刘老师电话销售内部培训教材.ppt

刘瑾,一分钟电话营销分享,错误的邀约方法会杀死很多客户；同时如果电话打得数量不够；你练习得再好也没有效果电话邀约成功的关键是建立在大量有效名单的基础上,学习一个电话营销课程只是一个开始,1分钟电话营销,1、电话营销系统的建立2、如何突破恐惧心理3、如何做准备的15个细节4、如何设计话术5、如何处理异议的技巧约访话术6、训练成功的秘诀：实战演练7、电话约访之前和之后的短信系统的建立8、电话营销的黄金法则,系统的建立-客户数据库,名单收集,电话邀约成功的秘诀是建立在大量有效名单的基础上,名单不好，打得再多也没有效果记住，找到好客户才是成功的开始不建议没有详细资料的陌生电话同时数量不够，练习得再好也没有效果,个人资料公共资料商业资料创造性资料客户转介绍,名单收集方法,行销人员要一直寻找能够带来新业务的客户，必须发掘、发掘再发掘!,1、个人资料,其他平等的非竞争的推销人员不是销售人员的专业人士参加课程活动的同学公司的记录,2、公共资料,电话黄页图书馆-商业指南、公司名录网上资料政府统计数据新闻广告,3、商业资料,商业调查公司名单信息公司邮局名片社：复印名片模板、购买废名片,4、创造性资料,自己的老客户展览会会刊关注行业情报媒体报导,5、老客户转介绍、杠杆借力,“人际关系嵌入”技术把“鱼饵”嵌入到人际交往行为之中，从而把每个顾客的人脉圈都变成“放饵”的鱼塘嵌入载体：人际之间的“送礼”交际行为,1分钟电话营销,1、电话营销系统的建立2、如何突破恐惧心理3、如何做准备的15个细节4、如何设计话术5、如何处理异议的技巧约访话术6、训练成功的秘诀：实战演练7、电话约访之前和之后的短信系统的建立8、电话营销的黄金法则,学习心态：全心投入必备工具：1、可以录音的手机、复读机或者MP3等便于录下自己的声音2、手机电量充足3、手机话费充4、小镜子5、秒表,培训准备,相关准备：1、产说会名单：20个（老客户）2、增员陌生名单：20个（有找工作的需求，网站或求职中心）3、亲朋好友的名单：2个（提供给同事打电话训练用的）4、约见面陌生名单：20个(名片社或会员名单)3、电话记录表：每人一张4、邀约话术：提前准备,名单检查,邀约产说会的名单(必须标准、完整）,关于名单的补充,提前检查名单，共22个，按照表格填好，请准备两个亲朋好友的名单要有名字和电话提前给自己的亲朋好友说一下:现场有同事要练习打电话，到时打给他接听一下为什么要准备这两个名单：目的是为了突破恐惧、练习更熟练地打电话,培训进行中,邀约老客户话术,王总你好！我是刘瑾，方便说话吗？昨天翻通讯录的时候我还想到了你，因为我们公司新的一年为了回馈老客户，专门邀请到理财专家分析如何让孩子无论是在教育还是在未来的创业和养老方面都可以有一笔固定的钱，特组织了财富管理交流会，我工作出色公司奖励了一个参会名额首先想到邀请你，时间是24号下午5：在阳光酒店，假如我给你送请帖你看是送到单位还是家里比较方便？,异议处理,什么会议？因为我们公司新的一年为了回馈老客户，专门邀请到理财专家分析如何让孩子无论是在教育还是在未来的创业和养老方面都可以有一笔固定的钱，我工作出色公司奖励了一个参会名额首先想到邀请你，时间是24号下午5：30在阳光酒店，假如我给你送请帖你看是送到单位还是家里比较方便？没时间我理解，王总处在你的位置上每天都要处理很多事情忙是很自然的，没有关系，因为我们的客户比较多，所以要连续举办好多场，所以门票是不作废的，因为是奖励给我的，就算到时没时间来来没关系的。你看我把门票送到单位还是家里比较方便？那就送到单位吧好的，我看了一下我的时间表，明天中午下班时点或者下午点都可以的，你是上午还是下午比较方便？下午方便一点儿好的，下午点的时候我直接给您送过去。谢谢您的电话！再见！,同事间交叉邀约,您好！王总，方便说话吗？我是王丽的朋友刘瑾，她跟我提过你说您是一个为人非常热情的人，今天特意打个电话问候一声！因为本月是中国平安客户服务月，为了回馈新老客户，专门邀请到理财专家分析如何在低利率时代下让资产增值保值避税的技巧，王丽工作出色公司奖励了一个参会名额首先想到邀请你，时间是24号下午5：30在阳光酒店，假如我现在委托工作人员给你送请帖你看是送到单位还是家里比较方便？,异议处理,什么会议？因为平安公司新的一年为了回馈老客户，专门邀请到理财专家分析如何在低利率时代下让资产增值保值避税的技巧，王丽工作出色公司奖励了一个参会名额首先想到邀请你，时间是24号下午5：30在阳光酒店，假如我现在委托工作人员给你送请帖你看是送到单位还是家里比较方便？没时间我理解，王总处在你的位置上每天都要处理很多事情忙是很自然的，没有关系，因为我们的客户比较多，所以要连续举办好多场，所以门票是不作废的，因为是奖励给她的，就算到时没时间来来没关系的。假如我现在委托工作人员给您送请帖你看是送到单位还是家里比较方便？那就送到单位吧好的，可以让王丽直接给您送过去，你是明天上午还是下午比较方便？好的，到时候我直接给您送过去。谢谢您的电话！再见！,邀约陌生客户,你好！王总，方便说话吗？我是刘瑾，因为中国平安新的一年为了回馈新老客户，专门邀请到理财专家分析如何在低利率时代下让资产增值保值避税的技巧，凡到场客户将获赠价值三万的人身保障，时间是24号下午5：30在阳光酒店，假如我委托工作人员给你送请帖你看是送到单位还是家里比较方便？,异议处理,什么会议？因为我们公司新的一年为了回馈老客户，专门邀请到理财专家分析如何在低利率时代下让资产增值保值避税的技巧，我工作出色公司奖励了一个参会名额首先想到邀请你，时间是24号下午5：30在阳光酒店，假如我给你送请帖你看是送到单位还是家里比较方便？没时间我理解，王总处在你的位置上每天都要处理很多事情忙是很自然的，没有关系，因为我们的客户比较多，所以要连续举办好多场，所以门票是不作废的，因为是奖励给我的，就算到时没时间来来没关系的。你看我把门票送到单位还是家里比较方便？那就送到单位吧好的，我看了一下我的时间表，明天中午下班时点或者下午点都可以的，你是上午还是下午比较方便？好的，到时候我直接给您送过去。谢谢您的电话！再见！,电话约访之前和之后的短信,跟进比打陌生电话更重要电话营销是一个累积的过程持续保持联络，目的不是为了销售你的每一次联络都是为了提供价值,如何有效组织集中电话约访,组织集中电话约访的重要性：,1、个体约访缺乏氛围，集中约访可以提供良好的氛围与环境；2、可以给组员提供动力和施加压力；3、可以清晰掌握组员的活动量；4、可以进行明确的目标管理；5、可以掌握组员的技能不足并加以及时的辅导；6、定期的集中约访可以产生良性的业务节奏。,我们的现状：,1、部分部门还未形成集中电话约访习惯；2、部门组织电话约访时部分主管未积极参与；3、大多数主管没有承担集中电话约访的组织协调工作。,集中电话约访组织运作：,一、事前准备1、提前与组员确定集中约访的频次与时间；2、检查名单：20-50个名单；3、配套工具检查；4、确定约访理由；5、约访话术编写及练习；,1、环境营造（植物、声音、场地）；2、状态调整（热身运动或游戏）；3、不断的鼓励（提醒约访成功者与每个人击掌）；4、仔细观察，发现