（企业管理专业论文）煤炭科学研究总院改制后的整合营销分析.pdf

提要 煤炭科学研究总院是国家赢属的重点科研事业单位，1 9 9 9 年顺应国家科技体制 改革的形势，改制成为中央管理的大型科技企业集团。经过几年新体制的运作和探 索，总院摸索出一条适应市场经济发展的新路子。总结改制后这几年的发展，成绩 是显著的，但也应看到改革过程中些问题也逐渐暴鼹出来。本文主要是从煤炭科 学研究总院( 下称“煤科总院”) 发展过程中出现的一些不能适应新的情况、阻碍 迸一步发展的问题出发，从营销资源整合的角度，分析煤科总院改革发展历程中取 得的成绩和存在的问题，提出进一步的解决方案。在文章中，我们着重分析了总院 内部的营销环境及面临的机会和挑战，找出营销问题的症结，并从营销队伍整合、 品牌整合、协同营销运用、营销信息资源等方面对煤科总院的整合营销提出了相应 的对策和建议。 本文主要分为五大部分。在第一部分。我们对本文研究的背景、目的和意义进 行了介绍；第二部分主要介绍了煤科院的发展历程及煤科总院在我国煤炭工业中的 地位和作用：第三部分着重分析了煤科总院面临的内外部营销环境。第四部分对煤 科院开展整合营销研究的总体原则、营销整合的必要性、营销整合所要达到的日的 和要求等进行了论述：第五部分，针对煤科院的实际情况，从营销队伍的整合、品 牌的整合、协同营销及营销信息资源的共享等方面提出了一系列进一步改革的意见 和建议。 关键词：煤科总院整合营销协同营销客户关系管理 a b s t r a c t c h i n ac o a lr e s e a r c hi n s t i t u t ei sa l l i m p o r t a n ts c i e n c ea n dr e s e a r c hi n s t i t u t i o nd i r e c t l y u n d e rt h en a t i o n i n19 9 9 ，w i t ht h es p r i n gt i d eo ft h er e f o r mi nt e c h n o l o g ys y s t e ma l l o v e rt h ew o r l d ，i tt r a n s m i t t e dt oa l a r g es c i e n c ea n d r e s e a r c hc o r p o r a t i o ng r o u pu n d e rt h e c e n t r a lm a n a g e m e n t a f t e raf e w y e a r so fo p e r a t i o n ，t h ei n s t i t u t eh a sf o u n d an e wr o a d t h a ta d a p tt ot h em a r k e te c o n o m i c s t h r o u g ht h e s ey e a r so f d e v e l o p m e n t , t h ei n s t i t u t eh a s o b t a i n e do b v i o u sa c h i v e m e n t s ，h o w e v e lm a n y p r o b l e m sg r a d u a l l ye m e r g e d i nt h er e f o r m p r o c e s s t h i st h e s i ss t u d i e st h en e w c o n d i t i o n se n c o u n t e r e d b yt h ei n s t i t u t ea n dp r o b l e m s t h a th a m p e rt h ef u r t h e rd e v e l o p m e n t ，a n da n a l y s e st h ea c h i e v e m e n t sa n dp r o b l e m so ft h e i n s t i t u t e ，t h e np r o p o s e sac o r r e s p o n dp l a nf o rt h ef u r t h e rd e v e l o p m e n to f t h ei n s t i t u t e w e p a ym u c ha t t e n t i o nt ot h ea n a l y s i so ft h em a r k e t i n ge n v f f o n m e n ta n d t h eo p p o r t u n i t i e s a n dc h a l l e n g e sf a c e db yt h ei n s t i t u t e ，a n df i n dt h ek e y p o i n tt om a r k e t i n g i nt h el a s tp a r t o ft h i st h e s i s ，w ep r o p o s et h ec o u n t e r m e a s u r e sa n ds u g g e s t i o n si nt h ef i e l do ft h eb r a n d c o n f o r m i t y , j o i n tm a r k e t i n ga n dm a r k e t i n gi n f o r m a t i o n ，w eh o p e t h e s ec o u n t e r m e a s u r e s a n ds u g g e s t i o n sc a nn o to n l yh e l pw i t ht h e d e v e l o p m e n to ft h ei n s t i t u t e ，b u t a l s o c o n t r i b u t et ot h er e f o r ma n dd e v e l o p m e n to ft h ee n t e r p r i s e st h a tt r a n s m i tf r o mt h eo l d s t y r l e k e y w o r d s ：c h i n ac o a lr e s e a r c hi n s t i t u t e i n t e g r a t e dm a r k e t i n g c u s t o m e rr e l a t i o n s h i pm a n a g e m e n t j o i n tm a r k e t i n g 第一章 第一节 总论 论文背景 1 9 9 8 年，煤炭工业部改组为国家煤炭工业局，煤炭科研院所下放地方，不再由 国家煤炭主管部门管理。煤炭科科学研究总院( 以下简称“煤科总院”) 作为行业 骨干大型院所，由中央大型企业工委直接管理。1 9 9 9 年8 月，国家出台了中共中 央、国务院关于加强技术创新，发展高科技，实现产业化的决定，根据决定 的精神与国家的政策，煤科总院将发展历史上经历了4 2 年的科学事业单位首次整 体转制为中央管理的大型科技企业集团。 1 9 9 9 年国家经贸委管理的1 0 个国家局所属2 4 2 个科研机构的转制，是建国以 来我国科技体系的一次大重组，是进一步深化科技体制改革的新探索。煤科总院的 这次转制是企业一次里程碑式的大事。放在国家改革的大环境下考察，煤科总院这 几年来的改革和发展也是很多国家大型科研院所转制、发展的缩影。在了解煤科总 院的改革发展模式之前，我们先来了解一下国家其他类似科研院所的改制、发展情 况。由于转制科研机构的自身基础条件和外部环境不尽相同，其企业化发展模式也 不同。 一、大循环模式 研究机构进入企业集团后，走企业集团内的大循环道路，为所在企业提供技术 支撑，为所在企业的整体效益服务。如石油化工科学研究院，自1 9 8 3 年成建制地 划入中国石油化工总公司后，就进入了企业集团。其发展模式：一是坚持走企业集 团内部的“市场一科研一生产一市场”的大循环道路；二是坚持以科研为中心；三 是积极参与企业集团组织的科技攻关体系，保持科研一设计一生产企业的紧密结 合：四是在科研开发资金方面，得到了所在企业集团的有力支持。在这种大循环的 运作模式中，院所与企业的关系，既是隶属关系，又是相互依存关系，院所的发展 与企业的发展息息相关。 二、独立发展模式 转制科研院所不以企业为依托，寻求自身的发展道路。这种模式主要是通过自 办企业、领办企业和一院两制等途径和手段，走自我开发、自我商品化的自身循环 道路，以期达到发展为高科技企业集团的目的。如冶金部自动化研究院，作为产业 部门的大院大所，在改革开放的过程中，走出了一条适合自身发展的、与经济紧密 结合的道路。早在1 9 8 8 年初，自动化研究院率先在科技体制改革方面进行了大胆 的实践，拉开了自动化研究院历史上第一次创业的序幕。1 9 9 4 年初，他们又进行了 第二次创业，进行了工作重点的第二次转轨，即把提高经济效益切实转移到依靠科 学技术上水平攀高峰的轨道上来。通过第二次创业，全院涌现出一批高水准、实用 性强的技术成果。第三次转轨着力于整体改制，创建科技上市公司。即围绕股票上 市进行改制，首先对机关和用事业费开支的单位进行精简，实行退养一批、转岗一 批和送出一批的办法，通过精简使之成为高效运行的办事机构；对服务保证体系进 行剥离，使之成为能够自我生存与发展的经济实体；并整顿技贸性质的公司。随之， 股份公司与研究院合为一体，从而完成整体改制的目标。 三、股份制发展模式 科研院所进行股份制改制并上市，募集产业化发展所需的资金，营造企业技术 创新和产业化发展所需的良好环境和条件。北京有色院、钢铁研究总院、长沙矿冶 院转制后，骨干企业股改后均已成功上市。分别募集资金5 亿多元、9 亿多元、6 亿多元，使产业化发展步入快车道。再如宁夏林业研究所2 0 0 0 年6 月3 0 日转制为 股份制科技企业，走出了一条科研事业机构直接转为股份制企业的新路。他们以产 权制度改革为突破1 2 1 ，建立起“产权清晰、责权明确、政企分开、管理科学、决策 民主，执行和监督体系健全”的现代企业制度。在用人制度上，实行竞争上岗和工 作效益评议制，双向选择；在分配制度上，实行按岗定酬、按任务定酬、按业绩定 酬；在项目管理上，实行全成本核算，主持人全权负责制。转制后，全所出现了前 所未有的发展局面，2 0 0 0 年产值是1 9 9 9 年的一倍；2 0 0 1 年产值比2 0 0 0 年又有大 幅度提高，为企业技术创新和产业化发展奠定了资金基础，创造了良好的环境。 四、产权多元化的产业发展模式 这种模式通过实行多元化的产权最佳组合，创造良好的运行机制，面向市场 一2 一 实现产业化。如广州市有色金属研究院，自1 9 9 9 年7 月1 日起转制为广东省政府 直管的科技型企业，是全国2 4 2 个转制科研机构中首批按自主选择属地化管理、自 我发展成科技型企业的院所之一。该院为适应向企业化转制的形势，确立了以产权 改革为主线，以管理体制、运行机制改革为支撑，加快建立现代企业制度的转制方 案，大胆实行跨地区、跨部门、跨行业的合并重组，迈出了体制创新的重大一步。 该院的又一高招是利用技术优势，与企业合作，实现技术与资金、市场的优势组合。 同时，该院还积极筹建股份有限公司，争取上市，实现高新技术与资本的有效结合。 1 9 8 3 年，全院的产值仅9 0 7 万元，到2 0 0 0 年，综合收入已突破2 亿元，增长了近 2 2 0 倍。产品出口创汇6 0 9 万美元，出口刨汇额在全国数百家重点院所中排名第九 位。 五、研发销并重发展模式 转制科研院所利用自身的优势，通过有计划的资源整合，使科研、开发、销售 协调发展，逐步形成自己的优势产业。我们以煤科总院下属的太原分院的改制发展 为例，分院在转制前虽然有雄厚的研究实力和技术优势，但主要是转让技术图纸， 研究成果不能自己转化，经济效益不够明显。转制后，企业直接面对生产用户，自 己研制并通过自办的4 个小厂来生产煤机架、电控设备等小型产品。在转制中不放 松科研，有4 个研究所继续承担技术创新研究。分院与我国5 0 0 家大型企业之一的 神华集团建立虚拟联合体，作为神华集团的技术创新基地，为神府煤田研制一流的 设备和技术。这样既可使神华集团节省了从国外引进设备和培养技术人员的大量资 金，又可使太原分院发挥人才和技术优势，每年还能从神华集团得到2 0 0 0 万元的 资金，实现优势互补。他们发挥中国煤矿机械装备研究龙头老大的优势，按照发展 短壁机械化开采关键设备产业、矿井无轨胶轮运输装备产业、矿用掘进机与工程巷 道掘进机产业、电气控制与信息技术产业、矿用液压系列产品产业等五大产业的战 略要求，形成了互为补充、综合配套、主业突出、初具规模化的产业框架，同时积 极培育新兴产业，开拓非煤市场。因此，转制后产业有了较大的发展：1 9 9 9 年总资 产4 7 1 1 万元，产值2 4 1 3 万元，利润为2 0 8 万元；2 0 0 0 年总资产达59 2 0 万元，产 值30 9 1 万元，利润实现了1 9 0 万元；2 0 0 2 年收入实现了7 3 0 0 万，2 0 0 3 年更是实 现了高速增长，销售收入达到了1 5 亿元。 第二节目的和意义 通过改制后这几年的发展，煤科总院逐渐摸索出一条适应市场、自主发展的新 路子，2 0 0 3 年全院产业总收入首次突破l o 亿元，达到1 0 4 亿元，其中主导产业收 入达到9 ，2 亿元，分别占全院总收入的7 9 和7 0 。上海分院、重庆分院、太原分 院产业收入均超过1 5 亿元，西安分院、唐山分院、抚顺分院产业收入也超过l 亿 元；全院产业发展增长速度达到4 3 ，其中主导产业增长幅度与2 0 0 2 年相比增长 幅度更是高达4 6 。总院的主导产业更是连续两年实现了跨越式发展。 但转制的这几年，随着改革的不断深入，一些矛盾和问题也不断暴露出来。由 于煤科总院根植于原来我国旧的科技体制和市场环境，总院面临的问题，在我国其 他一些科研院所的改革发展过程中也或多或少地存在，主要表现在：( 1 ) 软件建设 不能满足科技产业进一步发展的需要，产业基础管理有待加强；( 2 ) 硬件设施普遍 不能满足科技产业进一步发展的需要；( 3 ) 产业发展急需的各类骨干队伍在数量、 质量和结构方面的问题较为严重；( 4 ) 营销力量整体不足和营销资源浪费的现象并 存，营销网络有待整合和完善：( 5 ) 科技产业技术储备不足，研发投入有待加强； ( 6 ) 优化配置资源的水平和能力与产业发展的要求还有一定的差距。 仔细研究这些问题，井针对这些问题制定相应的解决方案和发晨战略，将有助 于总院的进一步发展。另一方面，由于煤科总院在我国转制的科研院所中具有广泛 的代表性，通过对煤科总院案例的剖析，也能够从某种程度上了解我国其他一些转 制科研院所存在的问题。因此，本文的目的就是从煤科总院的改制出发。通过对其 改革发展历程中取得的成绩和存在的问题的分析，力求把煤科总院的探索和尝试放 到我国科技体制改革、科研院所转制的宏观大环境下来考查；在解决问题的部分， 由于本文主题的限制，我们将羞重对如何整合总院的营销资源进行论述。一方面， 希望我们提出的建议能为煤科总院的进一步发展和决定的制定提供一些参考；另一 方面，也希望能为其他一些转制的科研院所在处理改革中问题的时候提供一些借 鉴。 第三节论文的主要内容 本文主要分为五个大的部分。在第一部分中我们对本文写作的背景、目的和意 一4 义进行了介绍；第二部分主要交待了煤科总院从改制之初到目前的初步形成现代管 理制度下的中央直属大型科技企业集团的发展历程及煤科总院在我国煤炭工业中 的地位和作用；第三部分本文着重分析了煤科总院面临的内外部营销环境，包括国 家的宏观政策、煤炭行业的发展情况及煤科总院内部经过几年发展暴露出的一些问 题等等；第四个大部分，我们对在煤科总院开展整合营销分析的总体原则，所要达 到目的和要求进行了论述：最后一个部分，我们针对煤科总院的实际情况，从营销 队伍的整合、品牌的整合、协同营销及营销信息资源的共享等方面提出了一系列进 一步改革的意见和建议。 第二章煤科总院在我国煤炭工业中的地位和作用 第一节煤科总院的基本情况 煤科总院成立于1 9 5 7 年，1 9 9 9 年整体转制为中央直属的科技型企业，是我国 煤炭行业唯一的综合性科研机构和技术创新基地。总部设在北京，有一家控股的上 市公司，京内有3 个直属研究所、1 个研究分院及8 家全资子公司；京外有6 个分 院、4 个研究所，分布于上海、重庆、西安、太原、唐山、抚顺、沈阳、杭州、南 京、常州、淮北等1 1 个城市；有7 个国家级质量监督检验测试中心、6 个部级质量 监督检验测试中心等一批先进的重点试验室。国家水煤浆工程技术研究中心、国家 煤矿安全技术工程研究中心、煤炭工业洁净煤工程技术研究中心、矿用产品安全标 志办公室、国家矿山安全计量站等也设在煤科总院。 煤科总院现有员工5 0 0 0 余人，其中科技人员占7 0 ，具有高级以上职称的科 技人员1 4 0 0 多人，中国工程院院士3 名，特聘兼职院士6 名。有1 个博士后工作 站、3 个博士学位授权点、8 个硕士学位授权点。是国际采矿大会组委会等l o 多个 国际学术组织的成员单位，与2 0 多个国家的1 0 0 多个机构建立了长期合作关系， 在国际上享有崇高声誉。 煤科总院主要从事煤田地质与勘探、矿井建设、煤矿开采、煤矿安全、煤矿机 械、煤炭洗选、煤矿环境保护、管道输煤、爆破技术、煤矿自动化、煤炭经济、煤 炭液化及深加工利用等专业的应用基础研究、应用技术开发和新技术推广，基本上 涵盖了煤炭行业所有的专业与技术领域。 煤科总院转制为科技型企业后，按照现代企业制度要求，逐步建立了母子公司 体制，形成了集科研开发、科技服务、科技产业、工程承包、技贸经贸、后勤服务 为体的多元化发展格局。目前以煤科总院( 本部) 为核心，天地科技股份公司、京 外各分院所及其它二级法人单位自主经营、相互依存、协调发展的母子公司构架已 基本形成，煤科总院正在向建立世界上实力较强的科技先导型企业集团跨步前进。 第二节煤科总院在我国煤炭- r , 1 k 中的地位 煤科总院是5 0 年代成立的，是我国煤炭行业唯一的综合性、权威性的科学研 究机构和技术创新基地，在我国的煤炭行业发展中居于无可替代的科技领先、技术 领先、人才领先地位，从企业的历史、规模到科研实力等方面都在我国的煤炭行业 中起到了无可替代的举足轻重的重要作用。 一、在煤炭科研院所企业中居龙头地位 在我国煤炭行业的科研院所中，从规模、科研成果的数量等方面可以看出，煤 科总院是我国煤炭行业科研院所的龙头，是其它煤炭科学研究单位无法比拟的。 二、在煤炭行业中人才知识密集度居领先地位 煤科总院现有员工中知识分子多、科技人员占的比重大，具有高级以上职称的 高级知识分子多、中国工程院院士多，是名副其实的人才集中、知识分子集中、人 才和知识密集度高的高科技单位。 三、在煤炭行业中居科学技术的核心地位 煤炭科学院建院近半个世纪以来，取得的科研成果多、在很大程度上掌握了我 国煤炭行业的核心科研成果和技术。 四、在煤炭行业居研究开发的巅峰地位 煤炭科学院是一个长期从事科学研究的单位，在煤炭科学研究方面可以说居于 峰顶位置，建院以来共取得科研成果近5 0 0 0 项，获国家和省部级科技进步奖、发 明奖近1 0 0 0 项，获得各种专利5 0 0 多项。承担了煤炭行业7 3 的国家科技攻关项 目和煤炭行业7 0 的重点科研项目，是推动煤炭工业技术进步的主导力量。煤炭科 学院是国际采矿大会组委会等1 0 多个国际学术组织的成员单位，与2 0 多个国家的 1 0 0 多个机构建立了长期合作关系，在国际上享有崇高声誉。 第三节煤科总院在我国煤炭工业中所起的作用 煤炭科学院在我国的煤炭工业的发展中起到了以下几个方面的作用： 一、科技领先作用 煤炭科学院是依靠科技建院、依靠科技起家、依靠科技发展的科技型企业，是 我国煤炭工业掌握、推广科研成果、科学技术的领头雁。 二、开发创新作用 在我国的煤炭工业企业中，有很多技术问题是煤炭科学院解决的，许多科技难 关都是煤科总院的技术人员攻克的，很多新技术是煤科总院研制出来的，很多新产 品是煤科总院开发出来的，煤科总院是我国煤炭行业新技术、新产品、新成果的研 究开发基地之一。 三、行业排头作用 煤科总院是中央直属的科技型企业，企业的历史悠久，科技领先，人才济济， 实力雄厚，效益显赫，成效卓著，无论是在企业规模上、科技含量上、管理水平上， 还是在企业产值、利润、经济效益和社会效益上都是我国煤炭行业的佼佼者，起到 了煤炭行业的排头兵作用。 四、示范楷模作用 煤科总院是我国煤炭行业的佼佼者，在经营、管理、效益、人才培养、科技研 发实力、市场竞争能力方面都是煤炭行业的一面旗帜，是我国煤炭行业企业的楷模 和典范。 第三章煤科总院在新的营销中面l 临的机遇和挑战 随着我国社会主义市场经济体制进一步完善，企业改革的日益深化，在不断深 化的市场经济变革中，企业都遇到了一些新问题，出现了一些新机遇，产生了一些 新挑战。 第一节煤科总院的外部营销环境分析 在市场经济中，特别是在我国市场经济体制不健全的情况下，企业在市场经济 的大环境下所处的景况如何，直接影响着企业的发展和振兴，影响着企业经济效益 的提高。 一、中国煤炭工业的发展状况 进入新世纪以后，我国开始步入工业化中期即重化工业阶段，国民经济快速发 展。城市化水平不断提高，居民消费特别是人均能源消费不断增长，国际产业特别 是高耗能制造业加快向我国转移。住宅、汽车、电子通讯和基础设施建设发展速度 加快，带动了钢铁、有色金属、机械、建材、化工等行业的发展，拉动了电力、煤 炭、石油等能源行业的高速增长。2 0 0 3 年，国内生产总值比上年增长9 7 ，人均 g d p 首次超过1 0 0 0 美元，工业经济运行的各项指标都达到或超过近几年来最好水 平。 煤炭工业在经历1 9 9 7 年下半年至2 0 0 0 年三年多的特殊困难时期以后，2 0 0 1 年 开始走出低谷，煤炭经济回升：2 0 0 2 年步入快速增长周期，经济运行质量不断提高； 2 0 0 3 年，煤炭产销两旺，各项经济技术指标均创造了历史最高水平；今年以来，煤 炭行业继续快速发展，呈现出良好发展态势。 近两年来，随着国民经济的持续快速增长，煤炭经济运行保持了产销两旺的良 好态势，运行质量和效益持续改善，安全生产形势趋于好转，在比较困难的条件下， 基本满足了国民经济发展对煤炭的需求。 数据桨源干中国煤炭工业协会。 二、我国煤炭企业的宏观经济环境及行业经济效益分析 近几年来，特别是今年以来，由于国家采取了行之有效的宏观调控措施，煤炭 行业的宏观经济环境不断改善，整体经济效益不断好转。 ( 一) 煤炭产量持续快速增长。 今年以来，全国原煤产量在去年高速增长的基础上继续攀升。国有煤矿产量保 持快速增长，乡镇煤矿产量增幅较大。据调度统计快报显示，l 6 月份，全国共生 产原煤8 8 2 4 8 万吨，同比增加1 1 5 1 2 万吨，增长1 5 o 。国有重点煤矿、国有地方 煤矿和乡镇煤矿原煤产量比重分别为5 0 7 、1 6 1 、3 3 2 ，增量分别占全国煤炭 增量的4 1 3 、1 4 、5 7 - 3 。 ( 二) 商品煤销量、运量同步增加。 1 6 月份，全国商品煤销量8 2 0 0 0 万吨，同比增加1 2 8 9 2 万吨，增长1 8 ，7 。 其中，原国有重点煤矿4 2 0 0 0 万吨，同比增加5 1 4 2 万吨，增长1 4 。l 6 月份， 全国煤炭铁路运量完成4 8 0 6 6 万吨，同比增加5 2 8 3 万吨，增长1 2 4 。其中国有重 点煤矿运量完成3 1 2 5 1 万吨，同比增加1 9 9 3 万吨，增长6 , 8 l 。1 6 月份，国有 重点煤矿重点合同订货计划1 8 2 0 1 万吨，实际完成4 1 2 2 5 万吨，比计划多供2 3 0 2 4 万吨。其中：冶金重点订货计划2 4 2 8 万吨，实际完成3 0 0 5 万吨，比计划多供5 7 6 万吨，完成计划的1 2 3 7 ：直供电厂、电网电煤重点订货计划1 3 8 2 7 万吨，实际完 成2 0 0 4 1 万吨，比计划多供6 2 1 4 万吨，完成计划的1 4 4 9 4 。 ( 三) 商品煤平均售价和成本合理回升圆 1 6 月份，原中央财政煤炭企业商品煤平均售价为1 9 2 0 3 元吨，同比上涨2 1 元邝屯，上升1 2 3 。其中：发电用煤平均售价1 5 2 0 5 元吨，同比上涨1 5 元吨， 上升1 0 9 。在煤炭价格合理回升的同时，l 6 月份原中央财政煤炭企业原选煤单 位成本为1 4 9 o l 元，吨，同比上涨2 4 元，吨，上升1 9 2 。 ( 四) 煤炭社会库存量开始缓慢恢复 6 月末，全国煤炭社会库存1 0 2 0 0 万吨，比上年末下降了7 3 7 万吨，比上月增 加3 5 万吨，上升o 3 。其中；煤矿库存2 8 0 0 万吨，比上年末减少4 6 万吨，下降 了1 6 ，比上月增加6 8 万吨，上升2 5 。在煤矿库存中，原国有重点煤矿库存 1 8 0 0 万吨，比上月增加1 0 2 万吨，上升6 ；比上年末增加3 0 2 万吨，上升2 0 2 。 铲。数据来源于中国煤炭工业协会。 o ( 五) 经济运行质量和效益不断提高。 至6 月底，原中央财政煤炭企业账面盈利2 2 7 9 亿元( 补贴前) ，同比增盈1 8 0 2 亿元；应收账款余额1 6 3 1 亿元，比上年末减少4 1 亿元，下降2 0 1 。 1 6 月份，国有重点煤矿开拓进尺5 2 6 6 7 2 米，同比增加1 3 9 2 9 4 米，增长3 5 9 6 ： 回采工作面平均单产4 1 0 2 7 吨个月，同比增加3 0 4 6 吨个月，增长8 0 2 ；原煤生 产人员效率3 7 3 1 吨工，同比增加0 1 3 4 吨工，增长3 7 3 。 三、煤科总院科技产业发展面临的宏观经济环境和竞争环境 从近期来看，煤科总院科技产业的发展除了取决于自身的改革调整外，还将主 要依赖于煤炭行业的整体经济形势和发展走向，以及和各个主要竞争对手的竞争实 力对比。2 0 0 2 、2 0 0 3 连续两年总院产业实现了跨越式发展，也主要得益于我们抓住 了煤炭行业整体经济形势恢复性好转的有利时机。国家对煤矿安全生产的高度重视 和安全投入力度加大，煤炭行业坚持走新型工业化发展道路，在装备、技术上的需 求规模急剧扩大，为煤科总院技术产品的生产和销售带来了前所未有的市场契机。 而煤炭行业的经济形势固然依靠自身的结构调整和改革，但更依赖于国际、国内的 宏观经济形势。 从整个国民经济发展的来说，宏观经济的大环境比较好，2 0 0 3 年g d p 达到9 2 的增幅。占煤炭总消费量半壁江山的电力行业因电力需求猛增和水电不济，开机率 大幅度提高，用煤需求大幅增加；我国持续积极的财政政策使得基本建设规模持续 高位运行，对冶金、建材等行业的拉动作用极为明显，使得冶金、建材等用煤行业 大户的煤炭需求长期稳定在一个较高水平，再加上煤炭行业自身积极进行结构调 整、技术改造，使煤炭产量不断增加，产品价格不断攀升，煤炭行业的整体经济形 势大为改观。 由于国家采取了有效的宏观经济调控措施，整个国民经济出现了良好的可持续 发展态势，大中型企业的经营环境都得到了不同程度的改善，经济效益普遍好转。 煤科总院也和其它大中型企业一样，宏观经济环境的改善，为煤炭科技企业的提供 了千载难逢的发展机遇，促进了企业的发展和振兴。 一是优化了科技企业的发展环境。随着市场经济的发展，企业的市场化程度日 趋提高，市场竞争日趋激烈，制约企业发展的人为因素日趋削弱，人治环境下的市 场经济行为日趋减少，企业在市场中的平等竞争地位日趋形成，企业发展的宏观经 一l l 济环境日趋好转。 二是扩大了科技企业经营的自主权。社会主义市场经济条件下，企业是市场的 主体，是自主经营自负盈亏的商品生产者和经营者；政府部门不直接干预企业生产 和经营活动；所有生产和经营活动都按照套法规体系来进行。不难看出，市场经 济体制的完善，国家宏观经济政策的落实，有利于使企业真正成为依法管理、独立 核算、自主经营、自负盈亏，企业成为享有充分的经营管理自主权经营实体。 三是科学技术是第一生产力得到了进一步落实。随着市场经济体制的完善，人 们对科学技术的发展日趋重视，科学技术是第一生产力的理念日益被整个社会普遍 接受；企业和社会的科技投入大量增加。从而，有力地促进了科技企业的发展。 四是国家对国有大中型企业的发展给予大力支持。为了保持国民经济的稳定、 高速、健康、可持续性发展、促进社会的进步，国家在制定宏观政策、推动企业发 展的问题上，将国家大中型企业作为重点企业，在政策上给予积极扶持，在经济上 予以主动帮助。煤科总院作为中央直属的大型煤炭科技企业，在发展过程中也得到 了国家政策的支持和经济的扶持。 五是科技兴企给煤科总院提供了大有作为的天地。科技兴企工作的实施，一方 面，科学技术的广泛运用促进了企业生产效率的提高，推动了企业的发展和社会的 进步：另一方面，拓展了科学技术市场，使企业和社会对科研成果、科技产品的需 求大量增加，科技开发的课题和项目不断递增。煤科总院是生产科学技术产品的， 科技兴企工作的日趋深入，无疑为煤科总院提供了更好的服务社会、生产和销售大 量的科研成果、科技产品广阔的市场空间，开辟了广阏的技术市场。 六是煤炭企业经济状况的好转大力推动了煤科总院经济效益的提高。由于国家 宏观经济政策的实施，煤炭市场行情看好，煤炭产品供应偏紧，煤价恢复性上涨， 煤炭大中型企业的经济效益大幅度提高，煤炭企业对科技产品、科研成果、现代设 备的购买力大大增强。以面向煤炭企业为销售对象的煤科总院的各种产品和成果的 销售数量大幅度增加，销售效益大幅度提升，经济效益大幅度提高，煤科总院的经 营状况随之就会迅速好转，经济效益就会迅速提高。 第二节煤科总院的内部营销环境分析( 发展机遇) 一、煤科总院科学稳妥的发展战略 2 0 0 0 年，煤科总院结合我国煤炭工业的发展实际和自身的行业特点，制定了 “5 6 2 5 ”的发展战略，为煤科总院整个市场营销工作战略的制定和广泛的开展指明 了方向。 “5 6 2 5 ”工程中，“5 ”是指强化五大专业研究开发，确保处于国内领先地位； 6 是指发展六大产业模块：“2 5 ”是指用l o 年左右的时间，实现总收入2 5 亿元。 1 、“5 6 2 5 ”发展战略的阶段性发展目标 起步阶段( 2 0 0 0 2 0 0 2 年) ，实现总收入8 1 0 亿元。 发展阶段( 2 0 0 3 2 0 0 5 年) 。实现总收入1 2 亿元，员工人均收入翻一番。 跨越式发展阶段( 2 0 0 6 2 0 1 0 年) ，总收入超过2 5 亿，员工人均收入再翻一番。 2 、“5 6 2 5 ”发展战略重点建设的五大专业和六大产业板块 煤科总院制定的“5 6 2 5 ”计划提出了重点建设的五大专业、六大板块，其中重 点建设的五大专业是： ( 1 ) 煤炭开采和煤矿安全技术； ( 2 ) 矿山设备机电一体化技术； ( 3 ) 地下特殊工程旌工技术； ( 4 ) 洁净煤技术： ( 5 ) 煤炭经济与信息。 重点发展的六大产业板块是：天地科技、安全产业、资源与环保、煤化工、经 济与信息、科贸与多经。 3 、“5 6 2 5 ”发展战略的六个产业板块的发展目标 煤科总院制定的“5 6 2 5 ”发展战略制定了重点发展的六大产业板块，其基本内 容是： ( 1 ) 天地板块 天地板块以天地科技股份有限公司为核心。业务定位是以煤矿高效洁净生产为 主要服务对象的自动化、机械化专用设备制造业及成套技术与装备集成的工程服务 、【k 。 主营业务包括矿山工业过程自动化、机械化设备制造，煤炭洗选成套装备与洁 净利用技术服务，煤矿高效洁净生产技术服务与经营及地下特殊工程施工四大类。 核心竞争力是以先进的核心产品和高新技术为支撑，进行高效洁净矿井建设与 改造的集成能力。 发展方向是集产品设计、研究开发、生产制造、系统集成、工程承包与服务为 一体，从开发、制造、销售向设计和成套装备系统集成的工程化服务延伸。 发展目标：到2 0 0 5 年实现收入超7 亿元，利润8 0 0 0 万元，把公司建设成为国 内最大的矿山工业过程自动化、机械化设备供应商，选煤技术成套装备开发与制造 的龙头企业，最具实力的高效洁净煤矿建设与改造技术服务的运营商，技术最全面 的地下特殊施工工程承建服务商。 ( 2 ) 安全产业板块 安全生产直接关系到人民群众的根本利益，全面建设小康社会离不开安全生产 这一基本保障。 安全市场的需求集中在总院占领先优势的安全技术、装备和产品等方面。煤科 总院有专门从事安全技术研究和安全装备与产品开发、制造的专业研究机构和安全 检测检验机构，国家煤矿安全技术工程研究中心设在煤科总院。 煤科总院组建了矿山安全科学技术研究院，进一步巩固和加强煤科总院在国家 工业安全领域的科技支柱地位。 到2 0 0 5 年，安全产业要争取突破3 亿元收入规模，使煤科总院成为国内安全 领域的龙头企业。 ( 3 ) 资源与环保板块 资源勘探、评价与环境保护产业具备良好的政策环境和发展机遇。我国有大量 的煤炭资源需进一步勘探后才能列为可利用储量，相当一部分矿井需要开展深部和 边缘煤炭资源的高精度勘探工作。国家越来越重视资源的可持续利用以及对环境的 保护。 在资源勘探与评价方面，煤科总院技术配套性强、水平高，今后，将发挥传统 技术优势和综合勘探技术优势，在商分辨率勘探和防治水领域创新发展。 煤科总院积极培育勘探装备制造业、地质灾害评价治理产业，积极向煤层气资 源评价、开发领域进军，争取培育出新的规模产业。 在环境保护方面，煤科总院利用在技术、资质和地缘上的优势，在做大市场、 “4 壮大传统环保产业基础上，积极培育生态环境保护和修复新产业，逐步把环保产业 做强、做大。 到2 0 0 5 年，资源与环保产业要争取突破1 5 亿元收入规模。 ( 4 ) 煤化工板块 随着国民经济的不断发展，我国对洁净能源和能源的洁净利用越来越重视，依 靠科技走煤炭洁净利用之路具有广阔的市场空间。 国家能源安全需要煤炭液化作保障，煤炭液化技术与煤炭液化的产业化面临大 发展机遇。 煤科总院在煤炭的洁净利用和煤炭液化领域具有突出的技术优势，煤科总院将 利用在煤化工领域的综合优势，整合资源，大力发展煤化工产业。 到2 0 0 5 年，煤化工板块要争取达到5 0 0 0 万元收入规模，到2 0 1 0 年，争取达 到1 亿元收入规模。 ( 5 ) 经济和信息板块 党的十六大提出，要坚持以信息化带动工业化，以工业化促进信息化，煤炭行 业信息化程度较低，蕴涵着巨大的市场潜力。能源经济、战略和信息研究对国民经 济健康发展的指导作用越来越突出，发展前景广阔。 煤科总院在煤炭经济和信息研究、网络信息平台建设等方面有一定优势，在能 源经济、战略和信息研究方面有良好基础。我国正在全面推进决策科学化进程，经 济信息平台发展迅速。加强经济和信息研究，为国家制订相关政策提供可靠的信息 支撑是煤科总院义不容辞的责任，也是提高煤科总院的形象和地位、扩大煤科总院 的社会影响、发展软科学的良好途径。 ( 6 ) 科技贸易与多种经营板块 发展科技贸易，重点要开拓国际贸易市场。建院4 6 年来，总院先后与5 0 多个 国家和地区进行了广泛的技术、经济交流，与7 0 多个国际组织和众多具有国际影 响力的跨国集团公司建立了长期合作关系，并代表中国成为多个国际学术组织的中 方代表，在国际上赢得了较高声誉。 煤科总院利用国产矿用产品性能价格比优势，在科技应用、技术服务、成套装 备出1 2 1 特别是国际煤矿技术咨询业上积极开拓国际贸易市场，扩大国际影响，增强 国际竞争力。 煤科总院和各分院所充分利用地域优势的有利条件和房地产资源，大力发展多 一l5 一 种经营和服务业，努力使多种经营和服务业尽快成为总院新的经济增长点。 二、煤科总院进几年发展所取得的成绩 从煤科总院的企业发展战略我们可以看出，企业的发展战略是为了适应国家宏 观经济要求及市场经济的发展制定的，煤科总院的发展方向明确，立足点准确，定 位科学，长期目标和阶段性目标切实可行。企业营销方针是根据发展战略制定的， 营销方针服从于发展战略。近几年来，煤科总院紧紧围绕企业的发展战略及各个阶 段性目标，开展了一系列行之有效的工作，并取得了明显的效果。 1 、煤科总院的产业规模迅速壮大，发展势头强劲。 全院产业总收入首次突破1 0 亿元，达到1 0 4 亿元，其中主导产业收入达到9 2 亿元，分别占全院总收入的7 9 和7 0 。主导产业完成值超过年初院制定的“3 4 2 3 2 ” 发展目标2 1 亿元。上海分院、重庆分院、太原分院产业收入均超过l ，5 亿元，西 安分院、唐山分院、抚顺分院产业收入也超过l 亿元；全院产业发展增长速度达到 4 3 ，其中主导产业增长幅度与2 0 0 2 年相比增长幅度更是高达4 6 ，至此，全院 的主导产业已经连续两年实现了跨越式发展。 2 、主导产业的集中度进一步提高，初步形成了以煤为中心的多元化产业发展 格局。 各单位进一步加大了产业结构调整力度，制定和完善相关配套政策，优化管理 业务流程，积极扶植新兴产业，坚持走“技术一产品一服务一工程”互为促进、互 为带动的产业发展模式，取得了显著效果。与2 0 0 1 年、2 0 0 2 年总院的主导产业相 比，2 0 0 3 年的主导产业集中度进一步提高，从产业内容看，形成了以“3 4 2 3 2 ”1 4 个产业为主导的产业发展格局。单项主导产业收入超过4 0 0 0 万元的已经达到1 0 个， 以安全产业、采煤机产业、掘进机产业、短臂机械化开采设备产业、选煤技术与装 备产业、钻探机具产业、地下特殊旌工技术与工程产业为代表的主导产业的集中度 进一步加大。主导产业规模的扩张，更进一步巩固了煤科总院煤炭行业技术排头兵 的地位，壮大了企业的综合实力。 3 、加强产业基地建设，提高产业发展硬件水平，产业基础建设迈上新台阶。 总院科技产业的快速发展，产业规模的急速扩张，对产业基础建设提出了更高 的要求。2 0 0 3 年各单位不失时机地推进产业基地建设，积极进行生产车间的改建和 扩建，更新、改造和新置加工设备、检测装置，极大地改善了生产加工能力和水平， 一1 6 为总院科技产业的进一步腾飞打下了坚实的基础。2 0 0 3 总院各单位共完成产业投资 超过3 亿元，是总院历史上产业投资规模最大的一年。 天地王坡煤业有限公司以建设高产、高效现代化矿井为目标，积极加快矿井建 设步伐，2 0 0 3 年完成投资1 5 3 6 6 万元、已累计完成投资2 8 0 2 0 万元。已于今年正式 投产，这将成为煤科总院2 0 0 4 年最大单项产业增量。 天地唐山分公司完成投资2 7 0 0 万元，对重介选煤成套装置生产车间进行技术 改造，新购爱增加设备1 4 2 台套，新购检测仪器及量具8 5 2 台把，新建厂房面积4 8 6 6 平方米。通过这次技术改造，强化了产业发展手段，提升了集成生产加工能力。此 外，工业泵厂、选煤自动化仪器仪表厂、压滤机热压滤板厂等也在积极筹建之中。 太原分院积极进行生产车间的改扩建，强化产业基地建设。目前，悬臂式掘进 机产业采用“两头在内、中间在外”的生产模式，已拥有2 0 0 0 m 2 的装配车间、年 产6 0 1 0 0 台的生产能力；连续采煤机及其配套设备产业拥有2 0 0 0 m 2 的装配车间、 1 0 0 台设备的年生产能力；0 3 年分院在神东矿区创新基地新建了4 3 0 0 m 2 大修车间， 有1 5 0 余人常住现场服务，具有了1 0 0 台套的年修理能力。 此外，上海分院、西安分院、抚顺分院、重庆分院、常州自动化所、杭州所都 在积极规划和建设自己的产业基地，这无疑将为煤科总院产业的大发展奠定坚实的 基础。 4 、煤科总院各单位产业管理水平和运作产业的能力进一步提高 各单位以产业建设为中心，在产业发展环境分析、把握市场机会、利用国家政 策、产业投资研究等方面更加重视，在不同层次和层面进行了诸如人员结构调整、 组织结构调整、产业和产品结构调整，提高产业集中度，优化管理业务流程，重点 强化研发、采购、生产、销售和服务等各个环节的集中度，取得了良好的改革和调 整效果。从市场研究、市场细分、渠道建设、开发攉广、集中销售和售后服务等方 面入手，积极运作市场，进一步强化了把握市场的能力。对资金、人员、装备、生 产基地等各类资源要素的优化配置能力大大加强，在协调生产组织、加强成本控制、 强化质量管理等方面的水平有了显著提高。 5 、利用煤科总院综合优势，积极开展资本运营，实现低成本扩张。 总院各单位在积极推进技术成果的转化、产品化、产业化和规模化的同时，又 充分利用总院的品牌、技术、人才、管理、市场、资金等综合优势，积极投资、控 股院外实体，迅速进入新兴产业和实现产业规模的低成本扩张。 一1 7 一 总院和天地股份公司联合投资7 0 0 0 万元进入煤炭生产领域，重组了晋城王坡 煤矿，控股组建了山西天地王坡煤业有限公司，经过一年多的紧张建设，于今年4 月投产，已形成1 5 0 2 0 0 万吨优质无烟煤生产能力，为企业又新增一个产业规模 过3 亿的产业项目。 爆破技术研究所2 0 0 3 年对外投资进一步扩大，先后投资2 3 5 万元参股了湖北 麻城威宇化工股份有限公司，投资l o 万元参股了安徽安力民爆器材有限责任公司， 以2 0 万元无形资产形式参股河南省新乡市宇隆机械制造有限责任公司，分别拥有 股份3 1 、4 8 和o 7 5 。对外投资与合作为研究所提供了进一步的发展空间。 天地唐山分公司已经与唐山市金钥匙集团达成合作意向，准备实现渣浆泵产业 化。分院将占5 1 股份，其中技术作价5 2 5 万元，现金投入2 4 0 万元；金钥匙集团 以现成厂房和产业发展必要的资金入股，占4 9 。这样唐山分院以很少的现金投入， 就即将启动渣浆泵产业化项目。 2 0 0 2 年4 月重庆分院以1 8 5 0 万元成功收购了原重庆煤矿安全仪器厂，目前原 煤安厂的产权证、房产证于已顺利移交到分院，安仪公司的收