门店营销跑起来—门店版本.ppt

门店营销“跑起来”培训课件,天地华宇集团/经营管理本部2014.5.12,门店营销跑起来意义所在,门店经理的困惑,我们遇到这些困惑，该如何解决？,门店产值低，没有奖金啊！,怎么回访系统中客户？,我想营销，想提升产值,客户信息,大家有哪些困惑？,系统操作,详细步骤,营销宝典,项目简介,考核奖惩,门店营销跑起来意义所在,系统操作,详细步骤,营销宝典,项目简介,解决困惑办法门店营销跑起来,客户去哪里找？,找那些客户?,怎么回访系统中客户？,客户去哪里找？,找那些客户?,怎么回访系统中客户？,门店经理的困惑,门店经理的困惑,？,考核奖惩,门店营销跑起来系统支持,桌面销售系统是我们管理客户的工具,桌面销售系统,从系统查询客户，进行营销,系统操作,详细步骤,营销宝典,项目简介,考核奖惩,门店营销跑起来关键要素之寻找客户,客户是我们的衣食父母，我们需要知道客户在哪里，这是门店提升产值的前提,寻找客户的方式有哪几种？五公里营销陌生来电现有客户营销3000+（前期已培训）,五公里营销定义,五公里营销定义：以门店为中心，划定客户开发与维护区域，形成五公里地图，并标注潜力市场，在区域内收集潜在客户信息，筛选后录入桌面销售系统，后续开发,Q：我们怎么开发新客户？,守株待兔式营销,VS,主动出击打猎式营销,五公里营销操作步骤,接着往下，看下每个步骤具体的操作,五公里营销操作门店五公里地图制作,确定区域,地图存档,潜在市场收集,绘制地图,所辖区域各门店初定地图打印完毕责任人：路区经理,划分会议召开：路区经理召集门店经理开划分会议，对初定地图进行讨论，并修正初定地图注意事项：门店地图之间不能出现重合区域，若有重合需讨论确定划分给那个门店,此区域有上海B门店负责（重叠区域）,修正电子地图：路区经理根据会议上修正的初定地图，对之前保存的电子版地图进行修正责任人：路区经理,1、门店五公里地图制作步骤：,五公里营销操作门店五公里地图制作,确定区域,地图存档,潜在市场收集,绘制地图,操作说明：1、每个门店一个模板，并将Excel模板命名为门店名2、分别打开每个门店的模板，将对应的确定版电子地图放入固定区域3、路区经理保存所有门店模板，以备集团收集。并将对应的门店模板给到门店经理操作人：路区经理,1、门店五公里地图制作步骤：,五公里营销操作门店五公里地图制作,确定区域,地图存档,潜在市场收集,绘制地图,例：门店五公里营销地图,潜在市场收集对象：地图范围内的专业市场、物流园区、工厂区、商务楼、同行门店（只收集德邦、新邦、佳吉门店，询问同行门店产值）责任人：门店经理,1、门店五公里地图制作步骤：,五公里营销操作门店五公里地图制作,确定区域,地图存档,潜在市场收集,绘制地图,例：门店五公里营销地图,绘制标准：详见附件（例：N上海A）责任人：门店经理,门店经理将收集的潜在市场按要求标注在门店电子地图上（详见例：N上海A）,1、门店五公里地图制作步骤：,五公里营销操作潜在客户信息收集,收集方法,客户筛选,例：门店五公里营销地图,收集方式：派单扫街派单地点：门店五公里营销地图上标注的潜在市场责任人：门店经理、门店员工,门店所在地,2、潜在客户信息收集与筛选步骤：,五公里营销操作潜在客户信息收集,收集方法,客户筛选,例：门店五公里营销地图,收集方式：派单扫街派单地点：门店五公里营销地图上标注的潜在市场责任人：门店经理、门店员工,九亭五金市场,木唐农贸市场,派单扫街标准（仅作参考）,准备：打印潜力客户信息登记表要求收集：潜在客户名片派发单张时需要了解客户信息包含：所属市场、客户名称、联系人姓名、联系方式、所属行业、主要货物、潜力月产值、详细地址、主要物流方向，并登记在潜力客户信息登记表上,潜力客户信息收集要求,2、潜在客户信息收集与筛选步骤：,五公里营销操作潜在客户信息收集,筛选出,收集方法,客户筛选,例：门店五公里营销地图,第一步：判定客户货物是否属于我司禁运限运物品；若属于禁运限运则一票否决，若不属于则进入下一步筛选；第二步：对第一步筛选出来的非禁运限运物品进行筛选，剔除月发货产值低于600元的客户；月发货潜力金额大于等于600元，进入下一步筛选；第三步：对筛选后的客户进行确认，有合作意向的客户为我司高价值潜力客户,客户筛选条件,操作说明：对在潜力市场收集回来的客户信息进行筛选，按上面筛选步骤筛选客户筛选：非禁运限运货物、月发货潜力金额大于等于600元，且有合作意向的客户，属于高价值潜力客户注：筛选标准仅作参考，各区域可根据实际情况作调整，但最终每周至少筛选出10个高价值客户,筛选步骤,2、潜在客户信息收集与筛选步骤：,五公里营销操作地图标注潜在客户,一、整理高价值潜力客户，按客户来源区域分类责任人：门店经理,举例,标注要求：1、红旗代表潜在客户，并按标准顺序进行编号，并备注客户名称2、将客户标注到收集来的潜在市场中3、每次派单收集完，第一时间标注，表填写客户信息,二、拿出门店五公里营销电子地图责任人：门店经理,三、将客户按要求标注在地图上（详见附件）责任人：门店经理,四、标注完请保存地图，以备检查责任人：门店经理,3、标注潜在客户步骤：,五公里营销操作潜在客户录入桌面销售系统,一、整理高价值潜在客户信息责任人：门店经理,二、将潜在客户信息录入桌面销售系统，每个客户新增一个客户信息责任人：门店经理,三、每个门店每周五公里收集的高价值客户，在桌面销售系统中至少新增10个责任人：门店经理,四、拜访、电话营销录入的潜在客户责任人：门店经理,录入量：每个门店每周10个客户来源：五公里收集的潜在客户,注：客户信息录入方法及要求，请见桌面销售系统-新增客户资料,4、潜在客户信息录入步骤：,五公里营销职责说明,注：路区经理监督门店职责完成质量及进度，对门店完成情况负责,陌生来电必要性,为什么要进行陌生来电回访？,经过电话调研，发现在陌生来电客户中有72%的客户是有货要发的。,我平常发货是没有特定的发货公司，有时候在发货前，如果哪家公司打电话咨询了，让我感觉很重视我们的货，那我就发哪家公司了。,调研时间：4月19日,客户称呼：方先生,客户电话：1385426XXXX,案,例,亲！我来了，麻烦您抓一下我。,支持附件,执行流程,电话响起,电话营销本记录,道别,记录信息,电话铃声响起3声内，必须接起电话。,按照陌生来电登记表上的问题，逐步询问客户，记录客户给予的答案；备注：陌生来电登记本下发前，暂时登记笔记本上。,通话结束，挂电话必须轻盈,陌生来电操作流程,支持附件,执行流程,拨通客户电话,电话营销本记录,道别,记录信息,每天的陌生来电，必须在当天18:00之前，全部回访完毕。,将回访信息记入营销本中。备注：当天下班前，门店经理对所有陌生来电回访情况审核签字。,通话结束，挂电话必须轻盈,陌生来电操作流程,执行流程,录入信息关键点,陌生来电操作流程,录入电话为客户提供的联系电话,陌生来电岗位职责,现有客户营销意义,情景一：不清楚现有客户是谁目前发货客户名单无法从系统中直接导出，门店想要回访客户时，只能从留存运单中挨个查找可拜访客户。,情景二：重复营销同一客户月底出货，上半月实在没货发，但我总是隔一两天就会收到你们给我打的电话，这让我感觉特别讨厌。,Q：我们为什么做现有客户营销？,3000+产值环比增长情况,目前对现有客户了解少，但是前期3000+客户营销，我们发现一线动起来效果明显,一线对现有客户了解情况,现有客户营销操作详细步骤,现有客户营销“三步走”,现有客户营销我们怎么做？,现有客户营销操作详细步骤,第一步：查看门店现有客户,现有客户营销我们怎么做？,点击客户管理模块，进入客户页面,登陆桌面销售系统,进入客户管理页面,查询客户信息,1录入客户名称，支持模糊查询,2点击查询,现有客户营销操作详细步骤,第二步：现有客户回访,A：XX先生/女士，您好，我是天地华宇xx门店的。B：.,电话回访,上门回访,（术语部分介绍),A：XX先生/女士，您好，今天过来拜访一下您B：.,现有客户营销我们怎么做？,现有客户营销操作详细步骤,要求必须包括：客户的产品情况、客户发货情况、在哪个竞争对手发货、客户主要需求是什么，否则视为不合格,第三步：填写拜访记录,现有客户营销我们怎么做？,彭建辉现有客户营销职责说明,门店营销跑起来关键要素之系统操作,潜在客户与现有客户信息录入和项目过程管理如何实现，桌面销售系统使用是基础,门店与门店及以上级别的系统使用门店新客户录入与现有客户拜访门店级别以上的过程管理,30,1、系统环境要求：公司IT标准化过的电脑，使用Windows自带的IE浏览器,2、浏览器设置:直接双击并运行以下注册表补丁文件,提醒：请确认安装IE浏览器，版本在IE9以下,桌面销售系统操作准备工作,桌面销售系统操作如何登陆1,31,1、点击电脑上SSO统一登陆,2、输入员工号、密码及验证码后登陆,3、选择TSM-桌面销售系统，点击进入,备注：1IT已开通全国所有门店经理的桌面销售系统权限，建议门店经理尽快试登陆，以确保项目启动后正常的系统支持。2如有个别门店经理系统权限尚未开通，请在OA上提交系统权限申请！,桌面销售系统操作如何登陆2,32,1、使用IE浏览器，在地址栏输入点击回车。,2、输入员工号、密码（统一登陆平台密码）后，进行登陆。（角色为系统自动带出不需要输入）,备注：如果输入工号后没有自动带出角色，请尝试刷新页面重试，并确认是否拥有系统权限,桌面销售系统操作门店使用篇,备注：粉色记录为系统导入数据，不支持修改与删除，白色记录为用户新建数据，可以修改与删除,客户新增流程：,桌面销售系统操作门店使用篇,34,沈阳嘉福健康品有限公司,辽宁省,沈阳市,和平区,录入客户名称,在省份、城市、区县点击下拉框录入,备注：1客户新建模块分为四部分，基本信息、附加信息、合作信息、扩展指标，带*为必填内容2客户地址录入按照省份、城市、区县的顺序依次填写,中山路1号,宣传品,民企,医药保健/医疗器材行业,纸箱,5000,3000-10000,五公里客户,客户新增流程：,桌面销售系统操作门店使用篇,沈阳嘉福健康品有限公司,辽宁省,和平区,中山路1号,五公里客户,宣传品,民企,医药保健/医疗器材行业,纸箱,5000,3000-10000,点击保存,勾选物流方向,胡群燕备注：联系人手机和固话，两者必须选填一项女,110000,沈阳1,客户新增流程：,二级门店,桌面销售系统操作门店使用篇,五公里客户,拜访录入流程（登门拜访+电话拜访）：,桌面销售系统操作门店使用篇,拜访录入流程（登门拜访+电话拜访）：,五公里客户拜访,2014-3-26沈阳嘉福健康品有限公司,五公里客户,备注：拜访主题按照客户类别填写，例如“3000元项目”“五公里客户拜访”，“陌电客户拜访”，“现有客户拜访”,登门拜访,回访,活跃,胡群燕主管；王建军经理,会谈人可由系统带入，支持修改和增加，字符上限100字，会谈人录入格式要求为姓名+职位+分号,若开发阶段为“暂缓”，强制要求用户勾选“需上级给予反馈或支持”,录入完毕后保存拜访纪录,桌面销售系统操作门店以上层级使用篇,拜访反馈流程：,点击“问题跟进”并填写反馈内容,选定拜访记录,点击拜访记录模块,备注：粉红色标记为待反馈，该拜访记录需上级处理,门店营销跑起来关键要素之营销术语,门店需要对不同潜在目标客户和现有客户群体，运用不同营销术语,针对不同客户群体采取何种营销术语五公里客户陌生来电客户现有客户,营销宝典营销话术分类,系统操作,详细步骤,营销宝典,项目简介,考核奖惩,不同营销方式，针对不同客户，采用相对应营销话术要点,五公里客户,陌生来电客户,现有客户,五公里客户,陌生来电客户,现有客户,模拟练习,营销宝典营销话术,客户：李先生客户行业：服装业客户类型：五公里客户门店距离：3KM合作公司：专线,用下面的关键词，现场模拟训练一次,客户：张先生客户行业：五金类客户类型：陌电客户门店距离：4KM合作公司：德邦,场景一,场景二,系统操作,详细步骤,营销宝典,项目简介,考核奖惩,门店营销跑起来关键要素之考核奖惩,我们找到了客户，也知道如何营销客户，就要有一定考核要求,考核标准奖罚措施,门店营销跑起来跑动量要求,系统操作,详细步骤,营销宝典,项目简介,考核奖惩,系统操作,详细步骤,营销宝典,项目简介,门店营销跑起来重点关键三个指标,考核奖惩,一、现有客户经营进度覆盖率指标定义：现有客户：系统集团统一导入的客户回访名单客户经营进度覆盖率：每周实际回访客户数/每周计划回访客户数,系统操作,详细步骤,营销宝典,项目简介,门店营销跑起来重点关键三个指标,考核奖惩,二、潜在客户录入达标率指标定义：潜在客户：通过门店五公里营销或者门店陌生来电获得的客户录入达标率：实际录入的合格客户信息/录入的所有客户信息,系统操作,详细步骤,营销宝典,项目简介,门店营销跑起来重点关键三个指标,考核奖惩,三、潜在客户回访率指标定义：潜在客户：通过门店五公里营销或者门店陌生来电获得的客户回访率：回访录入合格的潜在客户/所有应该回访的潜在客户,系统操作,详细步骤,营销宝典,项目简介,门店营销跑起来重点关键三个指标,考核奖惩,四、综合排名考核计算举例（参与综合排名的资格是录入数量必须合格，并真实）,只要完成合格指标设定的数量，既可达到满分！,说明：综合考核排名三个指标按照4：3：3的权重分配，每周或每月累