（企业管理专业论文）基于“关系”文化的合伙创业伙伴选择研究.pdf

哈尔滨下程大学硕士学何论文 摘要 创业型经济对于促进各国经济发展发挥着重要的作用，因此具备多种优 势的合伙创业这种创业模式在促进中国创业型经济发展过程中发挥的作用不 容忽视。为了保证合伙创业的成功，寻找合适的合伙创业伙伴尤为重要。而 在有着几千年传统礼仪文化的中国，“关系 文化的影响力在社会生活的各个 领域都有着不同程度的体现。在“关系文化背景下研究合伙创业伙伴选择 对于更好的进行合伙创业有着重要的意义。 本文在对国内外对“关系文化以及合伙创业的研究成果进行总结和回 顾的基础上，运用科学的方法，构建了“关系”文化子文化体系，包括“圈 子文化、。面子 文化以及“路子”文化；在“关系文化背景下对合伙创 业伙伴选择进行了分析，提出基于“关系 文化的合伙创业伙伴选择考虑的 关键要素。本文深入分析了“圈子文化、“面子 文化、“路子”文化对合 伙创业伙伴选择的影响，在此基础上提出了研究假设，构建了“关系文化 与合伙创业伙伴选择间关系的结构方程模型，并利用相关数据，进行实证分 析，对研究假设进行检验，得出本文的研究结论。然后结合合伙创业伙伴选 择的实际情况，从合伙创业企业持续发展的视角，提出了基于“关系 文化 的合伙创业伙伴选择的对策。 关键词：“关系文化、合伙创业、合伙创业伙伴选择、结构方程模型 哈尔滨下程大学硕十学位论文 鲁皇薯宣置薯置嗣置皇嗣宣萱置| 罩葺置i i i i i i i i i i 高；i 宣；i i i i i i l l ：；宣i 宣暑暑i i 置i i i i i i i 审i 薯i i 葺葺i 宣i 宣葺宣置 a b s t r a c t i nt h ec o n t e m p o r a r yw o r l d ，t h ee n t r e p r e n e u r i a le c o n o m yi sp l a y i n gap i v o t a l r o l ei ni m p r o v i n ge v e r yc o u n t r y se c o n o m yd e v e l o p m e n t i ti su n d e n i a b l et r u t h t h a tp a r t n e r s h i pv e n t u r eh a v ed r a m a t i c a l l yp o s i t i v ee f f e c to nt h ed e v e l o p m e n to f c h i n e s ee n t r e p r e n e u r i a le c o n o m y i nt h em e a n t i m e ，c h i n ai sac o u n t r yw i t h t i m e h o n o r e dt r a d i t i o n a lc u l t u r e ；t h ei n f l u e n c e sf r o m “g u a n x i c u l t u r eo no u r s o c i e t ya r eo b v i o u s t op a r t n e r s h i pv e n t u r e ，av e n t u r em o d e lw h i c hn e e d s c o o p e r a t i o na n dm u t u a le f f o r tb e t w e e nd i f f e r e n te n t r e p r e n e u r s ，“g u a n x i ”c u l t u r e h a v ep r o f o u n di n f l u e n c eo nt h ep r o c e d u r eo fv e n t u r ep a r t n e r ss e l e c t i o n t h i sp a p e rb a s e do nt h e p r e v i o u sr e s e a r c ho f g u a n x i ”c u l t u r e a n d p a r t n e r s h i pv e n t u r e ，i n t e g r a t e dw i t hs c i e n t i f i cm e t h o dt oe s t a b l i s ht h es u b c u l t u r e s y s t e m o f “g u a n x i ”c u l t u r e t h es u b - c u l t u r e si n c l u d e “q u a n z i ”c u l t u r e ， “m i a n z i ”c u l t u r e ，a n d “l u z i ”c u l t u r e t h e no nt h ec o n t e x to f “g u a n x i ”c u l t u r e ， t h i sp a p e ra n a l y z e dp a r t n e r s h i pv e n t u r ep a r t n e rs e l e c t i o na n ds u m m a r i z e dt h ek e y f a c t o r sw h i c hs h o u l db et a k e ni nc o n s i d e r a t i o ni np a r t n e r s h i pv e n t u r ep a r t n e r s e l e c t i o n m o r e o v e r , t h i sp a p e ra n a l y z e dt h e q u a n z i ”c u l t u r a l ，“m i a n z i ”c u l t u r a l ， a n d “l u z i ”c u l t u r a li m p a c to i lp a r t n e r s h i pv e n t u r ep a r t n e rs e l e c t i o na n do nt h e b a s i so ft h i sa n a l y s i s ，s o m eh y p o t h e s e sa r ee x p r e s s e d f u r t h e r m o r e ，t h i sp a p e r e s t a b l i s h e das t r u c t u r a l e q u a t i o nm o d e l i n ga b o u tt h er e l a t i o n s h i p b e t w e e n “g u a n x i ”c u l t u r ea n dp a r t n e r s h i pv e n t u r ep a r t n e rs e l e c t i o n a f t e ri n t e g r a t i n gt h e s e mw i t hd a t af r o ms o c i a li n v e s t i g a t i o n ，t h i sp a p e rg o tt h ec o n c l u s i o n s l a s t l y , f r o mt h ep r o s p e c t i v eo fp a r t n e r s h i pv e n t u r ee n t e r p r i s e s s u s t a i n a b l ed e v e l o p m e n t ， s o m ee f f e c t i v ec o u n t e r m e a s u r e so fp a r t n e r s h i pv e n t u r ep a r t n e rs e l e c t i o no nt h e b a s i so f “g u a n x i ”c u l t u r e k e yw o r d s ：“g u a n x i c u l t u r e ，p a r t n e r s h i pv e n t u r e ，p a r t n e r s h i pv e n t u r ep a r t n e r s e l e c t i o n ，s t r u c t u r a le q u a t i o nm o d e l i n g 哈尔滨工程大学 学位论文原创性声明 本人郑重声明：本论文的所有工作，是在导师的指导下，由 作者本人独立完成的。有关观点、方法、数据和文献的引用已在 文中指出，并与参考文献相对应。除文中已注明引用的内容外， 本论文不包含任何其他个人或集体已经公开发表的作品成果。对 本文的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式 标明。本人完全意识到本声明的法律结果由本人承担。 作者( 签字) ：熙晦球 日期：年月日 哈尔滨工程大学 学位论文授权使用声明 本人完全了解学校保护知识产权的有关规定，即研究生在校攻 读学位期间论文工作的知识产权属于哈尔滨工程大学。哈尔滨工 程大学有权保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件。本 人允许哈尔滨工程大学将论文的部分或全部内容编入有关数据库 进行检索，可采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学 位论文，可以公布论文的全部内容。同时本人保证毕业后结合学 位论文研究课题再撰写的论文一律注明作者第一署名单位为哈尔 滨工程大学。泖密学位论文待解密后适用本声明。 本论文( 囤在授予学位后即可口在授予学位1 2 个月后 口 解密后) 由哈尔滨工程大学送交有关部门进行保存、汇编等。 作者( 签字) ：擀 日期：年月日 导师( 签字) ：彬缎穗 年月日 哈尔滨丁程大学硕+ 学位论文 第1 章绪论 1 1 论文研究的背景目的和意义 1 1 1 论文研究的背景 进入二十一世纪后，国际竞争更加激烈，各国经济面临着更大的挑战。 发展创业型经济是在新形势下保证经济持续发展的有效途径。合伙创业是有 创业意愿的人受资源稀缺、人的社会性、风险规避、法律法规等要素影响， 会寻找与他具有同样想法的、合适的人共同将他们的创业意愿付诸于现实的 一种创业活动。它是发展创业型经济不可忽视的一种创业形式。合伙创办企 业使很多人将自己的创业意愿成功的转变成现实，它可以有效的分散风险并 能整合资源，使创业变得相对容易。但是合伙创业失败的案例不胜枚举。对 于合伙创业来说，决定其能否成功一个很重要的要素便是选择合适的合伙伙 伴。而在选择过程中，不管是在挑选还是在维持的过程中，“关系”都是合伙 创业企业创业者们不可忽视的要素。“关系 是选择合伙创业伙伴时必须考虑 在内的要素，又由于很多合伙创业的失败是由于合伙者之间“关系 破裂， 并且“关系的破裂这样的后果对很多中国人来说甚至比创业失败更不愿意 承受。因此，“关系是他们在共同创业过程中不得不时刻重视的要素。 作为具有典型东方文化特点的“关系 文化是受中国传统礼仪文化几千 年影响而产生的，是在中国社会各行各业中活动都不可忽视的一个要素。对 于合伙创业这样一种需要几个创业者共同努力、相互支持才有可能成功的一 种创业模式，“关系 文化更是对创业者的选择意向以及合伙创业过程中合伙 关系的维护产生重要的影响。因为对于中国合伙创业企业来说，很多失败的 案例的其中很大一部分都源于合伙者之间关系处理欠妥而导致合伙关系的破 裂从而使合伙创业企业夭折。合伙旦失败，不仅损害了各自的经济利益， 而好不容易建立起来的私人关系也随着生意的失败而破裂，情感上的损失更 是困扰很多创业者的问题。因此，很多创业者对这种相对高效的创业方式敬 而远之，尤其在挑选合伙伙伴的时候非常谨慎。因此如何选择合适的合伙伙 伴以最大程度上保证合伙创业成功对于希望以合伙方式创业的创业者来说显 哈尔滨t 稃大学硕+ 学位论文 得尤为重要。而在中国这一切都围绕着“关系 两个字而展开。因此，研究 “关系文化与创业合伙伙伴选择的关系以及对其所产生的影响和发挥的作 用，以此帮助创业者选择合适的创业合伙伙伴对于成功创办合伙企业具有重 要的意义，并且最终促进我国创业型经济的发展。 1 1 2 论文研究的目的和意义 研究目的：在国内外学者对“关系以及合伙创业研究的基础上，合理 界定“关系的内涵以及“关系文化的构成，以及他们对合伙创业伙伴选 择的影响。基于“关系文化，从创业者以及合伙创业企业的角度出发，总 结出有合伙创业意愿的创业者在选择合伙创业伙伴时需要考虑的要素。结合 “关系 与合伙创业伙伴选择之间的内在联系，研究“关系”文化如何影响 合伙创业伙伴选择，确立有效的定量分析模型评价这种影响并结合调查数据 进行实证分析。为计划寻找伙伴创业的创业者们提供选择合伙伙伴可供参考 的对策建议，帮助他们选择合适的合伙创业伙伴，提高创业成功的可能性， 从而最终促进中国创业型经济的发展。 研究意义：本文在现有研究的基础上，从管理学的角度深入分析了“关 系 文化的内涵及其构成，对科学的评价衡量“关系 文化具有重要意义； 本文通过对合伙创业进行了系统的研究，总结出了基于“关系 文化的合伙 创业伙伴选择考虑的关键要素，然后在此基础上结合数学模型研究了“关系 文化如何对合伙创业伙伴选择考虑的相关要素所产生的影响，基于“关系 文化给出合伙创业伙伴选择的对策，这对于选择合适的合伙创业伙伴具有重 要意义，对于合伙创业企业的持续发展具有重要意义，对于合伙创业企业降 低经营风险具有重要意义。 1 2 国内外研究现状综述 1 2 1 国外研究现状 随着中国的逐渐开放，中国国内巨大的市场对于全世界的企业家们来说 都是难以抗拒的。世界上各个著名的公司都开始通过各种方式进军这块充满 机遇的区域，但是在处理在这个市场上与企业的各个利益相关者关系的时候， 在解决企业所遇上的有关问题的时候，尤其是在企业内部的管理问题上，西 2 哈尔滨r t 程大学硕十学位论文 方的管理者们发现西方相关经典的管理理论在有的时候并不能发挥预想的结 果，还有一些潜在的规则在影响着企业活动的开展。而有几个中国单词充斥 在这些规则中，比如“关系 、“面子 、“礼一等。于是，在上个世纪末，西 方学者开始对中国的“关系文化进行关注，他们发现西方的关于关系的单 词“r e l a t i o n s h i p 已不能代表那种蕴含着传统中国文化的特殊的、微妙的在 解决处理很多问题时发挥至关重要作用的个人或者组织之间的那种联系，于 是，在西方相关学者的相关论作中，一些学者直接用“g u a n x i 这个直接从 中文音译过去的词语，并针对这一对于在中国开展商务活动很重要的东西进 行了探讨，但是目前为止还没有一个被普遍公认的定义。最早“关系 一词 出现在上个世纪八十年代初，( j a c o b s ，1 9 8 0 ) 在他的n ec o n c e p to fg u a n x ia n d l o c a lp o l i t i c si nar u r a lc h i n e s ec u l t u r a ls e r i n g ) 中出现了“关系一词。他认 为中国社会实际上是一个层次分明的社会，资源被一少部分突出的人所控制 ( 不仅体现在政府机关里也体现在工厂企业里) 。在这种环境下，“关系对 于商务关系的建立和企业生存都起着至关重要的作用。因此，“关系”被看成 中国商业组织的生存血液i l j 。总的来说，西方学者对于关系的研究经历了从 宏观上把握到微观上探讨的两个阶段。从最开始的识别这种在中国商务活动 产生重要影响的“关系”以及对“关系 进行定义到从“关系对企业活动 的各个方面的影响进行研究。认识到“关系 这一特殊现象及其作用如刚才 提到的j a c o b s ，还有( r e d d i n ga n dn g , 1 9 8 2 ) 认为在中国商务环境下，“关系 是很重要的，尤其是在当一件事超出组织或者个人能力时，“关系”可以使其 达成目标1 2 1 。 上个世纪8 0 年代对“关系 的最初的研究并没有形成学术潮流，对“关 系 研究又沉寂了几年，一直到九十年代初，相关学者才对“关系 进行了 更深的研究。这个时代的研究主要集中于对“关系”重要性的认识和对其内 涵的探讨。如p y e ( 1 9 9 2 ) 认为关系就是“一种带着继续保持互惠互利含义 的友谊1 3 j 。b i a n ( 1 9 9 4 ) 解释关系为“( 1 ) 人们之间存在的一种共同分享 同样群组地位或者与相似人群之间的关系；( 2 ) 人们之间的一种有着频繁接 触的实际的关系；( 3 ) 与一个缺乏直接影响的熟人之间的联系”【4 1 。d a v i e se t a 1 ( 1 9 9 5 ) 认为当人际规则比其他规则重要的时候，合适的人是形成规则一 个非常重要的组成部分l5 。哈密尔顿h a m i l t o n ( 1 9 9 6 ) 提出在亚洲文化背景 3 哈尔滨t 程大学硕十学位论文 i l i i i ii 薯宣i 宣i ；i ；i ；i i 宣i i i i i i i i 葺i 宣i i ；i i 宣i 宣i 皇薯暑宣暑葺i 宣i 暑葺暑暑昌宣暑宣暑i 薯置暑置暑置| 下关系的发展是开展商业活动的关键组成部分。总的来说，中国社会的基础 仍然是传统的儒家思想，包括孝顺父母、勤奋刻苦、注重颜面和人情关系【6 l 。 b o n d ( 1 9 9 6 ) 认为这些价值观念形成了中国特有的商业组织和管理活动。中 国组织的特点包括决策制定的高度中央集权、活动缺乏组织、家长式作风的 领导机制、着重强调集体主义和组织活动以及家族式管理及所有权制度f 7 1 。 d a v i e se ta 1 等学者( 1 9 9 8 ) 认为“关系”能够提供给企业或者工厂实在的利 益包括：( 1 ) 获得政府政策、市场趋势、生意机会等的信息；( 2 ) 简化企业 运营和交易( 公司形象建设、后勤、应收款项的收取、获得生产资源) i s 】【9 l ； l u o ( 1 9 9 7 ) 认为在中国商务关系背景下，“关系可以被理解为一种为了保 证在个人关系之间的利益的一种观念、保证共同义务或者为了保险的一种要 素以及理解中国人管理和对待商务活动以及社会关系的态度【l o l 。t s u i 和f a r h ( 1 9 9 7 ) 提出“关系是一种人们建立在特殊的准则比如分享共同的属性、 特性或者出身类型的人际关系。f o r t u n e ( 1 9 9 9 ) 认为“关系一在字面上理解 是一种促成交易形成的一种特殊的关系或者联系。s t a n d i f i r d 和m a r s h a l l ( 2 0 0 0 ) 认为“关系和人际网络在中国社会和经济生活中所发挥的重要作 用必须给予特别的关注1 1 1 j 。1 n h ee c o n o m i s t ( a p r i l8 ，2 0 0 0 ) 提出“中国经济并 不是建立在严格的定理上而是“关系基础上，“关系能被看成是一种为 了产生和发展人际关系中的一种在正常形式外的特权、规则而产生的东西。 根据g h a u r i 和f a n g ( 2 0 0 1 ) 的观点，“关系与人情( 利益) 和礼( 礼仪、 财富或者行为准则) 密切相关1 1 2 】。f a n ( 2 0 0 2 ) 认为“关系是一种起源于 两个人之间的但是在很大程度上牵涉到很多其他的人的社会联系。“关系”是 有目的的，“并将最终导致某些活动l l 引。还有很多学者将“关系 看成是 一种社会资本。c a r l i s l e 和f l y n n ( 2 0 0 5 ) 以及h i t t ( 2 0 0 2 ) 认为“关系 与 社会资本以及发现公司发展机会的策略紧密相关。c a r o l y nl h s u ( 2 0 0 5 ) 提 出在中国投资的西方企业可能更多的受益于通过持续发展与中方企业的“关 系 网络而建立起来的长期的合作伙伴关系，而不是单纯的依靠他们所更加 熟悉的合同为基础的协议1 1 4 l 。v a n h o n a c k e r ( 2 0 0 4 ) 认为在中国，关系先行； “关系 以及个人联系被认为是一种严格的伦理互惠及义务【1 5 】。 2 0 0 4 年以后，学者们对于“关系 的研究逐渐转向了“关系对于企业 运营各个方面的研究，对“关系”的研究更加微观，他们通常结合具体的案 4 哈尔滨下程大学硕十学位论文 例进行分析。c a m e r o n ，i a n ( 2 0 0 5 ) 通过对一个项目组进行调查，以探讨建立 商务关系对于在中国市场上运营企业的重要性。该项目组认为要想服务于中 国市场和在中国市场上发展，绝对不能进行远程服务，必须近距离接触【1 6 1 。 l u ，b i l l ( 2 0 0 5 ) 认为新西兰必须建立长远的策略，花更多时间与他们的中国 同行建立可靠的“关系 ，以合理的价格供应一贯品质的产品，并提供卓越的 客户支持1 1 7 1 。h u t c h i n g s ，k ，w e i r , d ( 2 0 0 6 ) 研究了“关系对企业国际化 的影响，认为必须对那些跨国经理进行更多的培训以适应特殊文化背景的需 要i 堪j 。j u ，j e f f ；m e r r i m a n ，l o u i s e ；i n n e s ，c l a u d i a ( 2 0 0 6 ) 认为要在中国做生意， 必须马上行动，明白他们的游戏规则和理解“关系的重要作用。而“关系 需要长期耐心的投入来培养i ”l 。s h i n ，s e u n gk y o o n ( 2 0 0 7 ) 通过研究，认为 在中国，“关系”、儒家思想、集体主义思想对信息共享具有重要的影响【2 0 1 。 m a r b l e ，r p ( 2 0 0 7 ) 对c i o 公司的案例进行了研究，认为文化差异阻碍了信 息系统的优点在应用于中国企业时所起到的有利作用。“作为一个基本的中国 文化规范，“关系可以提供一个有趣的工具去寻找出新的将文化考虑在内的 软件定制的一些新观点。 他对c i o 公司进行访谈，c i o 软件公司指出关系 是影响西方软件供应商和他们的中国客户之间最大的因素。为了在很多场合 下“保住面子，中国的经理们不愿意告诉他们的供应商他们的软件产品和服 务不能很好的适应公司的需求【2 。c h e a h ，c h a r l e s ，k a n g , j i a n ；c h e w , d a v i d ( 2 0 0 7 ) 通过对大型建筑公司进行了数据统计分析后得出三种重要的资源和 能力技术创新能力，融资能力和“关系 直接影响着这些公司的收益与 利润增长i 列。l i ，j e s s i c ap u ，s h i n ，s e u n gk y o o n ；s a n d e r s ，gl a w r e n c e ( 2 0 0 7 ) 认为儒家思想和“关系尤其对工作组织内部各部门之间的信息共享具有非 常重要的影响 2 3 j 。t h e i n g i ，p u r c h a s e ，s ；p h u n g p h o l ，y ( 2 0 0 8 ) 分析了“关 系与社会资本( s o c i a lc a p i t a l ) 之间不同，认为“关系与社会资本有相似 的地方，但是确是不同的，“关系”更能够通过一些间接的基础发展起来【2 4 l 。 国外对于合伙创业的研究主要是从优化资源配置的角度，多研究的是组 织间的合作以及公司二次创业时合作伙伴的选择问题。比如l u ，j a n ew ， b e a m i s h ，p a u lw ( 2 0 0 1 ) 认为对于中小企业来说，当他们拓展国外市场时， 与具有当地知识的合作者建立联盟对于跨越其所面临的资源和能力困境是非 常有效的战略l z 5 j 。k u t i n l a h t i ，p i r j o ( 2 0 0 5 ) 研究了大学与企业之间的合伙创 5 哈尔滨t 程大学硕十学位论文 业，他认为谈判过程对于大学与工厂的合作的顺利是很重要的。对于项目共 同目标的理解以及在合作者之间双赢环境的创造是影响拓展合作项目取得成 功的潜在能力的因素1 2 6 1 。p a v l o v i c h ，k ，c o m e r , e d ( 2 0 0 6 ) 认为合作创业是 一个所有的合作伙伴致力于通过他们的能力去创造价值以超越分歧、致力于 创造知识而“学会怎样去学 的“谈判空间的过程。他们还研究了社会资 本对于与合作伙伴集体发展新技能去寻找新的创业机会的地位。调查结果表 明其不仅有利于发展有利的伙伴关系并获得重要的市场以及建立起新的伙伴 关系1 2 7 1 。p a r e ，s ，m e n z i e s ，t v ，f i l i o n ，l j ，b r e n n e r , g 八( 2 0 0 8 ) 通过对蒙 特利尔、多伦多，温哥华这些地区的一些有合伙者的创业家进行研究。共同 领导并不像其影响意大利创业者那么明显的影响其他的组织。文化因素在此 起了一定的作用，创业者的社会资本也是其中重要的结构性因素【矧。 1 2 2 国内研究现状 与国外学者对“关系的研究相比，中国国内对于“关系 的研究历 史要久远的多，具体可追朔到上个世纪4 0 年代，“中国是一个讲交情、 攀关系的社会 ( 费孝通，1 9 3 8 ) 。中国的学者对于“关系”的研究与国 外学者的研究轨迹有相同的地方也有不同的地方，在上个世纪9 0 年代以 前，虽然国内学者也对关系的内涵进行了探讨，但是与国外学者不同的是， 中国学者更多的是脱离了商务环境而从中国儒家文化以及社会学的方面去 探讨“关系的含义。如费先生认为：“我们的格局好像把一块石头丢 在水面上所产生的一圈圈推出去的波纹。每个人都是他社会影响所推出去 的圈子的中心。以己为中心，像石子一般投入水中，和别人所联系的 社会关系而是像水的波纹一般，一圈一圈推出去，愈推愈远，愈推愈 薄。一中国的“关系 就是这样一张亲疏分明的网络。这种社会关系的模式 具有以下一些特点：第一，“自我主义 。第二，公私、群己的相对性。站 在任何一圈里，向内看是公，是群；向外看是私，是己。两者之间没有清 楚的界限。第三，特殊主义伦理。第四，礼治社会。所用于维持秩序时所 使用的力量，不是法律而是人际关系的历史传统。第五，长老统治。这是 种包含着不民主的横暴权力、民主的同意权力以及教化权力等复杂内容 的权力结构p l 。上个世纪8 0 年代末，黄光国先生又试图从“人情”与“面 6 哈尔滨t 程大学硕十学位论文 子的角度构建中国“关系”的理论模式。黄光国认为“面子”和“人情 主导了中国社会的“关系 主体。人情是指人与人进行社会交易时，可以 用来馈赠对方的一种资源，也是中国社会中人与人应该如何相处的社会规 范i 则。董雅丽( 2 0 0 6 ) 探讨了中国“关系文化的历史渊源，认为是特殊 的社会结构及进化方式以及中国特殊的农业文化决定了中国人的关系结 构。她还探讨了关系的形成机理，发展路径，目的等一系列内容。“关系的 形成机理缘。个人由于“缘份( 人和人之间的命定联系) 而与其他人 结成私人关系( 熟人关系) 。缘分涉及父子、夫妻、师生、朋友等长期性的 社会联系，可以归结为五缘：亲缘( 血缘亲情之缘) 、地缘( 邻里乡当之缘) 、 神缘( 共同的宗教信仰之缘) 、业缘( 同行、同学之缘) 和物缘( 共同的喜 好和兴趣之缘) ：再由“机缘”( 偶然或短暂性的社会联系) 而成社会关系 。( 生人关系) 。关系的发展路径为“亲缘关系一熟人关系一生人关系。亲 缘关系是由家庭中的父子、夫妇、兄弟以及通过姻亲而结成的亲戚之间的 关系。这是自然形成的每个人无法选择的关系；熟人关系是一种延展关系， 与家人关系一样虽都称为私人关系，但它已经是私人性的较大范围的社会 关系；生人关系由于是在社会活动中完全由机缘所决定的，是由于环境或 某种原因而不得不发生的一种关系，也是最不容易建立、发展和维持的一 种关系。关系的结构为人伦性。是以血缘家庭关系中的父子关系为经，兄 弟夫妻关系为纬，以“三纲五常 为主要构架而织成的一架立体关系网络。 关系的维系手段是“情”。“人情”、“面子 是中国人的人际交往媒介和维 系人际关系的重要手段，同时，还是可以互换的资源。中国的人情有三类， 即“恩情”，“送人情，“礼尚往来的感情 ，面子可诊释为是颜面，面目的 一个转喻，是个体为了迎合某一社会圈认同的形象，经过印象整饰后表现 出来的认同性的心理和行为。通过人情与面子的交换，关系便可传递、维 持与发展。关系建立的目标和谐：天人合一的思想，使中国人非常看 重人与自然之间及人与人之间的和谐1 3 。翟学伟( 2 0 0 7 ) 认为中国人的关 系基础在逻辑上建立于持久而无选择性的交往之上，这点将引发关系的特 征主要指向人际间的情理、义务、权力放大及计策运用等，并在持久性关 系解体后构成一种趋向工具性的关系网络，这些同社会资本关注的问题有 所区分【3 2 l 。 7 哈尔滨_ t 程大学硕十学位论文 但是从上个世纪九十年代开始，随着中国的改革开放，对关系的探讨逐 渐延伸到了企业活动的领域。l u o ，y ( 1 9 9 7 ) 认为“关系 在中国的商务活 动领域里是一个促进商务活动发展的主要动力，在过去的几个世纪里它已经 渗透进中国商务活动的方方面面1 3 3 l 。中国学者对于“关系 对于企业的影响 的研究集中在多个方面，w o n g ，y 正，h a n g y u en g o ，c h i s u mw o n g ( 2 0 0 3 ) 研究了中国雇员在合资企业里面的人际之间的信任问题，认为工作安全与下 属与监督者的“关系对雇员对企业的信任有很大影响1 3 4 1 。x i a o p i n gc h e n ， c h e n ，c c ( 2 0 0 4 ) 认为“关系 是在中国做生意取得成功的关键。他们构造 了一个关于怎样应对错综复杂关系并如何发展关系的模型3 5 1 。c h u n y a nj i a n g ( 2 0 0 5 ) 从高新技术企业的角度，认为中国的高新企业要取得成功，其创业 者的社会资本、共同愿景的分享、与社会的互动关系、尤其是通过“关系” 发展和吸取能力借助于中间角色进行成功的知识传递，将是成功高新企业共 同的特点1 3 州。l ic h a n g ，w ( 2 0 0 5 ) 通过对台湾中小企业的调查研究得出经理 们设立“关系网络的动机与对他们对网络中成员的看法有很重要的影响， 反过来说，这些看法也会对“关系网络中交易决策的制定有很重要的影响。 “关系”对这些企业领导者做出决策具有重要的影响。更详细的来说，经理 们在做交易决策的时候会用特殊的东西来区分“关系 户和非“关系户【3 7 1 。 l i n ，t m y ，c h u n w e il i a o ，t z u h s i nl i u ( 2 0 0 6 ) 以问卷调查的方式对e m a i l 用户进行了调查，认为e m a i l 的基本功能是保持与他人的“关系 ，并得出一 个最利于被转发的e m a i l 行为模型，改模型他们认为可以被企业用来发展与 客户之间的“关系”l 矧。x i a o j i nw a n g ，j i n gh u a n g ( 2 0 0 6 ) 通过对许多项目 持有者及成功的项目新进分析，得出项目管理者利用与关键利益相关者之间 的“关系 是取得项目成功的最重要的标准【3 9 l 。u ，p o c h i e n ，l i n ，b o u w e n ( 2 0 0 6 ) 研究了如何通过发展与中国供应商的“关系以增强公司在全球的 物流竞争力。研究表明信息共享对全球物流竞争力的影响并不明显，而“关 系 不管是对信息共享、资源整合、灵活制造都有深远的影响 4 0 l 。x i a o l iu n ( 2 0 0 6 ) 认为“关系 是影响中国企业在供应链管理过程中选择供应商所考 虑的八个因素中的首要因素1 4 。c h e n gl uw a n g ( 2 0 0 7 ) 以问卷调查的方式 构建起一个理解“关系对信任与风险之间关系影响的框架。他们认为“关 系可以用来削弱已建立起来的积极的购买者与供应者之间的信任关系，也 8 哈尔滨t 程大学硕十学位论文 可以降低信任风险1 4 引。l e e ，p k c ( 2 0 0 7 ) 通过分析“关系 对于供应链管 理三个因素的影响：战略采购、外包服务以及发展新的供应商。从香港1 7 5 个电子公司收集到的数据表明“关系对于这三个供应链管理结构因素有重 要的影响【4 3 j 。c h e r t ，n y ( 2 0 0 7 ) 通过对1 0 0 多个在中国企业雇员与他们的美 国经理或者中国经理“关系 的调查，得出高质量的领导与员工之间的关系 以及个人“关系将促使员工提出更多有建设性的提议【4 4 1 。l o ，l c y ( 2 0 0 7 ) 认为要想在中国成功的管理生产网络的运营，必须深刻认识到对于中国企业 来说，“关系 几乎可以解决所有的事情【4 5 j 。z h u a n gg u i j u n ，z h o un a n ，s u c h c n t i n g ，y a n gz h i l i n ( 2 0 0 8 ) 研究了公司的社会资本和“关系”取向对 公司内部关于营销渠道的沟通产生影响。他们认为首先，一个公司的社会资 本和关系取向会对该公司的利用非正式的沟通产生积极影响，但对公司的正 式的沟通不具有重大影响。其次，一个公司的模式或策略问的整流，会导致 其合作伙伴作出回应，但作为一种例外，该公司的正规和非胁迫性的沟通策 略，不仅刺激其合作伙伴更可能使用正规和非胁迫性的沟通，但也更可能利 用非正式的沟通。第三，一家公司的整流方式和策略，会导致其合作伙伴的 看法以及他们的间的关系，这反过来会影响其合作伙伴的选择整流模式和战 略闱。 国内对于合伙创业的研究主要是集中在对有限合伙创业模式的研究以及 从合伙创业失败的前提出发，总结了创业失败的的经验以及创业合伙伙伴应 该考虑的因素。江南竹认为导致合伙失败的因素主要是投入心力不足、合伙 伙伴背叛。他认为通过拟定合同以及树立一致的目标可以减少合伙创业的失 败1 4 7 1 。鲍志效认为有限合伙创业这种特殊的合伙创业模式具有降低运营成 本、提高运营效率、减轻道德风险的优势，并探讨了如何在我国推广运用这 种合伙创业模式l 4 8 】。张小明通过对青岛失败的1 1 个创业团队的经验总结， 认为在选择合作伙伴的时候不仅要从经济资源利益上去考虑，还要考虑与他 人之间性格是否符合以及是否具有同样的价值观和战略目标1 4 9 1 。刘常勇研究 了企业内部二次创业的一种方式，即与企业内员工合伙创业，并认为给员工 创业充分的自主权、建立投资组合、有力的争取外部投资是有效利用员工创 业资源的有效方式1 5 。张小明认为在一般人们选择创业伙伴所考虑的四个 因素( 愿意出资参与；对项目感兴趣，并有创业或多触角延伸打算；在技术、 9 哈尔滨工程大学硕十学位论文 经营、管理、资金等方面各有所长，能形成互补；能共同承担投入、风险) 之外，还需要考虑其他的几个标准：1 、性格是否兼容；2 、在业务及经营管 理政策上乃至价值观上，是否可以达成一致，若不是，自己是否可以忍受；3 、 自己要成为大股东掌握最终决策权，还是要让“盟友”做大股东【4 9 】。劳剑东， 李湛研究了合伙关系的动态激励问题，讨论了合伙过程中最有契约的决定要 素【5 。 1 2 3 国内外研究现状评述 纵观国内外对于中国“关系文化的研究可以发现： 1 、在研究内容方面，国内外学者都是先从宏观意义上去把握，包括认识 到在中国社会或者商务环境里这一特殊现象及如何影响相关活动以及界定 “关系”的内涵。然后逐渐开始探讨“关系”对具体某类企业或者某类产品 以及某类事件的影响，这时候对“关系”的研究就更加具体和有针对性了。 但是总体来说，国外学者对于“关系”的研究主要都是从企业的角度出发， 去界定“关系”的定义与作用。而国内的学者早期对于“关系 的研究往往 是从社会学的角度去探寻“关系 的文化渊源以及深层含义。9 0 年代以后对 于“关系一文化的研究主要是研究了“关系 对供应商选择、领导力以及发 展与保持顾客之间等的影响。然而，国内外对于“关系”的研究虽然已经进 行了几十年，但是总体上来说并没有得到一个统一的结论，也没有形成一个 独立的研究领域，对于“关系 发挥作用领域的研究也比较有限和模糊。他 们往往把“关系 作为研究企业运营相关方面的一个附属物，并没有单独的 把其作为一个独立的对象进行，在研究深度上还有欠缺。 2 、在研究方法方面，常用的方法主要是访谈和问卷调查的方式，学者们 常常选取一定的样本针对其中特定的部分进行访谈或者问卷调查，对访谈结 果也仅仅进行了简单的统计分析。缺乏有效的定量分析。在评价“关系 作 用方面比较模糊，没有建立具体的维度。而对合伙创业的研究，不管是从国 内还是国外来看，都还没有形成完整的理论体系。尤其是国内，对此的研究 还处在起步阶段，仅仅是总结失败经验，研究方法也多是案例总结，并没有 运用科学的研究方法。尤其对于创业合伙伙伴的选择方面，虽然有学者做了 相关研究，但并没有深入，也更没有从“关系”文化的角度来考虑怎样选择 1 0 哈尔滨t 程大学硕十学位论文 合适的合伙伙伴以降低合伙创业的风险。 综上所述，国内外对于“关系 文化及合伙创业伙伴选择的研究还处在 初级阶段，对于将两者结合起来的研究更是空白。研究方法也比较简单，缺 乏系统的分析与评价。 1 3 论文的研究思路及研究方法 1 3 1 研究思路与主要内容 本文主要在国内外研究“关系”的基础上，首先对“关系”的内涵进行 进一步的界定与研究，将“关系文化划分成“圈子 文化、“面子 文化以 及“路子 文化三个子文化。进而在此基础上，进行“关系 文化对合伙创 业伙伴选择考虑要素影响的理论分析，提出研究假设，进而运用结构方程模 型分析“关系”对合伙创业伙伴选择时需要考虑的相关因素的影响，以验证 研究假设，得出研究结论。据此给出在“关系 文化背景下合伙创业伙伴选 择过程中应该注意的问题和相应的对策。具体研究逻辑路线请见图1 1 。 1 3 2 研究方法 1 、理论分析与实证分析相结合的方式。在对“关系文化及合伙创业相 关理论研究的基础上，建立“关系文化与合伙创业伙伴选择考虑要素间的 结构方程模型并进行实证分析，以此来验证了研究假设。 2 、定性分析与定量分析相结合的方式。本文采用定性分析和定量分析相 结合的方法来研究“关系”对于合伙创业企业合伙伙伴选择考虑要素的影响。 定性分析侧重于“关系 文化与合伙创业伙伴选择的相关问题，定量分析主 要是运用结构方程模型评价“关系 文化对合伙创业伙伴选择的影响。 3 、问卷调查与访谈的方法。通过问卷调查与访谈，搜集相关数据，为论 文模型提供实证的数据支持。 1 4 论文的创新之处 1 、在国内外学者相关研究成果的基础上，对“关系 的含义进行了界定， 并分析了“关系 文化的内涵，然后在此基础上运用科学的方法构建了“关 系 文化的子文化。 哈尔滨f t 程大学硕士学位论文 毒宣宣暑；i 薯薯i i i i i i i i i i i i i i i i i ；i i ；i 苦；i ；i ；i 誓i _ ni i n 宣篁 ，一、 厂、 人们在合伙创业时愿意与自己关系： 假想：人们在选择合伙创业伙伴的时候 好的人合伙 会考虑两个人之间的关系状况 ： 1 一一一 一， l 1r ，一一、 ? 鼻白习右茱同兰乏的 全仙时 柠1 、 1r j- ，、，j h j ，、川”- 8 一r、 对待合伙创业过程的相关事宜态度； 假说：“关系”文化影响合伙创业伙伴选 也不同。因此，人们在选择合伙创? 择 业伙伴的时候会考虑两个人的“关； j 、系”j 、 ，曼、 一， 7 、 、 现有的对于“关系”文： ：关系”文化子文化构l 1 化研究成果：建 i 、 ，、 l “关系”文化对合伙创业伙 ， 一i b伴选择影响的理论分析 ， 、 l 。 现有的对于合伙创； 合伙创业伙伴选择考! 、业研究成果 j 7 ：虑要素分析 i _ ? 、， 、一 0 ：结构方棵檬犁分析：i 关系文化与合伙i j ， r ! 创业伙伴选择之间关i 厂、 - - 一j ?添结构方程模型构建! “关系”文化对合伙创业伙 - 一伴选择影响的实证分析 l 、 j 有效的样本与分析所! ，问卷调杏与访诲 ： 。一l 叨取阳 一 - ：尊数据 i i ， j ， 、， 。_ ， r 基于分析结论给出如何有效 釜宝苎际情况进行应：- 利用“关系”文化选择合适 用验证 ； 的合伙创业伙伴 j 图1 1 论文研究逻辑路线图 2 、在合伙创业现有成果的基础上深入分析了合伙创业，并在“关系”文 化背景下确定了合伙创业伙伴选择考虑的关键要素。 3 、运用结构方程模型，对研究假设进行验证，得出研究结论，然后基于 研究结论提出基于“关系 文化合伙创业伙伴选择的对策。 1 2 哈尔滨工程大学硕十学位论文 第2 章相关理论综述 2 1 “关系”文化相关理论综述 2 1 1 “关系的内涵 2 1 1 1 “关系 的含义 根据新华字典上面的解释，关系主要有以下的六种含义：( 1 ) 事物之间 相互作用、相互影响的状态；如正确处理科学技术普及和提高的关系。( 2 )