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t y 企业的应收账款管理案例 摘要 应收账款是每个企业进行生产经营活动，商品与劳务赊销的产物，是企业以信用方 式对外销售商品、提供劳务等所形成的尚未收回的被购货单位、接受劳务单位所占用的 资金，属于商业信用的一种形式。企业为了扩大产品的销路，提高产品销售收入，或多 或少，都会有一定的商品赊销，商品的赊销也就形成了应收账款，同时也就增加了企业 经营的风险。因此，企业必须采取切实有效的措施，制定合理可行的管理方法，做好应 收账款的事先预防、监督回收等管理工作，以保证应收账款的合理占用水平和收款安全， 尽可能减少因此产生的坏账损失，降低企业经营风险。 论文首先对t y 企业的概况进行了阐述，分析了倒账案前企业的应收账款管理，并 对两起倒账案做了简要的介绍。之后以t y 公司的两起倒账案为研究起点和重点，在对 t y 企业应收账款信用账期管理流程、应收账款信用额度管理以及应收账款管理作业标 准等进行阐述的基础上，联系两起倒账案发生的原因，分析了倒账案对公司经营的影响， 重点描述了曝露出的企业内部作业层面和企业管理层面等诸多问题。最后从树立精细化 应收账款管理理念，完善企业管理，强化绩效考核等方面提出了能够加强企业应收账款 信用管理的对策和建议。 关键词：应收账款；倒账案；绩效考核 哈尔滨工程大学工商管理硕士学位论文 a bs t r a c t m o n e y o w e db yc u s t o m e r st oa n o t h e re n t i t yi ne x c h a n g ef o rg o o d so rs e r v i c e st h a th a v e b e e nd e l i v e r e do ru s e d ，b u tn o ty e tp a i df o r a c c o u n tr e c e i v a b l e su s u a l l yc o m ei nt h ef o r mo f o p e r a t i n gl i n e so fc r e d i ta n da l eu s u a l l yd u ew i t h i nar e l a t i v e l ys h o r tt i m ep e r i o d ，r a n g i n g f r o maf e wd a y st oay e a r i no r d e rt o e x p a n dm a r k e t i n gs h a r ea n di m p r o v es a l e s r e v e n u e e n t e r p r i s e ，m o r eo rl e s s ，h a sc e r t a i nc o m m o d i t yc r e d i tt h a tw o u l db e c o m ea c c o u n t r e c e i v a b l e s m e a n w h i l e ，c o m p a n yo p e r a t i o nr i s ki sa l s oi n c r e a s e d s o ，t h ee f f e c t i v em e a s u r e s a n dp r o p e rm a n a g e m e n tp l a n sm u s tb et a k e nt om a k et h ea r p r e c a u t i o n sa n ds u p e r v i s ea r c l e a r i n g ，w h i c hc a ng u a r a n t e et h er e a s o n a b l er a t e sa n ds e c u r ec o l l e c t i o no fa r ，r e d u c et h e b a dd e b tl o s s e sa sm u c ha sp o s s i b l ea n do p e r a t i o nr i s k f i r s to fa l l ，t h ep r o f i l e so ft yc o m p a n ya l ed e s c r i b e di nt h ep a p e r ；t h ea r m a n a g e m e n t b e f o r ea rl o s sc a s e si sa n a l y z e d a g a i n , b a s e do nt h ef o c u so ft w oc a s e so fa rl o s s ，t h ea r m a n a g e m e n to fc r e d i tt e r m ，c r e d i tl i m i t sa n dc r e d i to p e r a t i o ns t a n d a r di s i n t r o d u c e di nt h e p a p e r a n dc o n n e c t e dt w oc a s e sw i t ht h ec a u s e s ，w ea n a l y z et h a tt w oc a s e sh a v ea ne f f e c to n c o m p a n yo p e r a t i o na n de m p h a s i z et h ei s s u eo nt h ei n n e ro p e r a t i o nl a y e ra n dm a n a g e m e n t l a y e ro fe n t e r p r i s e f i n a l l y , t h ep r o p o s a lo fe n f o r c i n ga rm a n a g e m e n th a sb e e no f f e r e di nt h e t e r m so f b u i l d i n gu pt h em a n a g e m e n tc o n c e p to fa r ，p e r f e c t i n gt h ee n t e r p r i s em a n a g e m e n t a n de n h a n c i n g p e r f o r m a n c em e r i t k e y w o r d s ：a c c o u n tr e c e i v a b l e s ，l o s sc a s e ；p e r f o r m a n c em e r i t 第1 章案例介绍 第1 章案例介绍 1 1t y 企业概况 1 1 1t y 企业简介 总部设立在台湾省台南县永康市的t y 企业是我国台湾省一家大型食品公司，也是 我国台湾省规模最大的食品生产企业之一，在东亚和东南亚地区具有非常高的知名度和 信誉度。t y 企业于一九六七年七月一日成立于台湾省台南县，本着“诚实苦干，创新 求进 的创业拼搏精神，创业初始员工仅有八十二人，注册资本金额也仅有三千二百万 元台币，经过四十多年发展，已经初步形成一个经营范围广泛的食品生产王国。二战以 后五六十年代，台湾社会逐步稳定下来，1 9 6 7 年至1 9 7 3 年，台湾社会经济发展较快，经 济状况逐步进入工业化。为符合当时广大民众生活消费的需要，t y 企业开始创立的时 候，生产方式采用的是无缺点、高效率的大批量生产，迅速地扩大生产经营规模。1 9 7 4 年至u 1 9 8 2 年，台湾地区经济高速成长，人民的经济购买力大幅增加。在此期间t y 企业 通过大量地引进国际优良设备与学习国外先进技术，向高品质高附加值的经营策略方向 去运作，适时地全面开发各种食品产品去满足大众日常消费的需求。台湾经济在1 9 8 3 年 至1 9 8 9 年这段时间里持续稳定成长，开始进入商业化与社会多元化时代。t y 企业与时 俱进，开始同国际资本合作全面投入到通路精耕建设，并同时展开集团化业务经营模式， 在台湾成立多元化经营并生产符合社会需求的产品，使企业营业额和资本规模持续成 长，在此期间海外投资也开始发展。从1 9 9 0 年到现在，台湾地区国民生产总值突破一万 亿美元，随着竞争者规模的提升、以及台湾市场的饱和，使t y 企业深刻认识到危机的 到来，企业要发展则必须朝着国际化多元化方向前进。随着台湾政府对大陆投资政策的 解禁，t y 企业冲破束缚开始大踏步地朝向大陆发展，并迅速布局亚太地区泛太平洋等 新兴市场，如马来西亚、菲律宾、印尼、泰国、越南等地区展开投资计划。 今天t y 企业已经成为一个多角化经营的综合性产业集团，t y 企业目前在东亚和南亚 地区有多达一百余家直接投资控股和间接投资控股的子公司，生产和经营的项目范围包 括涉及众多日常百姓消费相关的产品与服务。t y 企业在“国际化”与“多角化”两大 经营方针策略指引下，持续与国际知名企业共同投资合作，以吸收国际化经营的观念与 技术。二十一世纪以来，t y 企业进一步和国际知名企业共同投资合作，加快国际化经 营的观念，跨出本土企业经营领域，在迈向国际化的道路上快速前进。 哈尔滨工程大学工商管理硕士学位论文 t y 企业公司自1 9 9 2 年进入大陆发展，在全体t y 人的不懈努力下，t y 品牌日益被消 费者所接受，产品销量逐年增长，2 0 1 0 年饮料营业额超过8 7 亿元，方便面营业额达到4 5 亿元。t y 果汁饮料2 0 1 0 年销量达1 亿余箱，根据a c 尼尔森2 0 0 8 年资料显示在果汁市场占 有率达到2 7 ，持续占据国内果汁饮料中的第一品牌地位。t y 鲜橙多、t y 冰红茶、t y 绿茶等产品在国内果汁、调味茶和纯茶市场上居于领先地位。 1 1 2t y 企业销售公司组织架构 t y 企业从2 0 0 0 年开始，为适合集团化发展开始调整销售模式，在各省设立销售分 公司，精耕市场并疏导商品、物流体系，布建高效率的经营网络，将各厂、各经营事业 部的机能联系起来，彼此呼应、合作无间，形成全国性经营网络的竞争优势。t y 企业 营业额在全国性的经营网络下呈现快速增长的势态。在2 0 0 0 年到2 0 0 4 年期间，各种管理 体系前进的步伐慢慢落后于销售业绩的增长。现代化通路渠道占公司整体营业额比重的 快速增加，使得账款管理人员培训、相应制度建设也显得略为滞后。公司的销售管理系 统处于新旧更替之中，在各营业单位仍使用沿用多年的单机版v f 销售系统。 t y 企业在中国大陆的投资公司是以事业群为单位经营的，其中方便面、饮料作为 重要的事业群具有较为完善的组织结构框架，t y 企业销售分公司实行销售经理负责制， 公司下辖营业所、财务、推广、企划、物流等部门。各营业所独立核算，都具备一般纳 税人资格，各营业所组织机构又包含k a 销售课和传统销售课，销售企划课负责新品上 市，产品促销，产品调查等相关事物；销售课负责所属辖区批发市场，小型超市，食杂 店等传统通路客户的销售及维护；k a 销售课以负责现代化超市及当地的大型超市客户 为主( 例如国际性的沃尔玛、家乐福、麦德隆和本地的百货超市、连锁超市等) 。特通 组是负责对公司产品形象以及销量都具有较大影响的客户( 例如学校、网吧、机场、车 站等场所、零售网点等) 进行销售管理的部门。 t y 企业从事的行业为快速消费品行业，经营的产品属于快速周转流通的日常百姓 消费的产品。行业的性质决定了市场竞争激烈，产品需要快速流通，这样需要企业投入 大量的人力物力来运营这个市场。所以一般来说，从事快速消费品行业的销售营业单位 从业人员众多，人力配置需要充足。 从图1 - 1 可以看出，t y 企业在大陆设置的销售公司，相对来说已经具备相对完善 的销售组织体系。 2 第1 章案例介绍 组织编制： 图1 1t y 企业销售公司组织架构图 在上述组织架构中，销售部门业务人员负责每日拜访客户，同客户进行沟通，维护 客情，并取得客户订单，每天晚上取回交给销售服务班。销售服务体系人员根据业务提 供的订单负责打印出货传票，然后传递至物流部门人员。物流部门根据出货传票安排装 货、送货、收款和取得验收单据，然后将每日收回的货款和客户签收的单据上交财务部 门。财务负责结算和立账、回款后冲销账款，以上流程则形成一个完整的销售循环流程。 在组织机构中财务部门和物流部门等销售部门归销售公司经理直接管辖，各项考勤 等行政管理考核归属于销售公司进行考评，子公司财务部主管对账务中心实行专业化辅 导管理。 3 图图 团 哈尔滨工程大学工两管理硕士学位论文 1 2t y 企业倒账案发生前的应收账款管理状况 1 2 1 应收账款信用账期管理 “ t y 企业于二十世纪九十年代开始进入大陆。这期间中国开始签订w t o 协议，外资现 代化超市陆续进入中国大陆，并抢占了中国大部分零售业市场，这些外资超市都是以赊 销形式从供应商取得供货，而国内零售商、本土化百货商场，和其他地方性超市等也纷 纷效仿其经营模式【。进入二十一世纪以来，现代化超市如雨后春笋般在全国各地成立。 由于我国市场经济起步较晚，信用基础薄弱，信用体系不够完备，风险意识也不是很强。 一些企业缺少科学的信用管理，盲目向客户赊销，结果导致应收账款居高不下，坏账风 险损失过大，使利润与现金流量严重失衡，流动资金周转陷入困境，以至在竞争中惨遭 淘汰【2 】o t y 企业进入大陆经营的同时，欧美等外资零售商企业也开始渐渐进入国内商品市 场，并随着w t o 的签订，实行了全国性的布局和扩张，诸如家乐福、沃尔玛、麦德龙等 世界五百强企业，还有部分台资零售商企业也迅速在大陆开始布局和扩张，如大润发、 好又多等零售商，t y 企业在此期间与其进行了广泛的合作，这些合作全部采用赊销信 用账期的形式进行【3 1 。与此同时国内的零售商为了同外资零售商抢占市场也开始全国性 的扩张和布局，如世纪联华、北京华联等，t y 企业与这些零售商合作模式也全部采用 赊销信用账期的形式进行合作。 t y 企业在正常情况下，采用赊销信用账期的合作，应该是由公司的业务销售部门 和专业的信用管理部门一同去与客户采购签订供货合同，根据供货合同约定的期限进行 结款【4 1 。而现代化卖场在签订合同时，设置的账期多种多样，有货到付款，有票到付款， 加之送货日、到货日、对账日、结款日等种种合约术语，在这时如果缺乏必各和了解相 关术语的专业人士，很难真正设置合理的账期。而当时t y 企业在公司内部没有设置专 业信用风险管理职能部门，每次签署供销合同都是业务人员作为主导，相应条款都是经 过本部门主管进行确认后执行。相应流程见表1 1 。 表1 1 信用账期设定审核 客户通路属性审计信用账期 3 0 天6 0 天1 2 0 天 k a 客户审核流程 主任 省总销售总监 传统客户审核流程 主任 省总销售总监 t y 企业同每个供应商设置的账期也不尽相同，即使是同一供应商在各地设置的账 4 第1 苹案例介绍 期也不尽相同。以家乐福、大润发为例，在当时，家乐福签订的合同中大部分是货到4 5 天付款，设置的账期从立账到冲账大约有1 0 0 天左右。大润发签订的合同则是票至1 j 4 5 天 付款，从立账到冲账可能需要1 1 0 天。t y 企业内部各地设置的账期也不尽相同。 另一方面，现代化卖场的合同模板中设置了各种各样费用的条款，而这些费用大多 是以扣押账款的形式进行结算，如果不能及时取得费用发票，这部分应收账款也会产生 逾期账款【4 】。因大多数卖场合同条款对供应商不利，如果业务不能熟练地处理这些问题， 会影响到公司应收账款的结算。经过一段时间的销售合作，t y 企业财务报表上出现大 量的应收账款，部分地区出现了严重的逾期账款无法结款，已经开始出现呆账坏账。在 t y 企业集团内部各个子公司间并没有形成统一的操作模式，全国各地子公司单独同供 应商签订合同，部分的区域没有做到统一标准。t y 大陆总部对应收账款信用管理的没 有整体规划，当时总部没有出台应收账款作业标准、没有专门的管理机构进行专项管理， 对怎么进行控制还没有没有明确的职责权限。企业内部缺少信用风险管理职能的设置。 1 2 2 应收账款信用额度管理 t y 企业开始同现代化通路客户以赊销信用方式进行销售时，大部分客户没有建立 信用额度，后来因应收账款的急剧增加，部分子公司在当时开始逐步建立信用额度管理 制度。在与客户初始合作时，客户的信用额度往往是业务人员凭借对该客户的印象，营 业规模，资产规模、公司产品销售额结合当时设立的账期长短等因素进行计算，计算后 填写信用额度申请表初步设定，然后经过主任，经理审核后核准执行。一般情况下；每 半年期间，由财务部门提供各个客户销售数据给业务部门，业务部门对比销售数据和信 用额度进行检视，如果出现偏差较大，则重新核定。检视后的信用额度重新进行审核后 录入当时的v f 系统，正常情况下，如果客户的出货金额已经超过信用额度，系统则会 提示财务经办人员( 见表1 2 ) 。在销售出货系统中没有锁档和及时上报等其他的功能。 表1 2 客户信用额度申请表 客户财 经销历申请之信 客户代客户 产状况 史及经用额度金 备注 号名称 说明销产品 额 新增客户群组包括款到发货及赊销客户，审核流程同“信用额度审核流程设定 客户信用额度设定：根据客户的账期天数及日平均营业额设置一公式，半年计算出每月 哈尔滨工程大学工商管理硕士学位论文 信用额度。信用额度计算公式： 客户( 群组) 信用额度金额= 账期天数x 营业额6 个月 6 x 3 0 x 系数。 ： 注：“系数”是根据淡旺季等相关因素设定的，默认为“l ”。 账期天数由业务单位与客户签订之销售合同确定， 营业额仅指客户之实际销售含税金额，即应收账款金额， 信用额度设定审核是按申请之客户信用额度金额大小来设定不同的审核流程( 新 增客户信用额度审核比照似类门店的平均业绩或其他地区同体系门店业绩) ：具体审核 流程按下表中中显示，例如，申请信用额度为6 万元的客户设置流程，即需经过主任一 销售经理审核。( 见表1 3 ) 表1 3 信用额度设定审核 客户通路属性 审计信用额度( 万元) o 5 5 2 0 2 0 5 05 0 以上 k a 客户审核流程主任销售经理省总销售区域总监 传统客户审核流程主任销售经理 省总销售区域总监 1 2 3 应收账款管理绩效考核 r y 倒账案前企业对各个分公司的绩效考核主要是针对单位的业绩来做考核，而对 应收账款的考核没有必要的评价措施和办法，平时奖金的发放也与业务员的销售业绩相 关，并没有考虑到应收账款的影响。每月初始，上级销售部门为使业绩快速发展，在给 各业务单位下达目标时，下达业绩目标都会比上期略有提高。业务员、业务主管、业务 经理等人员跟据当月下达的业绩目标来完成销售额，每个业务单位完成的销售额越多， 达成率越好。在奖金核算时根据每个业务的达成率来核算，达成率越高的业务每月获得 的业绩奖金也就越高。例如，当时赊销业务员的奖金核算公式： 奖金= 奖金基数x ( 整体业绩达成整体业绩目标1 0 0 x5 0 + 重点产品业绩重 点产品目标x1 0 0 x 5 0 ) 注：奖金基数分业务通路别而有差异，一般情况下赊销业务员基数略高； 整体业绩目标一般参照上月实际业绩和当时要求成长率； 重点产品是当时市场销售策略和推广计划制定。 因奖金利益驱动，t y 企业的业务人员每月都是为了业绩销售而销售，下至基层业 务人员，上至销售主管经理都是以业绩为中心，其他管理则不作为工作的重点。在当时， 企业的财务人员是没有奖金的，包括销售单位的财务、物流、人事等后勤管理服务部门 6 第1 章案例介绍 没有任何奖金，他们每月获得的薪资基本固定，上下月相差无几。 1 2 4 应收账款核算管理 t y 企业在倒账案发生前运用的是企业自主开发的单机版v f 软件进行应收账款的 核算与管理。这个软件有很多优点，运用软件操作比手工记账工作量少，操作简单。在 当时，t y 企业实行的营业所销售模式，各个营业所负责地市的销售，营业单位从子公 司发货至当地营业所物流仓，所有产品入库后，录入到单机版v f 软件进行控管。 t y 企业的营业所当地有后勤服务人员负责打单出货，每日业务取得订单后，打单 人员根据业务订单在v f 软件进行打印出货传票工作，一般出货传票列印后，会经过业 务人员确认，业务主管审核后交到物流部门。每天物流人员根据出货传票进行派车送货。 出货传票有四联，第一联是会计联，用于会计立账的原始凭证；第二联是客户签收联， 用于货物收到后客户签收，如果是赊销客户则会让客户签字确认收到货款，然后交给财 务保管，作为赊销凭证；第三联是冲账联，一般现金客户，财务人员根据冲账联进行冲 账。第四联是库存联，作为库务人员的发货凭证。如果货物送达后，现结客户由物流人 员取得现金连同冲账联后交回营业所财务人员，财务人员进行冲账；如果是赊销客户则 物流人员从客户处取回客户签收联交给财务。财务人员根据客户签收联次来立应收账 考争 两八o v f 软件是单机版的软件，营业所分布在各地，各个账款核算地也分布全国各地。 如果上级主管部门想了解当地的应收账款状况，则需要通知各地营业单位提供应收账款 客户数据明细，各地营业单位财务人员则在v f 系统中导出相关资料做出e x e c l 表格 传递给子公司，各区域子公司汇总后提供给总部。整套流程比较繁琐复杂，不利于应收 账款的整体的汇总统计分析，也不利于子公司管理机构与全国总部的管理和追踪。v f 软件因语言简单经常出现错误，数据提供时也会出现错误。各个分公司为了自己绩效的 提高，也很可能在有意隐瞒上报的数据。 1 2 5 应收账款管理部门设置 应收账款控制制度属于内部控制制度的一个重要部分，而内部控制组织是应收账 款控制制度的一个重要组成部分。内部控制是指为保证企业实现目标而实施的政策和制 度。内部控制还应能够保证识别可能阻碍企业实现目标的风险阻碍因素并及时采取相应 的预防措施【5 1 。内部控制和风险管理共同构成出色的公司治理。出色的公司治理意味着 对企业的所有风险必须由董事会加以识别和管理。在风险管理方面，内部控制主要涉及 7 哈尔滨工程大学工商管理硕士学位论文 企业运营、财务、遵守法律法规和其他方面【6 】。 ：t y 企业进入大陆以后，因企业产品质量较好，品牌力较强加之市场营销策略得当， 市场营业额成长较快，企业规模也在快速扩张。这段期间总部管理层关注点更多地偏重 于营业额的成长，强调业绩至上原则，对企业内部控制管理关注度则略显不足，尤其是 企业业绩增长的质量上控制力不够，如业绩增长是否合理，增长是否良性等。在管理应 收账款内部控制上缺乏有效的内部管理组织，这点从组织架构上也能体现( 参见图1 ) ， 在子公司公司组织设置上没有专业的内部审计部门和信用管理部门，在销售公司也没有 审核业务单位的内部控制部门，使得公司内部审计稽核制度没有建立。在1 1 总部组织 编制上也没有设立专门的内部审计部门和内部控制机构，在总部甚至专门的法务部门也 没有成立。另一方面内部管理制度没有具体地形成框架制度，在销售公司有规范业务部 门负责结款，但对应收账款的追踪管理职责不是十分明晰，导致应收账款管理追踪方面 不到位。 1 3 两起倒账案 1 3 1 倒帐案时相关t y 企业的财务状况 1 3 1 1 武汉t y 企业的财务状况 武汉t y 企业是t y 企业于1 9 9 3 年在大陆投资成立的全资子公司，因成立较早， 业务发展非常迅速，到2 0 0 7 年，武汉t y 营业额已经超过6 个亿，成为华中地区市场 行业的领航企业。2 0 0 5 年至2 0 0 7 年企业的营收和利润情况均有很大的成长，具体的详 细数据参见下表。( 见表1 4 ) 表1 4 武汉t y 企业2 0 0 5 2 0 0 7 主要财务指标 项目2 0 0 5 焦2 0 0 6 笠 2 0 0 7 短 产品销售收入( 万元)4 8 8 7 05 4 9 6 05 9 0 5 0 净利润( 万元)6 4 5 97 7 1 08 3 4 0 期末流动资产( 万元) 2 4 3 5 02 2 2 9 02 2 5 7 0 期末总资产( 万元) 4 3 3 4 04 6 4 0 04 8 3 3 0 应收账款余额( 万元) 1 1 3 3 11 5 1 2 91 8 0 6 6 应收账款周转率( 次) 4 3 l 3 6 3 3 2 6 1 3 1 2 南京t y 企业的财务状况 南京t y 系t y 企业全资子公司昆山t y 的下属销售公司，是t y 企业在华东地区是 8 第1 章案例介绍 仅次于上海分公司的第二大分公司。到2 0 0 7 年，t y 企业南京分公司年度营业额达到2 亿元人民币，营业发展势头良好。2 0 0 5 年2 0 0 7 年单位财务指标如下( 见表1 5 ) 表1 5 昆山t y 企业南京分公司2 0 0 5 2 0 0 7 主要财务指标 项目 2 0 0 5 年2 0 0 6 焦 2 0 0 7 短 产品销售收入( 万元) 1 5 5 6 01 8 4 4 02 0 1 8 9 净利润( 万元) 1 0 3 31 0 9 71 1 6 4 期末流动资产( t y 元) 2 4 3 52 2 2 92 2 5 7 期末总资产( 万元) 4 3 3 45 6 4 06 3 3 3 应收账款余额( 万元)1 4 3 6 1 8 7 22 3 0 6 应收账款周转率( 次) l o 9 19 8 58 7 5 通过上表可以可以看出t y 企业的营业收入是逐年递增的，但应收账款周转率呈现 下降的趋势。 1 3 2 武汉家乐福倒账案与南京华诚超市倒账案 1 3 2 1 武汉家乐福倒账案 在2 0 0 7 年，武汉t y 企业随着销售额的快速增长，应收账款金额呈现逐月增加的 势态，逾期账款占比也持续扩大，尤其是现代化通路每月应收账款都在逐月递增，逾期 账款在逐月增加。而在这些应收账款的客户中，以家乐福体系的逾期账款为最多。 武汉t y 对应收账款的管理在大陆t y 企业来说是已经领先其他子公司，在当时已 经初步建立了应收账款管理制度，该项制度规定针对每个赊销客户设立信用账期和信用 额度。信用账期的设立要求根据客户实际情况进行设置，以合同约定的账期为基础，综 合考虑对账时间、发票时间和客户付款时间来设定信用账期。家乐福合同约定合约期限 为货到4 5 天，家乐福体系对账日为每月两次，分别为上旬5 日1 0 日，下旬2 0 2 5 日， 每次对账日后1 0 天内送发票。每月1 5 日、2 5 日付款。因为武汉家乐福归家乐福上海 总部控管，由上海总部进行汇款，一般需要3 至5 个工作日进行付款。综合考虑到对账 日，送发票日，付款日，以及费用扣款等因素，武汉t y 企业在v f 系统中设定的账期 为1 0 5 天，经过相关业务主管的审批后录入v f 销售系统。当时信用额度是根据账期乘 以日平均销售额来计算得出，信用额度也是经过业务主管审批后录入v f 销售系统。 家乐福体系正常是系统根据每日库存和日销售额自动下订单给供应商，下订单方式 一般是通过传真、业务员自己取回两种方式。在家乐福的订单上会清晰注明所供货物的 品项、数量和单价。财务人员根据业务提供的订单来列印出货传票。而物流部门则根据 9 哈尔滨工程大学工而管理硕士学位论文 出货传票来送货。物流部门送货后则取回货物签收联给财务部门立账。： 2 0 0 6 年下半年，家乐福体系陆续出现大量的逾期账款，家乐福的信用额度也已经 超过当时设定的信用额度。按照应收账款管理制度的规定执行，每次出货时，客户如果 出现逾期账款，在v f 系统中会进行提示，当时家乐福客户已经出现逾期账款，财务人 员在打单列印时，v f 系统已经显示该客户逾期。但财务人员仅仅提示给销售公司业务 课主管，没有上报给销售公司经理，也没有上报子公司财务部门经理。物流部门根据出 货传票每天仍继续送货，这期间家乐福的送货地址有过变化，物流部门也没有表示任何 反对，家乐福出货传票的签收联则是由业务人员代签后就交给财务部门。财务部门收回 客户签收联时，看到有人签收后并没有仔细核对签收章是否正确就立应收账款。这样的 状况持续了很长时间，也没有引起企业各级部门的重视，针对这些异常相关人员没有太 大警觉。因没有内部审计和稽核部门，汉口分公司仍在家乐福体系继续出货、立账、逾 期。上级管理部门也没有对上述异常进行过多批示，任由武汉家乐福继续欠账，赊账。 期间汉口分公司出货系统没有针对超过账期进行锁定控管。虽然有子公司财务主管询问 过该客户逾期账款为什么高，但并没有追踪核实正在原因。从公司财务报表上财务系统 根据家乐福逾期账款数据已经计提了坏账准备。 直到2 0 0 6 年年底财务报表上显示武汉t y 企业的逾期账款在全国高居首位，年度 审计中会计师对此提出异议，武汉t y 才开始核查此事，家乐福体系单店应收账款高达 8 0 0 万元，其中逾期账款高达4 0 0 万元。在逾期账款中超过半年以上逾期达到2 0 0 多万 元，一年以上逾期也己达到1 0 0 多万元。此时t y 企业大陆总部过问，并指派企业相关 部门同家乐福客户沟通，对方同意进行核对账款时，才发现在t y 企业立账的家乐福应 收账款与家乐福应付账款存在巨大差异，其中有很多货款是费用发票账扣货款，发票没 有及时开立导致无法结款，部分品项与公司发货产品部分，真正的逾期账款中有大部分 在家乐福应付账款中没有体现。这时公司才向公安部门报警立案。 经过一段时间的立案调查核对追踪，真相浮出水面，汉口分公司业务经理王某发现 企业在账款管理上的漏洞，通过伪造订单、验收单等以及企业内部等管理部门监管制度 上的不足，在2 0 0 6 年4 月1 日2 0 0 7 年1 1 月3 0 日期间，以家乐福等现代化通路体系客 户名义发货8 6 1 万货物，将以上部分货物通过物流商部门运送到个体批发商肖某，并将 其中收取的货款2 4 8 万元存入个人账户。并曾经将4 4 8 万元货款转交给家乐福，由家 乐福付款给t y 企业，其余货款供自己挥霍使用。此次倒帐案经过公安机关一系列 的立案审查，王某被判处有期徒刑七年。而在t y 企业公司内部，经过多次核实之后也 最终定案，相关业务人员到财务经办、主管、销售经理、总经理等一批人员被开除、记 1 0 第1 章案例介绍 过、调离岗位等处分。 在武汉，i y 出现家乐福账款倒帐事件后，武汉t y 企业开始整顿现代化通路等所有 赊销信用客户的账款，此后武汉t y 开始彻查逾期账款，要求所有销售单位立即回报逾 期账款情况，定期召开销售会议针对逾期账款进行每周、每月的追踪处理。公司开始组 织成立相关部门进行调研相关信用客户作业流程，着手制定应收账款管理制度、物流送 货制度等一系列动作。 1 3 2 2 南京华诚超市倒账案 2 0 0 7 年元旦刚过，在t y 企业南京销售公司的办公室内，销售经理林某正在开早会， 会议室里坐满了业务单位的主管和各大超市的业务。因0 6 年销售业绩的圆满达成让林 某对今年度的业绩充满了想象，虽然1 月份的目标要求比去年同期增长3 5 ，但林某志 在必得。为了1 月份能完成目标，让大家能全部获得奖金好安心回家过年，林某在会议 室前面开启了动员大会，在林某的鼓动下，下面的业务主管也都信心满满，摩拳擦掌表 示都能完成业绩。在此情景下林某不仅得意起来，突然，林某的电话在桌上响起，林某 正要挂掉，却发现来电显示是总部集团业务部门的老大。他赶紧接起电话问好，但电话 那头的一顿棒喝使他坐立不安，大汗淋漓。当林某涨红着脸等电话挂起的时候，他已经 垂头丧气的坐在椅子上。 繁 是什么使他如此这般呢，原来总部业务的老大正在质问他，南京华诚超市的逾期账 款怎么回事? 什么时间能够结回? 如果春节前不能结回，立即给我夹包走人。那南京华 诚逾期账款的事情究竟是怎么回事呢? 这还得从南京华诚超市成立开始说起。 ” 南京客户华诚超市是一家老牌超市，该超市从1 9 9 5 年在南京开始成立，成立后不 久华诚就是个迅速成为当地一个口碑良好的连锁品牌，以其2 4 小时便利服务、小而全 的经营模式深受顾客喜爱，到2 0 0 2 年华诚超市已经迅速扩张到2 0 0 多家分店，并多年 位列中国连锁百强。 华诚超市成立之初，便于t y 企业签订了供销合同，合同中约定的账期为货到6 0 天付款，南京t y 根据合同设定账期9 0 天。合同签订时没设定信用额度。华诚超市作 为公司的一个重点客户，所有费用优先，供货优先。公司为华诚投入了很大促销费用， 经常做推广促销活动，t y 产品在华诚超市的营业额也从最初的几万元增加到几百万元。 直到2 0 0 5 年达到高峰后才渐渐下降，之后期间平稳销售，运行一切运转正常。华诚超 市因为在南京的成功而开始了省外扩张，从上海、苏州、杭州、无锡等地开始成立几十 家门店，华诚超市的资金面开始紧张。 在2 0 0 6 年开始，华诚超市开始以各种理由拖欠货款，而这期间华诚超市资金链已 哈尔滨工程大学工商管理硕士学位论文 经开始出现异常，员工离职、部分门店闭店，而这些并没有引起南京t y 企业林某足够 的重视。此时南京t y 企业并没有完善的应收账款管理制度，对自己的客户也没有进行 信用考核和调查。只要华诚超市新的门店开业，公司就提供供货，公司对华诚超市的应 收账款随着华诚的不断开店而不断增加。在此期间，t y 企业考核业务员时专注于业绩 额的考核，对账款管理等考核比较空白。业务员只有完成业绩目标，实现较高的业绩达 成率，才能赚取更多的奖金。尽管华诚超市已经逾期，业务员和业务主管自身业绩的完 成仍在继续给华诚超市供货。 在这段时间里，林某始终认为华诚超市的货款没有问题，为了完成业绩林某指示推 广企划人员在华诚超市做了大量的促销活动，而这些活动费用都是华诚超市从t y 的货 款中进行扣除。在此期间，因没有信用管理部门，南京t y 企业没有对华诚超市的资产、 还款记录等信用情况展开过调查和评估。华诚超市分布在各个区域，分别由各个区域的 营业所进行供货，分散的营业所导致华诚超市的逾期账款分布在各个营业单位的财务报 表中，财务部门也没有从整体上做过汇总统计华诚超市全部的应收账款是多少。华诚超 市客户的货款超过了自身的还款能力。 华诚超市截止2 0 0 7 年年初华诚超市完全停止支付t y 企业货款之时，华诚超市已 经累计拖欠t y 企业南京分企业5 0 0 多万元货款，后期虽然通过律师起诉，法院财产保 全等措施挽回部分损失，另有很多应收账款是取得华诚超市的费用发票来冲销，t y 企 业在此案中损失巨大。 1 3 - 3 两起倒账案使t y 公司经营陷入的窘境 1 3 3 1 应收账款核查风暴 上述两起倒账案的发生后，极大的地震动了总部高层领导，经过高层领导指示， 全国1 4 家全资子公司开始了应收账款的全面核查工作，通过整体核查发现t y 企业 全国的应收账款高达5 亿元，其中逾期账款高达1 4 亿元。而这些逾期账款中逾期 超过3 6 0 以上的高达2 千万元。一系列的数字触目惊心，令总部大为震怒，由此各 个子公司开始全面压缩现代化通路的信用账期和信用额度。对部分逾期账款较多， 回款不好的客户全面终止合作。公司设立账期开始严谨，营业额开始受到影响。业 绩增长出现了停滞不前的状况。 1 3 3 2 销售分公司业务人事波动 任何一支优秀的团队都有一个优秀的团队核心人物，对于分公司而言，分公司总经 理就是这个团队的核心。打造一支优秀的团队，首先必须有一位优秀的分公司总经理， 1 2 第1 章案例介绍 总经理的个人品质、职业素养、业务能力、自我修炼、自我约束都非常重要。首先得身 体力行，从以上等各个方面都要给团队每位成员做个表率【9 】。所谓“己所不欲，勿施于 人”，在对别人提要求的同时，首先自己要能按要求去做，若自己却离这个要求很远， 岂不成了“只许州官放火，不许百姓点灯”，那样就无法得到员工的信任。作为分公司总 经理要具各自我总结的职业素养，总结自己的成功与失败，在总结自己的同时，也要总 结别人。如果每点进步都得靠自己或者团队的失败来换取，那样成功所需的时间太长， 所付出的代价就太大了。作为分公司总经理要具各自我修炼的能力和意识，“心态决定 行为，行为决定习惯，习惯决定性格、性格决定命运”这句至理名言道出了习惯和人的 命运的关系。如果个人有太多的陋习，就很难胜任分部总经理这一岗位【lo 】。然而从武汉 家乐福倒账案中我们知道，汉口分公司业务主任王某发现企业在账款管理上的漏洞，通 过伪造订单、验收单等以及企业内部等管理部门监管制度上的不足，在2 0 0 6 年4 月1 日2 0 0 7 年1 1 月3 0 日期间，以家乐福等特贩体系客户名义发货8 6 1 万货物，将以上货 物通过物流商运送到个体批发商肖某，并将其中收取的货款2 4 8 万元存入个人账户。并 曾经将4 4 8 万元货款转交给家乐福，由家乐福付款给t y 企业，其余货款供自己挥霍使 用。这样的一个分公司主任完全颠覆了应该作为分公司管理人员应该有的职责和素质， 个人品质、职业素养、业务能力、自我修炼、自我约束等每一样都做的不好。这样的领 导必然无法得到员工的信任，也就无法带领团队真正的为企业服务，也就会严重影响企 业的经营和发展。两起倒账案最后都对相关人员进行了处理，武汉家乐福倒账案中，王 某被判处有期徒刑7 年，在t y 企业公司内部，从业务人员到相关财务经办、主管、销 售经理、总经理等一批人员被开除、记过等处分。而华诚超市倒帐案中导致相关人士接 受一系列的内外处罚，公司内部也有一场相应人事变动。对于一个公司来说，管理人员 的培养至关重要而且十分不易，培养一个业务能力很强的管理人员更是难上加难。虽然 两起倒账案中所处理的都是牵涉其中的相关人士，但不乏有业务能力很强，对企业了解 的优秀管理人员，对这些人员处理之后，企业就会有管理人员等职位的缺失。但是要把 一个新招聘的人员，或者原来的员工培养成为管理人员必定需要一定的时间，就势必会 影响企业的正常运行。如果你能够有效地识别、保持和激励高绩效的员工，他们为公司 带来的成长将是惊人的。 韬睿咨询公司通过i t 工具将有关指标进行了量化，他们分别在员工敬业度提高 5 、1 0 和1 5 时对企业运营利润的变化进行了研究。当员工敬业度提高5 的时候， 企业的运营利润增长了o 8 ，对于一个价值3 0 亿美元的公司来说，这就意味着2 5 0 0 万美元的收入【1 1 1 。两起倒账案必然会引起公司内部职工心理的震动，同时也就影响企业 哈尔滨工程大学工雨管理硕士学位论文 利润的增加。同时两起倒账案也引起企业开始对应收账款管理的过分严谨，使得很多业 务员做业务畏首畏尾，从而影响企业总体绩效的增加。 1 3 4 两起倒账案对公司上市的影响 在信息和技术大爆炸的今天，每个企业做强做大之后都会想上市。一般情况下，股 票上市后，企业就成为广大投资者关注的目标，这种情况下如果企业经营合理，业绩优 良比较容易吸收投资大众的各类资金，增加了企业的筹资渠道。股票上市后，会受到千 千万万投资者关注，可有效地扩大了上市公司的知名度，提高了上市公司的信誉度。因 股东人数增加可使上市公司主权分散及资本平民化，也可以争取更多地股东。上市公司 对此一般都非常重视，因为股票多就意味着消费者多，这利于公共关系地改善和实现所 有者的多样化，对公司的广告亦有强化作用【1 2 1 。上市公司既可公开发行证券，又可对原 有股东增发新股，这样，上市公司地资金来源就很充分【1 3 1 。正因为有以上原因，很多公 司发展到一定阶段就开始准备上市。 t y 企业当然也不例外，中国证券网2 0 0 6 年5 月份的一篇报道提到：上海麦杰管理 咨询公司崔凯博士分析认为，t y 企业如收购三元，其最大可能就是选择经营业绩良好 的业务a 股上市，或者把整个盘子做大以获得更多投资者的青睐。相较伊利目前1 8 元 的股价，三元2 4 - 2 8 元的股价被低估，未来投资价值较大。t y 企业在国内大规模并购 后，可借助上市摆脱在大陆地区发展渐缓状态。“对t y 企业而言，三元相较此前并购 的完达山乳业，在奶源上更具竞争力与吸引力”，由于三元拥有重要的奶源基地，而国 内大部分奶源都已被企业分割，三元的奶源优势受到青睐。此外，三元的生产设备齐全， 生产线布局完整，还进入麦当劳的供货系统。而之前t y 企业联姻的完达山，其优势在 奶粉业务上，液态奶并没有做起来。根据t y 企业网站的信息，目前t y 企业在内地有 3 6 家分公司，涉及方便面、酱油、肉品、饮料、乳品、粮食等业务。“并购三元对其上 市来说，是个里程碑事件。对于t y 企业是将内地投资的全部规模上市，还是分拆部分 业务，现在结论尚早，但可以肯定的是t y 企业目前在内地不断进行的策略联盟或收购， 将有利于上市。”在与三元秘密谈判的过程中，t y 企业也拟入股厦门饮料大厂银鹭食品。 据悉，这桩并购案由t y 企业执行副总裁罗智先主导，交易金额超过人民币l o 亿元， t y 企业持股比例将超过5 0 t y 企业的发展路径已显示其正在向成为全球最大食品公 司进发。t y 企业一位高层曾在收购健力宝的时候表示，从1 9 6 7 年t y 企业成立时开始 算起，到目前为止t y 企业各个行业加起来在全球的总营业额达到8 0 0 亿美元，到2 0 1 7 年的目标是做全世界最大的食品公司，销售目标是1 2 0 0 亿美元。 1 4 第1 章案例介绍 t y 企业在2 0 0 6 年上半年入股了今麦郎( 北京) 有限公司5 0 的股权之后，下一 个目标是厦门银鹭集团，据有关知情人士透漏，双方企业高层正就入股一事展开谈判， 估计交易金额超过1 0 亿元。在2 0 0 5 年以来，t y 企业一直在大陆进行收购，希望缩小 与上市的竞争对手”康师傅”的差距。为此，r y 企业有计划最早于2 0 0 7 年使旗下全资子 公司t y ( 中国) 投资有限公司上市。上市公司上市必须满足一定的条件，公司法所称 的上市公司，是指所发行的股票经国务院或者国务院授权证券管理部门批准在证券交易 所上市交易的股份有限公司【l 4 1 。 当然，由于应收账款的增加，在一定程度上增加了公司的利润，可能会使得公司达 到最近三年连续盈利的条件，但是倒账案发生以后，证券管理部门必对t y 企业的盈利 情况表示怀疑，并对t y 企业财务报表等重新进行了审核，另一方面因倒账案的影响公 司销售业绩的停滞，影响了监管部