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店铺商品管理,部门：零售支持部,1.了解店铺商品管理的重要性掌握新品上市操作步骤了解商品生命周期的分析方法掌握商品损益控制,课程目标,课程大纲,店铺商品管理简述二.新品上市商品生命周期管理商品损益控制,目录,店铺商品管理简述,案例：,冬季主推，氛围没做好,储货没达到标准,断码货品,冬季主推，新品上市氛围,断码、过季货品放在挂通,储货丰满度，货场无堆货,店铺商品管理简述,店铺商品管理,存,销,进,进货,销售,库存,店铺商品管理简述,存,销,进,新品上市,商品生命周期管理,商品损益控制,店铺商品管理,新品上市,店铺的新品上市,一般情况下：店铺每月要经历两次的新货到店,一年合计24次。,新品上市的目的：,向顾客清晰地推荐店铺新品，也使新品上市效益最大化。,新品上市的步骤：,步骤说明：,Step1：确定店铺新品上市月计划,根据商品经理发布的“商品推广月/周计划”，确定本店新品上市月计划。,如发现上市计划滞后于竞品店铺，店经理/区域经理应马上与商品经理商量调整上市计划。,步骤说明：,Step2：确定每批新品的推广策略,每波新品到店前3天，结合店铺现有商品推广需求，确定新品的上市推广策略。,步骤说明：,Step2：确定每批新品的推广策略,举例:,步骤说明：,Step3：新品上市陈列,新品上市陈列必须同步展示相应的陈列道具、宣传品。在“商品推广月/周计划”中，商品经理应明确物料品种、数量。新品上市前3天，店经理应确认陈列道具和宣传品等物料到店情况。,步骤说明：,Step4：跟踪上市业绩、调整陈列,新品上市到当周的周末为重点跟踪期，应通过数据分析和现场观察发现新品推广问题和机会点，并及时进行陈列调整。数据分析：新品的进货量和销量排名、可销周期。现场观察：顾客的触摸、试衣和购买情况；店员的推广；店员的反馈。,步骤说明：,Step5：信息反馈,反馈内容：数据分析结果、现场观察结果。重点是主推商品和潜力商品（不是既定的主推商品，但是购物者反馈比较好或动销快的商品）的情况。,重点商品信息记录：,填写款号或者品类如：0115011002品类：T恤,关注点说明：根据实际情况在已有选项中勾取。,数据或观察的具体信息：如：12月20日到店一周销售36件，多色圆领适合内搭。一周动销7%，绿色已经出现断码。建议补货。,填写要求：为了快速改善店铺采买的商品，在每周一下午将“重点商品信息记录表”发邮件给商品经理，反馈重点新品的上市情况，并提出后期新品的补货需求。保存“重点商品信息记录”表，并根据商品销售表现及时修订、反馈。,小结：,良好的开端是成功的一半，新品上市做的好与坏对于整季甚至是整年的影响是巨大的。,提前制订,结合整体,道具同步,及时跟进,主动反馈,商品生命周期管理,商品生命周期管理简述,商品生命周期指服装从上市到下架会经历一个由导入期、成长期、成熟期和衰退期构成的商品生命周期，也可以理解为商品从投入市场到淘汰的整个过程。,导入期：指新品上市初期。通过陈列推广、上市宣传和低值赠品，创造“新品上市”认知，切不可等待天气适宜时才上市，以免损失“早上市”的销售时机。,成长期、成熟期：这个周期是盈利的关键阶段，对于顾客来说已由“超前”消费到了“刚需”消费的阶段，进入这个阶段应时刻关注动销及其他销售指标。,衰退期：指进入季末阶段，做好促销计划，出清库存。,商品生命周期管理简述,店铺对单品类或者单款的零售策略调整一般参照商品生命周期表。,如图所示：,商品生命周期管理简述,整季商品的生命周期按照销售特征可分为：季初、季中、季末。,如图所示：,商品生命周期管理简述,两者结合有助于我们更好的制定零售策略。,如图所示：,商品零售策略调整需要参照销售数据分析：一般我们所用的工具表单为商品周分析商品单款分析,商品周分析的目的：,掌握整季、一周商品运营的情况，保持店经理的业务敏感度；准确发现问题，并为商品运营决策提供依据。,商品周分析的步骤：,执行要求：店经理每周必须进行店铺的“商品运营周分析”，应在周一上午完成“零售周分析”后进行。,重点从动销率和折扣率两个关键指标着手分析，然后再针对发现的问题展开分析其他指标。,根据季初、季中、季末商品推广的特点，制定对策。,步骤说明：,在ERP中心系统中使用“周销售数据分析”模版查询数据（具体操作请详见“周零售目标管理”步骤说明）。,Step1：数据准备,在“周销售数据分析”表格中，白色空格处需手工填写数据。,如何填写具体内容详见零售目标管理周分析。,步骤说明：,“周”数据：可以进行两周数据对比，掌握上周商品销售情况变化，验证上周商品运营对策的有效性，为本周对策制定提供依据。,Step2：进行分析,从“累积”数据和“周”数据两个时间跨度进行分析：,“累积”数据：可与去年同期数据进行对比，掌握整季商品运营情况，并发现问题。,步骤说明：,动销率和折扣率：通过这两个指标与去年同期的对比，可以大致了解当季商品季末可实现的动销率、折扣率。,Step2：进行分析,各维度的分析顺序：,步骤说明：,Step3：确定问题、原因和对策,问题一般有：整季商品运营出现问题、上周的对策未达到预期效果。,确定问题时应慎重分析：是否真的存在问题、问题在哪里、问题有多严重。以参照去年情况分析动销率问题的思路为例：,步骤说明：,Step3：确定问题、原因和对策,从规划量、店铺货量、周促销折扣的设定、推广面积占比等方面寻找原因。,根据原因确定对策，还是以动销率问题为例：,步骤说明：,Step3：确定问题、原因和对策,在制定具体对策时，应遵照季初、季中、季末的不同操作要点：,步骤说明：,Step3：确定问题、原因和对策,适销类别与问题类别的说明：在季中、季末需要进行单类别促销时（通过分析已经确定需要促销的类别），要根据该类别所处生命周期确定推广方法和促销力度：,步骤说明：,Step3：确定问题、原因和对策,类别生命周期的说明：同一季节、不同类别商品的生命周期是不同的，下表是南方某店铺Q2季部分类别的生命周期案例，建议店经理根据自己店铺的情况，也准备这样一份图表，在确定每周类别推广策略时使用：,商品单款分析的目的：,每周、每日细致掌握所有单款情况，将推广策略落实到每个单款，以款式为单位控制店铺库存。,商品单款分析的步骤：,除在“商品运营周分析”中进行分析外，每周再进行两次单款分析（建议安排在周三晚上和周五晚上）及时掌握变化。,店经理是店铺商品运营责任人，每周应进行一次逐款分析，以掌握所有款式的情况，控制好所有款式的推广与库存。,执行要求：,步骤说明：,Step1：分析数据准备,在ERP中心系统中使用“周销售数据分析”模版查询数据或使用“店铺工作日志”表单，对单款零售TOP、库存TOP、主推款和促销款进行分析（具体操作请详见“周零售目标管理”或“店铺工作日志”步骤说明）。,步骤说明：,Step2：分析零售TOP、库存TOP、主推款、促销款,步骤说明：,Step2：分析零售TOP款,根据店铺规模选择TOP款数量，至少应分析TOP10（大店需要分析到TOP20）。重点关注库存货量是否足够，还要注意库存量大的款，以免销量突然下滑导致库存产生。放在主推位的零售TOP款，数据分析后可采取的对策举例：,如货量充足，且颜色、尺码齐全，则放在卖场原地继续推广。,如货量不足，无法支撑店铺的零售，应及时地进行补货，或提出调入需求。,如无法补货或调拨到，则可将货品调整到次要的陈列位置、减少该商品的陈列出样；同时，寻找该货品的替代款（方法见下页）。,虽然畅销，但是库存可销周期过长的款，也应加大陈列推广、店员推广（可以考虑“单件销售内部奖励”）。,寻找替代款的方法：,参照相同品类的销售情况，选择货量足，销售排名靠前的款式。,替代款参考因素：风格、版型、式样、颜色、价格、面料。,风格：休闲版型：一般式样：棒球服颜色：蓝色价格：259面料：棉销售排名：夹克类第1周销售：20件库存：10件,风格：休闲版型：一般式样：棒球服颜色：黑色价格：259面料：棉销售排名：夹克类第5周销售：8件库存：40件,替代,例：,步骤说明：,Step2：分析库存TOP款,根据店铺规模选择TOP款数量，小店至少应分析TOP10（大店至少TOP20）。重点判断是否是滞销款。,判断滞销款的两个方法：,经验判断法：根据个人的经验，判断某个款是否能在季末达到动销目标。,可销周数判断法：在“剩余适销周数”中填上该款可能的剩余适销周数。剩余适销周数大于可销周数时，判断该款是滞销款。（“剩余适销周数”可根据同品类、类似厚薄度商品去年的情况确定，销量急剧下滑之前的时段可以作为适销周数。）,步骤说明：,Step2：分析库存TOP款,初次判断为滞销款的商品，可按如下策略分两步推广：,步骤说明：,Step2：主推款、促销款分析,主推款分析：主推款在订货时就确定了，因此货量往往比较大，要重点关注其是否达到销量预期。,促销款分析：评估促销款是否达到销量目标，确定是否需要加大促销力度。,步骤说明：,Step3：逐款分析,逐款分析有助于店长及时发现问题采取相应的零售策略。有助于店长了解和把控店铺商品。避免出现遗漏款！,例：冬季一款高价羽绒，客户订了6件，一直没有销售，按零售TOP，和库存TOP都不会显示出来。如等季末才发现，就已经过了最佳销售时机，只能通过低价促销来销售了。如果每周都进行逐款分析，就可以用比较高的价格在季中售卖。,步骤说明：,Step3：逐款分析的步骤：,使用“周销售数据分析”模板，按“性别+类别”的条件，按销量进行降序排列,通过销售数据的排列，结合数据报表对卖场上的所有款式逐款分析。,通过数据分析，对滞销款或卖的不好的款进行陈列调整。,步骤说明：,Step4：确定对策,每周一在“周销售数据分析”中进行的单款分析，是主要的分析时点，单款的推广策略主要在这个时点确定。确定推广策略时，首先应考虑该款所属类别的策略。,每周进行的其他两次分析，主要是验证周一确定的策略是否需要调整。,小结：,正确的时间做正确的事情，那结果多数也是正确的。,商品损益控制,商品损益控制：,按照标准，仔细、认真、反复核对，控制损益。,出库的检查、指导,入库的检查、指导,卖场点数,店铺盘点,仓库整理与B品处理的检查,盘点步骤,盘点计划,盘点准备,盘点操作,盘点对账,盘点报告,具体内容详见：运营管理手册商品管理篇,商品损益控制的目的：,减少店铺货品流失，对货品严格监控。避免因货品流失造成经