（工商管理专业论文）饲料加工企业采购管理问题的研究.pdf

i 摘摘 要要 采购日益受到企业管理者的重视。饲料加工企业的采购成本占到销售收入的 80%左右，具有很高的经济杠杆效应。随着整个行业的不断发展，一些原料资源出 现短缺，市场波动频繁，给企业的采购带来了困难。因此，为了获得优良的原料资 源，不断降低产品成本，企业必须加强采购管理工作，这也是企业获得竞争力的重 要举措。 本文以饲料加工企业的原料采购作为主要研究对象。首先对企业采购的含义、 采购的职责、采购的流程及采购管理的内容进行了简述。接着用详实的数据资料对 饲料行业的现状及原料市场进行了分析，阐述了采购在饲料加工企业的重要性。然 后，从采购组织的建立、采购策略、供应商管理、采购成本控制四个方面对采购管 理进行了论述。文章对饲料企业的采购部门、采购程序、采购部岗位进行了设置。 用定性和定量的方法分析了原料自制与外购策略，认为饲料加工企业可采取吸引油 脂加工企业参股的方法来解决豆粕自制的问题；而预混料的自制取决于企业对预混 料的使用量。以代表产品为例，建立了原料定位模型，并以此为依据论述了主要原 料的采购策略。建立了潜在供应商选择评价及现有供应商绩效考核的指标体系；将 饲料企业的供应商分为短期目标型、长期技术目标型、长期商业目标型并采取不同 的关系管理方法。文章最后从库存控制及价格控制两个方面对采购成本的控制进行 了论述，提出了集中采购、联合采购、期货套期保值、国际采购、原料替代五种控 制价格的方法。 本文实践性强，对饲料加工企业加深对采购地位的认识，加强采购管理工作具 有一定的借鉴与指导作用。 关键词：关键词：饲料加工企业 采购管理 供应商管理 采购成本 ii abstract purchasing is increasingly getting the managers recognition. as purchasing cost accounts for 80 per cent of the total sales in a feed processing enterprise, it has a high economy leverage. along with the development of feed industry, some kinds of raw material become scarce and their prices fluctuate frequently, which makes it hard for companies to purchase them. so, in order to gain excellent material and reduce the product cost gradually, a feed processing enterprise has to enhance its purchasing management. this is also an important measure for the company to get competitive power. this article takes the material purchasing in a feed processing enterprise as the main research objective. at first, the meaning, the duty and the flow of purchasing and the content of purchasing management are briefly discussed. in succession, the present condition of feed industry and feed material market are analyzed with full and accurate data and the importance of purchasing in a feed enterprise is expounded. and then, the purchasing management of a feed enterprise is discussed in four aspects including the establishment of purchasing organization, purchasing strategies, supplier management and purchasing cost control. purchasing department, purchasing procedure and posts in purchasing department are designed for a feed processing enterprise. through qualitative analysis and quantitative analysis, the make or buy strategy is discussed. it is argued that a feed processing enterprise should absorb a lipid processing enterprise to take its share to solve the problem of making soybean meal. as for pre-mixed feed, whether the company should make it or not depends on the quantity of the pre-mixed feed used in the company. taking a product representative for example, the material orientation model is set up and based on this model, the purchasing strategies of main materials are discussed. the index systems of supplier evaluation and supplier performance appraisal are built up. in this article, the suppliers of a feed processing enterprise are divided into three types such as short-term target type, long-term technology target type and long-term commerce target type. each type should adopt specific supplier relationship management. at last, purchasing cost control is discussed in two aspects including inventory control and price control. five methods are put forward to control price such as concentrated purchasing, iii combined purchasing, futures hedging, international purchasing and substitute of materials. this article is full of practice. it could give some ideas to feed enterprises to realize the important statue of purchasing and strengthen their purchasing management. key words: feed processing enterprise purchasing management supplier management purchasing cost 独创性声明独创性声明 本人声明所呈交的学位论文是我个人在导师指导下进行的研究工作及取得的 研究成果。尽我所知，除文中已经标明引用的内容外，本论文不包含任何其他个人 或集体已经发表或撰写过的研究成果。对本文的研究做出贡献的个人和集体，均已 在文中以明确方式标明。本人完全意识到，本声明的法律结果由本人承担。 学位论文作者签名： 日期： 年 月 日 学位论文版权使用授权书学位论文版权使用授权书 本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，即：学校有权 保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅和借 阅。本人授权华中科技大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进 行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。 保密 ，在_年解密后适用本授权书。 不保密。 （请在以上方框内打“” ） 学位论文作者签名： 指导教师签名： 日期： 年 月 日 日期： 年 月 日 本论文属于 1 引引 言言 近两年来，由于受我国加入wto后国际原料市场的影响、国内粮食价格上调以 及一些突发事件如2003年的“非典” 、2004年“禽流感”的冲击，国内饲料原料市场 风云突变、扑逆迷离。据中国饲料工业协会信息中心统计数据显示，饲料企业的主 要原料豆粕在2004年上半年，价格上扬期间日涨100元/吨以上，下跌期间日降300元 /吨以上，涨跌幅度历史罕见。局部地区豆粕价格一度涨至3700元/吨，同比增长70 左右，上半年豆粕价格总体水平同比增长40以上。饲料原料供给及价格的波动， 令许多饲料加工企业无所适从，出现了减产、利润下降甚至亏损的局面，这对本来 就脆弱的饲料加工企业来说无疑是雪上加霜。于是，相对于销售、技术而言，以前 不怎么被企业重视的采购工作被推到前沿。许多培训机构专门为饲料企业开设了培 训班，一些粮食、饲料、畜牧行业协会也召开了一些关于饲料采购的研讨会。采购 管理一下子在饲料行业火了起来。目前，规模较大、管理水平较高的饲料公司、外 资企业有一套自己的采购管理方法，并且作为自己的商业秘密而不愿进行交流。学 术上对饲料采购管理研究并不多，只是行业内的人士对价格预测方面进行的探索较 多，对整个采购管理全面开展研究的很少。我入学前在饲料行业工作多年，对饲料 加工企业有一定的了解。本论文的研究目的，就是要将采购管理的一些基本原理与 饲料企业的具体实际相结合，联糸本人在饲料企业中的工作经验，探索提高采购管 理水平的途径和方法，充分发挥采购管理在饲料企业提高竞争力上的作用。 2 1 采购与采购管理概述采购与采购管理概述 1.1 采购概述 1.1.1 采购的含义与职责 1.1 采购概述 1.1.1 采购的含义与职责 1）采购的含义 提到采购， 人们的普通看法是： 采购就是拿钱买东西， 是一项比较容易的工作。 其实这是对采购的简单认识。要正确认识采购，我们先从“采购”的字面上进行分 析。所谓“采” ，是指摘取、挖取、选取、收集，其中含有“辨别、选择”之本意； 所谓“购” ，是指购买，是将货币资金转化为商品的交易过程，其中含有“征求、 探求”的意思。所以，选择是采购的本质属性，是采购活动的基本特征。 有选择地进行商品采购，其中包括对商品品种规格的选择，对商品的供货厂商 的选择，对商品质量的选择，对商品价格的选择，对商品交货方式、交易结算方式 的选择，对商品实物转移方式的选择等等。为了圆满地实现这些选择，就必须对有 关问题进行相应的调查、预测、决策，必须对采购物资进行计划、组织、指挥、协 调和控制。 因此，所谓采购，是指在市场经济条件下，各企业为获得商品，对获取商品的 渠道、方式、质量、价格、时间进行预测、抉择，把货币资金转化为商品的过程1。 2）采购的职责 采购不是单一的购买行为，而是指从市场预测开始，经过有选择的商品交换， 直到采购的商品进入需求企业的仓库为止的全部过程。其中包括：了解需求，市场 调查，参与设计规划，制订计划，确定采购方式，选择供货厂商，确定质量、价格、 交货方式、包装运输方式，协商洽谈，签订协议，催交订货，质量检验，控制成本， 清洁货款，加强协作，广集货源等一系列工作环节。采购的职责如图 11 所示。 3 1.1.2 采购的流程 1.1.2 采购的流程 采购作为企业的一项重要经济活动，有其必须遵循的科学程序。完成一项采购 工作，外部要和供应商联系，内部要与本企业的生产、财务等部门协作配合，各项 工作之间客观上存在一定内在的、不可破坏的先后顺序和联系。因此，采购工作必 须按照一定的程序，有步骤、有秩序地进行。采购活动是否合理，经济效益是否最 优，采购程序是一个重要的保证。一般的采购流程，大致上可以划分为三个阶段即 购买决策阶段、购买阶段、购买后反思阶段1。具体可划分为以下几个环节： 1）提出需求，决定购买 企业进行生产经营，各部门都需要各种各样的物资资源。面对这些物资需求， 企业必须选择获取的途径，是自制、租赁还是购买？企业可通过分析内部条件和外 部环境做出决策。 2）编制采购任务书 企业决定购买所需求物资后，需求部门应编制采购任务书。采购任务书是确定 采购品种、规格、数量、质量和购买时间等原则问题的重要文件，是采购的重要依 据，包括：采购的目的和依据；采购规模和技术性；采购期间和购进时间；采购费 确定需求 收集资料 分析供应市 场开发供应 评价与选择供应 商 谈判与签订合同 跟踪与催货 验收与支付 管理供应合同 管理内部流程 采购绩效评价 图 11 采购的职责 4 用明细表；各部门协作配合条件等内容。采购任务书中的需求涉及的时间可以是年 度的，季度的，月份的，也可以是临时的。 3）讨论如何购买 采购任务书按照采购制度的规定经相关的部门及领导批准，采购部门接到被批 准的采购任务书后即着手讨论如何购买。这一环节的目的在于解决在多大批量上， 从何种渠道， 以怎样的价格进行购买等问题。 这一环节是购买决策阶段的中心工作， 是采购工作经济效益好坏的前提条件。 4）编制采购任务实施方案 采购任务实施方案具体明确地指出由何人，在什么时间，从何地去实施采购行 为。实施方案的制定因采购任务的复杂程度而有所不同。基本步骤包括： （1）任务分解，把全部的采购任务分解为若干个子任务。 （2）明确各个子任务之间的相互关系与必要顺序。 （3）明确分工。 （4）确定每一采购子任务的实现所需的条件。 （5）估计每一采购子任务完成所需的时间。 （6）确定每一采购子任务的时间表。 5）供应厂商的选择 供应厂商的选择是实现采购活动的关键环节，对降低采购成本，保证采购质量 具有重要作用。选择过程可分为粗选、评价和确定三个阶段。粗选是通过广泛地调 查和收集信息，尽可能多地征求企业内部各个部门，企业外的同行的意见，列出可 能的供应商名单。评价和确定是通过制定供应商评价标准，用定性和定量的方法对 供应商进行综合评定，依据结果选择最满意的供应商。 6）谈判及签订合同 合同的签订是买卖双方多次谈判的结果，是双方就各种条件达成的一致意见， 也是维护供求双方经济利益的法律性文件，是一项谨慎、严肃的工作。合同的内容 一般包括：采购物资的品名、规格、数量、质量、价格、交货时间、交货方式、包 装运输、交货地点、保险、售后服务的内容、违约责任等条款。每一条款必须明确 5 表达，不能含糊。 7）合同的履行及检查 合同的履行实质上就是商品由供方向需方转移，资金由需方向供方转移。为了 顺利实现这种转移，通常应做好这几项工作： （1）办理运输业务。 （2）入库验收。 （3）支付货款。 合同履行后，采购部门要及时向使用者征求意见，了解他们对购进货物的满意 程度，检查和评价供应商履行合同的情况，为供应商及采购部门的绩效考核提供依 据；同时，通过检查，采购部门可以不断总结经验教训，防止采购活动中的不正之 风。 企业的采购活动涉及到大量的物资的进入和资金的流出，不能随意行事，必须 遵循一套科学完善的程序，使采购工作规范化、有序化和科学化。 1.2 采购管理的内容 1.2 采购管理的内容 采购管理即是对企业的采购行为和过程进行计划、组织、协调和控制。采购管 理的内容如图12所示2。 6 用料部门 请购单 搜集信息 采 购 决 策 编 制 计 划 选 择 供 应 商 协 商 谈 判 签 订 合 同 验 收 入 库 审 核 并 付 款 合 同 监 督 购 后 评 价 调 整 供应商 物流配送 计划 组织 控制 图 12 采购管理的内容 7 2 我国饲料加工业现状我国饲料加工业现状 2.1 饲料加工企业概述 2.1 饲料加工企业概述 我国饲料工业的雏形是粮食流通加工，上世纪 80 年代以前，饲料仅是粮油加 工企业的附属产品。20 世纪 80 年代以后，随着现代集约畜牧业的兴起以及营养学 和饲料科学的迅速发展，我国的饲料工业在短短的二十年内，几乎从零发展到初步 完整的工业体系，成为支撑国民经济的重要产业之一。 2.1.1 饲料加工工艺流程及饲料产品 2.1.1 饲料加工工艺流程及饲料产品 1）饲料加工工艺流程 饲料加工属于流水线作业，适合大批量生产，其加工工艺相对于机械制造、化 工等工业来说比较简单，一般的加工工艺如图 21 所示。 输送输送 输送输送 输送输送 输送输送 输送输送 输送输送 图 21 饲料加工工艺流程 2）饲料产品 饲料加工企业的产品为畜禽、水产动物饲料，是畜禽、水产等养殖业的原料。 产品按其营养成分分为复合预混料、浓缩饲料、配合饲料，其营养组成如图 22 所示（外圆圈包括内圆圈） ；按饲养对象分为猪饲料、牛饲料、禽饲料、水产动物 原料处原料处 理：理： 清理 粉碎 膨化等 配合：配合： 按 配 方 将 原 料 配 合 在 一起 混合：混合： 将 原 料 搅 拌 均 匀 制粒：制粒： 将 粉 料 压 制 成 颗 粒 膨化膨化 包包 装装 8 饲料等。 2.1.2 饲料加工企业的采购物品 2.1.2 饲料加工企业的采购物品 同制造业相比，饲料加工企业所需物品的品种较少。参照制造业对物品的划分 3，饲料加工企业所需物品也可分为三类： 1）产品材料 产品材料是指直接进入产品的生产用原材料、半成品及包装物（以下简称原 料） 。这是企业的主要采购对象，采购量占整个企业采购量的 90左右，也是本文 的主要研究对象。 2）非产品材料 非产品材料是不直接进入产品本身的所有物品。包括机器设备，设备维修所需 的零件、配件，劳保用品等生产部门所需的物品；质量检测所需仪器、药品；各部 门所需的家具、文具、电脑等办公用品及福利品等。这类物品与原料在性质上有很 大的区别。 3）转卖品 转卖品指不在本企业制造，从供应商处采购的打有本企业商标的产品。典型的 配合配合 饲料：饲料： 能量 浓缩浓缩 饲料：饲料： 蛋白质 矿物元 素 复合预混料：复合预混料： 维生素、氨基 酸、微量元素、 保健促长剂 图 22 饲料产品及营养组成 9 代表是 oem（original equipment manufacturer）产品。饲料企业中，下面几种情 况会发生这种物品的采购： 一是企业原料短缺或设备发生故障短时间内不能生产而 临时委托其它企业代加工；二是企业销量大，生产能力不足而实行 oem；三是企 业在建厂投产前期为了树立品牌、 占领市场以便投产后迅速满负荷生产而先让其它 企业代加工产品。由于同行业竞争的原因，其它企业往往不愿意这么做，因而这种 情况多发生在集团企业内部，如正大集团在新建一家公司时，往往先在邻近的集团 内部其它公司生产产品。 2.1.3 饲料企业的原料及其特点 2.1.3 饲料企业的原料及其特点 1）原料品种 饲料企业的原料按其提供的营养和在饲料中的作用，可进行如下的划分4，如 图 2-3 所示。 由于微量元素用量很小，通常在 100ppm 左右，而维生素用量更小，不利于企 业加工使用，供应商往往将其配合成复合微量元素、复合维生素。 另外，饲料企业的原料按用量可划分为大宗原料和小料。大宗原料是指用量大 而价格相对较低的原料；小料是指用量小而价格较高的原料。这是一种习惯性的划 分，没有一个绝对的标准，通常用量在 1以上的为大宗原料。大宗原料包括能量、 蛋白质、矿物质饲料原料。小料通常指各种添加剂。 上面讨论的这些大宗原料都是常用的一些常规原料，实际上能够作为饲料原料 的资源还很多，企业可根据自己所处的地理位置，充分利用当地的资源。比如当地 酿造业的副产物啤酒糟、白酒糟、酒精糟，淀粉厂的玉米胚芽粕、玉米蛋白粉等等。 2）包装物 饲料企业的包装物比较简单，主要为衬有内塑料薄膜的编织袋。为了讨论的简 单，将包装物也列于原料之中。 10 3）饲料加工企业原料的特点 饲料企业原料的品种总体来说不是很多，但有一些鲜明的特点，了解这些特点有 利于企业采取合适的采购策略和正确的管理办法。 （1）总体的原料用量比较大。这为企业降低原料成本提供了广阔的空间。一 能量饲料原料：玉米，小麦及其加工附产品次粉、麦麸，稻谷及其 加工附产品碎米、米糠，油脂等。玉米是能量饲料 的代表。 饲 料 原 料 蛋白质饲料原料 矿物质饲料原料：磷酸氢钙，石粉（碳酸钙） ，食盐等。 添加剂 植物性蛋白饲料：大豆及其榨油后的产 物大豆粕，菜籽粕、棉籽粕、花生粕等 杂粕。豆粕是代表原料。 动物性蛋白饲料：鱼粉、肉骨粉等。 营养性添加剂 非营养性添加剂 微量元素：品种有铁、 铜、锰、锌的硫酸盐及 鳌合物，碘化钾、亚硒 酸钠等。 维生素：包括常用的 14 种维生素。 氨基酸： 常用品种有赖 氨酸，蛋氨酸。 药物添加剂：抗生 素、驱虫药等 生物制剂：酶制剂、 益生素等 品质调节剂：调味 剂、抗氧防腐剂、着 色剂等。 图 2-3 饲料原料分类 11 个年产 10 万吨产品的企业需采购 10 万吨的原料，如果每吨成本平均降低 10 元， 则一年可节约 100 万元。 （2）不同品种原料用量有很大的差距。玉米的平均用量为 55左右，豆粕为 20左右，氨基酸的用量为 0.5左右，而一些药物添加剂的用量只有几十到一两 百个，这有利于加强采购的重点管理。 （3）不同品种原料的价格差别大。最便宜的原料如石粉，只有每公斤 0.2 元左 右，最贵的添加剂如着色剂每公斤 1000 多元。 （4）原料涉及的行业较多。涉及到农业、化工业、制药业、油脂加工业等多 个行业，这对采购人员的专业素质提出了挑战。 （5）不易保存。原料的体积大，占领的空间多；保质期短，容易变质。企业 必须制定合理的库存计划。 （6）部分替代。能提供相同营养成分的原料之间可以部分的相互替代。玉米 可被小麦、次粉、稻谷等部分替代，豆粕可被杂粕部分替代。具有相同作用的抗生 素之间可以相互替代。 （7）价格互相关联。具有同种营养作用的原料在价格上互相关联。蛋白质饲 料原料中的豆粕价格上涨，会引起其它杂粕的价格上涨，甚至氨基酸的价格上涨。 2.2 我国饲料加工业现状分析 2.2 我国饲料加工业现状分析 我国饲料工业起步于 20 世纪 70 年代末，正好跟上我国改革开放的步伐。20 世 纪 80 年代中期进入了大发展时期。在饲料行业大家办的政策指导下，各种经济成 份迅速加入到饲料加工业中来。 二十多年来， 饲料加工行业到了快速发展。 2002 年， 我国有饲料加工企业 13163 家。2003 年饲料双班加工能力达到 1.5 亿多吨，全国饲 料产品产量达到 8711 万吨，成为次于美国的世界第二大饲料生产国，总产值达到 2100 多亿元，在全国统计的 38 个工业行业中排名第 23 位5，成为国民经济的支柱 产业之一。我国饲料加工行业的现状表现为如下特点： 1）行业继续保持增长，但增长速度减慢 12 我国饲料加工业在经历了上世纪 80 年代中后期与 90 年代前期的快速增长后， 近年来增长速度减慢。从 2000 年开始，每年的增长率徘徊在 5左右，如表 21 所示。 20 世纪 90 年代前期的 1995 年的产量比 1990 年增长 44.1， 而本世纪初 2003 年的产量比 2000 年的产量只增加了 17.3。行业增长速度的减慢，导致行业的竞 争加剧，利润下降。 表 21 我国历年饲料产量情况 时 间 1999 2000 2001 2002 2003 总产量（万吨） 7160 7429 7806 8319 8711 增长率（） 8.6 3.8 5 6.6 4.7 资料来源：资料来源：根据中国饲料工业年鉴 2002 ， 中国农业年鉴1999-2003 及相关资料整理而成。 2）行业集中度低 行业中企业间以并购、联合为主要方式的整合速度加快，但总体上行业集中度 低，数量众多的小型企业与为数不多的大型企业共存。2001 年饲料加工企业总数 11905 个，年双班生产能力 1.5 亿吨，当年饲料产量 7806 万吨6，每个企业平均生 产 6557 吨。其中时产 5 吨（年双班 2 万吨）以上的企业 1955 个，仅占 16.4。近 年来，通过并购、联营及自我发展，相继出现了一些大型的饲料企业集团，如湖南 正虹、 山东六和、 大北农、 希望集团等等。 据中国饲料工业协会信息中心统计， 2003 年， 在全国排名前 10 位的集团企业饲料总产量为 1650 万吨， 占全国饲料产量的 18.9 。这与原料豆粕的生产行业油脂加工业相比显得太小了，全国不到 10 家的 油脂加工业的豆粕产量占全国产量的 70。由于饲料加工业进入壁垒、退出壁垒都 低，再加上小型企业具有地域上的优势，因而小型企业仍将与大型企业共同争夺原 料与产品市场。 3）行业生产能力过剩，企业开工不足 全行业按双班生产能力计算，生产能力利用率也只有 50多，如果按三班满负 荷计算，利用率则更低，如表 22 所示。企业为了降低成本不得不加大市场竞争 力度来提高产量。 13 表 22 生产能力利用率 时 间 1999 2001 2003 年双班生产能力（万吨） 13000 15000 15000 年产量（万吨） 7160 7806 8711 能力利用率（） 55.07 52.04 58.07 资料来源：资料来源：根据中国饲料工业年鉴 2002 ， 中国农业年鉴1999-2003 及相关资料整理而成。 4）企业经营风险加大 饲料加工企业在经历了上世纪 80 年代末 90 年代初的暴利时代后，目前已全面 进入微利时代， 一些企业的利润率只有 1 （世界饲料产品的平均利润率为 2） 7， 再加上禽流感、 疯牛病等突发事件对养殖业的摧毁， 饲料企业一不小心就陷于停产、 亏损的境地。 5）企业管理粗放 我国饲料企业大多是家族或民营企业， 管理体制不健全。 在调整发展的过程中， 虽然薄弱的管理问题被摭盖，但当市场不景气时，管理问题就突现出来，有的甚至 导致破产。 尽管如此，饲料行业关系到老百姓的菜篮子问题。随着国民经济的快速发展、 人民生活水平的提高及人口的不断增长，畜产品的需求将会不断增加，饲料行业经 过动荡、整合之后将在一个规范、有序的环境下保持持续的发展。 2.3 我国饲料原料市场现状 2.3 我国饲料原料市场现状 1）原料资源短缺，主要原料已融于国际市场中 饲料粮供需矛盾突出。20 世纪 90 年代以来，随着我国养殖规模的扩大和发展 速度的加快，饲料粮短缺的格局开始出现。19902002 年间，我国每年年均进口谷 物 820 万吨，1995 年曾进口 2027 万吨，其中进口玉米 518 万吨。我国农业结构进 行战略性调整以来，玉米播种面积和产量都有所提高，但无法满足饲料生产需要， 已连续四年动用国家储备粮补充饲料粮8。我国也是蛋白质饲料资源短缺的国家。 目前，主要蛋白质饲料原料仍然依靠进口。如鱼粉消费的约 70需要进口，表 2 14 3 所示。 生产豆粕的大豆需要进口， 如表 24 所示， 这种进口的比例还在逐年提高。 组成蛋白质的基本单元氨基酸也需要大量进口，虽然赖氨酸的国产量不断加大，但 蛋氨酸则完全依赖进口。我国加入 wto 后，原料市场完全进入国际市场，这为企 业的采购带来了机遇和挑战。 表 23 1993 年2002 年我国鱼粉生产与进口情况 单位：万吨 年 份 1993 1994 1995 199619971998199920002001 2002 合计 国 产 12 16 13 2250667868.565.3 50 441 进 口 43 66 69 6398416311890.1 98.5 750 总 量 55 82 82 85148107141187155.4 149 1190 进口比例 78% 80% 84% 74%66%38%45%63%58% 66% 63% 资料来源：资料来源：孔平涛.我国饲料蛋白原料现状与发展要求.饲料广角, 2003（18）16 页 表 24 1993 年2002 年我国大豆生产与进口情况 单位：万吨 年 份 19931994 1995 199619971998199920002001 2002 进口量 00 0 11119632143210421394 1132 国产量 15311600 1350 132214721515142915411540 1650 进口比例 0.0%0.0% 0.0% 7.7%11.8%17.5%23.2%40.3%47.5% 40.7% 资料来源:资料来源:孔平涛.我国饲料蛋白原料现状与发展要求.饲料广角, 2003（18）16 页 2）原料生产集中度高 我国的玉米生产主要集中在东北平原和黄淮海平原地区。东北平原地区产量占 全国的 35，消费量仅占全国的 15，外调量占全国的 3/4。黄淮海平原产量占全 国的 35，消费量占全国的 30。长江流域以南及其它地区，产量占全国的 30， 消费量占全国的 55，产量缺口大，需要北粮南运和进口玉米9。这给南方企业的 玉米采购带来困难。更为严重的是，生产豆粕的榨油企业集中度更高。全国规模最 大的几家榨油企业的豆粕产量占到全国总产量的 70，而销量前 10 名的饲料企业 产量只占到全国饲料销量的 18，严重削弱了企业讨价还价的能力。以饲料企业最 集中的广东省为例，最大的单一采购实体月豆粕的采购量约 2 万吨，平均每天不足 700 吨，而这个量估计是全国最大的了；但中型榨油企业的日处理大豆能力已基本 15 上达到 3000 吨左右，豆粕日产量约 2400 吨，700 吨每天对 2400 吨每天，悬殊已经 很大了，但饲料企业的实际采购更多的是每天不足百吨，形成了供应商强采购商弱 的局面10。其它原料如磷酸氢钙，龙蟒集团一家占到全国市场的 45；赖氨酸目前 全国也就三四家企业生产。 3）价格波动大 这种状况近年来表现得更加突出。据中国饲料工业协会信息中心统计数据显 示， 饲料企业的主要原料豆粕在 2004 年上半年， 价格上扬期间日涨 100 元/吨以上， 下跌期间日降 300 元/吨以上， 涨跌幅度历史罕见。 局部地区豆粕价格一度涨至 3700 元/吨，同比增长 70左右，上半年豆粕价格总体水平同比增长 40以上。 2.4 采购在饲料加工企业中的重要性 2.4.1 采购在饲料加工企业中的作用 2.4 采购在饲料加工企业中的重要性 2.4.1 采购在饲料加工企业中的作用 按照波特的五种竞争力模型，行业的竞争不仅是竞争对手之间的竞争，而是存 在五种基本的竞争力量，企业首先要面对的是行业内部的激烈竞争，其次还要面对 潜在进入者和替代品的威胁，同时还要受到供应商的讨价还价能力和顾客讨价还价 能力的影响11。饲料产品虽然没有替代品，但是行业进入壁垒较低：由于行业整体 生产能力过剩，特别是一些生产不饱满或处于停产状态的小企业较多，进入者通过 租借的方式很容易获得生产能力，再加上配方技术的普及，进入者只需拥有一定的 资金，通过人脉关系获得一定的客户就可以开始生产经营，潜在的进入者很容易进 入。随着饲料产品高利润时代的结束和饲料加工行业增长速度的放慢，行业竞争愈 演愈烈。企业的销售部门常常面临对手的降价、赊销挑战，价格战导致企业利润下 降， 销售额也不见明显增长。 这三种竞争力量都很强大。 饲料企业为获得竞争优势， 还必须从最后一个竞争力量供应商处着手，也就是要从企业的采购工作入手。 采购在饲料企业中的作用表现在： 1）降低产品成本，提高经济效益 著名管理学大师德鲁克认为改进生产工艺、降低原材料消耗是企业的第一利润 16 源；增加销售量、提高销售利润率是企业的第二利润源；加强采购管理、降低采购 成本则是第三利润源12。 饲料加工企业随着饲料配方技术、 加工技术的发展和普及， 饲料产品的差异化越来越小，同质化趋势越来越明显，依靠技术获得增值的空间正 在缩小；客户对服务的要求越来越高，企业不仅要指导客户如何使用产品，还要对 客户的养殖提供一条龙的服务，包括养殖技术、防病治病、提供畜产品的市场信息 等，由于占领和维护市场的需要，企业对客户的服务成本越来越高。饲料企业进入 了微利时代。目前，世界饲料产品的平均利润率为 2%。我国一些大型的饲料集团 也把高产量、低利润率作为战略手段。如此低的利润率，如不加强成本控制，很容 易出现亏损。而在饲料产品的销售额中，采购成本占了 60-80%，采购成本的经济 杠杆效应非常明显。对于一个年销量 10 万吨的饲料企业，年销售收入为 2.5 亿元左 右，利润率按 4（这已是不错的水平了）计算，年利润为 0.1 亿元。采购成本按 70（这不算高）计算，年采购成本为 1.75 亿元。如果采购成本降低 1，其它成 本不变，则年利润为 0.1175 亿元，利润率为 4.7，增长了 0.7，增幅为 17.5， 是采购成本降幅的 17.5 倍！这对于微利的饲料企业来说是非常有意义的。 2）保证产品质量 影响饲料产品质量的因素包括：配方技术、生产技术、品管工作、原料质量等。 配方在产品质量中有重要的作用，一些企业非常重视配方的开发，但配方终究需要 原料来落实，理论上再科学的配方，没有原料作为支撑也只是空中楼阁；饲料加工 过程仅是改变原料的物理性状，对原料的质量不会产生多大的提高；由于饲料原料 本身的特殊性，仅仅依靠检测几个营养指标不能完全保证其质量合格，更何况许多 营养指标多数饲料企业还不具备检测手段。据分析，饲料产品的质量差异 40%-70% 来源于原料质量的差异13，因此，原料质量是饲料企业产品质量的生命线。原料质 量必需从采购源头加以控制。 3）保证生产的连续性，防止停产缺货失去客户 饲料企业的生产是流水线作业，各种所需的原料必需全部备齐才能生产。由于 产品具有一定的保质期，不可能库存很多的产品，基本上是按订单生产。饲料产品 是用来饲喂畜禽的，其消费不能延迟，一家饲料厂缺货，客户马上转到另一家。不 17 同厂家的产品由于在配方上的不同，频繁交换饲料对畜禽的生长是不利的，客户的 转换成本较高，企业缺货带来的不仅是一次销售利润的损失，而是会失去客户。 4）搜集竞争对手的配方技术信息 从供货商的客户名单中可以了解到竞争对手在使用什么原料，特别是添加剂原 料和非常规原料，从而获得其配方技术，有针对性地改进本企业的产品，获得竞争 优势。 5）掌握新原料动态 新原料资源特别是新型的饲料添加剂的采用，有利于降低饲料的配方成本，提 高产品的技术含量，使产品在成本上、功效上产生优势。 2.4.2 我国饲料企业采购工作中的问题 2.4.2 我国饲料企业采购工作中的问题 我国饲料企业采购工作的现状，影响了采购作用的发挥，表现在： 1）观念落后，对采购的重要性认识不足 长期以来，采购工作并没有得到我国饲料加工企业的足够重视，采购部的地位 往往排在销售部、技术部、生产部的后面，一旦原料市场起伏动荡，采购工作处于 被动的地位，成为企业经营过程中的障碍。 2）组织结构、制度不健全 我国的饲料企业 90%以上是民营、私营企业，企业老总为避免采购中的“灰色 行为”而将采购权牢牢的掌握在自己手中，没有一个严格的结构，采购人员成了跑 腿员，影响了采购人员的积极性。 3）采购管理水平低 饲料企业小规模的居多，管理水平较低，对如何开展采购管理知之不多。采购 的成本目标含糊，采购程序，采购制度不健全，采购的策略不多，凭经验和感觉拍 板， 决策错误导致经济损失。 不注重对供应商的管理， 原料供应充足的时候当老大， 而原料供应紧张的时候又去求助于供应商。 质量标准和交货条件含糊， 交易纠纷多。 4）供应渠道窄 多种饲料原料市场供应商强，采购商弱，企业难以建立稳定的供应渠道。 18 5）信息采集分析手段弱 对市场状况及变化情况缺乏了解，高价买次品，质量不能保证，或者采购周期 过长，到货不准时，给生产造成困难；或库存过多，占用资金。市场波动大的时候 更显得无能为力。 19 3 饲料加工企业采购组织的建立饲料加工企业采购组织的建立 据一份对 400 家英国中小企业的调查，仅有 19%的企业有独立的采购功能，而 且平均只有 2 个采购员29。我国的饲料企业多数为民营、私营的中小企业，同样存 在采购组织不健全的问题。但是，组织是职能得以执行的保证，要提高采购的效率 和效益，必须建立一个强有力的采购组织。 3.1 采购部门的设置 3.1.1 影响采购部门设置的因素 3.1 采购部门的设置 3.1.1 影响采购部门设置的因素 影响饲料加工企业采购部门设置的主要因素有： 1）企业高级管理层对采购工作的重视程度 饲料企业的产品成本中，原材料及半成品所占的比重非常高，达到 85以上， 采购的经济杠杆效应极其明显，相对于提高销售额而言，采购花费较少的时间和精 力就能获得巨大的效益；部分原料如大豆、豆粕、营养性添加剂中的磷酸氢钙、氨 基酸及维生素等供应市场集中度高，企业对原料供应市场的依赖程度很高；由于原 料成本比重大，采购部门是企业的主要资金流出部门。因而，管理层要高度重视采 购工作，建立一个强有力的采购管理部门并向总经理负责。 2）产品的品种及产量 产品的品种对原料品种数量、各原料的用量比例将产生影响。单一生产配合饲 料的企业，玉米类的能量饲料原料用量最大，豆粕等蛋白质饲料原料次之；而单一 生产浓缩饲料的企业，主要采购的是蛋白质饲料原料及添加剂原料而不需要能量饲 料原料，这对采购的范围将产生影响。而产量则直接影响到采购的工作量。 3）饲料企业所处的地理位置 饲料原料供应地的分布存在区位性。玉米、大豆等主要的大宗原料分布河南、 河北、东北等北方地区，鱼粉则分布在山东、浙江等沿海地区，这对远离原料产地 的企业在选择供应商、与供应商的联系、运输上带来困难，势必投入更多的人力。 20 4）分散与集中采购 集中采购与分散采购涉及到企业内部采购权限的划分问题，权力分配不一样， 部门的设置必然会有区别。 3.1.2 采购部门的组织模式 3.1.2 采购部门的组织模式 1）单一工厂的饲料企业采购部门的组织模式 单一工厂内部实行分散的采购形式，生产部设一名采购员负责设备维修所需的 零配件，低值易耗品的采购；经理办公室或行政部设一名采购员负责办公用品、福 利品的采购。采购部，负责原料及半成品的采购。采购部门的设立主要考虑企业规 模的大小。 单一工厂的小规模饲料企业，设置采购部，负责原料及半成品的采购并直接向 总经理汇报工作。如图 31 所示14。 单一工厂的大规模饲料企业，可设置独立的原料采购部门体系，并向分管采购 的副总经理汇报工作。如图 32 所示。 总经理 采购员 采购部销售部 生产部财务部 行政部 采购员 图 31 采购部门设置形式一 21 2）多工厂（子、分公司）的大型饲料企业集团公司采购部门的组织模式 多工厂的大型饲料企业集团公司采取集中与分散相结合的采购形式，可在集团 设立集团采购部，负责总公司采购战略和计划的制定，协调各子公司之间的采购行 动，避免恶意竞争，集中向原料（玉米、大豆）的主产地、大规模的供应商（豆粕、 鱼粉） 、行业集中度较高（磷酸氢钙、氨基酸、豆粕）的原料供应商采购总公司共 性化的原料的一部分或全部。分公司设立采购部，向就近的供应商采购部分原料及 本公司个性化需求的原料。如图 33 所示。 总经理 副总经理 副总经理 生产 采购 销售行政财务 图 32 采购部门形式设置二 董事会 总经理 子公司 1 采购部 子公司 2 采购部 子公司 3 采购部 集团采购部 图 33 采购部门形式设置三 22 3.2 饲料加工企业的采购程序 3.2 饲料加工企业的采购程序 在 1.1.2 采购的流程中，本文从总体上、宏观上讨论了企业的采购流程，下面 将从微观上讨论饲料企业某一物资或某一项采购业务的采购程序。 第一，制定需求计划。原料的需求计划由技术部门来制定，这是因为技术部门 掌握着饲料产品的配方，配方具有很强的技术性，其它部门不需花费精力来仔细掌 握，而且企业的配方通常是保密的并经常改变。年初或上年底技术部根据销售部的 销售计划来制定全年的原料需求计划并落实到每个月，使采购部对全年的采购任务 有大致的了解。具体的执行过程中再根据销售部当月对下个月的销售预测制定出下 月的更准确的采购计划。计划最后由总经理审批交采购部执行。 子公司还需向总公司