新电话约访技巧.ppt

中国平安保险股份有限公司衔接训练教材,电话约访,总公司寿险营销部,二OO一年十一月,课程重点,讲授、分享：电话约访的目的争取面谈。演练：电话约访（可以请讲师或学员现场打电话给客户，进行真实电话约访，然后进行集体点评）,一、为何要约访,有效地筛选客户,陌生拜访方面：,缘故拜访方面：,可以迅速进入主题,二、电话约访的步骤,寒暄致意同意谈话自我介绍道明来意提出要求确认约会,拒绝处理,业务员：“请问一下，某某在吗？”客户：“我就是，什么事？”业务员：“某某先生你好，是这样的，我叫赵平安。”,电话约访步骤（一）寒暄致意,电话约访步骤（二）同意谈话,客户：“有什么事吗？”业务员：“请问现在可以跟你聊几句吗？或者我等一下再打电话给你？”客户：“什么事呢，请讲吧！”,（问学员：为什么要先同意谈话？）,电话约访步骤（三）自我介绍,“我是平安保险公司的业务顾问，我姓赵，叫赵平安。”,电话约访步骤（四）道明来意,“我前一阵子帮你的朋友王小姐通过保险做了一个个人财务及保障分析服务，她看了之后很满意，所以她建议跟您联系一下，提供相关资料给您参考。,“不知您哪个时间比较方便？是明天上午十点，还是后天下午三点？我到您的办公室找您。”,电话约访步骤（五）提出要求,电话约访步骤（六）确认约会,“好，xx先生，请您标记一下，我会在后天下午三点到您办公室找您！您的办公地址为是吗？”,学员两两演练电话约访,一人扮客户，另一人扮业务员.客户不要作出任何拒绝.演练完毕，由客户点评该业务员的练习.（重点在有无按步骤进行）交互演练，点评.,要求：,四、客户经常提的八种拒绝,“请直接在电话里讲就可以了”“你把这些资料寄给我好了”“这些时间我都不方便”“我有朋友在卖保险”“我没有能力买保险”“你只会浪费自己的时间”“我真的没有兴趣”“我很忙”,（还有什么拒绝问题？）,拒绝处理的步骤,一.聆听二.重复三.体恤四.避开反对意见五.再次确定时间，地点,时间抉择第三者影响力,避开反对意见的方法（范例）,聆听,客户我比较忙，不如您把资料寄给我.,重复,业务员哦！-先生，您想我把资料寄给您.,体恤,其实我非常愿意这样做，而且我相信-先生您一定想了解清楚我们的分析服务.,避开反对意见时间,-先生，其实只需要用您十几分钟时间，就可以详细为您介绍我们的财务及保障分析服务.,再次确定日期，时间，地点,请问下星期一或星期二，哪个时间去您办公室比较方便呢？,避开反对意见的方法（范例）,聆听,重复,体恤,避开反对意见抉择,再次确定日期，时间，地点,客户我觉得没需要.,业务员-先生，您暂时觉得没有需要.,其实，我相信大部份的人跟-先生一样觉得未必有需要买保险.,其实我只是想跟-先生您做一个财务分析服务，最后的决定权还是在您那里的.,请问下周一或二，哪个时间去您的办公室比较方便.,避开反对意见的方法（范例）,聆听,重复,体恤,避开反对意见第三者影响力,再次确定日期，时间，地点,客户我已经买啦.,业务员哦！-先生，您已经买了保险.,那很好啊，-先生，您这么接受保险.,其实我有很多客户都是教书的，也都买了保险，而他们在做完分析之后，都觉得我的建议可以让他们的计划更加完善，所以我很想跟-先生您介绍这个服务.,请问下周一或二，哪个时间去您的办公室比较方便.,分组研讨,一.请直接在电话讲就可以了.二.这些时间我都不方便.三.我有朋友在卖保险.四.我没钱.根据拒绝处理步骤研讨话术,发表,每组选派两人出来演练.全班进行点评.（主要点评有无按步骤进行拒绝处理）,全程演练,讲师跟学员回顾电话约访步骤.讲师作示范.学员两两演练.送派两对学员出来演练.全体点评.,三、电话约访的要点,确定对方方便讲话电话约访的唯一目的是争取面谈时间，并无其他用意，千万不要在电话里推销保险；边说边带着微笑，这样说出来的话比较好听；在提出五次请求之前千万不要轻易放弃；要善用“清清楚楚”、“明明白白”、“请你不要误会”等神奇的句子；确