超级促销员必备的十大能力.doc

超级促销员必备的十大能力在终端为王决胜终端的市场战略格局之下，终端促销的力量绝对不容忽视，每个品牌每个经销商以及专卖店，都被促销人员的销售能力深深困扰，营业员难找优秀的营业员更难找，相比之下促销员更难找优秀的促销员最难找，所有的厂家都在感叹如果拥有一支强大的促销团队，就不用再为完成销售业绩的事情头疼了，企业就可以快速提升品牌竞争力轻松超越竞争对手，所有的经销商都在为缺少优秀的促销而打伤脑筋。优秀的促销员的却不容易找，但是可以在工作中发现培养优秀的促销与超级促销员。 超级促销员的必要条件：要想成为超级促销员必须做到爱产品，对产品的品种品名价格数量，最低价位最高价位平均价位倒背如流，以及适合的目标消费群体，每个品种适合的皮肤类型以及组合配套，产品的特点卖点以及功效适用皮肤烂熟于胸，只有做到脑海中有产品的全部图像，科学组合才能顺利的把产品推荐给顾客。 超级促销员必须爱顾客，把顾客当成自己的亲人真诚的服务，把顾客当成衣食父母真心尊重顾客，了解顾客是否有消费能力再组合适合的产品，并非只为销售业绩一味推荐昂贵的产品，根据顾客皮肤的问题使用镜子做对照，让顾客直观的看到自己的皮肤情况，让顾客感觉到自己的确适合这些产品。第三是爱自己树立良好的职业形象对自己的行为负责，换位思考应该怎样对待顾客，让顾客满意来顺意走满载而归是最高境界。 销售产品的层次：不合格的促销员卖产品只知道用利益促成，只告诉顾客产品做活动优惠多有赠品，现在买特别合适等等的之类的话，合格的促销员懂得结合季节特点进行推荐，结合顾客的皮肤情况如发黄发黑发暗，长斑粉刺，皱纹干燥等。通过实际的情况与消费能力相互结合，根据顾客的承受能力搭配组合产品。让顾客自己觉得比较科学顾客自然接受。 优秀的促销员懂得与季节相结合推荐产品，因为春夏秋冬均有侧重点，如春季注重保湿夏季注重防晒和晒后修复，秋季侧重营养冬季强化滋润概念，与活动相结合推荐巧妙促成，与主推产品结合提高成交几率，超级促销员懂得以上的技巧之外，推荐产品善于与库存产品结合，因为很多时候做活动出现产品的断货现象，绝大多数的促销员给顾客推荐的产品缺货，促销员非常着急错过好时机，超级促销员善于随机应变推荐替代品种，并且突出这样组合的好处让顾客信服，这就是普通促销与超级促销的区别，超级促销员让顾客利益最大化以后，再谋求自己业绩最大化。 接待顾客的层次：促销产品基本是开发新顾客或者抢其它品牌的顾客，要求促销员必须具备良好职业素质，具备过硬的专业素质。与其它品牌促销同台竞争，必须快速争取到顾客快速成交。如果不能快速成交绝大部分的顾客就会被抢走，优秀的促销会牵手顾客或者陪伴着顾客，以免被其它对手中途拦截，超级促销主动迎接顾客陪伴顾客还要做到，眼睛快发现顾客比对手快，脚步快迅速接近顾客不给对手机会，耳朵听顾客说话的速度快，能够听出顾客的玄外之音迅速分析，脑袋反应快需要推荐哪些品种，手更快取送产品快捷灵敏，配产品快结帐更快再去迎接下一位顾客。 促成的层次：合格的促销仅仅告诉顾客产品好用，回头客特别多，优秀的促销告诉顾客品牌的实力，过硬的质量以及产品所含有的成分，每个成分的作用与功效，借助看顾客档案让顾客放心，结合顾客的实际情况促使顾客做购买决定，超级促销员除以上的技巧之外，通过店铺的信誉来衬托品牌的实力，看过顾客的皮肤就已经把产品配备好，组合好产品再介绍搭配的理由，通过解说观察顾客表情，通过顾客的面部表情判断顾客是否满意，根据顾客的表情变化做促成的动作，通过表情分析观察顾客动作，发现顾客下意识触摸钱包的时候可能是钱不够了，或者是顾客感觉到产品太多太贵的时候，基本会面露难色或者下意识的触摸钱包。超级促销会根据顾客微妙的变化增减产品，着重加强组合的好处巧妙推荐顺利成交。 促成的时机：合格的促销员会主动询问各科是否需要购物，通过问需需要点什么，或者问要洗脸的还是擦脸的，判断顾客是否需要化妆品，询问要好点的还是一般的判断消费的档次，优秀的促销会根据顾客行为变化巧妙接触，例如顾客关心价格的时候，询问质量问题的时候，小心取放商品的时候，顾客关心售后服务的时候，顾客说包装不好的时候，问赠品问时候有优惠的时候，顾客仔细观察产品的时候，用计算机算帐的时候，下意识触摸提包的时候，开始低头沉思的时候都是好时机，抓住时机快速促成，褒贬是买主赞美的是闲人。 超级促销员看到顾客时候，就已经判断出顾客需要什么样的产品，因为从顾客的肤色与面部的表情已经做出准确判断，根据顾客的交通工具形象气质以及服装搭配，早已经把适合产品设计好，所以超级促销员不是靠物质促成，是见到顾客就已经把产品选好了，通过良好的职业形象与超人的亲和力，高超的专业知识让顾客信服顺利成交。 促销级别：做促销活动如果需要三十分钟成交属于见习级别，用十分钟时间成交属于合格促销员，如果三分钟就成交为优秀促销员，三句话就能成交绝对是超级促销员，因为三句话成交顾客非是相信品牌而是相信促销员，以人为本相信人是促销的最高境界。 按产品配套划分：如果促销每次成交一瓶为初级水平，如果每次每次成交四瓶产品（洗面乳、水、乳液、日霜或者晚霜）为合格促销员，促销每次成交六到十瓶（洗面乳、水、乳液、霜、眼霜、精华、按摩膏、去角质、面膜等）为优秀促销，每次成交十二瓶以上（日常护理系列，周期护理系列、特殊护理系列）为超级促销。 按业绩划分：A类专卖店铺日常促销达到以一千元为合格促销，日常促销活动一千五百以上为优秀促销员，日常促销两千元以上为超级促销员，周六周日达到一千五百元以上为合格促销，周六周日达到两千以上为优秀促销员，周六周日达到三千元以上为超级促销，大型活动促销要三千元以上为合格促销，大型活动五千以上为优秀促销，八千以上为超级促销员。日化产品促销在山东市场已经突破，一个人一天的业绩突破八千元大关。 按照专卖店和商场专柜划分：商场一分抵专卖三分，专卖店铺促销有店铺的营业员协助，多方配合促成销售难度比较小。而商场专柜品牌之间竞争激烈，促销员靠单打独斗，凭自己的能力唱独角戏促成，让顾客充分相信自己相信品牌，所以商场促销比专卖店挑战大。商场的促销比专卖的促销员要高两个档次。 职业素养：合格的促销员懂产品知识，产品知识倒背如流随时变化组合模式，优秀促销员懂皮肤知识，皮肤的类型以及处理各种敏感现象，结合皮肤的类型巧妙搭配产品顺利促成，超级促销员懂产品知识皮肤知识，关键是懂顾客行为心理学问，通过顾客的微妙变化随时变幻自己的推荐方式，让顾客满意来顺意走满载而归，懂生活懂保健懂科学养生，精通营销知识策划知识管理知识店铺日常管理知识，超级促销是厂家的宝贝，是店铺的宠儿是同行羡慕的人物。 四会原则：合格的促销员会推荐产品做销售，优秀的促销员会设计活动方案会执行，超级促销员会带兵会讲课，会训练会策划会执行。如果成为超级促销走到哪里都备受推崇备受欢迎。合格的促销员勤奋的工作，优秀的促销善于和营业员打成一片，争取到营业员的支持提升业绩，超级促销善于和老板交流，引导老版的思路重视企业的品牌，通过老板的重视提升业绩。 因人而宜：合格的在终端为王决胜终端的市场战略格局之下，终端促销的力量绝对不容忽视，每个品牌每个经销商以及专卖店，都被促销人员的销售能力深深困扰，营业员难找优秀的营业员更难找，相比之下促销员更难找优秀的促销员最难找，所有的厂家都在感叹如果拥有一支强大的促销团队，就不用再为完成销售业绩的事情头疼了，企业就可以快速提升品牌竞争力轻松超越竞争对手，所有的经销商都在为缺少优秀的促销而打伤脑筋。优秀的促销员的却不容易找，但是可以在工作中发现培养优秀的促销与超级促销员。 超级促销员的必要条件：要想成为超级促销员必须做到爱产品，对产品的品种品名价格数量，最低价位最高价位平均价位倒背如流，以及适合的目标消费群体，每个品种适合的皮肤类型以及组合配套，产品的特点卖点以及功效适用皮肤烂熟于胸，只有做到脑海中有产品的全部图像，科学组合才能顺利的把产品推荐给顾客。 超级促销员必须爱顾客，把顾客当成自己的亲人真诚的服务，把顾客当成衣食父母真心尊重顾客，了解顾客是否有消费能力再组合适合的产品，并非只为销售业绩一味推荐昂贵的产品，根据顾客皮肤的问题使用镜子做对照，让顾客直观的看到自己的皮肤情况，让顾客感觉到自己的确适合这些产品。第三是爱自己树立良好的职业形象对自己的行为负责，换位思考应该怎样对待顾客，让顾客满意来顺意走满载而归是最高境界。 销售产品的层次：不合格的促销员卖产品只知道用利益促成，只告诉顾客产品做活动优惠多有赠品，现在买特别合适等等的之类的话，合格的促销员懂得结合季节特点进行推荐，结合顾客的皮肤情况如发黄发黑发暗，长斑粉刺，皱纹干燥等。通过实际的情况与消费能力相互结合，根据顾客的承受能力搭配组合产品。让顾客自己觉得比较科学顾客自然接受。 优秀的促销员懂得与季节相结合推荐产品，因为春夏秋冬均有侧重点，如春季注重保湿夏季注重防晒和晒后修复，秋季侧重营养冬季强化滋润概念，与活动相结合推荐巧妙促成，与主推产品结合提高成交几率，超级促销员懂得以上的技巧之外，推荐产品善于与库存产品结合，因为很多时候做活动出现产品的断货现象，绝大多数的促销员给顾客推荐的产品缺货，促销员非常着急错过好时机，超级促销员善于随机应变推荐替代品种，并且突出这样组合的好处让顾客信服，这就是普通促销与超级促销的区别，超级促销员让顾客利益最大化以后，再谋求自己业绩最大化。 接待顾客的层次：促销产品基本是开发新顾客或者抢其它品牌的顾客，要求促销员必须具备良好职业素质，具备过硬的专业素质。与其它品牌促销同台竞争，必须快速争取到顾客快速成交。如果不能快速成交绝大部分的顾客就会被抢走，优秀的促销会牵手顾客或者陪伴着顾客，以免被其它对手中途拦截，超级促销主动迎接顾客陪伴顾客还要做到，眼睛快发现顾客比对手快，脚步快迅速接近顾客不给对手机会，耳朵听顾客说话的速度快，能够听出顾客的玄外之音迅速分析，脑袋反应快需要推荐哪些品种，手更快取送产品快捷灵敏，配产品快结帐更快再去迎接下一位顾客。 促成的层次：合格的促销仅仅告诉顾客产品好用，回头客特别多，优秀的促销告诉顾客品牌的实力，过硬的质量以及产品所含有的成分，每个成分的作用与功效，借助看顾客档案让顾客放心，结合顾客的实际情况促使顾客做购买决定，超级促销员除以上的技巧之外，通过店铺的信誉来衬托品牌的实力，看过顾客的皮肤就已经把产品配备好，组合好产品再介绍搭配的理由，通过解说观察顾客表情，通过顾客的面部表情判断顾客是否满意，根据顾客的表情变化做促成的动作，通过表情分析观察顾客动作，发现顾客下意识触摸钱包的时候可能是钱不够了，或者是顾客感觉到产品太多太贵的时候，基本会面露难色或者下意识的触摸钱包。超级促销会根据顾客微妙的变化增减产品，着重加强组合的好处巧妙推荐顺利成交。 促成的时机：合格的促销员会主动询问各科是否需要购物，通过问需需要点什么，或者问要洗脸的还是擦脸的，判断顾客是否需要化妆品，询问要好点的还是一般的判断消费的档次，优秀的促销会根据顾客行为变化巧妙接触，例如顾客关心价格的时候，询问质量问题的时候，小心取放商品的时候，顾客关心售后服务的时候，顾客说包装不好的时候，问赠品问时候有优惠的时候，顾客仔细观察产品的时候，用计算机算帐的时候，下意识触摸提包的时候，开始低头沉思的时候都是好时机，抓住时机快速促成，褒贬是买主赞美的是闲人。 超级促销员看到顾客时候，就已经判断出顾客需要什么样的产品，因为从顾客的肤色与面部的表情已经做出准确判断，根据顾客的交通工具形象气质以及服装搭配，早已经把适合产品设计好，所以超级促销员不是靠物质促成，是见到顾客就已经把产品选好了，通过良好的职业形象与超人的亲和力，高超的专业知识让顾客信服顺利成交。 促销级别：做促销活动如果需要三十分钟成交属于见习级别，用十分钟时间成交属于合格促销员，如果三分钟就成交为优秀促销员，三句话就能成交绝对是超级促销员，因为三句话成交顾客非是相信品牌而是相信促销员，以人为本相信人是促销的最高境界。 按产品配套划分：如果促销每次成交一瓶为初级水平，如果每次每次成交四瓶产品（洗面乳、水、乳液、日霜或者晚霜）为合格促销员，促销每次成交六到十瓶（洗面乳、水、乳液、霜、眼霜、精华、按摩膏、去角质、面膜等）为优秀促销，每次成交十二瓶以上（日常护理系列，周期护理系列、特殊护理系列）为超级促销。 按业绩划分：A类专卖店铺日常促销达到以一千元为合格促销，日常促销活动一千五百以上为优秀促销员，日常促销两千元以上为超级促销员，周六周日达到一千五百元以上为合格促销，周六周日达到两千以上为优秀促销员，周六周日达到三千元以上为超级促销，大型活动促销要三千元以上为合格促销，大型活动五千以上为优秀促销，八千以上为超级促销员。日化产品促销在山东市场已经突破，一个人一天的业绩突破八千元大关。 按照专卖店和商场专柜划分：商场一分抵专卖三分，专卖店铺促销有店铺的营业员协助，多方配合促成销售难度比较小。而商场专柜品牌之间竞争激烈，促销员靠单打独斗，凭自己的能力唱独角戏促成，让顾客充分相信自己相信品牌，所以商场促销比专卖店挑战大。商场的促销比专卖的促销员要高两个档次。 职业素养：合格的促销员懂产品知识，产品知识倒背如流随时变化组合模式，优秀促销员懂皮肤知识，皮肤的类型以及处理各种敏感现象，结合皮肤的类型巧妙搭配产品顺利促成，超级促销员懂产品知识皮肤知识，关键是懂顾客行为心理学问，通过顾客的微妙变化随时变幻自己的推荐方式，让顾客满意来顺意走满载而归，懂生活懂保健懂科学养生，精通营销知识策划知识管理知识店铺日常管理知识，超级促销是厂家的宝贝，是店铺的宠儿是同行羡慕的人物。 四会原则：合格的促销员会推荐产品做销售，优秀的促销员会设计活动方案会执行，超级促销员会带兵会讲课，会训练会策划会执行。如果成为超级促销走到哪里都备受推崇备受欢迎。合格的促销员勤奋的工作，优秀的促销善于和营业员打成一片，争取到营业员的支持提升业绩，超级促销善于和老板交流，引导老版的思路重视企业的品牌，通过老板的重视提升业绩。 因人而宜：合格的促销员靠能说把产品卖给顾客，优秀的促销员靠能说会道，根据顾客的需求把产品推荐给顾客，是顾客需要产品而不是卖产品给顾客，通过创造需求满足顾客的需要，超级促销员达到见什么人说什么话，到什么山头唱什么歌，看人下菜碟的挥洒境界。超级促销员凭借丰富经验过