客户异议处理ppt课件.ppt

异议处理,1,陈雄峰籍贯:杭州现所在地:金凯东莞分公司从事销售年限:六年零四个月曾服务过公司:TNTHC360上海世能上海金凯详情请手机短信编辑陈雄峰发送1066939393友情MSN:tour7234,自我介绍,2,1.什么是销售?解:是调动身边的一切资源去影响客户的过程!2.销售需要什么?解:a.铁嘴钢牙b.轴承脑袋c.橡皮舌头,3,销售的过程?1.知彼(了解对方)2.介绍(这样东西是什么?)3.价值(这样东西对其的价值是什么?)4.危机(居安思危,具有前瞻意识)5.合同6.收款,4,如何才能做好销售?Ilikesale,5,异议=?=不销售正是从客户的拒绝开始的!,6,异议的分类?1.从销售的角度出发:a.售前b.售中c.售后2.从异议的本身出发:a.真b.假3.主观原因造成的“异议”4.受周围环境影响出现的“异议”5.试探型“异议”6.刁难型“异议”（隐藏异议）,7,1.我们所销售的基础产品是什么?解:关键词(而非网络名址)ex:现在让你去买车你关心的是什么?a.品牌的分类(奔驰/宝马/奥迪/法拉利)b.型号的分类c.性能的比较d.价格的对比结论:你头脑里有多少的关键词?哪些行业?适合怎样的营销?,8,弈有弈谱,但弈无定型!,9,1.对于我们而言的弈谱是什么?参考P4:1.这东西是什么?东西的价值是什么?a.网络名址的趋势b.网络名址的价值c.网络名址的应用,10,1.你们是什么公司?怎么没有听说过?解:上海金凯信息技术有限公司,X总,你没有听说过是正常的,手机无线互联这个行业在中国是刚起步,上海金凯进入比较早,在全国有近15家分公司,30个办事处,近百个代理商,如果相比传统的网络,我们就好比是百度,我们是无线互联里最大的运营商,这点的话,X总你可以上网一查就知道了,从规模可以看出我们的实力!,11,2.我在互联网做网站了，再做这个就没用了?潜在意思客户根本不了解我们的无线网络解答思路:a.肯定客户在互联网上的前瞻性b.数字分析互联网与无线互联网的真正的区别c.网络名址的发展趁势,12,3.很少人用手机上网?中国手机用户达6.5亿之多,中国90%的财富都掌握在这些人的手里;手机上网就像电脑一样,以手机的随身随时随地的特性,X总你很容易看到,手机上网只是时间上的问题,就像美国通用无线公司创始人、现任总裁王维嘉大胆预言，“未来20年中，人类社会的主要财富将由移动无线互联网产生”手机无线网络将是中国未来最大的财富集中地.X总,你现在选择代表着是财富;,13,4.我们是小公司，用不到，而且现在生意也还好！其实这个问题肯定是被你引导出来的解:小公司,大公司,生意好,生意坏等等,从历史看,哪个家公司的发展不用宣传?06年蒙牛主办的超女,X总,你肯定知道的对不?这是借势造势,这难道不是宣传?而对于咱们公司来说,宣传要做,关键是钱要花在刀刃上,中国有手机用户6.5亿之多,如何将咱们公司的形象,品牌,产品等展现在6.5亿的客户面前,这才是最重要的,再说网络名址是通向6.5亿用户的唯一通道,每家公司哪怕个人都是要实名上网的,你今天选择相比明天再来看是拥有更多的机会吧?,14,5.行业词被注，没有好词可以注，以后再说吧?我们的产品是什么?巧妇难为无米之吹，一定要事先备好大量好词1、百度的搜索风云榜2、3721平台的客户方案制作工具3、行业词词典资料下载4、一般客户选择公司名、产品名和行业名和地区行业词及相应的englishword5、百度一下，有很多人发布了不少的宝贵经验,15,6.客户说太贵了，能不能便宜点，能不能打折原则：好处用加法乘法、报价用减法除法1、您知道到移动、联通、电信去开通同样的短信平台要多少钱吗？（几十万而且号码不统一）2、对比3721（价格低很多或差不多，人数基础多得多，且唯一）3、您算算贵了多少钱呢？平均每天又是多少钱呢？4、您觉得如果被别人先注册去要买回来要花多少钱呢？5、我们提供的是一种服务，您希望我们的服务打几折呢？6、你们的产品应该也不是乱定价格的吧？我们的也是全国统一科学定价的7、回避，客户也许是随便说说而已8、您公司要投资多少钱呢，您注册了一个短信网址就等于把公司开在4.5亿手机用户的身边了，这认为投资值得吗？9、优惠多我们没这个权力，优惠少又不过您买包烟（吃顿饭）10、价值、服务、价格三个方面是成正比的，低价产生的问题往往比能解决的问题还多11、送其他附加产品，比如免费wap网站等,16,7.我再考虑一下，了解一下其他公司的同类产品。这类客户通常对产品已经有了一定的认知，但是属于比较谨慎型的，他们往往比较注重性价比。对此类客户不宜很直接强调自己的产品性价比高，可以通过一些第三方印证最终证明产品的优势。然后再提出现行的一些优惠政策进行逼单。（公司目前的金钥匙会员服务就是很好的工具）,17,9.做你们这种产品的不只你一家，还有其它竞争对手？这是当然的,一个行业的发展不可能只有一家公司,如果是这样的话,都成为垄断了!俗话说竞争就是市场,而对于咱们公司来说,选择一家规模大且能长期为您提供有效服务的公司才是最重要的!a.拿出我们的资质证明给客户看,小公司不可能有这些;b.拿出大的公司合作案例给客户看备注:(不要去贬低竞争对手）,18,10.客户说推广力度不够，不能得到很好的普及?思路:a.网络名址发展的趋势b.国家在这里面扮演的角色及投入c.相邻国家手机无线的发展情况d.品牌手机中都在植入芯片,19,11.这个对我们没用(不需要)答：1、还没了解说没用是正常的，您可以拒绝任何的推销，但是经验告诉我，没有人能拒绝这个代表社会最大趋势的产品，除非他拒绝幸福和财富，每个公司都希望自己有个更美好的未来的。2、网络名址是中国未来3年的工作重点之一，您认为国家会那么无聊花重金做一件没有用的事吗？3、（说话的人也许不是公司的负责人）哦，你们的老板也是同样认为吗？如果是带有情绪的拒绝，先解决情绪问题。4、有人把网络名址比喻成企业的血脉，您认为人血脉通畅重要吗,20,1.客户说以后再注册?2.客户很忙，说没时间，以后再说?3.客户说：“我们只是代理商而已，要做也要找我们总部去做，我们总部在北京”等4.客户嫌短信字数太少，几十个字说明不了问题。5.短信网址这个产品能不能发展起来?:要是以后发展不好我的投资不是打水漂了,21,6.客户说他有朋友在做，要注册也要找朋友注才对。7.在3G手机中输入网址就可以了,为什么要输入短信网址8.遇客户说考虑考虑，以后再说9.注册一年才要注，说能注册一年就马上注10.客户抱怨系统不稳定(经常)，比如发短信没有回复或回复错误代码等等,22,应用:1.让6.5亿手机用户随时随身随地都可以找到你2.搜集客户资料,把握商业机遇3.新的营销