（工商管理专业论文）中资银行私人银行业务发展策略研究.pdf

摘要 私人银行业务是金融机构针对高净值客户群体提供的，以资产管理为核心， 全方位、定制化金融解决方案以及相关的非金融服务方案。私人银行的业务范围 十分广泛，涵盖了包括资产管理、信托规划、保险服务、地产投资、税务咨询、 遗产安排、艺术品收藏与拍卖在内的诸多领域。 瑞银、瑞信、花旗等全球领先的外资银行在私人银行方面拥有上悠久的历史 和先进的经验，其私人银行品牌也享有极高的认知度和价值。对于国内商业银行 而言，私人银行业务目前仍处于起步阶段，无论是在品牌还是在经验上都与外资 银行存在着较大差距。但是，中资银行拥有雄厚的客户基础与庞大的分支网络， 并占据本土文化的优势。本文基于对中资银行拓展私人银行业务的s w o t 分析，针 对如何在中国大陆市场发展私人银行业务，为中资银行提出六方面的本土化业务 发展策略。 鉴于私人银行业务的利润丰厚，远远超出一般的零售银行业务，并且国内私 人银行市场潜力十分巨大，本文认为，私人银行业务未来将成为中资银行新的利 润增长点。与此同时，私人银行业务也必将是中、外资银行竞争的焦点。因此， 中资银行应着手在产品研发、客户管理、人才培养、市场营销、品牌建设、信息 管理等方面准备对策，着力打造私人银行业务的综合实力，力争在竞争中立于不 败之地。 关键字：私人银行，中资银行，发展策略 a b s t r a c t p r i v a t eb a n k i n gr e f e r st ot h a tf i n a n c i a li n s t i t u t i o n sp r o v i d et h eh i g h - n e t 。w o r t h c u s t o m e r sw i t hc o m p r e h e n s i v et a i l o r e d - m a d eb a n k i n g a n dr e l a t e dn o n - b a n k i n g s e r v i c e s b a s e do nt h ec o r eb u s i n e s so fa s s e tm a n a g e m e n t p r i v a t eb a n k i n g c o v e r sa l a r g ev a r i e t yo ff i e l d s ，i n c l u d i n ga s s e tm a n a g e m e n t ，t r u s tp l a n n i n g ，m s b r a n c e s e r v l c e ， r e a le s t a t ei n v e s t m e n t ，t a xc o n s u l t i n g ，l e g a c ya r r a n g e m e n t , a r t w o r kc o l l e c t i o na n d a u c t i o n t h ew o r l d 1 e a d i n gp r i v a t eb a n k s ，s u c ha su b s ，c r e d i ts u i s s e ，c i t i g r o u p ，h a v e l o n gh i s t o r ya n ds o p h i s t i c a t e de x p e r i e n c ea sw e l la se n j o y i n g h i g hb r a n da w a r e n e s s a n dc u s t o m e rl o y a l t y a sf 缸a sd o m e s t i cc o i n m e r c i a lb a n k sa r ec o n c e r n e d ，p r i v a t eb a n k i n g i ss t i l li ni t s i n f a n c y , c o m i n gal o n gw a y b e h i n dt h a to ft h e i rf o r e i g nc o m p e t i t o r sr e g a r d l e s so f t h e i r b r a n d so re x p e r i e n c e s h o w e v e rd o m e s t i cb a n k sp o s s e s ss u b s t a n t i a lc u s t o m e rb a s ea n d e x t e n s i v eb r a n c hn e t w o r k ，w i t ht h ea d v a n t a g eo f l o c a lc u l t u r e t h i sp a p e ri st od e a l w i t ht h ep r i v a t eb a n k i n gd e v e l o p m e n ts t r a t e g i e si nc h i n a m a i n l a n dm a r k e t b a s e do n t h es w o ta n a l y s i s ，t h ea u t h o rl a y so u ts i xl o c a l i z e db u s i n e s se x p a n s i o ns t r a t e g i e sf o r d o m e s t i cc o m m e r c i a lb a n k s c o n s i d e r i n gt h a tp r i v a t eb a n k i n g i sh i g h l yp r o f i t a b l e ，f a rb e y o n dr e t a i lb a n k i n g b u s i n e s s e s a n dt h ed o m e s t i cm a r k e ti sr e a l l yp o t e n t i a l ，t h ea u t h o rp o i n t so u tt h a t p r i v a t eb a n k i n g i sb e c o m i n ga ne m e r g i n gp r o f i tg r o w i n ga r e ai nt h ef u t u r e i nt h e m e a l l t i m e i tm u s tb e c o m eaf o c u so fm a r k e tc o m p e t i t i o nb e t w e e n d o m e s t i ca n d f o r e i g nb a n k s t h e r e f o r e ，i t i sn e c e s s a r yt h a td o m e s t i cb a n k st a k ec o u n t e rm e a s u r e si n t e 衄so fp r o d u c ti n n o v a t i o n ，r e l a t i o n s h i pm a n a g e m e n t ，m a r k e t i n g ，s t a f f t r a i n i n g , b r a n d b u i l d i n 瓯i ts y s t e m ，i no r d e rt oe n h a n c ec o m p r e h e n s i v es t r e n g t h ，b e a t i n gt h e i rf o r e i g n r i v a l si nt h ep f i v a t eb a n k i n ga r e n a k e y w o r d s ：p r i v a t eb a n k i n g ，d o m e s t i cb a n k s ，d e v e l o p m e n ts t r a t e g i e s 第1 章引言 1 1 论文研究背景、目的与意义 在目前的国内市场环境下，利率没有实现市场化，存贷利差空间较大，中资 银行的盈利点仍然主要依靠传统的信贷业务，中间业务对银行利润表的贡献度 低，银行在业务创新和寻找新的利润增长点上做得还很不够。但是，未来中资银 行的盈利增长面临着利率市场化和金融脱媒的挑战，并且随着中国金融业逐步开 放的进程，外资银行已大踏步地挺进内地人民币业务市场，中资银行的利润空间 受到严重挤压。因此，中资商业银行必须寻求新的发展渠道。 中国经济持续增长，国内政治、经济环境稳定有序，居民的私人财富亦在不 断增长，庞大且r 益增长的富豪群体对财富管理服务的需求愈加强劲，国内的私 人银行业务愈加显露出巨大的增长潜力。起源于西方的私人银行业务过去曾是瑞 银、瑞信、花旗、汇丰等国际著名金融机构的天下。自2 0 0 7 年，中国银行与苏格 兰开设了中国第一家私人银行业务部以来，工商银行、建设银行、交通银行、招 商银行、中信银行、民生银行等商业银行机构陆续在国内开设了私人银行业务。 这些年，中资商业银行的私人银行服务分支数量不断增长，服务领域不断扩充， 客户规模也在不断扩大。 在国际金融危机的大背景下，国内的私人财富市场依然保持较为稳定的增长 势头。在未来5 年内，国内可投资资产达1 0 0 0 万元以上的高净值人群预计将达到 5 0 万人。外资银行看好中国的私人财富市场，将私人银行业务作为在华发展的重 点业务领域，其目标锁定中国的高净值客户。鉴于中国私人财富市场的巨大诱惑， 因此私人银行业务必将成为中外资银行竞争的焦点。 本文认为，在上述背景之下，中国国内的私人银行服务市场潜力十分可观， 并且建议中资银行应该大力发展私人银行服务。本文通过对私人银行的自身特点 和国内发展现状的分析，在归纳中资银行发展私人银行业务的竞争优劣势，以及 外部机遇与挑战的基础上，给出了中资银行私人银行业务的具体实施策略，旨在 为中资银行发展私人银行业务分析出现实可行的策略。本文对中资银行认清当前 形势，制定、开展行之有效的发展战略有一定指导意义。 1 2 论文逻辑结构与研究方法 本文首先分析了私人银行的业务特点和客户特点，并探讨了在国际背景下私 人银行业的新发展；其后，在分析国内私人银行现状的基础上，运用竞争战略相 关理论归纳总结中资银行发展私人银行服务的竞争优势与劣势、机遇与威胁，提 出了中资银行发展私人银行业的六方面的策略，包括客户策略、产品策略、人才 策略、营销策略、品牌策略及信息策略。 本文包括六个章节。 导论部分介绍了论文的选题背景、写作目的与意义；并阐述了论文的结构、 研究方法以及论文的创新与不足。最后总结了现有的研究观点。 第二章首先介绍了私人银行业务的内涵，然后阐明私人银行业务与一般财富 管理业务的区别，并给出了中国国内现阶段的私人银行业务的实质；之后，本文 归纳了私人银行业务的内容、特点以及国际市场格局及业内的领先者。 第三章是国际私人银行业的最新发展趋势。这部分内容重点介绍了国际私人 银行业在近3 0 年中经历的发展进程，2 0 0 0 年以后的最新发展趋势以及“家庭办公 室”业务的兴起。并且特别论述了国际金融危机对银行及私人银行业务的影响以 及金融危机后投资需求的变化，最后透析了私人银行业务新兴市场的机遇。 第四章是对私人银行业务的国内发展现状分析。本文认为，中资银行亟待转 变盈利模式，寻找新的盈利空间，并且中国国内已经初步具备了发展私人银行的 条件。在此基础上，本部分又重点分析了国内私人银行的客户特点与机构动向， 其中包括中外资银行的战略部署。 第五章首先对中资银行发展、创新私人银行业务进行s w o t 分析通过分析 得出中资银行面对的各种内部与外部条件因素，客观分析当前的竞争优、劣势、 机遇与挑战何在，得出的结论是目前中资银行大力发展私人银行是有利的、可行 的。基于s w o t 分析结果，具体给出了中资银行实施私人银行业务的多层面发展策 略，包括客户层面、产品层面、人才层面、品牌层面、营销层面、信息层面。 第六章是本文的结论。本文认为，本土私人银行业务的前景十分明朗，发展 潜力巨大，在不远的将来必将成为中资银行新的利润增长点。 1 3 已有研究成果及论文创新与不足 1 3 1 已有现就成果 史建彤( 1 9 9 8 ) 于美国私人银行业务的运作对我国的启示一文中介绍了 美国私人银行开展的现状，指出中国在发展本土私人银行业务时可以借鉴的国际 经验与先进思想。 2 谢国梁( 2 0 0 4 ) 总结了作为老牌私人银行市场瑞士发展私人银行业务的 成功经验，他认为瑞士具备传统、文化、政治、金融体系等诸多方面的成功。他 认为香港作为亚洲金融中心其私人银行业务的发展空间很大，瑞士经验 对香港发展私人银行业务提供了指导。 朱军林( 2 0 0 5 ) 研究了卢森堡作为离岸私人银行中心的成功经验，指出我国 应借鉴卢森堡的经验和做法，在大力发展资本市场基础上开展私人隐含服务。 李怡和郑华良( 2 0 0 4 ) 介绍了新加坡作为新兴私人银行市场在业务发展上做 法，分析了新加坡开展私人银行业务过程中的成功经验。 邵伟( 2 0 0 9 ) 认为国内银行发展私人银行要谨慎分析金融危机中的过度衍生、 杠杆化问题，保持稳健、安全、盈利的原则。并论述了如何提升客制化服务能力。 1 3 2 论文创新与不足 一、创新之处： 1 本文第三章归纳总结了私人银行业近3 0 年发展进程与发展趋势，对日益 崛起的“家族办公室 业务进行了介绍与分析。此外，结合国际金融危机的大背 景，考察了私人银行业务的新发展以及客户需求与机构经营策略的转变，并分析 了金融危机带给中资银行的机遇。 2 本文第五章本文运用竞争战略理论分析基础上，对中资银行发展私人银 行业务提出了六个层面的策略，更为全面、具体地探讨了国内发展私人银行业务 的实施方案，在分析过程中引用了国外知名私人银行的成功经验做为借鉴。 二、不足之处： 1 分析缺少最新数据的支持。由于国际私人银行业务注重保密性，获取数 据存在一定困难，因此缺少一些数据支持理论研究。 2 分析还不够深入。论文运用了管理学相关理论对私人银行业务发展策略 进行了一定研究，但仍不够深入。 第2 章私人银行业务概述 2 1 私人银行业务的内涵 在当前的国际金融市场上，对于私人银行业务( p r i v a t eb a n k i n g ) 并没有 一个普遍接受的定义，下面介绍一些现有的观点与定义。 在私人银行业务的发源地瑞士，一些卓著的私人银行家将私人银行业务 宽泛地定义为“面向富有群体及其家庭的高端产品与服务”。私人银行业务涵盖 了资产管理、信托、组合基金、地产投资、收藏、税务安排、海外投资、遗产及 其它家庭事务安排等广泛领域的一项业务。上述服务必须是以保密和互信为基 础、以“为每位客户度身定制 为基准。 而根据美国众议院有关法律的规定，所谓私人银行业务，就是向拥有高净资 产的私人客户，个别提供的金融产品和金融服务，包括接受存款、贷款、个人信 托、遗嘱处理、资金转移、开立转付帐户、在外国银行开立帐户，以及其他不向 一般公众普遍提供的金融服务。 在国内，中国银监会于2 0 0 5 年5 月2 5 日发布了商业银行个人理财业务管理 暂行办法征求意见稿，正式提出了私人银行业务的概念“私人银行业务是指商 业银行与特定客户在充分沟通的基础上，签订有关投资和资产管理合同，客户全 权委托商业银行按照合同约定的投资计划、投资范围和投资方式，代理客户进行 有关投资和资产管理造作的综合委托投资服务。”1 随着中国私人银行业的起步和逐步发展，中国大陆地区的私人银行业务已经 拥有自身的业务外延和本土化的服务特色。 本文认为，现阶段国内的私人银行业务主要是指是指以银行为代表的金融机 构针对高净值资产的优质的富有客户群体提供的，以资产管理为基础，全方位、 定制化的一揽子金融解决方案以及相关的非金融服务方案。 2 2 私人银行不等于财富管理 目前，国内对私人银行和私人银行业务的概念没有一个清晰的了解，甚至还 存在着一些很大的理解误差，比如有人认为私人银行就私人开的银行。其实，私 人银行业务不是私有银行，私人银行只是一条银行业务线，或者说是一种银行服 务类别，并不涉及银行所有制的性质。 1 中国银监会刚站 4 私人银行业务也不能与财富管理业务划等号。财富管理固然是私人银行业务 的核心部分，但在金融创新和客户需求的复杂化的驱动下，单纯的财富管理在私 人银行中所占的比重越来越小。私人银行业务与财富管理有五大区 l l l - l 、门槛相差甚远：私人银行的门槛要远远高于财富管理； 2 、产品设计不同：私人银行业务通常为个体定制全套解决方案，而财富管 理是为一类客户开发一项产品或系列服务； 3 、人员准入差别：从事私人银行业务通常都是经过国际认证的私人银行家， 从事财富管理工作的人员一般不需要特别认证。 4 、服务方式迥异：私人银行提供“一加一 专属服务，服务特别强调私密 性，财富管理提供的是“一对一 服务，其服务并不特别追求私密性。 5 、规划期限不等：私人银行的服务规划更长久，以满足客户未来长期甚至 一生的家庭需求，而财富管理通常是阶段性规划。 2 3 私人银行的产品与服务 私人银行服务的内容涵盖了资产管理、信托、保险、房地产投资、税务和遗 产咨询与规划、高端咨询及协助业务。私人银行为每一位客户配备专职的私人客 户经理，而每个客户经理身后都有一个投资团队做后备支持；客户可以通过一个 客户经理打理分布在股票市场、债券市场、货币市场、衍生金融工具市场和房地 产、大宗商品、拍卖市场以及艺术品市场等各类金融、非金融资产。 一般来说，私人银行的财富管理业务主要包括七大内容： l 、资产管理服务私人银行服务的核心领域，是指私人银行利用自身的 专业手段和专业知识，接受客户委托主动管理客户资产，或者提供咨询和交易服 务帮助客户管理资产，以求达到保值、增值的目的。作为私人银行核心业务能力 的体现，资产管理能力的强弱直接决定了一家私人银行的服务的好坏。 依照客户的资产规模和参与程度，资产管理服务可划分为三类：专户资产管 理、一般资产管理和自主资产管理。其中，专户资产管理是面向那些极其富有的 客户，一般情况下，此类客户会将每日的投资决定权委托给银行；对于一些资产 规模相对较小的客户，私人银行会提供一般资产管理服务，主要是提供一系列的 开放式基金产品、结构性产品和另类投资产品；一些具有较高的金融专业知识和 风险偏好的客户希望亲自参与到每日的投资决策和资产管理中，私人银行面向这 类客户提供了以投资咨询和交易辅助支持为主的自主资产管理服务。 2 、信托安排客户与私人银行签订一份信托合同，将一笔财产委托私人 银行在一定时期内代表客户持有并保管。客户可以依据信托合同享有这笔财产的 控制权，并且对于这笔财产期间产生的收益及收益支出方式拥有决定权。 客户选择私人银行信托服务主要基于如下原因。一方面是因为私人银行的保 密性强，且信誉良好，第三者根本无法得知委托人或受益人的身份。另一方面， 私人银行与客户建立信托业务关系往往是通过旗下的信托业务分支完成的，而这 些分支往往设立在税率较低的国家或地区，这样就有助于客户完成财产转移，享 受当地的低税率。 3 、房地产咨询以地产投资和房产抵押融资为核心的顾问式服务，私人 银行为客户提供操作和行情信息上的帮助，其目的是帮助客户融通资金，有效地 分散投资风险。 4 、保险服务包括人寿保险、医疗保险、人身意外伤害保险等保险产品。 5 、税务咨询和规划通过多种渠道让客户减少税务负担，达到合理避税 的目的。 6 、遗产咨询和规划客户身亡后处理好其财产的管理和转移。包括：己 故者遗产的清算、拟订遗遗产合同、执行遗嘱。 7 、其他服务如艺术品投资、拍卖、购物、旅行、品酒、打高尔夫等。 2 4 私人银行业务的特点 2 4 1 首要强调私密性 私密性显然是私人银行业的一条铁律。私人银行掌管着客户的真正财产，通 常这些可能是不为人知的，有时甚至连客户的配偶和家人都不甚了解。私人银行 的会客厅的位置一般很隐秘，更多时候私人银行客户根本不露面，而是让其私人 银行经理上门服务。 2 4 2 建立高度信任感 接近客户、彼此了解、赢得客户的信任，只有这样y j 。能真正掌管客户的财富。 私人银行家们提供的不仅仅是财富增值的渠道，更多的是一种微妙关系。通常私 人银行家并不限于在自己银行内部为客户甄选理财产品，而是会“货比三家 ， 私人银行家通过向客户提供所谓的开放式咨询方式传递一种信任感和尊重感，私 人银行对客户的金融隐私的尊重应该深深植入金融产品和企业文化之中。私人银 行家的最终目标是希望成为客户完全信赖的“私人管家”。 6 2 4 3 维护品牌忠诚度 私人银行业务开展的关键是要让客户在体验中不断深化对品牌的感受，这 是财富管理业务长期持续发展的重要因素。客户对银行的信任基于长期的合作， 有些庞大的资产委托甚至已历经几代。私人银行的品牌价值是其最雄厚的无形资 产，从某种意义而言，这种品牌认知是私人银行最大的核心竞争力。在长久的发 展过程中，国际知名的私人银行都在逐步提升品牌认知度和维护品牌忠诚度。 2 4 4 提供专属化服务 私人银行服务的显著特点是专属化，即根据客户个性化需求提供量身定做服 务。私人银行业务团队除了包括私人银行客户经理、经理助理外，还包括专门的 投资顾问团队和运营团队，从而强化服务专业化程度。在理财产品的设计上，标 准化理财产品是针对一部分人的共性需求而设计的，而私人银行业务则是按照私 人银行客户的需求单独设计的。 2 4 5 注重服务专业性 私人银行提供的是高端、专业化理财服务。业务范围很广，从规划投资、现 金管理、合理避税、遗产管理、继承人教育安排等都有所涵盖。私人银行涉及庞 大资产的管理，对专业性要求非常高，专业水平如何将成为衡量私人银行业务竞 争力的重要指标，并成为各行私人银行业务竞争的关键。 2 5 私人银行的客户群 与针对普通个人客户的零售银行业务不同，私人银行业务的进入门槛较高。 在财富管理服务市场，依据客户可投资资产规模可划分为四类客户群体：大众客 户、理财客户、贵宾客户和私人银行客户。一般而言，大众客户没有资产限制； 而其余三类客户都分别有不同层次的资产要求，理财客户和贵宾客户的资产净值 在1 0 万至1 0 0 万美元不等。与之相比，私人银行对客户资产规模的要求显著提高。 即便是各家私人银行在不同区域对客户资产门槛的要求略有不同，但对于大 多数银行而言，只有委托管理资产高于1 0 0 万美元才能成为它们的私人银行客户， 而委托管理资产介于10 0 万至5 0 0 0 万美元之间的高净值客户占私人银行业委托管 理资产总量的6 2 ，他们才是市场的主体。 依据客，、的风险接受程度，可以将私人银行客户划分为四类：无畏风险型、 风险中立型、行为保守型、厌恶风险型： 1 无畏风险型客户：思维开阔，易变，富于挑战性。 7 2 风险中立型客户：务实，乐于接受新事物，听从安排。 3 行为保守型客户：行为比较谨慎、传统，注重财产保护。 4 厌恶风险型客户：顾虑很多，对新环境有抵触心理，是守财者。 由于每一类客户特点各异，因此他们对私人银行业务业产品和服务的需求不 尽相同。前两类顾客对金融服务的要求是：股权类投资产品、抵押产品、资产挂 钩金融产品、或是更加复杂的金融工具；后两类客户对对金融服务的要求是：固 定收益产品、结构性存款、资产保值服务等。 2 6 私人银行的市场格局 全球私人银行市场规模到底有多大? 由于私人银行业十分强调私密性和安 全性，因此目前为止并没有一个确切的统计数据。根据普华永道、波士顿咨询集 团、英国金融时报和华尔街同报等的粗略估计，该市场的规模大致上在1 0 力亿至 3 0 力亿美元之间。另据g e m i n i 咨询公司的最近估计，全球私人银行机构目前约 4 0 0 0 家，存放在私人银行机构的管理资产f 在快速扩张，从1 9 8 6 年至2 0 0 0 年间平 均每年以3 0 的速度增长，成为世界一项最大的单一业务。2 就市场份额而言，全球财富仍然集中在几个特定地区，欧洲和北美拥有财富 数量遥遥领先。老牌的私人银行中心瑞士拔得头筹，家独占令球1 3 以上的市 场份额，而紧随其后的英国和美国与之相差甚远，分别为1 5 不1 j 1 2 ( 见图2 1 ) 。 图2 1 全球主要国家( 地区) 私人银行业务份额 2 谢国粱，香港地i _ x ：私人银行业的发展前景，网际金融研究，2 0 0 4 年第4 期 3 作者根据谢闺梁香港地l x - 私人银行业的发展前景相关数据整理制作 全球顶级私人银行均是欧美大型金融机构。根据欧洲货币杂志的2 0 0 7 最 新排名，前十大私人银行机构全部被欧、美银行占据( 详见表2 1 ) 4 。 表2 1 全球私人银行或财富管理机构综合排名 名次机构名称国别 1瑞银集团瑞士 2 花旗集团美国 3汇丰集团 英国 4 瑞士信贷集团瑞士 5美林证券 美国 6德意志银行德国 7摩根大通 美国 8巴黎银行法国 9法兴银行 法国 1 0荷兰银行荷兰 全球私人银行中心分布在苏黎世、同内瓦、纽约、伦敦、新加坡等金融市场， 在这些欧美主要私人银行市场上，各家金融机构管理的私人资产总额超过千亿美 元。从业务格局角度来看，北美是最大在岸私人银行业务中心，其在岸业务量约 占全球的半壁江山。瑞士是全球最大的离岸私人银行业务中心，其业务量约占全 球的1 3 。与欧美国家相比，亚洲区域的私人银行的业务量相对有限，私人银行 业务主要集l f j 在日本、新加坡和香港等国家或地区。 4 作者根据欧洲货币网站相关数据整理制作 9 第3 章全球私人银行业发展透析 3 1 近3 0 年发展进程与趋势 过去3 0 年问的一代富豪的内涵与数量都发生了全球性变革，而世界范围内的 经济与人口的变化以及政府政策变化是驱动这一变革的主导因素。国际银行机构 私人银行业务的概念与服务方式也随之变化，在一定程度上发生着飞速地演变。 3 1 12 0 世纪8 0 年代 早在2 0 世纪7 0 年代及8 0 年代初期，全球财富主要还是掌控在当时被称为 “老一代富豪”( o l dm o n e y ) 的富裕豪阶层手中，当时的私人银行被认为还只是 一个为富人存银子的钱袋子。进入8 0 年代后，局面发生了变动。具备一定规模 的国际银行开始寻求涉足私人银行舞台的途径，当时它们已经开始将私人银行家 的财富管理服务范围拓展至较以往更宽泛的群体。“高净值个体”( h i g hn e tw o r t h i n d i v i d u a l ) 的说法也由此出现。 在欧洲，私人银行业大门初步敞丌的特征之一就是沿袭当时的“苏黎世模 式。私人银行顾问( 或客户经理) 在银行向客户推销产品与服务中所扮演的核 心角色。客户了解他们的私人银行顾问，基于信任，客户与这些人保持紧密联系。 客户通常乐于听到私人银行顾问提供适宜的理财战略，并且借助银行提供的私人 理财产品实现实施战略。 然而，在这1 0 年里，经济与人口因素都发生了飞速转变。这1 0 年中的财富 增长不仅来自非常富有群体，还包括了“中产阶级，在8 0 年末期，虽然投资市 场经历一些挫折，但是数量可观的新财富阶层以及高收入客户群已经逐步形成。 3 1 22 0 世纪9 0 年代 在2 0 世纪9 0 年代期间，银行愈加意识到数量不断增长的“中产阶层的 重要性，银行意识到这部分客户在数量及人均价值方面的潜力不断增长。国际银 行将其私人银行部门视为可拓展至这部分新市场的领域，当时的银行一方面寻求 提供更多理财产品，另一方面，在9 0 年代末期着眼于满足客户对新技术服务解 决方案迅速萌生的需求。 比如，当时英国国内一些主导市场的大型银行推行的“至尊银行”( p r e m i e r b a n k i n g ) ，正是应对客户对财富管理的需求日益增长而推出的。“至尊银行”虽 然与传统的零售银行服务有显著区别，但仍然是主要以产品而并非以服务作为核 耀。 l o 这一时期，除了高息存款、灵活信贷以及证券交易等核心业务功能外，私人 银行还瞄准这些客户的更广泛业务需求。养老金计划、保险需求、谨慎投资服务 以及其他金融规划服务都通过直接方式或其他方式与合格中介、金融理财师 合作的方式向客户提供。 与此同时，随着技术飞速发展，客户需求也不断变化，他们要求银行能够通 过安全方式或网络方式提供银行、证券交易服务。高收入人群以及新增的企业家 财富融入了这场技术大潮之中，他们需要那些整合传统服务特点与全天候在线信 息访问方式的特色私人银行服务。 3 1 32 0 0 0 年后的新发展 那么，在新世纪的前1 0 年，国际银行的私人业务如何发展呢? 显著趋势之一就是各家银行愈发注重扩大服务的多样性。目标个体或家庭客 户群的构成呈现出多样化的特征，而这些人都可能成为未来的私人银行客户。在 经历2 0 0 1 至2 0 0 3 年的世界经济减速增长后，从2 0 0 4 年起世界经济出现复苏， 这带动富裕人群的数量快速扩张，美国、欧洲、中东以及远东都是如此。 g e m i n i 近期调查显示，目前，全球持有1 0 0 万金融资产的有达到8 7 0 万人， 而1 0 年前仅有4 5 0 万人。在个人净财富值超过3 0 0 0 万美元的这一财富档，富人 数量如今已经达到8 5 万，仅2 0 0 5 年就增长1 0 2 。g e m i n i 预测全球高净值财 富值将在2 0 1 0 年达到4 4 6 万亿美元( 2 0 0 6 年为3 3 3 力亿美元) ，年增长率将达 到6 。 富有群体的人数重新恢复到高速增长的水平，这就需要认真考虑财富代代传 承的问题。人们通过两代人之间的继承使家族财富可以有效地传给下一代，这种 自然而然的需要延续至今。如今一大不同就是富有家庭的数量在快速增长，这些 家庭的财富具备了相当的规模，需要通过高度细致与复杂的规划确保转移至下 代。另一大不同足技术具有更大可用性。在这些技术支持下，个人与家庭可以利 用融资安排、发j j 二便利或是私人家族企业发售的方法为他们的私有资产创造出流 动性。 3 2 “家庭办公室”的兴起 过去5 年中，人们愈加关注高财富等级的家庭财富继承所引起的需求，而这 也是驱动家族办公室( f a m i l yo f f i c e ) 大幅增长的因素之一。 家庭办公窀的概念允许家庭在财富继承规划方面拥有更大的控制力，并支持 家庭成员的委托，将家族财富延续至下三代之后，因此“富不过三代”的说法可 能要发生变化了。 家庭办公室的概念起先在美国更盛行( 如今仍在美国强劲发展，有报道称美 国有超过3 0 0 0 间家庭办公室) ，如今这个特征已在西欧、东欧以及中东、远东地 区家庭快速成长。因此，一些国际银行j 下将私人银行业务的部分力量集中到该市 场领域，并且在它们的私人银行业务旗下组建部门，专门服务于家族办公室客户。 银行能否成功应对市场这一新格局? 将保持客户关系管理( 而并非产品) 作 为服务私人银行客户的核心途径的银行将率先组建起实质性业务关系来。处于优 势地位的银行也就是那些在组建“合作关系 方面经验最丰富的银行。这些银行 与业务相关的其他委托顾问机构合作，这样便可以将自有服务与无法直接“制造 的服务方案灵活地结合在一起。 虽然大型国际银行有能力涉足家庭办公室业务，但是有人认为中小银行可以 更快适应客户。无论是大型银行还是较小的竞争对手，私人银行家不得不牢记： 提供服务的核心要素倾听并真j 下了解客户需求与兴趣。根据每个家庭办公室 的特殊内涵提供个性化服务乃是关键所在。 银行将焦点放在定制化服务上，以此带来特殊的定制化效果而并非专注于传 递产品这也是回归传统私人银行机构原始方式的表现。然而，国际私人银行 家推出的家庭办公室服务是一套整体服务，需要整合其他相关供应商提供的服 务，向家庭客户提供整体方案。下面是一个产品与服务的清单，国际银行提供的 家庭办公室业务至少应包括如下核心要素： l 、灵活多变的存款产品，币种不断增加； 2 、长短期贷款解决方案，提供财务融资、另类投资的贷款以及消费贷款； 3 、避险产品，包括对冲基金与外汇管理；根据需要提供在线信息查询； 4 、投资组合管理建议； 5 、对各类资产的托管服务； 6 、对各类投资提供国际资产托管； 7 、与客户的企业和持有股权相关的交易所上市企业结构管理； 8 、服务于家族对慈善事业、艺术品以及其他非金融领域的财务规划； 9 、采取特殊或一般性风险控制措施及服务方式的风险管理。 3 3 金融危机背景下的新发展 探讨私人银行的发展问题，无法回避全球金融危机的大背景。2 0 0 8 年，由美 国“次贷危机”引发的全球金融海啸汹涌袭来，这场金融危机波及世界主要国家 和金融市场，同样也影响了私人银行业的经营基础与模式。 3 3 1 金融危机对私人银行业的影响 金融危机对国际私人银行业的冲击主要体现在如下几方面： 在金融危机的影响下，全球主要金融市场都经历过暴跌行情，即使私人银行 的资产管理能力再强，也难于在这种行情之下独善其身。近两年发生的关于私人 银行产品造成客户巨亏等事件，对外资银行私人银行的资产管理能力造成直接的 负面影响。投资者开始纷纷质疑私人银行的资产管理能力。一些评论家也认为， 以产品为中心的私人银行业务模式的可行性值得认真反省。 此外，震惊世界的“麦道夫”金融欺诈案爆发后，花旗、瑞银等全球最顶尖 的私人银行都牵涉其中。全球投资者了解到正是这些私人银行间接将产品卖给他 们而造成亏损，这令这些著名私人银行深陷信任危机。 另外，私人银行客户对复杂产品需求下降，且西方国家监管部门对金融衍生 产品的推出控制力度趋向严厉化。这样就造成金融产品将趋向简单化、产品结构 趋向透明化，并将最终致使私人银行的盈利能力降低。虽然没有具体的数据表明 金融危机对外资银行的私人银行业务到底造成多大的直接损失，但是金融危机一 定会减缓外资银行私人银行业务的发展。 3 3 2 金融危机下寻求新的盈利点 但是，即使在全球财富大幅缩水的背景下，私人银行业务依然可以找到很好 的利润增长点。 首先，亚太区域是一个新兴的财富管理市场，以中国、印度为代表的新兴市 场经济体，依然保持较为稳健的发展增速。一些欧美的私人银行家们普遍认为， 美国经济呈现软着陆，欧洲增长速度放缓，新兴市场，特别是中国将成为增长的 动力。 其次，中东市场的发展空间很大。石油美元源源不断地流入奠定了中东地区 “财富聚宝盘”的根基。中东市场的财富毋庸置疑，问题是中东的宗教、文化及 习俗会制约私人银行业务在中东的发展。不过，目前，一些全球性金融机构纷纷 挺进中东市场，推广符合当地教义的伊斯兰金融服务。 最后，欧美一些新兴中产阶层也可能成为私人银行的新型客户群体。在欧洲 一些国家，资产规模在2 0 0 万欧元左右的中产阶层的数量和比重都在不断上升， 他们对私人银行服务的需求逐步形成，未来很有可能成为私人银行业务的潜力客 户群体。即使是在国际性金融危机余波未平，全球经济放缓的大背景下，未来私 人银行仍然可以将继续发扬光大，只是需要将战略重点进行调整，寻找利基市场， 弥补新的市场空缺。 3 3 3 金融危机下客户投资需求的变化 据中行私人银行部的一项对私人银行客户的投资需求调查显示，无论市场环 境如何，高端客户对财富管理的首要目标还是资产安全保障，其次才是增值。鉴 于经济危机尚未远去，当前理财的黄金法则就是稳健至上。在经历了寒气逼人的 国际金融危机和全球经济衰退年后，财富金字塔顶端的私人银行客户希望投资什 么领域呢? 第一，实业投资成为新兴私人银行的投资焦点。私人银行客户大部分都从事 实业投资，这些客户本身大都是企业家、公司大股东或是自雇人士。因此，在金 融市场环境不大好的情况下，私人银行客户更愿意在自己熟悉的领域寻找实业投 资的新机会。高端客户在投资领域的选择上会比较谨慎，他们更倾向自己熟悉的 领域，而尽量减少在新领域的尝试性投资。 第二，奢侈品投资是富人必不可少的一个选择。在全球经济环境不景气的背 景之下，高端客户对奢侈品投资的需求同益旺盛，富人们的钱如果不能在金融市 场增值，那么就会流入到艺术品、奢侈品、古董等非金融领域寻求新机会。鉴于 此，私人银行对于艺术品和奢侈品的投资产品开发的热情也日渐高涨。 第三，海外市场投资兴起。金融危机让投资者们认识到分散投资风险的重要 意义。通过海外市场投资，私人银行可以帮助它们的客户抵御单一市场风险、实 现合理、安全、多样化配置资产。在金融危机背景之下，投资者选择回避欧美一 些发达经济体的成熟市场，转而投资于亚太、拉美、东欧等发展中经济体的新兴 市场。 3 3 4 金融危机带给中资银行的发展机遇 雷曼、美林等多家知名的国际性金融机构在金融危机中宣布破产或被接管， 而高净值客户对花旗、瑞银等私人银行的美誉度也由于金融危机的冲击急转直 下。这在无形之中提升了他们对商业银行尤其是本土商业银行的信任度。在国外， 一些投资者纷纷选择退出私人银行或投资银行发行的高风险投资产品，转而选择 商业银行的稳健型产品。在国内，原本选择外资银行的高净值客户将资产转而投 向本土银行，以求一个安全的“避风港”。以工、农、中、建、交、招为代表的 中资银行依托雄厚的综合实力，享有有力的政策支持，并且中资银行的经营风格 1 4 通常趋于稳健，这在很大程度上可以保障客户对资产安全性和投资稳健性的要 求。因此，在金融危机背景之下，中资银行为客户提供了一个更理想的环境。 此外，在金融危机之下，中资银行迎来一个难得的扩张机遇。与外资银行相 比，中资银行在危急中受到的冲击微乎其微，实力便得以保存。中行、工行、招 行等中资银行利用雄厚的财力展开了强大的海外并购攻势，加速私人银行业务扩 张战略。同时，中资银行也在招兵买马，从外资银行招揽了一大批优秀的私人银 行营销精英和管理人才。很多原本效力于外资行的客户经理和产品经理如今更加 愿意在中资行效力。以招行为例，其私人银行业务在2 0 0 8 年增长超3 0 。通过并 购和揽才战略，中资银行正在打造一个更具实力的私人银行业务平台。 3 4 新兴私人银行市场的崛起 一些西方国家的私人银行业务已有相当长的历史，甚至上百年，积累了丰富 经验。然而，新兴市场国家的私人业务正在起步，其中以中国和印度为代表的亚 太新兴市场国家的私人银行业务发展前景不可限量。 普华永道调查发现，到2 0 0 9 年，亚太区域的私人银行收入实现3 7 的年均增 长。与之相比，美国、拉美的增长速度为3 0 ，欧洲、中东、非洲为2 2 。亚洲 各经济体的r 渐富强为当地银行创造了大量机会。随著亚洲富裕阶层急剧膨胀， 向有钱人提供投资理财及私人事务服务的私人银行在亚洲各地迅速崛起。 3 4 1 亚太市场现状与机遇 研究表明，亚洲私人银行业务还有很大的增长空间。据花旗集团预计，未来 5 年内，不包括日本在内的亚洲地区私人银行业务将以每年1 0 的速度增长。另 据巴克莱银行数据显示，私人银行管理的资产仅是亚洲个人财富总额的7 ，其余 近6 0 的资产都是以储蓄、债券等形式躺在银行的金库里。欧洲和美洲的私人银 行正在努力让这些“死钱”活起来，把它们从本土银行的金库罩转移到自己的钱 袋中。 汇丰已将关注焦点重新调整到新兴市场，计划在中国开设私人银行业务并驱 动印度和中东的业务增长，满足来自富有客户日益增长的需求。全球第3 大券商 美林( 如今被美国银行收购) 今年计划将金融顾问业务以及印度业务网络扩 充一倍，准备与海外竞争对手展开厮杀。 亚太区域的私人银行业务仍处于规模分散的局面，即便像瑞银这样的大银行 的市场占有率也不足9 ；目前，瑞银管理的亚洲私人资产总计5 0 0 亿美元。毫无 疑问，各类银行如今都在向私人银行领域进军。如今，汇丰和花旗这样的全球金 融业巨头在同高盛和摩根大通等投资银行竞争个人理财业务客户，法兴银行私人 银行和瑞士哥特哈德银行等小型私人银行也加入了这场混战。 此外，在亚洲经济实力最雄厚的三个国家日本、中国和印度，监管机构 为该行业设立了一个极高的准入门槛。为迈过这道门槛，境外私人银行不得不绞 尽脑汁想出各种策略。但由于它们坚信这个市场商机无限，因此一直在努力进入 当地市场的同时，还不忘积极建立各自的市场地位。 3 4 2 中东市场的发展机会 不断增长的高净值个体、深入的经济改革以及资本市场的日趋深化都鼓舞着 多家西方金融服务公司在中东组建或扩张资产管理业务。据经济学人情报单 元( t h ee c o n o m i s ti n t e l li g e n c eu n i t ) 近期调查显示，超过8 0 的受访者表示， 他们期望在未来3 年内增加中东区域的投资。然而，一些因素依然阻碍着潜在的 投资人，其中包括对监管环境、缺乏透明度以及区域政治不稳定性的担忧。 这项调查对中东资产管理的基本观点认为：私人银行被视为最强有力的投资 机会。提供私人银行和财富管理服务的各家金融机构将中东视为同趋举足轻重的 市场，许多机构j 下在招募客户经理，服务于中东市场。高净值个体级别不断上升， 加之该区域资本市场的发展，推动着对更加复杂产品的需求上涨，这些需求包括 衍生品、对冲基金、e t f 基金。其他重套的投资机遇包括私募股权和零售投资。 1 6 第4 章国内私人银行业务发展现状分析 4 1 中资银行转变盈利模式的必要性 4 1 1 盈利模式单一潜藏风险 在目前的国内市场环境下，利率没有实现市场化，存贷利差空间较大。当前 中资银行的业务模式单一，其盈利点仍然主要依靠传统的表内业务，即利差收入 目前仍然是国内商业银行业的主要利润来源，非利息收入对银行利润表的贡献度 很低。 数据显示，中资银行业的传统信贷业务占据全部业务8 0 的比重，而欧美银 行的这一比例仅为5 0 。2 0 0 9 年，工、农、中、建四家国有股份制商行的非利息 净收入占比分别为2 1 、1 9 、3 2 、2 1 。而美国和欧洲的国家的银行业非利息收 入平均达n 4 5 和4 4 。可见，中资银行过度依赖信贷业务，而中间业务对利润贡 献度很有限。 中资银行盈利模式单一酝酿着巨大风险。国外已实现利率市场化，而中国仍 实行管制性利差。长期以来，内地的银行业一直很难突破这种过重依赖存贷款利 差的盈利模式。但是，未来中资银行的盈利增长将面临利率市场化和金融脱媒两 大挑战。一方面，利率市场化后，随着存贷利差空间的缩减，中资银行利润受