（工商管理专业论文）两岸房地产中介经纪业行销模式之比较研究.pdf

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实地从事房地产中介之工作经验及观察北京市房地产中介之特质与功能予分 析、比较及整合，俾供后续研究者为贴近实务的参考。 中国目前房地产中介业所面临的最大问题点就是制度的不完善，台湾因房 地产中介业发展历史较久，有许多与目前中国房地产中介业所面临的相同问题， 在台湾已获得解决，是否台湾成功经验能成为中国或北京市房地产中介业的明 镜呢? 实因房地产中介业是有区域性的特色，台湾房地产在销售模式及人员管 理方面，与北京市有太多的相似及相异处，文中将透过比较、分析台湾地区知 名房屋中介业者之一的信义房屋公司营销经营模式及北京市顺驰不动产营销经 营模式，从市场面、制度面、销售面，来探讨目前房地产中介业所面临的诸多 问愿。 独立房地产中介业经纪人的发展，关系着房地产中介服务业未来走向，本 文中也将探讨独立房地产中介业经纪人在北京市推广的可行性及可能面对的多 种情况。在推广独立房地产中介业经纪人的过渡阶段，国内政府部门应当尽快 的订定出一套房地产中介业经纪人信用制度，只有在健全的体制下，独立房地 产中介业经纪人的诚信才能为消费者所接受。也只有在这样的情况下，房地产 中介业从业人员素质才能提高。 关键词：房地产、不动产、中介、经记、营销、两岸 分类号： 北京交通大学专 业 硬 士 论 文 a b s t r a c t ：t h i sa r t i c l ei sm a i n l yd i s c u s s i n gt h es t a t u sq u oa n dm a r k e t i n g p a t t e r no ft h er e a l e s t a t eb r o k e r a g eb e t w e e nt a i p e ia n db e i j i n g 、 n o w a d a y s ，t h em o s tm a j o rp r o b l e mf a c e db y t h ec h i n e s er e a le s t a t e b r o k e r a g ei st h ei m p e r f e c ts y s t e mo nt h eo t h e rh a n d ，d u et ot h el o n g d e v e l o p i n gh i s t o r yo fr e a le s t a t eb r o k e r a g ei nt a i w a n ，m a n yo ft h es a m e p r o b l e m sh a v eb e e ns o l v e d t h e r e f o r e ，c a nt h es u c c e s s f u le x p e r i e n c ei n t a i w a nb es e r v e da sap a r a d i g m ? t h ea u t h o r ，w i t ht h ew o r k i n ge x p e r i e n c ea sar e a le s t a t ea g e n ti n t a i p e ia n da l s oo b s e r v i n gt h ec h a r a c t e r i s t i c sa n df u n c t i o n so ft h er e a l e s t a t eb r o k e r a g ei nb e i j i n g ，w o u l d1 i k et oc o m p a r et h es i n y ir e a le s t a t e c o ，t a i w a nw i t ht h es u n c or e a le s t a t ec o ，b e ij i n gf r o md i f f e r e n t d i m e n s i o n si n c l u d i n gt h em a r k e t ，s y s t e m ，a n ds a l e s f u r t h e r m o r e ，t h e d e v e l o p m e n to ft h ei n d e p e n d e n tr e a le s t a t eb r o k e r a g ew i l lb eh i g h l y r e l a t e dw i t ht h et r e n do fr e a le s t a t eb r o k e r a g e t h e r e f o r e ，t h e f e a s i b i1i t ya n dm a n yk i n d so fs i t u a t i o n sf a c e db yt h ei n d e p e n d e n tr e a l e s t a t eb r o k e r a g ei nb e i j i n gw i l lb ea l s od i s c u s s e d t h r o u g ht h ea n a l y s i s ， c o m p a r i s o na n di n t e g r a t i o no fb o t hc a nh o p e f u l l ye n a b l et h ef o l l o w u p r e s e a r c h e r st od r a wc l o s e rp r a c t i c i n gr e f e r e n c e t os u mu p ，i nt h et r a n s i t i o n a ls t a g eo ft h ei n d e p e n d e n tr e a le s t a t e b r o k e r a g e ，t h ec o m p e t e n ta u t h o r i t i e so ft h eg o v e r n m e n tm u s ta ss o o na s p o s s i b l es c h e d u l ea nr e a le s t a t eb r o k e r a g ec r e d i ts y s t e m t h e no n l yu n d e r t h es o u n ds y s t e i n ，t h er e a le s t a t eb r o k e r a g e sq u a l i t yc a nb ep r o m o t e d a n dt h ea g e n t s g o o df a i t hc a nb ea c c e p t e db yt h ec o n s u m e r s k e y w o r d s ：r e a le s t a t e ； r e a le s t a t ea g e n t ；r e a le s t a t eb r o k e r a g e ； m a r k e t i n g ；t a i w a m m a i n l a n dc h i n a 2 一 北京交 通 大学专 业 硕 士论文 1 绪论 本文旨从本人实地在台湾台北地区从事房地产中介业务，及参与观察北京 市知名房地产中介公司顺驰中介公司之市场现况及营销模式等；并配合本人 在美期间，所搜集到部分美国现时从事房地产中介之相关数据等作比较研究。 旨在分析两岸房地产中介业市场、经营模式、营销策略及政策法规等之异同处， 就是透过两岸房地产中介之发展历程，分析顾客群、投资型态、营销模式等予 分析、比较及整合，俾了解未来两岸房地产中介发展模式，及供后续研究者为 更贴近理论及实务之参考。 由于中国大陆近几年来，无论在经贸、科技、销售业等产业皆迅猛发展， 前进中国成为世界各国投资发展的第一选择目标，但在进入中国前，首先要了 解到中国的不动产之产销现况。在中国大陆经济等快速起飞同时，中国大陆已 面临了许多产销不合理的制度，随之中国政府当局亦已开始省觉到，决定在逐 步改善； 以中国大陆房地产中介业为例，经观察目前其所面临的最大问题点就是制 度的不完善，而台湾台北因房地产中介业发展历史较久远，虽体制与营销模式 较健全，但也随之发生部分与目前中国大陆房地产中介业所面临的相同问题， 但在台湾台北经营房地产中介业者在不断尝试错误、导正配合修正情形下，已 获致相当程度的解决。但也随之让人省思，是否台湾台北房地产中介业经营特 长与经验，能够成为中国大陆北京市或其他地区房地产中介业之参考模式呢? 实因房地产中介业是具有区域性等特色，台湾台北的房地产中介及销售模式及 营销管理等方面与中国大陆北京市房地产中介有其相似及相异处。 本文拟透过比较、分析及整合模式，集中研究台湾地区知名房屋中介业者 之一的信义房屋公司及北京市顺驰不动产公司之营销、管理经营模式，在配合 美国所观察取得部分房地产中介业相关数据，由市场面、制度面、销售面等来 深入探讨目前两岸房地产中介业所面临的诸多问题及因应作为。 独立房地产中介业经纪人之发展，攸关着房地产中介业之未来发展走向， 本文中亦将配合探讨独立房地产中介业经纪人制度在北京市推广的可行性及可 能面对的多种情况。 一5 - 北京交 通 大学专 业 颈 士 论文 在建立及健全独立房地产中介业经纪人制度之过渡阶段，政府机关应当尽 快的订定出一套房地产中介业经纪人信用制度，唯有在健全的体制下，独立房 地产中介业经纪人的诚信、守法、守分、热忱、务实、高质量服务之表现，才 能为消费者所认同及接受。也只有在这样的情况下，房地产中介业从业人员素 质才能提高。 中国大陆房地产中介业经纪行业发展，虽仅几十年的发展光景，由于现行 当地房地产中介市场、交易制度及相关法规，尚未臻成熟，该行业营销现状尚 不能完全适应整体市场的发展，同时也存在部分问题。因此，本人遂发愿决心 来对此一议题作深入探讨及研究，俾提出因应策略，达到符合制度化、合理化、 现代化的房地产中介的终极理念与目标。 1 1 研究动机与目的 本研究以理论及实务面作总体探讨，再配合个案比较、研析，旨探究台湾 台北及中国北京市之房地产中介业经纪制度及经纪人营销模式之的现况及发展 趋势等。 由于房地产中介经纪制度及营销模式等有其地域性等差异，故在不同区域间展 现不同的差异，爱本研究仅针对台湾台北及中国北京市两个地区做研究、分析， 比较分析台湾台北及中国北京市之房地产中介业之营销模式的特色与异同等。 尤其是本人多年实地擘画、从事台湾台北地区房地产中介经纪业务工作以 来，已蓄积丰厚人脉及工作经验，致可有效及深入阐述与分析台湾台北地区房 地产中介制度之源起、特色、营销制度、发展及应兴革问题等作具体、完整的 研究论述；续佐以本人实地在中国北京市的观察、了解著名房地产中介公司实 地销售房地产中介业实况后，审慎地建构两岸房地产中介的营销模式，俾作完 整、具体、客观分析与比较，研究两岸发展之异同及特长等暨未来可能发展趋 势等，俾确立两岸房地产中介业未来发展方向及目标等。 研究目的： 一、从两岸房地产中介经纪业之法制面、制度面及营销面作比较，了解其问的 差异。 二、了解两岸房地产中介业面临购买者、经销商及银行间三方关系之营销策略。 脯6 北京交通大学 专业 硕 士 论文 三、两岸推动独立房地产中介经纪人制度之可行性。 1 2 文献综述 尹章华先生于就中国大陆2 0 0 7 年制颁物权法j 条文予逐条释义，并阐明 该法之立法要旨系调整国家、集体及个人之间财产权j 予平等保护，明定 私人对其财产合法收入、房屋、生活用品、生产工具及原财料等享有所有权， 私人合法的储蓄、投资及其收益受到合法的地保护。j 易言之，国家依法保护私 人继承的权利及其他合法权益。 该法第三编之用益物权编，特别规定建设用地使用权与宅基地使用应无 差别待遇，同样受到法律保护，即彰显、确认权力归属的原则，确认物权归属， 透过对用益物权、担保物权规定，规范财产利用关系。同时，对国家对人民财 产之征收，亦作对等之规定，例如国家为公共利益需要得征收人民土地；惟征 收时，必须保证人民基本生活不受影响，并给予相应补偿等。其中征收是行政 权关系，而非民事关系，必须是物权法再与民法典等相关法规相衔接、应用。 该法另规定业主建筑区分所有权一章，明定业主权利，包括业主对建筑物 的专有部分，享有所有权：对专有部门以外的共有部分，享有共有权利，例如 小区道路、绿地、物业管理之用房等原则业主共有。但属于城镇公共道路者除 外，属于城镇公共绿地或者明示属于个人者除外，建筑规划内区内车库及车位， 可透过出售、出租与附赠方式来明确其归属；业主可通过决定小区内事情，例 如选聘与解聘物业服务机构，选举业务委员会或业主委员会委员。总之，物权 法通过，带给中国大陆人民之利多讯息，即： 充分给予人民拥有财产之合法自主管理、使用、支配权，不致人民拥有房地产 之物权长久处于不确定、无法预测的状态；政府的权力受该法制约，保障个人 权利不受政府侵犯。 一、建立所有权社会化与人民陪审惩罚性赔偿。 二、确立业主与物业服务机构之权利及义务关系，赋予业主完全行使自己权利， 提供法律保护依据等。 三、对建设用地使用权作出规定，例如对住宅建设用地使用权到期后自动续期， 建立与落实r 有恒产者有恒心j 的理念。 北京交通大学专业硬士论文 四、承认土地承包经营权是一种用益物权，维护及保障农民取得土地承包经营 权等。 五、耕地、草地、林地承包期满后，土地承包经营权仍依照国家有关规定继续 承包，使承包经营权得到法律上的保障另，尚有相邻关系之共有、私人 合法财产等问题作明确规定。 六、改良劳工生活及增进生产技能。 总之，该法已明定国有与集体财产的范围；国家所有权及集体所有权行使； 国有及集体财产之保护，有效巩固及发展公有制经济；私有财产范围并予合法 保护，有利支持及引导非公有制经济体制的发展。( 尹章华，2 0 0 7 ：5 ) 张金鹗先生，房地产的世界：交易、投资、中介、政策。全实用解读指引， 张金鹗先生以我国房地产交易过程中的交易流程为着眼，从房地产市场随交易 类型( 预售屋、新屋、中古屋) 不同，而产生七种交易角色之权利及义务关系 ( 建筑经理公司或中介公司介入与否) 予呈现，连带因运而生，计有建筑投资 业、代书业、鉴价业及建筑经理业，各担任重要职务角色与功能。特别对房地 产中介业在房地产交易市场中所扮演角色提出讨论，尤其对中介业者实际经营 作为产生负面问题提出检讨，其大都集中再房地产中介业之实际交易之运作过 程( 行为及绩效) 、( 张金鹗。1 9 9 0 ) 。 夏智亮先生等就信义房屋公司早年实际投入并从事房地产中介业之实务交 易过程及作为等，分别以纲要、重点作论述，包括产业特性、房仲业功能及其 发展等；同时对不动产经纪人宜具备作业准则与规范，逐一加以探讨及析论， 对拟预备或已加入从事该产业之经纪人作基本指导纲要( 夏智亮等8 人，1 9 9 8 ： 5 ) 。 雷建，房地产销售人员管理及培训工作手册，北京：企业管理出版社，2 0 0 6 年8 月。 雷建先生等房地产及房地产营销之基本知识，保括产业定义与内容及特征 与其开发程序作综述，其中对房地产之开发与买卖、价格评价，及房地产物业 与房地产中介业之经营管理关系等作系统性、制度性的介绍，其中对房地场销 售所产生共同问题特予引述，讨论，让民众及业者，或拟从事房地产销售人员 了解房地产的特质及应作好各项准备事宜，由此可窥知房地产中介业在中国大 8 北京交通大学专业硕士论文 陆地区推展业务所要事先考虑全面性及共通性等问题，作好基本认知与规划、 调研、设计、建筑、采购、销售、后勤、物业、管理等理论及实务上兼顾予研 析。( 雷建，2 0 0 6 ：8 ) 周永安先生从美国房地产销售特质；主管机关组织及管理机制；业者交易 型态及营销与运作机制面向，逐步探讨美国房地产经纪管理制度，并胪举美国 法律规定，除一些法定银行可替入买卖房屋外，其他人代为买买房屋必须具有 房地产经纪人执照；且按各州的性质不同，各州房地产经纪营业执照不能全国 通用。又，收取佣金，必须是依据总销售额、销售房地产种类与房地产经纪契 约的类型而定。最特殊一点市保障弱势买方的风险赔偿制度，如果房地产经纪 人或销售员在业务活动中，有不正当行为，如不实陈述、虚假承诺等，使顾客 权益受损将受停业或撤照处分；业者及个人须负赔偿责任。 林永汀及何邦超两位先生主要从法律关点来析论房地产与不动产问的关 系。特别引申民法的居间及委任、代理关系来分别及综合探讨不动产中介的效 力。尤其不动产中介属于法律上定义的混合契约，由于不动产中介行为涉及房 屋建筑至买卖、交屋所有过程，故每一环节皆必须掌握触及法律问题及土地法 或税法等法规之适用。 另，对台湾不动产中介业经营型态予归类，约分为：连锁经营、直营、加 盟3 类，各有其经营模式与特质，由拟经营者自行选择，各有优劣。国人对不 动产具有：置产观念的特殊性格；安全感的具体力量表征；保值、增值、获利、 变现等多重观念导引下，不动产中介业在中国的发展前景是可预期的。 张耿铭先生从中国大陆房地产产权法律及交易制度为研究对象，从土地权 利制度为基点予缕析，剀切提出中国大陆属于社会主义土地公有制，所有权归 国家或集体所有，而以缴纳土地使用权出让金方式，由私人依法取得用益物权 的土地使用权，再佐以取得完整建筑物所有权的双轨方式，构成物权法上的法 定物权。 中国大陆物权法的颁行，其立法要旨：确定非法财产不受法律保护：删除 住宅土地续费；禁止企业该制掏空国库；明确合理补偿标准征收补偿；宅基地 使用权转让条件；城镇集体企业财产归属适用有关法律规定，可以得知中国大 陆土地及房地产主管机关对物权观念之变化，由公有制转变朝向公、私并存制， 北哀交通大学专业硕 士 论文 已展现尊重人民管领、使用及处分财产权。因此，确立研究方向：一、土地权 利制度之演进及所有制制度在中国大陆物权法之地位及变革；二、中国大陆房 地产产权制度；三、中国大陆房地产产权管理及交易制度及涉外房地产法律规 定( 张耿铭，1 9 9 7 ) 。 岳防先生从中国房地产中介组织运营与管理模式为出发点，由企业内部管 理及行业管理队前述组织为研究方析。内部管理包括发展战略管理、资金管理、 风险管理、人力资源管理、品牌及客户关系管理。重点是对居闻及代理业务流 程为实证研究。行业管理系先阐述房地产中介组织行业管理现状，再透过行业 管理及行业自律的房地产中介行业管理模式的实践，可在条件具备时向行业自 治模式接轨( 岳防，2 0 0 5 ：5 ) 。 岳防，中国房地产中介组织运营与管理模式研究，华东师范学院2 0 0 5 届研 究生博士学位论文，2 0 0 5 年5 月。 1 3 研究范围与限制 一、研究范围 本研究计划，系针对近1 0 年来台湾、台北及中国大陆北京市数家从事不动 产中介经纪业之营销制度，并配合参考美国房地产经纪业的相关制度及营销方 式等作总体及个体比较研究，俾了解该行业目前经营动、静态及未来发展的脉 动( 法制面、营销面、制度面) 等。 二、研究限制 ( 一) 由于美国不动产中介业之规范及实际作业方式无法亲自观察与参与， 致无法作全面性研究。 ( 二) 台湾、台北及中国大陆就此一领域议题之研究，因属新兴事业，较 乏完整及成熟的学术或实务推动参考文献，致搜罗参考数据受限颇 多。 ( 三) 由于时间受限，致无法深入与台湾从事房地产中介业之负责人或销 售人员互动，并佐以问卷调查方式，实地了解其实际推动工作的问 题及解决方式等。同时，对西方或东南、东北亚邻近国家从事房地 产中介业之实况与制度未能接触及比较。 ( 四) 各产业有其基本机密资料不对外公开，致无法取得进一步相关营销 1 0 北 京交通大 学 专业 顿 士 论 文 或人事成本等资料，无法了解其实际经营情况。 ( 五) 由于取得部分房地产中介统计数据较困难，使得2 0 0 0 2 0 0 7 年迄今 之房地产中介业的相关统计数据，局部显现片断、不连续化情形， 致未能纳入作全面分析，论述。 1 4 研究方法与流程 本研究方法如下； 一、文献分析法，搜集国内、外房地产中介业经纪制度有关之文献、书籍、 新闻、研讨会、论文、期刊等予组织、摘录、分析，并提出分析结果 与建议。 二、个案研究法，针对特定少数个案进行深入研究；研究主体系以台湾知 名房地产中介业之一的信义房屋等公司及北京市顺驰不动产公司为标 的。经了解，过去台湾及中国尚未有人研究两岸房地产中介业经纪人 营销模式，导致相关区域性的房地产中介业经纪制度研究数据稀缺， 较难搜罗。惟本论文将现有可用资料与予汇总、分析，以探讨台湾台 北及中国北京市房地产中介业经纪制度及经纪人营销模式之差异，以 及政府政策、法令颁布旌行后，对整体房地产中介业市场之影响等。 其研究结果与建议，将有助于未来欲从事学术研究及政府政策者实施 政策规划及执行之参考。 研究流程如下图： 北京交通大学专业颈士论 文 图研究流程图 2 两岸房地产中介业沿革及制度 2 1 不动产中介业发展历程与概况 2 1 1 中国不动产中介业发展历程与概况 中国在改革开放前，随着房地产市场的发展，北京市于1 9 8 3 年恢复了 房地产交易，房产交易统一由房地产管理部门管理，但也明确的规定不予许 经纪人参与房产交易活动。在这个时期下，房屋中介这个行业是法律所不允 许的。我国房地产真正发展的开始只能追溯到1 9 9 3 年。从这个时期开始， 房地产中介业的发展，大致可分为3 个阶段： 一、萌芽起步阶段( 1 9 8 3 年前) 严格来说，这个阶段前还没有正规的房地产经纪机构，但由于社会经济 的发展，政府有关部门意识到要活络整体经济，房地产经纪机构是社会所需 要的。虽然，北京市在1 9 8 3 年恢复反地产交易，但这个时期经纪人是不允 许参与房地产交易活动的，房地产的买卖只能由交易双方主体自行处理。但 房地产交易涉及的程序较一般交易来的复杂，且涉及金额较大，国家意识到 建立房地产交易市场管理的重要性。 一1 2 一 北京交通大学专 业 硕 士 论文 二、初步成长阶段( 1 9 8 4 1 9 9 9 ) 由于社会主义市场经济的需要，1 9 8 7 年国家工商管理局发布了，关 于加强房地产交易市场管理的通知，要求“各城市要抓紧组织建立房地产 交易所，配备必要的管理人员和专业人员，开展各项工作”。同时也指出对 于房地产交易及房地产经纪人等问题，可通过试点，从实践中摸索经验。北 京市房地产中介机构这时期得到快速的发展，据统计当时注册的房地产中介 机构共有3 8 家。但经过1 9 9 0 年的大整顿，最后只剩6 家。于同年，经纪人 合法身份得到了政府部门的承认。这个时期，房地产从业人员鱼龙混杂，房 屋交易常发生启蒙拐骗事件，房地产中介公司不讲信用的行为，被一般民众 戏称为信用终结者。房地产中介业也成为投诉率最高的行业。 国务院于1 9 9 3 年初发出了关于发展房地产业若干问题的通知，要 求“建立与房地产市场配套的服务体制，建立房地产交易的中介服务代理机 构。”这促使房地产中介行业快速的发展，来自港台的达利行和九鼎轩等代 理商也开始入驻北京，带动了本土代理企业的成立。但同时，由于房地产市 场的过热，国家于对房地产市场也做了宏观调控，为过热的房地产2 级市场 降温。1 9 9 6 年城市房地产中介服务管理规定颁布施行后，房地产经纪 业的地位逐步为社会所承认。 房地产市场得到了快速发展，诸多对于房地产经纪活动的限制，也至此取消。 在一些城市，如上海市，房地产经纪协会开始成立。全国第一家的上海房屋 置换股份有限公司也在1 9 9 7 年成立。 1 9 9 7 年全国房地产业跌入谷底。这一过程中，许多外资房地产代理机 构撤离出场，面对不景气的房地产市场，中国本土代理商开始思考新的代理 模式。外资的撤离，对本土房地产代理企业提供更多发展时间、空间。 三、快速发展阶段( 2 0 0 0 年一至今) 1 9 9 8 年的住房体制改革，让中国房地产业市场化进程起了快速推进作 用，到2 0 0 3 年开始正真进入了繁荣期。在这一过程中，房地产中介企业数 量迅速膨胀，据统计2 0 0 4 年底，北京大约有2 0 0 0 家房地产经纪公司；从 全国数据来看，到2 0 0 5 年底，全国注册登记的房地产经纪机构已近2 万家， 同时从事房产代理和居问服务的专职、兼职房地产经纪人员达几十万人。据 一1 3 - 北京交 通 大学专 业 磺 士 论文 官方截止至2 0 0 6 年底，北京市房地产经纪机构已达2 6 7 5 家，分支机构1 6 7 4 家，相关从业人员达5 万多人，全市从事商品房代销的经纪机构有1 4 8 4 家， 存量房的达1 2 8 3 家。而截止至2 0 0 6 年1 0 月，共举办了五次的全国房地产 经纪人执业资格考试，共有2 7 3 2 2 人合格，这对于全国房地产经纪机构来说， 是杯水车薪，远远不能满足业界的需求。 从2 0 0 7 年4 月1 5 日起，北京二手房买卖开始实行新的“资金监管”方 式，房款必须通过“专用账户”交割但依据北京市建委的统计数据显示， 北京房地产经纪机构有2 6 7 5 家，但只有约1 3 的中介公司有资格获得专用 账户。截至2 0 0 7 年4 月1 5 ) ，递交了申请并符合条件的京城房地产中介不 足5 0 家，仅占总数的2 。 从中国房地产中介业发展历程来看，房地产中介从单一代理销售，到全 程整体策划，再将服务延伸到多元，同时业者也意识到建立品牌的重要性， 在日益激烈的市场竞争形势下，相信未来消费者的权益将越来越得到重视。 近年来，房地产中介业出现了许多优秀企业，如中原、易居臣信、中大恒基、 顺驰不动产等。部分企业引进外资，如顺驰不动产、易居臣信等，相信未来 中国房地产中介业的管理现代化会加速的前进，形成一套自身的房屋中介管 理体系。 2 1 2 台湾不动产中介业发展历程与概况 台湾房地产中介业的发展历程约可分为5 个时期，每一次改革都将房地产中 介业，逐步的推向现代化。台湾不动产中介业之发展经历t 1 9 7 0 年代的传统买卖 阶段，至1 9 8 0 年代的零星户销售时期，到1 9 9 0 年代的中介业兴起，2 0 0 0 年的中介 保障期，直至目前可概分为五个时期； 一、传统时期( 1 9 7 7 年以前) 早期房屋产业并无中介的概念，房屋交易一般都是屋主自售，卖方张贴房 屋出售红纸条于房屋外围，购房者直接与卖主接洽。这个时期房屋买卖讯息大 多都是由亲友、邻居介绍，买卖中间人介绍人均非专业人士，他们也不是以销 售房屋为主要职业。因此，成交后也无所谓的中介服务费，中间人的酬谢方式， 一般都是由买卖双方各自包红包予讯息的提供者。 当时房地产买卖介绍人，并无固定的营业场所，r 掮客j 多以介绍买卖土地 1 4 北京交通大学专业硕士论文 为主。由于土地买卖交易多金额庞大，一般均由r 代书j ( 即现行土地登记代理 人) 或地方民意代表，居中代理买卖交易。直到1 9 7 1 年，才正式有人专职从事 房地产买卖、租赁业务。当时的经济不景气，台北的房屋预售制度j 下引发 的预售屋问题层出不穷，成屋买卖交易量不断的增加，专营此类房地产的r 零 星户代销公司j 因应而生。因房屋销售市场交易量的增加，从事兼差或客串性 质的r 掮客j 此时期大量的涌进业界，因无法律的规范，形成了中介业最为混 乱、最被受争议的一个阶段。这个时期的f 掮客j 擅长利用欺诈的手法，在交 易未透明公开的情况下仗着自身信息优势欺瞒交易双方，从中谋取高额利润。 房地产交易纠纷四起，消费者的抱怨声r 掮客j 从此时期起，成为一个贬抑词。 直到目前，很多的消费者还是保持着对中介业的不信任态度，就是由这个时期 一直遗留下来的刻板映射。台湾政府当局也遂于1 9 7 4 年，明令禁止以房屋买卖 为名义的公司设立登记。善于变通的业者在这个时期也纷纷改以建筑商或名代 书事务所的名义登记，继续从事房屋中介业务。 二、酝酿时期( 1 9 7 7 年至1 9 8 4 年) 直至1 9 7 7 年励行建设以建设公司之名成立房屋公司，台湾至此才有了第一 间房屋公司，元老级的巨东建设也于当年成立。此时期又称作r 零星中介期j ( 即为房屋中介业前身) ，相交于预售屋的整批销售模式，中古屋的销售相对的 较为零散，把中古屋中介起步发展的这个时期称为零星中介期j ，可谓非常的 贴切。 1 9 8 2 年房地产进入了一个低潮期，成屋供给市场总额仅二百四十五亿元，中古 屋交易拟补了整体市场需求，中古屋成交量达六百二十亿元，占整体房屋交易 市场的百分之六十四，消费市场的改变促使中古屋行业至此开始蓬勃发展。r 中 介j 这个用语，也首度由日本引进台湾。 经济部于1 9 8 4 年底，解禁房屋中介公司的登记注册。台湾正式开始有了合 法经营房地产中介业务的业者，这意味着于此时期前所有经营此业的都非合法， 只能说是处于一个酝酿阶段，所以，又称为酝酿时期。这个时期的业者，业务 运作采取责任中心】，经纪人员分开发专员及营销专员。开发专员专职开发房 源，营销专员负责销售工作，业务提成方面采佣金对半。但这个业者多无消费 者保障意识，完全以赢利为首要目标，不少不肖业者伙同黑道份子恐吓屋主或 北京交通大学专 业 硕 士 论 文 卖方，完全不顾手段只为成交赚取佣金、差价，中介的恶名始于此一阶段。 三、中介发展期( 1 9 8 4 年至1 9 9 5 年) 中介发展期又可细分为3 个时期，包括1 9 8 7 年以前的萌芽期、1 9 8 8 年至 1 9 8 9 年的快速成长期、1 9 9 0 年至1 9 9 5 年的中介成熟前期兹详述如下： ( 一) 萌芽期( 1 9 8 4 年至1 9 8 7 年) 1 9 8 4 年底经济部正式开放房屋介绍公司办理登记，翌年7 月以直营店面型 态营运的太平洋房屋公司成立，成为台湾首家以经营房屋中介业务的公司；同 年1 1 月中信房屋中介股份有限公司。房屋中介业的正名，吸引大型财团进入中 古屋交易市场，致使房屋中介公司大肆扩张，国外的中介公司也在此时期进入 台湾。小型中介公司的生存出现危机，整体产业发生极大的变化。大量的直营 体系公司、加盟体系公司如雨后春笋般出现在台湾的市场。经统计到1 9 8 6 年， 登记有案的房地产中介公司达三百三十七家 ( 二) 快速成长期( 1 9 8 8 年至1 9 8 9 年) 由于经济的快速发展，房地产交易需求量大增，经济部特于1 9 8 7 年1 1 月 在商业团体分类标准中增列了f 房屋中介商业类j ，并准予成立房地产中介公会， 恒予1 9 8 8 年3 月确立内政部为房屋中介业的主管机关，至此房屋中介业在主管 机关及商业分类上有了归属与定位。 这个时期的房地产中介业处于快速变化的年代，消费者对于服务质量及从 业人员的专业素质都有了较高的要求。各大中介公司也在人才的教育培训上投 入了不少心思，因为只有优秀的业务人员才能在百家争鸣的情况下，不仅仅为 公司开创业绩，同时还为公司打响招牌。快速成长期的大型直营连锁中介公司， 人员的薪资多采高底薪低奖金制，对于人员专业素质方面的培训，公司也投入 了大量的资金、心力。在业务扩点上，采取小区精耕，每一个店面的责任范围 划分在案源及客户开发上比较传统模式经营，拥有较佳的竞争优势。而在服 务质量方面，也因为经纪人经营的商圈都是自身较为熟悉的，所以对经纪人来 说较易打入市场，对顾客来说也较为容易接收。这种小区精耕的观念，使房地 产中介人员更易于了解区域行情及当地的人文风俗习惯，进而较易与顾客沟通。 大型中介品牌的知名度，也大多都是这个时期打造出来的 ( 三) 盘整期( 1 9 9 0 年至1 9 9 5 年) 一1 6 北京交通大学专业硕 士 论文 1 9 9 0 年股票、房地产的不景气，有3 分之1 房地产不动中介产业者含恨离 开市场。大型房地产中介公司也于此时纷纷缩小经营规模，渡过房地产寒冬。 部分业者体会到行业制度的不完善，也于这个时期完善本身管理制度、经营模 式，尝试多角度经营，更在服务方面增加服务内容，加强品牌知名度。 整体房地产市场的不景气，使得竞争越加激烈，多角度的经营方式成为房地产 中介业者最新策略，经营内容除原本中古屋中介外，更将商品房代销、房地产 鉴价、代书、物业管理等包含进。这种多角度经营提升了业者在市场上的竞争 力，但也说明了房地产中介业竞争的白热化。 ( 四) 大型中介期( 1 9 9 6 年至1 9 9 9 年) 1 9 9 6 年7 月行政院会通过开放外商投资房地产，将房地产投资由原本的禁 止类j 改为r 限制类j ，这促使房地产中介经纪业的发展加速。房地产产业是有 极强的地域性，早期投资台湾房地产中介的外商公司，许多都因为不能配合环 境需要，致经营不佳而撤资离开。继续留下的，也都寻求尽快的本土化，如2 1 世纪、e r a 等。 1 9 9 6 年台湾的房地产中介大型公司，如住商、力霸、太平洋及信义公司之 家数都持续的扩充，均达百家以上。房地产交易的安全，亦逐渐受到政府相关 单位的重视。政府对该行业采取管制政策，例如1 9 9 6 年1 月，政府颁布f 预售 屋买卖契约范本j ；同年1 2 月2 7 日推动不动产纠纷仲裁委员会j 成立，地政 司也将1 9 9 6 年定为f 中华民国不动产交易安全年j 。 成屋履约保证也由信义房屋公司首度发起，各家业者也相继跟进，消费者 权益更加有保障。台湾不动产经纪业管理条例于1 9 9 9 年1 月1 5 日通过，同年 2 月5 日开始公布施行，房屋中介业及房地产经纪人正式命名为r 不动产经纪 业j 、r 不动产经纪人员j ，房地产管理进入了正规化。 ( 五) 2 1 世纪房地产市场状况 2 0 0 0 年后，台湾房地产景气依旧持续下滑，据统计2 0 0 1 年台湾住宅空置率 达1 6 5 。房地产价格过度的炒作，购屋成本过高，一般工薪阶层根本无力购 房。同年9 月2 6 日纳莉台风带来的降雨量打破历年纪录，有四、五千栋建筑物 的地下室淹水，保守估计有四、五十万吨，如果这些积水全倾泄在外，灾情将 难以想象。这次的灾情，对大台北地区房地产价格带来极大的冲击。 北京交通大学专业硕士论文 2 0 0 2 年多家房屋中介公司，透过网络信息平台展开了联卖制度，这种新型 态的交易模式，让消费者享受到一家委托、多家服务好处，同时也缩短房屋交 易时间，成为房屋中介销售主流模式。同年。信义、住商、太平洋及中信四家 房屋中介公司，共同创立台湾不动产训练发展协会。这说明房地产中介业，对 于房地产经纪人的专业素质提升的重视。房地产业也同时全面开放外资进入， 范围涵括整体产业链。外资的进入，活络了整体房地产市场。多家大型连锁房 地产企业也在这个时期西进，相继投入大陆市场，如太平洋、信义、住商、北 区等。2 0 0 3 年政府更将不动产经纪人考试改为普考，往后欲取得不动产经纪人 执照唯有透过普考一途。 2 0 0 4 年对台湾房地产市场是明显复苏的一年，相较于2 0 0 3 年，从2 0 0 4 年 第1 季至2 0 0 5 年第1 季平均房价水平上涨了6 7 ，房屋交易量也增长了近2 0 9 6 ， 市场环境稳定且持续增温。房地产交易市场主流仍以首购为主，占有率超过5 成，投资需求则维持在1 8 的稳定水平；而购屋类型以中古屋需求为主，过去 一年来之需求比重增加近1 0 个百分点，央行升息对房地产交易并无太大影响。 捷运的陆续完工，也带动台北市周遭房地产价格，房地产中介公司有如久早逢 甘霖般，沿着捷运沿线快速扩点。 表2 - - l 台湾主要房地产中介公司分店数变化表： 年度 公司名称经营形态备 注 1 9 9 71 9 9 8 1 9 9 92 0 0 02 0 0 1 信义房屋直营 1 2 11 2 71 2 71 1 01 0 5 发行股票上市 太平洋房屋直营 1 2 61 2 31 1 28 0 5 0 住商不动产加盟 2 1 5 1 3 2 1 4 11 3 1 1 1 1 力霸房屋 加盟2 3 02 1 42 0 11 7 21 6 7 中信房屋 加盟8 08 69 18 98 5 永庆房屋直营 4 34 44 44 34 1 自2 0 0 2 年4 月 开始开放加 盟 2 1 世纪不动加盟 5 8 6 9 6 26 0 6 5 1 8 北京交 通大 学专业硕 士 论文 产公司 北区房屋直营 3 73 92 92 52 4 桃园、新竹地 区为主 合计9 1 08 3 48 0 77 1 06 4 8 资料来源：信义不动产企划研究室( 2 0 0 2 ) 2 2 国家政策对房地产之影响 2 2 1 银行调息对房地产的影响 中国人民银行于今年9 月1 5 日，再次调高人民币存贷款利率，这是今年第5 度 调息，也是2 0 0 4 年来的第9 度加息动作。北京市住房公积金贷款利率上调0 1 8 。 于1 5 日上午，北京住房公积金管理中心也同时下发了关于调整住房公积金存贷 款利率的通知，本市住房公积金贷款利率1 至5 年( 含5 年) 调整前为4 5 9 ，调 整后为4 7 7 ；5 至3 0 年( 含3 0 年) 调整前为5 0 4 调整后为5 2 2 。更有数据 显示，中国政府有意再次提高房地产首付比例到4 0 一5 0 。此一政策若不分对 象，将会打击处于观望等待的购房民众。房贷利率提高，对于资金充裕的投机客 而言，敏感度并不高，但对于普通有购房需求的民众而言，调高首付比例调高房 贷利率，相对的也就等同提高购房门坎。这只会让真正有购房需求的民众，更加 的买不起房。 早就有学者指出，“银行信贷是推动房价快速上涨度重要根源。”特别是过去 银行推出的零首付，这促使了大量投机客涌入房市，使得银行住房信贷大规模扩 张。全国个人住房贷款在2 0 0 6 年就占全部消费性贷款总额的百分之7 0 以上。北京、 上海、天津等城市比重甚至到达了百分之8 0 至9 0 。据有关部门统计，截止至2 0 0 6 1 9 北京交通大学专业 硕 士 论 文 年第四季末，全国个入住房贷款余额已突破2 万亿元大关。银行贷款利率的提高， 并无法解决房价问题，这在央行2 0 0 4 年出台的1 2 1 号中就能明显看出来，开发商 将所增加的贷款、拿地成本完全加嫁购房者身上。有专家指出，若央行持续加息， 虽然能降低股指等资产价格，但对房地产却会是负面的影响，越加息，房价越涨。 表2 2 全国个人住房贷款增长率表： 项目 金融机构个人住房贷款额增长( ) 牵彩 ( 万元) 2 0 0 1 年5 5 9 7 9 56 5 7 7 2 0 0 2 芷8 2 5 8 4 7 5 2 2 0 0 3 年1 1 7 7 9 7 4 4 2 6 5 2 0 0 4 年1 6 0 0 03 5 8 3 2 0 0 5 矩1 8 4 0 0 1 5 数据源；新地产杂志 表2 3 历次调整利率时间及内容表： 次 调整时间 调整内容 公布第二交易日股市表 数 现( 沪指) 1 l 2 0 0 7 9 1 5 一年期存款基准利率上调0 2 7 个 1 0 2 0 0 7 0 8 2 2百分点：一年期贷款基准利率上调 0 1 8 个百分点 上调金融机构人民币存贷款基准 7 月2 3 同开盘： 92 0 0 7 0 7 2 0 4 0 9 1 2 4 点，收盘： 利率0 2 7 个百分点 4 2 1 3 3 6 点，涨3 8 1 一年期存款基准利率上调0 2 7 个5 月2 l 同开盘： 8 2 0 0 7 0 5 1 9百分点；一年期贷款基准利率上调3 9 0 2 3 5 低开1 2 7 9 1 报 ，0 1 8 个百分点 收4 0 7 2 2 2 涨幅i 0 4 上调金融机构人民币存贷款基准 3 月1 9 日，开盘： 7 2 0 0 7 0 3 1 82 8 6 4 2 6 报收3 0 1 4 4 4 2 利率0 2 7 涨幅2 8 7 6 | 2 0 0 6 0 8 1 9 一年期存、贷款基准利率均上调 8 月2 1 日，沪指开