（工商管理专业论文）论保险团队管理者怎样做好营销员激励.pdf

附：学位论文原创性声明和关于学位论文使用授权的声明 原创性声明 本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下，独立 进行研究所取得的成果。除文中已经注明引用的内容外，本论文不包含 任何其他个人或集体已经发表或撰写过的科研成果。对本文的研究在做 出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本人完全意识 到本声明的法律责任由本人承担。 论文作者签名：自拓 关于学位论文使用授权的声明 本人完全了解贵州大学有关保留、使用学位论文的规定，同意 学校保留或向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版， 允许论文被查阅和借阅；本人授权贵州大学可以将本学位论文的 全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印 或其他复制手段保存论文和汇编本学位论文。 ( 保密论文在解密后应遵守此规定) 论文作者签名：二薹吐导师签名 摘要 随着社会主义市场经济的深入发展和我国加入w t o 后，保险业迎来了前所未有的 发展机遇，但竞争也日趋激烈。各保险公司都在狠下功夫，提高管理水平，以求在竞争 中脱颖而出。作为保险管理中非常重要的一环如何做好营销人员激励工作，越来越受到 重视。 作为保险营销团队的管理者，要想将营销团队建设成一支富有凝聚力、向心力的高 效团队，要想完成团队的组织目标，创造出优秀的工作业绩，做好营销团队中营销员的 激励工作具有至关重要的意义。 本文就作为保险营销团队的管理者怎样才能做好营销员激励工作，为研究的内容。 论文包括：保险团队管理者作好营销员激励工作的意义，保险营销员激励工作的现状及 问题，营销员需求分析及采取的相应激励策略，常用激励理论在营销员激励中的应用， 管理者做好保险营销员激励应具备的素质，管理者应帮助营销员建立积极的自我意象， 做好激励工作的团队组织文化建设及结束语等内容。本篇论文着重在于论述人力资源管 理中的常用激励理论如何在保险营销员激励工作中得以正确、有效的应用，以及理论联 系实际的对保险团队管理者如何做好营销员激励工作的方式、方法、策略进行探讨、归 纳论述。 关键词：保险，营销员，激励 c o m p l e t e st h em a r k e t i n gd r i v eh o w b yt h ei n s u r a n c et e a ms u p e r i n t e n d e n t s s u m m a r y w i t ht h ei n d e p t hd e v e l o p m e n to ft h es o c i a l i s tm a r k e te c o n o m ya n da f t e rc h i n ae n t r yi n t ot h e w t o ，t h ei n s u r a n c ei n d u s t r yg o tb e f o r et h ee n ds o m eo p p o r t u n i t i e sf o rd e v e l o p m e n t , a n dt h ei n c r e a s i n g l y f i e r c ec o n t e s tt h ei n s u r a n c ec o m p a n i e sh a v es p e n tg r e a te f f o r t st oi m p r o v et h el e v e lo fm a n a g e m e n t ，i n o r d e rt od i s t i n g u i s ht h e m s e l v e sf r o mc o m p e t i n g i n s u r a n c em a n a g e m e n ti sa ni m p o r t a n tp a r to fh o wt od oa b e t t e r j o bm a r k e t i n gs t a f fi n c e n t i v e s ，a n db e c o m e m o r ei m p o r t a n l a st h ei n s u r a n c em a r k e t i n gt e a mm a n a g e r s i t sm a i ni n t e n t i o ni st om a k em a r k e t i n gt e a m s a c o h e s i o n ，s o l i d a r i t ya n de f f i c i e n tt e a m ，t h et e a mh o p e st oc o m p l e t ei t so r g a n i z a t i o n a lg o a i sa n d c r e a t eg o o d w o r kp e r f o r m a n c e ，m a r k e t i n gt e a md ot h em a r k e t i n gi n c e n t i v ew o r ki so f p a r a m o u n ts i g n i f i c a n c e 1 nt h i sp a p e r , t h ek e yc o n t e n t si sh o wt h ei n s u r a n c em a r k e t i n gt e a mm a n a g e r st od om a r k e t i n ga n d a r o t l s et h ew o r ko ft h ec o n t e n t s p a p e r si n c l u d e ：t h ei n s u r a n c em a r k e t i n gt e a mm a n a g e r sb em e m b e r so f t h es i g n i f i c a n c eo fi n c e n t i v e ，i n s u r a n c em a r k e t i n ga n da r o u s et h ew o r ko ft h ep r e s e n ts i t u a t i o na n d p r o b l e m s ，m a r k e t i n gs t a f fn e e d sa n a l y s i sa n dt h ec o r r e s p o n d i n gi n c e n t i v es t r a t e g ym o t i v a t i o nt h e o r yu s e d i nm a r k e t i n ga n da r o u s et h ea p p l i c a t i o ni n s u r a n c em a r k e t i n gm a n a g e r sd oe n c o u r a g em e m b e r ss h o u l dh a v e t h eq u a l i t ym a r k e t i n gm a n a g e r ss h o u l dh e l pf o r g eap o s i t i v es e l f - i m a g e ，d oe n c o u r a g et e a mw o r ka n dt h e b u i l d i n go fc u l t i l r mo r g a n i z a t i o n ss u c h 1 9 8 5 t h i sp a p e ri sf o c u s e de l lt h eh u m a nr e s o u r c em a n a g e m e n t t od i s c u s st h et h e o r yo fh o wt h ei n c e n t i v e st h a tb e i n gu s e di nt h ei n s u r a n c em a r k e t i n ga n da r o u s et h ew o r k i st oi n d e e d ，t h ee f f e c t i v ea p p l i c a t i o na n dt h ec o n n e c t i o nb e t w e e nt h e o r ya n dr e a l i t yi nt h ei n s u r a n c et e a m m a n a g e r s ，h o wt od oab e u e rj o bo fm a r k e t i n ga n da r o u s et h ef o r m s ，m e t h o d s ，d i s c u s ss t r a t e g y , s u m m a r i z e d d i s c u s s e d k e yw o r d s ：i n s u r a n c e ，s a l e sa g e n t ，e n c o u r a g e 4 绪言：保险团队管理者作好营销员激励的意义 激励简单而言就是激发、鼓励的意思，从人个体自身而言美国哈佛大学的心理学家 威廉詹姆士研究发现，一个没有受激励的人，仅能发挥其能力的2 0 3 0 。而当他受到 激励时，其能力可以发挥至8 0 9 0 。( 著者：易法建等，出版年：1 9 9 6 年) 这就是说 同样一个人，在通过比较充分的激励后，所发挥的能力作用，相当于激励前的3 至4 倍。 从管理的角度来说激励是管理中的一种策略，是根据具体目标，为满足团队中的成员生 理的、心理的愿望、兴趣、情感的需要，通过有效地启迪和引导人的心灵，激发人的动 机、挖掘人的潜力，使之充满内在的活力，朝着所期望( 或规定) 的目标前进。管理者 的最高境界在于让被领导者了解团队的目标，并且激发他们的工作热忱，自动自发，无 怨无悔，共同达成组织任务。可以说领导的奥妙在于如何“激励”部属，鼓舞他们为自 己的组织奋斗不懈，一位成功的领导者，毫无例外地也是一位优秀的激励者。 做好激励工作对于任何一个团队来说都是非常重要的，上至一支非常庞大的军队， 下至一个微小的科室都应该充分重视激励工作。如果团队的激励工作做得不好，那么即 使是在有利的条件下，在风平浪静的顺境中，团队成员仍可能会人心涣散、思想松懈、 士气低落，这样的团队是难以完成组织目标、取得良好的业绩的；反之一个团队的激励 工作做得好，则可能在不利的条件下，在复杂的竞争环境中，在严峻的考验面前，团队 仍然可能会保持高昂的斗志，战胜困难的勇气，激发起创新的智慧，完成难以完成的目 标，战胜难以战胜的困难，从而取得良好的业绩。 例如中国历史上著名的楚汉相争，盖世英雄楚霸王项羽实力雄厚，占尽优势，然而 最后却沦落到在十面埋伏、四面楚歌声中自刎乌江。我想分析其失败的根源，其中有一 个非常重要的因素是项羽没有做好他的军事团队的激励工作，丧失了他在军中的人心， 这样使他的军事团队缺乏凝聚力、向心力，如同一盘散沙，在激烈的军事对抗面前将领 和士兵如鸟兽散；相反刘帮虽然攻城拨寨不如韩信，运筹帷幄不如张良，修栈道、筹集 粮草不如萧何，但却取得了最后的胜利。论其成功的原因，我想其中一个很重要的因素 是因为刘邦非常善于做激励工作，他能够把他周围的人团结起来、激励出来，同他一起 浴血奋战、冲锋陷阵，所以以弱胜强、反败为胜，打败了项羽，可见激励工作自古就在 阴队组织目标能否实现中发托：前极其关键的作用。 旧到现实生活中，在纤济f | i i 伞球化觅争| i 箍际化的今天，做好激励if 1 埘j j 二 企业来说，它直接关系到企业能否构建一支富有凝聚力、创造力、战斗力的高效团队， 直接关系到企业经济效益的好坏，甚至关系到企业的兴衰成败、生死存亡。拿人们所熟 悉的保险行业来说，作为一个保险营销团队的管理者，做好激励工作更是工作中必须妥 善解决的核心问题。随着我国加入w t o 和社会主义市场经济体制的进一步深化，保险业 即迎来了前所未有的蓬勃发展机遇，广 阔的创业空间，同时又有竞争中的惊涛 骇浪、暗礁险滩和地雷阵，作为一个保 险营销团队的管理者来说，要想带领团 队在激烈的竞争中求生存、求发展、实 现组织目标、创造出辉煌的业绩，做好 营销团队的激励工作具有非常重要的现实意义。 保险营销人员( 即保险代理人) 是指同保险公司签订委托代理协议，根据其业务业 绩完成情况拿取提成的合同制员工，并非保险公司拿取工资、奖金为主的内部职工。街 头、商厦门口经常见到保险公司摆上桌子，现场咨询的场面，同时在一些大街小巷，公 司住户间也有许多手提公文包的身影出现，他们就是保险营销员。目前各保险公司的保 险业务一半以上靠营销员完成，保险营销员队伍素质的高低，稳定与否直接影响到保险 业能否健康发展和各保险公司竞争能力的强弱。要成为一名优秀的保险营销员，必须具 备多种素质、技能、学识、智商、情商、敬业精神及良好的品质。保险业界有一种很流 行的说法“如果你爱他，就让他去做保险营销，因为那里是天堂，如果你恨他也让他去 做保险营销，因为那里是地狱”的确从事保险营销员这份职业是艰辛和坎坷的，营销员 出门拓展业务会随时遇到许多拒绝、冷落、白眼、不理解甚至无礼行为。同时这份职业 也是一个极具挑战性的行业，充满着无穷乐趣和白手起家的创业机遇。营销人员的素质 是良莠不齐的，甚至是有天壤之别的，根掘自身能力和工作勤奋程度，营销人员的收入 也是具有天壤之别的，低者不足应付基本生活费用，高者能获得超过保险公司总经理数 倍甚至更多的收入。 由于行业特点，保险营销员的流失率同其他行业相比较是最高的。它是一个非常辛 苦的行业，没有吃苦精神根本干不久，营销员工作非常艰苦，每天“扫楼”挨家挨户介 绍，一天走几十公咀路都不算什么，顶风冒阿是家常便饭，同时 b 下属于提 廿制员工， 有、i k 绩d 能仃收入对于许多在原译位拿州r 稳定的收入j i j ，( _ 入此仃的人感到极不适 应，从而坚持不下去，所以许多保险营销团队常常会出现这样的情况，招一批营销人员 数月下来全部走光，与此同时另外一些保险营销团队则会向滚雪球似的越来越壮大，从 最初的几个人发展到几十人甚至数百人。分析其中原因，我想是保险营销团队的管理者 是否懂得激励营销人员的方式、方法和策略并善于运用是其中最为至关重要的因素。一 个保险营销团队的管理者如果不懂得有效地激励营销人员的方式、方法和策略或者不重 视营销人员的激励工作，那么他是留不住营销员的人心的，他的营销团队是难以具有向 心力很难稳住的，也是无法摆脱使营销团队逐步走向衰落、萎缩甚至消散的结局的。如 何做好保险营销人员的激励工作是摆在每一个保险营销团队管理者面前的头等重要的 课题，同时也是保险营销团队能否具有凝聚力、创造力、战斗力，能否取得良好的业绩 最为关键的问题。 7 第1 章保险营销员激励工作的现状及问题 目前随着社会主义经济 的深入发展和我国加入w to 后保险市场向外资开 放，各外资保险公司纷纷抢 摊进入中国市场。保险业从 原来的中保、太平洋保、平 安保险三分天下，进入了百 花齐放、百家争鸣的全新局 面，各内资、外资保险公司 如雨后春笋般的纷纷成立、 发展。如在上海、深圳这样 的沿海发达城市保险公司数 量达数十家之多。保险市场 在人、财、物、技术等方面 的竞争，目趋激烈、日趋白 热化，各保险公司为了取得 竞争中的优势，赢得市场， 纷纷在保险业务和管理等 各个环节上狠下功夫，大力 提高业务水平和管理水平， 打造核心竞争力，以求在竞 争中脱颖而出，不断做大、 做强，扩大本公司在保险 s 月总保赞+ j 公司，占比p ( 万元) p 中国人保舻 2 4 2 2 8 2 5 3 4 p 1 5 3 3 3 太平洋财产一6 5 4 0 5 7 5 7 4 1 4 p 平安财产矿5 2 4 2 4 2 4 3 3 3 2 ) 中华联合一5 0 1 0 1 7 8 4 3 1 7 j 大地p 2 4 1 1 6 0 5 0 1 5 3 - o 天安保险护 1 8 7 3 7 7 3 9 01 1 9 秘 永安财产p1 4 5 1 5 5 7 1 。，0 9 2 母) 安邦稿1 2 0 2 6 1 9 驴0 7 6 靠) 阳光财险一 9 0 7 8 1 8 2 | )0 5 7 o 太平保险一8 1 5 7 2 5 6 0 5 2 j 2 0 0 7 年1 至3 月产险公司业务量排名全国前1 0 3 月总保费一 公司。占比舻 ( 万元) p 中国人寿股份矿 7 3 8 6 1 0 1 3 4 i 5 1 6 9 * 。 平安人寿f2 1 1 7 5 7 9 6 5 f 1 4 8 2 o - 1 太平洋人寿一 1 3 4 1 2 6 4 6 4 9 3 9 r 秦康人寿，?8 7 9 6 3 2 4 2 6 1 6 。二 新华人寿。7 7 5 2 0 5 7 8 ， 5 4 2 ，。 中国人寿集团4 0 1 4 5 6 42 j 2 8 1 二 太平人寿3 4 3 9 3 6 6 f2 4 1 j 友邦t 1 1 9 0 6 6 4 22 。?1 0 0 一 生命人寿 8 6 1 6 7 3 2 。j0 6 0 ， 台众人寿。 7 8 8 1 4 5 5 。0 5 5 ， 2 0 0 7 年1 至3 月寿险公司业务量排名仝国前1 0 市场上所占有的份额和争取良好的经营信誉，作为保险管理中的一个非常重要的环节， 营销人员激励工作也越来越受到各家保险公司的重视，并且都在真抓实干，争取把营销 人员激励工作做得更好，为改保阶公州 i 1 1 i 场，取得优异的工作业绩扣r 。个良r 的 旗础。从保险公司的 i 。衍状况m ；1 i 】傀险j 。- i 繁锁难懂且保险公司较多侏险巾场危 争十分激烈，顾客向保险公司投保的选择余地很大，所以保险公司仅仅采取建立固定营 业场所等顾客主动上门购买保险产品的方式是远远不能适应竞争的需要的，因此各保险 公司都纷纷设立营销人员管理部门，招募培训营销员( 保险代理人) 采取面向千家万户 主动上门推销保险产品的方式，更加方便的为顾客服务以适应竞争的需要。目前由营销 员所完成的保费收入占保险市场业务总收入的一半以上，可以说保险公司营销人员管理 工作做得好坏与否，营销人员激励工作做得好坏与否直接关系到该保险公司业务规模的 大小，经营业绩的好坏，直接关系到该保险公司能否在激烈的市场竞争中求生存、求发 展。 从目前国内保险营销人员激励工作的整体形势来看，中保、太平洋保险、平安保险， 由于从事保险业务的时间长、基础好、营业网点多、业务规模大，所拥有的优秀的、高 素质的、擅长人力资源管理和精通营销人员激励工作的团队管理人员较多，所以从全国 保险市场整体而言，保险营销人员激励工作做得较好，相对于其它保险公司而言占有一 定的优势。另外一些外资保险公司比如美国友邦等由于进入中国市场时间较早，经验丰 富，吸收培养的优秀营销团队管理人员较多，所以在一定的区域范围内保险营销人员的 激励工作也做得很出色。 具体在某一省份、某一地区、某一城市而言，保险公司保险营销员的激励工作做得 好坏与否，这主要是看该保险公司在当地所拥有的优秀的、高素质的、精通人力资源管 理和营销人员激励工作的团队管理者数量的多少，以及这些团队管理者对保险公司的忠 诚敬业程度。因为保险营销人员激励工作实实在在是由这些保险营销团队的管理者来操 作完成的，是他们同这些营销员们朝夕相处，身体力体的代表保险公司管理、培训营销 员们，是他们代表保险公司激励营销员们不怕困难、勇于拼搏、克服心理上的障碍，坚 持不懈地从事保险营销业务拓展工作，从而完成保险公司的工作任务。可以说营销团队 的管理者在营销团队中起着至关重要的灵魂作用，如果一个保险营销团队的管理者素质 不高，不擅于人力资源管理和营销员激励工作，那么针对于保险营销员同保险公司并非 属于传统的雇佣关系而是属于委托代理关系，保险公司为营销员实行无底薪，采取上不 封顶，下不保底的根据业务完成情况拿取提成制的特点；保险产品处于无形状态，且保 险合同条款较为繁琐顾客难以理解，相对于在有形商品而言较难推销的特点；现在保险 市场中保险公司较多，营销员的选择余地大，跳槽转入其它保险公司的概率高的特点。 返种低豢质m f 裂险团队管理者是雅以减聚营销人员f l j a 心的他昕领导的营销人员f l g - 过一段时间的观察、接触、了解、比较后，往往会选择陆陆续续的离丌转而投向其它保 险营销团队或者其它保险公司甚至会转行。他所管理的保险营销团队会逐渐的萎缩、枯 竭。例如一些保险公司中的某些营销团队会出现这样的情况，招聘一批保险营销员数月 下来几乎全部走光，再招一批数月下来又几乎全部走光，如此反反复复的恶性循环，始 终不能使营销团队走向正规、稳定、蓬勃地发展壮大，这固然有保险营销工作难做的因 素，但更加重要关键的因素则是出在团队的管理者身上，这说明该团队的管理者是不称 职的。如果一个保险公司在某一个省份、某一地区、某一城市这种营销团队的管理者数 量较多，那么这家保险公司的营销人员激励工作在当地肯定会做得不好，这家保险公司 业务拓展的业绩和在当地的市场占有率肯定就不会好。 一个优秀的、高素质的善于人力资源管理和精通营销员激励工作的，敬业的保险营 销团队管理者能够赢得营销员的人心和良好的口碑，使他( 她) 领导的保险营销团队有 凝聚力、向心力、战斗力、创造力团队会向滚雪球似的不断发展壮大，营销团队会出现 一派欣欣向荣、蒸蒸日上、热火朝天的景象，营销人员们会将该营销团队当成自己的温 暖的家、自己事业的依归，营销人员们会百舸争流式地尽心尽力地从事保险营销业务工 作，为营销团队的组织目标的完成实现而共同努力奋斗。这种营销团队管理者所领导的 营销团队往往会取得优秀的工作业绩，超额完成营销团队的组织目标，如果一个保险公 司在某一省份、某一地区、某一城市拥有这样的营销团队管理者数量多且他们对该公司 的忠诚度高，那么这家保险公司的营销人员激励工作在该省份、该城市、该地区一定会 做得很出色，完成的业务拓展工作业绩也一定会很出色。 可以用“千军易得，一将难求”来形容这类具各优秀素质，敬业品质和擅长于人力 资源管理、擅长于营销人员激励工作的营销团队管理者在保险公司做好营销人员激励工 作中的至关重要的作用。所以各保险公司都不惜重会发现、挖掘、培养这种类型的营销 团队管理者，从而为构建高效的保险营销团队，为在竞争中获得人才方面的核心竞争力， 扩大市场占有率、创造出辉煌的业务业绩，打下良好的人才基础。 同时作为一名保险团队的管理者怎样才能做好营销人员激励工作越来越成为各家 保险公司和每一个保险营销团队的管理者思考和研究的核心重要课题，都在不断地总结 经验和教训，以求提高保险营销人员激励工作的效率和水平，使保险营销人员激励工作 更加的科学、介州、有效。下面我想理论联系实际就作为一一名保险团队的管胛析怎样j 能做好荷销人0 j 啦啪if 1 的方式、疗法、手段、策略陵淡f l 己的一d 得体会f i 蚍点， 1 0 第2 章营销员需求分析及应采取的相应激励策略 从组织的角度来说，管理者激励下属就是要激发和鼓励下属朝着组织所期望的目标 表现出积极的、主动的、符合要求的工作行为。致力于人的心理和行为研究的科学家发 现，人之所以会产生某种特定的行为是由其动机所决定的。一个人愿不愿从事某项工作， 工作积极性是高还是低，干劲是大还是小，完全取决于他是否具有进行这项工作的动机 及动机的强弱。( 著者：郑绍濂等，出版年：1 9 9 6 年) 我们常常可能看到在同一个工作 团队中，两个人的能力、素质和客观条件都差不多，但是工作业绩却大不一样，有时甚 至可能出现能力差的人反而比能力强的人干得更加优秀，完成的工作业绩更加出色。探 寻个中原委，我想这是因为后者的工作积极性没有被很好的调动起来，也就是说动机没 有被有效地激发。动机是驱使人产生某种行为的内在力量。动机又是怎么引起的呢? 根 据心理学家的研究发现，动机是由人的内在需要所引起的，人之所以愿意做某事，是因 为做这件事本身能满足其个人的某种需要，或完成这件事能给他带来某种需要的满足。 所谓需要，就是使某种结果变得具有吸引力的一种心理状态，是指人们对某种目标的渴 求。当一个人要求满足这些未满足的需要时，他就会努力追求他所需要的东西。例如饥 饿会使人去寻找食物，孤独会使人去寻求关心，挫折会使人去寻求安慰等等。没有获得 满足的需要是形成人的行为动机的根本原因。因此，研究人的行为及对人的行为的有效 地激励，就必须首先了解人的需要和动机。这就是说人的行为是建立在需要和动机的基 础上的。需要使人产生所为的动机，动机诱发人采取行动去满足需要。所以管理者在员 工行为激励中的作用，就在于针对员工的需要和动机提供采取相应的激励策略，提供具 有针对性的诱因或刺激，从而在一定程度上影响员工的需要和动机，从而使其产生所期 望的行为。 人的行为规律与激励工作可通过下图描述： 为了确f 般优似的激励( 西f 刺激l 埘保险营销员具有真i i i m 毗- j i 力，作乃斩 优秀的保险营销团队的管理者来说就必须对营销人员的各种需要的内容和性质进行较 为深入的研究，清楚地了解“保险营销员为什么会努力工作”，“是什么吸引保险营销员 努力工作”等与需要和动机形成有关的问题，以及了解保险营销员的动机和需要向特定 的行为转化过程中的各方面的心理因素，从而采取相应地激励措施和策略，激发保险营 销员做出营销团队所期望目标表现出卓有成效的行为，同时使营销员自身的需要和动机 获得满足，实现营销员自身的人生价值。 2 1 根据马斯洛需求采取的激励策略 根据在激励理论占非常重要地位的马斯洛需 求层次理论，人的需要分为五个层次，即生理需要、 安全需要、社会需要、自尊需要、自我实现需要。 人的行为是这些需要所主导的。( 著者：郑绍濂等， 出版年：2 0 0 3 年) 保险营销员也不例外，这些需 要保险营销员都具有，通过尽心尽力地从事保险营 销工作这些需求都能够很好的获得满足。 马斯洛需求层次图 由于保险公司是经营风险的特殊企业，保险产品处于无形状态，相对于一些有形的产品 来说，保险产品具有较难推销的特点，并且保险公司和营销人员之间属于委托代理关系， 营销人员的收入是根据其取得的业务业绩拿取一定比例的佣金，保险公司对营销人员的 收入采取上不封顶、下不保底的提成制。这样使一些业绩差的保险营销员和新进入保险 公司还不适应保险营销工作的人员非常容易产生保险营销这一行业连生理需要和安全 需要都难以满足的错误心态和消极的情绪。由于保险营销员业务拓展中每同都有可能随 时被顾客拒绝，并且在业务拓展过程中常常会受到冷落，甚至自眼和无礼行为，一些保 险营销员非常容易会产生自轻自贱、灰心丧气的自卑心态，产生保险营销工作连社会需 要、自尊需要、自我实现需要都难以满足的情绪和心念，这也是许多保险营销人员陆陆 续续半途而废打退堂鼓，陆陆续续退出保险营销这一行业的主要原因。 针对这些情况，作为一名保险营销团队的管理者来说应当点燃保险营销员心里希望 的火花，让保险营销员了解通过他们坚持不懈地努力，马斯洛所讲述的这些需要都是能 够得到很好的满足。让他们知道从事保险营销工作不仅仅只是有荆棘、坎坷、风险和失 败，只要全心仝意的辛勤耕耘这一行。样会取得硕果累累的收获，牛 会有诱人的j “景 一样会有自f 化j 掌声f t 会1 峡脱1 7 i l 的人，4 i 价值，过上美满、i ：i 地、成功的 孙l 乍洒， 建议保险营销团队管理者可以采取以下的一些措施和办法来激励营销人员。 保险营销团队管理者在每周的例行晨会上可以经常组织一些已经取得一定成绩的 业务精英轮流上台演讲，向营销人员介绍他们所取得的业绩，成功的经验和走过的心路 历程。 保险营销团队管理者可以鼓励新老营销员之间，业绩好和业绩差的营销员之间相互 交往，让他们产生朋友式的友谊，相互学习，相互交流经验，相互鼓励。 保险营销团队管理者可以推荐一些励志和营销工作的好书给营销人员。例如最伟 大的推销员、向你挑战、从失败到成功的销售经验、钻石宝地等等。 保险营销团队管理者可以向营销人员们讲述国内外一些顶尖保险营销员的奋斗历 程和取得成功的感人肺腑的传奇故事，如比较典型的终生从事保险营销事业获得巨大成 功被日本誉为推销之神的原一平，先天条件不足，身材矮小不足1 5 米，其貌不扬、出 身乡下，学历不高但凭着自己勤奋刻苦学习和永不服输，迎难而上精神以及对保险营销 事业无比热爱的激情，终于战胜重重困难，取得了巨大的成功，成为日本最富有的人之 一，成为保险营销行业的“马拉多纳”、“迈克尔乔丹”；如毕业于日本应庆大学的高 材生齐藤竹之助因事业失败，负债累累，走投无路的情况下以57 岁高龄才从事保险营 销员工作靠着坚定的信念，百折不挠的精神获得常人难以想象的巨大成功，不仅成为日 本最富有的人之一。并在62 岁时获得日本首席保险推销员的荣誉称号，72 岁时获得 世界首席保险推销员荣誉称号；再如出生于美国一个贫寒家庭的克莱门提史东凭着自 己在从事保险营销工作过程中不断奋斗，不断努力的精神终获巨大成功，并创立自己的 保险公司，成为美国混合保险公司的董事长，成有美国金融界的咤叱风云人物，成为美 国最富有的人之一。 通过这些激励的策略和方法可以帮助保险营销员树立信心，让保险营销员们了解从 事保险营销工作，不仅能满足马斯洛所提出的各种需要，还有光明灿烂的前景，从而激 励他们在保险营销这一领域大显身手，奋力拼搏，施展自己的彳华和实现自己的理想抱 负。 2 2 营销员特殊职业需求及相应激励策略 从事不同行业的人有些不同的职业需要，保险营销员也一样，针对保险营销行业的 具体特征，保险营销员会产生一些同从市保险营销t 作密切相关的一些具体的职业需 要f 1 。为私f 采险营销团队的管理者心陵以真仃纠1 f n 分析0i 纳佴：1 f ；销员的这些具体的 职业需要，并采取有效的激励措施和办法妥善处理。我认为以下的几个方面，作为一名 保险营销团队的管理者是应当重点关注和妥善解决的。 2 2 1 营销员需要内勤出具保险单必须迅速 保险营销人员的佣金是从其所拓展到的保险业务中产生、个人保险销售业务量的高 低直接关系到营销员收入的高低。保险营销员历尽艰辛最终说服了顾客向保险公司购买 了保险产品，但是在顾客向保险公司投保到保险公司正式出具保险证单之前的这一段时 间，保险合同尚未成立，顾客在这一段时间内是可能改变主意撤回向保险公司的投保的， 所以对于营销人员来讲，在这一段时间内是很担心顾客撤回投保至使自己之前的辛劳工 作都化为泡影的，特别是投保金额大的保险单，营销人员在这一段时间内心里更是非常 着急的。他们是很期盼保险营销团队中的内勤出单人员抓紧时间快捷、迅速地出具保险 单证给顾客的。如果因为保险公司内勤人员出具保险单证慢的原因，顾客中途退保至使 营销人员的努力和心血白费，那么这是会很严重地挫伤营销人员的工作积极性的，甚至 会动摇营销人员继续从事保险营销工作的信念，所以作为一名保险营销团队的管理者来 说，必须充分重视这个问题，想营销人员之想，急营销人员之急。保险营销团队的管理 者应当向团队中的内勤出单人员阐明这个问题的重要性，严格要求团队中的内勤出单人 员缩短出具保险单证的时间，并使之制度化，明确延误出单对内勤出单人员的惩罚措施 和规章，并且严格的加以实施和执行。只有这样才有可能使营销人员的工作积极性不会 被挫伤，才有可能使营销人员解决后顾之忧，全身心地投入到保险营销工作之中。 2 2 2 理赔人员在保险出险时敬业服务的需要 保险业界有一种很流行的说法：“保险公司的信誉是赔出来的”，的确保险理赔是至 关保险公司信誉和经营竞争力的核心环节之一，同时保险理赔质量的好坏，保险理赔人 员的敬业与否，也是至关保险营销人员工作积极性和在该保险公司继续全身心的投入从 事保险营销工作信念的一个非常重要关键的因素。 如果保险公司理赔质量很差，理赔人员敬业程度差如业务不熟悉，对待顾客不礼貌， 甚至出现在出险理赔过程中向顾客索取好处和利益的道德风险，那么这不仅仅会严重的 影响保险公司的信誉和经营竞争力，同时也会非常严重地挫伤保险营销人员的工作积极 性和工作信念。因为保险营销人员在业务拓展过程中向顾客承诺过保险公司的理赔质 量“1 顾客在出险胛螗时如果没有获得保险公司理焙人c ：j 的敬、止服务，那么必然会使营 ；f i j 人址失信j 二i l i 6 1 。霹f f ! m 61 岸，。个受到营销人员欺骗的感谴，从f 护咀的影1 4 州f 钔人员蚓 1 4 顾客之间建立起来的信任和友谊关系，同时这也会使营销人员再向该顾客宣传保险公司 的其它保险产品和通过该顾客向营销人员转介绍其他潜在的有可能购买保险产品顾客 变得困难重重：相反如果保险公司理赔人员很敬业，保险理赔的质量很好，那么保险营 销人员在业务拓展过程中向顾客承诺过的保险公司的理赔质量获得了实现，那么这必将 使顾客对营销人员建立的信任和友谊关系加深，并且会使营销人员通过该顾客为其转介 绍其它潜在的可能购买保险产品的顾客变得更有可能，这会给营销人员提升业务业绩带 来很大的帮助。 通常情况下，根据保险公司内部的组织结构和内部职权划分，保险理赔工作不属于 保险营销团队的管理者的职权和职责。但是作为一名优秀的保险营销团队管理者来说切 不可听之任之、不闻不问，保险营销团队管理者应对保险公司理赔工作向保险公司领导 层和理赔部门的负责人提出自己有利于营销人员拓展业务的建议。同时当营销人员因其 顾客所投保的保险产品出险理赔向团队管理者寻求帮助时，营销团队管理者应该竭尽所 能为其排忧解难，积极的给予力所能及的帮助，充分地帮助营销人员协调理赔部门领导 和相关的理赔人员，监督理赔工作的质量，在理赔过程中如果发现不正之风和理赔人员 不敬业的情况，应该勇敢的向公司领导和相关部门反映，以督促理赔部门和相关理赔人 员保障顾客和营销人员的利益，使不敬业的情况和不正之风得以严厉的处理，维护保险 公司的信誉和经营核心竞争力。 2 2 3 顾客到保险公司参观时应热情的接待 顾客是保险公司的生命，保险公司的经营模式也就是通过高等数学中的“大数法则” 的原则集千家万户之力，集千家万户所交纳的保险费应付所发生的保险事故理赔费用， 同时获得自己的经营利润。如果顾客到保险公司参观时都不能获得保险公司相关人员的 热情对待，那么不仅严重地影响保险公司的信誉和经营核心竞争力，同时也会极大挫伤 保险营销人员的工作积极性和继续在该保险公司从事保险营销事业的信念，所以作为一 名保险营销团队的管理者，不仅仅应当在营销人员带其顾客到保险公司参观时给予热情 的接待，还应该严格地要求营销团队中的内部人员热情地接待营销人员带来的顾客和主 动积极地介绍有关保险公司和保险产品的相关情况。这样不仅仅可以维护保险公司的信 誉和经营竞争力，同时也能增加保险公司的亲切感和信任度，增加顾客向保险公司购买 保险产品的可能件。 2 2 4 受挫i t , f 刮量慰的心胖；z j 求殷激肭蕺略 推销行业是很容易产生心理挫折感的行业，保险营销行业更是如此，当营销员遭受 日复一日的拒绝时，当营销人员在业务拓展中遭到白眼甚至无礼行为时，很容易产生心 理挫折感，产生失落消极的情绪，很容易产生向保险营销团队管理者和营销团队的其它 成员寻求一种心理慰藉的渴求，试想如果营销人员在拓展业务中遭遇到困难，产生心理 挫折时，如果不但得不到营销团队管理者和营销团队的其它成员的鼓励帮助和安慰，甚 至还遭到营销团队的管理者和内勤人员冷若冰霜的对待，那么无助的营销入员可能会极 大的挫伤工作的积极性和严重的动摇从事保险营销工作的信念，产生离开该保险营销团 队，甚至保险营销行业的想法，这也是许多营销人员陆陆续续离开保险营销团队的一个 重要原因之一。做为一名保险营销团队的管理者应该敏锐的观察到营销人员的心理挫折 感，不仅在营销人员寻求帮助时给予热心的帮助，还应该主动的支持和关心营销人员， 鼓舞营销人员的士气和树立勇敢面对挫折和困难，继续从事保险营销工作的信念。同时 还应该严格要求营销团队中的内勤人员不仅给予营销人员热情的对待还应该给予亲人 般的关心，从而给营销人员克服自身困难和心理挫折提供一个良好的外部条件。 2 2 ，5 获得职业荣誉感的需求及激励措施 由于营销人员同保险公司之间属于委托代理关系，并不属于保险公司的正式职工， 所以无论营销人员的业绩好坏与否，营销人员是非常难在保险公司获得实质的职务升迁 的。为了这不至于挫伤营销人员从事保险营销工作的积极性，作为一名保险营销团队的 管理者应采取相应的激励措施，力求较好的解决这个问题。如可以在营销团队中设立一 级业务经理，二级业务经理等荣誉称号，让一些工作业绩好的营销人员担任，如可以对 业务业绩优秀的营销人员由营销团队出经费登报为其做广告宣传；如可以在营销团队中 定期召开表彰大会对业务业绩优秀的营销人员给予表彰的鼓励等等，通过这些激励措施 的办法使营销人员的职业荣誉感得到增强，从而调动营销人员的工作积极性努力工作获 得更大的业绩和职业荣誉。 2 2 6 获得优良宣传资料和广告宣传配合 由于保险公司是经营风险的特殊经营者，保险产品处于无形状态，相对于许多有形 产品，保险产品具有较难推销的特点，保险产品的保险条款及费率繁锁和复杂，这无疑 增加营销人员推销保险产品难度，并且现在保险公司较多，顾客的选择余地和范围都比 较夫保险营销市场竞争十分激烈所以营销人员f 1 ：、咿务拓展的过程中很需要获得深入 i k 徉助理解和设计精美的侏盼矗传资科和侏睑公州n ： 矗，j 面给，年l l 应的宣化m 1 6 合，以方便营销人员的业务拓展，减少营销人员宣传说服工作的工作量，使营销人员的 工作更加具有效率。如果不能获得相应的保险产品宣传资料，或者仅能获得一些设计粗 糙，不科学合理的保险产品宣传资料，如果营销人员在业务拓展中不能获得保险公司相 应有效的广告宣传攻势相配合，那么这无疑会增强营销人员拓展业务的工作难度，降低 业务拓展工作的效率，挫伤营销人员的工作积极性和继续全身心的从事保险营销工作的 信念。所以作为一名保险营销团队的管理者必须充分重视这个问题，不仅要督促营销团 队中的内勤人员及时向营销人员们发放充足的公司宣传资料还应该根据营销人员的合 理建议和要求组织相关人员设计出符合市场需求和容易推销理解的外观精美、顾客容易 理解和具有吸引力的保险产品宣传资料，以供营销人员业务拓展工作之需。同时保险营 销团队管理者应当积极向公司的领导层建议在经费合理核算的基础上尽可能的加大公 司的广告宣传力度和采取更有效的广告宣传策略，提高广告宣传的效率，有力地配合营 销人员的业务拓展工作，使营销人员不至于产生“孤军奋战”的感觉，从而提高保险营 销员的工作积极性和对保险营销事业的热爱。 第3 章常用激励理论在营销员激励中的运用 除了上章所述的马斯洛需求层次激励理论之外，一些m b a 课程中的有关激励理论如 强化理论、x 理论、y 理论、期望理论等等作为一名保险营销团队的管理者要想科学合 理的做好营销人员激励工作，就应该熟练的加以掌握和理解，并且根据营销员的具体情 况和工作的实际需要融会贯通，理论联系实际地加以灵活的运用，只有这样才能起到事 半功倍的作用，有利于管理者提高营销人员激励工作的效率和效果。 3 1 强化理论、x 理论、y 理论的运用 美国心理学家斯舍纳提出的强化理论认为，人的行为是对其所获刺激的一种反应。 如果刺激对他有利，他们的行为就有可能重复出现，若刺激对他不利，则他的行为就可 能会减弱、甚至消失。( 著者：郑绍濂等，出版年：2 0 0 3 年) 因此管理人员就可以通过 强化的手段来做激励工作，营造一种有利于组织目标实现的环境和氛围，以便组织成员 的行为符合组织目标，强化的具体方式有4 种：正强化，正强化就是奖励那些符合组 织目标的行为，以便使这些行为得以进一步加强，重复地出现；惩罚，当员工出现那 些不符合组织目标的行为的，采取惩罚的办法减少这些行为的发生；负强化，负强化 是一种事前的规避，它通过对什么样的行为会不符合组织目标的要求以及如果员工发生 不符合要求的行为给予何种处罚的规定：忽视，忽视就是对出现的不符合要求的行为 进行“冷处理”达到无为而治的效果。 作为一名保险营销团队的管理者，要想做好营销人员激励工作，使营销人员在业务 拓展过程中保持长期稳定的积极进取精神，持之以恒地做出有利于营销团队组织目标实 现的行为，就必须熟练的掌握有关强化理论的相关知识，因人而异、因时而异、因事而 异的根据营销人员的具体实际情况和工作的具体需要加以灵活的运用，采取具有针对性 的、恰当的强化措施，力求最大限度的提高营销人员激励工作的效率和效果。 总体上说，管理者在自己的内心中都会对其所管理的营销员们的能力、性格、素质 和人性假设要有一个基本的判断，从而采取相应的激励策略。有关于人性假设的x 理论、 y 理论、营销团队的管理者应该结合保险营销工作的实际情况加以证确的选取，因为如 果管理者对营销员的人性假设选取导向错误，这必须导致管理者在运用强化理论的四种 措施，对营销人员的：f 作行为进i j ：激助寸，采取一些不必要，茛：午适得其反的强化措施 从而不仪达1 i j ：= j 仃效地激励? 膏钔人“的效粜，反而会挫伤营销人b ! 的i ：作 ；! 微r l ：。 所谓“x 理论”、“y 理论”是指基于对员工人性假设的判断分别采取两种不同的管 理激励方式。“x 理论”对员工的人性持如下基本判断：一般人天性好逸恶劳，只要有 可能，就会逃避工作；人生来就以自我为中心，漠视组织的要求；一般人缺乏进取 一1 5 ，安于现状；人们易受骗、易受煸动。基于这种对员工人性的判断，持x 理论的管 理者就必然在激励工作中过多的采用负强化和惩罚措施。“y 理论”则正好相反，它认为： 一般人天生并不是好逸恶劳的，工作中体力和智力的消耗就像游戏和休息一样自然， 人们对工作的喜恶取决于他们对工作带来的满足和惩罚的理解。外来的控制与惩罚并 不是实现组织目标的最好方式，如果让人们参与制定自己的工作目标，则有利于实现自 我指挥和控制；在适当的条件下，一般人员会主动承担责任；人的智慧和潜能只是 部分地得到发挥。基于这种的人性的乐观认识，持有“y 理论”的管理者则倾向于在激 励工作中采取正强化实行以人为中心的宽容的、民主的管理激励方式。 我认为作为保险营销团队的管理者对其所管理的营销员的人性饭设判断应该持y 理 论的观点，如果管理者对营销人员的人性假设