媒体提案技巧(010809).ppt

克顿顾问,主讲者：李克勤,媒体提案技巧与客户服务,广告媒体企划,媒体提案技巧,简报就是一场表演SHOW。.杰出的业务简报就等于是一场娱乐表演因为只要登场，就没有第二次机会给你。所以你只有一次机会来赢得观众的肯定与掌声,如何准备一场必胜的简报,准备一场好的提案组织一场丰富的提案完成一场精彩的提案,答对题,找对人,作对事,准备一场好的提案组织一场丰富的提案完成一场精彩的提案,答对题,找对人,作对事,准备一场好的提案组织一场丰富的提案完成一场精彩的提案,答对题,找对人,作对事,准备一场好的提案组织一场丰富的提案完成一场精彩的提案,答对题,找对人,作对事,准备一场好提案的程序,1.听众分析,2.设定目标,3.收集资料,4.选择架构,5.创造视觉化的辅助工具,6.熟读,7.演练,8.提案!,9.评估,准备一场好提案的程序,准备一场好提案的程序,1.听众分析,2.设定目标,3.收集资料,4.选择架构,5.创造视觉化的辅助工具,6.熟读,7.演练,8.提案!,9.评估,准备一场好提案的程序,准备一场好提案的程序,听众分析,愈了解对方的情况简报的误差率愈低,听众层级分析,直接型-分析型-旁听型-,企业老板、最高经营者、股东、董事等,企划、财务、业务、代理商经销商等,秘书、助理员、执行层人员、配合厂商,听众层级分析,直接型-分析型-旁听型-,企业老板、最高经营者、股东、董事等,企划、财务、业务、代理商经销商等,秘书、助理员、执行层人员、配合厂商,听众层级分析,直接型-分析型-旁听型-,企业老板、最高经营者、股东、董事等,企划、财务、业务、代理商经销商等,秘书、助理员、执行层人员、配合厂商,（一）确定客户对简报预期需求,直接型-分析型-,效果、成本、影响力等,需要性、合理性、适时性、功能性、预算等,（二）确定客户对简报最终之目的,直接型-分析型-,功能性、效能性、影响性、未来的发展性等,执行的可行性、可以应变的能力、成交等,（三）确定客户听简报最大之目的,直接型-分析型-旁听型-,省事/省力/省钱/创新等,必要性/符合实效/其他,省事与便捷等,（四）确定客户听简报时最忌事项,直接型-分析型-旁听型-,演讲者、案例不合、讲解无序、资料不全等,设计陈旧、价格不实惠、无变通方式等,不切实际,（五）确定客户事前对提案的看法,直接型-分析型-旁听型-,暂且观之、会立即处理、视为紧急事件等,仅是观之、已备妥当、期待、待决议并执行,有权提出自我的意见,（六）其他-有无安排内线（SPY),直接型-分析型-旁听型-,股东、亲信、董事等,总监、部长、经理等,重要供应商或协力单位,准备一场好提案的程序,1.听众分析,2.设定目标,3.收集资料,4.选择架构,5.创造视觉化的辅助工具,6.熟读,7.演练,8.提案!,9.评估,准备一场好提案的程序,准备一场好提案的程序,准备一场好提案的程序,必须清楚提案的目标,A.纯粹提案B.进入复赛C.进入决赛（一）确定客户端参加的人数（二）确定现场最高职位为谁（三）确定会持守主观的看法（四）其他,提案的目标,赢,继续合作,可以进阶,胜过测试,可以入围,解除危机,得着合同,准备一场好提案的程序,1.听众分析,2.设定目标,3.收集资料,4.选择架构,5.创造视觉化的辅助工具,6.熟读,7.演练,8.提案!,9.评估,准备一场好提案的程序,准备一场好提案的程序,3.收集资料,准备一场好提案的程序,准备一场好提案的程序,由何处收集资料呢,收集资料,不断记住与反复思维这是一场灵活、生动的表演SHOW,收集与整理资料,收集资料,整理资料,运用资料,广告-信息厂商-讯号商场-商品内线-情报其他资料,考虑时效性考虑真实性考虑适用性考虑延伸性考虑价值性,怎样编入讲章由谁负责主述小心负面效应是否正面加分可以乘胜追击,准备一场好提案的程序,1.听众分析,2.设定目标,3.收集资料,4.选择架构,5.创造视觉化的辅助工具,6.熟读,7.演练,8.提案!,9.评估,准备一场好提案的程序,准备一场好提案的程序,3.收集资料,准备一场好提案的程序,“告知”架构的3个步骤,告诉他们你将要说的内容有顺序的说给他们听告诉他们你已经说的内容,选择架构,（一）开场与介绍团队,时间简短-不宜过于冗长。讲一则笑话-但不要表错情。尊称对方职称时应特别注意。可以事前作名片的交换。为下一位的主述者作包装。,（二）主述与补述的交接运用,不要前言不搭后语贯穿整场的提案。随时注意听众反应延续与加深情绪。案例适时应用必须补强前述者的观点。注意给反馈的时间可采用不同的方式。,（三）重点强调与重复提示,有关专业名词的解释。有关数据的计算与结论。有关组合套餐式的费用。需要强化概念的部分。必须刻意加深印象部分。,（四）段落安排,第一段时间不超过50分钟。主力项目可在休息前后分两段提出。专有名词或数据介绍时要适时停顿片刻。金额计算时可以反复询问之。第二段不超过30分钟为宜。,（五）问题解答,大约以20分钟为宜。可以准备部分的补充资料。必须针对问题回应。要记录问答之间的要项。时间掌握与有效运用。眼光与手势的运用。,简易的进行方式,形式一,开场+主述+DEMO+补述+休息+问题+反馈+解答说明：“最为常用的模式，因为DEMO穿插,所以演讲者比较不累。“DEMO是播放案例或是预告补述者内容。,形式二,开场+主述+补述+问题反馈+休息(DEMO)+补述+问题解答说明:“若要一连串的讲解时,特要保持轻松愉悦的气氛。“问题反馈提前进入,可以使话题不间断。“趁休息时间作DEMO的播放,可增加聆听者的印象。“休息之后的主讲要能接续前段的内容。,形式三,开场(TAPE)+主述+休息+补述+DEMO+问题反馈说明：“此种形式亦为常用，气氛可以长时间保持松弛状态。,形式四,开场+主述+休息+DEMO+补述+问题反馈+DEMO说明：“演讲者可以从容不迫地讲完。“两段DEMO可以冲淡现场疲累的压力。“如果问题反应热烈，可以去除第二段的DEMO。,准备一场好提案的程序,1.听众分析,2.设定目标,3.收集资料,4.选择架构,5.创造视觉化的辅助工具,6.熟读,7.演练,8.提案!,9.评估,准备一场好提案的程序,准备一场好提案的程序,3.收集资料,准备一场好提案的程序,创造视觉效果的辅助工具,（一）投影仪（二）企划书（三）大型图表（四）DEMO（五）录象影带,（六）电脑（七）电源转接器（八）雷射指示笔（九）大型图片（十）模型（十一）其他,使用辅助工具前的注意事项,事前勘察场地电源位置电源插孔规格主力照明辅助照明会场路径标示壁面电源控制箱(电闸),桌椅摆置电子化设备机具试用听众位阶高低的位置演讲者的区域与最佳地点主讲时的视觉死角我方其余人员的位置,准备一场好提案的程序,1.听众分析,2.设定目标,3.收集资料,4.选择架构,5.创造视觉化的辅助工具,6.熟读,7.演练,8.提案!,9.评估,准备一场好提案的程序,准备一场好提案的程序,3.收集资料,准备一场好提案的程序,愈熟愈容易掌握现场气氛！越熟越轻易满足客户要求！总之只要熟练就不会紧张或失常！,熟读与演练,提案前的筹备事项演讲角色的分配简报撰写辅助工具运用确定提案时间反复DoubleCheck预演与修正,一、提案前的筹备事项,（一）提案主题与预期目的（二）提案对象与自我团队（三）提案内容与表现形式（四）提案材料与辅助工具,二、角色分配,（一）开场者：懂得幽默技巧的运用。（二）主述者：口齿清晰、态度大方。（三）补述者：重点加强、拿捏得当。（四）辅述者：恰到好处、不过不及。（五）记录者：是谁在问、回答情况。（六）其他,1.开场者,（一）肢体语言：仪容、姿势。（二）声音语调：腔调、用字、开场笑语。（三）介绍成员：简洁、人名、职称。（四）介绍流程,2.主述者,（一）肢体动作：端庄大方面带微笑语气适中（二）陈述程序：随时注意现场反应（三）图表运用：展现要恰当内容需适当（四）目光腔调：喜怒哀乐表情丰富,3.补述者,（一）切入时机：虚变强强变更强（二）补述内容：面对事讲对话（三）辅助工具：适度重复（四）目光研判：选对象讲话,4.辅述者,（一）特殊专业部分（二）协力单位担任（三）陈述内容有必要性（四）避免或化解冲突与不协调,5.记录者,（一）事前器材准备与检验（二）进行中的工具使用（三）客户端问题摘要记录（四）我方要允诺的事项记录,三、撰写简报的原则,（一）标示主题：符合、切题、标准。（二）客户LOGO与CIS：客户公司的名称不可以用简称。（三）陈述的程序与整体内容：顺序相互符合。（四）图片与表格：注意播放流程、避免数据与单字错误、转换要活泼。（五）日程与时序,四、如何向客户拟订提案时间,（一）确定提案时间：事先确定自我材料备妥。（二）确定提案地点：不可模拟两可以免迟到。（三）确定提案环境：问明现场可以提供的设备。（四）确定提案时限：确定会议整体时间长度。（五）确定客户人数：确认对方所派成员与人数。（六）其他,五、对简报作DoubleCheck,（一）有无错别字：单字与数据资料（二）客户的Logo与CI设计要特别注意（三）图表顺序（四）案例举证：要恰当得宜。（五）数据：计算方式与提供的出处。（六）其他,六、临行前的鼓励与提示,（一）确定个人任务（二）确定简报目的（三）确定应变措施（四）确定工具无误（五）确定时间与程序（六）其他,准备一场好提案的程序,1.听众分析,2.设定目标,3.收集资料,4.选择架构,5.创造视觉化的辅助工具,6.熟读,7.演练,8.提案!,9.评估,准备一场好提案的程序,准备一场好提案的程序,3.收集资料,准备一场好提案的程序,要创造与掌控现场气氛,（一）事前确定辅助工具要使用的程度,投影的硬件。大型报表。DEMO的内容与制作。,（二）确定现场环境的供应程度,会议室硬件设施。电源与遮阳效果。桌椅的摆置形式。主讲位置与受众群的距离。,（三）时时注意客户观看的反应,注意聆听状始终在纪录一直在细读资料只顾计算费用频频点头示意状适时或随时发问交头接耳,一直看手表左顾右盼状皱眉摇头状两眼无神状窃窃私语状随时外出状打瞌睡,（四）万一情势不允许的变通作法,PS:包括电源不良、时间不足、空间不好、人员不对等。先将资料复制打印完成。可以用白板或大型图表替代。缩短讲章的内容。调整原有的程序。,（五）万一硬件故障的变通作法,配件要多准备一些(一套或一份)。调整讲解方式。,（六）被咨询时对于回答的原则,先听清楚再回答。从专业角度回答。按问题重点回答。依客户需要回答。按简报即有资料回答。要回答但是不要抢答。,（七）如何作好会议记录,注意客户的名片与本人要吻合。注意客户与职务的吻合。记录客户所提出的问题与回应的内容。记录简报内容中是否有错处。记录客户对简报有一致或相异的看法。其他。,（八）纪念品与赠品的运用,品类-要有双方的名称数量与方式致赠的时间辅助的功效应有的期望预先要知道有那些不良反应,（九）结束前的自我的介绍,要客户注意自我的专业与用心。要客户理解自我的能力与实力。要加深客户对简报的印象。要缓和现场过于严肃的气氛。其他。,（十）离开前礼貌性的交谈,给客户亲切的回应。给客户轻松的感觉。给客户体贴的关怀。给客户不同的礼遇。其他。,准备一场好提案的程序,1.听众分析,2.设定目标,3.收集资料,4.选择架构,5.创造视觉化的辅助工具,6.熟读,7.演练,8.提案!,9.评估,准备一场好提案的程序,准备一场好提案的程序,3.收集资料,准备一场好提案的程序,（一）如何整理会议记录,错处要修改。客户的问题作整理与回应。查知必需补充的资料。可以适度以电话沟通再询问客户的需要。其他。,（二）修正简内容,错别字。数据资料。案例出处。传达顺序。其他。,（三）修正主讲者讲述内容,表态与手势与PowerPoint的配合性各单元的时间掌握度回应问题的技巧与确实性口齿清晰度陈述时的说服力,（四）修正辅助教材,降低硬件故障率多备耗材与周边配件简报内容的务实性与书面资料的一致性其他,（五）整理客户问题,是谁问-直接型分析型旁听型我方怎样回答对方是否继续追问对方是否已经满意对方是否尚存疑点对方是否另存隐藏含义对方是否感觉未尽理想是否必须要补充资料,（六）对未尽回复问题的整理与回应,确切明白客户要什么答案？可能涉及的商业秘密？可能要另外花费购买？自我论点唯恐不够客观？是否需要提出原件或是影本附件？是否准时提出？是否要装订成册？数量？是否自己存档备查？,（七）事后如何回应客户电话,隔日一定要作亲切的问候洽询是否有未尽理想之处洽询何时有进一步的消息是否需要额外的补充资料是否需要进一步提出说明,（八）追踪效果,获悉对方的满意程度了解客户所给的评价了解竞争对手的评价了解客户不满意之处了解自己被肯定之处其他,（九）编制本次会议记录档案,提案日期与时间提案地点双方参与人员提案的重点双方共同的决议双方争执之处其他,注意事项,不应该有的态度,化简为繁词不达意故作玄虚背离主题含糊交待高模糊两可,高傲自负不专心聆听边作己事边听不懂装懂数据不实想快速离开一知半解,不可以这样说,啊！我这次没有准备。我还有事下次再谈。啊！难道你们真的不懂吗？哦！你们真的很外行。唉！其实这是你们自己的事。我已经讲过很多次。这可不关我的事,可以这么说,恐怕已经超出我的专业范围。怕耽误您的时间，我们可以下一次再祥谈。我可以补充更充足的资料。我倒是可以提出我的建议与看法。但是过去在市场上已经有失败的案例。我怕！可能会效果不彰哦！。我不希望贵公司有任何不好的结果,可以多