门店销售提高的方法.ppt

主讲：向华英,店铺定制培训,您身边的定制专家,如何提升店铺业绩？如何突破营销瓶颈？如何寻找出成功的捷径？细节决定成败！,门店销售提高的方法与技巧,您身边的定制专家,您身边的定制专家,个人简介,向英子：1、从事外企企业管理17年，编制整个企业年度销售计划与目标并分解组织各部门团队实施，建立培训机制与外包商的管理模式，及时调整外包商合作方式及计划目标完成调整，完善,建立激励方案,岗位绩效考核保障运营团队有效达成公司整体营运目标。2、公司内部运作管理，施行“资源计划管理”，对内进行组织优化及资源整合，优化运作程序，制定规范的目标管理及绩效评审，同时加强团队建设，有效地降低运作成本，促进企业效益稳步上升，企业核心竞争力不断提高。,您身边的定制专家,目录,一、销售和营销的定义,二、销售人才精准定位，客户分类,三、业绩提升5要素,四、2017导购逼单绝招，帮你快速成交,您身边的定制专家,大茶业时代的特征和模式,中国茶已经从“茶业时代”变为“大茶业时代”,大茶业时代五大特征,1、市场容量大,2、品牌数量大,3、产业涉及面大,4、顾客心理变化大,5、资源整合力度大,您身边的定制专家,大茶业时代的特征和模式,大茶业时代三种商业模式,第1、圈养模式,第2、放养模式,第3、野生模式,1、圈养，这里代指一些无需为生存担忧的茶企。例如，有些茶企本身就是国有资本注入，不存在生和死的问题，所以对盈利没有太迫切的愿望，所以在茶叶经营上没有足够的动力去“重视”消费者，更多的是考虑纯商业之外的问题。,2、A、这里代指一些由大型企业投资、暂时不需要为生存担忧的茶企，这些茶企往往带着“母公司”或“母品牌”的光环，虽然不是很懂得市场运作，但也可以凭着光环获得一些荣耀和追捧。B、还有一种放养模式的茶商，他们主要依靠政府的各项补助以及其它渠道的资金来生存和发展，在市场上并没有太好的表现，对顾客缺乏系统的了解，也没有真正意义上重视顾客，这是非常可怕的,3、这里代指一些茶企，尤其是一些茶店铺、茶农或茶馆，“无依无靠”，只有靠天吃饭，靠自己打拼才能获得利润来生存。,虽有资金来源，却懒惰学习经营，危机大！,虽有靠山，却不重视消费者，无法壮大,适者生存,您身边的定制专家,其实，无论你之前是怎样的模式，未来都不可避免的要更多的选择“野生模式”，也就是说，中国茶商正在加速进入“野生模式”。例如，三公消费没了，基于腐败土壤上的茶叶消费越来越少，加上经济低迷，大的团购订单越来越少，这都逼着茶商去重视一个个零散的消费者。茶叶份额中，最值得重视是：自己喝茶的消费者在不断地增加，“伺候好”这部分消费者，你就不会缺少顾客。,您身边的定制专家,1、销售是一种战术思考，以销售力为中心，注重销售的技巧与方法，关心的是现有商品的销售和销售目标的实现。2、营销是一种战略思考，以创造力为中心，注重建立能持续销售的系统，关心的是客户的需求满足和企业的永续经营。3、从销售到营销的跨越其实就是从：战术到战略眼前到未来短利到长利生存到永续,营销与销售的差异：,您身边的定制专家,1、包含的内容不同：营销是一个系统，而销售只是营销的一部分。营销包括：市场调研、市场推广、品牌策划、销售、客户服务等等。2、思考的角度不同：销售主要是企业以固有产品或服务来吸引、寻找客户，这是一种由内向外的思维方式。营销则是以客户需求为导向，并把如何有效创造客户做为首要任务，这是一种由外而内的思维方式。3、结果的诉求不同：销售是把产品卖好，是销售已有的产品、把现有的产品卖好；营销是让产品好卖，是产品的行销策划、推广，营销的是目的是让销售更简单甚至不必要，让产品更好卖！,营销与销售的区别：,是在庞大的市场下，想要脱颖而出，还是要以销售业绩说话。而销售业绩的关键又在于能够亲身实地接触到消费者的销售店员身上。销售人员只有具备基本的销售技巧，才能摸清消费者的消费心理，从而提高销售业绩。在开茶叶店铺的过程中，导购方法的好坏对开茶叶店铺的业绩起着很大的作用。,您身边的定制专家,二、销售人才精准定位，客户分类,专卖店销售什么？,专卖店客户类型,成交客户按键开关,服务理念：人性六大需求解码,服务理念：人性六大需求解码,如何提升店铺业绩？如何突破营销瓶颈？如何寻找出成功的捷径？细节决定成败！,单店业绩=客流量进店率成交率客单价回头率,一道有趣的算术题：假设圣泽福店铺门前每天平均的客流量为100人，该专卖店的平均商品成交价为200元，请问：圣泽福店1天，1个月，1年的极限营业额分别能达到多少呢？专卖店营业额=1X100%X100%X1X100%,1、客流量=所处商圈+门面朝向+店址+所处商业街,3、成交率=货品组合+店员导购+促销活动+卖场氛围,2、进店率=门头形象+橱窗形象+品牌推广+促销POP,4、客单价=货品组合+产品导购+货品陈列+库存管理,5、回头率=服务水平+产品感受+品牌认知+顾客维护,业绩根基=品牌魅力（客流量+进店率）+货品魅力（成交率）+服务魅力（客单价+回头率）,业绩提升的5个要素：单店业绩=客流量进店率成交率客单价回头率,业绩提升的5要素密码1：,1、客流量,客流量一般都是由当地商圈所决定的，与商圈或商场的知名度、活动及推广有关，简单来说，我们无力去改变或力量有限，在此我们暂且不谈；,业绩提升的5要素密码2：,1、广告吸引：通过物料布置及折扣吸引门口经过的人群；在此我们要反思的是：店铺广告是否张挂整洁，破损的是否及时补齐；2、货品陈列：整齐简洁的陈列将有助进店率的提高，因为顾客在门口看进来一目了然；我们是否还在坚持标准陈列？3、卖场氛围：店铺良好的氛围不单单是对进店率还产生帮助，对成交率一样有着很好的助力效果，如果你在逛街过程中看到一大群人在门口闲聊，你还有兴趣进去买东西吗？1）人手协调：淡场时，一定不能出现聚众聊天，尤其是在顾客一眼看进来就看得到的地方，应该安排相应的区位给大家做事务，营造紧张生意的效果；2）会议宣导：通过会议等形式，公布业绩进展、同事指标、游戏进展，加强同事紧张生意氛围。3）内部暗语：一套独有的内部暗语会增加店铺工作的趣味性及同事的归属感；4）声来声去：任何同事的声音都要给予回应，而且是集体回应、大声回应；5）及时提醒：通过跑动加油打气，提醒同事总业绩、个人业绩进展，给予方法或表扬；,2、进店率,业绩提升的5要素密码2：,4、人气带动：我们常发现，如果店铺有顾客在的时候，总能吸引过往行人，所以我们要增加顾客在店铺里面的逗留时间，增加我们的人气，甚至在完全没顾客的情况下，我们可以情景演练，假扮顾客以吸引人气；5、店铺形象：不管是员工还是店面，我们都需要维持一个良好的形象，假设你看到一位导购跨着腿，面无表情的站在门口，你还会有兴趣进去么？假设你看到一家门口或店面都是垃圾纸皮的店铺你还愿意踏入吗？6、长久经营：利用我们的优势面经营老顾客，增加回头率；,2、进店率,业绩提升的5要素密码3：,成交率是指进店顾客购买产品的概率，可通过以下几种方式提高：1、服务态度：一个亲和的微笑可以给我们带来很大的回报，如果你去买东西，服务员一脸爱买不买的表情看着你，你是否也有立马走人的冲动呢？答案的肯定的，而我们的顾客也是这么想的，没有良好的服务态度就是在告诉别人：我不希望我店铺生意好！2、销售技巧：掌握专业的销售技能有助于成交概率的提升，服务八步曲是否已经熟练掌握呢，店铺的销售高手是否愿意不吝赐教呢？3、最佳拍档：在顾客不多的情况我们组织同事组队销售，团队协作，多一个人出谋划策、协助取货将大大增加我们的销售概率；4、赞美顾客：任何一个人都希望得到别人的赞美，当顾客品茶时，我们要适当的赞美顾客，肯定顾客的眼光及我们的产品；5、附加服务：有时候一杯水、一个气球、一个袋子都可以为我们带来数十倍、百倍的回报或带来大量的潜在顾客；6、提出要求：70%的失败销售，都源于我们没有跟顾客提出成交要求，或表达希望顾客买单的想法不够坚定；7、不可错过：进店的每个顾客都有可能买单所以不要忽略任何一个顾客，也不要去猜测顾客会不会买单，而是要思考他会买多少？真正重视、把握好每一个进店的顾客；,3、成交率,业绩提升的5要素密码4：,销售数量（连带率(附加)）连带率是指顾客一单购买的件数，可通过以下几种方式提升：1、善于搭配：专业的搭配技巧是我们每一个销售人员需要去掌握的，淡场时，我们可以不断去锻炼我们这方面的能力；2、附加意识：要将连带销售变成一种意识，无时不刻的在运转，一有机会，马上进行附加销售；并不是在顾客决定要了一件的时候乐滋滋的就为顾客打包，更不要因为害怕丢单而不去做连带销售；3、特价推销：利用店铺一些促销款做超值推销，尽量跟顾客阐述物超所值，在顾客看来，花一点点钱可以购买一些实用的物品他们是可以接受的；4、从旁突破：向跟随顾客前来的朋友推介，只要介绍得当，有时候顾客也会向他朋友建议试一下的，从心理来讲，每个人都有“拉朋友下水”的习惯；5、坚持去做：坚决不放过每一个顾客，除非顾客表达不满或强烈表态不用的情况下，不然要尽量去做连带；,4、销售数量,业绩提升的5要素密码5：,平均物单价指顾客购买物品的平均单价，可通过以下几个方式提升：1、“以貌取人”：从顾客身上的穿着打扮、言行举止去判断顾客经济能力，进而大胆推介高价位货品，在接待此类顾客时，适当的赞美顾客的品味及经济能力是很有效果的；2、价格分区：将店铺不同价格段的货品进行分区，方便不同阶级的顾客各取所需，也方便顾客对货品进行对比；3、专业服务：一般对于高价位消费者或中层消费者来说（这里的高价位消费者是针对我们的顾客群而言），专卖店的服务质量远比货品本身更重要，所以良好的服务态度可以为我们加分不少,5、平均物单价,三、导购逼单6大绝招，帮您快速成交,1,快速逼单第1招：这次最优惠法,2,3,4,5,6,快速逼单第2招：礼品逼单,快速逼单第5招：时间成本逼单,快速逼单第4招：现货逼单,快速逼单第3招：活动逼单,快速逼单第6招：涨价逼单法,顾客已经进门，你怎么能让他轻易溜走呢？学会逼单6大绝招，业绩想不上升都难！,1,快速逼单第1招：这次最优惠法,顾客已经进门，你怎么能让他轻易溜走呢？学会逼单6大绝招，业绩想不上升都难！,话术1：“先生/女生，这样好不好，如果你今天一定买的话，我可以考虑给你一个最优惠的价格，而且这个价格绝对是最优惠的。”话术2：“先生/女士，这种价格你平时肯定是享受不到的，我们这个团购活动，如果你今天买，我可以申请一下，能否帮你放到那个单子里，这样你也有优惠，而且跟你聊的这么投机，我也想交你这个朋友。”问题：“我以后再来买”话术：“先生/女士，是这样的，因为今天是团购上报总部的最后一天，所以必须今天*点之前上报总部，所以必须今天就要把钱交上去，所以你可以先交一部分定金。”,2,快速逼单第2招：礼品逼单,顾客已经进门，你怎么能让他轻易溜走呢？学会逼单6大绝招，业绩想不上升都难！,使用要点1：不要说赠品要说礼品使用要点2：一定要详细的介绍礼品例如：“先生/女士，你可别小看这个，我们的是我们*品牌，我们选用的是最好的*材料，在市场上同类产品起码要*价钱，而且这个产品具有*功能而且还可以起到环保作用的，很多顾客都很喜欢，你可以自己用或者送给亲人都可以。使用要点1：一定要求客户做一个登记。使用要点2：让顾客觉得更加可信、更加来之不易。话术1：“先生/女士，麻烦您登记一下好吗？因为我们公司到时要额外抽查的。”话术2：“先生/女士，是这样的，您真幸福，礼品我去仓库找了半天，只剩下这一个了，您可真幸运。”,3,快速逼单第3招：活动逼单,顾客已经进门，你怎么能让他轻易溜走呢？学会逼单6大绝招，业绩想不上升都难！,使用注意1：“先生/女士，我们现在正在搞活动，很实惠。”（不可以用）问题：“你们十一是不是更加优惠啊，那到时我再过来买吧？”话术1：“先生/女士，其实我们这次活动已经最优惠，因为这是我们圣泽福店庆5周年活动所以这次买是最合算的，而且错过了这次机会可能未来一年都不会有这么优惠的活动了。”话术2：“先生/女士，你看这样好不好？如果到时*节日确实比这个活动还便宜，我双倍差价补还给您，我可以将这个写到合同上面去。”,4,快速逼单第4招：现货逼单,顾客已经进门，你怎么能让他轻易溜走呢？学会逼单6大绝招，业绩想不上升都难！,问题：“我过一会再来买吧。”话术1：“先生/女士，只有这一个了，这款产品卖的非常火，如果你现在不买，待会我不一定保证还有。”话术2：“这个好像没有了，我去查询一下还有没有库存？”回来后说：“小姐，不好意思，我们仓库里面只有一个库存了，因为快到十一了，这款非常畅销，出货量很大，所以你要的话要赶快定，不然等到厂家发新货，起码得2个月以后了。”,5,快速逼单第5招：时间成本逼单,顾客已经进门，你怎么能让他轻易溜走呢？学会逼单6大绝招，业绩想不上升都难！,何时采用时间成本法逼单？使用关键点：“前面已经运用了这次最优惠法、赠品法等逼单，结果顾客还在犹豫”。使用时间成本法逼单的话术话术：“先生/女士，一看您就是一个干大事的人，您事情那么多，一定很忙，对您来说时间就是金钱，您耽误一分钟得多少钱您省下来的时间您可以多陪陪家人/多做多少生意啊而且我们给到您的绝对已经是最优惠的。,6,快速逼单第6招：涨价逼单法,顾客已经进门，你怎么能让他轻易溜走呢？学会逼单6大绝招，业绩想不上升都难！,使用关键点：客户意向比较强。话术1：“先生/女士，我建议您早点买，反正早晚也得买，而且现在买绝对是最优惠的说实话，您现在不买，听说可能马上我们就要调价，所以现在买还是非常合算的。”话术2：“王姐，我觉得跟您真投缘，您就像我姐一样，不瞒您说，昨天开会听我们老板说总公司这个月月底就要调价，这次调价幅度挺大的，好像要有上调10%（讲述涨价理由），所以我建议您最好早点定，不然到时涨价了多不划算啊,2017，茶叶营销重点干好三件事,无论环境怎么变，推动茶业发展的必然是营销，也必须是营销！营销，就是要把看起来相同的东西卖出不同来！也就是说，营销要有足够的差异化，否则就事倍功半。这是每位茶商都关心的问题，我的一位朋友研究品牌营销近20年，重点研究茶叶品牌营销也近十年，从战略、战术到战词都做了扎扎实实的研究，同时做了大量的实践，得出来一个简单的结论追根究底，对茶叶营销来说，只要干好三件事！,如何做好营销？,2017，茶叶营销重点干好三件事,出众,出名,出谋,2017，茶叶营销重点干好三件事,第一，出众，即你的茶叶必须出类拔萃，必须能够“不战而胜”。怎么理解？你只需要一句话，就能把你的茶叶特征表述清楚，让消费者感受到你的出类拔萃，然后又能在随后的沟通过程中，强化消费者对“出类拔萃”的认识。而不是减弱消费者对“出类拔萃”的认识。具体说来包括网站上，你要让消费者感觉到你的出众！微信上，你要让消费者感觉到你的出众！客户进店后三言两语中，你要让客户感觉到你的出众！.总之，从和消费者接触的第一秒开始，你就要让消费者感觉到你的出众！然后才会有机会！不然没有机会！,2017，茶叶营销重点干好三件事,第二，出名，即，你的茶叶必须能够进入消费者的“选择范围”，若是能“不胫而走”，“一鸣惊人”，“名扬天下”，则更好。换言之，你的茶叶要能够被消费者“搜索到”或“打听到”，前者主要是通过网络，后者则主要依靠口碑。任何茶叶，不论大小，你都要在“出众”的基础上，找