（工商管理专业论文）高强公司联盟伙伴的选择和联盟方案的设计.pdf

摘要 上世纪九十年代，我国推行“抓大放小”的政策，将中小企业推 向市场，由市场决定他们的生存和发展。中小企业以其自身的优势， 在国民经济中发挥着越来越重要的作用。同时，在运营中也遇到了一 些仅靠个体力量难以解决的困难。通过企业联盟形成的虚拟企业生产 模式，对于我国中小企业的发展具有重要的启示和借鉴作用。 本文阐述了企业联盟的基本概念和理论，对商品混凝土行业兴起 的原因进行了分析，说明高强公司成立的背景。运用企业联盟的思想， 对高强公司的发展作出战略规划。目前，湖南商品混凝土行业正处于 一个向上发展的时期，有优势，也面临着一些困难。本文对整个湖南 省商品混凝土行业现状进行了细致的描述，对高强公司所遇到的外部 环境的机遇与挑战和内部环境的优势与劣势进行了分析，给高强公司 所处的行业地位定位，提出运用企业联盟的方法，来解决其面临的问 题。对高强公司联盟的必要性和可行性进行了阐述，对可能联盟的各 方按联盟伙伴选择的原则进行了评价，并用线性权重模型等方法进行 选择；最终用契约确定联盟方案，用财务指标对联盟的绩效进行评估。 最后作出结论，指出了需要进一步研究的方面。 关键词商品混凝土，企业联盟，联盟伙伴选择，契约 a b s t r a c t o nc e n t u r y9 0 s ，0 1 1 1 c o u n t r yc a r r i e so u tt h ep o l i c yo f i n v i g o r a t e s l a r g ee n t e r p r i s e sw h i l er e l a x i n gc o n t r o lo v e rs m a l lo n e s ，t h e np u s h e st h e s m a l la n dm e d i u m - s i z e de n t e r p r i s e st ot h em a r k e t ，w h i c hd e c i d e st h e i r s u r v i v a la n dd e v e l o p m e n t b e c a u s eo ft h e r eo w ns u p e r i o r i t i e s ，s m a l la n d m e d i u m s i z e de n t e r p r i s e sa r ep l a y i n gm o r ea n dm o r ev i t a lr o l ei nt h e n a t i o n a le c o n o m y b u tt h e ya l s om e ts o m ed i f f i c u l t i e si nt h er u nw h i c h c a nn o tb es o l v e db yi n d i v i d u a ls t r e n g t h 。t h em a n u f a c t u r em o d eo f v i r t u a le n t e r p r i s ew h i c hf o r m st h r o u g ht h ee n t e r p r i s ea l l i a n c e ，h a s i m p o r t a n tp o i n t e ra n du s ef o rr e f e r e n c et ot h ed e v e l o p m e n to f s m a l la n d m e d i u m s i z e de n t e r p r i s e si no u rc o u n t r y t h i sa r t i c l ee l a b o r a t e st h eb a s i cc o n c e p ta n dt h e o r yo fe n t e r p r i s e a l l i a n c e ，a n a l y s e st h er e a s o nw h i c hb r i n g st h ec o m m o d i t y c o n c r e t et r a d e u p ，a n ds h o w st h eb a c k g r o u n do fg a o q i a n gc o m p a n yc o m i n gi n t o e x i s t e n c e e n t e r p r i s ea l l i a n c ei su s e dt om a k et h ed e v e l o p m e n ts t r a t a g e m p r o g r a m m i n go fg a o q i a n gc o m p a n y a tp r e s e n t , t h ec o m m o d i t y c o n c r e t et r a d eo fh u n a np r o v i n c ei sb e i n gi na l lu p w a r dd e v e l o p m e n t p e r i o d ，h a ss u p e r i o r i t y , a l s o f a c e ss o m ed i f f i c u l t i e s o nt h eb a s i so f c a r e f u ld e s c r i p t i o no fp r e s e n ts i t u a t i o no fc o m m o d i t yc o n c r e t et r a d ei n h u n a np r o v i n c e ，o nt h eb a s i so fa n a l y z i n gt h eo p p o r t u n i t ya n dc h a l l e n g e o fe x t e r n a le n v i r o n m e n ta n dt h es n p e r i o r i t ya n di n f e r i o r i t yo fi n t e r n a l e n v i r o n m e n tw h i c hg a o q i a n gc o m p a n ye n c o u n t e r e d ，o nt h eb a s i so f l o c a t i n gt h et r a d es t a t u sw h i c hg a o q i a n gc o m p a n y i si n ，o nt h eb a s i s o f a n a l y z i n gt h ep r a c t i c a ld i f f i c u l t i e sw h i c hg a o q i a n gc o m p a n y f a c e s ， e n t e r p r i s ea l l i a n c ei sf o u n d e d , t h ea r t i c l ee x p l a i n st h en e c e s s i t ya n d f e a s i b i l i t yo fa l l i a n c e ，a n de v a l u a t e sw i t ht h ep r i n c i p l eo fc h o o s i n g a l l i a n c ep a r t n e ra n dt h e nt oc h o o s ei na l lp o s s i b l ea l l i a n c ep a r t n e r sw i t h t h el i n e a rw e i g h tm o d e la n ds oo n t h e nu s e st h ec o n t r a c tt od e t e r m i n e t h ea l l i a n c e p l a n ，u s e s f i n a n c i a ln o r m t o a p p r a i s e t h ea l l i a n c e a c h i e v e m e n t s f i n a l l yd r a w st h ec o n c l u s i o n ，p o i n t so u t t h ea s p e c tn e e d e d t os t u d yf u r t h e r k e y w o r d sc o m m o d i t yc o n c r e t e ，e n t e r p r i s ea l l i a n c e ，a l l i a n c e p a r t n e re h o i c e ， c o n t r a c t 原创性声明 本人声明，所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研 究工作及取得的研究成果。尽我所知，除了论文中特别加以标注 和致谢的地方外，论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究 成果，也不包含为获得中南大学或其他单位的学位或证书而使用 过的材料。与我共同工作的同志对本研究所作的贡献均已在论文 中作了明确的说明。 作者签名：里垒丑：日期：j 竺兰年生月兰竺日 关于学位论文使用授权说明 本人了解中南大学有关保留、使用学位论文的规定，即：学 校有权保留学位论文，允许学位论文被查阅和借阅；学校可以公 布学位论文的全部或部分内容，可以采用复印、缩印或其它手段 保存学位论文；学校可根据国家或湖南省有关部门规定送交学位 论文。 名：衄绁兰：巫旦月丑日 硕士学位论文第1 章绪论 1 1 问题的提出 第1 章绪论 据长沙市政府统计，至2 0 0 6 年3 月，长沙地区9 0 的工业从业人员都属于 中小企业。中小企业机制灵活，应对市场快，创新劲头大。中小企业经营者有 独立的经营愿望，有创造性和自我实现的雄心壮志，不像大企业的职业经理那 样在机遇面前瞻前顾后；中小企业员工的视野宽，对企业是具有更强的责任感， 他们了解到企业需要什么，更能为改迸产品工艺和管理做出贡献，他们的建议 被接受的机会更多。由于企业规模小，内部变通渠道比大企业通畅，能更容易 地克服在内部交流和文化差异上的障碍0 1 。 从上个世纪九十年代开始，国家采取“抓大放小”的政策，在大力推行国 有大企业改革的同时，将中小企业推向市场，鼓励中小企业在市场竞争中生存 和发展。许多中小企业就是在这段时期，根据市场的需求投资建立起来，并且 在国家经济发展中扮演着越来越重要的角色。本文讨论的高强公司就是根据市 场需求而成立的一家商品混凝土企业。 商品混凝土是相对于现场搅拌混凝土而言，2 0 0 3 年以前，长沙市混凝土主 要是采用现场搅拌方式，现场搅拌混凝土，水、水泥、骨料等无法称量，只能 依靠操作人员的经验旋工，容易出现偏差，导致质量事故。而商品混凝土生产， 是由专业技术人员在独立试验室严格按照配合比，采用微机控制方式，通过电 子计算，准确地生产出符合建筑设计要求的各种强度等级的混凝土，从根本上 解决了现场搅拌混凝土容易造成的质量隐患。它能大大减小噪音、粉尘、道路 污染问题，解决施工扰民和施工现场脏、乱、差等问题，也减轻了城市道路交 通的压力。使用商品混凝土还可以减少建筑材料的贮运损耗和生产工艺损耗， 集中生产比分散生产可节约原材料1 0 以上。 从2 0 0 3 年开始，长沙全面禁止工程现场搅拌混凝土，商品混凝土需求量激 增。2 0 0 3 年，长沙市商品混凝土需求总量约为3 0 0 万立方米，实际生产量仅为 1 1 7 万立方米。高强公司于2 0 0 4 年4 月兴建成立，在成立两年来的时间里，公 司逐渐步入正轨，取得了一定的经济效益。但由于外部环境的变化和内部管理 的一些原因，也遇到了各种各样的困难。 从2 0 0 1 年开始，长沙市的商品混凝土行业的设计生产能力就超过了实际需 求量，到2 0 0 5 年，长沙市的商品混凝土企业已经有2 2 家，设计生产能力已经 硕士学位论文第1 章绪论 达到了每年1 5 0 0 万立方米以上。当前商品混凝土企业的竞争已进入白热化阶段， 价格拼杀十分惨烈，企业仅仅通过内部精细化管理，整合优化内部资源以降低 成本的努力已渐渐难以应对市场压力，企业还应将降低成本的目光投向外部资 源的整合上嘲。高强公司已经认识到综合利用企业外部资源的重要性。企业作为 一个有限的组织，无论企业的规模、资产有多大，身处无限的市场，企业资源 瓶颈的出现在所难免。 获得对外界资源掌控的传统途径是实施并购，但并购需要较长的时间，较 大的投入，而且具有较大的风险。因此，以合作为基础的战略联盟方式来整合 外部资源，较之以所有权变更为基础的并购方式更具可行性和可操作性。企业 通过与供应商、竞争对手等建立战略联盟关系，形成以自己为核心的企业组团， 增强竞争力。未来商品混凝土行业的价格竞争可能不仅仅是生产商之间的竞争， 而可能是由生产企业和供应商组成的整个价值链上企业组团之间的竞争，企业 组团之间的竞争反映了不同企业群在价值链总成本上的竞争啊 1 2 国内外研究现状 企业联盟的大量出现，一直得到理论界的关注。总结起来，理论上主要从 三个方面研究企业联盟：首先是从经济学角度，借助于企业理论，包括交易费用 理论、委托一代理理论、契约理论、激励理论、产权理论等，从联盟的形成机制、 利益分配、联盟的稳定性及联盟成员的制约等方面展开研究。其次从管理学的 角度对企业联盟的内容、管理和协调模式进行研究，企业联盟是竞争性合作组 织，联盟中各成员的利益与冲突不能以行政命令的方式加以解决，如何处理竞 争与合作的关系是成功实现双赢联盟的重要保证。第三从伦理学、社会学、生 态学角度对企业联盟形成的必然性进行研究，抛弃“赢利是企业唯一目的”和 “经济人”的假设，强调人性的丰富和内心的和谐，将经济现象上升到哲学高 度。 具体内容上对企业的研究，主要是对联盟的组织性质、联盟的形成动因、 联盟的组建、联盟的管理、联盟的利益分配、联盟的稳定性等内容展开研究。 企业联盟是一种组织和制度的创新，对联盟组织性质的研究，不同学者从 不同角度进行了分析和探讨。主要的论点多是以企业联盟为一种中间组织，分 析这种组织吸引人的形成原因以及特性。如p o r t e r f u l l e r 从市场和公司间的 一体化程度对联盟进行界定，认为他是介于市场与企业间的某种交易方式，并 且根据参与程度不同给出了不同联盟模式。n d s b o r e b a u g h n 将联盟的协议安排 2 硕士学位论文第l 章绪论 称为拟市场的，将联盟的合资形式称为拟科层的，进一步揭示其中间组织性质“， y a s h i n o 等对战略联盟的类型、性质进行了研究嘲。n d s b o r e & b a u g h 、本杰明古 莫斯一卡瑟尔斯、陶章华则从合作竞争两个角度同时研究“1 ，他们认为这种合作 竞争的结合比“竞争”与“合作”这两个词语更准确生动表达了他们之间的联 系，为此n d s b o r e & b a u g h 还创造了新的词汇“合作竞争”。孙天琦根据“市场一 企业”二分法到“企业一准市场一市场”三分法框架，介绍了合作竞争型准市场 组织的渊源“。蔡兵运用交易费用经济学的中间组织理论对企业联盟的组织特征 进行了理论分析，并指出企业强强联合在稳定企业合作关系，及作为企业规模 扩大的替代方案等方面具有重要意义州。张树义应用博弈论探讨了我国国有企业 制度创新模式n m 。 在联盟形在动因方面，多数学者从经济发展趋势、现代经济全球化和市场 竞争对企业的压力以及企业联盟的作用等现实出发，定性地分析联盟形成的动 因。如一些学者从世界范围内的经济背景入手进行分析，著名的美国麦肯锡公 司的两位咨询专家乔尔布利克和戴维厄恩斯特1 9 9 8 年在中国出版了一本协 作型竞争其主要论点是完全损人利己的竞争时代已经结束，企业应该进行合 作，通过联盟来取得市场优势“。彼得诺兰用全球范围内大量兼并和重组案 例，指出以发达国家为主的产业结构调整己在世界范围内掀起了风起云涌的联 盟浪潮“”。彭绍仲从国际经济秩序表现出的一些现象和现实出发，揭示经济竞 争过程及其驱动力，指出新的游戏规则下企业应对之策“”。肖渡针对经济时代 的经营特征，阐述了合作的必要性“”。黄敏学在分析网络经济时代协作型竞争 演变后，构建并运用协作型竞争模型分析竞争战略“”。此外，韩岫岚从国际联 盟的比较优势、合作目标、协议管理、长期合作和协同效应等入手，分析国际 联盟的内在动因，在他看来，提高企业核心竞争力应置于首位，随后是开拓经 营领域，长期占领和拓展市场，互通信息和规避风险“”。张树义通过联盟对企 业的作用分析了联盟形成的动因“”。秦斌将联盟成因分为中间动因和最终动因， 最终动因是指获得预期的经济绩效，中间动因包括技术、资本、人才等资源共 享，具体说来有提高竞争力，分担风险并获得规模经济和范围经济，防止过度 竞争和挑战“大企业病”等n s 】。至于资源战略更能说明联盟的必要性，还有许 多学者应用价值链理论、网络理论、交易成本理论、战略管理理论、资源依附 学说、学习理论等对联盟形成动因进行了探讨“”。 联盟归根结底是为了增进企业经济效益。从分析企业经济效益入手，可以 用定量方法讨论联盟形成的动因。在这方面的研究多是针对两个企业在市场竞 争中的产量选择、价格选择、进入新市场等问题建立博弈模型，探讨企业独立 硕士学位论文第1 章绪论 参与市场竞争以及组建联盟共同参与市场竞争时的收益变化情况，通过定量地 比较收益变化，说明企业结盟的动因。如分析企业古诺产量模型、伯川德价格 模型都说明企业联盟后可以获得较之个体单独行动更高的收益。然而出于个体 利益最大化的理性思考，很难在一次或有限次博弈中实现。黄映辉基于信息不 对称，运用产品博弈模型讨论了非诚实型和诚实型企业定价策略，分析联盟形 成的动因脚1 。雷光龙运用动态和静态模型分析了国际市场进入时的策略选择， 并用纺织品进入意大利市场进行了实证分析。“。罗头军等也应用搏弈论分析了 联盟形成的动因m ，。 一 关于联盟组建，以定性分析为主，多为针对虚拟企业，特别是虚拟物流业， 探讨联盟组建过程及组建过程中应注意的问题。一些学者也通过建立模型，定 性、定量相结合分析联盟组建过程。主要成果是运用线性规划、遗传算法对项 目联盟建立模型，将项目视为一个任务，并可以分成多个子任务，以完成子任 务的时间、速度、质量和成本等为变量，达到完成任务的时间、速度、质量和 成本等综合最优目标，探讨选择企业组成联盟的过程。如戴勇定性的探讨了虚 拟物流企业联盟的组建阶段的最优时间分配嘲，战德臣从计算机集成制造角度 对联盟进行探究。 联盟组建过程中，合作伙伴的选择至关重要。合作伙伴关系对联盟的利润、 以及成败都有影响，这方面也有很多研究成果。定性分析的研究成果多是探讨 了选择合作伙伴的原则，分析了伙伴关系对联盟的影响；定量研究主要集中在 如何评价合作伙伴问题上，研究成果多是采用层次分析法、三角模糊数法以及 遗传算法，等。有学者认为伙伴间的关系密切程度与联盟高水平的效率和利润 是正相关的。s p e k m a n 等认为伙伴间的相互关系可从五个方面描述：绝对与相对 投入程度；回报的对称性；伙伴的信任程度；不确定性的大小；形成伙伴关系 的时间长短，这些特征的重要性随环境的变化而变化，它们之间组合的不同导 致了控制伙伴关系的行为的不同渊。埃德瑞格斯比在探讨选择合作伙伴时， 也特别调伙伴问的信任、宽容、互惠互利的重要性。建立个人间的关系是联盟 成功的关键，但需要用联盟的规章制度对其进行约束嘲。 联盟建立后能否实现预期目标，很大程度上取决于管理。联盟管理与企业 管理不同，有其独特的规定性。定性的研究主要是探讨联盟管理的特殊性，研 究联盟管理的方式、方法以及管理中应注意的问题；定量的研究主要是运用博 弈论建立委托一代理模型，探讨对联盟成员的激励与约束问题。如b i r n b e r g 从 联盟的投入、报酬的对称、信任和不确定性等几个方面研究了联盟合作伙伴的 控制问题，并根所这几个要素的特征分析了如何在联盟、层级制度、市场之间 4 硕士学位论文第1 章绪论 选择有利的组织形式嘲。o u c h i 认为公平是联盟管理过程中应考虑的重要问题， 这不仅是获得价值的问题，还要考虑时间问题啪1 。s p e k n m n 认为管理者的工作之 一是阐释、带来观点及参考框架，因此管理者的思维方式非常重要，它将影响 联盟的发展前途与道路，管理者必须具有不竭的创造力和深刻的洞察力。弗赖 德海姆给出了成功联盟的“十戒”，许皓分析了r d 联盟管理中应注意的问题b 町。 王来生运用博弈论讨论了企业委托一代理中的激励问题o ”，候光明用管理激励与 约束合作博弈决策模型，求解帕累托最优解，决定激励约束方案嘲。 联盟利益分配也是联盟的核心问题之一。理论研究成果多种多样，一般是 以成本构成给出分配方案，探讨分配的原则。如李红铃等提出了企业技术联盟 成本的构成公式，并提出每一部分成本的分配原则和方法，还分析了企业技术 联盟的效益以及效益分配模式的多样性等问题。吴宪华根据委托一代理理论， 研究了两人联盟面临着逃避责任倾向的双向道德风险时，其产出分享合同形式 下的利益分配问题“”。v o nn e w m a n n & m o r g e n s t e r n 运用特征函数进行了研究，基 于个体理性和集体理性，他们给出了分配方案的定义，并就分配向量的可能组 合引进了一些概念。还有许多学者针对不同形式的联盟探讨了利益分配的原则 f j 吣 0 从系统的观点看，任何系统都存在不稳定性，企业联盟也不例外。联盟成 员在开放环境中进行物质、能量和信息的交换，外界因素的变化必然影响到联 盟的稳定性。研究成果为分析联盟的结构，研究盟员利益的变化，探讨联盟稳 定的条件。如卡瑟尔斯研究了公司三角稳定和不稳定状态，并用企业结盟予以 佐证。考虑到成员间信息不完全和不对称，博弈的动态性和多阶段性，可以运 用不完全信息动态博弈，分析成员问的威胁承诺和声明等。s t e p h e n s 研究了战 略集群的稳定性问题。周二华等根据联盟成员合作与不合作时收益相对关系， 分析讨论了四种不同收益结构下多企业联盟博弈的特点及其稳定解集，对不同 情况下企业应采取的对策提出了建议。 纵观国内外研究状况，有关学者、专家从不同的角度对联盟的各种问题都 进行了大量的分析和研究，取得了很多成果。这些研究总体上多注重于大企业 或跨国公司的战略联盟，对中小企业联盟的方式、方法、保障、实旌和维护的 也有较多分析，而对中小企业通过联盟来解决自身发展困难的实例相对较少。 1 3 研究的意义 随着经济全球化和科学技术的飞速发展，企业生存与发展的环境越来越复 5 硕士学位论文第1 章绪论 杂，许多难于驾驭的不确定因素隐藏于其中，使企业的生存风险越来越大。残 酷的现实告诉我们，单凭一个企业自身的力量参与激烈的市场竞争已经越来越 力不从心，要想击败对手、取得市场优势更是难上加难。因此，近些年来，很 多公司为了保持其竞争优势，实现持续发展的目的，实施了新的企业战略一 企业联盟。企业联盟己成为企业生存发展的主导战略。 高强混凝土公司所处的商品混凝土行业在长沙是最近十多年发展起来的。 特别是长沙从2 0 0 3 年1 2 月开始全面禁止市内现场搅拌后，商品混凝土的需求 量一下子增加了许多。通过市场的调节。从事商品混凝土的企业也增加很快。 从2 0 0 3 年的市场供不应求，到2 0 0 4 年，全市的设计生产能力就超过了需求量， 导致各商品混凝土生产商之间的竞争非常激烈，且竞争环境混乱。高强公司通 过内部挖掘，建立了较为完善的制度，通过了i s 0 9 0 0 1 质量管理体系认证，配 备了较先进的生产设各和人力资源，也拥有了一批较为固定的客户群。但在激 烈的竞争中，仍然体会到了公司相对于竞争市场的力量的薄弱。在市场的优胜 劣汰的规则下，必定会有一部分的企业被淘汰出这个队伍。生存中求发展是高 强公司现在的运营指导思想。要生存和发展，就必须解决所面临的资金短缺、 竞争混乱、资源利用率不足等问题。要改变本行业在与客户和供应商的业务往 来中的一些不利潜规则，为商品混凝土企业的生存和发展创造一种和谐的环境。 要达到这些目的，仅靠单个公司的努力是不可能从根本上解决的。因而研究其 走企业联盟的道路就有了重要的意义。 1 4 研究的主要内容 基于以上情况，本论文从实证研究的角度出发，运用企业联盟的理论，先 对高强公司面临的困难进行分析，再提出解决的方法，以及具体运用和实施联 盟方案。 第1 章对商品混凝土行业兴起的原因进行分析，说明高强公司成立的背景； 然后对企业联盟理论的国内外研究现状进行介绍，说明研究的意义。 第2 章对企业联盟的概念以及他的特征、类型进行总结；概括了联盟伙伴 选择的原则、方法、利益的分配原则和联盟成员的风险防范与管理。 第3 章对高强公的现状进行s w o t 分析。先分析了商品混凝土的行业状况， 对高强公司的组织结构以及经营管理模式的现状进行了介绍。分析了高强公司 的自身优势和生产运营过程中遇到的内、外部困难，并分析了困难产生的原因， 提出采用企业联盟的方法来解决公司所面对的压力，提出预期效果，并对联盟 6 硕士学位论文第1 章绪论 合作的可能性进行了分析。 第4 章在高强公司决定走企业联盟的道路来解决困难的基础上，按照前面 提出的评价和选择的原则、方法对其联盟伙伴进行了评价并最终选择各联盟伙 伴。 第5 章对联盟进行具体的设计。主要谈了联盟模式的设计思想，以及联盟 的结构框架，详细介绍了各个联盟的方式，双方的意向和各种契约，并对联盟 的效果进行了财务评估，对联盟的维护予以说明。 最后总结全文的结论和展望。 7 硕十学位论文 第2 章相关理论综述 第2 章相关理论综述 2 1 企业联盟的概念及特征 2 1 1 企业联盟的概念 企业联盟的概念最早是由美国d e c 公司总裁简霍普兰德和管理学泰斗罗 杰内格尔在9 0 年代提出，随即在实业界和理论界引起巨大反响。企业联盟的 称谓目前还不统一，有人称作为虚拟企业，企业联合，还有人称作战略协同、 战略合作、战略联盟、协作型竞争等名称，这些概念在内涵和外延上还是有一 定差别的。 对于企业联盟的的概念，目前学术界还存在着很大的分歧。具有代表性的 有两种观点。一种观点认为，企业联盟是由实力强大的、平时是竞争对手的公 司组成的企业或伙伴关系，是竞争性联盟。康特拉克特指出，近年来的伙伴关 系许多涉及经营过程中多阶段的联合行为，如联合生产、联合采购、联合研究 开发。这些联合经常是规模实力大致相等，且都从事国际经营的公司之间的联 合，双方做出的贡献是类似的而不是互补的啪1 。上述定义，强调企业联盟是规 模实力相当的竞争公司之间的合作。 另一种观点如迈克尔波特认为，联盟是超越了正常的市场交易但并非直 接合并的长期协议。它的一般做法以是通过与一家独立的企业签订协议来进行 价值活动或与一家独立的企业合作，共同开展一些活动。美国乔治华盛顿大 学的c h a r l e sh i l l 教授也认为，企业联盟是企业间在研发、生产、销售等方面 相对稳定、长期的契约关系“”。这种观点强调企业联盟是一种长期的契约关系。 综合各种观点，要给企业联盟下一个精确定义非常困难，一般来说：企业 联盟是两个或两个以上的企业，为实现某种共同的目标，在投资、科研、生产 和开拓市场等方面建立较为稳固的合作伙伴关系，在保持自身独立性的同时通 过公司协议或联合组织等方式而结成的一种联合体；是以契约方式结合起来的 共同提高企业市场竞争力的合作模式。广义的联盟还包括合资等股权参与形式 在内的、任何形式的企业间正式或非正式的联合“”。； 2 1 2 企业联盟的特征 企业联盟使传统的、以竞争对手的失败为基础的竞争方式发生了根本的根 本的转变。企业为了自身生存和发展的需要，除了必要的竞争，还从防御、资 源整合等多方面角度考虑同其他企业结成联盟，从而加强企业的竞争能力。 8 硕士学位论文第2 章相关理论综述 企业联盟本身是很复杂的，而且涉及的具体表现形式也不尽相同，依合作 的层次高低划分，联盟可以有几种形式。联盟可以很简单地是两个人之间的握 手协定，相互约定在任何可能的时候互相帮助；联盟也可以是同一地方的两个 生意人之间的协议，约定一起做广告；联盟又可以是两个企业之间的契约式协 议，就有关分销、研发、以及交叉促销等方面做出合作的规定。联盟还可以是 两个或多个大公司组成的合资大企业，来开发、制造和销售一种新产品；联盟 甚至可以是由国家来组成，共同防御外来侵略，就像北大西洋公约组织( n a t o ) 。 但不管联盟是哪一个等级，联盟关系应是一种较成熟、相对较稳定、双胜双赢 的关系，是为获得优势所采取的一种行为。他不同于一般的经济组织。具有如 下特征删。 ( 1 ) 组织的松散性 联盟是介于企业与市场之间的一种“中间组织”，市场关系是一种复杂的交 易关系，在市场网络中存在着一些紧密型合作的非交易关系，如持股和长期合 同，因此企业与市场并非完全隔离，他们之间存在着一系列相互融合的“中间 组织”。企业有意识的内部协调与市场上“看不见的手”的价格机制可以同时 在企业间起作用。联盟内部交易既非市场的，因为交易的进行并不完全依赖于 市场价格机制；也非企业的，因为交易的组织也不完全依赖于某一企业的治理 结构，联盟的形成模糊了企业与市场的界限。 联盟作为这样一种“中间组织”是两个或两个以上的实体在相对独立的前 提下的合作，参与联盟的企业之间一般不存在任何隶属关系，虽然企业受到协 议或合同的约束，在一定的时间内联盟关系相对稳定，但并不意味着联盟关系 是永久不变的。实现联盟的各个企业通过契约或合同结合在一起，当外部环境 改变时，可以通过解除契约或合同的方式解散联盟。各企业可以再寻找新的联 盟伙伴，形成新的联盟。企业具有独立性和自主性，企业有权选择是否参加联 盟，与谁联盟。此外建立联盟的企业都有明确的战略目的，各自的战略的不一 定相同，但联盟有一个共同的目标，一旦目标完成或消失，联盟即告解散。因 此，企业联盟本身是一个动态的、开放的体系，是一种松散的公司间一体化组 织形式。 ( 2 ) 合作的广泛多样性 联盟可以发生在两个或两个以上的各个活动领域，也可以局限于某一个具 体的活动领域。同一联盟的企业可能分布在全国甚至世界各地。联盟可以是横 向的，也可以是纵向的，甚至是网状的。随着信息技术的发展，联盟网络的出 现充分地反映了这一特征。所谓联盟网络是指联盟各方围绕在具有主导影响力 9 硕士学位论文第2 章相关理论综述 的一方或几方( 联盟核心) 周围，根据自己的资源约束与核心专长，以及所处 价值链不同环节而形成的距离不等，错综复杂的网络。在这种联盟网络里，各 联盟伙伴的综合实力强弱不等、公司规模大小不一，联盟伙伴不仅包括跨国公 司，同时也有大学、研究机构、甚至企业工会等。 联盟合作的目标指向从一个方面一个环节的合作开始，在合作中不断增强 互补互动，通过联盟网络分享信息，实现能力互补，提高战略柔性，开辟资源 整合的更大范围和更深层次，进而深化合作内容。使合作产生于价值链的各个 环节，从研究开发到售后服务，涉及众多行业。 ( 3 ) 地位的平等性 联盟是在自愿互利的原则下，企业各方出于降低交易费用、减少不确定性、 实现优势互补等目的，在相互信任、相互独立的基础上通过事先协议结合起来 的、共同提高企业市场竞争力的一种合作模式。它不同于组织内部的行政隶属 关系，也不同于组织与组织之间的市场交易关系：联盟中各成员保持独立的经 营自主权，可按自己的发展需要运营，各成员通过协商确定在联盟中的权利与 义务。互利的关系是联盟中一个必须的成分，每个成员都拥有自己独特的核心 专长，根据各自贡献大小获得相应收益。若一方总想从另一方获得较多收益， 自己不想付出过多，这种联盟也不会长久。 ( 4 ) 合作与竞争的共存性 由于科学技术不断进步和经济的不断发展，全球化信息网络和全球化市场 形成及技术革命的加速，围绕新产品的市场竞争也日趋激烈，企业联盟是最好 的应对模式之一。企业联盟就是通过企业之间的合作和联合，将主要精力放在 企业的关键业务上，保持长远领先地位的优势，提高企业的竞争能力。联盟是 企业在相对独立的前提下的合作，参与联盟的各部门之间一般不存在任何隶属 关系，各联盟成员在联合范围内合作，而在其他领域则可能是竞争对手。联盟 是为赢得更大的竞争优势而合作，而合作又将产生新的竞争，竞争中的合作与 合作中的竞争并存不悖。 此外，企业联盟成员之间的关系在创造财富时主要表现为合作；在分配财 富时主要表现为竞争。企业间建立的这种伙伴关系可以产生i + i 2 的效果。同 时，企业间的合作也存在着丧失核心能力、合作企业违约等风险。可见，企业 间的合作，特别是与竞争对手的合作常常是不稳定的，竞争中需要合作，合作 中存在竞争。 ( 5 ) 管理的复杂性 虽然联盟具有非常大的优势，但联盟内部的各成员本身也是利益独立体， 1 0 硕士学位论文 第2 章相关理论综述 避免不了相互之间利益的冲突，如果不能及时发现和消除这些冲突，就有可能 影响到联盟整体利益，最后导致整个联盟的解体。因而协调各成员的关系是联 盟管理的重要方面之一。 通过联盟来实现商机，对联盟各方来说都是重要的战略目标，联盟各方既 有合作的愿望，又有目标的差异。在联盟的运行中，它们都力图扩大自己的所 得，同时一方利益的取得又依赖与各方合作。因而联盟体的协调是具有结盟性 质的合作式协调，协调的内容广泛且协调活动存在于联盟创立、运行及解体的 整个生命周期。由于各种原因，盟员在协调过程中并非完全共享信息，协调往 往是在信息不完备的条件下进行的，协调各方对相容目标、冲突程度、对方信 任度的估计等都有主观性，协调过程和结果会受协调各方观念、文化、心理、 策略等因素的影响，再加上协调各方在联盟目标及经济利益上的客观冲突，因 而协调过程极其复杂。 联盟体内合作与竞争共存的局面，常常导致联盟各成员利益的冲突，因此 给联盟运行带来种种问题，加大了联盟管理的复杂性。 2 2 企业联盟的类型 企业联盟形式多种多样，对企业联盟进行分类也就变得非常复杂。从不同 的角度、采用不同的标准就有不同的类型，主要有以下几种分类“”： ( 1 ) 按合作的对象联盟可以分为 与买方联盟。与买方实现互惠互利的联合，有利于企业及时、准确地捕 捉市场信息，更好地了解用户的需求，同时也可维护企业与顾客良好的关系， 保证有稳定的市场需求，降低市场营销成本。这是一种上游联盟模式或称前向 联盟模式，较适合以零部件生产为主的企业或以批发零售业为主的企业。 与卖方联盟。与原料供应商的联盟，这是种下游联盟模式或称后向联 盟模式。与卖方联盟可以使企业与供应厂商之间的专业化协作关系协调和稳固， 可以降低供应成本，建立稳定的原材料应渠道，减少运输和仓储量，有利于加 速生产流程，缩短生产周期，提高劳动生产率。 ， 与竞争对手联盟。竞争对手生产的产品与自己相同或类似，与之联盟可 以使相关企业在更大空间范围和生产深度上建立协作分工关系，产生规模经济 和规模优势，使企业通过取长补短，减少某些重复的投入研究，提高经济效率。 但这种联盟风险也较大。联盟时要谨慎地进行战略定位，确定合作范围和程度。 否则企业丧失自己的核心竞争力。 硕士学位论文 第2 章相关理论综述 与科研机构联盟。科研机构一般具有知识和技术的比较优势，但缺乏对 市场的把握和将技术商业化的能力，其技术成果往往很难转化为现实生产力。 而企业能很好地弥补这些不足，而且企业需要不断进行技术创新来维持生存和 发展，这样就在企业与科研机构之间产生了合作的动机。科研机构和企业在技 术创新中通常扮演不同的角色。科研机构可以按照企业的要求，及时开发、生 产适销对路的新产品，企业促使科研成果迅速转化为生产力，从而增强企业的 技术水平为发展能力。 ( 2 ) 按联盟在价值链环节的位置可分为 研究开发型联盟。这是在生产和研究领域展开的合作，参与联盟的企业 考虑的是如何聚集各企业的核心技术以提高各企业技术开发能力和水平，有效 地进行技术开发和创新，源源不断地推出一代又一代档次更高、质量更好的新 产品。引起联盟产生及合作的核心是知识和技术因素。合作的目的在于获得新 技术、降低资金的投入风险和项目的开发风险，节约研究成本，缩短研究周期。 在技术进步日新月异、市场竞争日趋激烈的形式下，以技术创新为核心的联盟 成为企业取胜的有利武器，这类联盟在微电子、生物工程、新材料等高科技行 业中比较常见。 制造生产型联盟。企业为了充公发挥各自的优势，实现单个企业无法达 到的规模经济，联合进行生产制造。各联盟企业的组织结构、资产和管理并不 发生变化，仅通过协议来规定合作项目、完成的时间等问题。具体形式主要有 “分包制”企业联明、业务外包、特许生产经营联盟和合作生产联盟。如耐克 通过对海外生产性企业发放特许经营证书而形成的庞大的生产联盟网络。在这 类联盟中，还有以创品牌为目的的联盟，这是企来实施品牌战略时一种较好的 选择。如在我国家电行业中，从琴岛一利淳海尔到海尔名牌系列；从三洋一荣 事达到荣事达名牌系列；从长岭- - n 时斯顿到长岭名牌系列等等，这些联合刨 牌举措，都大大提高了这些企业在国内外的知名度，并使这些企业都逐渐发展 成世界著名企业。 市场营销型联盟。这种联盟通这对合作伙伴营销网络的管理，充分利用 合作企业的营销渠道，提高市场营销效率和市场控制的能力，扩大市场范围。 由于各国甚至各地区市场保护政镱，以及风俗文化的不同，要想进入一个市场 障碍很多，市场联盟就为突破这些障碍提供了一个捷径。是市场进入和抢占市 场有效手段。 ( 3 ) 按合作的参与程度可以分为 股权式联盟。合作伙伴之间相互持有一定股权，从而使双方利益紧密联 硕士学位论文 第2 章相关理论综述 系在一起，这种合作方式由于涉及到各方利益因而对联盟各方的责、权、利都 有明确的规定，违约要承担相应的法律责任，这种联盟比较牢固长久，联盟各 成员在保持自身独立利益的同时，双方实行优势互补。具体又分为对等占有型 联盟和相互持股型联盟。对等占有型联盟是指合资生产和经营的项目分属联盟 成员的局部功能，双方母公司各拥有5 0 的股权，以保持相对独立性。相互持股 联盟中联盟成员为巩固良好的合作关系，长期地相互持有对方少量的股份，与 合资、合作或兼并不同的是，这种方式不涉及设备和人员等要素的合并。 图2 - i 虚拟企业的分类 契约式联盟。合作伙伴之间达成某种有一定约束力的正式协议。这是一 硕士学位论文第2 章相关理论综述 种比较松散的合作方式，合作方不涉及股权的参与，只在利益结合点( 如合作 开发) 有紧密的合作，从性质上说，其具有准市场特性。契约式联盟经过一段 时间的磨合，随着合作各方的了解与信任的增加，合作很有可能从契约式联盟 往深层次股权式联盟演变。契约式联盟具体可分为技术合作开发协议、合作生 产协议、合作营销协议、及供应合作协议、培训合作协议、特许经营等。 此外，除了股权式联盟与契约式联盟这种正式的联盟形式之外，还有一些 非正式的合作，即合作伙伴之间并不签订具有约束力的协议，双方以技术研讨、 信息交流、人员互换等进行某种松散程度的合作。这种非正式合作以企业相互 信任和长期的友谊为基础。严格来说，这还算不上真正的联盟。 常秋香将联盟形成的虚拟企业归结为以下类型( 图2 - 1 ) 。 2 3 联盟伙伴的选择 企业组建联盟并参与市场竞争，涉及多方面的决策，其中合作伙伴的选择是 影响合作成效的关键环节之一，合作伙伴的评价是企业合作关系运行的基础， 企业在进行合作伙伴选择时必须多方面权衡各种因素，全面考虑潜在的合作企 业，做出最优的选择。 2 3 1 联盟伙伴选择的原则 合作伙伴是决定联盟成败的一个关键因素。企业必须根据自己的经营战略 目标和资源状况，选择一个能帮助自己实现战略意图，具备自己所缺乏的某种 竞争优势，能带来互补性技能、生产能力与市场的合作伙伴。并且合作各方文 化相容、共担风险，实现双赢。这是一项艰巨的任务。 ( 1 ) 资源与能力 一个合适的联盟伙伴的基本条件是：能够带来本企业所渴望的技术、技能、 知识风险分担和进入新市场的机会等优势。确认伙伴的核心价值。“如果你和你 的合作伙伴的核心价值不能很好地连成一条直线，那么等在前方的就会是一场 失败与灾难。与之相反，如果你们的价值能够很轻易的连成一条直线，协力优 势和合力作用就成为了可能，而且或许很容易就能形成这种协力优势和合力作 用”嘲。 联盟伙伴要具有某种优势或专长，具有能够对联盟投入互补性资源的能力， 以达到凭借单个企业无法实现的目标。这是因为联盟的本质就是要求实现优势 互补，达到“部分之和大于整体”的协同效应。也就是说，企业必须具有一定 硕士学位论文第2 章相关理论综述 的竞争优势能力，否则企业联盟将成为无源之水，没有存在的意义。互补性并 不意味着一定是不同种类的资产，也不意味着拥有相同或相似性质资产的伙伴 就一定不是合适的联盟对象，性质相同的资产也可以为联盟双方提供规模和范 围上的经济性。 ( 2 ) 兼容性 兼容性是各个公司参与联盟时相互包容的程度，它是促成合作伙伴关系的 一个重要因素。多个进行合作的企业，如果缺少兼容性，那么不管它们的业务 关系在战略上多么重要，也不管它们彼此都多么有能力，都将很难经受时间的 考验，也很难应付变化的市场和环境，联盟的目标是难以实现的。相互兼容并 不意味着没有摩擦，但只要各方有合作的基础并相互尊重，它们就能解决分歧。 兼容的重要方面之一是文化兼容。企业文化是企业行为与作风的指导思想， 联盟企业组织文化的差异，会转化为经营管理上的差异，加大管理的难度，容 易导致矛盾与冲突，联盟就会被失败的阴影所笼罩。 兼容的另一方面是需要联盟成员有“宽容”的精神。为了使一个联盟能工 作起来，宽容的核心价值必须为所有的联盟成员好好地珍爱与实践，“当你接受 了一个思想的价值，而不去关注这个思想究竟是来自谁的灵感的时候，你就真 实地展示了宽容，努力的副产品就是理解。当你理解了联盟伙伴以及他们的需 要，你就会向他们所需的领域努力，为他们创造价值”踟。宽容衍生出的另一 价值就是激发创新，因为宽容可以使每一个成员不受惩罚地表达自己的观点， 通过提高对别人思想的宽容度，创新、协力优势与合力作用，以及增长就成为 可能。 ( 3 ) 相互信任 合作伙伴必须是信任他人的，也是值得信赖的，诚实正直的，对他们所接 触的人都保持尊重。沃伦班尼斯在他的书领导者一负责的战略里说道：“信 任就好像胶水，可以把一个组织机构粘合在一起。”对联盟也一样适用