如何做一场成功渠道订货会

如何做一场成功的渠道订货会,河南：徐学斌,Consents,目录,第一部分从渠道订货会看营销的本质要义是什么,第二部分渠道订货会的核心主思路,第三部分必备条件之秘笈七要素,第四部分案例分享之推拉结合,营销的本质要义是：利益的分配,赚不赚钱能否双赢,换位思考站在客户的角度考虑利益的问题,可持续的渠道利益客户连续的赚钱,让每个节点成员利益最大化,美的精品电器渠道价值链各节点成员的利益分布,Consents,目录,第二部分渠道订货会的核心主思路,第三部分必备条件之秘笈七要素,第四部分案例分享之推拉结合,第一部分从渠道订货会看营销的本质要义是什么,会议核心主思路：要让他们“愿意来、来的值、还想来”！愿意来：有学习机会。能结识各路豪杰、有奖拿、有礼品。感觉自己被重视、有找到组织的感觉。,会议核心主思路要让他们“愿意来、来的值、还想来”！来的值：认同美的精品电器的长远发展与愿景分享、认同一级代理商的发展前景与基础建设，使各级代理商看得到与美的精品合作的钱景产品好、服务好、可依靠，分享目前成功的二级商案例，XX地区标杆客户现身说法客观分析市场前景及目前XX区域的渠道问题与症结，规范市场、服务市场的制度与原则，明确责、权、利,会议核心主思路要让他们“愿意来、来的值、还想来”!还想来：通过这次会议使得他们有了一个机会来讨论市场操作与学习相互的成功经验，并结识同一个市场上的不同客户。使得他们通过对话了解目前市场上存在的现状问题；通过这个会议，使得他们有了一种“你超我赶，共同进步”的竞争局面，自发的寻找不足，寻求一级代理商的支持；目标是形成一个虚拟团队，像带团队一样来带这些二级商和三级商，使得他们找到有组织的感觉。,愿意来,主思路,来得值,还想来,缺资金：给投入的理由和赚钱方法缺动力：没有激发不起的欲望没有不想发展的老板缺市场：缺少的不是市场而是经营方法,会议核心思路之总结：会议营销的关键在于与会者没有感觉是一次营销行为，或被迫购买行为。而出于一种体验而来。使得他们出乎想像，而不是为了会议而会议，在会后仍有回味。因此，提货政策是必要的，但不是主要的，主要的还是灌输做大做强的一种营销文化与做生意的方法，先在思路上有共识，做生意时就有大局观，而不是为了芝麻绿豆大点事纠缠不清，更关注未来与美的精品电器合作。等于=（画饼+洗脑）,Consents,目录,第二部分渠道订货会的核心主思路,第三部分必备条件之秘笈七要素,第四部分案例分享之推拉结合,第一部分从渠道订货会看营销的本质要义是什么,必备条件之秘笈七要素：-会议日期选择是关键在淡旺季交替时，抢在竞品会议的前面谁先把二、三级商的钱抢到手，谁就能抢了先机。要避免和强势产品吸款政策错开，比如空调。大电主要是空调的淡季吸款政策是相当有吸引力的。握好客户心理，打好时间差；在会议高峰期，会议太多，来回的跑来跑去也会厌烦，所以需要照顾以下他们的情绪，尽量减少他们在路途上浪费的时间。或者选在强势产品开会的前一天或后一天。,必备条件之秘笈七要素：-主题简短而有力量、会议流程紧密而又活泼渠道订货会议就是一场大型的促销活动，一场成功的促销活动。必须有一个强有吸引力的主题，这样才能把二、三、级商吸引过来，尽量不要用什么提货会什么的太直接主题，以免让分销商觉得又是要钱的，心理不舒服。,必备条件之秘笈七要素：-地点要选对，会议室布置造气氛尽可能选择离家电市场较远的地方如果离家电市场太近，往往由于各种原因，客户有可能吃你的/住你的，拿货却是别人的这种现象；会议室布置整洁有序，最好有产品展示尽可能不要让会议室太空，有剩余的座位，反而位置不够座会给客户一种火爆的场面。会场布置，要突出会议主题、美的品牌与思路总结例如：“小赚靠智，大赚靠德”！“穷则变，变则通，通则久”！会议接待一定要隆重热烈，让客户有贵宾的感觉员工全部西服革履，鼓掌夹道欢迎。并在每一位进入会场的客户带上胸花，并由礼仪小姐带到座位,让客户体验了一下贵宾的感觉，不自觉喜笑颜开，掏钱也爽快。,必备条件之秘笈七要素：-内容丰富，有实际操作案例的成果分享厂家领导的客套话要少讲，简明扼要，将公司主题思路讲到位就可以最好为客户安排一堂培训课，或者是安排一场辩论赛,必备条件之秘笈七要素：-气氛活跃，现场竞拍来造势开会时讲话的人累，听讲话的人更累，特别是经常参加会议的客户来说，每个厂家的讲话都差不多，听多几遍谁能不烦，所以我们一定要想尽办法将现场气愤活跃起来，做些小游戏、竞拍、临时抽奖等活动，让客户参与进来。,必备条件之秘笈七要素：-政策要有吸引力会议目的就是为了分销产品，通过会议政策刺激分销商提货，所以政策的制定一定要到位。如果会议政策在现场不能有效刺激客户，那么必须在临时颁布新的优惠政策，可以合资公司领导或代理商老板的临时追加等理由奖励，避免冷场没人定货。最好提前找几个拖,必备条件之秘笈七要素：-售后保障要有力售后政策在会议上一定要讲明白。这是决定客户是否能够“放心”定货的关键，需要你大胆讲出来，客户才会觉得放心，才会无顾虑的定货。（可以提前，准备印刷的客户开单小票）,Consents,目录,第二部分渠道订货会的核心主思路,第三部分必备条件之秘笈七要素,第四部分案例分享之推拉结合,第一部分从渠道订货会看营销的本质要义是什么,会议流程,晚宴抽奖：将所有经销商和管理中心人员名字字条放进抽奖箱中，有河南精品销售公司总经理抽取10个纪念奖，生活电器漯河销售公司总经理抽取10个纪念奖，刘总抽取10个纪念奖，刘总抽取的最后一名纪念奖获得者抽取三等奖第一名，三等奖的第一名获得者抽取第二