物品陈列.doc

学习店内陈列 大有看头图片 分享 转载 复制地址 转载自 BENSON 2010年08月27日 21:13 阅读(6) 评论(0) 分类：网络文摘 举报o 字体：大 小o 中o 大 2010年8月18日 出自:中国眼镜科技杂志 作者:陈俪文 自上海新族眼镜公司联合举办的创意展示大赛拉开帷幕以来，全国各地的不少眼镜店都表现出极大的兴趣，大家就店内的陈设、柜台的摆放、色彩的搭配等方面，展开了广泛的讨论。除了欣赏大赛入围的陈列设计以外，更有很多店长纷纷询问眼镜店的店内装修、摆设的技巧与窍门。对此请教深圳资深陈列设计师陈俪文女士传授一些零售店陈列的基本知识，为店长今后的陈列、布置等工作提供参考。 1.店内的色彩规划与应用 色彩的轻重 轻的色彩明度高 重的色彩明度低 应用-在陈列中、上轻下重、左轻右重 色彩的诱目性 冷色、明度低的色彩群诱目性较低 暖色、明度高的色彩群诱目性较高 应用-店铺橱窗、专柜两侧的通路处、顾客最佳视线区可采用诱目性较强的色彩提高进店率，此应用相对适合于冬季，在夏季陈列中，可采用对比手法及点缀的手法进行陈列，也可提高进店率的作用。 色彩的识别性 色彩识别性的好坏、与主体和背景的色相差、明度差、纯度差有关系。 这些差值越大、色彩的识别性就越高。 应用-在陈列时，注意主题商品和背景色的差别、根据设计主题、以突出显示主题商品、体现商品特殊设计为主要考虑、通常应用于人模陈列与背景的关系、产品展示柜中的产品与背景的关系等。 由于色彩具有了这样的特性，才有了间隔、重复、渐变等手法的运用。在陈列设计中，更多注意膨胀与收缩色，前进与后退的色彩特征。 2店内的配色秩序 支配色秩序 在一个陈列面或是一组展示商品中，要有一个共同的色彩元素，我们称为基调色或主调色， 这个基调色或主调色起到了链接整个陈列面或是整组商品的作用，使之具备整体的视觉效果。 应用橱窗、人模展示、侧挂与迭装、配饰品展示、流水台展示、大的陈列面等。 隔离色秩序 在两种配色中插入一种分离色，达到色彩调和与平衡的作用。 应用3组陈列空间使用。 渐变色秩序 色调有层次、分阶段性的自然推进变化。 应用橱窗、侧挂（根据货品色彩结构决定）、货柜展示中IP产品的色彩渐变。 重复色秩序 运用两种以上的色彩，按一定的秩序来排列、从而增加协调感。 应用4组陈列空间、橱窗、人模展示等。3.卖场陈列方式： 对称与均衡 卖场及商品陈列设计中的基本陈列方式，也是人们对习惯的陈列方式，以满足顾客的安全感及平衡感。 应用橱窗、人模展示、流水台展示、IP展柜、氛围VP等。 重复与渐变 重复会通过整齐性，给顾客以震撼，吸引顾客的注意力、渐变会在整齐的基础上通过某一元素的变化，给以顾客方向性的视线规律。 应用橱窗、人模展示、流水台展示等。 节奏与韵律 节奏与韵律的产生是在我们应用对称与均衡、重复与渐变的手法上形成的，增强买卖及商品的动感，从而使得顾客的视觉不单调、能在一秒钟内吸引住顾客的视线。 对比与统一 在运用手法时要在对比中找到统一的元素，在统一中寻求对比，以增强顾客对事物的识别性，因为对比的手法可以有效地满足顾客对不同事物的比较与认知，增强好奇感。 比例与尺度说明 在陈列设计中，往往采用非正常比例与尺度的手法，可以加强顾客对已熟知的事物进行差异化的认知，增强好奇心理及对事物的印象。 4.陈列需考虑的顾客因素 顾客的动线规律 喜欢直行或逆时针行进 有右望和右面取货的倾向 拒绝嘈杂、不清洁或黑暗的角落 容易被光线充足和色彩亮丽的陈列空间所吸引 视线流动规律 视线运动具有直线性特点，即视线由一个视点转移到另一个视点，从一种刺激样式转至另一个刺激样式时是直线转移，因为直线是连接两个刺激物的最短距离。 眼睛是顺着事物之间间隔距离递减的方向移动。 视线的移动式反复多次的，它在 视觉物像停留的时间越长，信息获取量也就越多，停留的时间越少，信息获取量也就越少。 某一信息具有较强的刺激，就容易为视觉所感知。人们的视线就会移动到那儿，成为有意识的主意。 视线对准刺激力强度最大之处后，一般按照视觉物像各构成要素的刺激度，按由强到弱的顺序流动。 由于眼的视圈是水平椭圆，眼睛水平运动比垂直运动快，通常先注意水平方向的物像，然后注意垂直方向的物像，习惯上是自左向右、自上而下的。 顾客的最佳视线区 商品储存空间：4560cm 黄金视觉空间：60180cm 其中顾客最佳视线区域为80160cm （中国眼镜网）转 如何识别镜片各种膜层（资料参考） 分享 转载 复制地址 转载自 小丘 2010年10月19日 12:44 阅读(1) 评论(0) 分类：他山之玉 举报o 字体：中 小o 中o 大 一般镜片镀膜有绿膜、黄金膜、紫红膜、蓝膜、黄绿膜等等膜层。蓝膜的抗辐射耐磨比较好。不过透光率不及绿膜。绿膜的透光率比较好。不过耐磨不及蓝膜。镜片加膜主要有两种：一种是抗反射膜，即通过在镜片前表面镀上多层不同折射率与不同厚度的透明材料，利用光干涉的原理来减少镜片表面多余的反射光。镜片加了抗反射膜后，对光线的通透性会增加，佩戴者感觉眩光减少了，视物也更加真切和明亮。另一种是加硬膜，主要用于树脂镜片。它一般加在镜片前表面，使树脂镜片抗磨能力增强，同时光的通透性也有所加强。由于防辐射镜片表面镀有一层蓝色的防辐射膜层，拿起眼镜左右摇动镜片 表面就有一些蓝色的彩。 1、 加硬膜。是在镜片表面采用氧化硅加硬技术，使其耐磨性接近玻璃片。加硬膜镀层较厚，约35m。对于镀硬膜的树脂镜片，可以通过桌面敲击的声音和镜片的颜色亮度来识别。声音清脆、边缘明亮的镜片是经过加硬处理的。2、 减反射膜（增透膜）利用光的干涉原理，在镜片表面镀上一层14光波长厚度的金属镀层，使光线全部通过镜片而没有反射，并可滤除380nm以下紫外线及700nm以上红外线，滤除强光下的刺眼眩光，去除幻想，同时减少镜片涡纹，增加审美度。目前的多层减反射膜的厚度约为0.3m，多采用氧化钛、氧化锆等高纯度金属氧化物材料，通过蒸发工艺镀于树脂镜片的表面，达到良好的减反射效果。镀减反射膜后会有残留的颜色，多以绿色系为主。对于需要加硬的镜片，要先进行加硬处理再镀减反射膜。3、 抗污膜。抗污膜的材料以氟化物为主，可将多孔的减反射膜层覆盖起来，并且能够减少水和油与镜片的接触面积，使油和水滴不易粘附于镜片表面，因此也称防水膜。镀抗污膜多采用真空镀膜的方法。膜层较薄，约为0.0050.01m。4、抗辐射膜.抗辐射物质是一种金属化合物，在镜片表面形成一种屏障。根据电磁干扰屏蔽原理，利用特殊的镀膜工艺在镜片表面镀上导电膜层，可将低频辐射及微波辐射进行反射及吸收，免除低频辐射造成的眼睛潜在发热，防止视疲劳。5、 偏振膜.眼用镜片中的偏光膜分为两种，一种是胶合于镜片中间的厚度相对较厚的偏光膜，这样的镜片边缘呈现很明显的“三明治”状态。一种是贴附于镜片表面的厚度较薄的新型偏光膜，这样的镜片比较美观。6、 抗 UV膜。能阻挡阳光中有害紫外线。注：镜片反光是镜片镀膜的原因。如果您戴白色的镜片是不会有反光的即使反光也是白色的光线。六步引导客户说“是” 分享 转载 复制地址 转载自 沈理 2010年08月15日 00:28 阅读(0) 评论(0) 分类：个人日记 举报o 字体：大 小o 中o 大 这篇文章原本是用来推销软件产品或者培训服务的（呵呵，赵锡伟和俞洋波会比较喜欢），我把它改成销售眼镜了。有些生硬，尤其是一些措辞不够生活化，但基本思路非常清晰：当我们销售一个产品时，完全可以设计好一套推销话术，然后引导顾客自觉就范。我一直强调，我们从来不会把顾客推到坑里，我们只是事先挖好一个坑，然后顾客自己跳进去。 无论你做任何产品或服务的销售，结果只有两个，不是你把“是”销售给了客户，就是客户把“不”销售给了你。在双方的较量过程中，引导与被引导一直在相互交错发生着。而掌握主动权、克敌制胜的关键在于你的沟通技巧，或者说，你是否善于发问。如果善于运用一系列的问题，比如背景问题、难点问题、暗示问题和需求效益问题，逐步引导客户到成交阶段，那么你的成功率将成倍提高。而这套方法共分为六步，本文将与您探讨这种提问式销售法：第一阶段，收集并分析背景在销售的开启阶段，由于陌生，双方急需了解，销售人员通常以下述问题开始，比如：我姓沈，您可以叫我小沈，不过，我不是小沈阳，呵呵，请问先生怎么称呼？陈先生，您是什么时候开始戴眼镜的？您平时用电脑吗？您有开车来吗？进一步会问：您现在这副眼镜是什么时候配的?看远和看近都清楚吗？等等。所有这些问题的共同点是什么呢?每一个都是在收集有关客户现状的事实、信息及其背景数据。这是销售会谈中最基本的一部分，是许多销售人员喜欢的问题形式，而且缺乏经验的销售员比那些有较多经验的销售人员问的背景问题要多。因为它操作简单，很容易问，而且不会出什么错。但如果没有经验，问过多的基本背景问题会引发客户的反感，好像审问一般。成功的销售人员不是不问背景问题，而是不问那些没有必要的背景问题。在开启会谈之前，他们会从多角度思考，一般应进行客户价值分析，客户需求分析和客户利益分析，努力从各种来源找到与事实相关的信息。在收集与分析客户背景时，一定要表现出对客户的尊重，注意节省客户的时间。第二阶段，引发并探测问题当收集并分析完基本的信息之后，接下来销售人员的任务是将客户从原来的“满意”状态向“不满意”状态转化，让客户意识到现状的不足和存在的问题。有经验的销售人员通常在这个阶段问得较多的问题都是引发客户对现状进行思考的问题：比如：1) “戴现在这副眼镜看远时，有没有看不清楚的时候？”2) “您一般每次用电脑用多久，会不会觉得到后来眼睛很酸，人很困？”3) “您多久没检查视力了？过去验光的时候那位验光师帮细心吗？”4) “您之前了解过有一种抗疲劳的镜片吗？”这些问题提出的背景是针对中年客户可能存在的看近时眼疲劳来问，而且每一个都是在引诱客户说出隐含需求。我们把它们称之为困难性的问题。需要注意的是,在困难性提问的时候,不要用到难题这个词,可用中性词(挑战、障碍、头疼等)代替,比如最让您感到头疼的地方是什么呢?，根据我的经验，有关此阶段的提问策略需要注意以下几个方面：1)应多运用中性化、开放化的困难性提问。2)单位价值越低的销售订单，困难性提问成效越高，会谈成功几率越大。3)在应对大额订单、背景复杂的客户时，困难性提问要精简、提炼，在提问之前首先强化客户资料收集与分析的工作。4)销售人员问的难点问题与背景问题的比例可以反映出他的经验多少，一般而言，经验多的销售人问困难性问题的比例比较高。简而言之，本阶段的主要任务是通过初步的“问诊”，与客户建立基本的信任感，树立你的专业权威。记住，客户不会从你的回答来判断你的专业水平，因为你的回答是建立在你自己知道的基础之上，而不一定是客户真正想听到的，也未必是客户认同的。最高明的建立信任与树立专业度的方法，就是按专业的流程与顺序探测性提问。记住，你的提问让客户有了充分倾诉的机会，对方说得越多，他越喜欢你。第三阶段，过渡并加强信任通常情况下，当客户真的要说出他的问题的时候,他会习惯性反抗,会问你类似你是不是要推销我什么呀?你问这个干什么等等,在此阶段，主要的任务是为以后扩展问题的严重性作铺垫。在这里，与各位分享一些实用的技巧。在这个敏感时刻，通常你要真诚表明你的用意,你可以说一些中性,没有压力的词句过渡。时机不到,也不要轻易说出你要卖的产品.比如：我主要想了解一些您现在这副眼镜的一些情况,看看我们的服务是否可以帮得到您?”他如继续追问,可真诚说出用意,这个时候,他表现出他的抗拒比，如他可能会说：哦,原来你要和我说的是这个啊,这个我暂时不考虑。在这个时候,你可以用一些反问句回应。比如：这位先生，请问您对抗疲劳镜片很了解吗?请特别注意这个“很”字，通常当你问客户“很了解”的时候，客户都会对自己没有把握。同时，此时如果你在肢体语言或语气语调方面表现出坚定的姿态,客户会对自己的了解程度进一步表示怀疑,在这个时候,销售员就应该对自己销售的产品表现出足够的自信,不要害怕客户了解程度有多么的专业,一定要相信自己的专业,毕竟自己是专业做这个产品的。当客户向你征询意见的时候，你可以用三段式陈述来表现自己的专业度，具体形式为：1)重复客户的原话；2)结合权威的统计,第三方事例,展示自己的见解,展开时可以条理化,比如:第一，第二，第三,让客户觉得你知识条理化,头脑清晰；3)反问对方,寻求反馈；例：第一阶段：“就像您刚才说的，这副眼镜看远是没问题的，您开车的时候很远的标识都看得到，但是，用电脑的时候，您总是觉得眼睛很酸胀，您常常为此感到头疼，是吗？”第二阶段：“根据英国一个研究机构在剑桥大学所做的调查发现，通常中年人戴的眼镜，看远清楚的时候，看近就不舒服了，而如果要看近舒服呢，看远就会模糊。”第三阶段：“陈先生，请教您一下，您是不是也遇到过这样的问题，您是怎么解决的呢？ 第四阶段，扩展并增强影响：您知道吗，现在有一种病叫做办公室综合症，表面上看，是因为长期坐着不动造成的，而其实最大的原因是因为眼睛疲劳，眼睛每天要消耗我们75%的精力呢。一开始，只是觉得头晕眼花，时间久了，甚至会对工作产生倦怠情绪呢！眼疲劳本来只是一个常见的小问题，但其“长期”效应却是职业倦怠。一步步引导客户，并使客户感到问题的严重性是在整个引导进程中最核心的环节。做销售的人基本上都会遇到如下的几种情形：比如考虑一下，过段时间再说等等类似拖延的客户异议。客户为什么没有急迫地想得到你的产品呢？原因就在于你虽然让客户已经意识到了存在的问题，但并没有更进一步地让他觉得自己的病症已经到了“非治不可”的地步。此阶段之所以如此重要，其目的就是要让客户看到问题已经严重到非要去解决的程度，有经验的销售人员会抓住客户很小的问题或缺陷放大再放大，直到大得足以让客户付诸行动以购买他们的产品。典型的暗示问题有：“这种情况长期发展下去对您会有有什么影响呢？”“这些问题对您孩子的学习会造成什么影响呢?”诸如此类的暗示问题都很有效，它们可以直接揭示客户的伤疤，使客户感到刻骨的痛楚，不得不下定决心进行购买。做销售其实就是一个让客户先痛苦,后快乐,最终成交的过程。你可以用多个角度提问,让他感到问题的严重性。比如如果对方是个散光度数比较高的人,他比较关心散光究竟对视力有多大影响,你可以给他对比在试镜架上加散光和不加散光的看远效果，再问他有什么感觉。大家可列出多个角度(如身份,健康,美丽,工作效率,开车安全等)练习,增强问题的影响力。第五阶段，聚焦问题点与放大兴奋点：客户的思维完全打开后，最关键的任务是要把客户的问题聚焦，并扩大可以使之兴奋的理由。在确认客户真正的问题或需求时，可首先利用诊断性提问限定范围，确立具体细节，如“您是需要配一副开车时看得比较清楚的眼镜，还是平时在办公室看电脑舒服一些的眼镜？”，再利用聚焦性提问进行确认，如“或者是一副能同时搞定的眼镜呢？”； 另外，顾客的购买都出于两个出发点：逃离痛苦和追求快乐。问题点就是让客户感到痛苦的“痛点”