（企业管理专业论文）供购双方的价格策略研究.pdf

东南大学学位论文独创性声明 本人声明所呈交的学位论文是我个人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。尽我所 知，除了文中特别加以标注和致谢的地方外，论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果， 也不包含为获得东南大学或其它教育机构的学位或证书而使用过的材料。与我一同工作的同志对本 研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示了谢意。 研究生签名：襄垒垒e t 期： 加d 占多 东南大学学位论文使用授权声明 东南大学、中国科学技术信息研究所、国家图书馆有权保留本人所送交学位论文的复印件和电 子文档，可以采用影印、缩印或其他复制手段保存论文。本人电子文档的内容和纸质论文的内容相 一致。除在保密期内的保密论文外，允许论文被查阅和借阅，可以公布( 包括刊登) 论文的全部或 部分内容。论文的公布( 包括刊登) 授权东南大学研究生院办理。 期：兰! f ! ：! ： 摘要 摘要 供应链管理打破了传统意义上的企业界限，为企业提供了一种利用外部资源获取竞争优 势的的新途径。供购双方作为供应链中的节点企业，既存在竞争，又存在合作，体现了一种 竞合关系，供购双方交易价格的大小决定了双方利润的分配情况。 本文首先对供购关系的概念、演变及类型进行了描述，接着介绍了价格理论和博弈论， 并对供购关系中的供应商选择理论及供购关系中的价格策略进行了理论综述，为本文的研究 打下了基础。 接着分析和比较了两个分配供应链成员合作利润的博弈模型：罗宾斯泰英轮流出价博弈 模型和随机出价博弈模型，并在此基础上，提出了一个新的概念：认知系数，从而得到相对 优势系数的概念，建立了一个基于相对优势系数的利润分配模型。该模型通过对供应商与购 买商之间的谈判能力影响因素进行分析，分别建立对供应商和购买商的评价指标体系，并运 用模糊综合评判法得出供购双方的认知系数，根据认知系数的大小计算出供购双方的相对优 势系数，以此确定供购双方联合定价的中间转移价格，进而根据中间转移价格跟相对优势系 数的函数关系，分析了供购双方的价格策略。 最后，总结了供购双方基于利润分配模型的合作策略，提出了一些利于双方合作的建议。 论文提出的研究方法和评价体系不仅对供购双方的利润分配提供了一种新思路，也能为 供购双方企业选择合适的价格策略提供有益的启示。 关键词：供应链；博弈论；供购关系；价格；评价指标体系 a b s t r a c t a b s t r a c t s u p p l yc h a i nm a n a g e m e n tb r e a k st r a d i t i o n a lb o u n d a r i e so fe n t e r p r i s e sa n dp r o v i d e sa n e ww a yo fo b t a i n i n gc o m p e t i t i v ea d v a n t a g e su s i n ge x t e r n a lr e s o u r c e s a sn o d a lp o i n t so ft h e s u p p l yc h a i n ，t h ev e n d e ra n dt h eb u y e rb o t hc o m p e t ea n dc o o p e r a t e ，w h i c hr e f l e c t sak i n do f c o m p e t i t i v ea n dc o o p e r a t i v er e l a t i o n s h i p t h es i z eo ft h et r a n s a c t i o np r i c ed e t e r m i n e st h e d i s t r i b u t i o no ft h ep r o f i t s t h et h e s i sf i r s t l yd e s c r i b e st h ec o n c e p t ，e v o l u t i o na n dt y p eo fv e n d e r b u v e rr e l a t i o n s h i p a n dt h e ni n t r o d u c e st h ep r i c et h e o r ya n dt h eg a m et h e o r y , r i v i e w st h es u p p l i e r - m a n a g e m e n t t h e o r ya n dp r i c e s t r a t e g yt h e o r yo fv e n d e r b u y e rr e l a t i o n s h i pt ol a yt h ef o u n d a t i o nf o rn e x t s t u d y t h e nt w og a m em o d e l si n c l u d i n gt h er o b i n s t e i ng a m em o d e la n dt h er a n d o mb i d d i n g g a m em o d e la r ea n a l y z e da n dc o m p a r e dt o d i s t r i b u t et h ec o o p e r a t i v ep r o f i t sb e t w e e n m e m b e r so ft h es u p p l yc h a i n b a s e do nt h i s r e l i z a t i o nc o e f f i c i e n ta san e wc o n c e p ti s p r o p o s e da n dr e l a t i v ea d v a n t a g ec o e f f i c i e n ta san e wc o n c e p tc a nb e c a l c u l a t e df r o mt h i s r e l i z a t i o nc o e 衢c i e n t s oam o d e lb a s e do nr e l a t i v ea d v a n t a g et o e f f i c i e n tt od i s t r i b t et h e c o o p e r a t i v ep r o f i t si sm a d e t h em o d e la n a l y z e sf a c t o r si n f l u e n c i n gt h ea b i l i t yo fs u p p l i e r s a n db u y e r s ，a n dm a d e st w oe v a l u a t i o n i n d e xs y 7 s t e m so fs u p p l i e r sa n db u y e r s ，c a l c u l a t e s r e l i z a t i o nc o e f f i c i e n ta n dr e l a t i v ea d v a n t a g ec o e f f i c i e n to fs u p p l i e r sa n db u y e r st h r o u g ha m e t h o do ff u z z yc o m p r e h e n s i v ee v a l u a t i o n t h e nt h ei n t e r m e d i a t et r a n s f e rp r i c eo ft h ej p i n t p r i c i n gi sd e t e r m i n e da c c o r d i n gt ot h ea d v a n t a g ec o e f f i c i e n ta n dt h ep r i c i n gs t r a t e g i e sf o r p u r c h a s i n gp a r t i e sa r ea n a l y z e d ，u t i l i z i n gt h ef u n c t i o nr e l a t i o nb e t w e e nt r a n s f e rp r i c ea n dt h e r e l a t i v ea d v a n t a g ec o e f f i c i e n t f i n a l l y ，b a s e do nt h ep r o f i td i s t r i b u t i o nm o d e l ，t h ec o o p e r a t i v es t r a t e g i e sf o rp u r c h a s i n g p a r t i e sa r es u m m a r i z e d a n ds o m es u g g e s t i o n sa r cp u tf o r w a r df o rt h ec o o p e r a t i o no fb o t h p a r t i e s t h er e s e a r c hm e t h o da n dt h ee v a l u a t i o ns y s t e mo ft h i sp a d e rn o to n l yp r o v i d e san e w t h i n k i n gt od i s t r i b u t et h ep r o f i t sb e t w e e np u r c h a s i n gp a r t i e s ，a l s oc a np r o v i d e sb e n e f i c i a l i n s p i r a t i o n sf o re n t e r p r i s e st os e l e c tt h es u i t a b l ep r i c es t r a t e g i e s k e yw o r d ： s u p p l yc h a i n ，g a m et h e o r y , v e n d e r - b u y e rr e l a t i o n s h i p ，p r i c e ， e v a l u a t i o n i n d e xs y s t e m n 日录 摘要。 a b s t r a c t 目录 第一章绪论1 1 1 研究背景 1 2 研究方法 1 3 研究内容及框架 1 4 研究意义。 2 第二章理论概述6 2 1 供购关系的演变及类型 2 2 价格理论与博弈论 2 3 供应商选择理论综述 2 4 供购关系中价格策略理论综述 2 5 本章小结 6 9 1 4 1 7 第三章供购关系中定价问题的提出与模型基础1 8 3 1 定价问题的提出 3 2 模型构建的理论基础。 3 3 利润平分性结论 3 4 本章小结 1 8 2 2 2 7 2 9 第四章基于相对优势系数的利润分配模型的建立3 0 4 1 模型构建的基本假设 4 2 模型构建的基本原则及过程。 4 3 模型构建的内容 4 4 基于模糊综合评判方法的相对优势系数的确定。 4 5 联合定价中间转移价格的确定 4 6 模型算例 4 7 本章小结 3 3 3 3 第五章基于利润分配模型的供购双方合作策略分析4 5 5 1 供购双方在合作中的策略 5 2 基于供应链整体优化的合作建议 4 5 4 7 第六章总结与展望4 9 致谢5 1 参考文献5 2 作者简介5 5 i 第一章绪论 1 1 研究背景 第一章绪论 随着科学技术的飞速进步和生产力的迅速发展，企业之间的竞争越来越激烈。技术进步 和需求多样化使得产品寿命周期不断缩短，企业面临着缩短交货期、提高产品质量、降低成 本和改进服务的压力。由于企业自身的内部资源有限，要取得更大的竞争优势，利用外部资 源成为必要，于是，企业界和学术界开始将优化从单个企业内部转向了企业外部，即一个由 供应商、制造商、分销商、零售商和最终用户等共同组成的供应链之中。利用供应链的整体 优势可以提高企业自身的获利能力。而现代科学技术，如管理科学、计算机和信息通讯技术、 系统工程等的迅速发展，为供应链管理的发展创造了条件。企业界开始寻求整个供应链的整 体利润最大化，进而追求单个企业本身的利润最大化。2 1 世纪的竞争，已由企业之间的竞争 转变为供应链之间的的竞争。 供应链管理的思想是将整条供应链上的所有企业作为一个系统进行集成管理，通过企业 间的合作，整合整条供应链上的物流、信息流、资金流，使供应链系统利润最大化。因此， 供应商、制造商和分销商等企业需要打破传统意义上的企业界限，将传统的买卖关系转变为 合作伙伴关系，增强自身所在供应链的竞争能力。事实也证明，从竞争走向合作可以使供应 链上的多方企业共赢。如日本的汽车制造商，他们与供应商之间建立的战略伙伴关系取得了 极大的成功。 实践表明，供需双方之间是一种既合作又竞争的关系。合作是暂时的、有条件的，而竞 争是长期的、无条件的。合作是建立在竞争基础上的，竞争是出于对利润的追求。合作竞争 思想说明了企业间能够同时存在合作、竞争两种关系，并说明了企业应该在什么条件下竞争， 什么条件下合作，供应链管理本质上就是要实现这种二元关系。供应链管理实现的基础是供 应链中各成员间的密切合作，通过合作使企业间能够相互信任，实现信息共享、资源优化配 置，快速响应市场需求，以达到分散风险、降低产品成本、缩短产品开发周期、进一步提高 核心竞争力的目的。供应链内的各个成员之间既互利互惠，又相互制约，存在竞争。相邻成 员之间形成供需关系，供需成员在产品价格、产品质量、库存协作、产品交货期限等方面均 存在目标上的冲突，双方均力图通过对产品价格的博弈来实现利益的合理分配，实现“双赢”。 价格是供购双方交易决策时的一个重要变量，在双方的关系中起着重要的作用，因此成 为企业家、经济学家等长期研究的一个热点问题。供购双方建立何种关系，选择独立定价还 l 东南大学硕仁论文 是联合定价关系到双方各自的利润，博弈论为企业如何在市场竞争中选择自己的价格策略提 供了一个很好的工具。供购双方就采购价格进行的谈判往往要反复多次，形成了典型的双边多 轮的讨价还价过程。通过不完全信息动态博弈可知，供需双方只有基于整体利润标准进行讨 价还价博弈，才能达到“双赢”的目的。 1 2 研究方法 本文的主要研究方法有： 1 理论研究与实证研究相结合 本文注重理论研究与实证研究相结合，考虑现实企业间的供购关系，建立博弈分析模型。 2 文献分析法 本文主要通过网络资源，如中国期刊网、万方数据库、搜索引擎( g o o g l e 、百度等) 、校 内数据库以及学校图书馆藏书等，查阅国内外关于供购关系及价格博弈的相关文献，总结前 人的研究成果，并发现其中的不足之处，从而使自己的研究有的放矢地提出问题，分析问题 并解决问题。 3 定性研究与定量研究相结合 本论文的研究首先以定性研究界定供购关系中的类型和内容，并进行细致、合理的划分 和影响要素分析，再结合定量研究的方法将价格决策模型和评价指标体系运用到供购关系研 究中。 1 3 研究内容及框架 本论文主要研究供购双方之间的关系、供购双方的定价策略及价格谈判，研究思路如图 l - 1 所示，主要内容如下： 第一章，针对供购双方关系的特点和研究现状，提出了本文研究的问题，阐述了本文的 主要内容、研究方法以及研究意义。 2 第一章绪论 图卜l 本文的框架结构 第二章，先对供购关系的概念、演变及类型进行了描述，接着介绍了价格理论及博弈论 的基础知识，然后对供应商选择理论及供购关系中的价格策略理论进行了综述，为本文的研究 打下基础。 第三章，首先对合作策略进行博弈分析，得出供购双方联合定价能够优化供应链整体利 润的结论，同时引出了联合定价的中间转移价格的确定问题；接着介绍了两个关于利润分配 问题的讨价还价博弈模型：罗宾斯泰英轮流出价博弈模型和随机出价博弈模型。通过对两个模 型的分析和比较，得出了一组结论，鉴于两个模型的局限性，仍无法解决中间转移价格的确定 3 东南大学硕士论文 问题，因此，需要建立一个基于相对优势系数的利润分配模型。 第四章，是本文的重点内容，在第三章的两个博弈模型的基础上，通过对供购双方的谈 判能力影响因素分析，提出了双方的相对优势系数的概念，通过建立供应商与购买商各自的 评价指标体系，运用模糊层次分析法得到双方各自的认知系数，通过一定的公式运算得到了 双方的相对优势系数，进而得出供购双方联合定价的利润分配方案及中间转移价格，并分析了 中间转移价格随相对优势系数变化的函数关系。 第五章，根据中间转移价格的特点，总结供应商和购买商各自的策略，提出基于供应链整 体优化的合作建议。 第六章，对本文的研究做了总结，指出了本文研究的不足和未来研究的方向。 1 4 研究意义 供应链中供购双方的合作关系是基于“双赢”理念结成的长期、稳定和互惠互利的合作 伙伴关系，其目的是降低供应链的总成本、提高最终产品的价值。 供应链是通过节点企业之间的合作提高供应链整体的利润，然后在节点企业间分配利润， 使得供应链节点企业各自的利润都有所增加。利润分配得合理，各节点企业都会觉得合作对 自己有利，进而合作关系融洽，供应链健康稳定地发展，各节点企业都能获得较长期的利益， 供应链管理进入良性循环。如果利润分配得不好，某些企业会觉得自己没有得到合理的利润， 甚至认为参与供应链“得不偿失”，从而降低参与供应链的积极性甚至退出供应链合作关系， 延误市场机会，损害了供应链上其他节点企业的利益。 在链状供应链中，核心企业制造商作为购买商居于主导地位，面对多个可供选择的供应 商，因此，供应商选择和评价等内容一直是研究的重点。同时，供应商也会面对多个制造商， 双方均有多个潜在的合作对象可以选择，在这种情况下，供购双方是否建立合作关系是一种 双向选择。因此，本文以供购双方建立合作关系后获得的利润是否增加为评判标准，分析了 供应链中供购双方的相互选择过程；在有意建立合作关系的供购双方围绕价格的谈判中，分别 建立了对供应商和购买商的评价指标体系，并采用模糊综合评判法评价和选择合作对象，得出 双方各自在价格谈判中的相对优势系数，双方据此确定交易产品的价格。 价格在市场经济中起着重要作用，价格策略关系着企业的生死存亡。本文在对供购关系 进行分析的基础上，从一个新的角度对企业的价格策略进行研究，通过博弈理论来分析供应 商和采购商各自的价格策略，指导企业利用博弈思想设计价格策略，以获取最大的利润和维 持长期的合作关系。 4 本文的研究主要具有以下两个方面的意义：一方面为研究供购双方的价格策略提供一种 新的思路；另一方面，促进博弈理论在企业价格策略制定和实施中的具体应用，发挥博弈思 想在企业供应链管理中的独特作用，具体说来： 本文在分析供购关系的过程中，建立了一个基于相对优势系数的利润分配方案，相对 优势系数为供购双方提供了一种出价指导思想。 本文综合考虑了供购双方的相互选择时的评价指标体系，分别分析了供购双方在建立 合作关系中采用的策略。 本文所运用的各种博弈模型及其结论对现实中的企业有实践指导意义。企业在制定价 格策略时，充分运用博弈思想，可以在竞争及谈判中占据优势，获得预期的利润：在市场价 格变动时，采取相应的策略，保证利益的持续获得。 无论是从理论上还是实践上，对供购双方的关系及价格策略研究都有重要的意义，因此， 本文讨论供购双方之间的关系，研究双方的价格策略，对于拓宽研究视角，维护供应链节点企 业利益，促使供购双方建立合作关系具有重要意义。 东南大学硕士论文 第二章理论概述 当今经济社会，供应链管理及其相关理论已经成为国内外管理领域的研究热点之一。众 所周知，一个采购商面对的不只是单个供应商，而是众多供应商，同样，一个供应商也面对 多个采购商。为了能够获得长远的利益，供购双方需要解决以下问题：选择哪个或哪些对象 建立交易或合作关系，建立关系时要考虑那些因素，采取何种价格策略等。以上问题可以归 结为供购关系的选择及策略问题，它对企业乃至整个供应链都会产生重要影响。本章将综述 已有的理论成果，对供购关系及其相关理论进行归纳总结。 2 1 供购关系的演变及类型 供购关系，是供应商和采购商在进行物质的所有权交换时形成的相对稳定关系。有的文 献上使用“卖主买主”( v e n d e r - b u y e r ) 关系，主要指供应商和采购商在进行业务往来时形成 某种特定关系。在这样的定义中，供购关系中的供应商应该是独立于采购商的供应商，采购 商和供应商之间的关系是交易合同关系；而有的文献对采购商供应商关系的定义为供应商合 作伙伴关系( s u p p l i e rp a r t n e r s h i p ) ，在一定时期内共享信息、共担风险、共同获利的协议 关系。但是，随着现代企业制度的发展，企业间的新组织形式不断出现，如采购商通过对 供应商进行专用性资产的投资，获得供应商的部分所有权；或者采购商与供应商进行合资， 与供应商成为一体化关系。供购关系的多元化要求既要考虑供购企业间的纯交易关系，也要 考虑到合作伙伴关系及一体化关系。 1 供j 鸭关系的演变 在供应链中，各个企业所扮演的角色是不同的。处于核心角色的企业在技术等方面处于 优势地位，在质量控制和定价方面有很大的主动权，非核心角色企业在技术及零部件生产等 领域有良好的、已获认可的资质，符合质量和价格方面的要求，是核心企业的配合者。企业 在供应链中的地位不同，影响着供购双方的关系和交换商品的价格。 恽伶俐从我国供应商关系演变的角度，将供应商关系分为四个阶段：缺乏竞争的特殊供 应商关系阶段、供应商关系“零和”竞争阶段、供应商关系的“双赢”阶段以及供应商的战略伙 伴关系阶段犯，。 查理德拉明提出了供购关系的四阶段模式，如表2 - 1 所示。 在基础阶段的关系，采购商要检验供应商是否具备有效供给的能力。采购商在当前供 应商和可选供应商之间对价格、质量和服务等进行比较。在这个阶段，价格是进行交易的主 6 第二章理论概述 要动力。对于采购方而言，还要注意的是高度承诺，防止短期行为。购供双方没有很多的共 享信息，双方也缺乏信任，交换数量和质量方面都很低。 表2 - 1 供购关系不同发展阶段的主要特征3 1 关系特征基础阶段合作阶段相互依存阶段集成阶段 以交易为主，但是 关系重点 交易和价格 相互的和发展的 公开和以战略为中心 较积极 供应商的地可能是几个供 是更偏好的供应商 首要的或独家的，可能 位应商之一是第二供应商 独家的，可能是首要的 对价格的态恶性杀价，有价格谈判中冲突不 价格谈判偏向于长期双方共同努力在保证其他 稳定的，但是价格攀方面的要求下，有计划地 度赢必有输断，往往是双输 升。也有输赢的谈判降低，达到双赢 退出的难易不困难，稍微不方很高的退出障碍，分离具 容易困难 度便有创伤性 没有以交易为 大量的，有些是敏感信公开的，甚至于有关敏感 信息的共享 有限的 基础的信息息主题的信息 通过关键客户关键客户管理人员 联系管理人员和采和采购管理人员的所有必要的职能项目小组和工作团队 购人员传递业务联系 与客户的接使流程合理化，对组织 标准化主要是标准化联合流程，新的组织 触 作某些调整 供应商成本费用增 主要是经营成本和投 可能数目更大，但是容易 关系成本有限的 资，可能由节省和增加 加，几乎没有节省确认 的交易中得到补偿 既不信任也不开始真正的信任，保护 信任水平不完全信任在所有层次都值得信任 怀疑意识降低 极少或没有， 计划如果可能有也预测 联合战略计划，尽管不 移动都有 长期的联合战略计划 是短期预测 可能足良好的，但在年收入和利润方面是非 关系潜力有限的 非常好 不易赢得常好或优秀的 在合作阶段的客户关系，供购双方的关系近了一步，交易不仅仅就价格进行讨论，双 方共享了更多的信息。供应商提供为采购方增加价值的机会，采购方则对供应商采取积极的 交流态度，可能会提供进一步合作的机会或帮助供应商解决出现的问题。 在相互依存阶段的客户关系，双方都更加依赖对方。供应商成为采购商唯一或第一选 7 丕童盔堂堡主堡塞 择的合作对象，更是采购方外部的战略资源。双方信任度加大，积极的分享敏感信息和致力 于解决共同的问题。双方共同制定的价格是长期和稳定的，或按一定的公式变化。双方企业 会更加注重中长期的、未来的利润，让各自的专业人员共同进行产品改进、质量控制等。 在集成阶段的客户关系，企业双方形成供应链一体化结构，创造出比二者独立运作时 更多的利润。供购双方企业相互合作的范围更加宽广，比如成本透明，甚至公开战略性和敏 感性的资料，进而增加了降低成本费用的机会。双方企业在考虑合作、产品质量、交货期等 的基础上考虑价格。 2 供购关系的类型 关于现存的供购关系类型，大多数文献中的描述是非结构性的，而且分类不是很严格。 国外大多数学者根据一定的标准进行分类，如表2 - 2 所示。例如，d y e r 考察了日本的供应商 和采购商关系之后，把供购关系分为伙伴关系和正常交易关系两种。s u n 认为供应链环境下 企业间的关系根据其合作的紧密程度，可以分为四种类型：陌生关系、交易关系、伙伴关系 和一体化关系h 1 。 表2 - 2 采购商一供应商关系类型的研究文献总结嘲 文献作者分类依据类型 市场交易型( m a r k e te x c h a n g e ) 采购商与供应商在关系中 买方被俘型( c a p t i v eb u y e r ) b e n s a o u ( 1 9 9 9 ) 的投资程度 战略伙伴型( s t r a t e g i cp a r t n e r s h i p ) ， 卖方被俘型( c a p t i v es u p p l i e r ) 持久的正常交易关系 d y e r ，c h o & c h u ( 1 9 9 8 )依赖性与合作需求程度 战略伙伴关系 供应商依赖采购商型 二者独立型( 选择相互依赖) k a u f m a n n ( 1 9 8 8 )依赖程度 相互依赖型( 被迫相互依赖) 采购商依赖供应商型 机会主义行为关系 单方依赖 传统对抗性关系 c o u s i n s ( 2 0 0 2 )关系的确定性及依赖程度 战术性协作 双方依赖 战略性协作 市场交易关系( b u y - t h e - m a r k e t ) 连续性关系( o n g o i n gr e l a t i o n s h i p ) p y k e 合作程度 伙伴关系( p a r t n e r s h i p ) ( 1 9 9 8 ) 战略联盟关系( s t r a t e g i ca l l i a n c e ) 后向一体化关系( b a c k w a r di n t e g r a t i o n ) 第二章理论概述 2 2 价格理论与博弈论 价格是市场经济中一个十分重要的因素，它直接关系着市场的需求状况和企业利润的多 少，涉及供应商、购买商和客户等各方面的利益。博弈论为研究供购双方的决策，特别是价 格决策，提供了一个良好的分析工具。本节主要介绍价格理论中价格与利润的关系、价格的 决定因素及博弈论的基础知识。 1 价格对利润的影响 影响利润的三个要素为：销量、价格和成本。这三个要素之间的关系是： 利润= 销量价格一成本 销量不仅是公司自身行为的结果，同时也受到竞争者的影响；成本固然可以通过精简机 构、重建企业流程来降低，但成本的降低有一定的限度；价格虽然也受到众多因素的影响， 但作为利润体系中的关键要素，提高价格对利润有着很强的杠杆作用。业内专家马恩和罗西 尔欧认为，“如果价格和销量以相同比例增加，那么，涨价对利润的影响是销量增加对利润影 响的3 4 倍”3 。所以，尽管采购成本并不是购买商考虑的唯一因素，但任何产品可被接受 的价格范围都很有限，对价格进行有效管理，可以大大提高企业的获利能力，因此价格在供 购关系中占有重要地位。 价格主要指的是供应商生产单位产品所用的生产成本加上一定的利润。考虑价格时往往 牵涉到考虑以下的问题： 供应商对既定商品组合报价合理吗? 供应商愿意协商价格吗? 供应商愿意联合起来共同降低成本吗? 2 价格决定因素 商品的价格是在生产和流通的过程中决定的，因此决定商品定价的因素既包括生产过程 中原材料价值和劳动价值，同时又受流通过程中因素的影响。除商品自身因素外，又包括商 品的宏观环境和微观环境；既与市场结构相关，又与供需状况相连。企业商品的定价过程也 是供应商和购买商进行价格博弈的过程。因为价格影响因素的多重性及复杂性，经常用“黑 箱理论”来描述，价格形成机制可用 2 - 1 展剥7 1 。 r 响价格的宏观环境 一般来讲，企业的宏观环境包括政策法律( p o l i t i c a l ) 环境、经济( e c o n o m i c ) 环境、社会 9 东南大学硕上论文 物质( s o c i a l ) 环境、技术( t e c h n o l o g i c a l ) 环境，简称为p e s t 环境。任何商品的定价都处于其 具体的环境下，宏观环境直接和间接地影响企业的定价活动曲3 。 图2 - 1 价格形成机制 影响价格的市场因素 市场环境是决定价格的基础，市场供求状况、竞争格局、市场规则等对价格有着直接的 作用。市场供求状况主要指买方和卖方在交换时所处的相对地位。在商品交易中：当商品供 不应求时，供应者占据优势，表现为卖方市场；当供过于求时，购买者占据优势，表现为买 方市场，当买卖双方在市场上势均力敌时，表现为均衡市场。以上三种市场状况既存在于市 场总体上，也存在于个别商品上。 在市场上，除了供求状况外，还有整体实力、营销活动、信息掌握、分销渠道等影响到 买方或卖方的主导地位，因此又可分为生产者主导型、批发商主导型、零售商主导型、消费 者主导型四种市场态势。 市场竞争格局是指某种商品的买卖双方参与者及其对抗行为所呈现的态势。在市场经济 条件下，依据行业内企业数目、企业规模、产品是否同质可将市场结构划分为完全竞争、垄 1 0 第二章理论概述 断竞争、寡头竞争和完全垄断四种类型。 影响价格的成本因素 商品的生产成本直接影响着商品的价格。基于成本的定价方法表明成本在价格制定中的 作用。成本是企业定价的底线，同时，成本会随销售量变化。定价需要识别出那些随着价格 变动影响利润的相关成本，包括增量成本和可避免成本。 客户认知度和谈判博弈过程对价格的影响 商品交换一定有买卖双方构成，只有客户认可，商品的价格和价值才能得以体现。客户 对商品的认知度是影响价格的重要因素，客户的认知度受多种因素影响：心理因素，社会因 素，群体行为等。 对于卖方垄断的市场，价格由卖方制定，客户被动接受价格；对于买方垄断的市场，价 格由买方制定，卖方按价售出。对于供应链中的采购而言，产品的价格通常由供购双方谈判 达成价格协议。在这种情况下，谈判本身也对价格有影响，价格谈判是一个博弈的过程。这 种博弈既存在于供应商之间，也存在购买商之间，同时也广泛存在于供应商与购买商之间。 总之，产品的价格受诸多因素的影响，同时，价格直接决定了各企业利润的分配。目前 还没有固定的供购双方价格制定方法，交易价格主要由双方共同协商来达成，这其中难免存 在一定的随意性和偶然性。供购双方在制定价格时，考虑并权衡各种因素，尽量寻求到一个 使双方都感觉公平有利的价格，获得双赢。 需求价格弹性p 3 所谓需求价格弹性是指需求量变动对应价格变动作出反应的敏感程度，即销量变化百分 比与价格变化百分比之间的比率。需求量的相对变动比率对价格相对变动比率的比值称为需 求价格弹性系数。这一定义可用公式表示为： e = ( q q ) ( p p ) 式中：q 表示需求量；aq 表示因价格变动而引起的需求量变动数；p 表示价格；p 表示价 格的变动数。 影响商品需求价格弹性的因素较多，主要有以下方面：其一，商品本身对人们日常生活的 重要程度。通常来讲，生活必需品的价格弹性较小，奢侈品弹性较大。其二，商品的可替代 程度。易于替代的商品，其需求弹性大，反之则弹性小。其三，商品用途的广泛程度。用途 广的弹性相对较大，用途窄的则弹性较小。 3 最优价格n 描述价格与销量关系的总体市场反应曲线称为价格反应曲线，该曲线的斜率为负，表明 东南大学硕士论文 市场价格越高，总销量越少。现实中的价格反应曲线往往很难准确获得，只能在做了一系列 1 相应的市场研究后，理论上确定。 具有了价格反映曲线后，就可以确定最优价格。如图2 - 2 ，用坐标横轴表示价格，竖轴 表示销量，长方形面积的大小代表每种价格下所创造利润的多少。当长方形的面积最大时， 利润最高，其对应的是最优价格。利润曲线说明：总存在一个能使利润最大化的价格；偏离 最优价格越远，利润曲线的下滑坡度就越陡。 销量利润 单位变动成本最优价格 图2 - 2 最优价格 成本价格 4 博弈论基础 博弈论也称“对策论”，是研究理性决策主体的行为发生相互影响时所进行的决策以及 决策的均衡问题的一种理论，也可以说，它是研究应用于互斗局势的抽象模型的数学理论和方 法。1 9 4 4 年冯诺依曼和库根斯坦合著的博弈论和经济行为一书的出版标志着系统的博 弈理论的初步形成。博弈论最先研究的竞争场合是象棋、扑克、桥牌等娱乐性斗争局势，数 十年来，博弈论取得了多方面的突破：纳什创立了博弈均衡的核心概念，泽尔腾发展了动态博 弈，海萨尼建构了不完全信息博弈理论与方法，现在博弈论已经成为一个科学的理论体系，广 泛应用于经济学、政治学、军事决策、生物演化等学科领域。在经济学中，博弈论涉及市场 理论、合同、政府行为等诸多经济问题，为研究各种经济现象拓宽了思路。 从分析方法上看，博弈论的应用，改变了传统经济分析中以个人鼓励决策为基础的分析 方法，而侧重于经济活动中多个利益主体的行为所产生的相互影响的分析。博弈论突出了经 济分析中理性人的地位，通过把集体理性( 合作) 建立在个人理性的基础上，来解决个人理性 1 2 第二章理论概述 与集体理性的冲突。博弈论的基本概念“纳什均衡”以及其扩展精炼均衡解，都是以个人理 性为基础的。 一般说来，博弈有四个基本的要素构成n ：局中人，即博弈的参与者，指在博弈中选 择行动策略以获得最大化的效用局中人可以是具体的一个人，也可以是一个集体，还可以 是某种客观状态，博弈假定他们都是理性的。行动策略空间。每个局中人有一系列不同的 可供选择的行动方案或策略，局中人知道自己及别人的策略选择范围，以及各种策略间的联 系；支付函数。博弈得失的结果就称为“支付”，即局中人从博弈中获得的效用水平，每个 局中人都希望实现最大化效用。每个局中人的支付是全体局中人所取策略的函数，该函数称为 支付函数。信息，即局中人所知的关于博弈局势的所有信息。博弈论主要就是研究在不同 的信息情况下局中人的理性行为，试图将局中人选择策略时的相互影响以及利益冲突与协调 关系等内容数学化、理论化，以便更确切地描述其中的逻辑关系，为解决现实问题提供理论 工具。 根据局中人是否合作，博弈可分为结盟博弈和不结盟博弈，不结盟博弈是结盟博弈的一 种特殊形式。根据可供局中人选择的策略是否有限，博弈可分为有限博弈和无限博弈。根据 全体局中人的支付总和是否为零，博弈可分为零和博弈与非零和博弈。如果对博弈中的任一 局势，全体局中人的支付总和均为零，则称该博弈为零和博弈；否则称为非零和博弈。 根据博弈的“信息”特征，博弈可划分为完全信息博弈和不完全信息博弈。根据博弈的 “时序”特征，博弈可划分为静态博弈和动态博弈。将这两个角度的划分结合起来，就得到 四种不同类型的博弈：完全信息静态博弈，完全信息动态博弈，不完全信息静态博弈，不完 全信息动态博弈。与上述四类搏弈相对应的是四个均衡概念，即：纳什均衡、子博弈精炼纳什 均衡、贝叶斯纳什均衡及精炼贝叶斯纳什均衡。表2 - 3 概括了上面的四类博弈及对应的四个均 衡概念。 表2 - 3 博弈论的主要分支及对应的均衡概念 i 芝 静态动态 信息 完全信息完全信息静态博弈完全信息动态博弈 纳什均衡子博弈精炼纳什均衡 不完全信息不完全信息静态博弈不完全信息动态博弈 贝叶斯纳什均衡精炼贝叶斯纳什均衡 东南大学硕士论文 2 3 供应商选择理论综述+ 供应商管理是用来改善与供应链上游供应商的关系的，围绕的是供应链中资源获取的相 关领域。供应商选择是供应商管理的一个重要方面，供应商选择直接关系到成本的降低、企 业柔性的增加和利润及竞争力的提高。在供应商的选择过程中，评价标准和评价方法是两个 重要的研究内容。 1 供应商评价标准研究现状 对供应商的评价标准研究最早的是d i c k s o n ，他在1 9 6 6 年在整理出2 3 条评价准则，随后向 美国经理协会的采购经理与采购代理进行调查，从而得出t 2 3 条评价准则的重要性排序n 舶。 在重要性排序中，质量被认为是最重要的，其他依次是准时送货、价格、担保与赔偿、装备 与能力等标准。w e b e r ，c u r r e n t 和b e n t o n 对1 9 6 6 年至u 1 9 9 0 年出现的7 4 篇有关供应商选择文献 进行综述，发现文献中研究最多的是价格，其他依次是准时送货、质量、装备与能力等标准。 n 引。b u f f a 和j a c k s o n 建立了一个线性目标规划模型，在模型中考虑了两种标准，一是供应商 的品质，包括质量、价格、服务和提前、延后或及时送货，另一个是采购商的要求，包括原 材料的要求和安全库存n 4 1 。s e s h a d r i 等人采用概率模型进行多资源的供应商选择，只考虑了 成本这一标准，他们认为质量、交货期等标准可以转化为价格n 引。c h a u d h r y 等人采用线性整 数规划进行供应商选择，在模型中，考虑了价格、交货期、质量，并且考虑了数量折扣，模 型的目标是通过考虑累积和增加的折扣，使总价格最低，质量和交货期作为约束n 引。w e b e r 和c u r r e n t 用多目标线性规划模型进行供应商选择，将价格、质量、交货作为目标，供应商能 力、需求、政策、资金、供应商数量作为约束n 刀。y a h y a 和k i n g s m a n 运用层次分析法，通过对 1 6 位经理和主管的调查，得到了供应商的评价体系及相应权重，评价标准为质量、响应、纪 律性、交货期、财务状况、管理、技术能力和设施n 引。e 1 l r a m 通过案例研究，提出四类选择 供应商战略伙伴的标准：财务上的问题、组织文化与战略上的问题、技术上的问题和其它要 素引。c a d d i c ka n dd a l e 提出的评估准则有品质、生产计划与管制系统的有效性、过去的整 体绩效历史、采购项目及价格等评估准则乜引。f l a t h e r a l l 通过对制药业的调查结果显示，有8 项准则经常用于评价供应商的绩效，按顺序依次是质量、价格、服务、技术能力、财务能力、 地理位置、美誉度和“往来安排” 2 e 。s y m t k aa n dc l e m e n s 提出的是风险因素、企业需求因 素以及可衡量的成本因素等三项评估准则瞳副。p a t t o n 提出的七项评估准则，分别是价格、品 质、交货期、销售支援、设备与技术、订购情形以及财务状况瞳引。t a g a r a sa n dl e e 提出的评 估准则有成本( 包含直接成本与间接成本) 、交货期以及进料品质乜钔。 国内的学者也做了大量研究，主要研究如下：根据华中理工大学管理学院c i m s 供应链管 1 4 第二章理论概述 理课题组1 9 9 7 年的一次调查统计数据可知，我国企业在选择供应商时，主要的标准是质量， 其次是价格、交货期，还有批量柔性和品种多样性口5 1 。马士华、林勇等人通过研究，建立了 供应商评价的指标体系，该指标体系包括业务评价、业务结构与生产能力、质量系统和企业 环境四个主要指标，这些指标分为2 0 个子指标，主要包括成本分析、交货质量、运输质量、 技术合作、质量体系等n 1 。湛述勇、陈荣秋得到了中国汽车企业选择供应商的标准，即价格、 质量、批量、交货、价格、多样性，研究的是j i t 环境下制造商与供应商之间的关系心6 1 。同济 大学霍佳震教授于1 9 9 9 年对以零售商为核心的供应链下的供应商评价指标体系做了大量研 究，根据制造商产品的类型以及合作期限的长短，提出了四种类型的供应商评价指标体系： 短期效率型、短期创新型、长期效率型和长期创新型评价指标体系瞳7 1 。朱道立等人对集成化 管理软件e r p 的供应商选择进行了较深入的讨论，指出e r p 供应商选择由技术特征、费用、用 户服务和供应商特征等四项指标组成乜引。马丽娟在供应链管理的供应商选择研究中，选择易 于度量、数据采集方便的指标来进行评价，包括产品质量、价格、售后服务、地理位置、技 术水平、供应能力、经济效益、交货情况、市场影响度等共九个指标瞳钊。赵涛等人采用平衡 记分卡进行供应商评估，将评价标准分为财务角度、客户角度、内部经营、学习与成长四个 类别的指标，其中财物角度指标包括投资回报率、现金流、库存成本，客户角度指标包括客 户满意度、服务水平、快速反应，内部经营指标包括产品质量、生产周期、库存水平，学习 与成长指标包括知识水平、工艺改造能力、信息化水平啪1 。周文坤等人以供应链绩效最大化 为目标，将供应商的评价指标分为技术水平、经营能力、服务水平和经营环境四个指标b 。 综述现有供应商选择方面的文献发现，这些研究分别从不同的角度建立了供应商选择的