（企业管理专业论文）跨越式发展形势下铁路客货营销工作研究.pdf

摘要 近年来，我国铁路不断加快发展，取得了显著成绩。但是，铁路 运输生产力与社会口益增长的运输需求之间的矛盾，并没有从根本上 解决。因此，铁道部在深刻分析中国铁路现状和中国铁路发展的历史 方位，科学把握世界铁路发展趋势的基础上，以超常规的发展思路， 适对地提出了中国铁路的跨越式发展战略。 扩大铁路市场份额，搞好运输生产经营，创造良好效益，是铁路 跨越式发展的重要基础。客货营销工作则是铁路经济效益增长的有效 途径，同时也是实现铁路跨越式发展的重要保证。因此，对跨越式发 展形势下如何加强铁路客货营销工作展开研究，具有重要的现实意 义。 本文在第二章中针对铁路窖货营销的现状加以分析和研究，表明 r 铁路客货营销滞后于市场的原因。结合第三章中对铁路跨越式发展 的学习和研究，描述了铁路跨越式发展对铁路客货营销工作的新要 求。 本文在第叫章中运用市场营销学理论，从产品策略、价格策略、 分销渠道和促销策略入手，对跨越式发展形势下铁路客货营销工作进 行了深入地理论探讨和分析。针对如何调整营销策略、改善营销方式、 提高营销水平提出具有推广性的对策，以使客货营销工作能够真正适 应铁路跨越式发展的需要。 关键词；跨越式发展市场营销铁路客运铁路货运策略 a b s t r a c t i nr e a e n ty e a r s ，o u rc o l u l l r yr a i l r o a dd e v e i o p sc o n t in e o u s l ya n d q u i c k 】y ，o b t a i n i n gt h eo b v i o u sr e s u l t b u t ，t h ea n t i n e m y b e t w e e n c o n v e y a n c en e e dt h a tt h er a i lr o a dc o n v e y a n c ep r o d u c t i v i t ya n ds o e i e t i e s i n c r e a s i n g l yi n c r e a s e ，d i dn o ts o l v eb yt h er o o t t h e r e f o r e ，t h er a i l r o a d d e p a r t m e n ti nt h ed e e pa n a l y t i e a lc h i n e s er a i lr o a dp r e s e n tc o n d i t i o na n d t h ec h i n e s er a i l r o a dd e v e l o p m e n to fh i s t o r yd i r e c t i o n s ，s n i e n c eh o l d s t h ef o u n d a t i o nt h a tt h er 甜i r e a do ft h ew o r l dd e v e l o p st h et r e n du p w i t h t h ed e v e l o p m e n tw a yo ft h i n k i n go ft h es u p e rn o r m a lr e g u l a t i o n s ，p u t f o r w a r dt h ec r o s so v e rt y p ed e v el o p m e n ts t r a t e g yo ft h ec hi n e s er a ilr o a d i ng o o dt i m e e x t e n dt h er a i l r o a dm a r k c tq u o t a ，m a k et h eg o o dlu c kt o1 0 s et o p r o d u c et h em a n a g e m e n t ，c r e a t et h eg o o dp e r f o r m a n c e ，i st h er a i l r o a d c r o s so v e rt y p ed e v e l o p m e n to fi m p o r t a n tf e u n d a t i o n ag o o d sm a r k e t i n g w o r kt h e nt h ev a l i dp a t ho ft h ee c o n o m i cp e r f o r m a n c eg r o w t ho fr a i l r o a d a 1 s o si m p o r t a n ta s s u r a n c et h a tc a r r i e so u tt h er a i l r o a dc r o s so v e rt y p e d e v e i o p m e n t t h e r e f o r e ，t ot h ec r o s so v e rt y p ed e v e l o p m e n ts i t u a t i o nn e x t h o ws t r e n g t h e nag o o d so fr a i lr e a dm a r k e t i n gw o r kt ol a u n c ht h er e s e a r c h ， h a v ei m p o r t a n tr e a l i s t i em e a n i n g t h i st e x tt a k e si n t ot h ea n a ly s isa n dr e s e a r c h e st ot h ep r e s e n t c o n d i t i o n0 fg o o d so fr a i l r o a dm a r k e t i n gi nc h a p t e r2 。e x p r e s s n gt h a t ag o o d so fr a i l r o a dm a r k e t i n gg e t sb e h i n dw i t ht h er e a s o no ft h em a r k e t c o m b i n ec h a p t e r3i n t ot h es t u d ya n dr e s e a r c h e so ft h er a ii r o a dc r e s s o v e rt y p ed e v e l o p m e n t ，d e s c r i b e dn e wr e q u e s to ft h er a i l r o a dc r o s so v e r t y p ed e v e l o p m e n tt oag o o d so fr a il r o a dm a r k e ti n gw o r k t h i st e x tm a k e su s eo ft h em a r k e tm a r k e t i n ga c a d e m i ct h e o r i e st h e o r y i nc h a p t e r4 ，c o m m e n c i n gf r o mt h ep r o d u c ts t r a t e g y ，p r i c es t r a t e g y ，t h e r e t a i lo u t l e ta n dt h ep r o m o t i e ns t r a t e g y ，t ot h ec r o s so v e rt y p e d e v e l o p m e n ts i t u a t i o nu n d e rag o o d so fr a i l r o a dm a r k e t i n gt h ew o r k c a r r i e do nt h et h o r o u g hg e o g r a p h yt h e o r ys t u d ya n da n a l y s i s a i ma th o w a d j u s t m e n tm a r k e t i n gs t r a t e g y i m p r o v et h em a r k e t i n gm e t h o da n dr a i s e a b s t r a c t t h em a r k e t i n gl e v e lt op u tf o r w a r dt h ec o u n t e rp a nt h a th a s t h ee x p a n s i o n t om a k eag o o d sm a r k e t i n gt ow o r kc a nt h ed e m a n do ft h er e a lo r i e n t a t i o n r a i l r o a dc r o s so v e rt y p ed e v e l o p m e n t k e yw o r d s ：l e a p f o r w a r dd e v e o p m c n t ，m a r k c l i n g ，r a il w a yp a s s e n g e r t r a n s p o r t ，r a i1 w a yf t e i g h tt r a n s p o r t ，t a c t i c 独创性声明 本人声明，所呈交的学位论文是我个人在导师指导下进行的研究 工作及取得的研究成果。尽本人所知，除了文中特别加以标注和致谢 的地方外，论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不 包含为获得北方交通大学或其他教学机构的学位或证书而使用过的 材料。与我一起工作的同志对本研究所做的任何贡献已在论文中作了 明确的说明并表示了谢意。 本人签名：继 日期：丝丛年土月l f t 绪论 1 绪论 “跨越式发展”模式不仅是发展中国家追赶先进国家的必由之 路，更是制定产业发展政策的基本依据。铁路是国家的重要基础设旅， 是国民经济的重要基础产业部fj ，是综合交通运输体系的骨干。长期 以来，我国铁路发展的相对滞后，在一定程度上影响和制约了国民经 济的快速增长，成为经济发展的“瓶颈”。针对中国铁路发展的实际 情况，铁道部党组提出了“跨越式发展”的战略思路，总体目标是紧 紧抓住发展这个第一要务，以提高运输能力和提升技术装备水平为主 线，充分利用后发优势，广泛吸收国外铁路的先进经验和成果，努力 提升中国铁路的经济技术结构和规模水平，实现运输生产力的超常规 发展，到2 0 2 0 年基本实现中国铁路现代化。 根据跨越式发展思路，今后我国铁路将重点建设快速客运网和大 能力货运通道。但是，随着国民经济的不断发展和人们生活水平的日 益提高，人们对交通工具的安全性、快捷性、舒适性、便利性的要求 也越来越高，铁路运输独自为大的局面早已被打破，各种运输方式穷 争越来越激烈。公路运输异军突起，在短途运输中占据优势，航空运 输发展迅速，分走了一部分长途客流，铁路运输目前处于其它运输方 式的包围之中，其垄断地位受到了动摇f 在这种形式下，铁路运输业 要想走出困境，在激烈的市场竞争中获得生存和发展，就必须强化客 货营销，抢占最大的市场份额。 本文力图应用市场营销学的原理和方法，从铁路运输产品策略、 铁路运输价格策略入手，确立铁路运输市场约分销渠道与促销策略， 对如何调整铁路营销策略，改善铁路营销方式，提高铁路营销水平等 方面作迸一步探讨，以使客货营销工作适应铁路跨越式发展的需要。 北京交通大学硕士学位论文 2 中国铁路客货营销现状的分析与研究 2 1 中国铁路客货营销现状分析 随着社会主义市场经济体制逐步建立和1 1 i 场经济的不断发展，我 国运输市场由铁路一统天下的局面逐步被打破，公路、航空、水运和 管道等运输方式以市场需求多样化为契机，加快发展，运输市场多元 竞争的态势逐步形成，运输市场竞争日益激烈。市场营销已经成为决 定铁路生存与发展的重要问题。 2 1 1 铁路客运市场现状分析 客运市场结构是指铁路、公路、水运和航空各种运输方式在整个 旅客运输市场中的比例关系。各运输方式的旅客周转量( 计算单位为 亿人公里) 在旅客运输总周转量中的比例，称之为客运市场占有率 或市场份额，是反映客运市场结构最主要的指标。以下就表2 一l 、表 2 2 和图2 1 对1 9 9 5 2 0 0 3 年我国客运市场结构变化及当前铁路客 运市场的现状加以分析。 表2 一i各种运输方式客运量( 万人) 年度总计铁路 公路水运民航 1 9 贴l1 7 25 9 61 0 2 7 4 510 4 08 l o2 39 2 451 1 7 1 9 9 612 4 53 5 69 47 9 6 11 2 21 1 02 28 9 555 5 5 1 孵7i3 2 60 9 49 33 0 812 0 45 8 3 2 25 7 356 3 0 l 嘲l3 7 87 1 79 50 8 512 5 73 3 22 05 4 5 57 5 5 l 9 l3 9 44 1 31 0 01 6 4l2 6 90 0 41 91 5 160 9 4 2 咖 14 7 85 7 31 0 50 7 3l3 4 73 9 21 93 8 667 2 2 2 1l5 3 4 1 2 21 0 51 5 514 0 27 9 8 1 86 4 575 2 4 2 2i6 0 81 5 01 0 56 0 6l4 7 52 5 71 86 9 3 85 鲥 2 0 0 3 15 8 74 9 69 72 6 0l4 6 43 3 51 71 4 287 5 9 2 中国铁路客货营销现状的分析与研究 表2 2各种运输方式旅客周转量( 亿人公里) 铁路公路 永运 民航 周转量 年度周转占有周转占有周转占有周转占有 总计 量 奎 量 睾 量事_量 i e 量 1 9 9 59 0 0 1 93 5 4 5 73 9 44 6 0 3 15 1 i 1 7 l81 96 8 1 37 6 1 9 9 69 1 6 4 83 3 4 7 53 6 54 9 0 8 85 3 61 6 9 ，6 87 4 7 88 1 1 9 9 7 0 0 5 5 53 5 8 4 93 5 75 5 4 1 45 5 11 5 5 71 57 7 3 57 7 1 9 9 81 0 6 3 6 73 7 7 3 4 3 5 5 5 9 4 2 8 5 5 9 t 2 0 3 1 18 0 0 27 5 l 鲴9 1 1 2 9 9 84 1 3 6 03 6 66 1 9 9 25 4 91 0 7 30 98 5 7 3 7 6 2 0 j 2 2 6 1 04 5 3 2 63 7 o6 6 5 7 45 4 31 0 0 5o 89 7 0 57 9 2 0 0 1 1 3 1 5 5 14 7 6 6 83 6 ，27 2 0 7 ，l5 4 88 9 9o ，71 0 9 1 48 3 2 21 4 1 2 j 7 4 9 6 9 43 j 27 8 0 5 85 5 28 1 80 61 2 6 8 79 o 2 0 0 31 3 8 1 1 04 7 8 9 ，03 4 77 6 9 6 05 5 76 3 0 0 5 1 2 6 3 0 9 1 ，p ，一 目 b 1 9 9 5 1 61 2 71 嘲1 嘲2 0 0 02 0 0 12 22 0 0 3 l 铁路3 9 43 6 53 5 73 5 5 3 6 6 3 7 3 6 23 5 23 4 - 7 l 公路 5 1 15 3 ，65 5 15 5 95 4 ，95 4 35 4 65 s 25 5 _ 7 i 水运 1 舟1 81 51 10 - 9d on 7o 6o 5 i 民航 7 ，88 。7 77 t 57 67 98 3 99 1 图2 1 各种运输方式客运市场占有率( ) 从表2 一l 、表2 2 和图2 l 中我们可以看到，公路和民航的客运 量、旅客周转箭以及客运市场占有率都在持续增长：铁路的客运量和 旅客周转量虽然存增长佃是客运市场占有率却存不断下滑，从 3 北京交通大学硕士学位论文 1 9 9 5 2 0 0 3 年，铁路旅客周转量占全社会旅客周转量的比重已由3 9 4 下降到3 4 7 ，九年间下降了4 7 ：而水运则无论是客运量、旅 客周转量还是客运市场占有率都在减少。公路的旅客用转量占全社会 旅客周转量的比乖已由1 9 9 5q ：的5 1 1 上升到2 0 0 3 二的5 5 7 ， 上升了4 6 ，远远超过铁路，占据了全国客运市场的半壁江山，“铁 老大”的地位已不复存在。随着我国高速公路的迅速发展以及大型运 输企业的增加，公路运输将在更广的范围内分流铁路的客源；而民航 在其重组以后，更是以其快捷的速度、灵活的营销手段和较短的旅行 时间等巨大优势，将与铁路在中长距离运输的客源上展开激烈竞争。 2 1 2 铁路货运市场现状分析 与客运市场结构类似，货运市场结构是指铁路、公路、水运、航 空和管道运输各运输方式在整个货运市场中的比例关系。各种运输方 式的货运周转量( 计算单位亿吨公里) 在货物运输总周转量中的比 例称之为货运市场占有率或市场份额，是反映货运市场结构最主要的 指标。以下就通过表2 3 、表2 4 和图2 2 对1 9 9 5 2 0 0 3 年货运 市场结构变化及当前铁路货运i 瓦场现状加以分析。 表2 - 3各种运输方式货运量( 万吨) 年度总计哉路公路水运民航管道 1 512 3 4 8 1 01 6 58 5 59 4 03 8 71 1 3 1 9 41 0 1 1 52 7 4 t 稍旧12 9 83 1 21 7 09 1 59 8 38 6 01 2 74 3 01 1 51 59 9 2 l 孵7 12 7 80 8 71 7 20 1 99 7 65 3 61 1 34 0 61 2 41 60 0 2 1 9 9 8l2 6 72 0 0 1 6 40 8 29 7 60 0 41 0 95 5 51 4 01 7d 1 9 1 9 9 912 9 2 6 5 01 6 71 9 69 9 04 4 41 1 46 0 81 7 0 2 02 3 2 2 0 0 0l3 5 81 2 41 7 80 2 3l0 3 88 1 31 2 23 9 11 9 71 87 0 0 2 l l4 0 1 1 7 71 9 25 8 0l0 5 6 3 1 21 3 26 7 51 7 l1 94 3 9 2 0 0 2 l4 8 27 3 72 0 42 4 611 1 63 2 41 4 18 3 22 0 22 01 3 3 2 3i5 2 6 6 5 22 2 04 l o11 5 99 5 71 2 40 6 8 2 1 92 l9 9 8 4 中国铁路客货营销现状的分析与研究 表2 - 4各种运输方式货物周转量( 亿吨公里) 周转量 铁路公路水运 民麓 管道 年度周转占有周转 占有 周转占= 育 周转周转 总计 羹 毫 量 塞 量 塞 量量 1 9 9 53 5 7 3 01 2 8 7 03 6 04 6 9 51 3 1】7 5 5 24 9 j2 25 9 0 1 9 9 6 3 6 5 7 71 3 0 9 33 5 。85 0 】11 3 71 7 8 6 34 8 92 55 8 5 1 9 9 7 3 8 3 6 8 1 3 2 5 33 4 5 5 2 7 2 1 3 71 9 2 3 5 5 0 1 2 9 5 7 9 1 9 9 83 8 0 4 61 2 5 1 73 2 95 4 8 31 4 41 9 4 0 65 】03 36 0 6 1 9 9 9 4 0 4 9 61 2 8 3 83 1 75 7 2 41 4 12l 2 6 35 2 54 26 2 8 2 0 4 4 2 1 21 3 6 6 33 0 96 1 2 91 3 92 3 7 3 45 3 75 06 3 6 2 0 0 14 7 5 9 11 4 5 7 33 0 6 6 3 3 0 1 3 32 5 9 8 9 5 4 ，6 4 4 6 5 3 2 0 0 25 0 5 4 31 5 5 1 6：j 0 76 7 8 3】：j42 7 5 1 l5 445 26 8 3 2 0 0 3 5 7 2 6 31 7 0 9 22 9 87 0 9 91 2 43 2 1 t 7 55 6 45 87 3 9 对 j j 岛 壬 1 9 9 5 1 9 9 8 1 9 9 71 螂 1 9 9 9 2 0 0 02 0 0 12 0 0 22 瞄 l 铁路 3 63 5 8 8 4 53 2 9 3 1 73 0 9 3 0 63 0 7 2 9 8 l 公站 1 3 11 3 7 1 3 71 4 4 1 4 11 3 91 3 3 1 3 - 4 1 2 4 i 水运 4 9 14 8 95 0 15 t5 2 s5 3 75 4 85 4 - 45 6 4 图2 - - 2 各种运输方式货运市场占有率( ) 铁表2 3 、表2 4 和图2 2 中，我们不难看到，铁路货物周转 量占全社会货物周转量的比重由1 9 9 5 年的3 6 0 下降到2 0 0 3 年的 2 9 8 ，下降了6 2 ；公路则由1 3 1 下降到1 2 4 ，下降了o 7 北京交通大学硕士学位论文 ；上升最快的则是水运，其货物周转量占全社会货物周转量的比重 由i 9 9 5 年的4 9 1 上升到2 0 0 3 年的5 6 4 ，上升了7 3 ，稳稳占 据全国货运市场的头把交椅。近一时期，个别铁路局出现了申请车皮 数量下降的严重状况，尤其是高运价率货物大量流向公路和民航；即 使是铁路一直具有优势的大宗货物运输，也有相当一部分改变了运输 方式，改走公路、水运。由此可见，在各种运输方式竞争激烈的货运 市场，昔日货运市场的龙头“铁老大”正面临着十分严峻的形势。 2 。1 3 铁路客货营销现状分析 过去，铁路运输作为卖方市场，运输能力供不应求，根本谈不上 市场营销。随着社会主义市场经济体制的逐步建立和市场经济的不断 发展，特别是随着国民经济和社会发展对运输需求的不断扩大，我国 运输市场正发生着极为深刻的变化。公路、民航和水运等运输方式发 展迅速，与铁路运输展开了激烈的竞争，长期由铁路独揽运输市场的 格局逐步被打破，运输市场竞争曰益激烈。铁路正由卖方市场进入买 方f i j 场，旅客和货主对铁路客货运的要求越来越高，市场营销成为决 定铁路生存与发展的重要问题。正是在这一形势下，近年来铁路客货 营销逐步得到发展。首先，铁路的营销意识有所加强。逐步摒弃了“铁 老大”的思想，一改由过去的坐等上门到现在的主动上门服务。其次， 营销措施力度有所加强。在对外营销上，壮大营销队伍，广泛宣传运 输产品，清理整顿乱收费，积极推进运价改革和货运计划改革，实施 新的售票方式，增加售票代理，打击整顿黑票市场，营销手段也不断 强化。在内部管理上，实现竞争上岗，推行营销责任制度，营销激励 与约束机制初步形成。第三，在运输市场的激烈竞争中，深刻认识到 服务是旅客货主对运输方式选择的重要因素，大力提高服务质量，客 货服务工作有了明显改进。 但由于铁路的企业经营机制、运输管理体制、运输能力等多熏因 6 中国铁路客货营销现状的分析与研究 素的影响，加之改革的力度不够，铁路客货运营销工作总体效果不够 明显，市场竞争乏力的状况没有从根本上得到解决。在思想观念、运 输管理、组织方式、运价机制、产品结构、营销手段、服务质量等方 面还不适应日益发展变化的运输市场需求。从营销观念看，仍残存着 不少计划经济体制下的经营思想和经营作风。有些职工仍缺乏危机感 和紧迫感，“门难进、脸难看、事难办”的问题依然时有发生。铁路 营销工作尚未贯穿于铁路生产经营的始终，尚未使全体职工真正进入 市场角色。近几年来，铁路在运输产品开发方面做了大量的工作，客 运开行了夕发朝至列车、快速列车、城际列车、朝发夕归列车、旅游 列车、行包专列等，货运开行了五定班列、大宗货物直达列车、以及 包车包线运输等。但还难以适应不同货主和旅客的需要，诸如客货运 输产品结构的优化，产品系列的形成，还和市场需求有一定的差距。 铁路运输能力适应性较差，运力配置不尽科学，季节性能力紧张，车 种和货种的结构性矛盾比较突出等，这些问题都成为制约营销工作的 重要因素。铁路运价机制过于僵化，几年来虽然多次进行调整，但价 格的变动难以及时、充分考虑服务对象的接受能力和竞争刘手的反应 动向，致使有些客源、货源流失。月前铁路的服务水平与社会需求相 比仍有较大差距。服务质量低劣、野蛮装卸、野蛮待客等现象h 寸有发 生，服务不到位、车下购票难、上车服务差、卫生差、秩序乱的现象 仍然存在，特别是旅客列车晚点，货物运到期限难阻保证，严重影响 了铁路声誉，削弱了铁路与其他运输方式的竞争能力。各管理层次的 营销工作的职能关系还不够明确，致使在营销管理工作中，存在着任 务不明、责任不清，特别是基层站段的营销组织形同虚设，没能发挥 应有的作用，一提营销就是全员推销，而没意识到绝大多数职工的营 销职责应是对产品质量和成本效益负责，全员参与营销过程，不等于 全员进行低层次推销。 北京交通大学硕士学位论文 2 2 中国铁路客货营销滞后于市场的原因 2 2 1 思想观念不够解放，经营观念不够明确 长期以来，在各种运输方式中，铁路一直居于主导地位，“铁老 大”的意识报深蒂固，些干部职丁的思想观念游离于市场经济之外， 工作缺乏主动性和创造性，不能主动了解和研究市场规律，仍然坐等 客户上门，这在一定程度上制约了客货营销工作的开展。 在经营观念上，铁路客货营销的经营权、自主权受到国家、铁路 局( 分局) 以及铁道部的约束或截留，因此，真正行使客货营销经营的 站段并没有重大决策权限，不能真正做到自主经营，自负盈哼，因此 就很难参与市场竞争。尤其是站段内外部环境的不确定性，政策的不 稳定性，从而促使站段的行为进一步短期化，其效益低下是必然的。 2 2 2 管理制度不适应市场需要，权利难以落实 目前铁路客货营销管理办法制度有些还是计划经济体制下的老 一套管理办法。，1 ：不是根据市场的需求来决定铁路客货营销计划，基 本上还是按照计划经济时期的方式方法来决策制定现在的客货营销 计划。所以有时会出现有些车站有计划无货或有货无计划的局面，其 原因是多方面的，一是铁路现行的客货规章制度制约了客货营销，使 其难以真正走向市场，而在开展客货营销时现行的客货规章制度有时 又难以掌握；二是铁路客货营销的权与利受到现有管理办法的制约， 难以抓落实；三是客货营销计划有时与实际脱节，形不成相互联系的 有机整体；四是营销部门、运输组织部门、综合部门配合不够协调， 尚未真正建立起围绕营销、服务营销的工作格局。 2 2 3 服务质量和价值规律不适应市场经济规律 市场经济规律是优胜劣汰。这就是说，谁的服务质量上档次，价 中国铁路客货营销现状的分析与研究 格便宜，就有销售出路，否则就缺乏竞争力。目前铁路客货营销中“门 难进，脸难看，事难办”的现状还没有得到彻底改观，服务意识淡薄， 办事效率低下，服务项目单一，致使铁路服务水平适应不了市场经济 的发展需要。铁路客货运价虽然有些变化，但与同是竞争对手的公路、 水路、航空运价的优惠条件和灵活性相比还相差很远。因此，进一步 深化铁路运价改革，不断提高服务质量，是适应市场经济规律的关键 因素。 2 2 4 铁路运输产品不适应市场经济的发展，不能充分满足 旅客货主的需要 市场营销认为人们靠产品来满足各种需要和欲望，而人们的愿望 往往是多层次、多样化的。在计划经济体制下，结构单一，技术含量 低的铁路运输产品较多。特别是铁路是无形产品，人和物的位移这一 特点，决定了旅客买票仅仅是位移的开始，位移的过程也是促销的过 程，位移中的服务才是营销活动的t 芦心环节。而目前铁路的运输产品 却不适应市场经济的发展，不能随r 再场的变化及时调整列：1 i 的开行， 服务质量差，习惯于根据t h 己的方便而不是旅客货主的需要定规章， 根据穴部的情况丽不是市场的情况作调整。在制定计划、作业流程、 票据结算、品类包装、窗口设置、作息时间等许多方面，往往只考虑 自己省事，很少考虑让旅客和货主省心、放心，服务态度差。安全仍 存在较大的隐患，列车正点率不高。 2 2 5 运力和需求矛盾突出，运输能力不足 虽然近年来铁路不断加快发展，路网规模不断扩大，铁路营业里 程已由1 9 9 1 年的5 7 8 2 5 公里达到了2 0 0 3 年的7 3 0 0 2 公里，但仍然不 能满足闺民经济快速发展的需要。仅以济南铁路局为例，2 0 0 4 年前八 9 北京交通大学硕士学位论文 个月全局日请求车平均达1 1 5 9 8 车，由于运输能力的限制，实际日装 车仅为7 3 5 4 车，仅能满足市场需求的6 3 4 。全国主要干线和部分 地区线路通过能力严重不足，车种、箱型结构不合理，运力配置不够 科学等因素都不同程度地制约着铁路客货营销工作的发展。 0 中国铁路跨越式发展研究 3 中国铁路跨越式发展研究 铁路是国家的重要基础设掩，是国民经济的大动脉。近年来我国 铁路发展迅速，取得了一定的成绩，但与发达国家铁路栩比，我国铁 路在路网密度、技术装备、信息化建设、经营管理等方面仍然存在较 大差距，如图3 1 、图3 2 和表3 一l 所示。 1 0 0 0 0 0 8 0 0 0 0 _ l 6 0 0 0 0 ：几 4 0 0 0 0 。ik 2 0 0 0 0 o 中国美国饿罗斯娟 印度 l a 营业里程 岫复缦里程 x i1 7 8 4 4 旧电气他l 攉 1 8 7 f i 84 2 3 3 51 9 2 , 5 41 , 5 4 图3 1与国外铁路主要指标比鞍( - - ) ( 单位：公里) 2 9 l _ 0 7 l7 ：7 6 0 4 1 - 。 5 0 14 9 9 5 竺一竺篮 0 6 3 中国美国俄罗斯加拿大 印度 匾叵亘巫垂亟豆亘夏互i j 习 圈3 - - 2 与国外铁路主要指标比较( 二) ( 单位：公里) 咖 啪 瑚 m m o 北京交通大学硕士学位论文 表3 - 1与国外铁路主要指标比较 机车客车 货车 拥有量拥有量 拥有量 国别内燃电力蒸汽 机车机车机车 ( 台)( 辆) ( 辆) 中国 1 6 3 2 0i 3 5 54 6 2 23 4 34 0 4 8 75 1 0 3 2 7 美国 2 0 5 0 62 0 5 0 62 8 9 66 0 8 3 4 l 俄罗斯 1 1 9 0 54 1 7 4 2 6 4 0 0 0 0 印度 7 7 2 24 8 1 52 8 7 l3 63 9 8 9 32 0 7 2 5 7 日本 1 2 8 44 9 47 8 01 02 5 5 1 99 3 0 4 德国 5 7 0 32 5 7 83 1 0 42 l2 1 7 2 81 2 1 4 8 8 英国 j 0 4 38 6 81 7 51 6 9 8 21 9 1 0 6 法国4 9 8 32 9 5 82 0 2 51 5 6 8 54 1 6 0 2 加拿大 2 8 3 5 2 8 3 5 ，二0 0 9 6 6 7 3 斟此，为加快解决我国铁路面临的主要矛盾、为全面建没小康社 会提供可靠的运力支持、适应走新型工业化道路的要求，铁道部在深 刻分析中国铁路现状和中国铁路发展的历史方位，科学把握世界铁路 发展趋势的基础上，以超常规的发展思路，适时地提出了我国铁路的 跨越式发展战略。 3 1 。中国铁路跨越式发展的重要意义 3 1 1 只有跨越式发展，才能加快解决我国铁路面临的主要 矛盾 我国铁路近年来不断加快发展，一取得了显著成绩。铁路建设速度 加快，路网规模扩大，运输能力有较大增强。五次大捉速取得成功， 中国铁路跨越式发展研究 服务质量明显提升，运输收入大幅度增长，运输经营实现扭亏为盈。 科技创新迈出新的步伐，技术装备水平有新的提高。安全基础建设成 效显著，运输安全总体上保持了基本稳定。铁路改革不断深化，企业 经营机制发生了深刻变化。 同时，我们也要清醒地看到铁路发展上的差距和问题。目前铁路 主要干线、部分地区运输能力仍然十分紧张，不能满足旅客货主的基 本运输需求。这些年铁路发展和过去比是快的，但与国民经济发展速 度和其他一些行业发展速度相比就显得有些缓慢。与发达国家铁路 比，我们在路列密度、技术装备、信息化建设、经营管理等方面都存 在较大差距。 总体上看，铁路面临的主要矛盾：铁路运输生产力不适应社会日 盏增长的运输需求，并没有从根本上解决。铁路运输能力不足，技术 装各水平不高，建设资金短缺，冗员数量较大，差距是客观存在的。 存在落后的“位差”，是跨越式发展的初始条件，也是提出跨越式发 展战略的基本依据。发展是第一要务。在一个相对落后的状态下发展， 更要有超常规的发展思路。当今世界正处在一个日新月异、突b 猛进 的急剧变革时代，要想尽快缩小与发达国家铁路的差距，循序渐进的 发展模式只能使我们差距更大，只有采取跨越式发展战略，才能加快 解决我国铁路丽临的主要矛盾。 3 1 2 只有跨越式发展，才能为全面建设小康社会提供可靠 的运力支持 党的十六确立了本世纪头2 0 年全面建设小康社会的宏伟目标， 必将加速推动我国工业化、城镇化和市场化进程，从而带动全社会运 量需求的增长和质量需求的提升。铁路必须在运输能力上有一个快速 的扩充，在技术装备上有一个快速的提升，在运输服务质量上有一个 j 3 北京交通大学硕士学位论文 全新的飞跃，才能适应全面建设小康社会的发展需求。 从客运看，我国现有1 3 亿人口，国土面积大，地区经济发展不 平衡，对高消费旅行的运价承受能力有限，大量的中长途旅客运输主 要依靠铁路。到2 0 2 0 年，我国城镇人口比例将达到6 0 左右，将有4 亿多农业人口转移到城镇，居民用于旅行消费的支出也将明显上升， 全社会客运需求增长的潜力非常大。为适应未来的客运需求，铁路不 仅要大幅度地增加客运能力，而且在旅行的便捷性、舒适度等质量标 准上都必须有一个大的提高。 从货运看，由于我国资源分布和工业布局不均衡，长距离、大运 量、大宗货物运输_ i e 要依靠铁路，在相当长时期内这是无法替代的。 要达到2 0 2 0 年国内生产总值比2 0 0 0 年翻两番，人均g d p 3 0 0 0 美元以 上，基本实现工业化的目标，6 d p 年均增长将在7 以上，势必带来货 运需求的持续增长。我国铁路货运目前大体只能满足6 0 的能力需求， 运输质量也不适应，所以迫切需要实现跨越式发展。 从地区经济发展趋势看，未来我国东部地区有条件发展得更快、 更好，将会率先实现现代化。特别是以上海为中心的长江三角洲地区、 以广州为中心的珠江三角洲地区和以京津为中心的环渤海地区，g d p 总量已占到全国的3 0 。交通运输是区域经济发展的基础，也是区域 经济实力的体现。如果铁路不加快实现现代化，就会成为经济发展的 制约因素。 中部地区是沟通东西部经济联系的桥梁，也是我国物流集散的中 枢地带。随着东部地区一些工业向中部转移，未来中部地区的工业比 重将大幅度上升，会对铁路运输提出新的需求。西部地区是我国经济 开发的战略重点、国家基础设施建设的重中之重。加快西部地区铁路 建设，为西部地区发展提供大能力、低成本的运输支持，是铁路为国 民经济发展当好先行的重要体现。 1 4 中国铁路跨越式发展研究 铁路是国家的重要基础设施，国民经济的大动脉和大众化交通工 具，铁路发展事关全局。这一基本性质决定了必须把铁路摆在先行的 位置上，才能为全面建设小康社会提供强大可靠的运力支持。基础设 旋建设需要适当超前发展。铁路建设从开始舭划到形成运输能力，所 需周期长，花费大，对社会经济影响深远，考虑铁路发展更需要有战 略眼光，有大局观念，有长远打算。实现铁路跨越式发展，最根本的 月的就是要适应国民经济和社会发展需求。只有确立铁路跨越式发展 的思维和战略，才能更好地适应全面建设小康社会的要求 3 1 3 只有跨越式发展，铁路才能适应走蓉型工业化道路的 要求 党的十六大提出的新型工业化道路，就是一条跨越式发展的道 路，集中体现了社会先进生产力的发展要求。 铁路实现跨越式发展，必然要走新型工业化道路。与计算机、通 信、生物等高薪技术产业相比，铁路是传统产业，更需要通过 i 断加 强技术创新，来获取新的发展动力，保持发展的活力。信息技术的广 泛渗透和关联带动作用，可以使铁路在较高的起点 ，以全新的方式， 用更短的时间，完成传统产业的技术升级。铁路必须紧紧抓住这个机 遇，推动铁路生产力发展跃升到一个新的层次，加快实现铁路现代化。 与其他运输方式相比，铁路的能耗、占地及废气排放等，按单位运量 计算，都是最低的，是“环保型”的运输方式。发达国家过去曾经在 交通运输发展政策上过分偏重公路，带来了高能耗、高污染、高事故 “三大公害”。我国是发展中国家，资源短缺，石油、耕地等人均占 有量大大低于世界平均水平。随着经济的快速发展，在能源耗费、土 地利用、，卜态环境等方面的问题将会目益突出，绝对不能再走发达国 家走过的弯路，必须存现代综合交通运输体系的构建过程中，把铁路 北京交通大学硕士学位论文 摆在优先发展的位置，以交通运输自身的可持续发展促进社会经济的 可持续发展。 3 2 中国铁路跨越式发展的内涵和目标 3 - 2 】中国铁路跨越式发展的内涵 铁路跨越式发展，主要是指： 色运输能力的快速扩充 集中人力物力财力，加快铁路建设，在较短时间内解决铁路运输 能力不适应的问题，早日使铁路运输能力适应同比经济和社会发展需 要。 b 技术装备水平的快速提高 充分利用r 司际国内先进的技术资源，加快技术创新，在较短时问 内，使我国铁路主要技术装备达到或接近发达国家水平。 以上述两个重点为主线，推动其他各方面工作的加快发展，早日 实现中国铁路的现代化。 3 2 2 中国铁路跨越式发展的目标 我国铁路实现跨越式发展的总体目标是：以邓小平理论和“三个 代表”重要思想为指导，紧紧扭住发展这个第一要务，解放思想，实 事求是，与时俱进，以提高运输能力和提升技术装备水平为主线，全 面推进技术创新和体制创新，到2 0 2 0 年基本实现中国铁路现代化， 运输能力适应国民经济发展的要求，主要技术装备达到发达国家水 平，服务质量基本满足旅客货主需求，建立适应社会主义市场经济的 管理体制和经营机制，建设一支高素质职工队伍，职工物质文化生活 全面达到小康水平。 乱在运输能力上 j 6 中国铁路跨越式发展研究 到2 0 2 0 年，铁路网规模有一个较大发展，路网结构更加合理， 建成京沪高速铁路，主要繁忙干线实现客货分线。主要通道能力紧张 状况从根本上得到改变，形成覆盖全国的快速客运网络和火能力货运 网络，运输能力适应国民经济和社会发展需要。 b 在技术装备上 以客运高速、快速和货运快捷、重载为重点，使我国铁路机车车 辆技术达到国际先进水平。适应我国铁路运输的特点，使我国铁路线 桥隧涵、通信信号技术达到国际先进水平。广泛应用信息网络技术， 实现铁路信息化。 c 在管理体制上 按照党中央、国务院关于铁路改革的要求，实现主辅分离，建立 现代企业制度，推进政企分开，建立适应社会主义市场经济要求的铁 路管理体制和经营机制。 d 在运输服务上 全面改善服务设施，创造良好的服务环境，实现服务创新，为旅 客货主提供最大方便和优质服务。基本满足人民群众对铁路运输服务 的需求。 曩在运输经营上 稳步提高铁路运量，实现市场份额最大化，更好地发挥铁路在现 代综合交通体系中的骨干作用。以坚持铁路公益性特征为前提，不断 提高企业经济效益，在目前政企不分的体制下，努力实现运输经营零 亏损。 f 在职工生活上 随着劳动生产率和经济效益的提高，不断增加职工收入，改善职 工生产、生活环境，满足职工多样化的物质文化需求，全面提高职工 生活水平平l l 质量。 北京交通大学硕士学位论文 3 3 冲国铁路跨越式发展对客货营销工作提出的新要求 随着我国铁路跨越式发展的不断深入和路网规模的不断扩大、综 合运输能力的提高，我国铁路限制型运输的问题将得到解决，同时也 为铁路客货营销工作提出了新的要求。 3 3 1 客运方面 在综合运输能力的提高和技术装备现代化的同时，客运营销工作 更要以方便、快捷、舒适为重点，改进服务质量，增加运量。 一是要充分发挥铁路中长途客运优势，把发展中长途客运作为重 点，实现中长途运量的持续增氏，取得最佳的效益。 二是要努力开拓城际客运市场。我国现有的城市布局，已经形成 _ 若干大城市带。比较典型的有，以北京、天津为中心的环渤海地区， 以上海为中心的长江三角洲地区，以广州为中心的珠江三角洲地区。 这些地区城市集中，经济发达，人口稠密，有广阔的市场宁问。要抓 住客运专线建设和既有线提速的有利时机，以超过高速公路的速度、 好于高速公路的安全、低于高速公路的运价，在城际客运市场中占据 主导地位。 三是在能力充裕的地区，要积极争取短途运输市场。 四是要积极开发适应市场需要的客运产品，不断完善“夕发朝 至”、城际列车、旅游列车等品牌客运产品，不断扩大市场影响力。 五是要不断改进服务质量，建立以旅客为中心的服务机制，为旅 客提供优质的服务，不断提升铁路在客运市场中的份额。 3 3 2 货运方面 要适应现代物流业发展要求，以方便、快捷、经济为重点，对货 运方式进行变革，全面提高货运质 ；= ，实现货运量的大幅度增长。 中国铁路跨越式发展研究 一是要保证大宗货物运量的持续增长，通过发展货运重载、增开 大宗货物直达列车等措施，给大宗货物运输提供可靠的运输方式。 二是要加快发展货物快运，开行行包邮政、特种货物等快运列车， 在北京、上海、广州等经