（工商管理专业论文）南宁铁通片区经营管理策略研究.pdf

摘要 面对日趋激烈的电信运营竞争和即将到来的国际竞争，南宁铁通虽然规模不大， 但在消除垄断、保障消费者权益方面却起到积极而重要的作用。因此，如何根据市 场和技术的变化，制定竞争战略，积极稳妥地进行自我改造、自我加压，实现公司 的二次创业，是公司所要解决的首要问题。 本文运用s w o t 分析方法，详细分析了南宁铁通所面临的内外环境以及对企业 韵影响，为了把企、监所固有的劣势( w e a k n e s s e s ) 与面临的威胁( t h r e a t s ) 变成机会 ( o p p o r t u n i t i e s ) ，进而变成公司的优势( s t r e n g t h s ) ，南宁铁通应采取差异化战略和 成本领先战略，而要实现这些战略必须通过实施片区经营。片区经营首先是通过小 而精的经营单元，将经营的触角深入蜀社会的各个角落，便于接触到更多的潜在用 户。其次，通过全员综合营销，提高员工素质，为分公司迅速拓展了市场，提高了 企业竞争力。 实践证明，实施片区经营并解决好人员配置、绩效管理、职责范弱这三个问题 后，通过采取加强基础管理、重组业务流程、建立高效、快速响应的反应机制，并 盘活现有生产资源，提高投资效益，以盈利为目的，可使公司的发展战略得到顺利 实现，使南宁铁通在激烈的市场竞争中保持优势，实现企业的可持续发展。 关键词：电信运营、片区经营、s w o t 分析 华中科技大学硕士学位论文 a b s t r a c t f a c i n gw i t ht h em o r ea n dm o r es e v e r ec o m p e t i t i o no ft e l e c o m m u n i c a t i o ns e r v i c e ， n a u n i n gt i e t o n g a sas m a l lt e l e c o m m u n i c a t i o nc a r r i e r , p l a y sav e r yi m p o r t a n tr o l ei n b r e a k i n gu pt e l e c o mm o n o p o l ya n dp r o t e c t i n gc o n s u m e r s r i g h t s t h em o s ti m p o r t a n t q u e s t i o no ft h ee n t e r p r i s ei sf o r m u l a t i n gc o m p e t i t i o ns t r a t e g ya n dr e a l i z i n gs e l f - b u i l d i n g ， a c c o r d i n gt ot h em o v e m e n t so fm a r k e ta n dt e c h n o l o g y b a s e do ns w o ta n a l y s i s ，t h i sp a p e r a n a l y s e s t h e i m p a c t o fi n a n d o u t e n v i r o n m e n t su p o nn a n n i n gt i e t o n gi no r d e rt ot u r nw e a k n e s s e sa n dt h r e a t si n t o o p p o r t u n i t i e s ，a n du l t i m a t e l yi n t os t r e n g t h s ，i t sr e c o m m e n d e dt h a td i f f e r e n t i a t i o ns t r a t e g y a n dc o s tl e a d e r s h i ps t r a t e g ys h o u l db eb r o u g h ti n t oe f f e c t r e g i o n a lm a n a g e m e n ti sa g o o dw a yt oi m p l e m e n ta l lt h e s es t r a t e g i e s r e g i o n a lm a n a g e m e n th a sm a n ya d v a n t a g e s ：f i r s t ，r e g i o n a lm a n a g e m e n ts p r e a do u t a n t e n n a et ot h ec o r n e ro fo u rs o c i e t yt h r o u g ht h es m a l lb u tc a p a b l er u n n i n gu n i t ，s oi tc a n r e a c hm u c hm o r ep o t e n t i a lc u s t o m e r s s e c o n d ，i ti sg o o dw a yt oi n c r e a s et h em a r k e t s h a r ea n dc o r ec o m p e t i t i o no fe n t e r p r i s et h r o u g h ti m p r o v et h ee m p l o y e e s a b i l i t i e sa n d m a c r o m a r k e t p r a c t i c eh a s p r o v e dt h a t ，t h ep r o b l e m s o fs t a f f d i s t r i b u t i o n ，p e r f o r m a n c e m a n a g e m e n ta n dr e s p o n s i b i l i t yc o n f i n em u s tp r o p e d ys o l v e d a f t e rd o i n gs o ，t h e d e v e l o p m e n ts t r m e g yc a nb es m o o t h l yc a 玎i e do u t ，c o m p e t i t i o na d v a n t a g ec a nk e p tu pb y e n h a n c i n gf u n d a m e n t a lm a n a g e m e n t ，r e o r g a n i z i n gb u s i n e s sp r o c e s sa n de s t a b l i s h i n g e m e r g e n c yr e s p o n s em e c h a n i s m r e g i o n a lm a n a g e m e n tc a nh e l pn a n n i n gt i e t o n g m a i n t a i nt h ec o m p e t i t i v ea d v a n t a g ei nt h es e v e r em a r k e tc o m p e t i t i o na n dr e a l i z e s u s t a i n a b l ed e v e l o p m e n t k e yw o r d s ：t e l e c o m m u n i c a t i o ns e r v i c e ，r e g i o n a lm a n a g e m e n t ，s w o ta n a l y s i s 独创性声明 本人声明所呈交的学位论文是我个人在导师指导下进行的研究工作及取得的 研究成果。尽我所知，除文中已经标明引用的内容外，本论文不包含任何其他个人 或集体已经发表或撰写过的研究成果。对本文的研究做出贡献的个人和集体，均已 在文中以明确方式标明。本人完全意识到，本声明的法律结果由本人承担。 学位论文作者签名 日期：地p 月柏 学位论文版权使用授权书 本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，即：学校有权 保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅和借 阅。本人授权华中科技大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进 行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。 保密口，在年解密后适用本授权书。 本论文属于不保密吼 ( 请在以上方框内打“4 ”) 学位做艏魏泷酶 日期妒择月骺 华中科技大学项士学位论文 1 1 电信行业的现状 1 概述 电信运营行业是资金密集型加技术密集型的行业，具有建设规模和发展速度适 度超前的特点。该行业是国民经济的基础行业、战略行业和先导性行业，在国民经 济中占有重要的地位。改革开放2 0 多年以来，中国电信业充分利用国家给予的优 惠政策，高瞻远瞩、大胆创新，以时代的责任感和使命感，实现电信技术和电信业 务的历史性、跨越式大发展，创造了令世界钦佩的世纪辉煌，固定电话和移动电话 的用户数均为世界第一，为中国的信息化发展和中国国民济的增长做出了巨大的贡 献，在国家“打破垄断，政企分开，放开市场，鼓励竞争，加强监管”的改革方针 指导下，经过4 年的大力度改革重组，中国电信业已经探讨出在发展中改革，在改 革中发展的一条新路，中国电信业得到持续、稳定、健康的发展【”。 目前，电信业的总体发展态势是： 1 ) 需求量持续增长，电信网络规模不断扩大。近十年来，我国通信需求始终 保持高速增长，邮电业务总量由1 9 9 7 年的1 7 7 3 2 9 亿元增长到2 0 0 3 年的7 0 1 9 7 9 亿元。通信需求的持续旺盛推动我国电信网络规模不断扩大。从1 9 9 6 年一2 0 0 4 年的 八年中全国局用电话交换机容量扩大了近4 倍，移动电话交换机容量增长超过2 0 倍，宽带化变革在电信网络上进行，电信网络开始了从基于电路交换的窄带话音网 向基于l p 的宽带综合业务网的转交，全国的骨干网、接入网都基本实现了宽带化， 我国已拥有世界最大的高速传输网络，能力建设也从扩大网络规模转向扩容与网络 利用并重。 2 ) 业务创新趋向多元化。随着通信技术和电信业务的快速发展，我国电信业 务市场结构发生了巨大的变化，新的业务增长点逐渐形成，并取得了突破性的进展， 我国电信业务市场结构发生的主要变化为：一是传统业务收入不断下滑，到2 0 0 4 年，本地业务收入占总收入比重由1 9 9 9 年的3 6 6 下降至3 1 8 4 ，长途业务收入 华中科技大学硕士学位论文 由1 9 9 9 年的2 4 5 下降至1 8 6 5 ；二是新的业务增长点逐渐形成。话音业务增长 乏力，使得增值电信业务和其他数据新业务成为新的业务增长点，数据通信业务收 入份额接近6 ，“十五”以来的年均增长幅度达到5 5 。2 0 0 4 年上半年数据通信 业务收入比上年同期增长3 0 5 ，远高于电信业务总收入的1 3 4 的增长率；三是 随着我国经济不断增长，整个社会对信息的需求和依赖不断加强，宽带产业链开始 形成。截止至2 0 0 4 年7 月，我国宽带上网用户数达到3 1 1 0 万，仅仅经过两年时间， 宽带上网用户占上网用户总数的比例从4 飞速上升到2 7 ，占网民总数的比例超 过2 5 。宽带用户市场的迅速崛起为宽带的产业化发展提供了空间，这意味着宽带 互联网的新时代已经到来，为互联网产业的整体起飞架起了桥梁。 3 ) 全方位的市场竞争格局形成。随着电信体制改革的推进，电信市场的竞争 格局已初步形成。在基础电信领域，已有中国电信、中国网通、中国移动、中国联 通、中国铁通和中国卫通6 家骨干企业，各大企业的市场份额发生了明显的变化， 其中，固定电话运营商中有中国电信、中国网通、中国联通和中国铁通4 家，2 0 0 3 年底各自的用户市场占有份额依次为6 1 、3 6 、o 4 、2 6 ，其中，中国铁通的 用户增长最为迅速，2 0 0 3 年增长率达到1 0 8 ：在增值电信业务领域，已有近8 0 0 0 家企业获得经营许可证，其中民营企业及含有民营经济成分企业的比重约占7 0 ， 有效的市场竞争格局进一步形成。此外，随着竞争格局的改变和业务结构的多元化， 电信运营商之间竞争的内容、方式和手段等各方面逐渐向更高层次的竞争阶段转 变，差异化的竞争优势倍受企业关注。 4 ) 资本市场涌动外商投资热潮。长期以来，国内电信政策一直不允许境外资 本参与国内电信业务运营和拥有国内电信网络的产权。随着原中国电信和联通公司 剥离部分资产在海外上市，国内电信市场开始为外商进入打开了一个有限的渠道。 根据我国入世谈判最终的相关承诺，我国未来电信市场开放的广度和深度，不仅会 超过许多发展中国家，而且也将超过一些发达国家和新兴工业化国家和地区【2 1 。 面对今天的新形势和局面，各电信运营商如何保持自己的竞争优势和电信业务 如何“确保存量，发展增量”已经成为不可回避的大问题。 华中科技大学硕士学位论文 1 2 中国铁通现行的经营管理特点 中国铁通集团有限公司( 以下简称中国铁通) 是在我国电信业改革开放大背景 下应运而生的一家有着悠久历史传统而又年轻的电信运营企业，中国铁通的前身是 伴随着新中国铁路事业的发展而逐渐成长起来的铁路专业通信服务部门，至今中国 铁通仍肩负着为国家铁路系统提供专业通信服务的责任，同时中国铁通面向社会公 众提供通信服务的历史还不满五年，这一点决定中国铁通用户群体的构成有着自己 独特的特点，专业通信客户、集团大客户企业、专网客户所占的比例比较高，这一 用户结构决定中国铁通客户群体对通信服务的需求有着综合化、个性化、专业化、 可靠性要求高的特点，在传统电信企业的运营模式下，电信运营商之间的竞争主要 体现在网络规模和用户数量上的竞争，这种运营模式很难满足中国铁通客户群体的 需求，因此中国铁通目前正在积极采取措施，充分发挥优势，形成合力，以满足中 国铁通客户群体高水准的需求，在铁路专业通信市场中，中国铁通与设备供应商、 铁路运输部门通力合作，对现有铁路调度指挥网络进行全面数字化改造，引入g s r 无线通信系统，为铁路发展打下坚实的保障。中国铁通在宽带业务发展、全国性内 容服务和计费平台的建设方面，与互联网内容服务商开展卓有成效的合作，在数据 通信市场，中国铁通与i p 企业建立起战略联盟，向企业政府用户提供一体化的信 息化解决方案，这些措施的实施，有力促进了企业的发展，使中国铁通综合竞争实 力不断提升。 1 3 南宁铁通面临的环境 中国铁通集团有限公司南宁分公司( 以下简称南宁铁通) 地处南宁市，南宁市 是广西政治、经济、文化和信息中心，南宁市总面积2 2 2 9 5 平方公里，总人1 2 1 为6 3 4 4 3 万人，其中，市区人口为2 4 4 1 万人。南宁市信息化建设在市委、市政府的高度重 视下取得了令人瞩目的成绩，特别是信息化基础设施建设取得了重大发展和突破。 目前覆盖全市的电信宽带城域网、城市光纤接入网、有线电视宽带网等网络基础工 华中科技大学硕士学位论文 程相继建成投入使用，全市城域网带宽达2 3 g ，全市互联网用户达3 8 1 万户；电话 普及率大幅度提高，全市拥有固定电话1 4 1 6 万部、移动电话2 0 5 万部，平均每两 人就拥有一部电话；人均信息消费支出已占消费总支出的6 7 1 ，信息产业增加值 占全市g d p 增加值的4 6 5 ；在2 0 0 4 年全国城市信息化水平测评报告中，南宁市 城市信息化综合指数为1 6 2 5 ，高于全国平均指数。至2 0 0 4 年底，南宁铁通固话市 场占有率约8 ，互联网用户市场占有率约4 ，经过4 年的努力，南宁铁通在激烈 的市场竞争中积累了市场运作经验，在与竞争对手面对面交锋中培养出坚定的信念 和不折不饶的精神，取得了较好的经营收入。目前，共有六家电信运营商在南宁市 开展业务经营，它们是中国移动、中国联通、中国网通、中国电信、中国铁通、中 国卫通，由于现阶段南宁市电信市场的竞争格局已转向多元化，竞争趋势已由价格 竞争向差异化、核心能力创新竞争过渡，竞争的重点体现在互联网和长话业务领域， 大客户是竞争的焦点。因此，南宁市的各电信运营商根据自己的实力所采取的营销 策略也各不相同，南宁移动、南宁联通和南宁电信由于实力强大、网络覆盖范围广 而主要采取坐等用户上门的营销方式，南宁网通和南宁卫通由于开展业务的时间较 晚，人员、网络、设备不齐全而主要采取和大客户合作开展长话经营业务。而南宁 铁通要想从南宁电信已占领的固话阵地中抢得一席之地，就必须要实行差异化营销 策略，而实现差异化的最好方法就是实行片区经营管理，这样才能面对面地和客户 营销，提高服务质量，快速响应用户的要求。 1 4 本文研究的主要内容 中国铁通自成立以来，从无到有，始终扮演着“鲶鱼”的角色，不断激活整个 电信市场，消除垄断，使广大人民群众得到实惠。在目前激烈的竞争环境中，中国 铁通仍然有存在的必要，但要实现快速、健康、可持续发展，就必须结合自身实际 情况，提高企业的核心竞争力，选择适合企业自身发展的竞争战略【3 1 。本文就是在 这样的背景下，结合南宁铁通所面临的内、外部环境，利用s w o t 分析方法【4 】，就 南宁铁通竞争战略的选择进行了分析探讨，同时，对实行片区经营管理的对策也进 华中科技大学硕士学位论文 行了研究，运用了服务水平协议( s l a s ) 机制、成本逐年减成定位法、p d c a 循环 流程、成本分析控制流程等管理理论知识，说明实施片区经营管理的必要性和指出 实施片区经营管理的对策。证明了实旌片区经营管理对于公司在激烈的市场竞争 中，对外如何实行与南宁电信不同的营销模式，面对面地和客户营销，满足不同用 户的不同要求，提高服务质量，提高用户满意度。对内如何控制企业各经营环节， 节约成本，提高效率，取得最大竞争优势，都具有十分重要的意义。 华中科技大学硕士学位论文 2 南宁铁通经营环境分析 2 1 南宁铁通的基本状况 中国铁通南宁分公司成立于2 0 0 1 年5 月1 6 日，是隶属于中国铁通集团有限公 司的地市级分公司，由中国铁通集团有限公司广西分公司直接管理，同时接受自治 区通信行业主管部门的行业管理。中国铁通南宁分公司，现有员工2 8 3 人。中国铁 通南宁分公司与其他几大电信运营商一起，共同分享国家电信业务的经营管理权， 共同承担向社会公众提供先进通信业务和优质配套服务的责任与义务。目前，南宁 铁通已在南宁、宾阳、凭祥、崇左等县市开展电信业务，通信网络已经覆盖了南宁 市及南宁地区境内所有县市和主要乡镇。南宁铁通自2 0 0 1 年5 月1 6 日成立以来， 积极采用和引进国内外先进技术，改造、扩建、完善基础骨干网、传输网、交换网 和城域网，大力发展宽带网、智能网，建设和完善数据交换中心、网管中心、计费 中心和1 0 0 5 0 客户服务中心，在南宁及南宁地区实施有计划、有重点的通信网络基 础建设。2 0 0 3 年完成南宁凭祥光缆传输工程，建成自治区内干线传输网桂东南环 光缆传输工程，该环网经过南宁、柳州、桂林、贺州、梧州、玉林、北海、钦州等 地级市，所涉及的地区为广西东南部区域，其中贺州、梧州等市目前还没有铁路通 达。建成覆盖上述地区环网后，南宁铁通的长途通信网络已经覆盖广西壮族自治区 所有1 4 个地级市及光纤径路所经的县城。该环网的建成除能满足铁通长途电话业 务的需求外，还能为沿途城市农村提供综合信息电信业务，实现了南宁铁通区干光 缆传输网的全覆盖，进一步扩大了南宁铁通的市场经营范围，为南宁铁通在西部信 息化建设中大显身手奠定了坚实的网络基础。至2 0 0 4 年底，南宁铁通交换机容量 达1 5 万线，光缆线路达9 0 0 0 管孔公里，互联网出口带宽达1 5 g 。 华中科技大学硕士学位论文 2 2 南宁铁通外部环境分析 所谓s w o t 分析法是指在分析企业内外环境的基础上，将内外环境对企业的影 响状况加以分类，最终找到制定对策的方式，从而为企业选择最佳战略。企业所面 临的内外环境依据对企业的影响性质，可以分为企业内部的优势( s t r e n g t h s ) 和劣 势( w e a k n e s s e s ) ，外部的机会( o p p o r t u n i t i e s ) 和威胁( 1 1 1 r e a t s ) 【翻。企业制定战略时 的主导思想应该是利用企业内部优势，避开弱点；利用外部机会，避免和克服外部 威胁，从而达到战略目标及其方案与内外部影响因素的一致化【刚。利用s w o t 方法， 有助于我们客观地分析和研究南宁铁通目前面临的处境，在激烈的电信市场中找到 一条具有优势的发展道路。 电信业是国民经济的基础行业、战略行业和先导性行业，在国民经济中占有重 要的地位。近十年来，在电信运营商经历了拆分、重组、上市等一系列变迁之后， 我国电信业形成了相对稳定的竞争格局【7 】o 这个新格局加强了市场竞争的态势，为 国外和国内电信运营商提供了更大的发展空间，同时也进一步形成了对运营企业的 压力，为电信市场的良性竞争提供了一个开端，加入w t o 后的中国电信既是中国 电信业的全面开放，也是中国电信走向全球的新阶段【8 】。正是由于与世界先进的市 场体系互动。为电信产业开创了良好的制度环境，使得电信业能够通过国际市场， 购买和利用国际先进的技术、设备资源来迅速提高技术水平、开辟新的业务、扩大 服务面，进而大大缓解了电信对经济发展的瓶颈约束；同时在产业政策、国家投资 和价格资费等方面政府对电信业实行各种扶持和倾斜的政策，以通信服务的商品化 和居民收入大幅度增长，尤其是2 0 世纪9 0 年代对电信管理体制和运营进行改革， 开始进入电信经营的部分领域。这一系列制度创新，使得电信行业的技术与投资供 给相对充分。同时中国经济实力的增强，g d p 的快速增长，居民收入水平的迅速提 高为电信市场的发展带来了巨大的机遇和挑战f 9 j 。 因此，充分的市场竞争环境，良好的电信监控制度，以及国家对南宁铁通在技 术及融资方面的大力扶持，都使南宁铁通作为电信运营商的后起之秀，完全有可能 在激烈的市场竞争中脱颖而出。 华中科技大学硕士学位论文 l = = = = j _ - # _ _ i = 口_ _ - _ - 自z - = = 日i i i - _ ；l ；= = = = _ o = - 目互墨 2 3 南宁铁通内部条件分析 综观南宁铁通的现状以及未来，今后的发展征途上将不会平坦的，但我们没有 理由对未的发展丧失信心。面对现实，形势严峻，但展望未来，前景美好。中国铁 通自身仍然具有明显的发展优势和巨大的发展潜力。 2 3 1 南宁铁通的优势分析 所谓优势( s t r e n g t h s ) ，指企业相对于竞争对手而言所具有的良好的企业形象、 完善的服务系统、先进的工艺设备、独特的经营技巧、稳定的市场地位，以及诚信 的协作关系和企业的优势资源、技术、产品以及其他特别的核心竞争力【埘。 l 冲国铁通全面具备较强的网络资源及竞争能力。四年，在历史的长河中只是 弹指一挥间。但就在这四年多的时间里，中国铁通经历了创业的艰难，在困境中成 长、在摸索中前进。四年来，中国铁通转变观念，深化改革，加强管理，强化经营， 积极应对市场竞争格局的新变化，以服务赢得市场，以质量塑造品牌，以差异化服 务增强竞争力，保持了持续、稳定、快速发展。四年来，中国铁通增加投入，盘活 资产，提高通信网络整体功能，采用先进技术建成了完整、统一、先进、覆盖全国 主要经济区域的骨干通信网络；高速传输网采用先进的d w d m 技术，辅以数字微 波和卫星手段；交换网、智能网提供了承载基本话音和智能业务的优质平台；宽带 数据网集a t m 、f r 、i p 、x 2 5 于一体；信令网、同步网和计费管理网为各种业务 的运营提供了可靠的支撑。因此，中国铁通已经全面具备了为社会公众提供电信服 务的能力，完成了基础传送、业务承载和管理支撑三大基本网络在全国范围内的总 体布局，各类业务覆盖全国3 1 个省区市的大部分地区，形成了全国一张网的优势1 1 ”。 公司成立四年来，在国家有关部委的正确领导下，在社会各界的大力支持下， 始终坚持以服务赢得市场，以质量塑造品牌，以差异化增强竞争力，大力开拓公众 市场，保障铁路通信畅通，取得了较好的经济效益和社会效益。公司的通信收入由 2 0 0 1 年的3 7 4 亿元增长到2 0 0 4 年的1 0 6 9 亿元，年均递增4 2 d a 上，固定电话用 户由2 0 0 1 年的1 3 5 8 万户增长到2 0 0 4 年的1 1 9 1 万户。互联网宽带用户从无到有， 华中科技大学硕士学位论文 2 0 0 4 年底达到9 8 万户，铁路专业通信市场与社会公众市场收入比例由成立之初的 1 ：9 发展为2 0 0 4 年底的2 ：1 ，实现了历史性的突破。所有这切，都意味着铁通 实力的迅速增长。 2 0 0 4 年，中国铁通移交国资委管理，由一个部属企业成为一个真正的中央直属 企业。同时，中国铁通还被确定为中央企业建立和完善国有独资公司董事会的七家 试点单位之- - 1 1 2 1 。新机遇带来新的挑战。中国铁通董事会从建立之初就肩负起了加 强管理国有资产、确保国有资产保值增值的使命1 1 3 】。中国铁通已经逐步建立了简洁 高效的经营管理班子，企业的经营过程变得“看得见”、“摸得着”，资金运作的 可控性也大大增强。 2 ) 整合上下游发展，构建中国铁通差异化的优势。中国铁通在市场经营中逐 渐确立了新的市场定位，跨越了传统电信企业的营销理念，把服务延伸到用户应用 领域，因此，中国铁通在经营实践中采取更为开放的态度，与设备厂商、增值运营 商、内容服务商、系统集成商、软件开发商等价值链上上下游资源一起，本着合作、 多赢、共生的原则开展卓有成效的合作，逐渐构建中国铁通差异化竞争优势，并初 步取得了成效。以中国铁通推出v p n 业务为例，中国铁通统一管理，多业务融合 接入便捷的网络平台，整合价值链的资源，为具有跨区域内部组网的大客户提供广 域可管理、个性化的服务。在这一产品的开发、策划、营销过程中，充分发挥新兴 电信产业价值链作用，在业务开发阶段，中国铁通积极与设备供应商合作，对既有 网络进行优化，为一线营销人员提供必要的技术培训。同时铁通注意到v p n 与企 业、政府信息化建设密不可分，因此中国铁通与i t 系统集成商软件开发商建立软 件联盟，为用户提供全面解决方案一站式服务，提升中国铁通该业务领域能力，取 得良好的市场响应和经营业绩。 3 ) 充分利用“路权”优势，积极开拓铁路市场。中国铁通划归国资委后，铁 路系统成了铁通最大的客户，特别是移交后铁道部免除了公司组建初期随资产一 并划转的部分债务，公司自成立以来所使用的铁道部统贷外资贷款由铁道部统一归 还；铁路新线建设和既有线路扩能改造中铁路专网通信配套部分的建设资金，由铁 道部统一筹集，建成后通信项目净资产以国家资本金注入的方式移交中国铁通等优 华中科技大学硕士学位论文 惠政策以及铁路大提速和现代化建设迸程的不断深入，铁路信息化需求愈加迫切， 所有这些“路权”给中国铁通提供了广阔的发展空间和难得的发展机遇。因此中国 铁通把巩固铁路市场作第一要务。三年来，铁通公司投入大量的资金，积极引进新 技术、新设备，实施了铁路运输“五大干线”畅通工程、无线列调改造工程、铁路 应急通信改造、铁路数字专用系统工程等到，大大改善了为铁路服务的基础设施和 条件，为铁路的大提速顺利实施提供了可靠的通信保障。同时铁路的半军事化的管 理及铁路通信的特殊要求，培养了一批服务意识强，技术过硬的服务队伍。2 0 0 5 年 3 月1 8 日到2 5 日，全国铁路4 1 个分局全部撤销，全国大约6 0 0 个调度台，由分局 集中到铁路局，铁通只用7 天时间就完成了两个月以上的工作量。铁道部一声令下， 中国铁通的全部领导和公司3 万多员工，七天七夜奋战在一线，保质保量地完成了 任务。铁道部专门给中国铁通发来了感谢信，国资委李融容主任也专门做了批示， 对中国铁通给予了高度评价。这种敢打硬仗、敢于胜利的精神是中国铁通的宝贵财 富，更是中国铁通战胜一切困难的基础。 2 3 2 南宁铁通的劣势分析 所谓劣势( w e a k n e s s e s ) ，指影响该企业经营效果和效率的不利因素和特征， 诸如公司形象较差、内部管理混乱、缺乏明确的企业战略、缺少某些关键技能或能 力、研究与开发工作滞后、设备陈旧、产品质量不高、成本过高、销售渠道不畅、 营销技巧较差等，它能使企业在竞争中处于弱势地位( 1 4 】。 1 ) 网络规模及能力远落后于市场的需求。由于社会对通信需求旺盛，加之国 家给予的优惠政策，此时的建设发展主要体现为有投资就有收益，通信网络建设成 为电信企业发展的熏中之重，电信企业的核心任务是建设网络。随着通信管理体制 改革的深化，电信管制政策的放松和市场竞争的加剧，南宁铁通以投资拉动、建设 和运行维护为中心的管理模式难以适应市场竞争的需求，在网络建设上还主要靠铺 摊子、高投入、高消耗获得高速度，没有真正树立起追求资本快速增值、追求利润 最大化的效益意识；由于通信技术进步加快，用户需求不断变化，市场竞争不断加 剧，在加上近期总部压缩建设投资，分公司网络的建设受到严重的阻碍，同时前期 华中科技大学硕士学位论文 设备也需要不断的改造及扩容，因此网络规模小，接入能力低，支撑系统的发展速 度过缓己成为南宁铁通市场发展的瓶颈。 2 ) 缺乏业务创新，服务附加值有待提高。一是目前南宁铁通开展的主要业务 只有本地电话业务、长途电话业务、口及互联网等业务，这些业务基本与中国电信 的业务重复，业务产品单一，缺乏竞争力；二是新业务的开发效能差，主要体现在 业务开发只是注重技术引进和应用，缺乏对市场需求进行深入调查分析、容易使所 开发的业务与市场需求脱节，导致投入开发的业务收益相对较差；三是在业务服务 方面，以市场为导向，以用户为中心的营销服务机制没有贯穿于企业生产经营的全 过程，为用户提供端到端的能力尚不能完全适应社会的要求，特别是为大客户、集 团客户服务及接入方面还存在严重的不足。此外公司存在着起步晚、份额小、融资 渠道单一、等问题，这在一定程度上制约了中国铁通的快速发展和壮大。 3 ) 人员知识结构不舍理无法适应企业的快速发展。铁通是计划经济体制下脱 离出来的国有企业，部分员工思想观念和思维方式，或是还停留在计划经济体制下， 因循守旧、不恩进取，缺乏工作主动性。或是在市场竞争的压力面前，畏首畏尾， 瞻前顾后，有畏难情绪。这些思想和观念，远远不能适应市场经济和建立现代企业 制度的要求，现有体制和管理己无法适应现代企业的快速发展，铁通在短时间未建 全现代企业制度，就很难吸引高素质的人才，特别是缺乏熟悉市场经营的管理人才。 2 3 3 南宁铁通的机遇分析 所谓机会( o p p o r t u n i t i e s ) ，指企业经营环境中可以获得的重大的有利形势，诸 如出现新的细分市场、获得较快的市场增长、企业产品线的扩展、出现较多的新增 顾客、竞争对手出现重大决策失误或因骄傲自满丽停滞不前、企业实现纵向一体化、 绕过有吸引力的外国市场的关税壁垒以及政府调控的变化、企业经营环境的变化、 竞争格局的变化、技术的变化、客户和供应商关系的改善等因素，都可以视为机会 【1 5 】。 1 ) 全球范围内的经济结构调整，对电信企业产生的影响。2 0 0 4 年是我国入世 的第三个年头，根据w t o 基础电信协议要点与中国的主要承诺，我国电信市 华中科技大学硕士学位论文 场将在管理原则、服务范围、投资比例等方面有限度的对外开放【1 6 1 ，一是为跨国企 业来华投资并逐步允许外商控股创造了条件，跨国企业敏锐的目光转向中国，加大 在华投资，国内市场资金短缺的矛盾可以通过外资的进入加以缓解，这对于需要商 投入的中国铁通来说，无疑是一件好事。二是由于更多外资的进入必将引进国外先 进的管理经验，外资企业的进入和竞争压力，必将加快中国铁通内部改革步伐，建 立现代企业管理机制，三是外资的进入，必然会引进世界最新最好的通信技术，这 样可以促进作为社会基础设施的电信业整体水平的提高，四是走向国际，参与全球 竞争，w t o 是一个国际经济和贸易的俱乐部，权利和义务的平衡是该组织的基本 原则之一，各成员的市场开放也给中国电信企业走向国际市场提供了机会，特别是 在中国近两年综合国力的加强。国际地位的不断提升，在东盟各国有着巨大的市场 潜力，中国电信企业将利用这一有利条件，走出国门，参与国际电信竞争。作为发 展中国家的新加坡电信从1 9 9 3 年起全面开放电信市场，在不断调整自身组织结构 以适应新的市场环境的同时，积极参与国际电信市场的竞争，击败了全球移动电信 业的巨无霸沃达丰公司，以1 7 3 亿澳元收购了澳大利亚第二大电信公司“大东澳都 斯”电信公司，通信直接控股或成立联营公司，利用该公司原有的人力、财力以及 亲和力，结合集团公司的优势，开拓了海外市场，成为发展中国家电信业走向国际 市场的一个成功典范m 。国内方面国家优先发展信息产业，信息产业部部长王旭东 在2 0 0 5 年全国信息产业工作会议上发表的以科学发展观统领全局，努力开创信 息产业发展改革新局面的工作报告中指出：积极务实地推动电信强国，电子强国 的建设。要围绕增强企业和行业的核心竞争力，增强我国参与2 1 世纪的国际竞争 的整体实力，促进信息化发展，全面建设小康社会。建设电信强国，就是要有高度 发达的国家信息基础设施，广大人民群众普遍使用电信手段，充分享受电信服务， 具备良好的政策法规和制度环境；电信业的规模、技术、服务、管理、综合效益、 以及创新能力、安全保障能力等达到世界先进水平，拥有国际一流的电信运营企业。 所有这些政策的出台，都有利用信息产业的发展，特别是国家有关西部大开发，解 决“三农”问题等一系列战略举措逐步实施，全社会对信息技术、网络和服务的需 求不断增加，信息产业的发展前景广阔。同时中共中央进一步加强宏观经济环境， 华中科技大学硕士学位论文 l 目目_ _ - t ；l _ i l _ _ - _ _ _ 目_ 口_ l = l - _ i _ _ l l _ _ 目_ - 目_ _ _ _ _ - l i _ _ = 口= i = l ii _ _ _ - # 目= = = = j e _ _ _ l 目 采取“有保有压”的方针，重点支持商新技术产业和现代服务业等领域的发展，深 化体制改革，使我们面临良好的宏观经济环境，既有利于更好地扩大社会需求，吸 引社会投资，争取政策支持，也有利于解决中国铁通面临的一些深层次矛盾和问题。 2 ) 东盟博览会的召开，促进南宁电信业的发展。信息化是当今世界经济和社 会发展的大趋势，中国一东盟博览会在南宁召开，给南宁的信息化建设与管理、城 市信息化综合水平的提高和加快“数字南宁”的建设步伐提供了难得的机会，依托 现代化的高新技术和设备，为参展参会的中外宾客架起连接世界各地的顺畅的通讯 信息桥梁，为博览会的顺利举办搭建便捷的通讯信息平台，对南宁市的信息化建设 提出了极大的挑战。为此南宁市政府提出了1 0 年打造出一个“数字南宁”的方案， 南宁市委、市政府将投资1 2 亿元，全面推进南宁市信息化建设【1 8 】。信息化工作把 重点放在紧密围绕国家信息化试点城市建设方案上，即重点推进政务信息化、城市 公共服务领域信息化、教育信息化和传统产业的信息化改造，尤其是服务业的信息 化改造。 具体步骤是：用3 年时间发展电子政务，加快建设宽带城域网，使之覆盖全市 城区，连接各县区；到2 0 0 5 年建成城市综合交通信息网，实现城市公交“一卡通”； 2 0 0 5 年以前，实现税务、工商、银行、海关、外汇管理、外贸等部门的网络联通； 在2 0 0 4 年建成一个涉及全国近9 0 0 0 家旅行社、2 万家酒店、售票系统及金融系统 的旅游行业信息化交易平台；在2 0 0 6 年以前建成南宁市教育网，逐步实现在线教 育和网络“校校通”；建设“数字化家园”，到2 0 1 0 年逐步实现社区、家庭数字化管理。 数字化南宁的推进对南宁电信企业建设高质量、高效率、高可靠的通信网络提 出了新的要求，只有建设高速、安全、便捷的“信息高速公路”才通为各部门实现 信息化，加大信息资源的开发和利用提供先进的网络基础。 3 ) 南宁作为西部大开发的重点地区，对通信等基础设施提出了新的要求。中 共中央将西部大开发列为经济工作重点之一。中共中央 2 5 0 2 1 2 号文件“关于转发 国家发展计划委员会关于实施西部大开发战略初步设想的汇报的通知”中明确 地提出，要“继续加快中西部地区通信干线和支线建设，进一步扩大通信容量，提 高通信质量和服务水平，把发展通信网络和小城镇建设结合起来，因地制宜，采用 华中科技大学硕士学位论文 口_ 目i | _ _ - 目= e | z 目= j = ，= 口j e j - _ _ _ | _ _ _ _ _ e - _ = i j 一i - t _ 号# 目= = = = = e - _ _ 有线、无线、卫星等多种接入方式，逐步提高匹部农村电话普及率“这是西部大开 发对电信基础设施提出的要求，必将促进电信的网络规模与技术水平的进一步发 展。同时国家对西部经济的大力扶持，巨额资金的投入，以及江泽民同志提出的要” 经过一代一代人长期地、持续地奋斗，再造一个山川秀丽的西北地区“的绿色经济 启动，南昆铁路运营的提高，以及南宁作为西部出海的交通枢纽，都将拉动南宁电 信消费的需求，这对南宁电信市场的繁荣创造了良好的外部环境。 4 ) 中国铁通作为国有企业股份单位试点之一，为南宁铁通的快速发展创造了 良好的条件。2 0 0 4 年，中国铁通移交国资委管理，中国铁通抓住划归国资委管理之 后的机遇，积极推进企业制度改革，逐步健全和完善公司各项管理制度，并在国资 委的指导下，努力建立各种融资渠道，通过近四年的努力，中国铁通市场不断拓展， 公司的收入增长与资产增长之间保持了良好的匹配关系，公司的信用级稳步提高， 国家开发银行、民生银行分别将中国铁通的信用等级定为a 级、a a 级，强劲的发 展势头和良好的形象，显示了中国铁通快速发展的活力，为公司赢得了较高的信誉 1 9 1 。作为国有大型企业股份制改革的试点单位之一，中国铁通很好的处理了经营层 与决策层之间的关系，作为一个新兴的电信运营商，中国铁通充分发挥后发优势， 特别是今年信息产业部等政府有关部n 1 0 1 1 大了对电信市场的整顿和监管力度，努力 营造公正、公平的竞争环境，对中国铁通这样的新兴电信运营商来说无疑是创造了 良好的外部环境，它将有力地促进中国铁通快速健康的发展。同时铁路的跨越式发 展为中国铁通提供了前所未有的发展机遇癌路d m i s 无线车次号系统的广泛应用、 高速铁路的开工建设及铁路移动通信g s m r 和基于通信平台上行车控制系统 ( c t s c ) 的使用都将给中国铁通带来极好的发展前景，中国铁通将积极筹划构建 天地一体化的铁路信息服务平台，做大做强铁路专业通信市场。 2 3 4 南宁铁通面惟的威胁分析 所谓威胁( t h r e a t s ) ，指环境中存在的重大不利因素，构成了企业经营发展的约 束和障碍。诸如新的竞争对手的加入、市场发展速度的放缓、产业中买方或供应方 的竞争地位的加强、政府政策的变化、关键技术的改变等都可以成为企业未来成功 1 4 华中科技大学硕士学位论文 的威胁【2 0 1 。 1 ) 入世三年，中国电信业迎来全球电信市场竞争的挑战。2 0 0 4 年1 2 月1 1 日， 是中国正式加入w t o 之后“三年过渡期”的一个节点，根据中国承诺电信业中增 值业务、移动与数据业务、国内国际业务等在入世三年后都已逐步放开，虽然基础 业务上还存在地域方面的一些限制，但是开放的趋势已不可逆转。随着国内电信市 场的不断开放以及相关政策法规的日益健全，国际电信巨头及投资者对国内电信市 场以及国内电信业的发展的关注也逐步升级，已经从简单的销售产品过渡到建立公 司，直接或间接投资等更为近距离的接触。除此之外，很多国外投资者以及公司在 国内已有投资，对中国的市场、政策等方面相对了解，因而继续进一步扩大再投资 份额。在加入w t o 之前，加上融资租赁等手段，国内电信业自改革开放以来累计 使用各类外资约1 0 0 亿美元。在我国正式成为w t o 成员国之后，国内电信市场也 逐步对外开放，外资在电信业中的利用也越来越普遍。截止2 0 0 4 年1 1 月，共有1 8 家企业向我国通信主管部门提出设立外商投资电信企业的申请，其中获得信息产业 部颁发的外资经营电信业务审定意见书的申请有4 份，电信业务经营许可证 的申请有2 份。 种种迹象表明，目前在国内电信业放开日益深入的形势下，更多机遇摆在了国 际投资者和电信公司面前，国外投资者及电信公司已意识到这一难得的时机，正日 益加快进军中国的步伐。国外的运营商同样看好中国六亿电信用户的大市场，并且 牛刀小试。目前英国电信与网通签署战略合作协议，法国电信与中国电信共同投资 在广州建立研发中心。此外，据了解，在新一轮的多边贸易谈判中，电信仍是其中 的重头戏，发达国家要求各国进一步降低市场准入门槛。有专家预言，中国在入世 时所承诺的合资企业外资比例有望突破。在电信业的重组，跨国合并，并购为超级 性企业集团的浪潮席卷全球，今年2 月，英国电信完成对意大利第二大固定服务提 供商a l b a c o m 的收购；3 月沃达丰集团以4 4 亿美元取得了罗马尼亚和捷克两家公 司的控制权：4 月，英国电信又以1 5 0 0 万美元收购了大东电报局的西班牙分部；5 月，v c r i z o n 通信公司赢得对m c i 市的收购f 2 1 1 。总的趋势是，电信市场将更加开放， 华中科技大学硕士学位论文 而中国的电信企业也将迎接来自全球电信市场的挑战。这对于网络尚未完善、技术 层次尚待提高的中国铁通来说，更是一次前所未有的挑战和冲击。 2 ) 电信市场的无序竞争，对南宁铁通的可持续发展带来巨大的压力。中国铁 通历经改革取得了长足的发展，但在产业内在抓住机遇快速发展的同时，仍然面临 很大的压力和挑战。 是随着电信体制改革的推进，电信市场竞争格局已初步形成