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赊销与应收账款管理 摘要 赊销作为一种销售方式，已经被企业所广泛采用。全球化经济的 发展，企业的销售网络不断开拓到新的领域，做好赊销与应收账款的 管理工作显得尤为重要。 赊销方式的运用需要充分认识到赊销的利与弊，才能真正为企业 创造利润。企业达成赊销交易，发出商品，并获得向赊购企业一定期 限内收取货款的权利，在信用的基础上实现了销售。赊销使销售的达 成更为迅速，有利于企业快速占领销售市场，并利用提供的赊销条件，。 刺激了购买企业的需求，成为现代企业刺激销售的有力工具。赊销方 式促进销售，是企业选择赊销的重要原因，也往往是企业麻痹于赊销 成本与风险的原因。 采用赊销的方式，需要付如额外的赊销成本。企业提供给购买企 业一定的赊销额度，应收货款需要在一定时期后才能收回，才能有实 际的销售现金流入企业。而在实际的销售现金流入企业之前，企业需 要组织自己的资本资源，以支持赊销账款回收的等待时阀中对流动资 金的需求。自身的流动资金被占用，企业需要为此筹集资金而发生利 拿毋事或资金被占用的机会成本。赊销货款回收的时间越长，资金被 占用的成本就越高。货款的拖延，企业也可能无法收回货款焉发生坏 账损失。赊销方式的选择，使企业面临发生坏账的赊销风险，这是赊 销最大的弊端之一。 本文探讨了赊销所带来的收益与伴随的成本与风险，分析了赊销 带来的销售增长虽然带来利润的增长，但同时伴随的成本与风险，会 抵减所带来的利润增长，企业应该以最终净剩润的增长来衡量赊销方 式的选择。并结合实例，对赊销方案的选择做了分析。 赊销的成本与风险不可避免，但做好赊销与应收账款的管理工 作，可以使发生的成本与风险减少，企业应该重视赊销与应收账款的 管理工作口本文探讨了在企业中如何做好这项管理工作的几个方面。 第一部分，对赊销的管理工作做了概述。第二部分，对赊销的资金占 用成本、现金折扣成本、坏账损失成本等赊销成本做了量化的分析， 阐明企业应该结合自身竞争实力与财务状况，选择合理的赊销成本。 第三部分，阐述赊销的风险控制，使企业在可接受的风险限度内扩大 销售，强调应该重视赊销风险的事前控制，充分了解客户信息，评估 客户的风险级别，慎重选择赊销对象夺根据不同客户的不同赊销风险， 给予不同的赊销额度，提供不同的赊销条件，以优化企业的客户群体。 第四部分，探讨了应收账款的管理工作，从客户应收账款增减变化中 追踪客户信息，随时了解应收账款状况，及时采取收款等措施。第五 部分，分析在赊销的收益与成本风险中，以净利润为目标，选择赊销 方案。第六部分，结合我国企业赊销与应收账款管理的现状，对实践 管理做了一些探讨。 关键词：赊销，利弊，应收账款，成本与风险 s a l eo nc r e dita n dr e c eiv a b l e sm a n a g e m e n t a b s t r a c t s a l eo nc r e d i ti sa d o p t e db ye n t e r p r i s e sb r o a d l ya saw a y o ff u l f il ls a l e s w it ht h ed e v e l o p m e n to fg l o b a le c o n o m y ， e n t e r p r i s e se x p l o r et h e i rs a l e sn e tt on e wf i e l d s ，i tw i l lb e v e r yi m p o r t a n tt ot h e mt od og o o dw o r ko fs a l eo nc r e d i ta n d r e c ei v a bl e sm a n a g e m e n t o n l y w i t hf u l l u n d e r s t a n d i n g o ft h e a d v a n t a g e s a n d d i s a d v a n t a g e so fs a l eo nc r e d i t ，i tw i l lb ea v a i l a b l et oc r e a t e p r o f i tb ye x e r c i s et h ew a yo fs a l eo nc r e d i t t h ee n t e r p r i s e m a k eas a l eo nc r e d itt r a n s a c ti o n ，s e n do u tg o o d s ，a n da tt h e s a m eti m e ，g e tar i g h tt oc o ll e c tt h ep a y m e n to fg o o d s ，t h es a l e i sf u l f i l l e do nf o u n d a t i o no fc r e d i t t h i sw a yo fd o i n g t r a n s a c t i o nm a k es a l e sf u l f i l l e dm o r eq u i c k l y ，i tw i l ld o b e n e f itt oe n t e r p r is eo c c u p yt h em a r k e ti ns h o r tti m e ，a n db y o f f e r i n gc r e d i t ，i ts t i m u l a t et h ep u r c h a s e r sd e m a n d s ，m a k e itas t r o n gp r o m o ti o nt o o lf o rc u r r e n te n t e r p r is e t h e a d v a n t a g eo fp r o m o t i o ns a l e si st h em a i nr e a s o nt h a te n t e r p r i s e t a k et h ew a yo fs a l eo nc r e d i t ，a tt h es a m et i m e ，i ti st h er e a s o n 3 t h a te n t e r p r i s eb ec a r e l e s so fc r e d i tc o s ta n dr i s k t og r a n tt h ew a yo fs a l eo nc r e d i t ，e n t e r p r i s ew i l li n c u r a d d i t i o n a lc o s t o f f e r i n gt h ec r e d i t ，s a l e sp a y m e n tw i l lb e a c c e p t e da f t e rt h et r a n s a c t i o nf o rap e r i o do ft i m e ，b e f o r et h e p a y m e n ta r r i v e ，e n t e r p r i s en e e d t or a i s ef u n df o rb u s i n e s s r u n n i n g ，i tw i l li n c u ri n t e r e s tc o s to ro p p o r t u n i t yc o s tf o r t h eo c c u p i e df u n d t h el o n g e rt h ef u n di so c c u p i e d ，t h eh i g h e r t h ec o s tw o u l db e p a y m e n td e l a yw i l lp r o b a b l yr e s u l ti nd e f a u l t l o s st ot h ee n t e r p r i s e t a k et h ew a yo fs a l eo nc r e d i tw i l li n c u r t h er i s ko fd e f a u l tl o s si so n eo fm a i nd i s a d v a n t a g e t h isd is s e r t a ti o nt a k e sad is c u s s i o no ft h er e v e n u ea n dt h e c o s t r i s ko fs a l eo nc r e d i t ，m a k ea na n a l y s i st h a t s a l eo n c r e d i ti n c r e a s et h ep r o f i t ，a n dt h es a m et i m e ，c r e d i tc o s t r i s kd e c r e a s et h ep r o f i t e n t e r p r i s es h o u l dg r a n tc r e d i ti ft h e r e s u l to f p r o f i t i si n c r e a s e d l i n kw i t he x a m p l e s ，t h e d i s s e r t a t i o na n a l y s e st h ec r e d i tc h o i c eo fp r o p o s a l s i ti si m p o s s i b l et oa v o i dc o s ta n dr i s ko fs a l eo nc r e d i t ， b u tb yd o i n gg o o dm a n a g e m e n to fc r e d i ta n dr e c e i v a b l e ，c o s ta n d r i s kw i l lb er e d u c e d m a n a g e r ss h o u l dp a yh i g ha t t e n t i o nt ot h e w o r ko fc r e d i ta n dr e c e i v a b l em a n a g e m e n t t h i sd i s s e r t a t i o n t a k e sad is c u s s i o no nh o wt om a n a g et h isw o r kw e llf r o m d i f f e r e n ta s p e c t s t h ef i r s tp a r t ，o u t li n et h ew o r ko fc r e d i t 4 m a n a g e m e n t t h es e c o n dp a r t ，t a k eaq u a n t i f ya n a l y s i so nc r e d i t c o s ts u c ha sf u n do c c u p i e dc o s t ，c a s hd i s c o u n tc o s t ，d e f a u l t c o s t ，i l l u s t r a t et h a te n t e r p r i s es h o u l dc h o o s er e a s o n a b l e c r e d itc o s tc o m bi n i n gt a k ea c c o u n to fo r g a n i z a ti o n ss t r e n g t h a n df i n a n c esit u a ti o n t h et h i r dp a r t ，d is c u s sa b o u tt h e c o n t r o lo fs a l eo nc r e d i tr is k ，t oi n c r e a s es a l e si nt h eli m i t o fa c c e p t a b l er i s k ，e m p h a s i z et h a tm a n a g e r ss h o u l dp a yh i g h a t t e n t i o nt or i s kc o n t r o lb e f o r et h et r a n s a c t i o n ，l e a r nm o r e a b o u tc u s t o m e r si n f o r m a t i o n ，a s s e s se a c hc u s t o m e rc r e d i tr i s k ， c h o o s et h ec r e d i to b j e c t c a r e f u l l y c a t e g o r i z ed i f f e r e n t c u s t o m e r st od i f f e r e n tr i s kl e v e l ，o f f e r i n gd i f f e r e n tc r e d i t l i m i tt ot h e m ，w i l ld oh e l pt oo p t i m i z es a l e sc u s t o m e r s 。豫e f o u r t hp a r t ，d i s c u s sa b o u tt h er e c e i v a b l ea c c o u n t sm a n a g e m e n t ， t ot r a c kc u s t o m e r si n f o r m a t i o nb yf o l l o w i n gt h e i rr e c e i v a b l e a c c o u n t sc h a n g e s ，l e a r na b o u tt h es i t u a t i o n o fr e c e i v 曲l e s w h e n e v e rn e e d e d ，t a k ea c ti o nti m el ys u c ha sc oll e c tac e r t a i n c u s t o m e r sa c c o u n t t h ef i f t hp a r t ，a n a l y z et h er e v e n u ea n d c o s to fs a l eo nc r e d i t ，p r o f i ts h o u l db et h er u l ei nc h o o s i n g p r o p o s a l s t h es i x t hp a r t ，t a k eap r a c t i c ed i s c u s s i o ni nr e a l m a n a g e m e n tw o r k s k e yw o r d s ：s a l eo nc r e d i t ，a d v a n t a g e a n dd is a d v a n t a g e ， r e c e i v a b l e s ，c o s ta n dr is k 5 上海交通大学 学位论文原创性声明 本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下，独 立进行研究工作所取得的成果。除文中已经注明引用的内容外，本论文 不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品成果。对本文的研 究做出重要贡献的个人和集体，均己在文中以明确方式标明椿本人完全 意识到本声明的法律结果由本人承担。 学位做作者签名务抄申 日飙驴乎i f 月2 日 上海交通大学 学位论文版权使用授权书 本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定， 同意学校保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允 许论文被查阅和借阅。本人授权上海交通大学可以将本学位论文的全部 或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复 制手段保存和汇编本学位论文。 本学位论文属于： 保密囱，在l 年解密后适用本授权书。 不保密口。 ( 请在以上方框内打“4 ”) 学位论文作者签名：在多中 指导教师签名：必p i f 乏f 如 日期：a 聊 年 占月1 日日期：工圆弓年石月le l 上海交通文学k q 3 a 学位论文赊销与应收账款管理 赊销与应收账款管理 赊销作为现代企业刺激销售的有力工具，已经被广泛接受与运用。有效的利用 赊销手段，大大促进了经济与企业自身的发展。 随者企业赊销成立，销售实现的同时，赊销的成本与风险也同时产生。企业管 理者进行赊销决策，需要充分意识到在赊销账款还没有收回之前，销售并没有真正 实现。只有当赊销所产生的应收账款得到回收、赊销所带来的增长销售收益超过所 错出的成本时，企业的利润才真正得到实现，赊销才真正发挥了作用。充分认识到 赊销的利于弊，才能做好赊销与应收账款的管理工作。特别楚在当今全球化经济发 展，企业经营全球化扩张的浪潮中，销售网络跨越国界、地区全范围铺开，企业不 断进入薪的领域开发赊销业务，伴随着的赊销与应收账款的管理工作更显得尤为重 要。 一、赊销管理概述 1 赊销带来对销售的刺激，成为重要的促销工具 赊销作为现代企业实现销售的种方式，已经成为重要的促销工具。大量的交 易在“先购买，恁付款的基础上进行，它提供了一种不用立即付款就满足需求者 要求的方法，大大促进了企业销售的增长。 现代商业的发展，企业的商品交易大量进行。全球化经济的发展、企业规模的 扩展，伴随着企业销售网络不断扩大，销售数量、销售金额巨额增长。商品的流通 量之大、速度之快超过了赘本领域中流动姿金的流通。购买方企业自身经营舅标发 展的不同，资金周转的需求，不可能为即时购买积累资金，或即时筹焦大量的流动资 金，要求立即支付现金的销售很难实现。赊销为这种情况下企业的销售实现提供了 可能。它使企业商品物体销售的交易与资金结算的交易分离开：销售方企业将诱晶 交给同意一定时期日后付款的购买方，既即时满足了购买方企业的采购需求，同时 也保障了销售方企业获得收取货款瓷金的权利，实现了销售。能够与购买方企业快 速达成销售交易，对于企业在迅速推广销售网络、先位占领市场的竞争中提供了有 力的帮助。 、 赊销的形式，实际上是一神商品销售与资金融通行为的有效结合。从购买方的 角度来说，赊购，使他们在不必立即占用大量流动资金的条件下，及时获得了所需 上海交通大学m b a 学位论文赊销与应收账款管理 要的商品，及时地将采购商品运用到企业的生产经营中去，满足了企业在采购物质 供应这个环节的周转需求。因而对于采购企业来说，乐于采用赊购这种形式。也正 因如此，销售者在即时付款上所做出的让渡，使商品销售交易变得容易实现，刺激 了购买的需求，让销售方企业更容易售出自己的商品，刺激了销售的实现。 赊销对与销售刺激的意义不仅仅在于使某一笔销售交易容易达成，更在于企业 利用这种手段，在竞争战略中对市场的占领。在激烈的市场竞争中，交易的迅速达 成为企业赢得了时间。赊销是促使销售快速实现的工具，在市场开创的过程中，谁 能够较好的利用这种工具，较快的使自己的销售达成，较快的铺开自己的销售网络， 就能够使自己较竞争对手早一步占领市场。市场的先位优势将使企业在竞争中占领 有利地位。而良好的竞争优势，也为企业提供了更多、更有潜力的客户选择，促进 了赊销网络更良好的发展。利用赊销的手段使竞争优势保持，需要做好赊销与应收 账款的管理工作，保持建立的赊销网络进行良好的运作，并且运作的持久。通过正 确的赊销管理，寻求并发展真正有价值的赊销客户，发挥赊销的效用，使赊销为企 业更广泛的、更长久、更有效的创造利润。 2 采用赊销对利润增长的实例分析 赊销所带来的收益，进行量化的分析，为企业采用赊销政策而增加了销货量， 最终增加的边际利润，因此，计算可以按下面的方法： 赊销收益= 增加的销售量单位边际贡献= 增加的销售额边际贡献率 m 公司与x 0 1 年3 月开始采用赊销方式进行销售，赊销期为一个月，并首先在 华东地区推广。在推行的6 个月中，实际的销售额与按照过去没有采用赊销方式的 历史数据预计销售额的数据如下： 表1 - 1m 公司x 0 1 年2 - 8 月销售额单位：万元 该公司边际贡献率为7 0 ，这六个月中，由于赊销所带来的利润增长为： 赊销所带来的销售额增加：1 8 2 5 - 1 5 0 0 = 3 2 5 万元 增加的利润：3 2 5 木7 0 ：2 2 7 5 万元 这样的计算并不完全，它没有考虑到赊销的风险与成本。在现金销售的方式下， 销售发出后即同时收到账款，销售即时实现并且没有账款风险，成本项目只是商品 的销售成本，利润的增长可以用增长的销售额乘以边际贡献率来衡量：而赊销则不 同，除去商品销售成本之外，赊销方式需要花费额外的成本，并且销售有风险，企 2 上海交通大学m b a 学位论文赊销与应收账款管理 业并不能百分之百的确定，对客户的赊销账款能够全额收回。在收到账款之前，企 业只能说部分的实现了销售，有可能9 0 的赊销销售额得到实现，而另外的1 0 变为 坏账损失：也有可能这六个月中的赊销1 0 0 都得到实现，而下六个月的赊销有坏账 发生。这些，使得赊销所带来的利润增长具有不确定性，并且不能简单的加以衡量。 假设m 公司截止到x 0 1 年9 月，赊销的应收账款1 8 2 5 万共回收1 4 0 0 万元，其 余的4 2 5 万元应收账款预计回收的概率为9 0 9 6 ，即3 8 2 5 万元。那么，我们可以预计 3 - 8 月份，m 公司由于采用赊销政策所带来的销售额的增长为： 1 4 0 0 + 3 8 2 5 - 1 5 0 0 = 2 8 2 5 万元 假设因采用赊销政策，m 公司付出的赊销成本为赊销额的3 ，即5 4 7 5 万元， 那么我们估算赊销所带来的利润增长为： 2 8 2 5 * 7 0 - 5 4 7 5 = 1 4 3 万元 比较上述按照3 2 5 , 7 0 = 2 2 7 5 万元计算的利润增长，减少了8 4 5 万元的利润增 长，这其中就是因为考虑了赊销成本与风险的因素。 赊销伴随着成本与风险 赊销刺激了企业的销售，以销售的拉动带来利润的增长，这是赊销有利的一面。 但同时赊销也伴随着成本与风险。 赊销在信用的基础上达成，而对客户信用的判断是一种主观的行为，即使借助 于数量化的分析方法，也难于对客户的信用状况做出完全真实正确的判断。通过调 查了解得到的客户信用品质，资信状况等信息不可能十分完全与准确；同时经济状 况的发展变化，客户企业的经营状况影响到的偿还能力，都可能在做出赊销决策后 发生变化，这些都会影响到赊销账款在赊销期限以及赊销期限以后能否得到收回。 难以预料的呆帐坏账损失，企业因选择赊销手段而不可避免的面临着一定的风险。 为支持赊销的开展，给予了客户一定的赊销期限，并且，在赊销期限之外，客 户仍然可能拖延付款。企业的销售发出而货款不能马上收回，同时需要支付生产采 购等费用支出，为此需要组织自身的资金资源以维持货款收回的等待时间。发生相 关的借款，企业需要付出借款成本。除此之外，给予客户的现金折扣，组织赊销业 务的开展，应收账款的管理，收款工作的开展，都会使企业付出相关的成本费用。 采用赊销的手段，成本和风险是不可避免的。但如何选择赊销客户，提供多少 赊销金额和多长时间的赊销期限，建立什么样的组织管理结构，却是企业可以选择 和控制的。如果只看到赊销带来的对销售的刺激，对利润增长有利的一面，而忽视 赊销所伴随的成本与风险，必然会使应收账款大幅度上升，企业陷入追讨欠款的陷 阱，同时被迫大额举债，付出的成本抵消所带来的销售增长而蚕食净利润。企业在 选择赊销手段的同时，必然要充分重视并做好赊销成本分析与风险控制工作。 3 上海交通大学m b a 学位论文赊销与应收账款管理 1 赊销资金占用成本 二、赊销成本分析 赊销成本对于销售企业是客观存在且不容忽视的。“时间就是金钱一是对赊销资 金占用成本一个很好的解释。销售企业的赊销货款不能马上收回，流动资金被大量 占用。企业自身的流动资金，或者以借款的形式从债权人处取得，或者以所有者权 益的形式从投资人处取得。从债权人取得借款，需要负担利息成本。投资人的资本 投资，被占用在赊销应收账款的投资上，就不能取得投资在其它项目上可能获得的 收益，付出了机会成本。无论是利息成本还是机会成本，都是因为赊销的需要，而 发生的资金占用成本。3 个月或者3 0 天的赊销期限不可能是免费的，这种成本也许 会转移到产品价格中或被消化掉，但它总是存在的。 通常，我们以银行的利息成本或企业( 行业) 所要求的资金回报率来分析企业 的赊销所发生的资金成本。假定年利率为1 2 ，这样，月赊销成本就是未付款价值的 1 。当企业给予客户3 0 天的赊销期限时，就意味着企业要付出一个月的与赊销货物 价值的1 等值的利息成本。 我们以下面的案例来看赊销成本对于净利润的影响。 假定a 、b 、c 三家公司，具有相近的竞争实力，年销售额均为1 2 万。年利率为 1 2 。而三家公司选择了不同的赊销政策：公司a 全部以现金销售，b 公司要求3 0 天 内付清货款，c 公司要求9 0 天付清货款。假定三家公司按照原来的售价，并不采用 赊销的条件下，每家公司具有相同的获利水平。 表2 1a 、b 、c 公司的利润率( 赊销前) 公司a公司b公司c 年销售额 1 2 0 0 0 01 2 0 0 0 01 2 0 0 0 0 净利润( 赊销成本前) 6 0 0 06 0 0 06 0 0 0 净利润率 5 5 5 为了单独考虑赊销成本的影响，我们假定，三家公司的销售额仍然保持不变。 我们分析采用了以上不同的赊销政策后，利润率会发生的变化： 分析其中的b 、c 两家公司的赊销成本： 4 上海交通大学帅a 学位论文 赊销与应收账款管理 b 公司赊销期限一个月，为实现公司年赊销额1 2 万的销售，流动资金被占用，而为 了支付自己的流动资金，需要借入资金并付出利息： 流动资金被占用：1 2 0 0 0 0 木3 0 3 6 0 = 1 0 0 0 0 付出的利息成本： 1 0 0 0 0 * 1 2 = 1 2 0 0 ； 同样，计算c 公司利息成本： 1 2 0 0 0 0 * 1 2 * 9 0 3 6 0 = 3 6 0 0 。 表2 - 2赊销成本分析( 一) 公司a公司b公司c 年赊销销售额 1 2 0 0 0 01 2 0 0 0 01 2 0 0 0 0 净利润( 赊销成本前) 6 0 0 06 0 0 06 0 0 0 赊销成本( 利息成本) 01 2 0 03 6 0 0 净利润( 赊销成本后) 6 0 0 04 8 0 02 4 0 0 净利润率54 2 在不考虑销售所受的影响的假定下，我们从以上的分析可以看到赊销成本对企 业的最终目标诤利润的影响： b 公司和c 公司净利润率分别下降了1 和3 。 下面我们结合考虑销售增长的情形。 假定b 、c 公司销售额分别增长6 和7 ，边际贡献率都为7 0 ，我们来分析净 利润的变化： b 公司： 销售额( 赊销后) ：1 2 0 0 0 0 * ( 1 + 6 ) = 1 2 7 2 0 0 赊销增长的销售额带来的收益：1 2 0 0 0 0 宰6 憾7 0 = 5 0 4 0 净利润( 赊销后) ：6 0 0 0 + 5 0 4 0 = 1 1 0 4 0 扣除赊销成本后净利润： 11 0 4 0 - 2 4 0 0 = 8 6 4 0 净利润率( 赊销后) ：8 6 4 0 1 2 7 2 0 0 = 7 同样，我们对c 公司的变化做分析，得到结果如下表： 表2 - 3赊销成本分析( - - ) 公司b公司c 年销售额( 赊销后) 1 2 7 2 0 01 2 8 4 0 0 净利润( 赊销成本前) 1 1 0 4 01 1 8 8 0 赊销成本 2 4 0 03 6 0 0 净利润( 赊销成本后) 8 6 4 08 2 8 0 净利润率76 5 上海交通大学m b a 学位论文赊销与应收账敖管理 我们可以看到，赊销使两家公司的销售额分别增加6 和7 ，但最终的净利润只 是增加了2 和1 。 同时，比较b 公司和c 公司，虽然c 公司销售额的增长比率( 7 ) 超过了b 公 司的销售增长率( 6 ) ，但c 公司的净利润增长( 1 ) 并不如b 公司的净利润增长( 2 ) 。 这说明，并不是赊销越多越好，净利润才是企业最终衡量的目标。 应收账款回收期的影响 赊销成本的另一个方面在于应收账款的回收等待时间对现金流的影响。应收账 款对许多企业都是一项高额资产，占用企业大量的流动资金。对现金流量严加控制 的企业，都会看到应收账款的长期拖欠与居高不下对现金周转的影响。一旦资金周 转困难，势必影响到整个企业现金流的良性循环，生产经营活动的各个方面都会受 到影响，企业所付出的成本将远远不仅仅是举借借款所付出的利息成本。 应收账款的回收速度越快，现金的周转就会越快，加速的现金回收会加倍改善 资金的使用效率，增加利润。利用应收账款回收期可以有助于我们分析账款的回收 速度，进而分析它对利润的影响。 ( 一) 平均法 平均法应收账款回收期的计算： 应收账款回收期= 应收账款平均余额日销售额 应收账款平均余额可以采用年应收账款余额的算术平均数，日销售额为年销售 净额除以一年的天数求得。 ( 二) 倒推法 我们也可以利用倒推法计算应收账款的回收天数。即用当前的总应收账款减去 总的月销售额，逐月减回去，直到总应收账款数字被减完为止。例如：9 月末应收账 款总额为1 2 0 0 0 0 ，9 月的销售额为6 5 0 0 0 ，8 月的销售额为5 0 0 0 0 ，7 月的销售额为 5 0 0 0 0 ，倒推法的计算为：9 月份1 2 0 0 0 0 - 6 5 0 0 0 = 5 5 0 0 0 ，3 0 天；8 月份 5 5 0 0 0 5 0 0 0 0 = 5 0 0 0 ，3 1 天；7 月份5 0 0 0 5 0 0 0 0 宰3 1 天= 3 天，故应收账款的周转天数 为3 1 + 3 0 + 3 = 6 4 天。 第二种方法，也称为应收账款销售天数，反映了在外应收账款相当于多少天的 销售。它不受销售额绝对额的影响，但受到赊销期限及收款效率的影响较大。由于 第一种方法采用的是一种平均值的方法，忽略了时段内各个月份销售高峰与低值的 变化，平均取值后消除了对季节性经营、年内销售大幅分布不均等实际因素的反映， 集合了平均方法取值的缺点。而倒推法考虑了销售的实际变化，应收账款与新近的 销售联系最为相关，它使用的指标是最新的销售额而不是年度的或某种平均的销售 额数字。在实际管理中更加具有现实意义。 应收账款的回收速度直接影响到现金的流量水平，进而影响到借款和利润。 6 上海交通大学p h l i a 学位论文 赊销与应收账款管理 假设公司m 年销售额为1 4 6 0 万，平均每天销售额为4 万，提供的赊销平均余额 为2 4 0 万，则应收账款回收天数平均为6 0 天。而竞争对手的销售额与此相近，但应 收账款回收天数平均为7 0 天。我们比较两家公司由于应收账款的回收期不同，对净 利润有什么影响： 两家公司为支持赊销业务每天销售额4 万的销售，平均每天所需的支持借款为 2 万元，利息成本为1 0 。由于m 公司应收账款的平均回收期为6 0 天，则一个周期 中，使用的借款为： 6 0 天木2 万天= 1 2 0 万 利息成本为： 1 2 0 万* 1 0 3 6 0 天* 6 0 天= 2 万 而竞争对手应收账款回收期为7 0 天，这样，在一个周期中使用的借款为： 7 0 天宰2 万天= 1 4 0 万 利息成本为： 1 4 0 万* 1 0 3 6 0 天* 7 0 天= 2 7 2 万 这样，如果两家公司从销售到收回货款的一次赊销周转中可以获得2 4 0 万 * 1 2 = 2 8 8 万的收益，那么净利润将会因为应收账款周转期不同而不同： m 公司净利润次： 2 8 8 万一2 万= 2 6 8 万 竞争对手净利润次： 2 8 8 万一2 7 2 万= 2 6 0 8 万 同样是提供2 4 0 万元的赊销平均余额，在一次销售收款的赊销周转中，m 公司 就可以比竞争对手多获得2 6 8 - 2 6 0 8 = 0 7 2 万元的净利润。 从中可以看出，加速应收账款的周转，缩短周转天数，可以扩大企业的净利润。 理解应收账款回收期的一个重要方面在于与行业平均应收账款回收期水平的比 较。行业平均水平代表了这一行业所要求的周转水平，一定的资产周转率水平，是 对企业长久获利能力的行业要求。既然应收账款和现金流量对于竞争十分重要，了 解主要竞争对手的现金流量水平就很有必要。如果知道了行业的平均收款期水平， 公司应该力争超过它。 例如，电子元器件行业，9 8 年近百个竞争者的回收期从4 0 天到1 1 0 天不等， 平均为6 0 天。他们都面对同样的顾客群，在价格、质量等方面展开激烈的竞争。一 个公司s 销售额变现需要4 0 天的时间，而另一个公司t 却需要9 0 天的时间。我们 来比较s 公司和t 公司在获利能力上有什么不同。 假设两家公司同样都投入流动资金1 0 0 万以支持赊销业务的开展，两家公司应 收账款的周转次数分别为： s 公司应收账款周转次数：3 6 0 天4 0 天= 9 次 t 公司应收账款周转次数：3 6 0 天9 0 天= 4 次 行业平均应收账款周转次数：3 6 0 天6 0 天= 6 次 这也就意味着，s 公司1 0 0 万元流动资金的投入，在一年的经营中周转了9 次， 它就是将1 0 0 万元流动资金运用了9 次。如果每1 0 0 万元流动资金从投入到回收的 7 上海交通大学m b a 学位论文赊销与应收账款管理 一个周转中创造的资金报酬为r ，s 公司可以获得9 * r 的报酬；而t 公司同样是1 0 0 万元的投入，在一年的经营中只周转了4 次，同样是r 的资金报酬率，t 公司就只能 获得4 * r 的报酬。以行业平均水平来衡量，1 0 0 万元的流动资金投入需要带来的报酬 就是6 * r ，t 公司的报酬率水平将低于行业水平而处于竞争的劣势，而s 公司将会拥 有明显优势的盈利水平。 我门利用杜邦财务比率分析模型对这两家公司的收益能力进行比较： 在杜邦财务分析模型中， 股东权益收益率 总资产木投资收益率股东权益总额 销售收益率木资产周转率 从中我们可以看出，资产周转率影响到投资收益率，即使s 、t 两家公司具有相 同的销售利润率，应收账款的周转速度会直接影响到总资产的周转率而影响投资收 益。 3 货款拖延的成本 应收账款回收期被迫延长，货款拖延的成本并不十分显而易见。企业虽然提供 了赊销期，但时常货款的回收并不能如计划所能控制，许多货款在赊销期内并不能 收回。企业拟定赊销期，将借款纳入计划，但计划之外的货款拖延令人难于预料， 货款拖延而造成的利息成本也难于计划并加以控制。实际中，很少单独计算由于货 款拖延而造成的利息成本，因为发生在计划之外，并且它与其它所有活动带来的银 行费用混合在一起。即使大致的估量，货款拖延的利息成本也十分惊人。例如，我 们评价一家公司的状况，年销售额1 4 4 0 万而只有1 4 万的坏账损失，我们会直观的 认为这家公司的应收账款管理非常出色。( 坏账只占到了销售额的1 ) 。但我么分析 它的货款拖延成本，会发现：公司在外应收货款为3 2 0 万，实际的应收账款回收期 为6 5 天，提供的赊销期限是3 0 天。如果按照提供的赊销期计算，假定客户都能够 在赊销期内付款，应收账款占用成本应该为1 2 0 万( 1 4 4 0 1 2 ) 。而实际上，由于客 户的货款拖欠，公司付出多余的应收账款占用成本2 0 0 万，以年利率1 0 计算，多付 出的利息成本将是2 0 万。由于这部分成本并不如坏账损失成本那么显而易见，往往 没有被注意到。 8 上海交通大学腿 学位论文 赊销与应收账款管理 公司竭尽努力所扩大的销售，对净利润的贡献却是有限。以经营状况良好的公 司净利润率1 0 为例，扩大1 0 0 万元的销售，对净利润的贡献1 0 万。仅以较低的借 款利率5 ( 年利率) 来算，货款拖延的利息成本将在2 4 个月( 1 0 0 * 5 * 2 年- - 1 0 万) 的时间内将增长的净利润蚕食，而使扩大的销售无利可图。 4 坏账损失的成本 坏账损失的成本显而易见，所有采用赊销政策的公司都不愿意看到努力扩大的 销售却颗粒无收。因此，公司都努力控制坏账损失尽可能少的发生。 坏账对净利润的蚕食是最直接也是最严重的。以净利润率1 0 为例，增加5 0 万 的销售带来5 万元的净利润，而只要发生5 万元的坏账，就会使净利润损失掉5 万 元。从下表的数据中，我们可以直观的看出坏账损失对销售的抵消。( 在不同的利润 率水平下，因坏账所损失掉的净利润对销售的抵消) 表2 - 4坏账对净利润的抵减 净利润率 坏账 5 8 1 0 1 2 5 0 01 0 0 0 06 2 5 0 5 0 0 04 17 0 5 0 0 01 0 0 0 0 06 2 5 0 05 0 0 0 04 1 7 0 0 1 0 0 0 02 0 0 0 0 012 5 0 0 010 0 0 0 08 3 4 0 0 5 0 0 0 010 0 0 0 0 06 2 5 0 0 0 5 0 0 0 0 0417 0 0 0 5 现金折扣成本 许多赊销企业采用现金折扣的形式以换取客户尽早付款，加速资金周转，减少 资金占用成本，同时也因为货款的及时收回，避免了收款的费用和坏账的风险。通 常会给与客户l o 天之内付款折扣2 ，2 0 天之内付款折扣1 之类的现金折扣。这些 所提供的折扣，减少了原本的销售收入，无疑也是赊销的一项成本。 现金折扣通常应足够高才有吸引力，比如l o 天内2 的折扣。所以现金折扣的 成本通常远高于赊销企业的赊销成本。但企业出于如下一些考虑可以提供合适的现 金折扣： 配合企业战略，快速占领市场的需要 比较省下的相关理财成本与提供的折扣成本 加速现金回收，对购买支付的需要 9 上海交通大学m b a 学位论文 赊销与应收账款管理 估算有多少客户会享受现金折扣，比较折扣的收益与成本 优惠的现金折扣总会迎合一些客户压低价款的想法而争取销售，同时也促进了 融资。但如何提供折扣，折扣比例多少，需要加以分析。究竟所提供的现金折扣会 使销售方付出多大的成本，我们可以现金折扣换算成年资金成本来进行比较。 常用的方法是：折扣率* 3 6 0 ( 赊销期一折扣期) 例如，赊销条件为1 0 天内付款折扣2 ，3 0 天内付清，则换算成年资金成本率 为：2 * 3 6 0 ( 3 0 1 0 ) = 3 6 。而3 6 0 5 的年资金成本项对于借款的利息成本是相 当高的。 结合前面的坏账损失成本分析，我们来分析下面一个实例： 某企业以往均采用现金交易，年销售产品8 0 0 0 0 件，单件售价为1 0 元。出于市 场竞争的压力和目前企业尚有3 5 的增产潜力，企业准备给客户一定的信用政策，经 过测试：如果信用期限为一个月，可以增加销售2 0 ，毛利率为3 0 ，坏账损失比例 为销售额的2 。收账费用为8 0 0 0 元( 该企业要求的最低资金报酬率为2 0 ) 。如果 企业在信用期为一个月的政策下，增加下列折扣政策：“2 l o ，1 2 0 ，n 3 0 ，经 调查，估计有6 0 的客户会利用2 的折扣，3 0 的客户会利用1 的折扣，同时坏账损 失下降到1 。收账费用下降到5 0 0 0 元。 我们来分析企业是否应该做出采纳现金折扣方案的决策。 首先，赊销手段对销售的刺激，使销售量增加8 0 0 0 0 , 2 0 = 1 6 0 0 0 ，增加的销售 收入： 1 6 0 0 0 木1 0 = 1 6 0 0 0 0 ( 元) 增加的销售利润：1 6 0 0 0 0 * 3 0 = 4 8 0 0 0 ( 元) 同时，赊销产生应收账款，如果不提供现金折扣，情形如下： 假定客户无拖延付款，则应收账款平均收现期为3 0 天。 应收账款平均余额：9 6 0 0 0 宰1 0 3 6 0 木3 0 = 8 0 0 0 0 ( 元) 由于企业要求的资金报酬率为2 0 ，这部分应收账款的资金利息为： 应计利息= 8 0 0 0 0 , 2 0 = 1 6 0 0 0 ( 元) 坏账损失和收账费用为： 9 6 0 0 0 * 10 * 2 + 8 0 0 0 = 2 7 2 0 0 ( 元) 如果提供现金折扣，情形会变化为： 根据估算的客户享受现金折扣的比例，计算应收账款平均收现期： 1 0 6 0 + 2 0 3 0 + 3 0 1 0 0 $ = 1 5 ( 天) 计算应收账款平均余额：9 6 0 0 0 1 0 3 6 0 1 5 = 4 0 0 0 0 ( 元) 由于企业的发展要求2 0 0 , 6 的毛利水平，这部分应收账款的资金利息为： 4 0 0 0 0 2 0 0 0 = 8 0 0 0 ( 元) 采用现金折扣的坏账损失和收账费用为： 9 6 0 0 0 1 0 1 + 5 0 0 0 = 1 4 6 0 0 ( 元) 现金折扣为： 9 6 0 0 0 1 0 ( 2 6 0 + t 3 0 ) = 1 4 4 0 0 ( 元) 净收益= 4 8 0 0 0 - 8 0 0 0 - 1 4 6 0 0 - 1 4 4 0 0 = 11 0 0 0 将提供现金折扣与不提供现金折扣的净收益进行比较： 1 0 上海交通大学m b a 学位论文 赊销与应收账款管理 1 10 0 0 一4 8 0 0 = 6 2 0 0 结论：采用现金折扣方案后的净收益大于不采用折扣方案的净收益，故应采用 本现金折扣政策。 上海交通大学m b a 学位论文 赊销与应收账款管理 1 赊销风险概述 三、赊销风险评估 赊销交易达成的同时，赊销风险也就同时产生。企业做好赊销与应收账款管理 工