白酒招商实战技巧培训ppt课件.ppt

,白酒招商实战技巧,内部交流,1,主要内容,一、认识招商二、跟不同类型的经销商沟通的策略三、白酒招商方式四、白酒招商各阶段的实战技巧五、招商失败的原因分析,2,一、认识招商,什么是招商？寻找在特定区域经销我们产品的客户的过程。产品招商=给女儿找女婿,3,什么是合适的经销商？,团购主推、听话流通最终中京区域经销商商超消费资金、能力酒店者招商的目的是打通产品流向消费者的通道,4,二、跟不同类型的经销商沟通的策略,1、传统酒水经销商2、快销品行业的经销商3、新入市的酒水经销商4、团购经销商,5,传统酒水经销商,优势,有渠道、有品牌有资源、有经验,传统酒水经销商在什么情况下会接新的品牌？1、没有强势品牌2、原有品牌销量下滑3、丰富产品线4、新品牌的利润引诱,建议:实战中针对传统酒水经销商不能上来就谈产品、谈政策，应该首先了解对方的品牌需求，然后重点谈方案、谈盈利。举例：河南濮阳,6,快销品行业的经销商,优势与不足,有渠道、有资源无经验、无信心,品牌运作成功的经验供应商的专业化程度运作支持利润预期,建议:针对该种类型的经销商需要树立专业化的形象，通过市场运作方案打消其顾虑，通过样板市场增强其信心。,快消品行业经销商在接品牌时会特别关注？,7,新入市的酒水经销商,优势与不足,有资源、无经验无渠道、无队伍,品牌门槛运作支持风险,建议:针对该种类型的经销商需要帮助他分析什么品牌适合他，再把我们的品牌和他的需求结合起来。,新入市的酒水经销商在接品牌时会特别关注？,8,团购经销商,优势与不足,有资金、有资源无渠道、无队伍,品牌包装利润,建议:针对该种类型的经销商主要要谈品牌和利润空间。,团购经销商在接品牌时会特别关注？,9,三、白酒招商方式,走访招商广告招商会议招商深度招商,10,走访招商,业务人员走访招商是最直接的一种招商方式，它主要是在企业确定招商群体后，针对竞争对手和相关产品的经销商有目地进行走访和沟通，传达企业的招商信息，进行招商。,11,广告招商,主要是通过各种广告媒体将企业的招商信息传播出去，然后等客户跟我们联系，然后通过进一步谈判，引导人们来经销本企业的产品。广告招商常见形式是电视、报纸、杂志、网络、户外等等。优点：传播面广缺点：费用高,12,会议招商,通过新产品信息发布会或订货会等方式传递招商信息，开展招商活动举例：2012年白酒区域市场精细化运作论坛及国藏郎酒新品招商会,13,深度招商,1、主打样板市场招商。企业选择一个范围比较小的市场，启动引爆市场，利用样板市场的示范效应招商。商人趋利，只要样板市场打好了，别的市场经销商自然会来联系经销产品事宜。,14,深度招商,2、渠道倒推招商：企业在某一市场寻找一个小的片区或某一渠道进行启动市场，只要经销商看到产品在该片区或渠道能销售，该市场上的经销商自然就会找你谈经销产品事宜。,15,四、白酒招商各阶段的实战技巧,招商准备寻找意向客户约见初次接触资格审查正式洽谈成交策略成交之后,16,招商准备,产品知识及市场定位价格体系及政策市场调研区域市场运作方案投资回报分析经销商定位样品招商材料等,17,寻找意向客户,终端调查法街头信息搜索法人脉关系介绍法网络查询法广告寻找法扫街法老客户分析法,18,约见,找对人话术刺激不谈具体争取见面机会电话预约筛选,19,初次接触,初次与不熟悉的客户见面做什么？心理要占据优势观察客户经营环境多了解客户情况不谈实质性内容,20,资格审查,审核客户需求审核客户资金状况审核客户资源审核客户诚信度,21,正式洽谈,1、处理客户的刁难客户会在洽谈的过程中提出各种拒绝的合作理由，比如：对老白汾酒山西的客户会说政策支持太低了、山西省外的客户会说价格高了；对中京酒客户可能会说品牌影响力太小，很难卖；也有客户会说跟你们没有合作过，不知道你们的承诺能不能兑现等等,22,客户可能会提出的问题：,信用问题人员问题产品问题保证金问题价格问题市场氛围问题支持问题品牌问题投入方式问题利润问题核销问题能否产生销量问题,23,解决顾客刁难的原则：,客户刁难既是成交的障碍有时也是客户想要合作的信号1）、任何情况下不要跟客户争吵2）、事先做好充足的准备,24,2、谈方案,爱达模式：用产品引起对方的注意用方案调动对方的兴趣用投资回报分析刺激对方的合作欲望用技巧促成合同的签订,25,3、谈条件,价格体系市场支持方式首单年任务对方资源配备要求注意：刺激对方的合作欲望后谈条件、条件提高些、不主动做解释、不主动降低条件,26,4、磋商,不要轻易让步让步不能过大留有底牌让一步必须进一步制造竞争压力,27,在跟意向经销商洽谈的过程中要注意：让经销商相信你这个人很重要专业化的形象很重要对市场的了解很重要谈判的技巧很重要一份能说服自己的投资报告很重要,28,成交策略,观察成交信号：爱不释手向别人征求意见对你变得客气了面部表情缓和了身体后仰问具体的交易细节,29,让客户尽快签约的方法,请求成交法：（话术）王总，咱们也谈得很细了，你要是没有什么问题的话我请公司把合同做出来，明天上午咱们把合同签了好吧。总结利益成交法：（话术）王总，对您来说我们的产品可以帮您建立本地市场网络，我们有专业团队协助你做市场，利润空间也很可观，特别适合您，如果没问题我们把合同签了吧。,30,让客户尽快签约的方法,选择成交法：（话术）王总，谈了这么多了，您看您是只做流通还是连商超一起做呢？王总，你看咱们是明天上午还是下午签合同呢？,31,假定成交法：（话术）假如公司能批准你20万首款的要求，今天合作的事能定下来吗？以退为进法：（话术）王总，选品牌就像找对象，要特别慎重，我觉得我们的产品真的挺适合您的，您在考虑一下吧，下午我跟西郊的老刘聊一下，明天上午我跟您电话咱们再确定吧。,32,成交之后,谈妥、签好合同后做些什么？不要说谢谢不要过于热情不要喜形于色可以谈谈合同的生效、谈谈货物的准备、谈谈铺货准备等等，但不要久留,33,五、招商失败的原因分析,1、缺乏信心2、没有勇气3、自我否定4、没找对客户5、事先没准备好6、缺乏谈判与沟通技巧7、没有站在对方的角度思考问题,34,不为失败找理由、只为成功找方法只要思想不滑坡、办法总比困难多歌曲欣赏,35,最后：,快速招商是我们产品迅速占领市场的保证客户数量的多少决定了我们对客户的话语权招商很重要，但老客户的维护与服务更重要，因为开发新客户的成本是维护老客户的8-10倍新客户开发与老客户服务两手都要抓，两手都要硬,36,谢谢大家！,再接再厉、全力奋战三个月，争取最大的市场表现，赢得我们的荣誉,37,1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人，人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。10、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发悲心，饶益众生为他人。14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣，但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。19、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会中看到了某种忧患。莫找借口失败，只找理由成功。20、每一个成就和长进，都蕴含着曾经受过的寂寞、洒过的汗水、流过的眼泪。许多时候不是看到希望才去坚持，而是坚持了才能看到希望。1、这世上，没有谁活得比谁容易，只是有人在呼天抢地，有人在默默努力。2、当热诚变成习惯，恐惧和忧虑即无处容身。缺乏热诚的人也没有明确的目标。热诚使想象的轮子转动。一个人缺乏热诚就象汽车没有汽油。善于安排玩乐和工作，两者保持热诚，就是最快乐的人。热诚使平凡的话题变得生动。3、起点低怕什么，大不了加倍努力。人生就像一场马拉松比赛，拼的不是起点，而是坚持的耐力和成长的速度。只要努力不止，进步也会不止。4、如果你不相信努力和时光，那么时光第一个就会辜负你。不要去否定你的过去，也不要用你的过去牵扯你的未来。不是因为有希望才去努力，而是努力了，才能看到希望。5、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。6、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。7、每个人的心里，都藏着一个了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着豁达，坚持着善良，只要在路上，就没有到达不了的远方！8、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。11、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。12、逆境给人宝贵的磨炼机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。13、不同的人生，有不同的幸福。去发现你所拥有幸运，少抱怨上苍的不公，把握属于自己的幸福。你，我，我们大家都可以经历幸福的人生。14、给自己一份坚强，擦干眼泪；给自己一份自信，不卑不亢；给自己一份洒脱，悠然前行。轻轻品，静静藏。为了看阳光，我来到这世上；为了与阳光同行，我笑对忧伤。15、总不能流血就喊痛，怕黑就开灯，想念就联系，疲惫就放空，被孤立就讨好，脆弱就想家，不要被现在而蒙蔽双眼，终究是要长大，最漆黑的那段路终要自己走完。16、在路上，我们生命得到了肯定，一路上，我们有失败也有成功，有泪水也有感动，有曲折也有坦途，有机遇也有梦想。一路走来，我们熟悉了陌生的世界，我们熟悉了陌生的面孔，遇人无数，匆匆又匆匆，有些成了我们忘不掉的背影，有些成了我们一生的风景。我笑，便面如春花，定是能感动人的，任他是谁。17、努力是一种生活态度，与年龄无关。所以，无论什么时候，千万不可放纵自己，给自己找懒散和拖延的借口，对自己严格一点儿，时间长了，努力便成为一种心理习惯，一种生活方式！18、自己想要的东西，要么奋力直追，要么干脆放弃。别总是逢人就喋喋不休的表决心或者哀怨不断，做别人茶余饭后的笑点。19、即使不能像依米花那样画上完美的感叹号，但我们可以歌咏最感人的诗篇；即使不能阻挡暴风雨的肆虐，但我们可以左右自己的心情；即使无法预料失败的打击，但我们可以把它当作成功的一个个驿站。20、能力配不上野心，是所有烦扰的根源。这个世界是公平的，你要想得到，就得学会付出和坚持。每个人都是通过自己的努力，去决定生活的样子。1、只要有坚强的意志力，就自然而然地会有能耐、机灵和知识。2、你们应该培养对自己，对自己的力量的信心，百这种信心是靠克服障碍，培养意志和锻炼意志而获得的。3、坚强的信念能赢得强者的心，并使他们变得更坚强。4、天行健，君子以自强不息。5、有百折不挠的信念的所支持的人的意志，比那些似乎是无敌的物质力量有更强大的威力。6、永远没有人力可以击退一个坚决强毅的希望。7、意大利有一句谚语：对一个歌手的要求，首先是嗓子、嗓子和嗓子我现在按照这一公式拙劣地摹仿为：对一个要成为不负于高尔基所声称的那种“人”的要求，首先是意志、意志和意志。8、执着追求并从中得到最大快乐的人，才是成功者。9、三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。10、发现者，尤其是一个初出茅庐的年轻发现者，需要勇气才能无视他人的冷漠和怀疑，才能坚持自己发现的意志，并把研究继续下去。11、我的本质