（企业管理专业论文）施耐德电气产品细分市场的调研分析.pdf

提要 进入2 l 世纪以来，我国房地产行业获得了快速的发展。高速增长的房地产业为 装饰装修行业提供了广阔的发展空间，装修业在近1 0 年的时间内已经发展成为年产 值超过5 0 0 0 亿元的新消费市场。装修行业的高科技化离不丌电气产品的应用，人们 对工作、家居环境的要求已经上升到安全性与舒适性并重的年代。从普通的控制电 源的丌关插座、入户配电箱、门禁对讲系统、上网设备的端口到家居智能化产品， 无一不与“电”息息相关。装修市场电气产品市场潜力及发展速度之快吸引了众多 跨国企业和国内公司的目光。 作为全球电力与控制的领导者，旌耐德电气公司拥有着悠久的历史和强大的实 力，其业务涉及配电和自动化与控制两大领域，电气产品遍布能源与基础设施、工 业、建筑及民用住宅等四大市场。随着业务的成功开展，施耐德电气把眼光放到装 修市场并将它列为一个新的业务增长平台。2 0 0 4 年，公司针对装修市场的业务正式 展开。在经过一年多的试探摸索后，公司取得了一些成绩但是却面临了前所未有的 困难。因此，成功地摸索出一个适合施耐德电气在装修市场的经销模式成为公司的 第一要务。施耐德公司为此成立了专门的项目组，针对自己的电气产品对中国的装 修市场进行全面的调查和分析，并试图藉此制定营销策略和营销方案，从而扣开中 国装修行业的电气产品市场。 本文分为四大部分，第一部分着重阐述了进行研究的意义、目的及方法。第二 部分对装修市场的宏观环境进行分析。第三部分进行了具体的微观分析，采用s t p 营销策略，对装修公司进行市场细分及其研究。第四部分则进行了市场分析总结， 从丽指定相应的市场营销策略。 成功的市场营销策略来源于对市场的深刻把握，旌耐德公司的电气产品要取得 在装修市场上的成功，就必须对装修公司以及装修市场进行透彻的分析。本文着重 论述了电气产品在装修市场的应用情况，分析了装修业中电气产品的市场现状，并 通过详实的数据，对装修业电气产品的市场发展趋势作了预测，为企业制定相应的 营销战略提供了决策支持。 关键词：装修公司电气产品营销策略 a bs ，l 姒c l a f t e re n t e r i n gt h e2 1 “c e n t u r y ，t h er e a le s t a t ei n d u s t r yi nc h i n aa c q u i r e s r a p i dg r o w t h ，w h i c hp r o v i d e sl a r g ep o t e n t i a lf o rt h ed e c o r a t i o ni n d u s t r y t h e d e c o r a t i o ni n d u s t r yh a sb e c o m ean e wc o n s u m e rm a r k e to fm o r et h e n5 0 0 b i l l i o ny u a na f t e r1 0y e a r so fd e v e l o p m e n t w eh a v ec o m et ot h ee r ao f p a y i n gg r e a ta t t e n t i o nt ob o t hl i v i n gs a f e t ya n dc o m f o r t f r o mt h es o c k e t ， c o n s u m e ru n i t ，d o o re n t r yt oi n t e r n e tj a c k ，e v e r y t h i n gi sc o n n e c t e dw i t h e l e c t r i c i t y t h el a r g ep o t e n t i a lo f e l e c t r i c a lp r o d u c t si nd e c o r a t i o ni n d u s t r yh a s a t t r a c t e de y e b a l lo f b o t hi n t e r n a t i o n a lc o m p a n i e sa n dk e yl o c a lp l a y e r s a saw o r l dl e a d e ri ne l e c t r i cp o w e r ，s c h n e i d e re l e c t r i ch a sal o n gh i s t o r y a n dg r e a tp o w e ri nt h ef i e l d w i t ht h es u c c e s s f u le x p a n s i o no ft h eb u s i n e s s ， s c h n e i d e re l e c t r i ch a v et a r g e t e dt h ed e c o r a t i o nm a r k e ta n dt a k e ni ta sn e w g r o w t hp l a t f o r m i n2 0 0 4 ，t h ec o m p a n ys t a r t e dt h eb u s i n e s si nt h i sf i e l d i th a s m a d es o m ea c h i e v e m e n t su pt on o wb u tc o n f r o n t e dal o to fu n e x p e c t e d d i f f i c u l t i e s t os e tu pt h er i g h tb u s i n e s sm o d e lt ob e c o m eal e a d e ri n t h i s m a r k e th a sb e c o m et h ef i r s tp r i o r i t yf o rt h ec o m p a n y s c h n e i d e rs e tap r o j e c t t e a mt om a k ei n v e s t i g a t i o na n da n a l y s i so fb o t hp r o d u c t sa n dt h em a r k e tt o f i n do u tt h eb e s ts o l u t i o nf o ra c c e s st oc h i n a sd e c o r a t i o nm a r k e t t h i st h e s i si n c l u d e s4p a r t s t h e1 s t p a r te x p l a i n s t h er e s e a r c h b a c k g r o u n d ，o b j e c t i v ea n dm e t h o d o l o g y t h e2 n dp a r tf o c u s e s0 1 1d e c o r a t i o n m a r k e to nm a c r o p e r s p e c t i v e t h e3 r dp a r tu s es t p s t r a t e g yt om a k ed e t a i l e d a n a l y s i sa b o u td e c o r a t i o nc o m p a n i e si nt h em a r k e t t h e4 t hp a r ti sr e l a t e d c o n c l u s i o n ，r e c o m m e n d a t i o n a n d s t r a t e g y f o rt h e c o m p a n y s u c c e s s f u l m a r k e t i n gs t r a t e g yc o m e sf r o mt h er i g h tu n d e r s t a n d i n go ft h em a r k e t t h i s t h e s i sw o u l dl i k et ob eas u p p o r tf o rt h ed e c i s i o nm a k i n go fn e wm a r k e t s t m t e g yi ns c h n e i d e re l e c t r i c k e y w o r d s ：d e c o r a t i o nc o m p a n y ，e l e c t r i cp r o d u c t s ，m a r k e t i n gs t r a t e g y i i 刖舌 进入二十一世纪以来，随着人口的城市化，我国房地产业快速增长，城镇居民 居住水平和人居环境得到进一步提高和改善，同时，房地产业快速增长为装饰装修 行业提供了广阔的发展空间。我国的住宅装修业在近l o 年的时间内发展极为迅速， 其市场容量和行业规模的扩展，已超过家电产业和汽车产业，形成兴旺发达的“朝 阳产业”。在国家宏观政策的指导下，2 0 0 4 年上半年，我国商品住宅投资4 l l1 亿 元，办公楼投资2 9 7 亿元，商业营业用房投资7 6 6 亿元。上述商品住宅、办公楼、 商业、营业用房都是装饰装修行业的“大市场”，而住宅装修也已成为全面建设小 康社会的重要内容，是改善人民居住环境质量的根本途径，是实现住宅产业现代化 的重要切入点。 我们的现代工作和生活居住环境与“电”是密不可分的，装修业的蓬勃发展带 动了很多相关产品，从房间的面板丌关、入户配电箱、门禁对讲系统到家居智能化 产品，人们逐渐开始关注电气产品的选择。全球电气行业巨头也纷纷聚焦中国的装 修市场电气产品的应用，比如西门子公司早在2 0 0 1 年就通过o e m 贴牌生产面板开 关抢占民用住宅终端配电的先机。a b b 也正积极进行相关领域的拓展工作。同时， 国内电气行业的领导企业如t c l ，正泰电气、德立西公司也全面加入这个新市场的 激烈争夺之中。面对国内装修市场这一增长热点，旅耐德电气公司，作为全球5 0 0 强跨国公司和电力行业的领导者，当然不会坐视这一市场的流失。2 0 0 4 年，施耐德 电气针对装修市场的业务初步展开。在这一市场中，最终客户数目巨大而单位产出 较小，一年多的探索工作虽然取得了一些成绩但远远不能满足公司的愿景目标。所 以，成功的摸索出一个适合施耐德电气公司的针对装修市场的营销策略应该是公司 的第一要务。 装修公司是装修市场中的运作主体，对于装修市场的研究必然是围绕装修公司 进行的，因此我们将对装修公司对于电气产品采购需求、渠道客户关系等方面进行 进一步的深入研究以制定出相应的市场营销策略。这也就促使了本论文的诞生。 第一章绪论 第一节调研的背景和意义 进入二。卜一世纪以来，我国房地产业的快速发展带动了装修业的高速增长，进 而带动了装修电气产品市场的迅猛扩张。持续增长的市场吸引了大量的企业进入这 一领域，除了本土一批优秀的装修电气产品企业迅速崛起外，跨国电气巨头也将目 光投向了这个充满巨大潜力的市场。笔者所供职的法国施耐德电气公司，也于2 0 0 4 年j 下式宣布其电气产品进军中国装修市场。 作为全球电力与控制的领导者，旌耐德电气公司拥有着悠久的历史和强大的实 力，其业务涉及配电和自动化与控制两大领域，秉承在任何时候、任何地点都为人 类提供完美的电气世界的宗旨。施耐德电气产品遍布能源与基础设旌、工业、建筑 及民用住宅等四大市场。公司旗下拥有三大国际著名品牌：m e r i n6 e r i n ( 梅兰日 兰) 、s q u a r ed ( 美商实快电力) 和t e l e m e c a n i q u e ( t e 电器) 。自1 8 3 6 年成立以 来，施耐德电气直是法国的工业先锋之一。8 0 年代起，施耐德电气逐渐脱离了非 电力业务，将战略重点重新聚焦予电气领域。施耐德电气2 0 0 4 年全球销售额超过 1 0 3 6 5 亿欧元，在全世界1 3 0 多个国家拥有8 4 ，8 6 6 名员工，1 9 7 家工业公司、1 5 0 个客户服务中心及9 0 0 0 多个销售点。 旌耐德电气于1 9 7 9 年进入中国，目前在华已经拥有6 0 0 0 名员工，4 个分公 司，4 2 个地区办事处，1 4 家生产型企业，4 个物流中心，2 个培训中心和1 个全球 研发中心，4 0 0 多家代理商和全国性的销售网络。自1 9 9 5 年施耐德电气( 中国) 投 资有限公司成立至今，公司的平均增长率离达3 器，2 0 0 4 年完成销售额5 6 9 7 亿人 民币。 在旋耐德电气的辉煌业绩中，成功的项目营销模式发挥了决定性的作用。作为 专业屯气产品的生产商，目标客户群都是设计院、盘厂、发电厂、钢厂等的电气专 业人士，他们拥有丰富的电气产品知识和实践经验，而项目模式本身从理论到运作 也已非常成熟。随着业务的深入开展，施耐德电气更加重视在中国的未来发展之 路。装修市场对电气产品要求量的不断增加使旖耐德电气敏锐地的察查看出其中蕴 含的巨大商机，将它列为公司一个新的业务增长平台。在这一市场中，客户数目巨 大而单位产出较小，订单具有分散性和不可预测性，购买者只有较低的技术水平， 而购买决策时间较短。从理论上讲装修业电气产品市场这种大众类市场将主要依靠 2 渠道网络发挥自身销售力。然而，施耐德电气既有的机制和市场上的现实状况并不 能很好的实现这一目标。所以，成功的摸索出一个适合施耐德电气的经销模式应该 是公司的第一要务。 2 0 0 4 年，公司针对装修业电气产品市场的业务正式展丌。可是，山于电气产品 的特性，渠道和客户群非常多样化，一套统一和标准的操作方法，绝难适合所有装 修业电气产品市场。在这一市场中，渠道和客户群来应该被区另q 对待，渠道指的是 诸如一级分销商、二级批发商这样的中间转销商和灯具建材市场、机电市场这样的 传统专业零售市场，还有d i y 这样的现代零售卖场。渠道环节关心的基本上是进销 差价，利润是其唯一而永远的关注。相对于渠道而言，客户群更关心的是其需求本 身是否被满足，购买成本只是其购买决定中的一个因素，这样的客户群在装修业电 气产品市场包括装修公司、安装公司、物业公司甚至最终消费者等等。不同的客户 群有其不同的决策过程和结构，同一个客户群在购买不同产品的时候购买渠道和习 惯都会不同。所以，装修业电气产品市场是复杂的，不能简单的用任何一个具体模 式全部覆益之。经过一年多的实践，施耐德电气取得了一些成绩，积累了一些相关 经验。而装修公司在装修市场之中电气产品销售中的地位也开始突现出来，如果要 抢占市场先机，对装修公司及装修市场的深刻把握就显得尤其重要。施耐德公司为 此成立了专门的项目组，针对自己的电气产品对中国的装修市场进行全面的调查和 分析，并试图籍此制定营销策略和营销方案，从而扣开中国装修行业的电气产品市 场。 第二节调研目标与方法 装修公司是装修业电气产品市场中非常重要的客户群体，得渠道者得天下这个 提法虽然比较夸张，而且更加适合消费类产品，但它多少说明了在商业运作中，渠 道的重要程度。所有产品的销售，如果没有通路、没有网络来运作，很难取得商业 上的成功。 渠道的重要性完全来自于其对客户的覆盖，没有渠道就谈不到对客户的覆盖， 而在客户没有任何投入，渠道也将成为无水之渠。因为在客户处产生的需求，是渠 道流转的源动力，最终的需求决定一切。如何让客户的需求得到更好的满足，如何 让客户对施耐德产品的需求更饱满更稳定，是装修业电气产品市场在这一方向的重 要任务。 本次调研的首要目的对在国内装修业电气产品市场运作的装修公司进行一个全 面透彻的把握，以及如何通过他们作为渠道将旌耐德电气产品带给最终用户。为此 设定了以下的具体目标： 确认装修公司在装修业电气产品市场的重要性并且为它建立一个适宜的市场缅 分 从装修公司价值链着手进行分析，通过装修公司与它的供应商、装修公司与它 的客户的关系分析来了解它的业务运作模式 整合分析各种渠道得到的相关信息得出市场分析结论基于在以上二个部分的了 解通过定量的问卷来证实信息的可靠性为施耐德电气的战略计划提供可靠依据 调研将通过以下三种方式实现目标： 面访形式，同时包括电话访谈，所有这些访问者都是经过精心挑选的，他可以 是装修行业协会内的专家，同时，采访装修公司目标采访对象为管理层、设计 师、门店经理、项目经理和采购经理 与施耐德电气公司内部的参与此业务相关的部门负责人进行探讨与经验分享 v ，进行一些二手资料的收集和分析，这包括施耐德电气内部的现有资料 4 此次调研将分为五个阶段，l e l 标方法如下1 ： 表1 - 1 调研阶段划分 。目的：了解中。目的：对装 。目的：了解。目的：通。目的：保 国房地产市场修公司进行 装修公司的过定虽的 证不同来 的总体概况以市场细分以业务范围、问卷得以 源信息的 及在装修市场及每个细分模式、电气 证实以上准确性 的价值链市场的特点 产品采购特几个步骤 点等信息的可 靠性 。方法：1 0 个左。方法：1 2 个 。方法：6 0 个。方法：在。整合分析 右的与政府、深度面访和 对于不同细代表不同各种渠道 相关工业协 1 5 个电话访分市场装修发展区域得到的相 会、房地产开谈，对象为公司的深度的1 0 个城 关信息得 发商、装修公全国各地的访谈以及对 市进行了山市场分 司的深度面访装修公司 丁1 5 个电话3 2 7 个电话析结论 访谈访谈 在调研城市的选择当中，我们根据城市规模、建筑装修的行业发展程度调研城市覆 盖和细分市场的选择如下： 表卜2 城市覆盖规模 澜鬻渊瓣 北京 3 0 上海 3 0 广州3 0 深圳 3 0 沈阳 3 9 杭州 3 0 南京 3 2 西安 4 6 武汉 3 0 成都 3 0 合计 3 2 7 大 型 小 型 图1 - 1 细分市场的覆盖规模 杰克吉多， 成功的项目管理，机械工业出版社，2 0 0 5 年9 月第l 版，p p l 5 2 3 5 第二章宏观市场环境分析 第一节国内装修市场现状 随着改革开放深入发展，中国的g d p 增长连续四年保持在1 0 左右，固定资产 投资率持续增长，经济发展势头强劲带动房地产市场迅猛发展。尽管国家在近两年 对房地产实施了宏观调控政策，房地产的投资尤其是民用住宅的投资增长率仍然保 持在2 0 左右。 表2 - 1g d p 、固定资产和房地产投资一览表2 单位：l o 亿人民币 攥联麟纛暌黧 魔豫铲增 嚼零攥垮一彝耩篱、4 j 、? 年份 耐 ：； 漓j 蒜民窀锻资 g i ) p j t i 囊羲i t 誊 、 0o ，曩委 2 0 0 1 1 0 ，9 7 0 b 3 3 ，0 0 0 1 4 4 5 2 52 5 3 4 2 82 8 9 2 0 0 2 1 2 ，0 3 0 9 1 3 ，5 4 9 1 8 勰7 7 42 l 。9 5 2 72 3 1 2 0 0 3 1 2 ，5 8 0 1 0 0 9 6 4 ，5 8 12 9 o l ，o l i2 9 7 5 7 8 2 8 6 2 0 0 4 1 5 ，9 9 0 1 0 1 5 ，9 0 3 2 8 8 i ，3 1 6 2 8 1 8 8 42 8 7 2 0 0 5 1 8 ，2 3 0 9 9 9 6 7 ，5 1 0 2 7 2 1 ，5 7 6 1 9 8 1 ，0 7 8 2 1 9 9 6 o a 0 0 豢誊 ?0 - 3 0 0 2 5 0 ? i 篱豢綦j i+ g d p 增长率 2 0 o 荔蘧瓢鬻夔藤懑辫j 霉i 一+ 蠢j + f a i 增长率 1 5 0 房地产增长率 - 、，苷 黧鹱褰篓瑟鬟。蓉囊鍪薯。| i ，j 妻鬻篓民宅投资增长率。 1 0 ，0 _ _ ? 2 ：o 鬻翳茹篱赫搿群誓一强z + 冀 毫。rc 一强菇o # 5 ，o n r ”一- 譬鬻霎鬟鬃蕞簿譬? ? 。一s 薷 u ，u 2 0 0 1 2 0 0 22 0 0 32 0 0 42 0 0 5 图2 - ig d p 、固定资产和房地产投资一览表3 从国内整个房地产的发展来看，八十年代之前，中国人均收入很低，住房来源 是由国家机关或企事业单位统一分配，那时的房子都是“所谓”四白落地的简装， 人们的生活水平决定了很少会有装修项目更不用说买商品房了。随着改革开放的发 展及人们生活水平的提高，城镇居民居住水平和人居环境进一步提高和改善，到 2 0 0 3 年底全国城镇人均住宅建筑面积2 3 6 7 平方米( 农村人均住房面积2 5 8 平 。：郭佳等，中国房地产市场年鉴2 0 0 5 ) ，中胃市场出版社，2 0 0 5 年8 月第1 版，p p 33 1 ：中国电力年鉴编委会 中国电力年鉴，中国电力出版社，2 0 0 4 年1 2 月第1 版，p p l l 0 - 1 2 2 6 方米) ，全国城镇户均住宅建筑面积7 7 4 2 平方米。装修丌始进入大家的生活范畴 但此时意义上的装修也仅限于墙壁、地板、厨卫等。电气产品并为在考虑范围之 内。直到九十年代随着“福利分房”逐渐淡出历史舞台，人们在自己购置新房时爿 会越来越多的考虑到装修问题。九十年代建设部颁布了毛坯房建造标准，这促进了 毛坯房在市场的大幅扩张，同时也为装修业提供了广阔前景。富裕起来的中国人从 有能力“买好房”，走向有能力“装好房”。建筑装饰行业目前已成为在国民经济 中占有重要地位，对经济和社会发展发挥重要作用，并得到全社会高度重视的行 业。整个建筑装饰行业以年均1 8 的速度发展，2 0 0 0 年为5 5 0 0 亿元，2 0 0 1 年为 6 6 0 0 亿元，2 0 0 2 年为7 2 0 0 亿元，2 0 0 3 年约为9 8 4 0 亿元。年均行业总产值约占当 年我国g d p 的6 左右。其中家装占全国建筑装饰行业年总产值的4 5 、5 0 和5 8 ， 占我国g d p 的3 左右。如2 0 0 0 年北京市建筑装饰行业产值达5 6 0 亿元，占全国建 筑装饰工程总产值5 5 0 0 亿元的l o 1 。其中，公共建筑装饰工程4 1 0 亿元( 内装 2 5 0 亿元，幕墙1 6 0 亿元) ，占全国公装工程3 0 0 0 亿元的1 3 6 ；家装工程1 5 0 亿 元，占全国家装工程2 5 0 0 亿元的6 。2 0 0 2 年北京市建筑装饰行业产值达到8 0 0 亿 元，占全国建筑装饰工程总产值7 2 0 0 亿元的1 1 1 。 中国国内装修市场的特点为一个国家却拥有多个分散市场，各个区域的发展不 平衡，各省市间相对有一些经济的独立性，城市居民的可支配收入增长迅猛，此 乡卜，中国正在朝消费型模式发展。低银行储蓄利率不能继续鼓励人民进行存款，尽 管老一辈中国人热爱储蓄，但是年轻一辈对未来经济发展表示乐观，这种观念也从 另一个方面刺激了消费。从消费角度来看，中国人仍然对于价格非常敏感，但是总 体来说，他们愿意为居住环境和生活的舒适性及安全性“买单”。 7 图2 - 2 城市人均住房面积 中国国内的装修市场是高度分割化的，国内一共拥有2 5 0 ，0 0 0 家大小不一的注 册装修公司，在这些公司之中，年营业额收入过亿的公司数目在5 以下，其中绝 大多数的公司收入都在一百万至三百万之间。造成这种情况的原因比较多，装修行 业进入门槛低，低价竞争是其中的重要原因。目前在中国装修市场，装修游击队拿 下了装修市场的半壁江山，装修质量的得不到保障。工装领域中大量装修公司都要 为客户项目前期垫资。在国内装修市场上活跃着的装修公司仍然从很大程度上来说 是非常本地化的，尽管有一些全国性的大型装修公司出现并希望挤进二级城市市 场，绝大多数的装修公司仍然维持本地化运作。这是因为在不同区域生活标准、习 惯、室内设计的偏好仍然有很大差别，同时在竞争大的工程装修项目时，人际关系 仍是不容忽视的重要因素。中国的装修业技术水平也还较低，主要依赖于劳动力。 在装修业的原材料中木材这种非常本地化的产品仍然占到相当大的比重。 总而言之，整个国内装修行业现状用一句话来形容即是本地化、市场高度分 割、相应规范不健全的一个非成熟市场。 ：社科院、城市发展研究会，中国城市年鉴2 0 0 5 城市年! 嶷出版杜，2 0 0 5 年1 2 月第1 版，p p 59 8 第二节政府相关政策及其规定 急需技术政策和经济政策支持的住宅装修业。住宅装饰装修业的发展，一要靠 市场的发育，二要政策的引导。建设部从2 0 0 1 年1 0 月开始，先后下达了有关装修 的施工设计管理、资质、计价、环保、验收等文件共1 0 个，2 0 0 2 年7 月1 8 日发布 的商品住宅装修一次到位实施导则及配套的商品住宅装修一次到位材料、部 品技术要点，在住宅装修领域起到了重要的引导作用。导则发布的目的在于：逐 步取消毛坯房，直接向消费者提供精装修成品房，规范装修市场，促使住宅装修生 产从无序走向有序。此后，很多地方省市主管住宅建设的行政部门，也结合当地实 际情况发布了类似文件，提出了实施计划和工作目标，有的也制定出相关的政策， 鼓励开发企业建精装修房。上海市新建住宅全装修第一批试点项目共计1 2 3 个项 目。涉及到1 6 个区，共计6 3 8 万平方米建筑面积。试点项目坚持“质量可靠、价格 合理、规范运作、取信于民”的原则，建设全装修住宅受到广大消费者欢迎。已交 付使用的l 万套全装修住宅的入住率达9 0 ，满意率也在9 0 以上。 事实证明，一个好的政策可以影响一个产业。在全装修房迅速崛起并成为新的 经济增长点时，政策的导向变得十分重要。商品住宅装修一次到位实施导则发 布已整整两年的时间企业在装修实践中遇到了各种困难，有些甚至感到盲然，不 知所措。有些实际问题待我们去探索、去解决。比如，建全装修住房，开发企业与 装修施工单位“重复上税”的问题，因装修住宅售价增高“购买者契税增加”的问 题，全装修住宅质量评定的问题等等。有关部门要针对上述问题进行研讨，并提出 一些政策性的解决方案。为建全装修房的开发商提供更好的交易平台，引导住宅装 修业的健康发展。 5 ：刘富容，经济观察报 ，经济观察报出版，2 0 0 5 年1 2 月8 日第1 3 版 9 表2 - 2 部分住宅装修法规 星塑一二鎏童釜釜鋈篷；娑i 鉴茎溢i ：；鍪誊澄薹i 鲨墨璺歪：i ：蚤互：二：二 2 0 0 2 ，7 向m 住宅装修一次刨值实施细则建设部 2 0 0 1 1 1 5 百万人民币 大型家装公司 员1 ：数鼍： t o ( 一般为2 0 一6 0 人) 主要业务模式：施工外包，少数一些白有旋t 队 采购模式：以项目为中心的长期供麻商 主要采购决策人： 项目经理或项目成员 地域范围：本地化，一些大型家装公司实现区域化、全国化 小型家装公司营业额：( 5 百万人民币 员上数量： l 千万人民币 员工数量： 2 0 ( 一般为3 0 一5 0 人) 大型工装公司主要业务模式：项目经理负责制施丁外包 采购模式：以项目为中心的公司统一控制 主要采购决策人：项目经理或采购经理 地域范围：区域化，设有一些分支机构 营业额： l 千万人民币 小型i 装公司员工数量： 2 0 ( 一般为8 - 1 5 人) 主要业务模式：施工外包 采购模式；以项目为中心的公司统控制 主要采购决策人：总经理或采购经理 地域范围：非常本地化 表3 2 细分后装修公司业务运作状况概况 类型 大型 ：装公司小犁t 装公司大裂家装公司 小型家装公司 业务范同l 。程项目( 设计和i 科项目( 设计和民宅项目( 设计和 民宅项目( 设计和 施j 二) 施上)施i l )施1 一) 项目规模：大丁项目规模：3 0 1 0 0项目规模：人于3项目规模：人下l 1 0 0 万万 1万 r 挥内容：基础一【_ l 程内容：做腻工程内容：做腻i 程内容：做腻 程，脚手架搭建，子，木工，五金石子，木1 j 二，五金石子，木一f ，五金石 做腻子，术工，五材，刷墙，电f ，材，刷墙，电一l ：，材，刷墙，电h 金石材，刷墙，电给排水，管道，暖管道，暖通，焊管道，暖通，焊 工，给排水，管通，焊接布线，接，电梯，布线，接，电梯，布线， 道，暖通，焊接， 照明 照明 照明 屯梯，布线，照明 服务信息提供材料和安装一提供材料和安装一提供材料和安装一提供包i ：或包【包 体化服务 体化服务体化服务料一体化服务 有时将电气产品安有时将电气产品安只外包家居智能化只外包家居智能化 装外包给专业公司装外包给专业公司系统给专业安装公 系统给专业安装公 面板开关、小开面板开关、小开司司 关、安装材料、布关、安装材料、布面板开关、小开面板开关、小开 线产品和紧急照明线产品和紧急照明关、安装材料、布关、安装材料、布 材料的采购和安装材料的采购和安装线产品和的采购和线产品和的采购和 安装 安装 财务状况提供明细报价或一 小型工装项目通常工程的成本结构项目通常外包给装 口价两种报价方式外包，根据项目不材料6 0 ，人t修队，收取1 0 - 一口价中工钱低于同收取8 一2 帆管理 2 0 ，设计1 - 3 ， 3 0 的管理费。 实际发生，利润来 费 管理费3 - 5 ，利 工程的成本结构 自于材料采购工程的成本结构润1 0 一1 5 。材料7 0 ，人l ： 在明细报价中，利材料6 0 ，人工2 0 ，管理费1 0 - 润来自于管理费 2 0 ，管理费1 5 -1 5 。 平均利润；2 0 _ 3 0 2 0 1 6 库存通常辅料有库存，辅料有临时库存通常辅料有库存，几乎无任何库存 术材、水泥，主材 木材、水泥，主材 很少有库存。有一些有限库存。 市场和销主要销售模式：招士要销售模式：招销售模式：吸引客 销售模式：吸引客 售标 标 户 户 业务发展：跟重要业务发展：跟重要业务发展：扩张 业务发展：扩张 客户建立关系客户建立关系广告和促销；经常广告和促销：有时 广告和促销：很少广告和促销；很少营销队伍：主要由 营销队伍：旺季雇 营销队伍：5 8 人营销队伍：5 - 8 人设计师来做 佣临时促销员 竞争优势：公司的竞争优势：价格， 竞争优势：质保、么竞争优势：公司信誉 资质及在以往大型公司信誉信誉 项目中的经验 关于装修公司的市场细分及特点，总而言之，在国内共有2 5 万家注册的装修公 司，其中绝大部分为家装公司。这些正式注册的装修公司占到了市场份额的5 5 ， 其余4 5 的市场都被一些装修队所占据。在家装方面，很多公司也都是年营业额在 5 0 0 万以下的小公司。年营业额在此之上的公司数量非常有限。在工装方面，尽管 绝大多数的公司年营业额都在5 0 0 万以下，为数不多的大家装公司还是占据了绝大 部分的市场份额。 1 7 公司数量( 共2 3 6 , 0 2 5 ) 营业收入( 共1 8 0 0 亿) 区习，5 0 0 0 ；0 5 0 0 ；0 ，5 0 0 07 j 1 0 0 ) j 5 0 0 万 圈 1 亿 广_ l 1 二。| 5 0 0 0 万- 1 亿 1 0 0 0 7 一5 0 0 07 i 圈 1 0 0 0 万 大 数量：4 0 0 0数量：4 3 0 0 型市场大小：7 3 3 0 0 万 市场大小：4 3 4 3 0 0 万 份额：8 份额：5 0 营业额：