开瑞汽车三表一卡的填写和应用.ppt

三表一卡填写与应用,开瑞汽车销售公司运营管理部,目录,一、三表一卡的介绍,二、三表一卡的规范填写,三、三表一卡之间的关系,一、三表一卡的介绍,三表一卡是以下四张表卡的简称：,4、意向客户跟踪卡,1、来店/电客户登记表,3、意向客户进度管控表,2、来店/电客户流量统计分析表,二、三表一卡的规范填写展厅来店/电信息登记表,填写要点：1、准确并尽可能全面地记录每一个来店/电客户信息，且信息真实有效；巡展、行销小组将记录搜集到的客户信息转换到此表上；2、如果信息不完整，也要留下记录便于统计来店/电客户数量。,展厅来店/电信息登记表各项信息须规范填写,来店/电时间须准确到分钟,客户姓名尽量记录完整,尽可能留下客户的联系方式,列出意向客户所在地，便于市场部制定宣传计划,确定购买车型,明确需求目的,根据购车周期，确定客户级别，制定跟踪频次,明确客户购车信息来源，便于制定品牌推广方案,明确到人，便于一对一跟踪服务,1、辅助判定客户级别2、接待时间较短的销售顾问须加强培训,二、三表一卡的规范填写来店/电客户统计表,来店/电客户统计表当日及当月各时间段客流量、有效客户资料数、各级别客户数量,填写要点：1、由销售经理负责填写，汇总每日数据；2、展厅成交率=展厅销售台数/（来店/电）客户合计数。,明确各个时间段客流量合理安排销售顾问,对于客流量较大的节假日、周末时间段，须及时将客户信息填写完整，对重点客户督促协助销售顾问跟踪,填写时区分新、老客户数量及有效客户数量,依据展厅来店/电信息登记表按统计个级别客户数量,每月前三日前统计上月客流量、有效客户数、各级别客户数及展厅成交率,填写要点：1、此卡须一个客户一张卡，卡上客户基本信息由来店/电客户登记表上转来(原则上不低于来店/登记表客户信息数量的80%)；2、销售顾问须规范填写客户基本资料，主动介绍零利息零手续、二手车置换、增购车等政策，简单描述洽谈过程；3、每次跟踪回访都必须认真记录联系方法、内容、更新级别及下次预约时间；,二、三表一卡的规范填写客户跟踪卡,客户跟踪卡客户级别、姓名、电话购车支付方式、信息来源、需求评估、第一次接待内容须规范填写,制卡日期和意向级别为首次接待客户一致,姓名和地址与展厅来店/电登记表须一致,须准确无误，确保联系到客户本人,明确客户付款方式及信息来源,明确谁买车、买哪款车、花多少钱买,为下次跟踪打下基础,填写要点：O级客户：当天订车或提车；H级客户：一般三天左右跟进一次；A级客户：一般七天左右跟进一次；B级客户：一般十五天左右跟进一次；C级客户：一般一个月跟进一次。,三、三表一卡填写内容分析,客户跟踪卡跟踪频次符合客户级别并真实记录,跟进内容须如实记录直至关闭，根据每次的跟踪内容制定好后续措施,根据级别变化确定跟进频次,二、三表一卡的规范填写客户跟踪卡,客户跟踪卡成交客户建立客户回访卡并按要求及时跟踪回访,填写要点：1、跟踪结果填写后须销售经理审核确认；2、此卡作为老客户管理的工具，由销售顾问留存；3、流失客户须将相关信息转到战败客户分析表上面。,按照3333原则跟踪回访，准确记录客户意见并及时处理，建立忠诚客户。,成交客户需完善客户基本信息和车辆信息，便于成交后跟踪回访,二、三表一卡的规范填写客户跟踪卡,流失客户须将相关信息填写到战败客户分析表上面,意向客户进度管制表由销售顾问在相应跟踪日期内填写客户级别变化,二、三表一卡的规范填写意向客户进度管制表,填写要点：1、此表上的客户来店/电时间、姓名、联系电话、意向车型、首次确认度来源于展厅来店/电登记表；2、对于农历中一些地方中比较忌讳的日子（如农历7月15日）应尽量避免邀约客户购车。,意向客户的来店/电时间、姓名、联系电话、意向车型/颜色须填写完整,首次意向客户级别在对应级别内打”,根据各级别的跟踪频次，在相应跟踪日期内填写客户级别变化,战败客户在相应跟踪日期内打”,备注中填写成交、战败、转次月,意向客户进度管制表须销售经理审核签字,分别为此表中第一个客户的接待日期和最后一个客户的接待日期,展厅来店/电信息登记表与来店/电客户统计表的关系,三、三表一卡之间的关系,要点：展厅来店/电登记表上面的各时间段来店/电客户数量须与来店/电客户统计表一一对应。展厅来店/电登记表上面的各级别客户数须与来店/电客户统计表一一对应。,各时间来店/电段客户数量一一对应,各级别客户数量一一对应,2019/12/1,11,可编辑,三、三表一卡之间的关系,展厅来店/电信息登记表与来店/电客户统计表的关系,要点：展厅来店/电登记表上面的每日来店/电客户数量须与来店/电客户统计表一一对应。,当日来店/电客户数量一一对应,三、三表一卡之间的关系,展厅来店/电信息登记表与来店/电客户统计表的关系,要点：新客户是指之前没有来店/电或未留下信息的客户，老客户是指之前来店/电或留下信息的客户；展厅来店/电登记表上面的新客户数量、老客户数量须与来店/电客户统计表一致。,当日来店新客户、老客户数量一致,要点：有效客户资料数是指留下可联系客户的电话；来店/电客户统计表上的当日客户合计数、有效客户数与展厅来店/电信息登记表一一对应。,三、三表一卡之间的关系,展厅来店/电信息登记表与来店/电客户统计表的关系,客户数量一一对应,有效客户数量一一对应,客户信息跟踪卡与展厅来店/电信息登记表的关系,三、三表一卡之间的关系,要点：客户跟踪卡上的来店/电时间、客户姓名、联系电话、地址/区域、购买意向须与展厅来店/电信息登记表一致。意向客户跟踪卡上的购买意向须与展厅来店/电信息登记表初次需求评估一致；客户跟踪卡上的初次需求评估及第一次接待结果须填写完成。,时间、姓名、联系电话、地址/区域一一对应,购买意向一一对应,客户信息跟踪卡与展厅来店/电信息登记表的关系,三、三表一卡之间的关系,要点：客户跟踪卡上的客户级别、信息来源须与展厅来店/电信息登记表一致。,客户级别一一对应,信息来源一一对应,三、三表一卡之间的关系,意向客户进度管制表与展厅来店/电信息登记表的关系,要点：意向客户进度管制表上的来店/电时间、客户姓名、联系电话、意向车型、客户级别与展厅来店/电信息登记表一致。,客户来店/电时间、姓名、联系电话、意向车型一一对应,客户级别一一对应,意向客户进度管制表与客户跟踪卡的关系,三、三表一卡之间的关系,要点：意向客户进度管制表的客户来店/电时间、姓名、