店铺课长培训基本知识DM促销库存.ppt

工作VS工作,正确的目标-一定的能力-良好的执行,十、DM促销,DM定义：用于超市促销的宣传手段，超市组织的一种特价商品目录，通过邮递、夹报、人工发放、店内领取等形式发放给顾客，是一种行之有效的促销手段。DM方法是超市有效的营销方法directmailadvertising直接邮递广告,什么叫DM促销,1、你想卖的商品2、顾客想买的商品，有磁性的商品。3、低值易耗，需求量大，购买频率高例：纸品，电池。4、购买频率低，但在促销刺激下产生购买冲动的商品。例如：手电筒、高端品牌低端功能等,DM商品选择,5、应季商品：重点推荐。6、特色商品：体现竞争优势的商品，区别于竞争对手促销的商品。7、自由品牌商品：重复性消费的商品，品牌忠诚度低，生活必需品，毛利率高。,DM商品选择,8、重点推荐供应商支持商品及新品。9、销量商品：创造销售业绩，销售量大，预计销售量大于平时的2-5倍，要求各类都有代表商品。10、避免供应商提供的单店促销商品，避免让供应商忽视非主力门店。,DM商品选择,11、形象商品推荐独有商品。12、特色商品宣传优势商品。13、通过商品宣传达到你的促销目标。,DM商品选择,4、DM商品选择注意事项/避免过多以低端价位商品做促销。简单降价：要让供应商让利。同一商品连续两次上DM，不同的售价。不要让滞销品占据主要排面，可以做清仓专刊。,DM促销与价格形象,价格形象是靠日常售价形成的。价格形象是比竞争对手低。价格形象不是低价形象。,DM促销与价格形象,价格形象：合理、信誉、公道、有竞争力。价格形象不是经济问题，是感觉问题。价格形象必须针对目标顾客。,讨论：DM促销价过低的好处与坏处,好处：在促销期间吸引人气增加来客数量，提高单品销售坏处：冲击同类其他正价商品的销售。影响总体销售或毛利.影响顾客的忠诚度,公司门店组织流程,业绩计划：部门销售、毛利环比增长促销计划：单品销售计划陈列计划：商品诉求点业务沟通：确定三计划订货和催货：DM商品到货控制表,公司门店组织流程,分发海报：评估比发放更重要顾客安抚方案：操作到位卖场陈列与实操：给顾客不同的感觉销售期控制与检讨：达成目标DM结束后评估：总结优、差,公司门店组织流程-业绩计划,公司门店组织流程-促销计划,公司门店组织流程-陈列计划,5、DM促销活动组织,卖场要配合DM宣传促销活动。每一次DM卖场都有相应调整，相应变化。千万不能DM发放前后卖场一样。重点促销商品陈列，促销价格展示促销氛围布置及卖场促销宣传。要让每个员工知道促销的目标及工作。,6、DM商品准备与陈列,陈列陈列在端架或端头上。要有量感，可以进行空格陈列。有明显的价格标识或POP宣传。有商品知识介绍。陈列不超过2个单品。陈列要丰满不准拉排面,确定三个计划：业绩计划促销计划陈列计划确定目标，整合资源。,公司门店组织流程-业务沟通,公司门店组织流程-订货/催货,公司门店组织流程-分发海报,由各门店促销负责人亲自带队发放。对不能进入的楼区，不得强行进入。以超市所在地为圆心3.5-5公里半径范围的居民区、办公区和部分商业经营区进行发放。在总服务台、超市进口、出口有明显的摆放或发放，方便顾客领取。竞争对手辐射的周边区域内，目标居民区内。避免在竞争对手门前发放。避免重复发放，海报不得随意丢弃。超市事业部、防损部督促、检查。,DM发放要求,商品断缺货印刷错误其他不能达成之宣传避免顾客纠纷DM开始前完成,公司门店组织流程-顾客安抚方案,按计划进行给顾客不同的气氛感觉合理安排人员，减少员工加班商品价格核对,公司门店组织流程-卖场实操,DM商品缺货跟踪DM商品销售评估每日店、处、课三级会议检讨业绩DM商品Y遗留处理/DM结束前2天,公司门店组织流程-销售控制,休息,公司门店组织流程-DM评估,DM商品分析销售表,公司门店组织流程-DM评估,DM商品销售占比最理想情况是：促销期占比略高于促销前。这说明促销活动成功，对全场带动好。DM商品促销期间销售占比过高说明：促销带动差品类管理存在问题,公司门店组织流程-DM评估,1、一般DM商品促销期间销售占比20-25%为合理,2、总体销售增长控制在20-25%,促销损失为4%左右,公司门店组织流程-DM评估,DM促销会损失部分毛利DM商品不一定都是降价商品带动高毛利商品销售是关键,DM促销举例,一商品，进价0.8元，促销前售价1元/个，销量100个/天。做DM宣传，售价0.9元/个，请问一天至少卖多少个能保证一天的毛利不变？,DM促销举例,接上题/一个人把促销价调为0.75元/个，或0.8元/个，请分析一下，这样做有何目的？,12、讨论2：以下几种DM商品，请评价优劣,进价日常售价DM价A微波炉260300260B彩电10001050980C盐0.60.650.62D袜子0.951.51.0E锅253227F油343935,讨论1：1、DM促销调价，差别大些好，还是小些好？2、DM促销价，你认为哪种情况有竞争力？商品进价DM价A商品：11.3B商品：0.80.9C商品：0.80.8D商品：1.21.1,A店B店商品1商品2商品3商品1商品2商品3进价0.91.20.70.91.20.7售价1.21.50.981.11.50.9DM价0.61.00.70.91.30.8,13、讨论3：请问AB两个店，哪个店价格形象好？,14、讨论4：,请从下表中选择10个单品，并设定促销价格，说明理由。,库存与周转,库存管理目标：在不缺货的条件下，提高库存周转效率课周转天数=课总库存（售价）/平均日销售库存额的计算:单品库存数量*单品售价(售价计算法)周转天数：目前库存按目前销售水平，多少天售完（不含新补货的）即周转一个循环要多少天。,1、周转天数,库存分析要点：库存大，周转慢，说明滞销积压库存小，周转快，则可能存在缺货做好库存管理，是每日必干的工作。每日要清理滞销品。每日要清理仓库。,2、提高库