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北京电信i d c 业务营销策略研究 中文摘要 我国通信市场发展迅猛，随着i n t e r n e t 技术的发展和网络的普及， 我国的个人互联网消费市场规模越来越大，越来越多的企业进入互联 网，使用户对网络系统的稳定性和带宽等基础和应用方面的要求越来越 高。作为互联网基础设施的i d c ( 因特网i d c 中心) 业务发展越来越受到 互联网行业经营者及电信运营商的重视。本文总结了i d c 市场的特点和 现状，对i d c 业务的种类、产业环境、发展趋势、竞争形式及市场需求 情况作了进一步分析，研究了i d c 发展所面临的机遇及挑战，采用p e s t 分析法和s w o t 分析法深入分析了北京电信i d c 市场的竞争态势。在此 基础上，对北京电信的i d c 市场进行细分，对不同性质、不同职业的企 业客户的产品策略、价格策略、分销策略、促销策略等方面进行了分析。 关键词：i d c 市场分析营销策略北京电信 s t u d yo fm a r k e t i n gs t r a t e g yi nb e i j i n gt e l e c o mi d c b u s i n e s s a b s t r a c t 、矾t ht h eg r o w t ha n ds p r e a du s eo fi n t e r n e tt e c h n o l o g i t h ep e r s o n a li n t e r n c t c o n s u m p t i o nm a r k e ti nc h i n ah a se n l a r g e dg r e a t l y m o r ea n dm o r ee n t e r p r i s e sh a v e e n t e r e di n t ot h ei n t e r n e t , r e s u l t i n gi ne v e rh i g h e rr e q u i r e m e n t si nt e r m so fi t s a p p l i c a t i o nc o n c e r n ss u c ha st h er e l i a b i l i t yo ft h ei n t e r n e ts y s t e m ，b a n d w i d t ha n do t h e r i m p o r t a n te l e m e n t s i n t e m e td a t ac e n t r e ( i d c ) a 3t h eb a s i ci n f r a s t r u c t u r eo ft h e i n t e r n e t ，h a s b e e nr e c e i v e dm o r ea n dm o r ea t t e n t i o n sf r o mt h ei n t e m e ta n d t e l e c o m m u n i c a t i o no p e r a t o r s t h i 3p a p e rf i r s t l yi n v e s t i g a t e st h ec h a r a c t e r i s t i c sa n d c u r r e n ts i t u a t i o no fi d cm a r k e t ，a n dt h e nc o n d u c t sf u r t h e ra n a l y s i so fi d c sc a t e g o r i e s ， i n d u s t r i a le n v i r o n m e n t ，d e v e l o p m e n tt r e n d ，c o m p e t i t i o ns i t u a t i o na n dm a r k e td e m a n d s h a v i n gi d e n t i f i e do p p o r t u n i t i e sa n dc h a l l e n g e si d ci sc o n f r o n t i n g ，t h ep a p e rg o e so nt o p e r f o r mad e e pa n a l y s i so ft h ec o m p e t i t i v es i t u a t i o nw h e r eb e i j i n gt e l e c o m m u n i c a t i o n c o m p a n yd e v e l o pi t si d c b u s i n e s st h r o u g hu s eo fp e s ta n ds w o tm e t h o d s b a s e do n p r e c e d i n ga n a l y s i s ，t h ep a p e ra l s op e r f o r m sad e t a i l e dd i s c u s s i o no nt h ep r o d u c t s t r a t e g y ( f o rd i f f e r e n tt y p e so fe n t e r p r i s ec l i e n t s ) ，p r i c es t r a t e g y , d i s t r i b u t i o ns t r a t e g y a n dp r o m o t i o ns t r a t e g yb ys e g m e n t i n gt h ec u r r e n ti d cm a r k e t k e yw o r d s ：i d c m a r k e t i n ga n a l y s i sm a r k e t i n gs t r a t e g y b e i j i n gt e l e c o m 1 1 1 独创性( 或创新性) 声明 本人声明所呈交的论文是本人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成 果。尽我所知，除了文中特别加以标注和致谢中所罗列的内容以外，论文中不包含 其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得北京邮电大学或其他教育机 构的学位或证书而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均 已在论文中作了明确的说明并表示了谢意。 申请学位论文与资料若有不实之处，本人承担一切相关责任。 本人签名：f 毒手0 0 一日期：覃- z 2 一 f 。 j 关于论文使用授权的说明 学位论文作者完全了解北京邮电大学有关保留和使用学位论文的规定，即：研究 生在校攻读学位期间论文工作的知识产权单位属北京邮电大学。学校有权保留并向国 家有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘，允许学位论文被查阅和借阅；学校可以 公布学位论文的全部或部分内容，可以允许采用影印、缩印或其它复制手段保存、汇 编学位论文。( 保密的学位论文在解密后遵守此规定) 保密论文注释：本学位论文属于保密在一年解密后适用本授权书。非保密论 文注释：本学位 本人签名： 导师签名：磊7f = 。 适用本授权 日期： 日期： 韭基竖皇鑫竺工厦萱墨熊主主些堂焦i 金塞 簋厘苤丝亟 第一章绪论 1 1 论文选题的意义 从2 0 0 3 下半年开始，随着互联网经济的复苏，中国i d c 市场迅速升温，短信、 网络游戏、语音及视频宽带业务日益火爆，电子商务再度兴起，到2 0 0 5 年，中国 i d c 市场业务收入已超过1 5 亿元人民币。2 0 0 6 年上半年，尤其是w e b 2 0 、p 2 p 、 网络视频业务引起的新一轮互联网投资热潮，使得i d c 业务有了很大的回升。2 0 0 6 年中国i d c 市场规模为2 3 1 亿元，比2 0 0 5 年增长了5 0 ，是五年前的3 8 5 倍。 随着短信、语音、网络视频等多网融合的应用，预计2 0 0 7 年中国i d c 市场规模将 达到3 6 亿元，比2 0 0 6 年增长5 0 ；至2 0 1 0 年，中国i d c 市场规模预计将达到1 0 0 亿元。目前收入结构中主要仍以基础业务为主，其比重高达8 8 4 。增值业务相对 前两年有较大增长，但份额仍然相对较少。随着互联网的不断发展和用户的逐渐成 熟，i d c 业务正在从简单的资源出租向专业服务方向转变。用户对于网络游戏、视 频点播、电子商务等通过互联网进行交流和娱乐等消费需求的增长，无线增值业务 的快速发展，都刺激了互联网应用的市场发展，带动了对i d c 业务的需求，对i d c 的品质和性能也提出较高要求；同时企业信息化和电子政务的快速发展，使传统企 业在i t 应用层次上得到不断提高，对个性化解决方案的需求也呈现出增长的趋势。 国内许多电信运营商都推出了i d c 服务，电信运营商拥有网络资源、机房设施等优 势，但拥有这些优势并不意味着它们一定能将i d c 经营好。因为，随着国内多家运 营商大规模建设，互联网的带宽环境在不断改善。当市场竞争加剧后，各i d c 服务 提供商业务上的较量将更多体现在服务水平上，尤其是增值服务能力。而营销和服 务，往往是传统电信运营商的弱点。这些存在的现象及问题缺乏系统研究，大多以 论坛、访谈的形式，各企业站在各自立场上众说纷纭，相关的系统基本研究更是缺 乏总结、归纳，使业内的发展自成体系，难以相互促进。 全面了解中国i d c 的发展现状及问题、未来的发展趋势和市场前景，以及全 面分析i d c 产业的机遇以及如何推动企业信息化发展等i d c 产业的相关问题有十 分重要意义。本论文针对这一互联网新业务发展研究的欠缺，通过研究分析对i d c 业务发展方向进行预测，为前期发展存在的业务服务类型单一、市场发展不平衡的 问题探讨解决办法和思路。 北京电信i d c 业务营销策略研究 韭哀鲤电太堂王直筐曼亟圭主些堂焦监塞蔓2 厦基丝厘 1 2 研究思路和结构 本文通过研究分析世界和我国i d c 业务的发展历程及概况，运用p e s t 宏观环 境分析法和s w 0 t 微观分析法，对中国i d c 的产业环境、i d c 行业竞争形式以及北 京电信i d c 目标客户进行了深入分析，通过第二章“i d c 业务的发展历程及概况”、 第三章。中国i d c 产业宏观环境分析”、第四章“北京电信i d c 业务的现状分析”、 第五章“北京电信i i ) c 业务营销策略”等内容对北京电信的i d c 业务如何发展进行 了分析、研究，探讨和研究北京电信i d c 业务营销策略。 1 3 主要结论 1 3 1 市场地位： 市场上i d c 服务提供商数量众多，主要分为电信运营商和民营i d c 服务提供商 两类，北京网通以绝对优势占据北京市场近5 0 的市场份额。北京电信依靠自身 的资源优势也占据了近2 5 的市场份额已经成为北京地区第二大i d c 服务提供商， 但以基础资源出租为主的业务提供模式使北京电信和民营的i d c 运营商相比优势 不明显。 1 3 2 目标客户： 2 0 0 4 年后大型门户网站重新盈利、从事网游等业务的s p 兴起及金融、政府、 教育及中小企业信息化的快速发展和国际企业的加入，对i d c 的复苏和快速崛起作 出重要贡献，互联网( i s p i c p 网游) 、国际大企业、金融、政府等成为现在i d c 行业的主要客户群。以大型i s p i c p 为主的互联网企业构成了北京电信i d c 的主要 客户群，此类网站大多规模较大，访问量相对第一层次用户的需求要大得多，而且 对网站数据传输安全及对网站访问响应速度的要求都要高于第一层次用户，其主要 使用的i d c 业务为服务器托管、服务器租用和资源租用。 1 3 3 营销策略 l 、产品策略 互联网、金融、政府、教育和中小企业的i d c 需求较多，i d c 的产品和品牌设 计将主要围绕这些客户来进行。基于各行业对基础资源的占用程度和单位资源的价 格承受力的不同，将其分为两大主要客户群，并建立相应的品牌。互联网行业用户 ( i c p i s p ) 对基础资源需求量较大，虽然对收入的贡献较大，但单位资源价格较低， 针对其设计内容港湾品牌，并提供有针对性地增值业务。 金融( 证券、保险) 、政府和教育行业对i d c 基础资源的需求量相对不大，同 时这些行业的信息化发展较快，而且对运营商i i ) c 增值业务的接受程度较高，是“安 全精品”的目标客户群。 北京电信i d c 业务营销策略研究 韭基鲤虫鑫堂王商蟹理亟主主些堂僮监塞簋3 厘基墨呈亟 一些行业的中小企业同样存在使用i d c 业务的需求，但是需求量很小，多数 集中在整机或者虚拟主机的使用上。 2 、价格策略 不同增值业务的差别定价： 重要性增值类产品不打折如客户需求程度高或需要再次投资才能提供的 增值产品， 次要性增值产品高折扣销售或赠送如不需要再次投资类增值产品或者价 值较小的增值产品 业务不同发展阶段的差别定价：面对种子型客户销售阶段，要采取招徕定价原 则，以优惠方式突出部分客户重视增值业务，发展到传播与追随客户销售阶段则适 当注重业务对收入的贡献来进行调整。 根据业务选择量的差别定价：当用户同时选择多种增值业务时，给予较大的折 扣优惠，以刺激用户增加使用的增值业务种类。不同数量的增值业务分别设置不同 的折扣等级，实现多层价格体系。 3 、渠道策略： 自有渠道负责有解决方案需求的大客户和集团管控客户，合作渠道主要负责其 他客户如中小企业等，充分发挥现有渠道的积极性，同时保留重要性较高的合作渠 道，对其科学管理，形成以客户品牌为主要维度的服务渠道。 4 、促销策略： 寻找市场切入点，以活跃用户( 种子) 带动沉默用户，抓住每个品牌里面种子 客户的重点需求，以单项业务为切入点，积极发展后续推动力 北京电信i i ) c 业务营销策略研究 韭夏蛭虫去堂王商鳘矍熊主主些芏僮监塞 差瓦基丝瓦 第二章i d c 业务的发展历程及概况 2 1i d c 产业的兴起 i d c 是基于因特网的发展而产生的，最早出现在美国，其基本的商业模式是起 初网络运营商为了维护自身利益，将网络互联带宽设的很低，用户不得不在每个服 务商处都放一台服务器。一些企业或网站为了解决主机管理和带宽租用的问题，把 自己的服务器托管在具有管理能力并可提供带宽出租的服务商那里，这样i d c 应运 而生，以保证客户托管的服务器从各网络访问速度上都没有瓶颈，其后更将业务领 域拓展到为使用者提供全面服务的一种商业模式。经过几年发展，i d c 奠定了在互 联网业务中举足轻重的地位 i d c 中心在大型主机时代就己出现，那时是为了通过托管或集中方式向企业提 供大型主机的管理维护，以达到专业化管理和降低运行成本的目的。虽然互联网 i d c 中心还没有一个权威的定义，但它比传统的i d c 中心有着更深层次的内涵，它 是伴随着互联网不断发展的需求而发展起来的，为i c p 、企业、媒体和各类网站提 供大规模、高质量、安全可靠的专业化服务器托管、空间租用等业务。 i d c 是对入驻企业、商户或网站服务器群进行托管的场所，是各种模式电子商 务赖以安全运作的基础设施，也是支持企业及其商业联盟( 其分销商、供应商、客 户等) 实施价值链管理的平台。随着因特网的发展，这种模式普遍受到用户的青睐。 对企业而言，带宽的要求和网站系统的管理成为关键中的关键。广大的i c p 公司己 经认识到这一点，并开始寻求资源外包这种经济、可靠的网络服务方式。专门提供 网络资源外包以及专业网络服务的互联网i d c 中心( i d c ) 开始应运而生。投入到因 特网服务的i c p 和企事业单位开始从复杂的网络升级、带宽租用、设备维护等烦琐 事物中解脱出来，将与网站系统托管服务相关的一切事务交给i d c 去做，而将更多 的精力和财力投入到增强核心竞争力的业务中去。现在，企业只需将服务器托管在 i d c 专业机房里，其他一切问题由i d c 来做，如此省钱、省心、省力的服务，吸引 了大量企业用户。现在业内公认的i d c 的定义是一个把传统电信资源、互联网资源 和专业i t 服务能力结合在一起的产物，它把用户的内容或应用服务以更快的速度， 安全、稳定地传递到更多网络的更多使用者 由于i d c 发展的基础是互联网接入商为使用者提供的各种服务，所以i d c 的业 务是以外包网络资源和i t 服务为主要业务核心，其服务平台的功能可以提供给客 户更多像数据备份、负载均衡、防火墙、流量管理等服务，客户通过i d c 平台可以 享用到一切与因特网相关的设备、技术、管理、应用的服务。 北京电信i d c 业务营销策略研究 韭塞蛭虫鑫兰王匿暨堡夔圭主些芏毽监塞蔓趸基丝亟 2 2i d c 业务定义 根据中华人民共和国信息产业部颁布的电信业务分类目录，因特网i d c 中 心业务( i d c ) 是指利用相应的机房设施，以外包出租的方式为用户的服务器等因特 网或其他网络的相关设备提供放置、代理维护、系统配置及管理服务，以及提供数 据库系统或服务器等设备的出租及其存储空间的出租、通信线路和出口带宽的代理 租用和其它应用服务。因特网i d c 中心业务经营者必须提供机房和相应的配套设 施，并提供安全保障措施。 随着因特网在全球的迅速兴起、发展和蔓延，更多的企事业单位认识到在 i n t e r n e t 上设立自己的域名、网站，在网上占有自己的一席之地己成为必然趋势。 网站不仅成为企事业单位宣传产品和服务的窗口，更是树立企事业单位形象的前沿 阵地。企事业单位建立网站的主要用途有：树立单位形象；促进业务发展；进行电 子商务；降低营销成本；提高营销效率；提供在线服务；人员招聘；内部信息共享； 在线问题解答；产品信息反馈等等。伴随网络的普及以及对信息传递速度与容量的 要求的不断发展，用户对网络系统稳定性的要求越来越高，这种情况下规模大、设 施完备、功能齐全、性能优、环境好的i d c 机房的出现，为广大的企事业单位提供 了优质的因特网服务，集中解决因特网应用中“道路”的问题，同时i d c 业务各方 构建出一种开放合作的商业共赢模式，从而满足爆炸式的因特网应用的需要，满足 社会信息化建设及发展的需要。 2 3i d c 核心价值 i d c 中心为i t 服务业带来一种全新的服务提供方式，即以“服务外包”思想 为核心，这种服务方式，为企业带来以下好处，通过表2 1 所示内容可看到企事 业单位建立网站方式的对比情况。 ( 1 ) 显著节省成本 自建机房、接入线路需要大量投入，维持其运转同样需要很高的费用。但在 i d c 中心里，大量的设施、运作费用甚至代价高昂的人力资源费用都被均摊，入驻 企业承担的成本将大大低于自建的成本。 ( 2 ) 能够使企业专注于核心业务 为企业提供的各种服务使得企业可以专著于自己的核心业务，将有限的资源用 于自己所专长的领域。对于现在花钱变得越来越谨慎的网站来说，i d c 的好处更是 显而易见。 ( 3 ) 提供高速的连接 i d c 一般拥有和骨干网充足的带宽连接，保证企业网路的连通性、稳定性和安 北京电信1 d c 业务营销策略研究 韭夏噬虫太宝王厦管理鲤主些堂僮垃塞基曼厘基丝亟 全性 ( 4 ) 专家的服务 给企业提供总体解决方案，帮助解决信息化过程中各种问题。 表2 1 企事业单位建立网站方式对比 方式对比企事业单位自建机房文与i d c 托管 通信线路d d n , 光纤、固定i p 的 d 乳无需 网络带宽受通信方式限制且高带宽罱高额通信费用提供多种端口选择 企事业单位自建机房。有些单位仅利用普通专业i d c 机房。猛供电力，空调、监 机房设施 办公室放置网络设备，机房环竟粳有保障控等全面保障 专业人员 必须 无需 管理维护焉投入高额成本享受i d c 专业管理 建设周期长随时使用 综台成本 较高( 人员设旋辱多方面费用) 低廉( i d c 具备规模效应) 网络安垒一般防火墙软件电信级硬件防火墙，安全保障高 适用范围拥有专业网络维护人员的大型企事业单位需建立网站的各类企事业单位 2 4i d c 服务保障 ( 1 ) 电力保障 两路通信供电系统，双路冗余大功率智能u p s ，自备独立发电机。通信机房的 电力保证标准，承诺9 9 9 9 的持续电力保障。即每月少于4 4 分钟的断电时间。 ( 2 ) 环境保障 大功率上送风空调，恒温恒湿，高压输入新鲜空气。烟雾探测消防报警系统， 完好的气体灭火保障设备。绝缘地板设计，防电磁干扰设施。 ( 3 ) 安全保障 进出机房登记验证制度。专业机房监控系统提供全智能化管理，全年3 6 5 天 7 * 2 4 小时不问断监控录像系统。 ( 4 ) 带宽保障 i n t e r n e t 出口带宽双路冗余，带宽高达数g ( 1 g = 1 0 2 4 m ) 。保证客户的网络联通 性达到9 9 9 ，即每月少于4 4 分钟的网络障碍时长。 2 5i d c 各种业务 2 5 1i d c 基础业务 ( 1 ) 虚拟主机 虚拟主机( v i r t u a lh o s t ) 是使用特殊的软硬件技术，把一台提供网络服务的服 务器分成一台台“虚拟”的主机，每一台虚拟主机都具有独立的域名和i p 地址( 或 北京电信i d c 业务营锖策略研究 韭夏鲤虫古兰王西筐垄亟主主些堂僮论塞 筮! 亟基筵亟 共享的i p 地址) ，具有完整的i n t e r n e t 服务器功能，如m 、e m a i l 等。虚拟主机 之间完全独立，在同一台硬件、同一个操作系统上，运行着为多个用户打开的不同 的服务器程序，互不干扰。虚拟主机和企事业单位购买真的服务器效果一样，但费 用却优惠很多。由于多台虚拟主机共享一台真实主机的资源，每个虚拟主机用户承 受的硬件及网络维护，通信线路费用平均起来均大幅降低，同时也不必为使用和维 护服务器的技术问题担心，更不必聘用专门的管理人员虚拟主机属于企事业单位 在网络中比较简单的应用，适合初级建站的中小型企事业单位，以较小的存储容量 进行企事业单位宣传、发布比较简单的产品和经营信息。 ( 2 ) 服务器托管 服务器托管服务是由企事业单位自行购买服务器等硬件设备，放置在通信公司 机房内，通信公司为其提供与因特网连接的运行环境，企事业单位可以直接进入机 房或通过网络远程管理，实现对网站的维护和数据库的管理。这种方式适合于带有 数据库和交易功能，对带宽、稳定性和存储容量要求较高的企事业单位。优良的网 络环境和高强度电信级专用机柜，可为对运行环境有专门要求的高级网络运营提供 托管服务及充足的带宽保证，并可为企事业单位提供实时带宽监测与报告。服务器 托管适合于游戏网站、电子商务、网上点播、网校培训、证券公司、门户网站等访 问量高、交互性强、对稳定性和访问速度有较高要求的企事业单位。 服务器托管与虚拟主机对比具有以下优势： 灵活性：用户根据需要灵活选择i d c 提供的端口以及增值服务，无须受虚拟 主机的功能限制，可以根据实际需要灵活配置服务器，以达到充分应用的目的。 稳定性：不会因为共享主机而引起主机负载过重，导致服务器性能下降。在 独立主机的环境下，可以对自己的行为和程序严密把关、精密测试，将服务器的稳 定性提升到最高。 安全性：共享主机时，对于不同的用户会有不同的权限，而在服务器托管的 独立主机环境下，可以自己设置主机权限，自由选择防火墙和防病毒措旌。 高速性：虚拟主机因为是共享资源，因此服务器响应速度和连接速度都较服 务器托管的独立主机慢。独立主机可以选择自己认为足够的网络带宽等网络资源及 服务器的档次，从而保证主机响应和网络的高速性，保证主机较高的处理能力。 海量性：服务器托管的独立主机具有几十g 上百g 的存储容量，远比虚拟主 机的每个用户几百兆的容量大得多。 ( 3 ) 服务器租用 企事业单位租用通信公司的服务器和带宽等资源。i d c 提供各种类型的服务器 出租，包括各种形式的以租代买，可以节约用户成本，降低用户投资风险。 ( 4 ) i d c 空间租用 企事业单位租用i d c 机房的机柜或部分机房放置自己的服务器群。这种方式属 北京电信i d c 业务营销策略研究 韭基噬虫太堂王锺萱堡硒主童些堂垃熊塞 麓墨厘基丝趸 于i d c 资源的批发，适用于大型网站及大型企事业单位的网络应用。 2 5 2l d c 增值业务 ( 1 ) 加速服务 通过负载平衡和高速缓存等技术，加快企事业单位网站的响应速度。 ( 2 ) 灾难备援服务 灾难备援服务是指通过帮助企事业单位分析信息设备运作链的中断可能性，选 择相适应的设备和数据的可用性方案，以实现设备持续运作的目的。 ( 3 ) 存储备份服务 i d c 为企事业单位提供了一个包括数据管理，数据储存，数据备份以及灾难恢 复的安全、可靠的解决方案。根据企事业单位的实际需求制定不同的备份策略，可 以通过备份服务器、磁带库对虚拟主机数据、数据库数据、网管数据等进行备份。 用户可以根据自身需要选择i d c 中心提供的按次备份、按天备份、按周备份、按月 备份的不同备份策略。 ( 4 ) 监控服务 向客户提供服务器监控、进程监控、阀值监控、流量监控( m r t g ) 等各类监控服 务，并提供统计分析报告。 ( 5 ) 数据库出租 对o r a c l e 等大型数据库提供出租服务，用户不必一次性投入巨资购买大型数 据库软件，节约用户投资，降低投资风险。 ( 6 ) 数据库代维 由于大型数据库的维护工作技术要求比较高，i d c 提供对数据库软件的代理维 护服务，包括升级、备份、性能调优等。 ( 7 ) 病毒查杀、软件升级 对用户自己购买的杀毒软件定期进行升级，病毒查杀。使用i d c 提供的杀毒软 件定期进行病毒查杀。定期对操作系统和其他应用软件进行版本升级和安全升级。 ( 8 ) 独立防火墙出租 i d c 有专业技术工程师负责防火墙的安装和调试，协助企事业单位进行安全策 略配置，并且7 * 2 4 实时安全监控中心可以不问断监控企事业单位防火墙的运行状 况，并可进行故障重启。 ( 9 ) 虚拟专用网( v p n ) 是用户的内部网络在因特网等公共网络上的延伸，通过一个虚拟的私有通道在 公共网络上仓i j 建一个安全的私有连接。通过安全的虚拟数据通道将远程用户、公司 分支机构、公司业务伙伴等相关网络和公司的内部网连接起来，构成一个扩展的内 部网。在该网中的主机将不会觉察到公共网络的存在，仿佛所有的主机都处于一个 网络之中。 北京电信i i l g ：业务营销策略研究 韭豆鲤生点堂王匾筐堡亟童些堂鱼迨塞差量亟基墼亟 ( 1 0 ) 网络监控 i d c 对托管的服务器进行实时监测，对服务器进行定期分析，可以针对主机及 网络的漏洞和不足进行弥补，防止服务器性能下降或遭受到黑客的恶意攻击，从而 使企事业单位服务器性能达到最高，充分发挥主机和网络的优势。 ( 1 1 ) 负载均衡 由多台服务器以对称的方式组成一个服务器集合，每台服务器都具有等价的地 位，都可以单独对外提供服务而无须其他服务器的辅助通过某种负载分担技术， 将外部发送来的请求均匀地分配到对称结构中的某一台服务器上，接收到请求的服 务器独立地回应用户的请求，达到负载均衡的目的。 2 6 中国i d c 市场收入结构 中国i i ) c 市场布局总体上集中在发达地区，特别是北京、上海、广州、深圳等 特大城市，占据了中国i d c 市场的近7 0 。其中，北京是中国i d c 的最大市场， 约有7 亿多元的市场总量；广东是华南地区的最大市场，约有2 3 亿元的市场总额： 而上海作为华东地区的最大市场，也有近5 亿元的市场总量。而其他地区的市场相 对较小，并且也主要集中于区域经济中心( 如成都、西安、天津、重庆等地) 。其 它地区的i d c 市场由于互联网产业的发展相对落后而没有形成规模，加之增值i d c 业务发展空间有限，所以整体在中国i d c 市场约占2 5 份额，具体内容见图2 1 所示。 数据来源：赛迪顾问 国内i d c 业务经过一段时间的快速发展已经形成了一定规模，随着中国互联网 产业重新进入复苏期，几大门户网站相继盈利，网络经济重新崛起。而北京、上海 和广东三大区域i i ) c 市场走在i d c 市场最前沿，直接带动了整个中国i d c 市场发展。 北京是中国i d c 产业最发达的地区，i d c 业务市场呈现出明显的复苏态势，日益火 北京电信1 d c 业务营销策略研究 韭塞竖电太空王面鳘堡亟童些芏僮监塞基! 垒夏基丝重 爆的短信、网游、语音以及视频这些需要占用带宽资源较大的业务，给i d c 行业注 入了新的活力。 北京电信i d c 业务营销策略研究 韭壶蛏虫盔掌王商鳘堡亟童些堂僮：| 金塞簋! ! 亟基皇2 亟 第三章中国i d c 产业环境分析 3 1 政策因素 对于想涉足i d c 领域的服务商而言，首先要知道中国对于互联网i d c 中心的市 场准入方面的相关规定，包括国家的政策、法律法规；其次对于进入i d c 服务市场 的前景分析和风险预测中，还应看到建设i d c 企业所面临的非刚性门槛，即对于 企业资金和技术的要求。这主要是从具体实施角度，对建立i d c 的资金和技术等方 面的一些考虑。首先应当明确，i d c 服务商是一种提供网络增值服务的互联网企业。 作为一种新兴的商业模式，在目前情况下，国家有关部门尚未制定具体的专门针对 i d c 企业的相关政策和法律法规，在司法实践中也没有类似的案例出现。因此在很 大程度上，对于i d c 企业的市场准入方面的法律规范的限制，是按照i d c 企业的 运营特点，参照国家对于相关的电信、通讯、数据服务等行业的规定而进行的。从 法律规范上看，主要限制的方面包括：电信设备的引进和使用的限制；基础设施的 建设与系统设备集成主体资格的限制；开放经营的电信业务范围的限制；经营主体 的限制。 国家政策层面上的影响包括：首先是中国政府加入“w t o ( 世界贸易组织) ”的 影响；其次是国家对于鼓励向部分地区( 如中西部地区和各地高新技术开发区) 投 资的相关优惠政策。第三是各地区自行制定关于鼓励信息产业发展和引进投资的相 关政策。根据国务院1 9 9 7 年发布的中华人民共和国计算机信息网络国际联网管 理暂行规定，和原国务院信息化工作领导小组印发的中华人民共和国计算机信 息网络国际联网管理暂行规定实旌办法，以及信息产业部关于对计算机信息网 络国际联网业务实行经营许可证制度有关问题的通知的规定，对经营计算机信息 网络国际联网业务( 以下简称国际联网业务) ，按规定实行经营许可证制度。对申 请接入中国公用计算机互联网和中国金桥信息网，从事国际联网业务经营企业的经 营审批及核发经营许可证工作实行部、省两级管理，即申请跨省( 自治区、直辖市) 经营国际联网业务的接入企业，由信息产业部负责审批，核发经营许可证。申请在 本省( 自治区、直辖市) 范围内经营国际联网业务的接入企业，信息产业部暂授权 相关省( 自治区、直辖市) 邮电管理局负责审批，核发经营许可证，报信息产业部 备案。以上条例是我国对互联网业务进行经营许可证发放的管理条例。按照该条例， 经营互联网电信增值业务需经信息产业部批准。 目前，虽然还没有制定有关i d c 的管理办法，但i d c 也属增值业务，外资目前 亦不能进入该领域从事这一业务。我国在加入世贸组织五年内，将逐步取消外资在 寻呼机、移动电话进口以及国内固定网络电话服务等领域的地域限制。同时，我国 北京电信i d c 业务营销策略研究 韭塞竖电右雯互面暨堡强童些堂焦监塞 簋! 星亟基丝亟 将在四年内允许外资在基础电信中持股比例由开放初期的2 5 逐步提高到4 9 。在 寻呼业务、数据压缩转发等电信增值服务领域，外资持股比例由初期的3 0 逐步提 高到5 0 以内。移动通讯将在加入w t o 一年内初步开放网络服务，五年内完成开放 目标。这一领域是外资最容易进入中国电信市场的领域，这意味着中国加入世贸组 织，外国电信企业将以合资的方式迅速进入我国电信运营业。i d c 涉及到数种类型 的业务，其中国际联网经营业务，包括i n t e r n e ta c c e s ss e r v i c e ( 拨号上网专 线上网) ，l e a s el i n es e r v i c e ( d d n f r i s d n ) 等，均属外商禁止业务；与国际联 网相关的增值服务，属于未禁止但也未明确外商许可的业务；与国际联网相关的技 术服务可以不受电信管制，只须到工商行政管理部门注册登记营业范围即可。因此， 在中国现行的互联网政策法规下，外商投资的i d c 企业，在中国开展业务还存在着 一定的政策阻碍，必须采取措施进行规避。另外，信息产业部倡导的信息化已成潮 流，与国家经贸委信息中心合作的政府上网、企业上网、家庭上网三部曲已连续启 动，i t 服务市场正在膨胀，对于i t 服务的需求越来越多样化，这无疑能促进市场 对i d c 的需求。 3 2 主要产业趋势 3 2 1s p c p 2 0 0 5 年，中国网民总数超过一亿，位居全球第二，普及率突破6 ，为整个互 联网大产业形成奠定了坚实的基础。无论是网络广告，还是网络游戏、短信、电子 购物、电子银行、电子贸易等网络业务市场，都拥有了可观并足以创造规模效益的 用户市场。同时，网上信息资源走出低谷，域名增长势头强劲，企业网站挑大梁， 为互联网产业的整体起飞插上了有力的翅膀。此外，中国宽带市场进入一个快速成 长期，为互联网产业的整体起飞架起了桥梁。主要表现在：一是2 0 0 5 年9 月底上 网人数已经达到了1 0 3 亿，宽带上网用户数已经达到了5 3 0 0 万，联网计算机达到 了4 5 6 0 万台，互联网国际出口带宽达到了8 2 6 1 7 兆，中文网站的数量达到了6 7 7 万，i p 地址总数达到了6 8 3 0 万个；二是宽带应用已由早期互联网5 0 以上的电子 邮件以及外部浏览，发展到现在视频、软件、游戏应用的出现。 今天的三大门户网站均已成功确立了多元化的收入模式。例如搜狐公司，把自 己称为新媒体、电子商务、通信及移动增值服务公司四位一体，反映了门户网站的 多元化发展的轨迹。如今，三大门户网站的收入来源中，网络广告所占的比例均已 低于4 0 ，而非网络广告收入的增长势头迅猛。同时，丰富的应用服务吸引了众 多用户的使用，反过来又带动了网络广告的增长，三大门户网站的广告收入近几个 季度都呈明显上升趋势。广告收入和非广告收入齐头并进，造就了网站持续盈利的 喜人业绩。以新浪、搜狐、网易、盛大、t o m 为代表的产业巨人，已经开始瞄准 传统产业巨人。新浪2 0 0 3 年的营业收入虽然只有国内1 1 r 业巨人联想的1 4 0 ，但盈 北京电信i d c 业务营销策略研究 j e 塞鳗生盍堂王碴萱堡亟童些堂僮迨塞 簋1 3 亟基墼嚣 利却是联想的1 4 强。在中国电子信息百强中，根据利润排名，网易、新浪和搜狐 都已经跻身前2 0 位。在纳斯达克上市的“中国概念股”今年第二季度的财务报告 显示，中国互联网公司的季度净利润稳中有升。其中，新浪第二季度的净营收额已 经创造历史最高纪录，蹿升到4 9 2 0 万美元，净利润也高达1 8 0 0 万美元。接踵而来 的是t o m 的3 0 8 8 万美元，凭借其在移动增值业务上的多头开拓，从营收规模上 明显超越了搜狐的2 7 3 0 万美元。排在第二梯队的盛大、掌上灵通、携程网、中华 网等市场总规模也已经超过5 0 亿美元，实际年收入也近亿美元。 目前“网络色情严打”在影响的广度和深度上都是空前的，政府已经给出了一个 非常强烈的信号，那就是进一步提高i d c 竞争门槛，规范i d c 行业的竞争秩序。 3 2 2 游戏产业 第一梯队：微软、s o n y 两大巨头，各自投入数十亿美元，推出独立的游戏平 台产品即微软x b o x 、索尼计算机娱乐的p s 2 。他们的目标是每年1 3 0 亿美元的庞大 市场，而这个市场正以极高的速度快速扩张。两大巨头，实力、技术领先明显，通 过制定标准，将至少占据全球三分之一左右的市场份额。第二梯队：欧美大型游戏 厂商，十亿美元市场级别主要是以欧美为首的大型游戏厂商，例如老牌的a p o g e e 公司、b 1 i z z a r d 公司，集制作、开发、出版于一身的e a ( e l e c t r o n i ca r t s ) 等。 这些老牌欧美明星公司规模大、有一定历史，产品丰富，经营国际化，具有较强的 研究和开发实力的特点，并且这些企业已经开始把游戏向其他产业渗透，特别是体 育、电影、电视、娱乐等行业，拓展更大盈利空间，市场潜力都在十亿美元级别。 第三梯队：韩、日、中国台湾的大型游戏商，亿美元市场级别包括韩国的l i n e a g e 、 n c s o f t 、n e x o n 及j c 等、日本的a c t i v e 、n a m c o 、台湾的橘子公司等，其市场潜力 都在亿美元等级。这些游戏企业中绝大多数为上市企业，技术力量雄厚，从中国市 场这个金矿中获得了丰厚的收益。第四梯队：国内的大型游戏运营商，据i d c 调查 国内网络游戏市场额为9 1 亿元，虽然增长速度令人瞩目，但较以上三大阵营，中 国网络游戏市场差距较大。以盛大、网易、联众和新浪等为代表的国内企业具有一 定实力，但相对于以上三大梯队成员，历史短，产品线单一，游戏开发实力和公司 规模都相对弱小。国内游戏运营商虽然在用户群规模上有一定优势，但市场销售额 即使是国内最大运营商盛大也不过几千万美元级别。可见国内网络游戏市场虽颇具 潜力，但目前阶段尚不足以与发达国家匹敌，国内企业与国际型企业尚有明显差距。 国内企业如何应对这一巨大挑战和变革，是个挑战更是机会。随着市场和渠道的规 范，运营商之间竞争的主要是实力和服务，因此运营服务将成为运营商的主要任务。 国内运营商多为代理运营型企业，偏重市场的销售，忽视运营服务，并且由于无自 主知识产权，无法灵活的提供本地化服务和升级、维护互联网实验室的研究者认 为，国内网络游戏行业存在最大的潜在危机就是运营商生存空间的危机。运营商一 方面受制于上游的游戏开发商，并要上交3 0 左右的运营收入分成，一方面依赖下 北京电信i d c 业务营销策略研究 拙鏖竖虫去芏王商管堡亟童些堂焦迨塞 差1 4 亟基壑亟 游的经销商，以六、七成批发给经销商，同时还要承担沉重的i d c 托管、带宽租用， 再加上庞大的市场开销、运营开销、维护费用等等，运营商简直是价值链中风险的 唯一承担者。即使如此，仍不断有大批新进入者加入运营商行列，激烈的竞争，使 得本已狭小的空间更为窒息。避免如此的唯一出路就是应规范化价值体系，扩大网 络游戏自身的生存空问。价值链条的整合和扩张已经刻不容缓，简单的开发、运营、 销售的价值链条将重新整合，并将与电信、i d c 、i c p 、i t 、娱乐、媒体、网吧等重 新组合成为一个更大的价值体系，相信如此发展，网络游戏的前景将更为广阔，形 成“产业”也将名正言顺。 3 3 重大事件影响 3 3 13 g 对i d c 业务结构影响预测 根据中国目前行业用户的消费行为研究，未来中国率先被用户接受的3 g 增值 业务将是可视电话、多媒体即时通信及视频点播广播。其中视频点播广播业务与 i d c 关联最紧密，将需要大量的大容量、高性能的服务器及高带宽接入资源，因此 将拉动主机托管及服务器租赁的业务需求，同时对i d c 带宽保证也提出了很高的要 求，具体内容见图3 - - 1 、3 2 所示。 数据来源：中国i t 实验室 北京电信i d c 业务营销策略研究 韭壶整虫太茔王西筐壁硒主主些望位垃塞 筮! 亟基墼嚣 圈3 23 t ；升展后阴牛内灯业务储备影啊分析 数据来源：中国i t 实验室 中国3 g 业务开展后两年内，可视电话、视频点播及手机游戏将是3 g 业务开展 初期的杀手级应用，因此，基于3 g 的增值业务将突出高带宽、数据传输可靠的优 势，具体内容见图3 3 所示。 1 5 0 0 0 l o o o o 5 0 0 0 一_ | jjj jj 厂广一 o 可视视频手机多媒电子金融企业 其他 电话点播游戏体邮件服务应用 口第年 1 9 2 21 2 4 61 0 5 66 6 84 7 93 8 85 7 81 9 2 2 一第二年1 0 6 0 37 1 7 07 1 1 94 0 3 92 5 2 52 4 7 44 0 3 91 2 6 2 3 图3 33 g 开展后两年内对业务储备的影响状况 数据来源：中国i t 实验室 3 3 22 0 0 8 年北京奥运会的影响分析 ( 1 ) 近年来重大体育赛事对增值业务的影响 事实上，从高科技开始起步的亚特兰大奥运会算起，每四年一次的体育盛会都 对当地的通信网络和服务提出了不同的需求，而这也见证了通信每四年的一次飞 跃。 亚特兰大：网络奥运初现端倪在1 9 9 6 年亚特兰大奥运会上，互联网被首次引 入比赛组织管理系统以及转播中。尽管赛后相关人士认为此次尝试并未取得很大成 功，但是首度将互联网应用于奥运会可以说意义非凡。据权威资料统计，奥运会期 北京电信 d c 业务营销策略研究 j e 塞鲤虫点堂王西鳘堡硒童些堂丝逾室 差! 昼亟基丝嚣 间亚特兰大站点的访问量达到1 8 7 亿次。 悉尼：在2 0 0 0 年悉尼奥运会上，奥运会唯一指定通信公司澳大利亚电讯 ( t e l s t r a ) 建设了奥林匹克运动史上最为庞大的通信网络一一澳大利亚电讯千年 网。考虑到奥运会对通信的严格要求，澳大利亚电讯将千年网定位为一个有效的、 多样化的网络。它将固定、无线、i p 、广电功能都集中到网络中，并通过4 8 0 0 公 里长的光纤将3 5 个比赛场馆以及1 0 0 多个非竞赛场地连接起来，接入到澳大利亚 电讯遍布全国的长达1 5 0 万公里的网络中。千年网保证了网络的动态工作，使数目 激增的用户随时随地都能接入网络。 雅典：通信行业的不断发展将雅典奥运会带入了数据的时代。2 0 0 4 年5 月， 雅典奥运会通信合作伙伴c o s m o t e 移动通信公司在希腊推出了3 g 服务。尽管 c o s m o t e 在国内的3 g 网络覆盖率目前仅为3 0 ，但奥林匹克主赛区的3 g 网络覆盖 却“滴水不漏”。6 月初，c o s m o