（企业管理专业论文）企业在线逆向拍卖采购模式研究.pdf

摘要 采购一直是我国企业经营与管理活动中相对薄弱的一个环节，传统采购方式的种 种缺陷使得企业的采购效率低下、采购费用偏高，大量人力物力的耗费不但使采购成 本无法得到有效的控制，还在一定程度上造成企业资源配置的浪费，无疑会对企业的 发展起到阻碍作用。这些问题在市场竞争白热化的今天已经逐渐凸现出来，并且引起 了越来越多企业的足够重视，因此，如何使采购方式更加高效、便捷和节约，就成为 企业迫切需要解决的一个问题。 在线逆向拍卖的产生革新了传统的采购模式，为企业带来了更低的采购成本和更 高的采购效率，对企业采购具有重大的商业价值和研究价值。本文尝试对这种新型采 购模式进行研究和探讨，使其能够更好的被我国企业加以利用，达到企业高效采购的 目的。 本文首先介绍拍卖与在线逆向拍卖的基本概念和基本理论，分析在线逆向拍卖相 对于传统采购方式的优势，归纳企业成功实施在线逆向拍卖的条件，并在此基础上着 重研究在线逆向拍卖采购模式在企业中的应用情况。接下来，本文对在线逆向拍卖的 具体实施流程进行了详细的介绍，讨论了在线逆向拍卖实施过程中存在的风险和对交 易双方之间的关系所造成的影响，并通过摩托罗拉公司的案例予以进一步的说明和分 析。文章最后一部分，对在线逆向拍卖在我国企业应用的现状进行了整理，针对目前 存在的问题提出了相应的解决办法，并就其在我国的发展给出了建议，指出电子商务 服务商对于在线逆向拍卖发展的重要性，认为电子商务服务商的良好发展才能促进在 线逆向拍卖在我国企业中的发展与应用。 关键词：在线逆向拍卖，采购，企业，电子商务 a b s t r a c t p r o c u r e m e n th a sa l w a y sb e e nar e l a t i v e l yw e a kl i n ko fc h i n e s eb u s i n e s sm a n a g e m e n t ， v a r i o u sd e f e c t so ft h et r a d i t i o n a lp r o c u r e m e n tl e a dt oi n e f f i c i e n ta n dh i g hc o s t s ，l o t so f r e s o u r c e s c o n s u m i n gn o to n l ym a k et h ec o s t sc a nn o tb ee f f e c t i v e l yc o n t r o l l e d ，t os o m e e x t e n ta l s oc a u s eaw a s t eo fc o r p o r a t ea l l o c a t i o n ，w h i c hw i l lu n d o u b t e d l yh i n d e rt h e d e v e l o p m e n to fe n t e r p r i s e s t o d a y , t h e s ep r o b l e m sh a v eb e e ng r a d u a l l yh i g h l i g h t e di nt h e m a r k e tc o m p e t i t i o n ，a n dc a u s e dt h ec o m p a n i e s a t t e n t i o n ，t h e r e f o r e ，h o wt op u r c h a s em o r e e f f i c i e n tc o n v e n i e n ta n de c o n o m i c a l ，h a sb e c o m ea nu r g e n tn e e d o n l i n er e v e r s ea u c t i o nh a su p d a t e dt h et r a d i t i o na n db r o u g h tl o w e rc o s t sa n dh i g h e r e f f i c i e n c y , w h i c hi sw o r t hf o rr e s e a r c h t h i sp a p e rt r i e st os t u d yo nt h i sn e wp r o c u r e m e n t m o d e la n dh o p e si tc a nb eb e t t e ru s e db yc h i n a se n t e r p r i s e st oa c h i e v et h ee f f i c i e n t p r o c u r e m e n t f i r s tw ei n t r o d u c et h ec o n c e p t sa n dt h e o r yo fo n l i n er e v e r s ea u c t i o n s ，a n a l y z ei t s a d v a n t a g e sc o m p a r e dt ot h et r a d i t i o n a lp r o c u r e m e n t ，s u mu pt h ec o n d i t i o n so fs u c c e s s f u l i m p l e m e n t a t i o n ，a n db a s e do nw h i c h ，t h ea u t h o rp u t sas p e c i a le m p h a s i so ni t sa p p l i c a t i o ni n c o m p a n i e s n e x t ，t h ep a p e rd e s c r i b e st h es p e c i f i ci m p l e m e n t a t i o np r o c e s si nd e t a i l ， d i s c u s s e st h er i s ka n dt h ei m p a c to ft h er e l a t i o n s h i pb e t w e e nt h et w os i d e so ft h et r a n s a c t i o n , t h e ng i v e sf u r t h e re x p l a n a t i o na n da n a l y s i st h r o u g ht h em o t o r o l a sc a s e i nt h el a s tp a r t ，t h e a r t i c l ec o l l a t e st h ec u r r e n ta p p l i c a t i o ns i t u a t i o n so fo n l i n er e v e r s ea u c t i o n si nc h i n a s e n t e r p r i s e ，a d v a n c e st h ec o r r e s p o n d i n gs o l u t i o n sa g a i n s tt h ee x i s t i n gp r o b l e m s ，a sw e l l 嬲 p r e s e n t sp r o p o s a l sa b o u ti t sd e v e l o p m e n ti nc h i n a , a n dp o i n t so u tt h ei m p o r t a n c eo f e - c o m m e r c es e r v i c ep r o v i d e rt ot h ed e v e l o p m e n to fo n l i n er e v e r s ea u c t i o n t h ea u t h o r b e l i e v e st h a tt h ee - c o m m e r c es e r v i c e p r o v i d e r sc a np r o m o t et h ed e v e l o p m e n ta n d a p p l i c a t i o no fo n l i n er e v e r s ea u c t i o n si nc h i n a se n t e r p r i s e s k e y w o r d s ：o n l i n er e v e r s ea u c t i o n ，p r o c u r e m e n t ，e n t e r p r i s e ，e - c o m m e r c e l l 论文独创性声明 本人声明：本人所呈交的学位论文是在导师的指导下，独立进行 研究工作所取得的成果。除论文中已经注明引用的内容外，对论文的 研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本论 文中不包含任何未加明确注明的其他个人或集体已经公开发表的成 果。 本声明的法律责任由本人承担。 论文作者签名：儡，颦r 年r 月西日 论文知识产权权属声明 本人在导师指导下所完成的论文及相关的职务作品，知识产权归 属学校。学校享有以任何方式发表、复制、公开阅览、借阅以及申请 专利等权利。本人离校后发表或使用学位论文或与该论文直接相关的 学术论文或成果时，署名单位仍然为长安大学。 ( 保密的论文在解密后应遵守此规定) 论文作者签名： 导师签名： 暂 、c i ， 一， 乏土 g 年j 月迷日 如t 占年厂月才日 长安大学硕士学位论文 一、研究背景 第一章绪论 1 采购在企业经营中的重要地位 对于大多数企业而言，采购成本是企业成本中的重头部分。对于典型的制造型企 业来说，采购成本通常要占到产品总成本的6 0 ，可见采购成本能够直接影响到企业 最终产品的定价。企业日常进行的生产制造销售等活动都需要一定的资金来保证活动 的有效开展。科学且合理的采购不仅能降低产品的生产成本，还能将节省下来的资金 投入到企业的日常经营活动中进行更加合理和有效的使用，使有限的资金得到最大程 度的利用，这对于降低企业成本、加速资金周转、提高企业竞争能力和降低经营风险 有很大的帮助。 随着经济全球化和互联网技术的高速发展，全球经济的运行方式和流通方式产生 了巨大变化，企业的采购模式也随之不断发展，从单个企业的采购发展到了供应链上 的采购。在供应链中，从源头的供应商开始一直到最终的消费者，每一对有着上下游 关系的成员之间无不存在着采购关系，一个企业既是供应商也是采购商，作为采购商， 企业从它的上游供应商那里购进生产原料，同时向它的下游采购商卖出自己的产品， 这其中将各个企业紧密联系在一起的环节便是采购。作为供应链中的重要一环，采购 就像粘合剂一样将位于同一条供应链上的若干企业环环相连，将整条供应链紧密结合 在一起，使供应链上各节点企业之间的联系性和依赖性进一步增强，对于降低供应链 运作成本，提高供应链竞争力起着越来越重要的作用。 然而，现实中企业的采购行为常常由于客观条件的限制以及传统采购方式的缺陷 无法达到理想境界。突出体现为采购成本无法实现有效控制、资源配置浪费，在市场 经济日趋发达、竞争愈演愈烈的今天，产品和服务达到同质已经不是难事，能够使自 己优势于竞争者的根本途径便是降低成本，特别是制造型企业。在竞争日趋激烈的环 境下，如何采用新的采购方式，在有效降低采购成本、提高效益的同时，继续保证高 质量的产品、高效率的服务，并且保持与供应商的战略伙伴关系不受破坏，已成为各 个企业战略研究的重点，并越来越受到业界和学术界的关注和重视。 2 在线逆向拍卖的出现 随着人们实践经验的不断积累，各种新理论、新技术不断涌现出来，并相继成为 第一章绪论 业界关注的焦点，这其中就包括在在线逆向拍卖。以在线逆向拍卖为核心的新兴的采 购方式将日趋成熟、普及的互联网技术灵活地运用于采购过程之中，通过搭建在线采 购平台和提供专业的咨询服务革新了传统的采购模式，为企业带来了更低的采购成本 和更高的采购效率。 在线逆向拍卖( o n l i n er e v e r s ea u c t i o n ) 是由采购方和供应商通过互联网共同完成 交易的一种采购方式。这种采购模式会在适当的范围内最大限度地激发供应商的竞争 热情，从而引发供应商的群体降价行为，并在保证质量和交货期的前提下，使采购方 获得尽可能低的采购成本。这种基于逆向拍卖的在线采购模式很快得到了众多企业的 认可，成为电子采购的主流模式。迄今为止它已经帮助使用它的采购方节约了平均1 0 至2 0 的成本。除了成本上的节约外，采购方还能在其他方面得益，例如缩短了价格 谈判的时间，可以接触到更多的供应商，能获取到对供应商的技术评估，使谈判更透 明等等。 随着互联网的迅猛发展，这种在线逆向拍卖采购方式开始在美国流行，并且迅速 风靡全球。据全球著名的市场咨询和顾问机构i d c 预测，美国网上电子采购在2 0 0 4 年将达到2 5 0 0 亿美元，在2 0 0 5 年将达到4 4 0 0 亿美元，到2 0 0 7 年没有采用网上电子 采购的公司将明显处于劣势地位。目前被称为“逆向拍卖采购 的网上电子采购方式 己在国外广泛运用于工业品采购、政府采购及全球采购等领域中。据调查显示，全球 5 0 0 强企业中目前约有7 0 的企业使用在线逆向拍卖方式进行采购，而2 0 0 3 年度美国 利用在线逆向拍卖进行全球采购，在印度的采购额就高达3 0 亿美元。 作为亚洲乃至全球重要的采购市场，中国的供应商也被卷入到了网上采购中。与 国外相比虽然国内企业对网上采购的反映略显得迟缓一些，但我们注意到2 0 0 3 年，中 国的几家大型企业如华为、联想等纷纷与全球供应管理服务提供商f r e e m a r k e t s 签署 协议，将采用后者提供的电子采购平台来采购集团运营中所需相关物品的所有相关服 务：f r e e m a r k e t 目前也将开拓中国市场作为其业务发展的一个战略重点。随着在线逆 向拍卖的不断推广，将有更多的企业参与其中，新的采购方式必然对采购商与供应商 产生巨大影响，逆向拍卖不再是未来的某种趋势，它己经成为现代商业中的一部分。 二、国内外研究综述 1 国外的相关研究 在过去的几年，国外许多咨询公司、市场研究机构、软件企业以及互联网应用服 2 长安大学硕士学位论文 务提供商和工业采购的电子采购服务提供商都发表了关于在线逆向拍卖的研究报告， 发布了工业采购中可运用在线逆向拍卖的相关产品，以及相应的软件或服务手册。最 近，有关在线逆向拍卖的论文也纷纷出现在学术会议以及市场营销、供应链管理和采 购领域的学术杂志上。 国外有关在线逆向拍卖的研究方法大多是概念性和规范性的，也有一些定性的面 谈与案例研究；只有极少数的调查统计研究，但样本量小，相对于典型的定量研究来 说还相去甚远。这表明在线逆向拍卖是一个刚刚涌现的研究领域。国外有关在线逆向 拍卖的研究内容，大致可以概括为以下四个方面： ( 1 ) 在线逆向拍卖的潜在好处 买卖双方都可以从实施在线逆向拍卖中得到几点好处。对采购方而言，最大的好 处就是下跌的采购价格和更多潜在的货源，透明的市场，缩短的采购周期以及自动化 和标准化所带来的采购程序简化。而供应商也能从市场透明度的增加中得到好处，它 给供应商提供了新的商机，同时也简化了谈判交易过程。 ( 2 ) 在线逆向拍卖的潜在风险 在线逆向拍卖带来了潜在的不利因素和风险。首先，在线逆向拍卖可能导致参与 者不遵守商业道德。有可能出现供应商共谋的情形，同时买方也有可能在实施在线逆 向拍卖后却无意向中标的供应商授予商业合同。 其次，在线逆向拍卖中由于价格占主要支配地位，使企业其他重要的采购目标被 忽略。在线逆向拍卖带来的剧烈成本缩减会导致利益相关者忘记通过合作降低成本的 重要性，从而致使他们的商业合作分裂。在线逆向拍卖的应用对买卖双方关系有着正 反两方面的影响。如果被用来选择合适的供应商并与之确定良好的长期关系，它会对 供应商的合作态度产生正面积极的影响；但由于大多数在线逆向拍卖仍强调价格的重 要性高于其他目标，致使企业购买会出现短期行为，而对买卖双方关系具有潜在重要 性的交易来说，实施在线逆向拍卖则可能损害买卖双方的关系。 ( 3 ) 实施在线逆向拍卖的前提条件 在线逆向拍卖要想取得成功，除了合理地执行以及与战略采购结合起来之外，还 必须具备几个先决条件( 如选择正确的产品，评估供应市场的合适性等等) 。这种讨论 在线逆向拍卖成功与否的先决条件的文章很多，几乎所有的作者都提出了自己的建议。 这方面最新的研究是八维研究框架，这八个维度就是前提条件：产品需求说明的容易 度、竞标量、转换成本、供应商参与数、供应商间竞争激烈度、买方垄断程度、谈判 3 第一章绪论 的复杂度、准备时间的长短。其中，恰当的产品规格说明、买方充分的准备以及供应 商之间激烈的竞争，是在线逆向拍卖成功与否的关键因素。 ( 4 ) 其他研究内容 一些研究者指出应该将在线逆向拍卖认真地组合到战略采购过程中，包括利用技 术服务提供商。技术服务提供商的任务范围包括从技术支持到制造市场，潜在的好处 包括专业的项目管理、新供应商的确认以及第三方安全保证。还有学者探讨了技术服 务提供商的费用结构，认为应该由启动费、支持费和佣金等组成。 2 国内的相关研究 相比国外，国内有关在线逆向拍卖的研究就显得比较零散，大多数研究都是介绍 性和描述性的。比较有代表性的学者是邓志雄( 2 0 0 3 ) ，他全面介绍了在线逆向拍卖技 术和在线逆向拍卖采购模式，并分析了在线逆向拍卖的特点、对买卖双方的好处，以 及使用两次黄金分割法圈定逆向拍卖采购品的平均成本区间的过程，并认为在线逆向 拍卖可变革我国企业和政府采购、减少采购中的腐败。其他一些较有特色的研究还有； 吴炜、吴应良( 2 0 0 3 ) 论述了基于在线逆向拍卖技术的采购业务流程重组与实施问题， 并探讨了将在线逆向拍卖应用于政府采购的可能性；李静芳等人( 2 0 0 4 ) 在承认在线 逆向拍卖好处的同时，分析了在线逆向拍卖潜在的威胁；王保华( 2 0 0 5 ) 则通过案例 分析探讨了如何正确利用在线逆向拍卖创造价值。 三、本文研究的思路与主要内容 本文先从拍卖机制谈起，在研究拍卖机制的基础上，探讨在线逆向拍卖的作用机 理和采购模式。一方面，注重在线逆向拍卖理论的学习，并对国内外专家学者的相关 研究进行深入理解：另一方面，通过对案例的分析侧重研究在线逆向拍卖模式在企业 中的应用情况。 全文共分六个部分。第一部分为绪论，主要是说明研究背景，提出研究的内容； 第二部分主要介绍在线逆向拍卖的基本概念，具体内容包括在线逆向拍卖的定义、特 点和模式以及在线逆向拍卖与招投标的区别；第三部分将在线逆向拍卖采购方式与传 统采购方式进行了对比，分析了在线逆向拍卖的优势：第四部分侧重于应用，详细描 述了在线逆向拍卖的应用条件和具体实施流程，提出了在线逆向拍卖存在的风险，并 就企业采用在线逆向拍卖采购方式之后对交易双方关系所造成的影响进行了讨论：第 4 长安人学硕：卜学位论文 五部分为案例分析，通过介绍摩托罗拉公司成功实施在线逆向拍卖所做出的一系列举 措来说明在线逆向拍卖采购技术的可行性；第六部分探讨了在线逆向拍卖在我国的应 用前景，通过对国内成功案例的介绍，讨论并分析了在线逆向拍卖在我国的发展形势， 并提出建议。最后，是全文研究内容的结论和对未来研究工作的展望。 5 第二章在线逆向 白卖概述 第二章在线逆向拍卖概述 在线逆向拍卖，又称反向拍卖、反拍卖、在线竟价、在线采购等等，是由拍卖机 制发展而来，为了更清楚地了解在线逆向拍卖，让我们先从拍卖说起。 一、拍卖的产生与发展 拍卖起源于西方，是通过一系列明确的规则和买者竞价所确定的价格来决定资源 配置的一种市场机制，即在确定的时间和地点，通过一定的组织机构，以公开竞价的 方式，将特定物品转让给最高应价者的买卖方式。 拍卖还是一种价格谈判机制。当一些商品( 如艺术品、书籍、电子用品或二手货物 等) 由于某些原因没有明确价格或者价格难以估量时，就会采用拍卖来确定这些商品的 价格并按该价格卖出。在现代经济中，拍卖专门处理传统营销渠道无法有效处理的商 品和服务。当卖方出售一件商品( 如艺术品) 时，如果他们不知道潜在的买方会如何 评价该商品，就会采取拍卖这种市场机制，而不是简单地给该商品贴上一个价格标签； 同样，当买方想购买一项服务( 如政府发包工程) 时，如果他们不知道潜在的承包商 提供该项服务的成本有多大，也往往会采取拍卖的方式，而不会直接给该项劳务规定 一个价格。这是因为在拍卖机制下，通过投标方式可以揭示出参与者对商品的评价或 他们愿提供服务的成本。正是因为具有这种价格揭示的功能，拍卖可以加速处理那些 需要立即出售或者需要清算的商品，并且向买卖双方提供无法通过传统渠道获得的交 易机会。因此，拍卖在现代市场中异常活跃，在各个领域中都受到人们的广泛关注。 拍卖最主要的特征是基于动态定价，动态定价是指价格不固定的商业交易。动态 定价有几种不同的形式，最常见的一种可能是谈判和议价，这种交易方式在露天市场 中沿用了很长时间。基于动态定价，以买卖双方的个数为分类标准，可将拍卖分为以 下四类，如表2 1 所示： 表2 1 拍卖的分类 卖家 一个 多个 买家一个谈判、易货、议价逆向拍卖、询价、招标 多个 正向拍卖双向拍卖 6 长安大学硕士学位论文 从表中可以看出，存在四种可能的结构： ( 1 ) 一个买家，一个卖家 在第一种结构中，可以使用谈判、议价和易货的方式。最后的价格由议价实力、 商品市场上的供求状况和商业环境所决定。 ( 2 ) 一个卖家，许多潜在买家 在第二种结构中，卖方采用正向拍卖，或称为普通拍卖。有三种主要的正向拍卖 方式英国式、美国式、荷兰式。 在英国式拍卖中，买家一次出价。这种方式通常规定了最少加价金额。拍卖持续 进行，直到没有人再出价，或者拍卖时间结束。如果价格是唯一标准，那么获胜者就 是出价最高的人。如果考虑其他标准，如支付安排或买家取货的及时程度，那么就从 出价较高的一些买家中选择获胜者。 在美国式拍卖中，卖家提供多件完全相同的商品，并给出底价。出价人可以在底 价之上出价购买任何数量的商品，获胜者支付成交价。 在荷兰式拍卖中，起价非常高，价格被逐渐降低，同时竞拍者指定其在较低价格 上愿意购买的数量。荷兰式拍卖适用于大批同质商品的拍卖，并且速度很快， ( 3 ) 一名买家，许多潜在卖家 在第三种结构中，使用逆向拍卖的方式，它也被称为竞价系统。在逆向拍卖中， 买家将需要的项目写在询价单上，然后所有的卖家进行竟价，不断降低价格，往往要 经历几个回合，直到竞价人不再降低价格。如果只考虑价格因素，那么中标者将是出 价最低者。如果还要考虑其他标准，中标者将从一批人中选出。 ( 4 ) 许多卖家，许多买家 在最后一种结构中，买家的还价和卖家的要价是匹配的，同时要考虑双方报出的 数量。股票和商品市场都是典型的例子。买卖双方可以是个人也可以是企业，这种拍 卖也被称为双向拍卖。在双向拍卖中，同时有多名卖家和多名买家报价，成本和支付 价格之间的差额就是卖方的利润，支付价格和估价之间的差额就是买方剩余。 传统的拍卖都有一些限制因素。例如，出售一件物品的过程通常只持续几分钟甚 至几秒钟，在这么短的时间里买家几乎没有时间做出较为明智的决策，卖家可能无法 得到最高的价格，而竞拍者可能支付价格过高；而且在许多情况下，竞拍者通常必须 出现在拍卖现场，所以许多潜在竞拍者被排除在外；同样，卖家将货物运到现场的过 程也可能会十分复杂，还要租借场地，做广告，向拍卖主持人和其他雇员付费，如此 7 第二章在线逆向拍卖概述 下来佣金也要花费不少。而之后出现的网上拍卖方式则消除了这些不足。 网上拍卖是建立在网络技术上的- - l e e 全新的电子商务模式，也是一种通过互联网 实施的价格谈判交易活动。卖家利用互联网将要卖出的物品信息在网站上公开发布， 通过竞价的方式将它出售给出价最高者。其实质是以竞争价格为核心，建立生产者和 消费者之间的交流与互动机制，共同确定价格和数量，从而达到均衡的一种市场经济 过程。它通过互联网将过去少数人才能参与的物品交换形式，变成每一位网民都可以 加入其中的平民化交易方式。相对与传统拍卖，网上拍卖的特点在于每个商家都可以 制定一套适合自己的拍卖规则，并且通过网上拍卖还可以使定价达到更准确的水平， 同时能够参与拍卖的人的范围也大大增加了。 二、在线逆向拍卖基本概念 逆向拍卖( r e v e r s e a u c t i o n ) 是拍卖方式的一种，由一名买家和许多潜在卖家共同完 成。其基本原理与拍卖一致，但价格走向却正好相反。拍卖是为卖方销售产品或服务 的，通常情况下，参与人逐级向上竞价，最高价格成交，在整个拍卖过程中，卖方占 有主动地位，买方处于被动地位；而逆向拍卖则是为买方采购产品或服务的一种方式， 参与者逐级向下竞价，最低价格成交，在整个竞价过程中，买方处于主动地位，卖方 处于被动地位。 随看互联网技术的不断发展与广泛应用，在互联网平台上产生了许多基于互联网 技术的应用，在线逆向拍卖就是这样产生的，它将传统拍卖变革而来的逆向拍卖与互 联网技术相融合，将采购过程移植到互联网上进行，为我们提供了一种全新的采购方 式。这将有助于促进供应链和采购流程的变革，从而为企业和政府采购提供一种新的 采购管理模式。 1 在线逆向拍卖的产生 在线逆向拍卖这一思路由美国人m e a k e m 于1 9 9 3 年首先提出。1 9 9 3 年，在麦肯 锡顾问公司担任咨询顾问的m e a k e m 受客户委托，进行了一项专门针对传统b 2 b 领域 里的采购问题的研究。在研究过程中他发现传统b 2 b 市场里存在着一个现象：表面上 拥有绝对选择权的采购商在面对庞大的供应商目录时往往无所适从；而大量供应商却 总是找不到足够的生意信息。于是，m e a k e m 和他的同事于1 9 9 5 年在美国匹茨堡成立 了一家网络公司叫r e e m 破e t s ，建立了一个连接供应商和采购商的在线逆向拍卖交 8 k 安大学硕士学位论文 易市场，同时在线逆向拍卖方式的最初模型也由此出现。 自i b m 公司于1 9 9 8 年开始首先在企业采购中运用在线逆向拍卖以来，沃尔玛、 宝洁、摩托罗拉、戴尔等一些知名跨国企业也陆续运用该采购模式进行全球采购。经 过几年的发展，在线逆向拍卖已得到了广大企业的认可。据著名网站l i n e 5 6 的统计， 2 0 0 2 年美国有4 的公司采用在线逆向拍卖进行采购，2 0 0 3 年这一数字增长到8 ， 2 0 0 4 年则达到1 3 。 2 在线逆向拍卖的定义 由于在线逆向拍卖是一个较为崭新的话题，目前还没有一个公认的标准定义。而 经济学者们也比较谨慎，在一般的文献和有关材料中都避免做出直接的定义，更多的 是分析在线逆向拍卖的原理和介绍其在企业实际运作中的应用。 下面汇总了三个较权威的定义 ( 1 ) 美国俄亥俄州行政事务部立法委员会1 2 0 号议案( o h i od e p a r t m e n to f a d m i n i s t r a t i v es e r v i c e s ，h o u s eb i l l12 0 ) 2 0 0 2 年1 月公告 逆向拍卖是一种采购程序。各郡县或其他实体机构为购买某种产品或服务通过网 络公开向供应商们发出需求信息并报出自己愿意出的最高限价；有意参与的供应商们 在统一的安排之下通过网络平台连续提出各自的报价( 一般都会低于最高限价) ；最 后由买方机构在所有提交报价的供应商中选择一家作为指定供商。 ( 2 ) 普华永道咨询公司( p w cp r i c ew a t e r h o u s ec o o p e r ) 的定义( 2 0 0 1 ) 逆向拍卖只是一种谈判方式。它并不会代替传统的采购流程。逆向拍卖过程中， 买方把能够提供某一种或几种产品的供应商聚集在一起，创造出一种竞争局面。具体 流程是：买方提出采购需求；供应商们提出各自的报价并利用各种途径展开竞价，例 如降低单价，提供更为优质的服务等等；最后，买方选出最具竞争力的供应商，它或 者是报价最低，或者是符合买方某项评判标准。通过逆向拍卖供应商的数量被缩减到 一个。 ( 3 ) 逆向拍卖软件服务商之一c o m m e r c eo n e 所作定义( 2 0 0 2 ) 逆向拍卖是一个“一个买方，多个卖方”的交易模式。买方邀请卖方就某项产品 或服务进行竞价。它是一种典型的跌价式拍卖，最低的卖方报价将胜出。逆向拍卖是 基于互联网上进行的，通常由资深的采购专家主持。多用于采购现有采购合同和采购 目录中没有涉及的产品或服务，或重新审定现有的产品或服务合同和重新谈判的情况。 9 第二章在线逆向拍卖概述 在阅读了相关的文献和材料，分析了在线逆向拍卖的原理和运作模式之后，本文 作者也给出了自己对于在线逆向拍卖的理解t 在线逆向拍卖( o n l i n er e v e r s ea u c t i o n ) 是一种将互联网技术与拍卖技术结合起 来的采购过程。采购商发布标准的采购需求，包括产品的名称、品牌、规格型号、数 量、交货期以及最高限价等信息；合格的多家供应商通过由第三方电子商务服务 商提供的网络平台，在有限的时间内进行公开交互的实时竞价，报价逐次降低；竞价 结束后，采购商根据各供应商的最低报价和供应实力综合考评，由最具竞争力的供应 商获胜并取得采购商的订单。通常是最低出价者获胜。 3 在线逆向拍卖的特点 在线逆向拍卖给企业提供了大量的供应源，帮助企业扩大了供应商的选择范围， 降低了采购成本，实时的在线竞价平台使采购商与供应商的交易效率显著提高。归纳 起来，在线逆向拍卖主要有以下几个特点： ( 1 ) 网络化、专业化 在线逆向拍卖借助了网络技术，网络使得信息的传递变得更加快捷，买卖双方的 沟通和谈判也变得更加方便。在线逆向拍卖通常由采购商发起，并聘请专业的电子商 务服务商主持。应采购商的需求，电子商务服务商会组织经验丰富的项目管理经理人 员、资深的采购专家和精通计算机网络技术的专业人员成立专项小组共同负责逆向拍 卖项目的具体工作，届时，整个在线逆向拍卖的全过程都需要买卖双方通过登录网络 平台来进行。这种形式对于采购流程的优化和企业采购效率的提高无疑具有重要的促 进作用。 ( 2 ) 竟价时限性 每一次在线逆向拍卖的竞价都是有时间限制的。当然，太长和太短的时间都不利 于促成竞争。实践证实，把时间控制在三十分钟到一个小时之间会获得比较理想的效 果。通常情况是：越接近规定时间的终点，供应商之间的竞价就会越激烈，而往往在 最后的十五分钟之内，供应商的竞价频率最高，降价幅度最大。 ( 3 ) 报价公开、交互、连续 这是在线逆向拍卖的最大特点，也是其创新的体现。按照竞价规则，供应商在逆 向拍卖的过程中可以多次报价，同时每个供应商都可以通过网络终端的显示器看到竞 争对手的价格信息，因此拥有更多的机会来调整自己的报价去和对手竞争。 1 0 长安大学硕士学位论文 在线逆向拍卖的采购模式 逆向拍卖需要先发布采购信息，然后接受符合条件的供应商参与在线竞价，最后 按最低价格或最优价格产生获胜者并签订合同。逆向拍卖采用拍卖的原理，参与竞价 者可以在规定的时间范围内多次出价，供应商有更多的机会来调整自己的报价，整个 过程极具竞争性，会出现较大幅度的降价空间。在线逆向拍卖将互联网与逆向拍卖模 式结合起来，采用在线的方式进行异地实时竞价，更可以省去供应商在异地之间来回 奔波的花费，从而吸引更多的外地优秀供应商参与竞争。 在线逆向拍卖采购模式一般是：采购商根据自身的需求，制定采购计划，发布采 购信息，包括采购产品的名称、型号、数量、交货期等等：通过资格认证的多家供应 商，按照约定的时间，通过互联网登录逆向拍卖竟价平台，异地同时参与降价竞争， 在规定的时间之内，有价格优势的供应商将获得签订合同的资格。一般而言，由报价 最低者( 或最低报价范围内的供应商) 获得合同。但有时出于全面考虑供应商供货能 力和资信水平的需要，或与某些特定供应商的长期合作关系，也有可能在事后的谈判 中选择报价较低者。如图2 1 所示。 图2 1 在线逆向拍卖采购模式 根据竟价的激烈程度，在线逆向拍卖通常会包括正常竞价时段和延时竞价时段。 在竞价的正常时段，各供应商的报价没有时间限制，可以报价，也可以持观望状态， 第二章确；线逆向拍卖概述 所以该阶段报价数会相对较少，价格下降的也较为缓慢；进入延时竞价时段，当出现 某个最低价后，如果在一段时间内( 如3 0 秒钟) 再没有更低报价出现，则竞价结束， 该最低报价供应商将优先获得供货合同，因而这段时间内的报价密集且价格下降迅速。 图2 中椭圆中的报价都具有一定竞争力，在竞价结束后的谈判中，采购方往往会在这 些具有竞争力的供应商中综合权衡，最终选定一个或多个供货商。当然，也有严格按 照最低价确定合同的，采购方必须在起初就设定好具体的竞标规则，这些规则将直接 影响到供应商的报价决策。具体竞价过程如图2 2 所示。 l eb 。f c e fb d a c e 掩) 景杯协牧 有竞争力 的报价 ，竞价结束 开始 图2 2 在线逆向拍卖具体竞价过程 在整个在线逆向拍卖竞价过程中，采购商可以清楚地看到每个供应商的所有报价 情况，包括报出的价格、报价时间、报价次数等，而供应商则不清楚相互之间的竞争 者都是谁，他们能看到的只是一个个不断降低的竞争价格。竞价结束后，按照事先约 定的中标条件产生出的中标人将与采购商正式签订供货合同。 四、在线逆向拍卖与招投标 逆向拍卖与招投标这两个概念很容易被混淆，因为它们有很多相似之处，尤其是 随着信息技术和网络的发展与应用，逆向拍卖和招标都将其业务流程发展到了网上。 借助网络，网上招标可以实现招标信息的网上发布、招标书的发布、提交和审核，从 而加快了传统招标的进程，单就这一点来看，网上招标与在线逆向拍卖的确是相同的。 但是仔细分析起来，两者更多的是不同。下面就针对在线逆向拍卖与网上招标的异同 之处进行详细的分析。 1 2 长安大学硕士学位论文 1 逆向拍卖与招投标的相同点 ( 1 ) 基本原则相同。都采用公开、公平、公正、择优的竞争机制。公开提出交易 的条件，创造竞争的报价氛围，尽可能地压低供应商的报价。 ( 2 ) 参与者相同。无论是招标还是逆向拍卖都是由采购方、中间机构、供应商三 方构成，缺一不可。在招标中，其中间机构称作招标代理，在逆向拍卖中可称作电子 商务服务商，但是他们的作用相同。三方都是为了实现各自的经济利益而参与合作， 追求共赢。 ( 3 ) 发起者相同。招标和在线逆向拍卖都是由采购方发起的，目的是追求采购中 的成本节约、时间节约和劳动节约，拓展寻找供应商的空间和范围，优化资源配置， 从而以更低的成本得到更优的产品和服务，同时，还可以鼓励竞争，防止垄断和不正 当竞争的滋生。 2 逆向拍卖与招投标的区别 ( 1 ) 产生原因不同。最早起源于英国的招标是为了规范和公开政府采购行为而设 计的一种采购方式，而在线逆向拍卖则是工商企业为了获得更多的成本节约，而在传 统企业采购方式基础上演变创造的一种新型的采购模式。 ( 2 ) 报价方式不同。投标人参与投标采用的是一次性秘密报价方式，具有一次报 价、不能讨价还价的特点，报价一次性的记录在标书中。在开标之前，买方计算编制 的标底和卖方的报价都是保密的，投标人既不知道买方的标底，也不知道其他投标人 的报价。在线逆向拍卖则相反，在竞价过程中，每个供应商可以通过显示器看到其他 供应商的报价，并且被允许对自己的报价作相应改动，因此每个投标人的报价都是动 态的，相比较招标而言，在线逆向拍卖价格的不确定性更强，供应商之间的竞争也更 加激烈。 ( 3 ) 实现手段不同。传统的招标方式通过发放标书获取供应商的报价，这会涉及 大量的纸面工作，不论是招标人还是投标人都需要花费大量的时间制作大量的标书。 从招标书的撰写、印刷、发售到开标时投标人递送投标书、开启、宣读、审定，这个 过程非常的复杂、费时，而且很容易出错；在线逆向拍卖借助了网络和信息技术，使 其整个过程节省了大量的纸面工作，大幅降低了出错率，供应商的竞价过程在软件平 台上就能实现，而不必拎着沉重的标书专程跑去开标地点参与开标了。 1 3 第二章在线逆向拍卖概述 ( 4 ) 开标过程不同。招标中，开标是指按照投标公告或投标邀请函规定的时间和 地点，当众开启投标文件，宣布投标人的名称、报价等的公开过程，整个过程都要在 公证机关的监督和见证下进行。公证人要查验标箱及投标文件的密封情况，确认无误 后由工作人员拆封、验证投标资格、唱标、记录。在线逆向拍卖就没有这么复杂，供 应商在规定的时间内互相竞价，由电脑自动记录竞价过程和结果，期间不需要专门机 构监督，这实际上已经脱离了传统开标的定义。 ( 5 ) 主持机构性质不同。招标的主持代理机构一般都要向工商行政管理部门申请 登记，经审核资质合格者才发给招标资格证书，在领取营业执照后才能从事招标的业 务；而在线逆向拍卖的主持机构是软件服务商，他们不需要获取专门的资格认证只要 能够提供在线逆向拍卖的软件平台和相关的服务即可从事招标业务。 ( 6 ) 适用范围不同。招标更多的被应用于政府性采购中，它的标的金额一般较大， 既可应用于物资采购、服务采购，也可以用于具有盈利性的建设工程项目的采购；而 在线逆向拍卖更多的是被企业用来进行物资和服务的采购，追求采购成本的节约，一 般不用于建设工程项目的采购中。 ( 7 ) 规范程度不同。招标由于发展历史悠久，机构设置、法律法规、人员职能等 各个方面都已经十分完备，是一种有组织、规范化的交易方式；而逆向拍卖则是一个 新兴的事物，从产生至今只有十几年的时间，还处于实证研究阶段，因此在线逆向拍 卖并不是一个十分规范的采购方式，甚至还没有形成统一的行业标准和法规。 1 4 长安大学硕十学位论文 第三章在线逆向拍卖与传统采购的对比 传统采购方式 采购方式决定着采购效率，恰当的采购方式会使采购工作事半功倍。随着工商业 的迅速发展，采购的方式种类也日趋多样化。一般来说，采购方式的选用取决于采购 机构的规模、采购物资的特性、数量、需求的紧急度以及市场的供需状况。总结起来， 传统的采购方式大致有以下几种： ( 1 ) 报价采购 采购方就其所需采购的产品向供应商发出询价函或征购函，请其正式报价。通常 供应商对采购商寄送报价单，内容包括产品报价、交易条件和有效期等，有时会附带 证明自己信用状况的证明材料，必要时还会寄送样品和说明书。报价经采购方完全同 意接受之后，买卖双方的契约才算成立。 ( 2 ) 议价采购 采购商与供应商进行一对一的洽谈来议定价格，又称双方议价法。这种方式的好 处在于能够针对所有条款内容的细节进行详细洽谈，采购方也会充分了解供应商的报 价结构。这样不但能够保证交货的质量，而且会较为容易地完成价格的磋商和协定。 但也正因为如此，议价采购的过程比较繁琐，一般来说，企业的采购人员很少会有足 够的时间来做出如此细致的工作，另外，议价采购过程中容易发生采购人员与供应商 徇私舞弊的情况。 ( 3 ) 订购 这种采购方式分为两个阶段：首先是询价，采购方为获取所需产品的信息而向相 关的供应商发出询价单寻求产品信息、产品目录、价目表，需要的情况下还会请供应 商寄送样品；然后才是订购，采购方在收到供应商反馈的产品信息或相关资料后，如 果觉得满意则发出正式的订购单，列出所需采购产品的清单和需求条件寄送给供应商， 若订购单被供应商接受，则合约产生。 ( 4 ) 询价现购 询价现购也称为零星购买。是指直接向市面问明现货价格，满意则立刻购买。多 用于购买数量较小、价值不大而又比较紧急的物品。 1 5 第三章在线逆向拍丈与传统采购的对比 ( 5 ) 招标采购 招标就是以公开的方式竞标。首先，采购商对采购内容进行需求分析，对采购方 式和条件进行选择，然后制订并发布招标公告，发售标书；接着，通过资格审查的供 应商在规定的时间提交标书及投标报价，同时在公证方的监督下进行公开的开标、畅 标；然后，经过评标专家组的评审之后确定报价最低者或最优者中标；最后，采购方 向中标者发出中标通知书，并对外公布，买卖双方按照招标采购的规定办理书面合约 的签署工作。 ( 6 ) 比价采购 采购方选择若干现有的、实力较强且可靠的供应商，并邀请他们在某一约定的时 间前来报价，以竞价的方式选择符合规定的最低报价者。比价与招标有相似之处：二 者的采购原理相同，且价格都是由竞价方式得出的。但是不同之处在于：招标必须以 公告方式发布，而比价则是采取个别通知。所以，比价这一特点适用于机密物资的采 购。 ( 7 ) 定价采购与牌价收购 定价采购指采购方按照固定的价格进行定期收购，往往适用于采购需要量庞大、 供应来源分散各地不能集中收购的物资。通常定价采购以农产品居多，由于农产品受 地区环境及生产状况的影响比较大，所以它的价格会随着季节、地区的变化而变，因 此，指定一个长期的固定价格可以保持收购的稳定性。如果不采取定价采购，而是根 据价格的变动按照每天挂出的牌子上标明的价格进行采购，就叫做牌价收购。 ( 8 ) 公开市场采购和期货采购 这两种方法都适合于价格涨跌幅度比较大并且还受季节影响的大宗物资的采购。 不同的是：公开市场采购是采购方派代表或代理在市场或交易所时刻关注产品价格的 涨落，随时机动的进行购买；期货采购则是借助商品交易所以公开拍卖的方式决定在 将来某一月份按照规定的品质、数量和价格，保证按期交割的远期买卖。期货更多的 是被用为风险防范和投机的工具，只有很少部分真正用于采购的目的。 二、传统采购方式的缺陷 一般来说，企业在日常采购中最常用的三种方式是：议价采购、招标采购和比价 采购。这三种方式中的每一种都有其特定的适用范围。尽管这些采购方式的使用频率 很高，但也都或多或少地存在不同程度的缺陷，总结归纳如下表所示： 1 6 长安大学硕士学位论文 表3 1 传统采购方式的优缺点 采购方式采购费用采购价格优点缺点 议价采购 较低较高有利于和供应商建立稳定缺乏公开性，信息不对称容易 的供需关系和互惠关系造成供应商任意抬高价格； 招标采购 高较低公平、公正；采购周期长、程序复杂费时、 能得到较低的价格应变性差 比价采购 较低较高 采购时间短，供应商比较有限的供应商之间容易形成 可靠价格联盟 此外，传统采购任务完成的优劣情况在相当程度上取决于个人。采购人员与供应 商的谈判在大部分情况下是通过电话来完成的，采购信息和供应商资料基本上都掌握 在采购人员自己