经济型酒店营销管理方案.doc

经济型酒店营销管理方案 我国的经济型酒店是随着对外开放的深入发展起来的,是较早接受国外先进管理经验和营销手段的一类酒店形式下面为大家分享了经济型酒店营销的管理方案欢迎借鉴！ 随着社会经济的快速发展人们的消费意识已经越来越强烈各地的快捷酒店业也如雨后春笋般的崛起强烈的市场竞争促使酒店经营者必须对酒店经营环境进行合理的市场调查分析得出结论最后拿出针对措施每个酒店都有其固有的目标市场例如高星级饭店的销售对象就是政府党政机关、大型企事业单位等只有明确了目标才能根据目标市场确定酒店在宾客及社会大众心中的形象我们必须使自己的形象及产品区别于其他同类酒店设法在宾客心中树立起鲜明独特的形象为此我们应先有一份清晰的市场调查报告在市场分析后再给酒店定位下面是yjbys小编为大家带来的经济型酒店营销管理方案欢迎阅读 一、市场调查 作为酒店产品的销售我们首要了解我们自己身所拥有的产品顾客已有的产品和顾客所需求的产品这样才能“对症下药”投其所好的提供服务全力满足客人的需求因此我们要对我们产品的市场做以市场调查;这个调查分为两个层面：一个是外部的市场调查一个是内部的市场调查 1.1外部的市场调查： 1.1.1同行业市场调查：对酒店所处位置为中心点 (1)1000米为半径进行全面的摸底调查; (2)1000米以外3000米以内为半径进行全面的摸底调查 (3)3000米以外的调查了解 调查的内容包括：同行业同类行的酒店的数量酒店名称客房数量是否连锁所处的位置是否有网络销售情况经营情况入住率经营的特点特色客源的情况销售人员电话预定电话周边的交通情况房型情况等等(详情请参考市场调查表) 1.1.2与酒店有密切流通行业的市场调查： (1)1000米为半径进行全面的摸底调查; (2)1000米以外3000米以内为半径进行全面的摸底调查 (3)3000米以外的调查了解 调查的内容包括：周边的高星级酒店中型酒店小旅馆饭店车站娱乐休闲场所旅行社旅游景点商务写字楼会展中心等等 1.1.3潜在客户的调查： 调查内容包括：周边的网吧居民楼流动量较大的人群商场超市批发中心等等 1.2内部调查： 1.2.1建立客户前台档案资料对每一位入住的客人进行售前、售中、售后的跟踪调查征询顾客的需求、不满、建议 1.2.2建立内部的管理机制员工可对内部的管理和对外的经营销售提出合理化建议和意见对于切实有效的意见给予重奖 1.2.3对内部现有的管理和经营状况进行摸底排查发现问题 (1)我们的酒店优势在?值得推广的亮点在? (2)我们的劣势在?劣势导致的后果在? (3)我们目前的经营存在些需要改进的地方? (4)我们的管理存在些弊端需要改进? 1.2.4针对所发现的问题及时给予解决处理优化 调查时间：xx年5月20号xx年6月5号 调查人：店长协同销售人员 二、内部的管理优化 作为现代社会的发展人是主要的发展主体没有人的存在一切都是静止的万事以人为本任何企业的发展壮大都需要依靠人一个企业需要健康的生存壮大必须有一个坚强的团队作为坚强的后盾 2.1组建我们战斗的队伍对现阶段的经营状况和实际需求状况制定合理的人员配置 2.1.1制定出淡季、旺季的人员配置表 2.1.2制定人员组织框架 2.1.3制定人员的岗位职责 2.2内部员工人事档案的建立 2.2.1对现有的人员的人事档案进行整理归档完善人事制度 2.2.2制定人员的招聘入职晋升奖励离职制度 2.2.3员工手册的制定 2.3员工培训制度的建立 建立定期的培训制度：对现有的人员进行岗前、岗中培训培训再上岗首先要不断进行员工的思想教育使员工热爱自己的本职工作培养对专业的兴趣从而激发工作的主动性、积极性教育员工树立高尚的职业道德和全心全意为客人服务的意识教育员工树立严格的组织观念自觉遵守国家的法纪和酒店的规章制度其次不断提高员工的业务素质因为这是提高酒店工作效率和服务质量的基本条件所以一方面要抓好员工文化知识的学习提高员工文化水平另一方面要抓业务技术方面的培训提高员工的业务操作技术和技巧通过培训使员工达到： (1)热情、主动、耐心、周到、细致、尽职尽责对客人必须树立尊重和友好的态度 (2)在服务质量方面减少和杜绝对服务员因素质和技能欠缺造成服务不到位而产生的不满意 (3)人人都要从细节做起特别是在仪容、仪表、礼貌、礼仪、言行举止方面要得体大方着装要干净、整齐强调要求个人气质的进一步提高 (4)熟练掌握服务程序让顾客感到一种酒店行业的氛围和正规化管理的模式 (5)对自身工作按标准完成后自查树立员工的责任感和主人翁意识 (6)营造员工队伍的团队精神 (7)实现规范服务、优质服务从而影响顾客对酒店的口碑和社会声誉 执行时间：xx年5月25日xx年6月15号 执行人员：店长及管理人员 三、对以往经营状况的分析 3.1了解从开业至今的详细经营数据 3.1.1营业收入 3.1.2支出费用 3.1.3每间房的净利润 四、对以后经营数据的制定 4.1制定出每间房每日直接费用、间接费用 4.2每日营业的支出费用(包括洗涤、水电、维修) 4.3人员费用的支出 4.4其他日常费用的支出 4.5每月营业目标的制定 执行时间：xx年5月20日xx年6月15号 执行人员：各级人员协同店长 五、安全管理预案的建立 设备应始终处于安全、完好的状态服务员及管理人员在正常服务和管理过程中应随时注意检查设备使用情况配合工程部对设备保养、维修管理人员要定期汇报设备情况保证住店客人的安全问题 执行时间：xx年6月10日xx年6月15号 执行人员：各级人员协同店长 六、应急管理预案的建立 酒店运行中难免出现一些问题例如火灾突发等等一些事情我们应建立所能够考虑到的所有问题发生后如何处理的紧急处理方法 执行时间：xx年6月15日xx年6月20号 执行人员：各级人员协同店长 营销方案： 销售方案的制定前提是要有周密的市场调查就如交战的双方要了解敌我双方的实力中国的快捷酒店兴起于上海名为“如家”特点是简单、方便、低价、快捷酒店只提供舒适的客房没有娱乐设施没有用餐场所但是客人所附加的需求会在店的周边百米处全部得到满足这样就与星级酒店的全面、奢华、厚重形成了鲜明的对比后来被定义为经济型酒店如家成功之后中国的快捷酒店如雨后春笋般破土而出比较知名的连锁酒店如家、汉庭快捷、七天、格林豪泰、锦江之星、速8等店这些店的规模在80间左右其中有些有会议室有些没有装饰风格趋于个性化人性化简单化他们占据着快捷酒店的绝大市场份额他们的客源主要是来西安办事的商务散客为主也会有部分公司签约客户他们在全国都有会员客户所以客户群体比较稳定这些酒店的市场定价也是趋向于低价位水平以提高入住率增加收入为宗旨所以在知名度、价位、地理位置上、客源上我们都无法与之抗衡但作为销售成功其实很简单出奇制胜策略制胜努力制胜下面我根据自己的观察和学习简单的做了一个销售方案供参考讨论： 一、接触性销售： 1、店内销售： 在销售方案出台后各个部门在做好本职工作的前提下要树立一种店容我荣店耻我耻的意识酒店全体人员要熟知酒店制定的各项政策积极参与到酒店营销中去在员工成功的销售成功结合每间房的成本给予一定的奖励机制实行店我共赢 执行时间：xx年5月30日开始执行人员：各级人员协同店长 2、店外传单销售： 根据市场调查后所分析出的市场潜在客户在适当的时间给于大面积的传单优惠的发放发放宣传单页引导其消费对持单消费的客户给予特价优惠发放的人员在不影响正常营业状况下我店员工进行发放并给予一定的额外工资补贴联系暑期在外打工学生或专业发放传单的人给予工资的方法定时定点进行发放 执行时间：xx年5月30日开始执行人员：各级人员协同店长 二、人情销售： 1、与旅行社签订协议： 鉴于本市是个旅游城市要及时跟进各地各景点的旅游情况把握客流量可与本地旅行社提前联系以佣金等形式吸引其为我酒店引进客户 执行时间：xx年6月1日开始执行人员：各级人员协同店长 2、与出租车达成协议： 与出租车公司或者出租车司机联系长期为送往我酒店入住客户的出租车司机师傅现金回扣具体操作时可为司机发放签有其车牌号的我酒店折优惠卡若有客人登记时持该卡享受打折即可为该车主现金提成月底结帐或立即兑现 执行时间：xx年6月1日开始执行人员：各级人员协同店长 3、与车站、饭店、商店、娱乐场所等达成协议： 与车站、饭店、商店、娱乐场等所达成协议结盟工作互惠互利具体操作如下：协商达成协议后持我酒店房卡到结盟单位消费即可享受门票及消费优惠(视各单位协议不同而定)持结盟单位消费单据来我酒店住宿可享受8折具体折扣率待协议后依据单位不同另行确立 执行时间：xx年6月1日开始执行人员：各级人员协同店长 4、与银行企事业单位搭建合作伙伴： 与周边的写字楼或部分公司签订协议月保证住房数量的情况下我们给予最低最优惠的房价折扣或与部分企事业单位比如银行合作在完成他们的销售形象后与我们达成互利的宣称例如：我们与中信银行达成协议中信信用卡客户在我店刷卡消费可享有会员的折扣房价等 执行时间：xx年6月1日开始执行人员：各级人员协同店长 三、网络销售： 1、自身网络销售的健全 建立我们自身的网站网页对外进行宣传包括网上预订特价房的发布等等在网络平面上给人直观视觉冲击 执行时间：xx年5月25日开始执行人员：各级人员协同店长 2、对已有顾客的信息发促销信息 对已入住的客户保存客户档案征询客户意见定期的对客户给予促销信息的发布例如电子邮件网络通讯手机信息的发布 执行时间：xx年5月25日开始执行人员：各级人员协同店长 3、在网站(58同城赶集)发布促销信息 针对网站发布我们的房价促销信息和会员卡促销信息每日在例如58赶集等网站发布信息联系团购网进行房间的团购或者会员卡的团购等等 执行时间：xx年5月20日开始执行人员：各级人员协同店长 4、针对性的做有偿网络宣传 与收费网络进行合作一个是垃圾广告的发布或按点击率付费或按发布时间支付抓住经常上网的白领和潜在网络客户与114、12580等达成协议或按入住情况给予结账或按成功预订给予结账取消不必要的收费宣传 执行时间：xx年6月1日开始执行人员：各级人员协同店长 5、会员制度的建立 酒店销售时有“80/20法则”即80%的营业额是来自于其中20%的忠实顾客群的重复购买或消费而其他20%的营业额才来自于那些80%的游离顾客因此我们应大力发展忠实客户群即推行会员制： 5.1凡在我酒店消费5000元以上(客房、会议)即发放VIP钻石卡享受住宿80元/间到本店结盟娱乐场所消费享受协议优惠价; 5.2在酒店内部推行会员卡制度策划推XX酒店“金卡”(价值500元)送4个单间或标间随后享受房间价格88元/间、“银卡”(价值38元)即可享受住房优惠价118元、这样可以用售卡的方式稳住部分客户 5.2.1以上卡使用期限为一年; 5.2.2以上卡购买后不可退还现金; 5.2.3以上卡均享受酒店做出的相应特别优惠价及服务; 5.2.4购卡需领取申请表办理入会购买手续; 5.2.5动员全体员工及销售人员参与卖卡卖出提成(后议) 5.3合作人员：对于代表各单位与我酒店直接联系的合作人员可采用多开发票(须扣税金)、赠送时尚礼品或根据要求提供合理返利等手段抓牢回头客 5.4推出各种组合产品增加客户消费额抓住市场机会： 1)高级商务组合：对于高级公务或商务人员入住酒店套房超过三天(72小时)可享受： a.赠送时令水果一盘 b.若延长住宿期房租减价(可在入住价基础上打9.5折) c.结帐时间可适当延长不再另收房租 执行时间：xx年5月30日开始执行人员：各级人员协同店长 6、外在形象的宣传 1、在酒店外围适当的位置做个宣传喷绘上面内容可做成“XX酒店创造舒适、卫生快捷新体验公寓客房特价138元/间天限三间”这样可以深度的刺激感官效果增加影响力 2、在联盟店门口制作水牌水牌起到引导作用同时也为进他店消费的客户起到了引导作用让客人知道酒店的促销信息 3、在酒店门口侧面树立水牌标示方向“XX酒店酒店简介列上” 4、树立前台销售点：让前台树立起这样一种意识“天天多售房”只要有机会有客户问房都要争取把客户留住售房实行三个步骤法第一、收银员报门市价和现阶段的折扣价询问客户是不是会员客户如果是给予会员价第二、如果不是开始介绍卡如果卡的价格还高就请示领导能否给予特价房第三、客人如果还不同意就告诉他说你看天这么晚了周边酒店价位都很高你还不如早点休息呢这样也不至于影响你的心情往往打亲情这张牌很