（企业管理专业论文）区域性零售商与快速消费品制造商渠道联盟研究.pdf

山东大学硕士学位论文 中文摘要 按照加入世贸组织的承诺，从2 0 0 4 年1 2 月起，我国取消了对外资商业企业 在投资地域、股权和数量方面的限制，自此，外资零售商加快了进入中国市场的 步伐，这给本已竞争激烈的中国零售业增添更大的压力，新的产业竞争格局挑战 着国内各类零售商。目前一线市场如北京、上海、深圳等地的零售业竞争异常激 烈，市场趋于饱和，国内外大型零售商纷纷将阵地转向二三线城市，这给当地的 区域性零售商带了竞争压力，要求区域性零售商寻求提高竞争力的有效途径。与 此同时，作为零售业供应商的重要组成部分快速消费品制造商也在适应这一 新的竞争形势，开始向二三线城市投入更多的资源。但由于零售业竞争加剧，导 致在二三线区域市场上，零售商与快速消费品制造商之间矛盾与冲突时有发生。 这种渠道关系现状消耗了双方大量的资源和精力，既不利于双方经营目标的实现， 也不利于高质量的满足消费者的需求。为此，积极探索新的竞争环境下区域性零 售商与快速消费品制造商之间矛盾冲突的有效解决途径，是理论界与实业界共同 关注的问题。 对零售商与制造商关系的研究一向是渠道理论关注的重点，但以往的研究都 是将两类渠道成员一般化，泛泛地针对各类零售商与制造商之间关系展开分析， 研究成果在指导具体实践时针对性不够。本次研究针对以往研究中渠道联盟主体 缺乏明确划分与指向的缺陷，以区域性零售商与快速消费品制造商这两类具体渠 道主体为对象，针对双方的关系现状提出解决双方冲突的联盟思路，在理论上填 补渠道联盟研究中对此类对象研究的空白，并期待在实践层面提出具有操作价值 的实施方案。 论文在交代选题背景与研究意义的基础上，对渠道联盟及相关研究成果进行 了回顾与评析，在明晰现有成果缺憾的前提下，提出本次研究的主题，即区域性 零售商与快速消费品制造商渠道联盟问题。论文分析了区域性零售商和快速消费 品目前的管理现状，双方渠道关系的演变的过程，以及现在的合作情况和渠道冲 突的表现，提出了解决渠道矛盾的有效方式，即建立渠道联盟，并进一步从双方 联盟的动因、原则、因素、过程控制以及绩效评价等角度分别介绍了如何构建有 效的渠道联盟。最后以威海家家悦超市和箭牌糖果( 中国) 公司作为对象，针对 双方渠道关系中存在的问题和原因，提出双方建设的具体实施意见。 关键词：区域性零售商快速消费品制造商渠道联盟构建 山东大学硕士学位论文 s i n c ed e c e m b e r , 2 0 0 4 ，t h el i m i t a t i o no nt h ei n v e s t m e n tr e g i o n $ ，s t o c k h o l d i n g r i g h ta n dt h en u m b e ro fr e t a i l e r sh a sb e e nr e m o v e da w a ya c c o r d i n gt ot h en e g o t i a t i o n a g r e e m e n t so fw t o f r o mt h e no nt h ef o r e i g nr e t a i l e r sa c c e l e r a t et h e i rp a c et oe n t e r t h ec h i n e s em a r k e lw h i c hb r i n g sh u g ep r e s s u r et ot h ec h i n e s er e t a i lt r a d e a n dt h e f l e wi n d u s t t yp a t t e r na l s oc h a l l e n g e st h el o c a lr e t a i l e r s n o w a d a y si nb i gc i t i e s ，s u c h 解b e i j i n g ，s h a n g h a i ，s h e n z h e n , e r e ，w h e r et h er e t a i lt r a d ec o m p e t i t i o ni se x t r e m l y i n t e n s e 。t h em a r k e tt e n d st os a t u r a t e ，s ot h eh u g er e t a i l e r st u r nt ot h em i d d l ea n ds m a l i c i t i e s ，w h i c hb r i n g sp r e s s u r et ot h er e g i o n a lr e t a i l e r s t h e r e f o r et h er e g i o n a lr e t a i l e r s h a v et os e e ke r i e c t i v em e a s u r e st oe n h a n c et h e i rc o m p e t i t i v ep o w e r a tt h es a m et i m e 。 t h ef m c gf f a s tm o v i n gc o n s u m e rg o o d s ) m a n u f a c t u r e r sa s og e tr e a d yt od e a lw i t h t h i sn e wc o m p e t i t i v es i t u a t i o na n dp u tm o r er e s o u r c e si n t ot h em i d d l ea n ds m a l lc i t i e s s i n c et h er e t a i lt r a d ei se x t r e m e l yc o m p e t i t i v e c o n f l i c t sb e t w e e nt h er e g i o n a lr e t a i l e r s a n df m c 0m a n u f a c t u r e r so c c u rf r e q u e n t l yi nt h em i d d l ea n ds m a l lc i t i e s n o wt h e c h a n n e lr e l a t i o n s h i pw a s t e sl o r so fr e s o u r c e sa n de n e r g y , w h i c hn o to n l yi n f i u e n c e s 也er e a l i z a t i o no ft h eg o a l s b u ta l s of a i l st om e e tt h en e e d so ft h ec o n s u m e r s t h e r e f o r e ，t h et h e o r i s t sa n de n t e r p r i s e sa r ec o n c e r n e da b o u th o wt os e e ke f f e e t i v e s o l u t i o n st os l o v i n gt h ec o n f l i c t su n d e rt h en e wc o m p e t i t i v ee n v o r i m e n t t h er e l a t i o n s h i pb e t w e e nt h er e t a t i e r sa n dt h em a n u f a c t u r e r si sa l w a y st h e e m p a s i so fc h a n n e lr e s e a r c hi np r e v i o u sr e s e a r c h b u tt h ep r e v i o u sr e s e a r c ho n l y g e n e r a l l ya n a l y s e st h ec h a r m e lm e m b e r sa n dt h er e l a t i o n s h i pb e t w e e nt h er e t a i l e r sa n d t h em a n u f a c t u r e s t h er e s e a r c hr e s u l t sh a v en o tp o i n t e do u tw h a ts h e u l dt ob ed o n ei n p r a c t i s e t h i sp a p e l f o c u s e so nt h em a i nb o d i s ，n a m e l yt h er e g i o n a lr e t a i l e ra n d f m c gm a n u f a c t u r e w h i c hw e r en o tp a i di t sd u ea t t e n t i o ni nt h ep r e v i o u sr e s e a r c h i n a d d t i o n ，t h i sp a p e rp r o p o s e st h a tt h ec h a n n e la l l i a n c es o l v et h ec o n f l i c t sa n dt h ep a l e l f i l l st h eb l a n ko f t h ec h a n n e la l l i a n c er e s e a r c ht h e o r e t i c a l l y a tf i r s t ，t h ep a p e rw i l la n a l y s et h eb a c k g r o u n da n dt h es i g n i f i c a n c eo ft h i st o p i c t h e nt h ep a d e rp r o v i d e st h et h e o r e t i cs u m m a r yo ft h er e l a t e dr e s e a r c hi nt h ec h a r m e l a l l i a n c e 。a n dp u t sf o r w a r dt h et o p i c - t h ea l l i a n c eb e t w e e t xt h er e g i o n a lr e t a i l e r sa n d t h ef m c om a n u f a c t u r e r s t h ep a d e rt h e na n a l y z e st h ec u r r e n ts i t u a t i o no ft h e m a l l a g e m e n t ，t h ec h a n g i n gs t a g eo ft h ec h a n n e lr e l a t i o n s h i pb e t w e e nb o t hs i d e s ，t h e c o o p e r a t i o na n dt h ec h a n n e lc o n f l i c t s a n dp u t sf o r w a r dt h ee f f e c t i v ew a yf o rs o l v i n g t h ec h a r m e lc o n f l i c t s t h e nt h ep a d e rt e l l sa b o u th o wt oc o n s t r u c te f f e c t i v ec h a n n e l a l l i a n c ef r o mt h ep e r s p e c t i v eo fi m p u l s i v ec a u s e s ，p r i n c i p l e s ，e l e m e n t s ，p r o c e s s c o n t r o l l i n ga n dp e r f o r m a n c ea s s e s s m e n t s i nt h el a s tp a r t , t h ep a p e rw i l lt a k et h e s u p e r m a r k e to fj i a j i a y u ea tw e i h a ia n d t h ew r i g l e yc o n f e c t i o n a r yl i t c o ，( c b i n a ) 笛 ae a s e a n a l y z i n gt h ep r o b l e m sa n dt h ec a u s e si nt h ep r e s e n tc h a r m e ir e l a t i o n s h i p a n d s h o w sh o wt oi m p l e m e n ta n da s s e s st h ec h a u n e ia l l i a n c e k e y w o r d s ：r e g i o n a lr e t a i l e rf m c g ( f a s tm o v i n ge , o n s u n l e rg o o d s ) m a n u f a c t u r e c h a n n e la l l i a n c ec o n s t r u c t i o n 山东大学硕士学位论文 原创性声明 本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下，独 立进行研究所取得的成果。除文中已经注明引用的内容外，本论文不 包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的科研成果。对本文的研 究作出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本声明 的法律责任由本人承担。 论文作者签名：诏盘堡日期：竺：6 生旦丝。 关于学位论文使用授权的声明 本人完全了解山东大学有关保留、使用学位论文的规定，同意 学校保留或向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允 许论文被查阅和借阅；本人授权山东大学可以将本学位论文的全部 或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印，缩印或其他 复制手段保存论文和汇编本学位论文。 ( 保密论文在解密后应遵守此规定) 论文作者签名：翅韭篮导师签名： 山东大学硕士学位论文 选题背景和研究意义 ( 一) 选题背景 随着我国经济的持续增长与对外开放的不断深入，我国零售市场取得了长 足发展，特别是在2 0 0 4 年1 2 月1 1 日以后，我国零售业已全面对外资开放，取 消了外商投资企业在地域、股权、数量等方面的限制，外资零售业开始大规模的 进入国内市场。外资零售业的进入，对于缓解国内零售业发展资金匮乏的现状， 推动零售业在观念、体制、服务方面的改革，促进零售业业态发展，满足消费者 需求等方面起到了积极促进的作用。但必须看到，外资零售业大举进入在推动行 业发展的同时，也加大了行业竞争的压力，并不断改变着行业市场的竞争格局。 目前，随着北京、上海等中心城市市场的逐渐饱和，国内外大型零售商开始向二 三线城市进军。这就意味着，原本竞争压力不大的区域性零售商开始与更强大的 竞争对手争夺市场份额。面对已经和即将来临的竞争对手，区域性零售商在当前 普遍选择增加门店数量、扩大运营规模、加强内部管理的常规对策外，是否还有 更加有效的策略选择成为业界普遍关注的问题。 近年来在零售业蓬勃发展的带动下，快速消费品行业发展形势也较为乐观。 根据a c 尼尔森2 0 0 4 年的研究报告，现代零售业态( 包括大卖场、超市、小型 超市和便利店) 的扩张在很大程度上推动了快速消费品的迅猛增长，现代业态对 多数快速消费品品类贡献率增长的推动作用越来越显著。但是随着部分零售商规 模的增大，权力的增加，对快速消费品制造商也提出了一些不合理的要求，如收 取各种费用、拖欠货款等，给双方的合作前景带来了阴影。特别是在二三线城市， 由于零售市场竞争日趋激烈，零售商与制造商之间的关系更加复杂，矛盾与冲突 时有发生。因此，快速消费品面l 晦着不同区域零售市场的变化，应该考虑与零售 商特别是区域性零售商之间是否有更有效的合作方式。 ( 二) 研究目的与意义 随着近年来百联、铜锣湾等不同业态零售商的兴起，以及国内市场经济环 境的改交，渠道权力逐渐由制造商开始向零售商慢慢转移。在这个过程中，零售 商充分利用自己对渠道终端的影响力，以及对消费者消费行为习惯的把握，通过 在与制造商的往来过程中收取各种费用，以及其他的形式从制造商身上来获取利 润，由此引发了目前市场上双方的冲突和矛盾。如国美与格力的渠道冲突，上海 山东大学硕十学位论文 炒货行业与家乐福的停货事件等等，给双方带来了形象及利益的损失。如何妥善 处理制造商与零售商目前的冲突及合作关系，是双方目前需要面对的关键问题。 在制造商和零售商渠道联盟的问题研究上，国外的企业已经有了成功的经验 和模式，如宝洁和沃尔玛的渠道联盟，从战略角度和技术层面都有了比较成熬的 运作，实践也证明了这种渠道联盟的方式对提高双方的管理水平、营运效率、人 员素质以及对消费者行为的快速反应方面都有了明显的提高。国内的一些大型零 售商如物美、百联等也开始尝试这种新型的工商模式，如物美与燕京、统一、伊 利、宝洁等十大品牌供应商已经签署了战略联盟合作协议，通过合作联盟来提高 竞争力【1 1 。但大多的区域性零售商尤其是一些中小型零售商，由于自身的思想观 念和管理水平等原因并没有认识到这种新型渠道联盟( 工商合作模式) 的重要性， 或者认识到了，但不知道该在现实运作中以何种模式和途径来达成这种合作。 本人实习期间，在一家国际知名的快速消费品企业负责烟威地区的零售商与 经销商的管理。在工作调研过程中，发现本地区域性的零售商在店内商品管理、 人员管理、组织架构、供应链管理、物流运送等方面存在一些问题与不足，尤其 是在与快速消费品制造商之间的关系上，还是以传统的对立和冲突的模式理念为 导向，而这种模式很难适应现代社会经济的发展，难以有效的对抗外来的竞争者， 也很难为消费者提供优良的产品和服务。 目前国内外对工商关系尤其是快速消费品与零售业之间渠道联盟关系的研 究基本上都是以世界知名生产商与大型零售商之间的关系为研究对象，而对于我 国众多区域性的零售商与快速消费品生产商之间的渠道联盟关系做系统研究的 并不多见。本文通过回顾分析营销渠道理论的研究现状，结合自身的实践调研， 指出了区域性零售商和快速消费品制造商的联盟关系研究是目前渠道研究的一 个空白点。因此，希望通过本次论文的研究写作，从理论上能够弥补这一空白， 并在实践层面，给处在冲突与矛盾关系中的区域性零售商和快速消费品制造商提 供正确看待双方关系的视角与思路。 二文献回顾与评析 对渠道联盟的研究，一直是营销渠道管理领域关注的热点问题，因而研究渠 道联盟，首先应理顺营销渠道理论的研究发展脉络。西方学者以其发达的商业实 践为依据，已取得了丰硕的渠道管理研究成果，国内的学者近几年对营销渠道的 2 山东大学硕士学位论文 理论研究也有增加的趋势，这都为我们研究渠道联盟奠定了基础。 ( 一) 关于营销渠道的理论研究 由于渠道联盟是渠道关系发展的产物，而从西方渠道理论的研究脉络看，渠 道关系研究是建立在早期渠道结构的研究和渠道行为研究的基础上，因而全面回 顾国内外渠道理论的研究成果，对于理清本论文研究的理论基础十分必要。 西方学者关于营销渠道的理论研究主要集中在两大领域：一是渠道的结构研 究；二是渠道的行为研究【2 j 。前者主要探讨渠道是如何构成的；后者探讨渠道成 员怎样认识、建立和处理渠道关系。 1 营销渠道结构理论 营销渠道结构，指参与完成商品所有权由生产制造者向消费者或用户转移的 组织或个人的构成方式。涉及的问题包括营销渠道需发挥什么功能? 渠道一体化 程度需要达到什么水平? 渠道功能如何在渠道参与者之间进行分配或安排? 渠 道的集中程度、规范程度、标准化程度如何等等。其本质是分销任务或渠道功能 在渠道参与者之间的分解与分配1 3 1 。渠道结构研究是渠道理论最早的领域，它对 渠道理论产生了重大影响。渠道结构研究主要代表观点和人物有【4 】： 关于渠道效率的研究：韦尔德( 1 9 1 6 ) 认为职能专业化产生经济效益，专业 化中间商所从事的营销因而是合理的；巴特尔( 1 9 2 3 ) 认为，中间商为生产者和 消费者创造基本效用、形式效用、地点效用和时间效用；布瑞耶( 1 9 3 4 ) 认为， 营销机构能够有效克服交换障碍和阻力，因为它可以集中和分配所需要素。 关于渠道设计的研究：奥德逊( 1 9 5 4 ) 认为经济效率标准是影响渠道设计和 演进的主要因素；麦克马蒙( 1 9 6 5 ) 认为由于营销过程日益复杂，协调营销体系 的潜在经济效益日益明显，可以用公司型、管理型和契约型三种方式有效地协调 营销渠道体系。 综合以上的研究成果，可以发现渠道结构研究主要是以营销渠道的效率和效 益为重点，部分学者利用经济学理论分析营销渠道的产生、结构演变、渠道设计 等问题。但是以效率和效益为重点的研究主要基于与效率有关的经济学概念，而 对营销渠道中的行为变量缺乏相应的研究，也不能对渠道成员之间的关系做很好 的解释，因此此后很少具有重大价值的研究成果。但是通过梳理这些研究成果可 以发现，学者们在对渠道结构的研究中已经注意到渠道中成员关系问题以及由此 带来的管理协调问题，为以后的研究做了铺垫。 弗 链“孑7 山东丈学预 学位论文 2 营销渠道行为理论 营销渠道行为指渠道参与者为了完成渠道任务所进行的渠道领导、激励与控 制活动，以及与其他参与者之间的互动行为。涉及的问题主要包括：渠道成员的 关系基础是什么? 渠道成员为什么要相互依赖? 哪些因素会影响渠道成员之同 的互依关系? 互依关系怎样影响渠道权力、冲突与合作? 渠道怎样进行渠道控 制? 怎样合作? 如何处理合作中的冲突? 怎样抑制投机行为等等。而渠道成员如 何建立和利用权力( p o w e r ) 、如何处理冲突( c o n f l i c t ) 、如何通过合作( c o o p e r a t i o n ) 获取竞争优势，是西方渠道行为理论的研究重点p j 。 ( 1 ) 关于渠道权力的研究：多数渠道理论研究者都是利用政治学和社会学 中被广泛认同的权力概念来定义渠道权力的。如斯特恩( 2 0 0 3 ) 将渠道权力定义 为“一个渠道成员a 使另一个渠道成员b 去做它原本不会做的事情的一种能力” 阍。罗森布罗姆( 2 0 0 3 ) 将渠道权力定义为“一特定渠道成员控制或影响另一成 员行为的能力”1 7 1 。 关于渠道权力的来源有两种说法，一是依赖权力说，一是权力基础说【s 】。 依赖权力说根源于社会心理学家艾默森( 1 9 6 2 ) 【9 】，这种学说认为，渠道权力 来源于依赖。当a 依赖于b ，在一个程度上，b 就对于a 拥有权力。相反，当b 依赖于a ，a 就或多或少对于b 拥有权力。权力基础说认为渠道权力与其他权 力一样，也有六种基础( p o w e rb a s e s ) ，即奖励权力、强迫权力、法定权力、认 同权力、专家权力和信息权力。拥有这些权力的成员可以使对方做自己要求做的 事情。目l j 渠道权力理论倾向于将以上六种权力基础重新组合划分为两大种：一 是强制性权力基础( c o e r c i v ep o w e rb a s e s ) ，由上面的强迫权力构成；二是非强制 性权力基础( n o n e o e r c i v e p o w e r b a s e s ) ，由除强迫权力以外的其他权力构成。 庄贵军( 2 0 0 4 ) 研究了在中国的营销渠道中私人关系对权力使用的影响l l “， 研究结果认为，零售商使用非强制性权力与私人关系之间的相关关系并不显著， 暗示着零售商使用非强制性权力很少受供应商代表与零售商有关人员私人关系 的影响；零售商使用强制性权力与私人关系之间有显著的负相关关系，意味着私 人关系越好，零售商越倾向于多使用强制性权力影响供应商的经营决策。 渠道权力的研究，对区域性零售商和快速消费品制造商认识渠道权力的来源 及如何使用各自的权力提供了依据。区域性零售商随着规模的扩大，内部管理的 完善，可以提高自身的各种强制性和非强制性权力，增加在于渠道伙伴中的话语 权，而快速消费品制造商一方面要认识到区域性零售商这种权力的增长，一方匦 4 山东大学硕士学位论文 也要采取相应的措施来处理对方权力增长带来的渠道行为的变化。 ( 2 ) 关于渠道冲突的研究：斯特恩( 2 0 0 3 ) 等人将渠道冲突定义为：某个渠 道成员认为其他渠道成员所进行的行为防碍或不利于渠道目标的实珊l l 】。鲍尔索 克斯和库珀( 1 9 9 2 ) 将其定义为：某个渠道成员认为其他渠道成员有损害、妨碍 该渠道成员利益的行为，或其他渠道成员有争夺稀缺资源的行为【1 2 1 。 对于渠道冲突原因的研究有：罗森布罗姆( 2 0 0 3 ) 认为有七种基本因素可导 致渠道冲突：角色界定不清、资源稀缺、感知差异、期望误差、决策领域有分歧、 目标不一致及沟通有障碍【1 3 】。斯特恩和科兰( 2 0 0 3 ) 认为冲突的主要来源包括 有：职能( r o l e s ) ，即渠道成员没有履行或没有完全履行职能；争执( i s s u e s ) ， 即渠道成员围绕稀缺资源的分配而产生争执；认识( p e r c e p t i o n ) ，即渠道成员之 间对现实或事务的认识不同；期待( e x p e c t a t i o n s ) ，即渠道成员之间的期待与现 实存在差别；决策( d e c i s i o n s ) ，即某个渠道成员企图控制或左右渠道系统内的 决策行为；目标( g o a l s ) ，即渠道成员之间的目标对立；沟通( c o m m u n i c a t i o n ) ， 即渠道成员之间的沟通不畅【1 4 1 。 1 。? 弘 庄贵军等( 2 0 0 2 ) 研究了渠道冲突的内涵、产生的根源和解决的方法，证明 了这些缘自西方的理论在中国的环境下也是可以参考使用的。并通过渠道冲突的4 。 模型，将渠道冲突分为四个阶段：冲突的根源阶段；知觉性或情感性冲突阶段； 现象性冲突阶段；冲突的潜在或实际的后果阶段。 关于渠道冲突的类型，一般认为可分为两种；一种是水平冲突，一种是垂直4 密、， 冲突。水平冲突主要是指处于同一流通阶段的流通主体之间的冲突，即买方之间 的冲突或卖方之间的冲突，具体包括厂商之间的冲突、批发商之间的冲突及零售 商之间的冲突；垂直冲突主要指处于不同流通阶段的流通主体之间的冲突，如厂 商与批发商之间的冲突、批发商与零售商之间的冲突，厂商与零售商之间的冲突 等i l ”。本文所涉及的渠道冲突指的是厂商与零售商之间的冲突，特别是快速消 费品制造商与区域性制造商之间的冲突。 关于渠道冲突的研究成果，对目前区域性零售商和快速消费品制造商之间的 冲突关系现状从理论角度作出了解释，并提供了可适用借鉴的解决办法。 ( 3 ) 关于渠道合作的研究：渠道合作是指渠道成员为了共同及各自的目标 而采取的共同互利性的行动和意愿。渠道合作根源于渠道成员之间的相互依赖 性，而相互依赖性又是渠道成员功能专业化的结果。一般而言，互依性越强，合 作的基础就越坚实，其他情况相同时，合作的程度也就越高。互依性消失了，合 山东大学硕士学位论文 作的基础没有了，合作也会随之消失。 渠道合作研究的一个视角是关系营销的研究。关系营销是指所有旨在建立、 发展和维持关系交换的营销活动1 1 6 l 。关系营销以无形的东西 本次研究的不足及未来研究方向 1 本文的研究不足之一，在于本文的案例研究主要基于笔者在实际调研工 作中的体会，并结合目前的理论研究成果所作出来的探索性研究，由于时问和资 金等因素的限制，未能得到渠道双方一些关键性的资料，这对研究结果会产生一 定的影响。 不足之二在，本次研究对象选择上广泛代表性不足，快速消费品制造商多以 知名外资企业为代表，而区域性零售商也主要以笔者所在地区及周边地区的零售 商为代表，由于不同区域有不同的市场环境，制造商的情况也各有不同，如知名 品牌和普通品牌在与区域性零售商的合作中所面对的问题也肯定不同。因此，结 论是否对其他国内的中小快速消费品制造商具有可借鉴作用，也有待检验。 2 对于未来的进一步研究，可以选择几处二三线市场的典型区域性零售商， 通过对其在经营过程中，对目前合作伙伴的合作情况、存在的问题、以及对未来 合作的期望等因素的观点态度，并分别选取某些知名品牌和普通品牌的制造商对 其进行调研访问，了解其在与区域性零售商往来中所遇到的一些问题，对零售商 的关系现状，未来期望等因素进行实证研究，则更能得出具有可行性的渠道联盟 研究成果。 山东大学顶上学位论文 参考文献： i i 物美携十大供应商建立战略联盟关系 e b o l 中国连锁经营协会 h t t p ：w w w c c f a o r g e n e n d j s p ? i d = 1 5 0 5 0 2 1 庄贵军，权力、冲突与合作：西方的渠道行为理论【j 】北京商学院学报，2 0 0 0 年1 期 “r o s e n b l o o m ，b m a r k e t i n gc h a n n e l s ( 3 ”e d n ) ，c h i c a g o ：t h ed r y d e np r e s s ，1 9 8 7 ，2 6 - 2 8 4 1 王朝辉，营销渠道理论前沿与渠道管理新发展【j 】中央财经大学学报，2 0 0 3 年3 期 问届3 1 2 州安妮t 科兰，路易斯斯特恩等，营销渠道【m 】电子工业出版社。2 0 0 3 年4 月 1 7 1 伯特罗森布罗姆，营销渠道管理【m 】机械工业出版社，2 0 0 3 年版 8 1 庄贵军、周筱莲，营销渠道管理【m 】北京大学出版社，2 0 0 4 年1 1 月 【9 1 e m e r s o n ，r p o w e rd e p e n d e n c er e l a t i o n s 。a m e r i c a ns o c i o l o g i c a lr e v i e w , 1 9 6 2 ，2 7 ( f e b ) i l ”庄贵军、席酉民，中国营销渠道中私人关系对渠道权力使用的影响【j 】管理科学报，2 0 0 4 年1 2 月 1 1 1 同【6 】 1 1 2 1 b o w e r s o x d j ，m b c o o 。s t r a t e g i e m a r k e t i n g c h a n n e l m a n a g e m e t j m c g r a w h i l l 1 9 9 2 1 1 3 1 同( 7 】 1 1 4 1 1 司 6 1 ” 夏春玉，营销渠道的冲突与管理 j 】当地经济科学，2 0 0 4 年1 1 月 1 0 jm o r g a n r m a n dh u n t 。s d 1 1 1 ec o m m i t m e m - t r u s tt h e o r y o f r e l a t i o n s h i pm a r k e t i n g j o u r n a lo f m a r k e t i n g , j 】1 9 9 4 ，5 8 ( j a l y ) 【1 1 周筱莲、庄贵军，营销渠道成员之间的冲突与解决方法，【j 】j e 京工商大学学报2 0 0 4 年1 i s l 史占中。企业战略联盟， m 】上海财经大学2 0 0 1 年 ”州张传忠，分销管理，【m 】武汉大学出版社2 0 0 0 年 2 0 l i q 8 1 2 1 1 庄贵军、周南、周筱莲，营销渠道中依赖的感知差距对渠道冲突的影响【j 】系统工程理论、：， 与实践，2 0 0 3 年7 期 “m o r g a n r ma n dh u n l s ，d t h ec o m m i t m e n t - t r u s tt h e o r yo f r e l a t i o n s h i pm a r k e t i n g j j o u m a lo f m a r k e t i n g , 1 9 9 4 ，5 8 ( j u l ”： 1 2 ：3 1 同【7 】 1 2 4 1 王泽华、李怀祖、王溢，营销渠道成员关系承诺价值研究【j 】商业研究，2 0 0 3 年9 期 1 2 ，l 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