（工商管理专业论文）软件企业创业融资计划初探.pdf

0 3 3 0 2 5 0 3 4陶展琪 软件企业创业融资计划初探 摘要 在我国的大部分地区，存在着软件创业企业对融资要求强烈与获得融资途 径困难的矛盾。其中，融资前准备不足、没有合理科学的规划与设计，缺乏科 学的价值评估等情况是制约企业获得融资比较重要的原因。研究软件企业的创 业融资规划与企业的价值评估对于使之获得融资特别是创业投资以快速发展， 促使科技成果的有效转换，促进我国的科技创新具有重要意义。 本文结合产品周期理论与软件企业特点，归纳了软件企业的生命周期特征。 着重分析了生命周期各阶段的融资与财务问题。提出了将软件企业生命周期特 征与创业融资规划进行系统结合的思路和解决途径。并结合上述思路，分析了 软件创业融资中的价值特点，运用二项式实物期权定价模型与各阶段融资特征 结合，讨论出科学确定各期价值的思路和方法。同时结合实际融资案例分析了 现实中结合上述思路思考的意义。本文的研究成果将为软件企业进行融资规划 提供系统科学的参考和借鉴。 关键词：创业融资、价值评估、融资规划 0 3 3 0 2 5 0 3 4 陶展琪软件企业创业融资计划初探 a b s t r a c t i nm o s tc i t i e so fc h i n a ，t h e r ei sac o n f l i c tf o rs o f t w a r eu n d e r t a k i n gc o r p o r a t e b e t w e e n s t r o n gf i n a n c i n gd e m a n da n dd i f f i c u l t yo fg e t t i n gt h ec a p i t a l s o m e t i m e s ， t h er e a s o ni st h a tt h ee n t e r p r i s e rc a n n o tm a k et h eg o o dp l a n n i n gf o rf i n a n c i n ga n d t h ev a l u a t i o nf o rt h es o f t w a r ee n t e r p r i s e i ti si m p o r t a n tf o rd e v e l o p i n go u rs o f t w a r e i n d u s t r yt oa n a l y z ea n dp l a nf o rs o f t w a r eu n d e r t a k i n gc o r p o r a t ef i n a n c i n ga n d v a l u a t i o n w i t ht h el i f e - c y c l e st h e o r ya n ds o f t w a r ec o r p o r a t ef e a t u r e ，w ef i n do u tt h e s o f t w a r ec o r p o r a t el i f ec y c l e sf e a t u r e t h ef i n a n c i n ga n df i n a n c i a lp r o b l e m si nt h e s t a g e so fl i f ec y c l e sa r ca n a l y z e di nt h i sp a p e r i nt h ep a p e rw es u b m i tt h em e t h o d s a n ds o l u t i o no fi n c o r p o r a t i n gt h es o f t w a r ec o r p o r a t el i f ec y c l e si n t ou n d e r t a k i n g f i n a n c i n gp l a n n i n g w ea n a l y z et h em e t h o d so fv a l u a t i o no fs o f t w a r ec o r p o r a t e u n d e r t a k i n gf i n a n c i n g w ed e v e l o pav a l u a t i o nm o d e lt h a ti n c o r p o r a t e st h eb i n o m i a l o p t i o np r i c i n gm o d e li n t oad e c i s i o nt r e ef r a m e w o r k w ea p p l yt h et h o u g h ta n d m o d e lt oa n a l y z et h ey i t o n gc o m p a n y sf i n a n c i n gp r o j e c tt oi l l u s t r a t eh o wo n e c a nu s et h i sm e t h o da n dm o d e lr a t h e rt h a nt h ec o n v e n t i o a r lm e t h o d k e yw o r d s ：u n d e r t a k i n gf i n a n c i n g ，c o r p o r a t ev a l u a t i o n ，f i n a n c i n gp l a n n i n g 2 0 3 3 0 2 5 0 3 4 陶展琪软件企业创业融资计划初探 1 引言 1 1 论文写作的背景 9 0 年代以来，全球信息化建设，特别是因特网的迅速普及，使世界软件市 场一直保持增长势头，1 9 9 4 年至1 9 9 9 年平均增长率达到1 4 3 。预计未来5 年全球软件市场将以1 3 1 5 的平均增长率增长。 我国2 0 0 0 年软件业的市场规模达到5 5 0 亿元，1 9 9 1 2 0 0 0 年的平均增长率 为3 0 。我国软件产业经过十几年的发展，已经形成了一定的产业规模，培养 了一批水平较高的软件技术队伍，开发了一些优秀的软件产品，出现了一批知 名品牌和知名企业。但由于我国在软件关键技术和关键产品方面还比较落后， 主要从事应用产品的开发。操作系统、大型数据库和开发工具等主要软件产品 仍依赖进口，产业发展受到制约，产品低水平重复现象比较严重。 “十五”期间，在国家鼓励软件产业和集成电路产业发展的若干政策鼓 励和信息化建设的带动下，随着市场环境和政策环境的进一步改善，我国软件 与计算机信息服务业市场将继续以高于3 0 的速度高速增长，预计到2 0 0 5 年 将达到2 2 0 0 2 5 0 0 亿元的市场规模，市场占有率将提高到6 0 以上。 我国软件产业要抓住数字化、网络化、信息化带来的历史机遇，充分利用 国务院关于鼓励软件产业和集成电路产业发展的若干政策为产业发展提供 的政策环境，以为传统产业改造服务和推动国民经济和社会服务信息化为目标， 从应用开发平台着手，解决好公用应用平台和专用应用产品的生产，大力发展 应用软件和应用系统，以应用促发展。 以自主安全的操作系统和软件为突破口，集中力量发展我国自主的基础软 件和工具软件；加强与其他产业的融合，积极推动嵌入式软件的发展，以信息 系统集成和系统外包服务为重点，大力发展软件相关服务和软件出口。初步建 立起包括自主安全操作系统等基础软件、工具软件、应用开发平台、各类应用 软件和应用系统、以及软件相关服务，门类比较齐全，具有较强竞争力的自主 发展的软件产业体系。概括起来就是：抓住机遇，优化环境；拓宽市场，增进 0 3 3 0 2 5 0 3 4陶展琪 软件企业创业融资计划初探 融合；以用立业，加强服务，发展出口，壮大产业。 “十五”期间，确定以下领域为优先发展的领域：关键基础软件；企业管理 和社会服务信息化软件；嵌入式软件与系统；电子政务工程及关键软件；教育 软件和家用软件；网络软件和通信软件；软件出口及软件产品国际化；软件产 业基础环境建设；软件相关服务等。 目前，中国软件企业的融资渠道主要有创业资本，资本市场和银行贷款。 在不同发展阶段，面对不同的资金需求或者在不同市场情况下，为了不同的目 的，企业应该采取不同的融资策略；不能一概而论，也没有统一的答案。 1 2 论文写作的目的和意义 知识经济时代的来临，软件产业已成为各国竞争的焦点。但是在软件产业 化的进程中，项目的高风险和企业脆弱的风险承担能力导致了资金需要的特殊 性和供给障碍，从而很大程度上制约了软件企业的发展。 国际经验表明，创业投资是突破这一障碍的有效手段。然而由于投资者和 融资方在许多问题上看法的不一致，造成了许多好的项目得不到创业投资的青 睐，而许多创业投资资金空叹没有好的投资项目。这里很多情况是由于软件企 业在融资规划方面的准备不足，没有一套“规范化的语言”与投资者进行沟通， 缺乏科学公正的价值评估等因素。 作为软件领域的企业家，应该了解不同融资渠道的特点和要求。首先是创 业资本的特征。创业资本是由专业人士管理的基金。用于新建高速成长和极具 发展潜力企业的股权投资，创业资本只占投资企业的少数股权，但它不是一个 被动的投资者。创业投资家往往会亲自参与企业管理，凭借其以往的投资经验 来协助企业发展，以获得最大的企业价值。创业资本的投资周期一般较长，三 到七年的时间，需要以退出的方式结束他们的投资。退出是一个通过套现获取 回报的过程。一种退出方式是企业上市或收购兼并：上市企业的投资资本可以 在市场上出售；收购兼并是将投资股权转让给企业创立者或其他投资者。由于 创业资本所承担的风险较高，所以期望的投资回报也相当高。当今众多成功软 件企业，比如微软、英特尔、太阳、康柏、苹果等发展的初期都曾通过创业资 4 0 3 3 0 2 5 0 3 4 陶展琪软件企业创业融资计划初探 本获得投资。 企业在选择不同融资渠道时，应该衡量自己企业的特点、优势和对资金提 供者的吸引力，考虑不同融资方式对企业融资量、筹集资金所需时间、融资成 本的影响。软件企业应该结合自身的发展状况和融资渠道的特点进行融资：创 立阶段由于风险巨大，难以吸引外部投资者，但由于资金需求不大，一般创业 者个人投资就可以满足，也有一些风险基金在这个时候进行投资，这被称作种 子投资；研究和导入市场阶段由于风险大，上市和银行贷款几乎不可能，风险 资本正好可以满足这个阶段对资金的需求；增长阶段由于业务发展迅速，企业 开始盈利，前景已经很明朗，风险比较小，企业有机会进入资本市场获取大量 资金，以满足巨大的资金需求，此时一些商业银行愿意提供贷款，同时一些风 险资本也进行投资，上市以后，风险资本一般会退出；成熟阶段软件企业和其 他行业的成熟企业类似，以资本市场和银行贷款作为融资渠道，风险资本基本 上套现退出。 本文研究的目的就在于帮助软件企业在资金需求最为急迫和重要的创业融 资阶段，将创业融资筹划放在生命周期理论的框架下，按照各阶段的需求和特 征进行科学的筹划，科学确定企业的各阶段价值，实现对创业者的知识资本的 保值，实现与投资机构的有效沟通，为解决我国软件企业在发展中融资难的问 题提供一点理论解决的方案参考。 1 3 论文的主要内容和结构安排 论文将软件企业在创业与发展中的特征与生命周期理论结合起来，详尽分 析了软件企业生命周期各阶段的融资要求和特点，归纳出软件企业在创业融资 规划时，融资渠道的选择、应把握的原则、框架、核心问题等要点；探寻出确 定各阶段企业价值分析方法和模型；最终为软件企业的创业融资提供了总体全 面而科学细致的规划框架和方法。 在论文的写作过程中，笔者发现：营销大师菲利普科特勒对需求、技术 和产品的生命周期做出了详细科学的阐述，并根据相应的生命周期阶段对企业 的销售与管理决策进行了分析。艾迪斯等人根据企业组织行为的变化情况分析 0 3 3 0 2 5 0 3 4陶展琪软件企业创业融资计划初探 并勾画了企业的生命周期，但是较少的理论和实践对软件企业的生命周期进行 分析。本文根据软件企业的特点与生命周期理论结合，分析了软件企业的生命 周期特点，并将其运用到软件企业的融资规划与战略制定中，可以认为是一种 新的尝试。 软件企业在其融资过程中，企业价值的评估和确定是获得股权融资，实现 股权配比的基础和关键。传统的价值评估分析如s t e p h e na r o s s 或者r i c h a r d a b m a l e y 都详细讨论了资金的时间价值和风险评估，详细分析了资本的成本问 题，阐述了净现值以及套利定价模型在价值评估的运用。汤姆科普兰更为详细 地阐述了将上述理论运用到各种情况下的价值评估和公司价值管理并，分析了 多种业务价值评估、发展中国家公司价值评估等方面的内容。d r i e k d e s m e t 与 f r a c y f r a n c i s 等人通过实例分析了网络公司的价值评估方法。但是当这些方法 应用到软件企业创业融资的价值评估时，就显得相对困难。比如，净现值法的 未来现金流具有很大的不确定性，未来的价值决策依赖性较强，在不同的投资 者眼中价值可能相差很大。 近年来，实物期权理论与定价模型应用到投资领域成为国内外学术界的热 点。由于软件企业在创业融资过程中的投资的价值很大程度反映为增长机会的 价值，这与期权的特征相似，同时创业投资的契约中某些条款( 如附认股权证 等1 ，也具有实物期权的相应特征，所以国内许多学者致力研究将其应用到企业 和项目的价值评估中。许多这个领域方法和实例对于软件创业融资阶段的价值 评估而言假设的条件过多，不易理解，应用范围较不适应。 本文结合软件创业企业的融资规划与战略分析，应用实物期权理论和定价 模型与软件企业生命周期中各阶段融资决策下的价值进行评估，并分析了创业 融资中常用价值评估方法的利弊，希望这对于实物期权的实践应用推广起到一 定的作用。 论文的结构安排分成为5 个部分。 第一部分，主要介绍软件企业的特点以及创业融资的难点，分析其创业融 资可选择的途径和比较，同时说明了创业投资对于软件企业的重要作用。 6 0 3 3 0 2 5 0 3 4陶展琪软件企业创业融资计划初探 第二部分，通过生命周期的理论与软件企业的发展相结合，讨论了软件企 业的生命周期阶段特征，各阶段的财务问题和融资决策的主要内容。 第三部分，分析传统的软件企业价值评估方法，并分析各种算法的实用性 和利弊，并将实物期权的方法应用到软件创业融资中的价值评估。 第四部分，通过上述内容的整合，综合叙述软件企业创业融资的整体规划 的原则、核心问题、框架和决策描述与价值评估。 最后部分运用通过一个实际案例将论述的理论和分析方法对案例进行了分 析和讨论，最后得出相关的结论。 0 3 3 0 2 5 0 3 4 陶展琪 软件企业创业融资计划初探 2 软件企业创业融资特点与途径分析 2 2 软件企业创业融资的难点与筹划意义 软件企业的创立通常起源于一种新型的技术或者新型技术下的商业服务模 型。创立之初，良好的技术背景是创业企业的显著特点。其后的发展必然经历 着技术研发、技术成果产品化和市场推广等几个重要阶段。 在创立初期创业者主要依靠自有资金或者朋友、亲戚的资助而成立。而在 随后企业把技术转化为产品或服务、实施产品生产、扩大运营规模、商业化运 作( 促销等大量投入) 的过程中，必然存在大量的资金需求，这些资金需求显然不 可能仅仅依靠创业者自身提供。融资就成为软件企业创立和发展必须重点关注 的问题。 资金需求常常成为制约软件企业发展的瓶颈。如何在企业发展之初，确立 好融资的规划和战略，保证企业长期健康的发展，是软件企业创业之初的首要 大事。 软件企业创业融资与一般企业融资背景有很大的不同，常常表现在以下几 个方面： ( 1 ) 公司历史与行业历史 软件公司在创业初期，公司没有良好的业绩纪录，同样软件创业企业常常 使用了先进的技术，市场的发展状况也没有历史可类比。 由于没有相关的历史情况作为参照，未来的不确定性造成项目的市场风险， 企业的营运风险以及技术风险较大，所以投资者视软件企业创业融资的风险高。 ( 2 ) 资产的结构与财务状况 资本结构单一，股权结构单一，较少有担保和抵押的关联资产；资产中无 形资产比重较大，而固定资产比重较小，无形资产的价值比较难以衡量。财务 状况基本上比较恶劣，较多情况出现亏损。 0 3 3 0 2 5 0 3 4 陶展琪软件企业创业融资计划初探 ( 3 ) 融资方面的财务能力 中国大多数创业者都是搞技术，或者搞经营管理出身的，财务方面一直是 中国公司创业者的弱项。创业人大都不熟悉投融资思维模式，不能用投资者能 够理解的经济语言，而不是技术语言，表述项目的发展前景以及投资者能够获 得的投资回报率。 ( 4 ) 知识产权方面的保护 由于创业者在创业初期对知识产权方面的知识了解甚少，忽视了对自主研发 软件产品的产权保护，由于软件产品的模仿性较强，造成了市场上同类产品的 大量涌现，导致投资者回报的减少。 ( 5 ) 企业潜在增长的情况 软件企业拥有先进的技术，如果技术的革新获得市场的认可，通常由于技 术的专有性，进入的壁垒较高，竞争能力强，所以一般可获得较传统企业更 高的收益和回报。 ( 6 ) 投资的长期性 软件转化为产品后，要求投入相当的资金进行促销和宣传，同时为了保持 技术的持续领先，避免被后继者模仿，为了在激烈的竞争”占有一席之地，所 以需要较长时间的资金支持。 综上所述，软件企业的创业融资与一般企业的融资必然出现很大的不周和 更大的难度，在获得融资方面更为困难，相反由于未来巨大的收益，保护好股 权的稀释比例又是创业者面临的重大难题。 2 3 软件企业创业融资途径分析 企业融资的途径可分为内部融资和外部融资。 内部融资主要是指企业内部人员增资扩股和企业的内部融资，后者主要通 过企业自身的折旧和留存盈利转化为投资的过程。内部融资的资本形成具确原 始性、自主性、低成本性和抗风险性等特点，是企业生存与发展不可或缺的重 9 0 3 3 0 2 5 0 3 4 陶展琪软件企业自u 业融资计划初探 要组成部分。折旧是以货币形式表现的固定资产在生产过程中发生的有形和无 形损耗，它主要用于重置损耗的固定资产的价值；留存盈利是企业内部融资的 重要组成部分，是企业再投资或债务清偿的主要资金来源。以留存盈利作为融 资工具，不需要实际对外支付利息或股息，不会减少企业的现金流量，当然由 于资金来源于企业内部，也不需要发生融资费用。 外部融资则是要靠企业外部的机构或个人获得资金。它对企业的资本形成 具有高效性、灵活性、大量性和集中性等特点。外部融资又分为直接融资和间 接融资。间接融资主要是指银行或非银行金融机构为企业提供资金。直接融资 是通过投资者与被投资者直接交易的行为，主要包括股票发行、企业债券发行 等方式。 商业银行和其他盈利性金融机构坚持成本核算、稳健经营的原则，往往不 愿为软件企业创业融资提供贷款资金。原因生要表现于： ( 1 ) 软件企业的项目风险大，尽管一旦成功就能获得可观收益，但成功的概 率偏小，这与银行的稳键经营原则相悖； ( 2 ) 银行对软件项目进行分析、论证和评价需要更多的专业技术，监督难度 加大，成本增加，相对于一笔同样数额的款项，贷给软件中小企业的成本要明 显偏高； ( 3 ) 信息不对称，拥有非常好项目的软件类中小企业，尽管发展前景很好， 但对金融机构来说，并不知道项目前景确切情况，因为其他许多已经失败的企 业在申请贷款时，也都声称自己的公司期望收益非常可观，使金融机构难辨真 伪，也常常使好的项目失去资金的资助； ( 4 ) 软件创业企业规模小，资产总量少，而在资产总量中，人力资本等无形 资产比重较大，因此可用于抵押贷款的实物资产不足： ( 5 ) 软件创业企业、一般缺乏经营业绩良好的历史，没有形成自己的特有品 牌，良好的信誉尚未建立，金融机构无法知晓企业的资信状况。 直接融资：对于软件创业企业则更是几乎不可能。由于大多处于创建初期， 资产规模、销售收入不大，市场占有率不高，还处于市场开发的前期，企业的 1 0 0 3 3 0 2 5 0 3 4 陶展琪软件企业创业融资计划初探 知名度、产品的品牌还不能获得市场的广泛认同，达不到在一般股票市场上市 发行股票募集资金的要求。而对于申请上市的企业在上市规模、业务记录等方 面有比较严格的要求，创业初期的企业只能望尘莫及。同时软件中小企业也不 可能依靠企业的信誉、资产状况发行企业债券。因此，在传统的资本市场上， 中小型软件企业希望通过直接融资获得资金供给非常困难。 政府资助：为了促进软件产业的发展，政府资金资助的主要形式是科技创 新基金，它主要针对的支持对象就包括软件领域的重点研发项目和软件创业企 业。根据企业的不同特点和项目所处的不同阶段，创新基金分别以贷款贴息、 无偿资助等不同方式支持软件企业的技术创新活动。 政府受自身职能的约束，一方面不可能从财政中支出很多资金用于直接资 助软件中小企业，而中小型软件企业的数量多，资金需求量大，在这种情况下， 政府往往显得力不从心。另一方面，政府直接投资于风险企业，由于投资的约 束，一般效率低下，因而政府提供大量资金的意愿不足。此外，政府资助的主 要目的并不是盈利，而是为了启动各方面的资金，起到“四两拨千斤”的作用。 因此，对大量的软件中小企业的资金需求来说，政府资助非常有限。 从一定程度上说，软件企业的创业融资途径显得狭窄，而创业投资在这一 领域的重要作用就显得更加突出了。 2 4 创业投资与创业融资 创业投资英文名“v e n t u r ec a p i t a l ”常常译为风险投资，创业投资泛指创业 投资家向新兴的、迅速发展的、有巨大竞争潜力的企业的一种权益投资。主要 通过资本经营服务，直接参与企业创业历程的资本投资行为。创业投资项目的 失败率较高，但是一旦成功将获得巨额利润。 我们可以从实践中看到大量这样的例子，可以看出创业投资在提供创业融 资必要的资金支持外，还能够给创业企业带来对发展至关重要的增值服务，概 括而言主要有如下几个方面： ( 1 ) 企业诊断：企业诊断无论是在创业投资资金投入之前或之后都同样重 0 3 3 0 2 5 0 3 4 陶展琪软件企业创业融资计划初探 要，针对不同时期不同特点的企业就有不同的诊断需要和结果。通过企业诊断 也使企业领导人自觉地接受并积极配合创业投资所带来的增值服务。 ( 2 ) 股权结构优化：股权结构的优化，使企业的股权结构包括如下几个部分： 创业者的股份、经营者和主要技术骨干的股份、职工的期权股份、投资机构( 包 括创业投资机构) 的股份等等，为以后的融资创造条件，为今后建立合理的公司 法人治理结构打下基础。 ( 3 ) 资产结构优化：由于创业投资增加了企业资产的流动性，降低了资产负 债率，改善了企业资产的流动比率和速动比率，优化了各项财务指标，有利于 企业进一步取得其他社会的融资例如银行贷款。 ( 4 ) 财务融资结构优化：资产结构优化有利于财务融资结构的优化，有关财 务指标特别是资产负债率、流动比率，速动比率、利润率、投资回收期等显得 更好，这无异为融资工作带来更有利的条件。特别是对于种子期与初建期企业， 创业投资有助于解决企业没有抵押物没有担保而难以借款的困境。通过优化财 务融资结构，进而为企业提供资金网络，推动企业的成长和扩张。 ( 5 ) 物色高层管理人员：物色高层管理人员，加强与充实创业团队力量，强 化中层骨干队伍的作用，这是创业投资提供增值服务的重要内容。例如必要时 引入合格的忠于职守的职业经理人取代原来的创业者负责企业的管理与经营。 ( 6 ) 市场拓展策略的制定：创业投资帮助企业引入市场策划和制定市场拓展 策略，协助企业建立营销奖惩机制，协助企业争取政府采购，利用创业投资机 构已有的专业网络推广企业产品等等。在条件具备时，促成创业企业在生产和 销售上与合作伙伴结成战略联盟，收到资金共享、共同发展的效果。 ( 7 ) 协助企业实现管理规范化特别是财务管理规范化：创业投资通过完善股 东会、董事会、总经理负责制、建立监事会和设立财务总监等等组织结构；通 过岗位责任制，经理任期目标责任制或引入年薪制、期权制等等；通过资金运 作的规范化，财务核算和财务监督功能的完善等等系列的动作，推进企业管理 规范化的进程。这项工作的完成，为企业今后的发展真正奠定了前进的基础。 ( 8 ) 协助拟定企业中、长期发展规划和上市计划：企业所有股东、经营层、 0 3 3 0 2 5 0 3 4陶展琪软件企业创业融资计划初探 员工能够认同并努力按这一规划去做，就容易做到思想统、行动协调、不断努 力，逐步实现目标。 ( 9 ) 引入会计师事务所、律师事务所等中介机构：风险投资机构有目的地为 风险企业引入会计师事务所、律师事务所以及咨询机构，形成为企业服务的专 业网络，一方面有利于企业更加规范地运作，另一方而也是为了保护自己的利 益。 ( 1 0 ) 引入证券公司进行上市前辅导及担任保存人：由于风险投资参与的软 件企业主要是通过创业板上市，而企业必须要引入证券公司作为其保荐人，并 依照有关规定经过上市前的辅导期。因此，一旦时机成熟，创业投资机构就会 推动企业走上申请上市的轨道。 0 3 3 0 2 5 0 3 4陶展琪软件企业刨业融资计划初探 3 软件企业创业融资的生命周期分析 在研究企业的发展时将产品的生命周期作为战略制定的基础已经非常有效 和常见地使用于销售分析等多个方面。我们在考察产品生命周期的过程中同样 可以预见到企业的资金需求、现金流变化、投资回报与风险等情况的规律性， 下面就应用生命周期的理论来分析一下软件企业的融资战略与决策制定问题。 3 1 生命周期理论 营销专家菲利普科特勒详细对需求的生命周期与产品生命周期等理论进 行了规律性的阐述，并i 说明如何根据这些生命周期的特性制定营销战略。这些 理论已经广泛地被应用到实际的战略制定中。特别在技术车轮快速推动社会发 展的今天，生命周期理论更是凸现出对企业战略规划的重要性，特别地，目前 已经有一些知名的i t 公司采用信息技术的方法，将其应用到以软件企业为代表 的企业的产品开发、项目管理等一系列管理工作中。 由于在产品生命周期中各阶段的市场情况不同，产品需要的营销、财务， 运营、人事等管理的战略也就相应的不同。产品的生命周期的长短又跟需求规 模、行业发展与利润情况、竞争情况等因素密切相关，通常竞争激烈与新技术 快速使用将导致产品生命周期的缩短。产品生命周期的阶段性特征和相关策略 如下叙述： 引入期：由于顾客不太认识或者不太相信新产品和新技术的好处，同时由 于产量小、成本高以及销售渠道等关系造成价格高，也使得目标顾客中的大多 数不会购买相应产品。销售增长缓慢，销售额较小，而生产成本、销售费用、 管理费用等相对较高，企业必然出现较大的亏损情况，出现负的现金流。 在引入期，由于新产品的技术只掌握在很少人手中，市场中也就只有极少 甚至没有其他企业参加竞争。企业的进入风险较大，着重表现在市场的不确定 性与本时期的高投入、低回报等方面。 成长期：早期采用者喜欢该产品或该服务，其他更多消费者开始采用，需 求迅速增长，销售也迅速增长。由于有大规模生产和利润机会的吸引，较多新 1 4 0 3 3 0 2 5 0 3 4陶展琪软件企业创业融资计划初探 的竞争者开始进入市场。更多生产供应商和资源进入产品的开发，宣传等活动 中来，也更加迅速地开发了消费者潜在需求。 进入成长期后，企业的销售迅速上升，价格也维持在较高的水平，促销等 成本被大量的销售额分担，所以在成长期利润较高，也是企业的黄金时期。在 成长期企业的市场占有率的争夺异常激烈，也为企业的后期发展打好坚实基础。 成熟期：一个产品的销售增长到达一定程度后，增长的速度开始放慢，市 场开始达到饱和，标志着进入成熟期。通常还可以将成熟期分为成长中的成熟 期、稳定中的成熟期、衰退中的成熟期三个阶段。传统产品的成熟期较长，由 于销售增长变慢，行业生产能力过剩，竞争加剧，使得一些较弱的竞争者退出 竞争，出现几个巨头公司占领市场，通过高产量和低成本获取利润。 衰退期：产品经历成熟期后，销售出现衰退，新的技术和产品加入到新的 竞争，生产能力更加过剩，企业通常削价竞争出现利润大幅削减。维持成本较 高，企业开始选择退出等方式放弃。 3 2 软件企业的生命周期解释 对于软件企业的生命周期理论同样在近年来也得到了相应的发展。a d i z c s 博士对企业的生命周期作了相当有趣的陈述，以他名字命名的艾迪斯研究所 ( a d i z c si n s t i t u t e ) 9 4 建了以其名字命名的组织转变方法。这个方法，在世界多个 国家超过5 0 0 个企业中得以应用。 这种方法将企业的生命周期分为孕育期：创业者殚精竭虑构思未来，制 订和谈论雄心勃勃的计划。他们选择对风险的承当，意味着下一阶段的开始。 婴儿期：创业者的注意力开始由构思和可能性转移到成效，希望将计划最终 体现于销售收入的增长。没人花太多的注意力在书面工作、控制、系统、规程 上。许多创业者每天工作1 6 个小时，每周六、七天，想自己干完所有的事。 学步期：这是一个迅速成长的阶段。销售增长仍然成为主导因素。创业者这时 相信他们做什么都是对的，因为他把所有的事情都看作机会，这常常会种下祸 根。他们更愿意按照人而不是职能组织企业。创始人仍然做出所有的决策。 青春期：在这个阶段，公司采取新格局。创始人雇请总运作官( c o o ) ，但发现 0 3 3 0 2 5 0 3 4陶展琪软件企业创业融资计划初探 难以移交那份激情。老人和新人( c o o 和其支持者) 的冲突妨碍着运作。人们具 有太多的冲突，而留给顾客的时间很少。公司的远景受到暂时的损害。盛年 期：公司按照新的图景在控制和柔性之间建立了平衡。兼有纪律和创新。新的 业务在组织中萌生，它门分别提供开始新生命周期的机会。稳定期：这是生 命周期中第一个衰老阶段。此时企业通常有稳定的市场份额，组织良好。人们 趋向于保守，内部的关系网日益重要，老好人多了。贵族期：基本特征如钱 常花在控制系统、福利措施和一般设备上；讲究做事的方式：讲究穿着与称谓： 缺乏创新、拘泥传统等。官僚化早期：主要行为特征有喜欢追究问题责任、 内部斗争激烈，客户反而被忽视，偏执狂束缚了企业等等。官僚期：在公司中 的成功不是如何令客户满意，而是看其政治手腕。厚厚的规程手册、大量的文 书工作、规则、政策等窒息了革新和创造力。等到病入膏肓，就进入了死亡。 死亡期：它可能突然到来，或者持续数年。当公司无法产生所需的现金。支 出榨干任何收入，公司终于崩溃。 许多与上述相似的企业生命周期论述主要从企业组织结构的发展和转化的 过程来阐明。还有许多应用产品的生命周期分析企业的生命周期的文章和应用， 这些在菲利普科特勒的有关著作也有相应的说明。 ， 通常一个新的技术产生和将其应用化，通常也伴随着一个新的需求，技术 生命周期的诞生。这些新的技术应用化的产品通常也就产生了一个新的产品生 命周期。显然地，新的技术的应用和产品的商业化开发必然产生出相关的产业 和企业的发展。随着信息技术的发展，传媒手段的高速发展，以信息技术为代 表的软件产业发展也经历这对传统模式的突破。将生命周期的理论与软件产业 和企业的创立发展相结合，我们也可以发现软件企业的生命周期的新趋势和新 规律。 下面我将软件企业的创立和发展的特殊性与需求、技术、产品的生命周期 的特殊性、规律性结合起来，从软件企业的生命周期和产品的生命周期来分析 软件企业的生命周期。 前面的内容对软件行业解释与认定作了一个阐述，对软件产品区别于传统 的技术和产品，它的需求技术生命周期和产品生命周期有如下一些特点： 1 6 0 3 3 0 2 5 0 3 4陶展琪软件企业创业融资计划初探 ( 1 ) 导入期：需求的导入期一般较短，由于信息技术的快速发展，传媒工具 的发展，人们在了解、接受新的事物和技术周期较短，使得导入期缩短。同时 由于软件行业的高风险与高回报的特性，使得企业为了占得市场先机，获得早 期的超额利润，加大投入，驱使市场快速成长，国家对于软件产业的支持同时 也起到锦上添花的作用，这些必然促使导入期变短。可见时间对于软件企业而 言是最宝贵的财富。 由于市场竞争的日趋激烈，许多以前在成长期的投入和战略，现在软件产 品常常在导入期发动，驱使产品成长期的快速来临。 ( 2 ) 成长期：成长期相对其它阶段较长，增长的曲线较陡，这种情况与传统 情况有较大的区别，这是因为软件产业的革命性改进，大大刺激相应的需求， 高额的利润和市场地位的重要性，使得企业担当巨大的风险常常加大各项投入， 推动了成长期的高速增长。这是由于技术的快速发展，高额的利润驱使更多的 资源投入，促进技术的快速升级。 ( 3 ) 成熟期：软件产品的成熟期较短，很快受到其他更新技术或产品的竞争， 迅速进入衰退期。 ( 4 ) 衰退期：软件产品的衰退期也迅速变短。由于需求的迅速衰退，企业大 部分无力负担维持市场的费用，迅速过剩的生产能力加速了企业的亏损，新的 技术与产品冲击，给企业带来巨大的挑战。一般情况下，企业在成长期的后期 就开始发现新的生命周期的技术和产品，以避免市场的迅速衰退。 我们结合上述软件行业和产品的需求和产品的生命周期规律，综合软件企 业的各种特点，将软件企业的生命周期分为孕育期、婴儿期、青春期、转型期、 成型划。 3 3 基于软件生命周期的融资问题分析 前面分析了软件企业的生命周期，我们了解了企业在各个时期的发展特点 和任务，相对这些特点和任务，下面的内容将对期间的融资决策进行分析。讨 的重点。 0 3 3 0 2 5 0 3 4 陶展琪软件企业创业融资计划初探 3 3 1 孕育期的融资问题与决策 ( 1 ) 财务情况与资金需求 在孕育期，创业者主要从事技术的研发，商业模型的思考，对未来市场和 竞争情况以及未来回报情况的可行性分析。由于企业可能还在孕育阶段不具备 相应的法人结构，对资金的需求主要体现在企业的开办费用、可行性研究费用、 一定程度的技术研发费用。总体而言这部分资金的需求较少，许多可能小于金 融机构或风险投资机构出具一份评估报告的成本。 在此期间，没有销售收入，现金只有流出没有流入。由于一切都是未知数， 此时不确定因素太多，风险性最大，所以融资难度较大。 ( 2 ) 融资方式与股权比例 在孕育期，资金来源有限，风险较大，风险承担的能力有限，企业( 或者仅 仅是创业者) 没有任何的销售的收入，资金相对匮乏，必然主要依靠创业者自己 或朋友亲戚的资金资助。 孕育期的创业企业的价值主要体现在创业者的管理能力和技术能力，由于 本期主要的资金为创业者自己承担基本不存在股权问题。但是对股权的长期配 比的规划必然是创业者在创业之初需要考虑的问题。 ( 3 ) 融资决策的具体内容 本期作为创业融资的重点时期，它是企业长期发展的基础，它为今后的融资 筹划提供蓝图。 本期的融资筹划丰要内容：商业计划书，对未来期间的自由现金流量情况 做出充分预计，资金需求计划和融资机构分析，对未来增长机会和未来价值细 致地进行估计。， 创业者需要根据未来预计的自由现金流的变化情况，确定资金的需求量和 融资时机，力图长远考虑，将企业婴儿期和青春期的时段长度和资金需求量结 合起来，选择好适当的创业投资机构或其他融资机构。 在确立好融资筹划的主要内容后，开始与创业投资机构进行接触，提前为 0 3 3 0 2 5 0 3 4 陶展琪软件企业刨业融资计划初探 婴儿期的资金需要的供应做准备，否则后果可能是要么在融资谈判中处于非常 不利地位，要么可能前功尽弃，生意终止。 3 3 2 婴儿期的融资问题与决策 ( 1 ) 资金需求与风险分析 当创业者将孕育成熟的企业创建以后，创业者主要将开始从事组织的构建， 产品和服务的实施，小批量产品和服务投放市场，投入一定的宣传和营销手段， 建立销售渠道等工作。 在这个时期里，对资金的需求主要体现在企业的销售费用、生产运营费用、 管理费用的投入、固定资产的投资、流动资金的保证等。通常刚刚开始营运必 然资金的需求较大，而相应的销售收入的现金回流非常有限。 在此期间，少量的销售收入，大量的投入，现金需要急迫。由于企业没有 经营的历史，市场没有相关的产品，市场的不确定性和企业发展的不确定性显 现的最为明显。 对于创业者而言，如果这时融资渠道受到一定的堵塞，必然造成前功尽弃， 对于企业而言，风险较大，所以在孕育期的创业融资筹划显得尤为重要。 企业蕴含的风险将在此期间集中体现出来，市场风险，资金风险，管理风 险等等将很快表现出来，同时另一方面也可以说是得到某种程度的释放。 ( 2 ) 融资方式与股权比例 在企业发展到婴儿期，前期创业者的自由资金很快耗尽，资金来源有限， 企业没有历史，产品和服务没有较多的可比性，投资机构在评估所投资企业时 倍感困难。传统的投资机构和金融机构几无可能对其提供资金，创业投资机构 几乎成为主要选择的方式，当然通过兼并或者出售的方式在有些情况下也是可 行的，但是比例较少。 在选择创业投资机构的同时，应该更多地考虑在资金提供之外获得的增值 服务，如前面章节中谈到的。因为婴儿期也是企业需要管理、运营、营销能力 较弱的时期，这些能力正在逐步形成。而风险投资机构的性质和投资方向往往 1 9 0 3 3 0 2 5 0 3 4陶展琪软件企业创业融资计划初探 并不相同，所以选择一家相应适当的创投公司具有相当大的重要性。 同时由于软件企业在婴儿期的时段，未来仍然存在许多不确定因素，而融 资时候同样缺乏相应的资产抵押等作为保证，未来的现金流预计常常建立在不 能精确评估的条件下，投融资双方对企业的价值很多情况下分歧较大，这也表 现在股权的比例的争夺必将异常激烈。 婴儿期的软件企业的价值更多情况下体现在对企业未来发展机会的价值 上。由于产品刚刚上市，使得市场的不确定因素减少，增加了未来盈利估计的 可行性判断。 其中，对于知识产权等无形资产的价值认定，也关系到融资结果和进程。 ( 3 ) 融资筹划的具体内容 本期作为软件创业企业发展的关键一步，它是决定企业成功与否的第一步。 创业者根据企业的发展情况和市场的实际情况修订响应的商业计划书，修正前 期一些不和实际情况的规划，实施融资规划的最基础的一步。 本期的融资筹划主要内容：修正商业计划书，充实相应的企业战略规划， 组织保证等相关内容；完善企业营销策略，合理规划未来销售收入和未来自由 现金流量，确定本轮融资的具体事宜，和下轮及多轮融资的筹划方案。 融资实施的重点将关注股权的配比问题和相关合约的法律程序和风险。 3 3 3 青春期的融资问题与决策 ( 1 ) 资金需求与风险分析 经历了婴儿期的发展，企业逐步形成相关的能力，产品和服务日渐得到市 场的认可，销售增长开始迅速，创业企业必将开始实现规模运营，加大营销力 度，扩大市场的份额和规模，这些正是青春期的发展重点。 在这个时期里，对资金的需求主要体现在企业的规模营运资金、扩大固定 资产的投资、扩大流动资金的保证、增大营销的投入等。成功的青春期企业必 然出现赢利水平的逐步扩大。产品和服务的销售收入增长迅速，企业在回收前 期投入的时候，同时得加大企业的创新能力和新的产品和服务模型，加大营销 0 3 3 0 2 5 0 3 4陶展琪软件企业创业融资计划初探 力度扩大市场影响力。这些也为转型期的企业成功转型奠定坚实的基础。 企业的未来情况日趋明显，风险性逐步降低。 ( 2 ) 融资方式与股权比例 青春期的企业必然为企业的下一步转型成功做好必要准备。常常为了扩大 市场的影响，扩大企业的规模，仍然需要大量的资金。但是这是由于享有一定 的商誉，拥有一定的资产可以抵押或者关联企业的担保，在这个时期融资渠道 相比而吉较为通畅。除了选择股权融资也可选择债务融资以及管理层持股等方 式，这可视企业的具体情况而定。但是由于在婴儿期融资中一般具有附属条款， 所以还得根据前期融资的情况而定。 转型期的企业发展设计也将关系到企业融资方式的选择。企业的价值常常 可以通过未来的自由现金流来确定，也可通过相关公开上市公司类比确定。 ( 3 ) 融资筹划的具体内容 本期融资筹划的内容和原则依据是“以终为始”，确定好未来企业的转型方 式，以及企业规模和市场规模足融资筹划的根据。同时，由于组织和销售的迅 速扩大，流动资金的需求迅速增加，比例增大。这是由于企业处于高速增长和 盈利阶段，信誉得到建立，可以有能力获得其它金融机构的支持。可以考虑短 期贷款以补充流动资金。 2 i 0 3 3 0 2 5 0 3 4陶展琪软件企业创业融资计划初探 4 软件企业的价值评估分析 前面讨沦，软件企业创业融资的诸多问题，其中一个核心的问题在于价值 的创造和价值的分配。如何在创业融资的各个阶段确定好企业的价值，是最终 获得融资和实现股权配比的基础。 4 1 软件企业价值评估方法综述 总体看来，价值评估可分成三大类：现金流量分析法、相对比较法和期权 方法。但是对于软件企业的创业融资特点表现在既缺乏历史绩效比较，有形资 产相对较少，常常也缺乏相关企业和行业进行比较，而企业的价值常常过分依 赖未来的回报和无形资产价值，所以传统的价值评估方法常常不能适用。 正是由于软件企业创业融资的特殊性，对其价值评估就显得重要且困难重 重。另一方面由于理论方面和实践方面的限制，在创业投资行业中，目前常常 使用的方法主要还是风险投资法，现金流折现方法和类比法。下面列举目前常 用的方法：类比法、净现值法、经调整的现值法、风险投资法以及蒙特卡洛模 拟法等。 。 下面我们将对传统的价值评估方法与期权价值分析方法比较评估软件企业 创业融资中的价值。 我们在希望获得一种科学的价值评估方法的时候，还必须特别值得注意的 是： 1 定价是在决定投资之后才进行的，只有当风险投资商对企业面临的发展 机会及企业管理者本身的索质( 而不是对包装精美的商业计划) 建立信心之后， 才有所谓的对创业融资企业的定价。所以创业团队的素质和背景对价值的评估 也起到一定的影响力。 2 对软件创业企业的定价一半是科学，一半是艺术。由于高风险与高收益 的特点，加上很多的因素评估建立在对未来的预测上，所以，其价值的评估应 该是一个期望值与一定范围的结合。 0 3 3 0 2 5 0 3 4陶展琪 软件企业创业融资计划初探 3 任何长期的对未来的或基于历史数据的预测都是不可靠的和不可作为 定价依据的。 4 虽然投融资双方都极力希望通过科学、准确、正确的方法来确定投资企 业的价值，但是却没有一种放之四海皆准的贴现率或定价乘数系统。重要的是 具体情况具体分析，经验和直觉有时比找到一种所谓的法则有时显得更有意义。 5 风险投资的成功率一般为六分之一，这已经是不错的水平。所以要想降 低失败率，风险投