（工商管理专业论文）A保险江苏分公司代理人制分析.pdf

摘要 本文通过对a 保险江苏分公司代理人制进行描述、分析、总结，并借鉴国外的先进经验和 制度，开展创新式思维，试图找到一套有利于a 保险江苏分公司代理人制度持续、健康发展的 方法和策略。 基于以上目的，本文首先介绍了将a 保险江苏分公司代理人制作为分析研究对象，提出研 究背景和研究目的，确定和研究相关的基本思路和方法，勾勒出论文的整体框架和结构。 其次，导入保险代理人制的概念，介绍了保险代理人制的相关理论，主要包括客户关系管理 理论、顾问式行销理论、激励理论。探讨国内保险代理人制的发展历程，引用了美国代理人制 的发展历程和日本代理人制的变迁，综合评述国内外保险代理人制的现状、发展和前景。 再次，以a 保险江苏分公司为实例，从代理人制建立的背景到代理人制基本方案重点介绍了 江苏a 代理人制的现状。并对a 保险江苏分公司的代理人制运行的效果和存在的问题进行分析， 以及重点在于提出完善和解决问题的建议。从建立吸引和适合高素质人才的代理人薪资体系、 完善绩效管理激励制度、建立合适企业文化加强企业凝聚力和推动客户关系管理，探讨如何使 a 保险江苏分公司代理人制更好的实施。 最后，得出基本结论和对未来的展望。随着中国加入w t o ，大量外资保险公司进入中国市 场，竞争的加剧和保险市场的成熟，必然对中国保险业有所促进。相信中国的代理人制会趋向 于合理和不断完善，a 保险江苏分公司在现有代理人制基础上进行改造和提高，一定会促进公 司的发展。 关键词：a 保险江苏分公司，代理人制，分析，建议 a b s t r a c t t h ea r t i c l ei sd e s c r i b i n ga n a l y z i n ga n ds u m m i n g u pt h ea g e n ts y s t e mo f ai n s u r a n c ec o m p a n yj i a n g s ub r a n c h , a n du s i n gt h ea d v a n c e d x p “e n e e sa n ds y s t e mf r o ma b r o a df o rr e f e r e n c et od e v e l o pt h ei n n o v a t i v et h i n k i n g , t r y i n g t of i n daw a ya n ds t r a t e g yt oi m p r o v et h ec o n t i n u o u s l ya n dh e a l t h yd e v e l o p m e n to f t h ea g e n ts y s t e mo f ai n s u r a n c e c o m p a n yj i a n g s ub r a n c h b a s e do rt h ei n t e n t i o ns t a t e dh e r e i n b e f o r e ，t h ea r t i c l e f i r s t l yi n t r o d u c e sr e s e a r c hb a c k g r o u n da n dp u r p o s e t a r g e t i n gt h ea g e n ts y s t e mo fai n s u r a n c ec o m p a n yj i a n g s ub r a n c h ，a s c e r t a i n st h eb a s i ct h o u g h t w a ya n dm e t h o d s r e l a t e dt ot h er e s e a r c hw o r k , a n dd e s c r i b et h ew h o l ef r a m e w o r ko f t h ep a p e r s e c o n d l y , t h ea n i c l ei n t r o d u c e st h ec o n c e p t i o no ft h ea g e n ts y s t e ma n dt h er e l a t e dt h e o r i e s ，m a i n l yi n c l u d i n g c r mt h e o r y , c o n s u l t i n gs a l e st h e o r y , i n s p i r i n gt h e o r y m e a n w h i l e ，i td i s c u s s e sa b o u tt h ed e v e l o p i n gc o u r s eo f d o m e s t i ci n s u r a n c ea g e n ts y s t e m ，a d d u c i n ga m e r i c a na g e n ts y s t e md e v e l o p i n gc o m s ea n dj a p a n e s ea g e n ts y s t e m v i c i s s i t u d e ，s y n t h e t i c a l l yc o m m e n t so nt h ep r e s e n ts i t u a t i o n ，d e v e l o p m e n ta n df o r e g r o u n do ft h ea g e n ts y s t e m d o m e s t i ca n d 曲r o a d t h i m l y , t a k i n ga n s u m n c ec o m p a n yj i a n g s ub r a n c ha s e x a m p l e t h ea r t i c l em a i n l yi n t r o d u c e st h ep r e s e n t s t n t eo f t h ec o m p a n y sa g e n ts y s t e m ，f r o mt h es e t t i n g - u pb a c k g r o u n dt ot h ee s s e n t i a ls e b e m e m o r e o v e r ，i ta n a l y z e s t h eo p e r a t i n ge f f e c ta n dc u r r e n tp r o b l e m so f t h ea g e n ts y s t e mo f ai n s u m n c ec o m p a n yj i a n g s ub r a n c ha n dt h ek e y p o i n ti sg i v i n ga d v i s e0 0p e r f e c t i n ga n dp r o b l e ms o l v i n g , i ta l s od i s c u s s e sp u t t i n gt h ea g e n ts y s t e mi n t ob e t t e r p r a c t i c eb yb u i l d i n gu pa g e n t sc o m p e n s a t i o ns y s t e mw h i c hi sm o r ea t t r a c t i v et oa n ds u i t a b l ef o rh i g h - q n a l i t yt a l e n t s , p e r f e c t i n gp e r f o r m a n c em a n a g e m e n ta n di n s p i r i n gs y s t e m , e s t a b l i s h i n gp r o p e re n t e r p r i s ec u l t u r et oe n f o r c et h e e n t e r p r i s ec o h e s i o na n dp r o m o t i n gc u s t o m e rr e l a t i o n s h i pm a n a g e m e n t l a s t l y , i tc o m e su pt ot h ee s s e n t i a lc o n c l u s i o na n df o t u r ep r o s p e c t s i i lt h em o v e m e n to f c h i n a j o i n i n gw t o a g r e a tn u m b e ro ff o r e i g ni n s u r a n c ec o m p a n i e se n t e r e dc h i n e s em a r k e t m o r et e m p e s t u o u sc o m p e t i t i o na n dm a t u r i t y o fi n s u r a n c em a r k e tc o n s e q u e n t i a l l ya c c e l e r a t ec h i n e s ei n s u r a n c ei n d u s t r i a lp r o g r e s s i t sb e l i e v a b l et h a tc h i n e s e a g e n ts y s t e mw i l lg e t t i n gm o r ea n dm o r er e a s o n a b l ea n dc o n t i n u o u s l yp e r f e c t i n g r e c o n s t r u c t i o na n de n h a n c eb a s e d o nc u r r e n t a g e n t s y s t e m d o n e b y a i n s u r a n c e c o m p a n y w i l l c e r t a i n l y b o o s t t h ec o m p a n y s d e v e l o p m e n t k e y w o r d s ： a i n s u r a n c ec o m p a n y , j i a n g s u b r a n c h , a g e n ts y s t e m a n a l y s i s ，s u g g e s t i o n 学位论文独创性声明： 本人所呈交的学位论文是我个人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究 成果。尽我所知，除了文中特别加以标注和致谢的地方外，论文中不包含其他人已 经发表或撰写过的研究成果。与我一同工作的同事对本研究所做的任何贡献均己在 论文中作了明确的说明并表示了谢意。如不实，本人负全部责任。 论文作者( 签名) ： 逝! 墅7 。车6 月乙f 日 ( 注：手写亲笔签名) 学位论文使用授权说明： 河海大学、中国科学技术信息研究所、国家图书馆、中国学术期刊( 光盘版) 电子杂志社有权保留本人所送交学位论文的复印件或电子文档，可以采用影印、缩 印或其他复制手段保存论文。本人电子文档的内容和纸质论文的内容相一致。除在 保密期内的保密论文外，允许论文被查阅和借阅。论文全部或部分内容的公布( 包 括刊登) 授权河海大学研究生院办理。 论文作者( 签名) ：2 c 迅! 塑7 唧年6 月乙日 a 保险江苏分公司代理人制分析 第一章绪论 1 1 研究背景和目的 2 l 世纪是中国人寿保险业快速发展的时期，随着中国金融业的开放，大量外 资保险进入中国市场，迎来了中外保险公司同台竞技的市场形态。人寿保险业做 为具有6 0 0 年历史的产业在国外已进入一个相当的成熟阶段，在中国这个人口巨 大的市场，人寿保险业也在加速发展，即将和国际接轨。 1 9 9 2 年，美国友邦保险公司落户上海，带来了寿险代理人制。代理人制是 一种对代理人进行选拔、招募、培养、营销管理和考核的管理制度。到1 9 9 4 年 底，友邦保险公司共招收保险营销员近5 0 0 0 入，业务量超过l 亿元人民币。美 国友邦保险公司这种代理人制度，引起国内保险公司纷纷效仿，在极短的时间内 这一制度被快速复制。从1 9 9 6 年以来，中国寿险市场保费收入以平均每年4 0 的速度增长，这主要归根于寿险的代理入制。尽管近年来银行保险突飞猛进，但 统计显示，代理人销售仍处于市场主导地位。2 0 0 2 年，代理人仍占全部寿险保 费收入的8 0 以上。2 0 0 4 年，全国的寿险代理人大军已扩充到了1 5 0 多万人。 我国由于国情以及保险业发展自身的特点，寿险营销则主要以为实施人海战 术而招募的代理人为主，目前的个人营销员队伍也已达到了1 5 0 多万人。如此庞 大的代理人队伍，虽然名义上都有一定的培训和专业再修，但实际上由于大多数 营销员素质不高、营销体制不完备等问题，已经大大影响了我国寿险业的迸一步 发展。 本文的研究对象是2 0 0 5 年进入江苏人寿保险市场的a 保险江苏分公司。a 保险江苏分公司于2 0 0 5 年1 0 月正式成立。a 保险江苏分公司在开业初就建立起 一套比较先进的代理人制，无论是从人才的选拔，还是系统的培训，以及领先于 市场的顾问式行销系统，使a 保险江苏分公司成为外资保险公司中的领先者。 但是由于一些历史和现实的主客观的制约因素存在，以及代理人制的先天不 足，a 保险江苏分公司在推行代理人制中还面临一些问题和矛盾。 在这样的背景下，学习和借鉴国外保险公司代理人制的成功经验，研究国内 保险公司代理人制创新，特别是分析和研究a 保险江苏分公司的代理人制，具有 一定的现实指导意义。 a 保险江苏分公司代理人制分析 1 2 研究的基本思路和方法 本论文研究的基本思路和方法如图卜1 所示，以理论研究为基础，从现实背 景和存在的问题出发，通过定量和定性相结合的方法，应用相关的营销管理、人 力资源管理等理论知识，通过对a 保险江苏分公司代理人制进行描述、分析、总 结，并借鉴国外的先进经验和制度，试图找到一套有利于a 保险江苏分公司代理 人制度未来发展的方法和策略。 图1 - 1 研究思路 1 3 论文的整体框架和主要内容 论文总共分为6 个章节，具体内容如下： 引言论述了将a 保险江苏分公司代理人制作为分析研究对象，提出研究背景 和研究目的，确定和研究相关的基本思路和方法，勾勒出论文的整体框架和结构。 第二章，导入保险代理人制的概念，介绍了保险代理人制的相关理论，主要 包括客户关系管理理论、顾问式行销理论、激励理论。 第三章，探讨国内保险代理人制的发展历程，引用了美国代理人制的发展历 2 a 保险江苏分公司代理人制分析 程和日本代理人制的变迁，综合评述国内外保险代理人制的现状、发展和前景。 第四章，以a 保险江苏分公司为实例，从代理人制建立的背景到代理人制基 本方案重点介绍了江苏a 代理人制的现状。 第五章，对a 江苏分公司的代理人制运行的效果和存在的问题进行分析，以 及重点在于提出完善和解决问题的建议和对策。从建立吸引和适合高素质人才的 代理人薪资体系、完善绩效管理激励制度、建立合适企业文化加强企业凝聚力和 推动客户关系管理，探讨如何使代理人制更好的实施。 最后，得出基本结论和对未来的展望。 a 保险江苏分公司代理人制分析 第二章代理人制的理论研究 2 1 保险代理人制概述 保险代理人制概述主要研究两方面的内容，一是保险代理人的定义，二是代 理人制内涵。 2 1 1 保险代理人定义 保险代理人是指根据保险人的委托，在保险人授权的范围内代为办理保险业 务，并依法向保险人收取代理手续费的单位或者个人。 保险代理人分为专业代理人、兼业代理人和个人代理人三种。其中，专业保 险代理人是指专门从事保险代理业务的保险代理公司；兼业保险代理人是指受保 险人委托，在从事自身业务的同时，指定专用设备专人为保险人代办保险业务的 单位，主要有行业兼业代理、企业兼业代理和金融机构兼业代理、群众团体兼业 代理等形式；个人代理人是指根据保险人的委托，在保险人授权的范围内代办保 险业务并向保险人收取代理手续费的个人。本论文中的代理人指个人代理人。 保险代理人因类型不同业务范围也有所不同。保险代理公司的业务范围是： 代理推销保险产品，代理收取保费，协助保险公司进行损失的勘查和理赔等。兼 业保险代理人的业务范围是：代理推销保险产品，代理收取保费。个人代理人的 业务范围是：财产保险公司的个人代理人只能代理家庭财产保险和个人所有的经 营用运输工具保险及第三者责任保险等。人寿保险公司的个人代理能代理个人人 身保险、个人人寿保险、个人人身意外伤害保险和个人健康保险等业务。 2 1 2 代理人制内涵 代理人制是一种对代理人进行选拔、招募、培养、营销管理和考核的管理制 度。 通过国内外代理人制相关文献的分析和理解可以发现代理人制主要是对代 理人的组织、薪资、培训、营销和监管这五个方面进行管理的制度。组织即是保 险公司招什么样的人，招募的标准是什么，代理人的组织结构是什么。薪资指的 4 a 保险江苏分公司代理人制分析 是保险公司订立的代理人的薪资结构，奖金制度。培训指的是保险公司如何对代 理人进行培训，培训的内容和方法，代理人上岗的标准和代理人资格认证。营销 指的是保险公司采取的营销策略，营销团队激励和代理人营销手段。监管是对代 理人的职业操守的监督，监管可以由两个主体来实施，一个是保险公司，另一个 是国家机关，在我国是保险监督委员会。 本文代理人制指的是保险公司代理人团队的管理制度，从代理人的组织、薪 资、培训、营销、监管5 个方面着手。对于国家机关管理的代理人资格认证，以 及国家机关对代理人的监管这两方面，不是本文探讨的重点。 2 2 代理人制相关理论 本论文中将引用三个和代理人制相关的理论，一是客户关系管理理论，二是 顾问式行销理论，三是激励理论。 2 2 1 客户关系管理理论 2 2 1 1 客户关系管理的概念 客户关系管理( c u s t o m e rr e l a t i o n s h i pm a n a g e m e n t ，c r m ) 的概念，是由美 国著名的研究机构g a r t n e rg r o u p 在1 9 9 0 年代最先提出的。它是企业为提高核 心竞争力，贯彻以客户为中心的发展战略，结合先进的计算机网络信息技术，通 过优化企业组织结构和业务流程，开展系统的客户研究，进行富有意义的交流沟 通，最终实现提高客户价值和满意度、企业发展和盈利的双赢目的而进行的一整 套管理活动和过程。 2 2 1 2 客户关系管理的现代营销理论渊源 ( 1 ) c r m 是交易营销向关系营销转变的本质要求。从最广义上来说，交易 营销是关系营销( r e l a t i o n s h i p m a r k e t i n g ) 大概念中的一个组成部分。除了进行 短期交易之外，营销者还必须与有价值的顾客、分销商、经销商和供应商建立长 期关系。他们想通过承诺和持续提供高质量的产品、良好的服务和公平的价格来 建立较强的经济和社会联系。关系营销趋向于强调长期性，其目标是为顾客提供 长期价值，其成功尺度是顾客长期和持续的满意。 a 保险江苏分公司代理人制分析 目前，市场营销正逐渐从试图使每一笔交易都获得最大利润，向与顾客及其他各 方建立互惠互利的关系转变。无疑，客户关系管理( c r m ) 的提出，正是这种转变 的本质要求。 ( 2 ) c r m 是营销管理的内在指向。企业对其产品有某种理想的需求水平， 但是随时都有可能出现没有需求、充分需求、不规则需求或过量需求的情况，因 此，营销管理部门必须以帮助企业达到自己目标的方式来寻找方法去影响需求水 平、需求动机和需求构成。简单地说，营销管理就是需求管理，而需求管理又会 涉及到顾客关系管理。 企业正面临着一些新的营销环境，所有迹象都表明周围的新顾客越来越少，招徕 新顾客的成本正在上升。另外，企业失去一位老顾客远不止失去一笔买卖，因为 失去一位顾客就等于失去了该顾客在其购物生命周期内可能会有的整个购物量。 可见，吸引新顾客，维护老顾客，进行有效的客户关系管理( c r m ) 是当前企业工 作的重中之重。 ( 3 ) c r m 是市场营销观念发展的必然产物。市场观念是在第二次世界大战 以后提出的，随着买方市场的出现，以消费者( 客户) 为导向的现代营销观念产生 了在此观念指导下，企业的一切生产经营活动均建立在对市场、对客户的研究 基础之上，注重营销战略和策略的系统化。 随后，在一个环境恶化、资源短缺、人口急剧增长、全球经济紧缩和社会服 务遭忽视的年代里提出的社会市场观念则指出，企业应在考虑满足客户需求的同 时，认真考虑兼顾客户、企业及社会的长远利益。 在以客户为中心的c 战略时代，企业必须真正将客户需求的满足及其满意程 度作为经营管理的中心，客户关系管理( c r m ) 的出现已成为企业营销观念发展的 必然结果。 2 2 1 3 客户关系管理的内容 客户关系管理认为，公司的盈利能力是建立在积累客户价值的基础上的。盈 利的公司，通常更善于获取、保留和开发新客户。这些公司通过以下战略改善客 户的价值，减少客户的不满意率；延长客户关系寿命；通过分享利益、交叉销售、 和向上游销售等方式拓展每个客户的增长潜力；使得低利润客户更有利可图或去 掉这些客户；对高价值的客户给予更多的关注。 6 a 保险江苏分公司代理人制分析 建立客户关系的关键点还是要了解客户。为了了解客户，公司需要收集信息 并且储存在专门的数据库中，以便今后进行数据库营销。客户数据库收集的资料 有助于今后实现利润、资格认证、产品和服务销售、客户关系维持等营销目标， 是一个有组织的收集关于个人或预期客户的综合性信息集合。数据库营销是一个 为了实现接洽、交易和建立客户关系等目标而建立、维护和利用客户数据库和其 他客户资料( 产品、供应商、零售商) 的过程。 2 2 2 顾问式行销理论 面对众多“看起来差不多的”金融产品，消费者往往无所适从。一位银行老 总不解，我们无论从科技开发还是推广宣传上都投入了大量人力和财力，但消费 者们却总不买账? 与此同时，传统的金融营销方式也受到挑战。改变营销方式、 提升金融产品竞争力己成为业内普遍关注的课题，在这一背景下，“顾问式行销” 应运而生。 所谓“顾问”，是指有某方面的专业知识，专门为他人进行咨询的人，如法 律顾问、财务顾问等。早期的“顾问”是为企业服务的，随着社会的发展和个人 财富的积累，有相当一部分人逐渐需要顾问式的服务，为目前现状和将来发展提 供专业咨询服务和帮助。个人理财( 相关：证券财经) 顾问式行销就是产品销售人 员作为客户的理财顾问，以客户的理财目标和需求为导向，通过分析客户的财务 资源状况，在帮助客户实现生活目标和理财目标的同时，也实现产品的销售。 “顾问式行销”在金融业发达的欧美国家十分受客户青睐，在我国香港、台 湾等地也已经广泛开展。随着我国金融服务业的发展，在金融机构中由“产品为 中心”向“客户需求为中心”颞问式服务模式的转型中，其个人理财业务能力将 决定金融机构的市场竞争力。因此，银行、证券公司、保险公司、投资公司等金 融机构迫切需要专业的个人理财师和进行专业的理财。 2 2 3 激励理论 2 2 3 1 激励工作的含义与原理 激励，通俗地说，就是调动人的工作积极性，使其把潜在的能力充分地发挥 7 a 保险江苏分公司代理人制分析 出来。动机是驱使人产生某种行为的内在力量。动机是由人的内在需要所引起的。 所谓需要，就是使某种结果变得有吸引力的一种心理状态，是指人们对某种目标 的渴求。行为动机的形成有两个条件：一是人的内在需要和愿望；二是外部提供 的诱导和刺激。 2 2 3 2 内容型激励理论 ( 1 ) 需要层次理论 马斯洛提出的需要层次理论，主要包括如下几个基本观点：第一，人的需要 分为五种：生理的、安全的、社交的、尊重的和自我实现的需要。生理需要是 指人在食物、水、住所、性满足以及其他方面的需求和欲望；安全需要是人保护 己免受身体和情感伤害的需求和欲望；社交需要是人在友谊、爱情、归属及接纳 方面的需求和欲望；尊重需要包括人在受人尊重方面，如地位、认可和关注方面 的需要，以及在自我尊重方面的需要：自我实现需要则是人在自我成长与发展、 发挥自身潜能、取得成就和实现理想抱负等方面的需要。第二，人的行为受到人 的需要欲望的影响和驱动，但只有尚未满足的需要才能够影响人的行为，已满足 的需要不能起激励作用。第三，人的各种需要由于重要程度和发展顺序的不同， 可以形成一定的层次性。 ( 2 ) 双因素理论 双因素理论，主张将导致满意和导致不满的两类因素区别对待。管理者消除 了工作中令员工不满意的因素只能安抚职工而不能激励职工。赫茨伯格认为，那 些与人们的不满情绪有关的因素，如企业政策、工资水平、工作环境、劳动保护 等，处理得不好会引发人们产生对对工作的不满情绪，但处理得好也只不过预防 或消除了这种不满，而不能起真正的激励作用。因此，赫茨伯格将这类只能起保 持人的积极性和维持工作现状的作用称为“保健因素”。赫茨伯格认为，能够促 使人们在工作中产生满意感的那一类“激励”因素，并不是与工作的环境条件相 关联的，而是与工作本身所具有的内在激励感联系在一起。 “激励因素”包括： 第一，工作表现机会和工作带来的怜悯。 第二，工作上的成就感。 第三，由于良好的工作成绩而得到奖励。 8 保险江苏分公司代理人制分析 第四，对未来发展的期望。 第五，职务上的责任感。 2 2 3 3 过程型激励 ( 1 ) 期望理论 美国心理学家弗鲁姆提出的期望理论认为，人们在预期他们的行动会给个人 带来既定的成果且该成果对个人具有吸引力时，才会被激励起来去做某些事情以 达到组织设置的目标。人们从事某项工作并达到组织目标，是因为他们相信这些 工作和组织目标会帮助他们达到自己的目标，即满足个人某方面的需要。因此， 在一项工作上人们受到激励的程度，就取决于经其努力后取得的成果的价值( 即 效价) 与他对实现目标的可能性的看法( 期望值或称期望率) 的乘积。用公式可表 示为：激励力= 效价期望值 激励力是指一个人所受激励的程度。效价指个人主观做出的对某一预期成果 或目标的吸引力( 效用) 的估价。期望值是指个人经主观认知估计出的通过其努 力达到预期成果或目标的概率。期望理论说明，促使人们去做某件事的激励力大 小同时取决于效价和期望值这两个因素。人们对期望值的认知包括两个环节的主 观判断因素：第一，个人对努力转换为工作绩效的可能性的判断。第二，是个人 对工作绩效转换为其预期报酬的可能性的判断。 ( 2 ) 公平理论 主要研究相对报酬对人们的工作积极性的影响。 ( 3 ) 强化理论 美国心理学家斯金纳提出的强化理论认为，人的行为是对其所获刺激的一种 反应。如果刺激对他有利，他的行为就有可能重复出现；若刺激对他不利，则他 的行为就可能减弱，甚至消失。因此，管理人员就可以通过强化的手段，营造一 种有利于组织目标实现的环境和氛围，以使组织成员的行为符合组织的目标。 强化的具体方式有四种： 第一，正强化 正强化就是奖励那些符合组织目标的行为，以便使这些行为得以进一步加 强，重复地出现。科学有效的正强化方法应该是，保持强化的间断性，强化的时 闻和数量也尽量不要固定，由管理人员根据组织的需要和职工的行为状况，不定 9 a 保险江苏分公司代理人制分析 期、不定量地实施强化。 第二，惩罚 第三，负强化 负强化是一种事前的规避。俗语“杀鸡儆猴”形象说明了两者的联系与区别。 对出现了违规行为的“鸡”加以惩罚，意欲违规的“猴”会从中深刻地意识到组 织规定的存在：从而加强对自己行为的约束。 第四，忽视 图2 1 当代激励理论的综合演示图 1 0 保险江苏分公司代理人制分析 第三章国内外保险代理人制发展借鉴 3 1 国外代理人制的发展 从国外市场来看，当今代理人制影响最大的国家是美国。国内保险公司的代 理人制就是复制美国的友邦保险公司的。从当今美国的代理人制可以看出，其代 理人制有许多与国内的不同和先进之处，值得借鉴。日本保险市场初期也是采用 代理人制，由于市场的变化，其制度逐步衍变为营销员制，日本在实行代理人制 时期所面对的问题，正好和中国当今保险市场的现状雷同，值得我们反思。 3 1 1 美国保险代理人制 美国是当今世界保险代理人制度发展最为完善的国家之一，其在世界保险业 发展的成就以及保险大国地位的取得与它完善的保险人代理制度密不可分。我国 正处于保险业发展的关键时期，借鉴美国保险代理人制度的经验对我们不无裨 益。 3 1 1 1 美国的代理人培i t l n 度 美国大多数的保险公司和代理人都倾向于选择主修商业和经济，并拥有一定 工作经验的人从事保险营销活动。在已有基本知识的基础上，成熟的保险代理人 还必须经历一个多层次的业务培训体系。 ( 1 ) 学院培训体系 在美国，一些大学或者学院提供相关的保险培训课程。课程的制定主要围绕 保险基本原理、保单技术以及保险营销流程开展，与之相配套，学校还开设有金 融、数学、经济、商法、企业管理等相关课程，目的是使得保险代理人可以更加 深刻的认识保险产业与经济、社会的关系，并且为保险代理人日后从事更加复杂 专业的工作奠定基础，作为提高效率的有力工具，学院培训还十分注重对计算机 软件使用的培训。 ( 2 ) 专门组织培训体系 专门组织提供的培训是由一些专门性组织或机构向保险代理人提供的专业 化较强的培训。一般而言，专门组织根据代理人涉及的业务范围不同，分别提供 a 保险江苏分公司代理人制分折 人寿险、健康险、财产险、意外伤害险以及财务规划等方面的课程。比如，美国 保险代理人协会( n a l a ) 和美国寿险业务员协会( n a l u ) 等都提供这方面的培训。专 门培训遵守自愿的原则，代理人可以自愿选择是否参加专门培训，以及参加何种 培训。在对专业化要求越来越强烈的今天，专门培i ) i i 为越来越多的美国保险代理 人所接受。 ( 3 ) 保险公司或者雇主培训体系 在营销活动开展之前或开展的过程中，美国保险公司或者代理人的雇主需要 向代理人提供一系列的培训，以使代理人能够更好的融入角色和更出色的完成营 销任务。这种培训的主要内容包括公司文化、经营理念、营销技巧、营销商品的 状况、对以往营销经验的总结以及相关政策学习等。 3 1 1 2 美国的代理人营销制度 美国保险市场营销体系是以代理人营销制度为核心，保险市场上活跃着庞大 的代理人队伍，据统计，目前保险代理人数量己经达到1 0 0 万。在美国，寿险代 理人营销制度与财产险、责任险的代理人营销制度略有区别。 财产险和责任险代理人营销制度 在美国的财产险和责任险市场上，保险代理人起着核心和纽带的作用。其代 理人营销的制度和方式主要有以下两种： ( 1 ) 独立保险代理人营销制度 独立代理人通常同时代理几家不同的保险公司，在保险公司授权的范围内利 用自己的代理网开展业务。独立代理人有权将其招揽的业务在其代理的公司间进 行分配，并且根据其招揽的业务情况，从保险公司获取一定的手续费。较之专门 代理人，独立代理人除了具有签发保单、收取保费等基本权利外，还拥有保单续 保的权利，也就是说，当投保人在保单到期后选择续保时，独立代理人有权建议 投保人放弃原来的保险公司而转投他所代理的另一家保险公司。 ( 2 ) 专门代理人营销制度 专门代理人仅代理一家保险公司开展保险业务。专， 代理人对招揽的业务不 能保留所有权，而由其代理的保险公司保留保单占有、使用和控制的权利，因此， 区别于独立代理人，专门代理人无权建议投保人在保单到期续保时选择其他保险 公司。专门代理人的收入来自于手续费，由于续保手续费低且不具备保单续保的 保险江苏分公司代理人制分析 权利，专门代理人以发展新客户作为工作目标。八十年代以来，专门代理人逐渐 发展成为美国保险代理市场的主要力量，尤其在私人财产保险市场中更是占绝对 优势的地位。 人身险代理人营销制度 美国的人身保险营销绝大部分依靠代理入完成，寿险代理人营销制度大致可 以分为以下三类： ( 1 ) 总代理人营销制度 在美国，总代理人是与保险公司签定代理合同，在授权的地域范围内销售人 身保险单，并取得相应佣金收入的独立的经营人。独立代理人开设自己的分代理 处，招收业务代理人员，负责培训和监督，并根据相应的代销额来确定和支付其 代理人员的手续费。此外，总代理人还有权选择、任用再代理人来拓宽自己的销 售网络，并对再代理人支付佣金。 ( 2 ) 分代理处营销制度 这种代理形式与保险公司之间存在直接的附属关系，究其实质，它是保险公 司机构拓展的结果。分代理处的经理是保险公司的雇员，其全部费用由保险公司 支付。分代理处的招收代理人可以采用雇佣的方法，也可以采用合同授权的办法。 前者招收的代理人员是保险公司的正式员工，其收入由两部组成基本工资和 业务提成；而后者则不具备正式雇员的地位。分代理处营销制度在美国人身险营 销中占据着举足轻重的地位，许多著名人身保险公司，如大都会人寿保险公司、 纽约人寿保险公司等都采用分代理处营销制度。 ( 3 ) 个人代理人营销制度 这种代理制度是以个人代理人为中心建立起来的一种营销制度。处于中心地 位的个人代理往往都是拥有成功的销售记录和广阔的销售网络的保险营销界的 成功人士，他们招募自己的代理人，为自己的营销网络提供销售服务。个人代理 人独立承担自己及由自己招募来的代理人的办公费用。一般而言，个人代理人能 比一般代理人取得更多的收入。 3 1 1 3 保险代理人的监管制度 根据( 麦卡伦佛格法) 规定，美国各州都享有保险立法和监督的权利，各 州为执行保险监督能力都设立了保险局。虽然美国各州的保险法律法规不尽相 保险江苏分公司代理人制分析 同，监管方式也有差异，但是对保险代理人各州都有专门的法律或者在保险法律 中有专门的章节加以严格规定，其内容大致包括以下几个方面： ( 1 ) 对保险代理人职业资格和经营许可的管理 第一，保险代理人机构的设立必须获得所在州保险局颁发的业务经营许可 证，并办理注册登记手续。 第二，从事保险代理业务的个人必须一定的专业素质。美国务州均规定要获 取代理人资格证书必须完成指定的保险学相关课程，并且参加包括保险原理和州 保险法知识在内的职业资格考试。 ( 2 ) 对保险代理人营销活动的监管 第一，险代理人必须参加相关的职业培训。 第二，对代理人的佣金支付和广告宣传的真实性进行监督和管理。 第三，强调诚信原则，要求保险代理人必须诚实守信，禁止保险代理人在营 销过程中采用误导、歧视和欺诈等非公正营销手段。 第四，强调保护投保人和被保险人的利益，规定保险代理人在从事保险中介 活动时不得向任何一方收取回扣，更不得以损害投保人的利益为条件换取保险公 司的回扣。 第五，规定州保险局有权监督保险代理人的经营活动，并有权阻止和处理保 险代理人的违规行为，必要时可以吊销其经营执照。 此外，各州保险局还专门设立处理客户投诉的部门，针对客户的投诉予以调 查，并且有权对相关的保险公司和保险代理人进行适当处理。 3 1 2 日本保险代理人制发展 3 1 2 1 日本保险代理人制的发展 日本较早的寿险公司在创业的初始阶段，通常是委托在地方上有势力的乡绅 作为代理店来推销保险。随着日本经济的发展和国民收入的增加，公众对保险的 需求日益加大，保险意识逐步普及，使得依赖地方势力和人缘的代理店销售变得 十分困难。针对此种情况，2 0 世纪2 0 年代，寿险公司普遍引进了外务员推销制 度，此时的外务员与保险公司既非雇佣又非委托关系。1 9 4 7 年日本劳动基准 法出台后，保险公司对外务员的责任提到了议事日程，为解决这一问题，寿险 1 4 保险江苏分公司代理人制分析 业采取了“雇佣关系的营销员”和“委托关系的代理人”制度。此时的代理入制 度与中国现行的个人代理人制度相同，实行的是佣金制。到了5 0 年代，日本寿 险市场发展迅速，依靠增加营销员的数量来扩大市场份额的粗放型经营占主导， 营销员的大量采用和大量脱落，致使服务质量下降，一时骗术盛行，寿险市场秩 序混乱，寿险业遭到了社会舆论的谴责。在这种背景下，日本生命保险公司率先 对营销制度和营销员的工资规定进行了大幅度修改：废除保险代理人制度； 改善录用新人及培i j l t $ , 度；增加固定工资比例。此次修改基本形成了日本现行 的寿险营销员制度：公司在正式与营销员签订雇佣合同之前，先与其签订委托合 同，经培训后再成为雇佣关系的职员。 3 1 2 2 日本现行制度的特点 ( 1 ) 组织形式 日本寿险业现行营销员制度的组织形式是寿险公司在各区域设置分公司，分 公司下设营销部网点，营销部内的组织结构是：营销部经理为首，下属专门部与 培训部。营销部经理为内勤，每个营销部的营销员编制4 0 人左右，营销员分为 两部分：进入公司2 年以内者在培训部，2 年以上者在专门部。培训部的营销员 每6 人配备1 名培训负责人，该人由营销部经理推荐，经公司审查后任命，负责 人专门负责培训进入公司2 年以内的新人，其工资的一半以上为固定工资，余下 的是培训成绩工资和自己的签单成绩工资，出色的培训负责人可晋升营销部经 理。新人进入公司后的第3 年转入专门部，成为1 名独立的营销员。 ( 2 ) 营销员的资格与晋升 营销员在进入公司的前1 个半月作为“特教实习生”与公司签订委托合同， 学习人寿保险的基本知识及接受最基本的实践训练。寿险协会每月办1 次销售资 格考试，考试合格者需在监督官厅进行登录，然后保险公司才可与其签订雇佣合 同。作为正式的营销员进入公司后，2 年内为培训期，第3 年起进入专门部独立 从事寿险营销。专门部设有详细的晋升标准，晋升标准根据营销员的营销成绩和 续保率设定，同时考核其销售活动情况，以鼓励其开展有规律，稳定的展业活动。 ( 3 ) 营销员制度的工资体系特点 寿险营销员的劳动报酬大多是以体现展业效率的浮动工资为主。由于过去追 求新保单的增长，寿险公司曾一度全部采用按营销成绩比例浮动的工资制度，浮 保险江苏分公司代理人制分析 动工资虽具有强烈的刺激性，但却使营销员的晋升和收入极不稳定，导致营销员 大批脱落，销售秩序紊乱，致使全社会对人寿保险产生了极大的不信任。为解决 这一问题，现在的营销员工资不再完全是浮动工资，一部分属于固定工资。现工 资体系的构成主要体现了：稳定性，即营销员的劳动报酬体系要求在稳定营销员 生活的同时，反映营销员的展业成绩；刺激性，即为了捉高营销员的销售积极性。 引进某种程度的刺激性因素；公平性，即工资要公平地反映出职员对公司的贡献 程度。例如日本生命保险公司的营销员工资体系主要构成如下：以月薪工资为主， 此外有奖金和退休金。月薪的基本构成为：固定工资+ 准固定工资+ 成绩浮动工资。 固定工资是公司根据营销员的级别保证支付的工资；准固定工资是指根据同一级 别中的不同等级保证支付的工资额；浮动工资是根据营销员每月的营销成绩支付 的工资，奖金则根据营销成绩每年支付两次。工作期限长的营销员离职时，支付 退职金，退职金分为一次支付和年金支付两种。一次性支付的退职金是以连续工 作3 年以上的营销员为对象，根据其退职时的基本工资、连续工作的年数级别、 营销成绩以及退职的理由支付不等金额。年金支付的退职金以连续工作1 5 年以 上的营销员为对象，根据退职时的基本工资支付；连续工作3 0 年以上，离职时， 支付终身年金。 ( 4 ) 营销员制度的教育体系 日本现在普遍对营销员实施行业统一教育制度和各类寿险公司独立的教育 制度。行业统一教育制度始于1 9 7 3 年，后历经修改，形成了现行的教育体系：一 般课程考试一专业课程考试一应用课程考试一寿险大学课程考试。一般课程考试 是为了使新营销员掌握最基本的基础知识和销售技能而设置的行业统一考试，考 试合格者在监督官厅登录后方可推销保险；专业课程考试是为了使营销员进一步 掌握保险销售知识和相关行业的知识，提高为顾客服务的基本能力而设置的行业 统一考试；应用课程考试是为了提高营销员的应用和实践能力，同时掌握作为财 务顾问所必备的全面知识而设置的行业统一考试；寿险大学课程考试是为使营销 员树立作为保险专家的明确职业意识，培养高级专业保险业务人员而设置的行业 统一考试。各寿险公司独自的教育制度大同小异，包括新营销员展业方法和营销 技巧的教育，对独立展业的营销员的继续教育，以提高其保险设计、金融。税务 等咨询能力，对营销员进行具体指导的是营销部经理和经理助理，寿险公司十分 1 6 保险江苏分公司代理人制分析 重视该阶层在营销员教育上所发挥的作用，因而在培养营销经理和经理助理上下 了极大的功夫。 ( 5 ) 营销员制度的监管体制 为规范保险销售行为，日本保险业法对保险销售登录义务、一社专属制、 促销宣传材料的规定及禁止非法推销等进行了具体规定，为了改变5 0 一7 0 年代 寿险营销员大量采用与大量脱落而引起的寿险市场的混乱局面，保险监督厅 1 9 7 6 年公布了关于寿险销售体制的完善改进计划，责令各公司制定出含以下 内容的3 年计划；关于营销员新登录的人数、废除业务数、期末职员人数的3 年计划；设定主力职员阶层，新登录营销员占主力职员的培养目标率及占全体 营销员的比例；对新、老营销员的教育培训方案和措施以及投资金额；为提 高续保率。制定出续保率改善计划。在1 9 8 2 年的关于第3 次寿险销售体制的 完善改进计划中，又对营销员新登录的计划人数设定一定的额度限制，减少了 人员的大幅度流动，提高了营销员素质，改善了续保率。 3 2 国内保险代理人制发展历程 国内保险代理人制是9 0 年代初期建立起来的，经过十五年的发展，成为我 国人寿保险的主要管理制度。 3 2 1 产生和发展 1 9 9 2 年，美国友邦保险公司落户上海，带来了寿险代理人制。到1 9 9 4 年底， 友邦保险公司共招收保险代理人近5 0 0 0 人，业务量超过l 亿元人民币。1 9 9 5 年 美国友邦又获准在广州开展寿险业务，发展势头也相当惊人，当年公司代理人队 伍就发展到8 0 0 0 人，新单标准保费收入近3 8 8 亿元人民币。 美国友邦保险公司这种代理人制度，引起国内保险公