（工商管理专业论文）STW公司自动门分销渠道供应链管理研究.pdf

南开大学学位论文原创性声明 本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师指导下，进行 研究工作所取得的成果。除文中已经注明引用的内容外，本学位论文 的研究成果不包含任何他人创作的、已公开发表或者没有公开发表的 作品的内容。对本论文所涉及的研究工作做出贡献的其他个人和集 体，均已在文中以明确方式标明。本学位论文原创性声明的法律责任 由本人承担。 学位论文作者签名： 年月日 摘要 摘要 进入二十一世纪以来，随着信息技术的迅猛发展，经济全球化的步伐进一 步加快，全球化市场逐步形成，围绕产品的市场竞争也日趋激烈。技术进步和 需求多样化使得产品寿命周期不断缩短，企业面临着缩短交货期、提高产品质 量、降低成本和改进服务的压力。所有这些都要求企业能对不断变化的市场作 出快速反应，源源不断地开发出满足用户需求的、定制的”个性化产品”去占领市 场以赢得竞争。企业之间的竞争也不再是只靠自身力量与其他的对手竞争，而 是变成了企业供应链与供应链之间的竞争。处于供应链下游的分销渠道直接面 对最终市场，作为供应商一企业和消费者之间的桥梁，其作用尤其重要，如何 把分销渠道纳入供应链管理是决定供应链管理成败的关键，同时加强供应链整 合，实现企业和其分销商资源共享，可以有效地减少库存，降低成本，提高反 应速度和客户满意度。 本文从分析传统分销渠道管理入手，提出对分销渠道的供应链实施管理。 与传统的供应链管理相比，基于分销渠道的供应链管理更为强调企业与下游分 销渠道成员、渠道成员之间的合作。在本文中，针对s t w 公司分销渠道的供应 链管理现状及存在的问题，设计了基于分销渠道的供应链管理改进方案，并结 合实际实施过程及产生的效果，归纳出如何运用供应链管理思想对企业分销渠 道的供应链进行管理和整合。 最后总结了全文的研究成果，提出了研究展望。 关键词：供应链分销渠道库存管理 a b s t r a c t a b s t r a c t s i n c ee n t e r i n g21s t c e n t u r y , w i t h t h er a p i d d e v e l o p m e n to fi n f o r m a t i o n t e c h n o l o g ya n de c o n o m i c a lg l o b a l i z a t i o n ，t h eg l o b a l i z i n gm a r k e th a sb e e nf o r m i n g , a n dt h ec o m p e t i t i o no fp r o d u c tw i l lb e c o m em o r ea n dm o r ei m p e t u o u sa c c o r d i n g l y d u et ot e c h n o l o g yi m p r o v e da n dd i v e r s i f i c a t i o no fc u s t o m e rr e q u i r e m e n t ，i tc a u s e d t h el i f eo f p r o d u c t s h o r t i n g ；w h i l ee n t e r p r i s ew i l lf a c es t r e s st h a tt h el e a dt i m es h o r t e n ， q u a l i t yi m p r o v e m e n t ，c o s td o w na n ds e r v i c ei m p r o v e m e n t t h o s ed e m a n d sf r o m m a r k e tr e q u i r et h ee n t e r p r i s e sh a v et h ep o w e rt oa c tq u i c k l y i no r d e rt oo w n b i g m a r k e ts h a r eo ft h ew h o l em a r k e t , e n t e r p r i s em u s tc o n t i n u et ow o r ko u tm o r ea n d m o r ed i f f e r e n tk i n d so fp r o d u c tt os a t i s f yt h ec u s t o m e r sd i f f e r e n td e m a n d s ，b u i l d o u t s t a n d i n g “i n d i v i d u a l i z e dp r o d u c t i sv e r yi m p o r t a n t i ns o m ed e g r e e t h e c o m p e t i t i o nb e t w e e nc o m p a n i e si sn o to n l yd e p e n d e n to ni t s e l f , b u to fs u p p l yc h a i n s d i s t r i b u t o r s ，l o c a t e di nt h ed o w n s t r e a mo fs u p p l yc h a i n ，w h of a c et h ee n d - u s e r , p l a y a ni m p o r t a n tr o l ei nt h ew h o l es u p p l yc h a i ns i n c et l l e ya r et h eb r i d g eb e t w e e n e n t e r p r i s ea n dc u s t o m e r s h o wt oi n t e g r a t et h ed i s t r i b u t i o nc h a n n e li n t os u p p l yc h a i n i st h ek e y r i n go fs u p p l yc h a i nm a n a g e m e n t a tt h es a m et i m e ，w es h o u l ds h a r et h e i n f o r m a t i o nb e t w e e ne n t e r p r i s ea n dd i s t r i b u t o r s ，d ot h eb e s tt or e d u c ei n v e n t o r y , c o s t d o w n ，u p r a i s et h er e s p o n s eq u i c k l ya n ds e r v i c es a t i s f a c t i o n t h et h e s i sb e g i n sw i t ht h ea n a l y s i so ft r a d i t i o n a ls u p p l yc h a i nm a n a g e m e n t ，a n d t h e nc o m eu pw i t ht h es u p p l yc h a i nm a n a g e m e n tb a s e do nd i s t r i b u t i o nc h a n n e l c o m p a r e dw i n lt h et r a d i t i o n a ls u p p l yc h a i nm a n a g e m e n t ，m a n a g i n gs u p p l yc h a i n b a s e do nd i s t r i b u t i o nc h a n n e lp a y sm o r ea t t e n t i o no nt h ec o o p e r a t i o nb e t w e e n e n t e r p r i s ea n dd i s t r i b u t o r sa n da m o n gd i s t r i b u t o r s i nt h i sp a p e r , c o n s i d e r i n gt h e p r o b l e m so ft r a d i t i o n a ld i s t r i b u t i o nc h a n n e l ，a n a l y z i n gt h ec o n d i t i o n sa n dd i f f i c u l t i e s w h e ni m p l e m e n ts u p p l yc h a i nm a n a g e m e n tb a s e do nd i s t r i b u t i o nc h a n n e li nt h e a u t o m a t i cd o o rb u s i n e s si nc h i n aa sw e l la st h ei s s u e sn e e dt ob es o l v e d a tl a s t ，t h e s t wc o m p a n yi su s e da sac a s es t u d yf o rs h o w i n gt h a th o wt om a n a g i n gt h es u p p l y c h a i nb a s e do nd i s t r i b u t i o nc h a n n e l f i n a l l y , t o t a ls t u d yr e s u l t sa n df u t u r ew o r ka r e i i s u m m a r i z e d k e yw o r d s ：s u p p l y 目录 目录 第一章绪论：1 第一节研究背景和意义1 第二节研究内容与框架及创新点2 i 2 1 研究内容与框架2 1 2 2 创新点及应用价值4 第二章供应链与分销渠道管理相关理论概述5 第一节供应链管理理论概述5 2 1 1 供应链的概念及结构特征5 2 1 2 供应链管理的定义和内涵7 2 1 3 供应链管理一体化的思想1 0 第二节分销渠道管理理论概述1 2 2 2 1 分销渠道的定义、功能和流程1 2 2 2 2 分销渠道成员组成1 4 2 2 3 分销渠道管理的特点1 5 第三节供应链环境下的分销渠道管理1 7 2 3 1 供应链合作伙伴关系1 7 2 3 2 库存管理2 l 2 3 3 传统分销渠道管理存在的问题2 6 2 3 4 供应链思想管理分销渠道对企业的优势2 9 第三章s t w 公司自动门分销渠道供应链现状分析3 1 第一节s t w 公司概况3 1 第二节s t w 公司自动门分销渠道的结构3 3 3 2 1 渠道政策3 4 i v 目录 3 2 2 渠道成员分工3 5 3 2 3 管理方式3 5 第三节s t w 公司自动门分销渠道供应链存在的问题3 6 3 3 1 分销商缺乏供应链意识，3 6 3 3 2 分销渠道需求信息失真3 7 3 3 3 库存积压，3 7 3 3 4 交货延迟3 8 第四章s t w 公司基于供应链思想的分销渠道方案设计3 9 第一节关键问题识别3 9 4 1 1 企业和分销商之间的合作和信任3 9 4 1 2 完善的信息系统4 0 4 l3 需求预测管理4 1 4 1 4 库存管理4 1 第二节构建供应链伙伴关系4 2 4 2 1 驱动力分析4 3 4 2 2 推动力分析4 3 4 2 3 伙伴关系构成要素评估4 4 第三节分销信息管理系统的建立及优化4 4 4 3 1 分销信息管理系统软件的选择4 4 4 3 2 用户需求确认4 5 4 3 3 计划实施准备4 6 4 3 4 沟通培训4 6 4 3 5 循序渐进试运行4 7 4 3 6 人力资源的优化模式4 8 第四节需求预测管理改进4 8 4 4 1s t w 公司分销渠道需求预测管理的现状4 8 4 4 2 需求预测管理改进方案4 9 第五节库存管理改进5 2 v 目录 4 5 1s t w 公司分销渠道库存管理问题的原因分析5 2 4 5 2 库存管理改进方案5 5 第五章s t w 公司分销渠道供应链管理实施过程及效果评价5 6 第一节分销渠道供应链管理实施过程5 6 5 i 1 分销渠道的改良和重组5 6 5 1 2s t w 采购、仓库、运输与客服部门整合5 7 5 1 3 建立分销信息管理系统5 7 5 1 4 建立需求预测制度5 7 5 1 5 联合库存管理5 8 第二节分销渠道供应链管理实施效果评价5 8 5 2 1 渠道调整效果5 9 5 2 2 库存及交货问题明显改善6 0 5 2 3 销售额及品牌影响提高6 0 第六章结论与有待解决的问题6 1 参考文献6 3 致谢6 5 v i 第一章绪论 第一章绪论 第一节研究背景和意义 二十世纪九十年代以来，随着的不断进步和生产力的不断发展，顾客的消 费水平不断提高，企业之间的竞争日益激烈，政治、经济、社会环境发生了巨 大变化。 一方面，顾客与厂商的关系已经发生变化，由过去的生产者主导向消费者 主导转变。消费者开始越来越多运用其对商品和服务的选择权，这种变化一方 面是消费者对自己权力的日益清楚，另一方面也是生产商不断提供同类的有差 异性的商品的结果。网络型经济的到来，极大地强化了消费者主权，电子商务 和网络分销大大改变了工业经济时期信息在生产者和消费者之间的不对称分 布，信息在消费者与生产者之间愈来愈容易沟通，愈来愈透明。消费者通过多 种渠道来了解厂商产品的基本成本、质量、性能和品位，给厂商的生产和销售 带来了巨大的压力。在这种新的市场格局和竞争环境下，厂商不得不借助相应 的信息手段去了解顾客的消费倾向、消费习惯、个人偏好等有关消费者的各种 信息，以便能够创造更多的顾客价值。 另一方面，随着制造技术的发展和应用，许多企业已经尽可能地降低了内 部的制造成本。为了进一步降低成本、增加利润、增强市场竞争力，企业开始 把目光从企业内部转向外部的合作伙伴。企业意识到仪仪依靠自身的资源很难 在激烈的市场竞争中长久地立于不败之地，他们不仅要充分利用系统内的每一 份资源，还必须重组企业内部以及与其它企业间的关系，建立一个从最初供应 商直到最终用户的无差错的、高效率的网络。于是，在这种背景下出现了供应 商、制造商、分销商以及零售商合伙与联盟的趋势。他们开始注重物流活动全 过程的管理，也就是从整个供应链系统而不是单个企业自身的角度出发来管理 包括原材料的采购、产品的制造、制成品的分销以及零售的整个过程。在这种 背景下，供应链管理方式应运而生。它是从组成供应链的上下游整体出发，围 回卡利斯y 鲍德温，金b 克拉克价值链管理北京新华信商业风险管理有限公司译校北京：中国人民 大学出版社，2 0 0 1 年：7 8 1 第一章绪论 绕物流和资金流实现信息共享和经营协调，实现稳定高效供需关系的管理思想。 供应链一般分为三个阶段：采购、制造、分销，由于供应链管理的复杂性， 在早期对供应链进行优化的过程中，一般是将供应链的三个阶段分别加以研究， 并以足够的库存作为各阶段之间的缓冲。但随着研究的深入，人们认识到如果 对供应链的各个阶段加以综合和协调，将会明显的降低整个供应链的运作费用， 提高客户服务水平，增强企业的竞争力。因此，有必要对供应链上不同成员企 业的决策行为，以及一个公司内部供应链上不同物流职能( 采购、运输、制造、 库存和配送等) 进行整合研究。在传统制造环境下的供应链管理中，研究的重 点是采购和制造的整合。进入二十世纪九十年代，供应链的重心逐渐向需求方 转移，供应链表现为由市场和客户需求驱动的需求链。在面向客户的制造业环 境中，企业的驱动力己由生产转向通过分销和服务提供的附加值。因此，加强 对分销环节的管理，把分销渠道作为供应链整合的重点，是在当前客户驱动的 竞争环境下，提高客户满息度，增强企业竞争力的重要途径。截至目前对供应 链管理的研究主要集中在企业和上游供应商的整合，对如何整合处供应链下游 的分销渠道供应链的研究却还十分有限，有关文献也比较零散。因此，本文希 望以供应链管理思想对分销渠道管理和整合进行深入研究。 第二节研究内容与框架及创新点 1 2 i 研究内容与框架 本文运用供应链管理的思想，通过系统分析、实证分析和比较研究的方法， 从分析传统分销渠道管理现状入手，提出在供应链环境下对分销渠道供应链的 管理模式。第一章介绍了研究背景和现状，以及本文内容和结论。第二章为供 应链和分销渠道的相关理论概述，首先是供应链的概念，结构模型和特征，以 及供应链管理的概念，涉及的内容和一体化的思想；然后是关于分销系统的概 念，阐述了分销的含义，要素，结构和发展趋势；并针对传统分销渠道管理出 现的问题，分析了用供应链思想管理分销渠道为企业带来的利益。第三章是s t w 西陈国权供应链管理 j 中国软科学，1 9 9 9 ( 3 ) ：1 0 1 1 0 4 2 资料来源：作者研究整理 图1 1 本文研究框架图 3 1 2 t 应链 关系 销渠 4 在为最终顾客提供产品或服务的不同的过程和活动中所涉及的上下游相互联系 的组织固。中国物流国家标准将供应链定义为：“生产及流通过程中，涉及将 产品或服务提供给最终用户活动的上游和下游企业所形成的网链结构 。一些 物流专家对供应链的定义是：“供应链是在产品或服务的生产和流通过程所涉 及到的所有实体，以及他们的活动及相互关系组成的网络系统”固。“供应链包 括两个或多个独立的法律实体，他们通过实物流、信息流和资金的流动相连接 。概而言之，供应链包含了产品自原材料