销售过程中常遇的问题ppt课件.ppt

,销售过程中常遇的问题,销售过程中常遇的问题,情绪与压力我们对情绪的了解；情绪和人生的关系；控制自己和处理他人情绪的方式；什么是压力，它是如何产生的？压力的正面意义；沟通沟通有三大致命伤；有效沟通的条件；操控沟通效果的因素；提高沟通效果的技巧；如何化解销售过程中的问题(案例),内容,1,销售过程中常遇的问题,我们对情绪的了解有多少？,2,销售过程中常遇的问题,1、情绪是与生俱来的-“我天生就这样,怎么了.”2、情绪的原因是外界的人、事、物造成-“一见他那个模样我就生气！”3、事情与情绪牢不可分，事情不解决情绪不能下来-“不道歉,这事就办不成！”,4、情绪有好坏之分-“不准在客人面前这个样子！真丢脸！”5、不好的情绪只有三各处理方法；忍、逃、爆-“我有什么办法？不忍，难道发火？”6、情绪控制人生-“最近没有心情，什么都不想做。还是等心情好的时候再说吧！”,3,销售过程中常遇的问题,销售过程中常遇的问题,人事物,情绪,情绪,行为,效果,人生成就,情绪与人生关系,销售过程中常遇的问题,4,人事物,人生成就,情绪与人生关系,销售过程中常遇的问题,5,销售过程中常遇的问题,1、此时此刻我是谁？2、我想要什么？3、我正在做什么？4、我所做的能得到我想要的吗？,6,控制自己的情绪,处理他人情绪的方式,销售过程中常遇的问题,接受：不否定、不批判、不忽视；分享：先分享情绪（情绪在内心的感觉）、后分享事情细节；肯定、引导：找出可以肯定的部分；策划：如何做的更好；重新来过，怎样更有效；下次再出现该如何；防止重犯、怎样做；,7,销售过程中常遇的问题,销售过程中常遇的问题,什么是压力？-凡是觉得重要而需要更多力量才能做得好的事便给人压力,8,压力的剖析图（压力与能力的关系）谈到压力，里面只有4件东西：,1.我2.我的能力,3.事情4.事情需要的能力情况1：当“我的能力”比“事情需要的能力”大：,轻松,当二者差距越大，轻松越大!,销售过程中常遇的问题,销售过程中常遇的问题,9,压力的剖析图（压力与能力的关系）谈到压力，里面只有4件东西：,1.我2.我的能力,当二者差距越大，压力越大!,3.事情4.事情需要的能力情况2：当“事情需要的能力”比“我的能力”大：,销售过程中常遇的问题,销售过程中常遇的问题,压力,10,销售过程中常遇的问题,销售过程中常遇的问题,压力是教我们在事情中该有所学习；促使我们成长的动力；,11,压力正面的意义,沟通有三大致命伤1、没有诚意（心不诚-你敷衍、他便也敷衍；时机不对）2、没有尊重（尊重对方和我不同；尊重对方有选择的权力）3、以为说的越多就越好(要学会”闭嘴“),12,销售过程中常遇的问题,销售过程中常遇的问题,销售过程中常遇的问题,销售过程中常遇的问题,1、有效沟通的先决条件是和谐气氛2、没有两个人是一样的，因此沟通的方式是不能一成不变的3、一个人不能控制另一个人，也因此不能推动另一个；每一个都只能自己推动自己，所以应给别人一些空间4、沟通的意义决定于对方的回应，强调说得对不对没有意义，说得有效果才重要,13,有效沟通的条件,沟通之前请先定下3个目标：最理想的结果；（马上和我合作）次理想的结果；（有意向和我继续深谈下去）最低程度可以接受的结果；（找对关键人并且建立亲和力）,14,销售过程中常遇的问题,你想要什么,销售过程中常遇的问题,沟通三大要素,销售过程中常遇的问题,销售过程中常遇的问题,文字,声调,身体语言,7%,38%,55%,15,快速提升沟通效果的技巧：1、XX先生/小姐，我很能够理解/了解你的，同时2、XX先生/小姐，我非常感谢/尊重你的，同时3、XX先生/小姐，我非常/很能够同意/赞同你的，同时.要点：不直接反驳和批评对方,16,销售过程中常遇的问题,销售过程中常遇的问题,销售过程中常遇的问题,共同信念共同价值,我,I,你,U,销售过程中常遇的问题,17,考虑考虑!1、你主要考虑哪一方面呢？2、考虑考虑代表你有兴趣了解是吗？而我恰好是这方面的专家，你现在有什么问题提出来，我马上和你一块分享好吗？3、你不会是搪塞我吧！（玩笑式）能否和我分享一下你主要关注是哪一方面呢？4、非常感谢对我们网站的重视，我想请教一下，你主要和哪位负责人一块考虑呢？,18,销售过程中常遇的问题,销售过程中常遇的问题,销售过程中常遇的问题,不要烦我了，不需要，以后不要打电话过来！我非常理解你此时的心情，我感觉你有一份愤怒是吗？（先分享对方的情绪）确实是，你做为一名HR平时会接到很多我们这种电话，给工作带来诸多不便，同时今天我们不是向XX经理你推荐什么产品，只是想和你分享一个，如何快速提升贵公司的招聘效率和节省人力资源成本的资讯，你可以像想一下：（画大饼）,19,销售过程中常遇的问题,销售过程中常遇的问题,你们网站效果不好，不用！1、你是如何知道我们效果不好的？你如何判断我们网站效果不好的？2、我非常理解你的心情，同时我想请教一下，你所说的效果的标准是什么呢？,20,销售过程中常遇的问题,销售过程中常遇的问题,目前招聘效果挺好，没有打算增加渠道！我感觉你现在非常的开心，因为你的招聘效果很好，同时为了帮助我的企业朋友们，你能否和我分享一下当初是什么让你选择这个网站呢？（此时答案就是他的关注点）咨询客户在什么样的情况有可能换渠道呢？或者是增加渠道？增加一个新的渠道主要考虑哪些因素呢？当初是因为什么没能让你投资我们的网站？要点：探索客户关注的潜在价值。说白了，就是客户选择网站的理由及其标准.,21,销售过程中常遇的问题,价格太