（管理科学与工程专业论文）企业采购新模式—反向拍卖.pdf

r 海大学硕士学位论文 摘要 自上世纪九十年代以来，随着计算机网络和信息技术的发展，b 2 b 电子采 购逐渐兴起。作为电子采购的重要工具之一，反向拍卖正在成为大型o e m 厂 商的一个快速降低采购成本的解决方案。 本文总结了反向拍卖研究的现状，给出了反向拍卖新的定义：反向拍卖是 一个招标采购与网上竞价相结合的采购流程。提出了反向拍卖的框架，介绍了 反向拍卖的一般流程，并通过案例加以说明。目前尽管对于反向拍卖的研究很 多，迄今为止很少有人运用模型来系统的评估反向拍卖决策。一家公司应如何 正确选择采购模式：即是实施反向拍卖还是传统采购，如果实施反向拍卖的话， 是第一方反向拍卖还是第三方反向拍卖，才能最大化公司效益。作者通过对苏 州2 0 0 3 年度进出口总额前十名的外资企业进行了调研，建立了采购模式决策指 标体系并进行了权重计算，提出了基于层次分析法的整数规划模型，该模型可 以辅助决策者进行采购模式的决策。 反向拍卖的评标是反向拍卖是否成功的关键之一，作者对部分实施反向拍 卖公司的评标体系进行了调研，并结合自己参加反向拍卖的经历，归纳了常用 的和在研的反向拍卖评标体系，熏点介绍了最常用的多属性分析评标法。同样 通过对苏州2 0 0 3 年度进出口总额前十名的外资企业调研，建立了反向拍卖评标 的指标体系并介绍了评价方法。 反向拍卖大大提高了采购效率，节约了交易成本，尤其是对于买方，但不 应忽略其应用范围及其局限性。反向拍卖的应用对企业的影响是深远的，本文对 反向拍卖正反两方面的作用进行了深入剖析。最后作者对全文进行了总结，分 析了本文的不足之处，并对今后的研究方向提出了建议。 反向拍卖作为一种新兴的采购模式，目前还处在不断的发展和完善之中， 尽管遭到不少供应商的反对，但反向拍卖金额还是在逐年提高。根据j u p i t e r r e s e a r c h 预测，2 0 0 5 年反向拍卖采购的金额将会达到惊人的6 _ 3 万亿美元。 关键词：反向拍卖采购模式层次分析法评标多属性分析法 v 海丈学顾七学位论文 a b s t r a c t f r o mn i n e t i e so f 2 0c e n t u r yw i t ht h ed e v e l o p m e n to f i n t e r n e tt e c h n o l o g y a n di n f o r m a t i o nt e c h n o l o g yb 2 be - p r o c u r e m e n th a sb e c o m eb o o m i n ga m o n g f i r s t - c l a s sc o m p a n i e s a so n ei m p o r t a n tt o o lo fe p r o c u r e m e n tr e v e r s ea u c t i o n t e c h n o l o g y ( r a t ) i sb e i n ga p p l i e db yg i a n to e mc o m p a n ya s a ne f f e c t i v e c o s t d o w ns o l u t i o n t h i sp a p e rr e v i e w st h el i t e r a t u r eo nr a ts t u d ya n dg i v e sa l li n t e g r a t i v e d e f i n i t i o no fr a t r e v e r s ea u c t i o ni sac o m b i n e dp u r c h a s i n gp r o c e d u r eo fp u b l i c b i d d i n ga n do n l i n eb i d - s u b m i t t i n g t h ef r a m eo fr a ti m p l e m e n t a t i o n i s p u t f o r w a r da n dt h ec o m m o np r o c e d u r eo fr a ti m p l e m e n t a t i o ni si n t r o d u c e da n d e x p l a i n e dw i t ha l la c t u a le a s e a l t h o u g hs t u d i e so nr a ta r eh o t ，l e s sr e s e a r c hh a s b e e nf o u n dt h a t p r o v i d e sam o d e lt o a s s e s st h er e v e r s ea u c t i o nd e c i s i o ni na s y s t e m a t i cw a y h o wt om a k ea p p r o p r i a t es o u r c i n gd e c i s i o nc a no p t i m i z et h e c o m p a n y sb e n e f i t ，i e r e v e r s ea u c t i o no rt r a d i t i o n a ls o u r c i n g ，i fr e v e r s ea u c t i o n ， f i r s t - p a r tr e v e r s ea u c t i o no rt h i r d - p a r tr e v e r s ea u c t i o n ? 1 0f o r e i g n - o w n e dc o m p a n i e s w h i c hr a n k e df i r s t10i ni m p o r t e x p o r ta m o u n ti ns u z h o uw e r ei n v e s t i g a t e dt og e t j u d g em a t r i x o nw e i g h i n gf a c t o r s t h i sp a p e rf i l l st h i sg a pb yp r e s e n t i n ga n i n t e g r a t e da p p r o a c h ，u t i l i z i n ga n a l y t i ch i e r a r c h yp r o c e s st e c h n i q u e sa n da ni n t e g e r p r o g r a m m i n gf o r m u l a t i o n ，t od e c i d ew h e t h e rr e v e r s ea u c t i o nt e c h n o l o g y ( r a t ) a d o p t i o ni sc o s t - e f f e c t i v ea n da p p r o p r i a t e w i n n e rd e t e r m i n a t i o ni sa n o t h e rc r u c i a lp a r t so f r a ti m p l e m e n t a t i o n t h i sp a p e r s u m m a r i z e st h ec o m m o na n do n g o i n gs t u d y i n gb i de v a l u a t i o ns y s t e m sb y i n v e s t i g a t i n g1 0f o r e i g n - o w n e dc o m p a n i e sw h i c hr a n k e df i r s t 1 0i ni m p o r t e x p o r t a m o u n ti ns u z h o u t h em o s tc o m m o nm u l t i a t t r i b u t ea n a l y s i s ( m a a ) i saf o c u s ：a c t o r ss y s t e mo fb i de v a l u a t i o ni ss e tu pa n dc a l c u l a t i o nm e t h o do fb i de v a l u a t i o ni s s e t f br t h 塑查兰堡兰堂堡垒苎 r a th a sg r e a t l yi m p r o v e dt h e p u r c h a s i n ge f f i c i e n c ya n ds a v e dt r a d ec o s te s p e c i a l l yt o b u y e r s ，i nt h es a m et i m ei th a si t so w na p p l i c a t i o nr a n g ea n dl i m i t a t i o n s t h ea p p l i c a t i o no f o n 。l i n er e v e r s ea u c t i o n b r i n g sf a r - r e a c h i n ge f f e c t st oc o r p o r a t i o n s d e e pa n a l y s i so nt h er a t e f f e c t sa n df u r t h e rr e s e a r c hd i r e c t i o ns u g g e s t i o na l em a d e i nt h ee n dc o n c l u s i o ni sd r a w n o u to nr e v e r s ea u c t i o na n d s h o r t a g eo ft h i sp a p e ri sa n a l y z e da n df u t u r er e s e a r c ha r e a i sr e c o m m e i l d e d a san e wb o o m i n gp u r c h a s i n gm o d er e v e r s ea u c t i o n i si nt h ec o n t i n u o u s d e v e l o p i n ga n di m p r o v i n g a l t h o u g hr e v e r s ea u c t i o ni so p p o s e db ys o m es u p p l i e r s ， p u r c h a s i n ga m o u n tb yi ti si n c r e a s i n gy e a rb yy e a r p u r c h a s i n ga m o u n ti n2 0 0 5w i l l r e a c hs t u p e n d o u s6 3b i l l i o nu s $ a c c o r d i n gt oj u p i t e rr e s e a r c h sf o r e c a s t k e y w o r d ：r e v e r s ea u c t i o n ；p u r c h a s i n gm o d e ；a h p ；b i de v a l u a t i o n m u l t i a t t r i b u t ea n a l y s i s v i i 原创性声明 本人声明：所呈交的论文是本人在导师指导下进行的研究工作。 除r 文中特别加以标注和致谢的地方外，论文中不包含其他人已发 表或撰写过的研究成果。参与同一工作的其他同志对本研究所做的 任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示了谢意。 签名：日期 本论文使用授权说明 本人完全了解上海大学有关保留、使用学位论文的规定，即：学校有权保留论文及送 交论文复印件，允许论文被查阅和借阅；学校可以公布论文的全部或部分内容。 ( 保密的论文在解密后应遵守此规定) 签名：导师签名： 上海大学硕上学位论文 刖舌 九十年代中期首先在美国兴起的电子商务热潮迅速传遍世界，引发了商务 模式的巨大变革。“电子商务代表着未来贸易方式的发展方向”【1 ，这已经成 为世界各国的共识。作为新兴事物，不管人们喜欢与否，电子商务正以难以估 量的速度改变着社会经济生活的各个方面，同时为困惑中的企业界带来了新的 思路和灵感。本文中将要介绍的是电子商务在企业采购领域的一个创新形式一 一反向拍卖( r e v e r s e a u c t i o n ) 。这种新兴的采购方式正在悄悄地引发采购业的革 新，并逐渐地改变着市场经济中买卖双方的力量对比。 企业采购堪称企业生命的血液，它的顺利进行是正常生产和运作的前提保 证。工商业流行的一句术语是：良好采购成果，已获得销售成功之一半。这不 是夸张，对于一家利润率为2 0 的公司来说，节省l 美元就等于增加了5 美元 的销售额。美国国家应用协会的调查结果显示，在最大规模的制造业中，平均 每一元销售额既有五角六分用于采购：日本银行统计局也曾经作过调查购料费 用在整个费用中所占比率，棉纺工业占6 9 6 2 ，汽车工业占6 6 8 3 ，钢铁工 业占6 0 3 6 ，电线电缆业占6 3 5 ，全体制造业占5 3 7 3 【2 。可见，大部分行 业几乎半以上的产品成本消耗于原材料的采购。保证以最低的价格、在恰当 的时间、恰当的地点、由适合的供应商提供最好的原料和产品成为企业采购的 至上目标。 然而，现实中企业的采购行为常常囿于客观条件的限制以及传统采购方式 的缺陷，无法达到理想境晃，突出体现为采购成本无法实现有效控制，资源配 置浪费。在市场经济日趋发达、竞争愈演愈烈的今天，产品和服务达到同质已 经不是难事。能够使自己优势于竞争者的根本途径便是降低成本。反向拍卖之 所以吸引着越来越多的采购经理的眼球，就是因为反向拍卖带来的简便、快捷、 高效、节约正是他们孜孜以求的奋斗目标。本文尝试着把反向拍卖的概念、原 理和流程进行了归纳总结，提出了反向拍卖模式选择模型，介绍了反向拍卖评 标定标体系，最后总结了反向拍卖的作用。作者希望能通过自己的。点努力把 反向拍卖这个新兴事物系统化、完整化、生动化。 r 海大学硕上学位论义 1 1 选题背景 第一章绪论 2 0 0 3 年8 月- - 2 0 0 4 年3 月期间，作者在苏州成达金属制造有限公司实习， 担任总经理助理。适逢艾默生公司推出了一个在线反向拍卖项目，作者正好有 幸成为该项目组长。期间曾与艾默生公司的亚洲区金属件采购经理r e n ar e n 小 姐、f r e e m a r k e t s 深圳公司的h e l e nl i u 小姐及新加坡公司的w i l l i a mh o l m s 先生 多次联系，并于2 0 0 4 年2 月1 9 日实地参加了该批项目的在线实时反向拍卖。 在此期间，成达的大客户苏州明基和苏州华硕也相继导入反向拍卖，此外苏州 的其他大型公司如苏州罗技、苏州天弘、苏州金华盛等都已实施或开始着手实 施反向拍卖。反向拍卖对买卖双方带来了深远的影响，对苏州成达而言，在承 受降价压力的同时，也赢得了更多的订单。然而，当作者跟许多同学和朋友提 起反向拍卖时，大多数人感到茫然不知所措，于是萌生了对反向拍卖进行学术 研究的想法，以期让更多的人了解反向拍卖，研究并发展反向拍卖，使这种采 购的新模式更好的服务于买卖双方。 1 2 课题研究的目的和意义 1 2 1 研究目的 传统的企业采购流程从其效率和有效性来看都有许多值得改进的地方。在 大型制造业企业中，物料和服务的采购费用通常占产品成本的5 5 7 5 ，因此通 过降低产品成本来实现企业运营目标是一个有效途径。由于采购物料和服务占 企业售出产品成本的一大部份，因此企业对其供应商不断施加压力也是可以理 解的。事实上，许多供应商通常不得不接受企业的成本降低目标以便继续获得 订单。这是一个简单可行的办法，但没有人会喜欢它，因为它并未真正触及采 购性能差的根本原因。那么还有什么别的办法吗? 对于一个尚未完全实施供应 链管理利供应商丌发的余业，怎样爿能做到比传统采购方法更快地降低物料采 购成本? 2 海大学硕卜学位论文 1 1 选题背景 第一章绪论 2 0 0 3 年8 月- 2 0 0 4 年3 月期间，作者在苏卅i 成达会属制造有限公司实习， 担任总经理助理。适逢艾默生公司推出了一个在线反向拍卖项目，作者正好有 幸成为该项目组长。期间曾与艾默生公司的亚洲区金属件采购经理r e n a r e n 小 姐、f r e e m a r k e t s 深圳公司的h e l e n l i u 小姐及新加坡公司的w i l l i a m h o l m s 先生 多次联系，并于2 0 0 4 年2 月1 9 日实地参加了该批项目的在线实时反向拍卖。 在此期间，成达的大客户苏州明基和苏州华硕也相继导入反向拍卖，此外苏州 的其他大型公司如苏州罗技、苏州天弘、苏州金华盛等都已实施或开始着手实 施反向拍卖。反向拍卖对买卖双方带来了深远的影响，对苏州成达而言，在承 受降价压力的同时，也赢得了更多的订单。然而，当作者跟许多同学和朋友提 起反向拍卖时，大多数人感到茫然不知所措，于是萌生了对反向拍卖进行学术 研究的想法，以期让更多的人了解反向拍卖，研究并发展反向拍卖，使这种采 购的新摸式更好的服务于买卖双方。 1 2 课题研究的目的和意义 1 2 。1 研究目的 传统的企业采购流程从其效率和有效性来看都有许多值得改进的地方。在 大型制造业企业中，物料和服务的采购费用通常占产品成本的5 5 7 5 ，因此通 过降低产品成本来实现企业运营目标是一个有效途径。由于采购物料和服务占 企业售出产品成本的一大部份，因此企业对其供应商不断施加压力也是可以理 解的。事实r ，许多供应商通常不得不接受企业的成本降低目标以便继续获镘 订单。这是一个简单可行的办法，但没有人会喜欢它，因为它并未真正触及采 购性能差的根本原因。那么还有什么别的办法吗? 对于一个尚未完全实施供应 键管理干供应商丌炷的企业，怎样才能做到比传统采购方法更快地降低物利采 键管理干供应商丌炷的企业，怎样才能做到比传统采购方法更快地降低物利采 ! i l 句成本? 上海大学硕上学位论文 过去，企业对直接原材料的采购流程都遵循一套传统的办法，整个采购流 程的周期通棠从几周到几个月，取决于采购控制系统、产品类型、企业的响应、 供应商的位置、电子通讯系统等等，这些都是传统采购和订单实现过程的基本 内容。采购流程中最费时的工作之一是价格谈判，通常质量和交货性能比较容 易达成一致。最近几年，随着计算机网络和信息技术的发展，通过i n t e m e t 的 b 2 b 电子采购已经成为一个快速减少采购成本的解决办法。反向拍卖作为一种 高效、大幅节约采购支出的电子采购工具，开始被越来越多的电子公司所采用。 反向拍卖通常能取得5 - 4 0 的总节约，典型的采购成本下降范围是1 5 一2 0 。 物料采购成本的显著减少，直接带来了企业产品成本的下降，提高了企业的市 场竞争能力【6 1 】。 1 2 2 研究意义 随着中国加入w t 0 以及电子信息、网络技术迅速发展、物流水平的提升， 贸易自由化、经济一体化的趋势正在加强，世界正在成为一个统一的大市场。 反向拍卖既是机会更是挑战，国内公司如何了解、认识、掌握、利用反向拍卖 来降低采购成本、扩大销售是个急需解决的重要课题，本文做了些有益的 探讨。 反向拍卖加剧了企业间的竞争，将竞争的范围推向了全球，这使得资源将 会在全球范围内重新配置。艾默生通过反向拍卖逐步将金属冲压件、压铸件等 产品从美国、墨西哥转到亚洲生产，与此同时大大降低了成本。 随着反向拍卖的应用，在技术含量低、通用标准化产品行业的企业将会进 入一个新的微利时代，面临更大的适者生存的压力，只有不断的实施持续改进， 降低成本，提高效率质量，才能生存。技术创新、专利发明应用将会成为大多 数企业的生存发展之道。 知名公司将会通过反向拍卖获得更多的收益，收益率的高低与品牌的知名 度是正相关的。与此同时，中下游的供应商的利润率将会越来越薄。比如戴尔、 惠普、摩托罗拉等大型系统制造商都已开始利用反向拍卖服务理顺采购流程和 降低二器件成本，与其氏期合作的代工厂商宏达圊琢、纬创、仁宝等的利润率 由原先的1 0 降到5 左右，利润率下降一半，更不用提中下游的供应商。 f ：海大学硕士学位论文 1 3 国内外研究概况 1 3 1 国外研究概况 2 0 世纪9 0 年代随着网络技术的飞速发展，电子商务率先在美国兴起并迅 速普及到全球各个国家，许多技术专家开始专门研究利用互连网进行商务活动 的新模式。至1 9 9 5 年，不少计算机网络类的专家开始创办电子商务公司，兴建 电子市场【3 】。 反向拍卖是电子采购的一种技术，由企业或代表企业的电子采购公司控制， 通过电子采购公司的专用软件接受多个潜在供应商的向下竞价，直至逐出价格 最低者，由采购方结合价格和非价格因素决定最终的中标人，从丽实现企业电 子采购物料或服务。 最早的反向拍卖模型是1 9 9 5 年由格伦米肯开办的f r e e m a r k e t s 公司提出的。 专门帮助传统企业寻找有竞争力的半成品供货商，如注塑模具和铸件供货商。 f r e e m a r k e t s 公司首先在离线状态下提供咨询服务，筛选潜在供货商。在初步确 定了一些最佳供货商以后，公司就主持网上竟价。虽然在开办的头两年，这种 新的采购模式进展缓慢。但是当1 9 9 9 年1 2 月f r e e m a r k e t s 为g e n e r a lm o t o r s 和u n i t e dt e c h n o l o g y 做成了一笔金额高达$ 1 7 2 8m i l l i o n 的采购合同后，反向 拍卖的事业开始渐入佳境【4 】。米肯的商业初衷是：将拍卖机制扩大到企业与企 业之间，而不仅仅是个人消费者。同时为各行各业创造了网络反向拍卖的机会， 此举全面革新了商家之间的商业活动。i b m 、i n t e l 、h p 等财富5 0 0 强企业相继 开始采用反向拍卖模式进行部分物品的采购。 目前在b 2 b 在线拍卖市场中竞争的公司主要有a r i b a ，c o m m e r c e o n e ， s u p p l y w o r k s ，f r e e m a r k e t s ，e b r e v i a t e ，和p r o e u r e l t 。这些公司提供的服务通常被 称为“市场营造“( m a r k e t m a k i n g ) ，公司本身因其在电子市场中匹配买卖双方成 交而常被称为”市场营造者“( m a r k e t m a k e r ) 。这些电子采购公司制定了一整套 完整的从事在线拍卖的规则，另外他们也提供诸如市场分析、咨询和投标分析 等相关的增值服务。电子采购公司的核心技能是信窟、技术，商l 晶管理和对翼卖 双方交互的了解。这些公司专长于在线拍卖问接物料如商店消费品，直接物料 如客户定制的零部件，或其它一些商品如煤、原材料、计算机、办公用品等等。 4 上海大学硕士学位论文 由电子商务公司主持的反向拍卖本文称之为第三方反向拍卖。 随着反向拍卖的推广，行业界已经积累了不少成功实施的经验，部分大型 制造商开始自行研制反向拍卖软件或购买反向拍卖软件自己主持反向拍卖。由 采购商自行主持的反向拍卖本文称之为第一方反向拍卖。 学术上关于反向拍卖的研究滞后于实践，早期的研究比较少，自2 0 0 0 后才 开始成为研究热点。最初的研究以案例研究为主，一般是成功的案例，介绍公 司实施反向拍卖的经过 5 6 】。 对于反向拍卖，从一开始就存在两种对立的观念。f r e e m a r k e t s 的副总裁 k i m l e y 认为反向拍卖优化了公司采购流程，加速了供应商的开发，为公司节省 了大量成本和时间 6 。但e m i l i a n i 、r u z i c k a 等则认为反向拍卖严重损害了买卖 双方的关系，违背了商业道德，从长远看采购商的成本不是降低了，而是提高 了【8 9 】。 反向拍卖对买卖双方关系影响是研究的一个热点，因为与供应商的良好合 作关系( 战略伙伴关系) 被视作采购商的一种资产。采购商如何在降低成本的 同时保持与供应商的良好关系，达到双赢成为一个重要的研究课题。最初的反 向拍卖过分追求降低成本，引发了买卖双方关系的紧张。j o h n s o n 提出要求采购 商要控制实施反向拍卖的频率和幅度，合理使用反向拍卖【1 0 。j a p 也指出要对 是否进行反向拍卖模式选择进行仔细评估，否则公司不仅不能从中受益，反而 会损坏供应链基础 1 1 。直到2 0 0 2 ，s e h o e n h e r r t o b i a s 建立了一个整数规划模型 来进行反向拍卖的评估决策，该模型运用层次分析法和整数规划对影响拍卖的 主客观因素进行分析处理，给公司提供是否对某批物品的采购实施反向拍卖提 供决策依据【1 2 】。本文对t o b i a s 的模型进行了改进，并通过对苏r , i 市2 0 0 3 年进 出口前十名的外商投资公司进行了反向拍卖的调查，建立了反向拍卖模式选择 指标体系并进行了权重计算。s a n d yd j a p 对一家大型工业采购商发起的6 次 反向拍卖调研后，对反向拍卖的价格竞争机制对买卖双方关系的影响进行了研 讨，他的研究揭示供应商( 现供应商和新供应商) 都认为采购商关注价格胜过 其它，尤其是在公开的反向拍卖中。在公开的反向拍卖中，现供应商通过降价 获胖的意愿更强，呵在密封的反向拍卖中双方降价的意愿相仿 1 3 1 。反m 拍卖 对双方的影响取决于买方实旋反向拍卖作为降价利器还是主要作为流程改善： 上海大学硕士学位论文 具s m a r t a l a n a 1 5 。 尽管关于反向拍卖的争议很多，但反向拍卖仍然在迅速发展。根据j u p i t e r r e s e a r c h 预测，2 0 0 0 年反向拍卖采购的金额达到了3 3 6 0 亿美元，2 0 0 5 年将会 达到6 3 万亿美元 1 6 1 。2 0 0 2 年以后关于反向拍卖利弊的争论开始减少，许多 研究开始关注如何完善反向拍卖。e m i l i a n i 探讨了参加反向拍卖供应商的数量， 反向拍卖过程中信息披露程度，反向拍卖持续的时间对反向拍卖成功的影响 4 。s m e l t z e rl a r r y l l 7 探讨了成功实施反向拍卖的条件：1 ) 产品或服务定义 清晰完全2 ) 采购的批量足够大才能刺激供应商参加反向拍卖3 ) 对该产品而 言是买方市场4 ) 拍卖主要邀请买方供应链的供应商参加。公司的采购通常包 括几个大类若干小类，某个小类需要若干零件( 特定数量) ，按类别进行采购对 公司有利，因为有的零件需求数量不大，如果不是标准件，则供应商数量很少， 新供应商进入困难，竞争不充分，价格则会比较高。通过与别的量大容易生产 的零件搭配，会刺激新供应商参与竞争c o l l i n sj o h n e d g a r 1 8 】。c a t e r c r a i g 等对 供应链买卖双方的关系进行了研究，并对影响反向拍卖的障碍进行了探索。同 时对在某一特定反向拍卖中影响成本节约的因素如分类战略和供应商对价格的 可见度进行了研究 1 4 1 。c h i n g - h u ac h e n - r i t z o 等建立了一个包括价格、数量、 交期在内的三维的反向拍卖体制，通过实证研究发现，与维( 价格) 的反向 拍卖相比，三维反向拍卖体系更有效，对采购商供应商双方都有益 1 9 1 。 评标决策的完善对反向拍卖的成功有着重要的意义。最初的评标主要以价 格作为唯一的评价依据，这引起了长期供应商的强烈反对，引发了供应链基础 的动荡，同时采购商采购到物品的质量也下降了c h r i sr e d i n g 2 0 。各大电子商 务服务商很快调整了评标指标体系，将质量和与供应商的伙伴关系加入到评标 体系中v e r g a 2 1 1 。随着反向拍卖经验的积累，评标体系也在不断完善，e b r e v i a t e 2 0 0 0 年以后将交期和售后服务加入到评标体系中，其它电子商务服务商也完善 了评标体系，但体系内容和权重不尽相同。本文参阅了f r e e m a r k e t s 、e b r e v i a t e 、 实华开、上海必联等电子商务服务商的评标体系，结合调研和实践，对反向拍 卖的评标体系进行了归纳总结。重点介绍了最常用的多属性分析评标法，同样通 过对刃、州2 0 0 3 年度进出口总额前卜名的外资企业凋研，建妒了反向拍实评 ，j 、的 指标体系并介绍了评价方法。 6 上海大学硕士学位论文 随着电子采购金额不断攀升，部分学者开始从战略的高度来看待电子采购。 9 0 年代初企业界和学术界就意识到采购战略对公司的整体战略至关重要 e l l r a m 2 2 。公司采用电子采购工具之前，如果没有预先调整采购战略及公司战 略，其效应将不是最优的a n n ep o r t e r 2 3 。p e a x c yd a w nh e l e n e 研究了反向拍卖 对公司的采购战略及整体战略的影响和对买卖双方的战略伙伴关系的影响，同 时分析了反向拍卖对采购价格、采购效率及供应商的协作程度的潜在影响2 4 】。 1 3 ，2 国内研究概况 国内电子商务公司开展反向拍卖业务始于2 0 0 0 年末，初期的公司主要是与 外商合资或购买成熟的反向拍卖平台来开展业务，如北京实华开，就采用了 a r i b e 公司的反向拍卖平台o r a c l e 数据库和v i g n e t t e 内容管理系统。2 0 0 1 年开 发r a t 平台开始列入国家”火炬”计划和国家科技基金支持项目，部分公司开始 研发自己的反向拍卖平台，并取得了成功，如北京经纬同盛、必联集团于2 0 0 2 年开始为政府和企业实施反向拍卖。大型制造商也开始自行研制反向拍卖软件 或购买反向拍卖软件自己主持反向拍卖，象金华盛纸业( 苏州) 有些公司自2 0 0 2 年就开始自行主持反向拍卖。国内对于反向拍卖的研究起步较晚( 2 0 0 1 年以后) ， 公开发表的研究屈指可数，研究内容主要是案例研究。王昆鹏( 2 0 0 3 ) 介绍了 第三方b 2 b 服务商上海必联主导的青岛市政府成功实施反向拍卖采购案例 2 5 ，邓志雄( 2 0 0 3 ) 分析了反向拍卖与传统采购的差异，介绍了反向拍卖的 优越性，利用黄金分割点的理论分析了反向拍卖中商品的真实的成本区间 【2 6 2 7 】。 反向拍卖还处在起步阶段，缺乏系统框架和流程，数量模型有待研究，需 要有科学、完整的评标体系，本文重点对这几个方面进行了探索。 1 4 论文的主要研究内容 本论文是以作者实习期间的工作为基础，在第一章中阐述了课题研究的背 景、同的、意义以及国内外研究的现状；第二章阐述了反向拍卖的定义，介绍 j 反向拍耍的体系框架和实施的一般流程，并通过实例加以佐证；第三章建立 了采购模式选择评价的指标体系，通过调查获得了判断矩阵并进行了权重计算， 上海大学硕士学位论文 进一步建立了基于层次分析法的整数规划模型来进行采购模式的优化选择；第 四章介绍了常用和在研的一些反向拍卖评标方法，并进行了比较，重点讲述了 最常用的结合a h p 的多属性分析评标法；第五章分析了反向拍卖相对于传统采 购的优势，并从“反向拍卖对供应链的影响”和“反向拍卖的成本节约”两个 主要的角度深入分析和探讨这种新的采购方式上对企业采购的真实影响。最后 第六章对全文进行了总结，指出了本文的不足之处并提出今后研究的建议。 上海大学硕士学位论文 第二章反向拍卖简介 2 1 反向拍卖的定义 反向拍卖是一个崭新的名词，截至目前为止，还没有一个公认的定义标准。 经济学者们也比较谨慎，在一般的论文和有关材料中都避免做出直接的定义， 更多的是分析反向拍卖的原理和介绍在企业实际运作中的应用。下面汇总了三 个比较权威的定义： 1 、美国俄亥俄州行政事务部立法委员会1 2 0 号议案( o h i od e p a r t m e n to f a d m i n i s t r a t i v es e r v i c e s ，h o u s eb i l l1 2 0 ) 2 0 0 2 年1 月公告 2 8 1 ： 反向拍卖是一种采购程序。各郡县或其他实体机构为购买某种产品或服务， 通过网络公开向供应商们发出需求信息并报出自己愿意出的最高限价：有意参 与的供应商们在统一的安排之下通过网络平台连续提出各自的报价( 一般都会 低于最高限价) ：最后由买方机构在所有提交报价的供应商中选择一家作为指定 供应商。 2 、普华永道咨询公司p w c ( p r i c ew a t e r h o u s ec o o p e r ) 的定义( 2 0 0 1 ) 2 9 ： 反向拍卖只是一种谈判方式，它并不会代替传统的采购流程。反向拍卖过 程中，买方把能够提供某一种或几种产品的供应商聚集在一起，创造出一种竞 争的局面。具体流程是：买方提出采购需求；供应商们提出各自的报价并利用 各种途径展开竞价，例如降低单价，提供更为优质的服务等等；最后，买方选 出最具竞争力的供应商，它或者是报价最低，或者是符合买方某项评判标准。 通过反向拍卖供应商的数量被缩减到一个。 3 、反向拍卖软件服务商之一c o m m e r c eo n e 所作定义( 2 0 0 2 ) 3 0 1 ： 反向拍卖是一个“一个买方、多个卖方”的交易模式，买方邀请卖方就某 项产品或服务进行竞价。它是种典型的跌价式拍卖，最低的卖方报价将胜出。 反向拍卖是基于因特网上进行的，通常由资深的采购专家主持。多用于采购现 有采购合同和采购目录中没有涉及的产品或服务，或重新审定现有的产品或服 务合同干 ：i 匿新淡判的情况。 4 、本文作者认为反向拍卖是一个招标采购与网上竟价相结合的采购流程。 上海大学硕士学位论文 具体如下： 反向拍卖是一个新型的采购流程。采购商发布标准的采购需求，包括产品 的名称、品牌、规格型号、数量、交货期以及最高限价等信息：多家供应商在 有限的时间内通过专门的网络平台进行公开的轮番交互实时竞价：竞价结束时 的报价为各个供应商的最终报价，买方会根据各个供应商的报价，结合其它非 价格因素给予综合考评，从而选出最具竞争力的供应商作为自己的合作伙伴。 并非报价最低者就是最终的中标人。反向拍卖的主要特点是： 1 1 流程网络化。反向拍卖充分借助信息技术和网络技术，使信息的传递和 买卖双方的沟通和谈判变得方便快捷，从而加速了传统的采购流程，大大提高 了企业采购的效率。 2 ) 组织专业化。反向拍卖通常由采购人发起，聘请专业的软件服务商主持。 反向拍卖开始之前，需要成立专门的反向拍卖项目小组负责具体的工作。小组 中的每个成员均有特定的职能，既有丰富项目管理经验的经理人员，又有资深 的采购专家和精通计算机网络知识的技术骨干。他们紧密团结，密切合作，形 成了一个独立的专业化组织，希望用集体的智慧实现既定的目标。 3 ) 竞价时限性。每次反向拍卖的竟价都是有时间限制的，时间不是越长越 好，当然短了也不行。实践证明把时间控制在半个小时到一个小时之间会获得 最佳效果，通常情况是越靠近时间终点竞价越激烈，最后几分钟供应商的竞价 频率最高、降价幅度最大。 4 ) 报价公开、交互、连续。这是反向拍卖的最大特点和创新的突出体现。 按照反向拍卖的竞价规则供应商可以调整报出的价格，因此赋予了供应商更多 的报价机会：同时每个供应商都可以通过网络终端的显示器看到竞争对手的价 格信息，这会督促供应商们随行就市压低自己的报价。随着降价的连续进行， 成本偏高、实力较差的供应商会逐渐退出，实力最强的会笑到最后( 但也笑得有 些勉强) 。 5 ) 赢者通吃。通常反向拍卖的胜者会获得标的全部订单和一个乎均为2 5 年的长期采购合同。这种数量的整合使得买卖双方获得双赢。买方在取得成本 1 ，约i i 。, j 川时稳固了采! j ! f j 来源：卖方通过大的订单可以扩大业务规模，弥孙在反 向拍卖巾的降价导致的利润损失。 】0 t 海大学硕士学位论文 2 2 反向拍卖体系框架 各大电子商务服务商均提出了各自的反向拍卖框架，本文参阅了国外 f r e e m a r k e t s 和a r i b e ，国内北京实华开和上海必联等电子商务服务商的拍卖框 架，结合作者对反向拍卖的认识，提出一个完整的反向拍卖体系的构成框架如 下所示： 图2 一i 反向拍卖体系的构成框架示意 反向拍卖的主体包括采购商、供应商、反向拍卖机构： 1 、采购商是反向拍卖标的的需求方，也是反向拍卖的发起者。他希望通 过反向拍卖创造出一种供过于求的竞争局面，以较低的成本得到需要的原料和 商品，同时能够寻找到实力雄厚的供应商，并借此建立长期稳定的伙伴合作关 系，整合企业的供应链。 2 、供应商是反向拍卖标的的供给方，是反向拍卖的接受者，在拍卖中处 ，二被动地位。拍卖的竞争氛围使得他不得不最大限度的压低报价。他希望通过 参与反向拍卖成为最终的胜者，得到买方的合同。同时力争通过在该笔业务中 上海大学硕士学位论文 的良好表现得到买方的认同，继而能与买方建立长期稳定的合作关系，稳定自 己的销售链。 3 、反向拍卖机构是反向拍卖的主持者，在反向拍卖中起着极其重要的作用。 反向拍卖机构可以是软件服务商，本文称该种模式为第三方反向拍卖；也可以 是采购商综合采购、工程、品管、m i s 等部门成立的反向拍卖项目小组，通过 购买或租用成熟的反向拍卖软件来实施反向拍卖，本文称该种模式为第一方反 向拍卖。反向拍卖机构通常是反向拍卖的市场营造者( m a r k e tm a k e r ) ，他接受买 方的委托，负责策划整个拍卖的流程。强大的拍卖软件功能、专门的操作平台 和丰富的人力资源库和信息库是软件服务商的卖点。由于这类的软件服务商还 不是很多，还没有形成激烈的竞争市场，所以他们得以通过这种特殊的服务， 赚取较高的商业利润。目前国外市场上的主要软件服务商包括a r i b a , e b r e v i a t e ， c o m m e r c eo n e ，f r e e m a r k e t s 和f r i c t i o n l e s s c o m m c r c e 等。软件服务商取得收入的 模式可以分为三类： 1 ) 以时间计费。指基于时间之上的收费方式，如以月计费、以季度计费， 而不论期间使用者举行多少次反向拍卖的交易。这种收费方式，适用于采购量 比较大的大型或中型企业。 2 ) 以交易次数计费。顾名思义，按照拍卖的次数计费，使用者每使用一次 供应商的服务便缴纳一次佣金，佣金每次金额不变。但实际操作中，有时双方 会协商按照交易金额的百分比提取佣金。这种收费方式适用于买方的采购量不 是很大、采购次数不多的情况。 3 ) 按特许权收费。服务商把软件产品的所有权和使用权都转给使用者，允 许买方自由安装和使用，而不受时间和次数的限制。与上述两种收费方式不同， 以时间计费和交易次数计费的方式，拍卖均由软件服务商主持；而按特许权收 费，软件购买者可以自行主持，也可以聘请软件服务商主持。 4 、采购模式选择 反向拍卖是一个新兴的采购工具，目前还不完善，其应用也有特定的范围， 因此企、啦在实施反向拍卖之前需要进行采贿决策：反向拍卖还是传统采购，以 企业效益最大化来判别，具体参见第三章。 5 、反向拍卖中的标的，也就是买方需求的产品或服务。企业采购的对象可 1 2 上海大学颁十学位论文 以分为三类：企业生产所必需的生产性直接原材料，维持企业生产活动持续进 行的维护修理装配等间接物料( 包括备品备件、零部件等，比如润滑油等) ，以 及维持企业运作所需的行政性日常用品( 如写字桌、计算机、灯具以及服务等 等) 。通常我们又把第一种物料称为直接生产物料( d i r e c tm a t e f i a b ，把后两种物 料称为m r o ( m a i n t e n a n c e ，r e p l a c ea n do p e r a t i o n ) 物料，即间接物料( i n d i r e c t m a t e r i a l ) 。对于直接生产物料，供应商相对比较固定，以长期供货合同或一定期 间内稳定的价格供货，有专门的采购部门和采购人员负责各类原材料的采购， 物料价格比较高，批次比较多，重复性大。对于m r o 物料，价格相对较低， 采购周期不定，供应商来源广泛，价格随采购批次变动可能较大，相对采购成 本较高。 大量的实践证实，不是所有产品或服务的采购都适合反向拍卖的方式。理 想的客体至少应该具备如下特点： 1 ) 客体应该是比较规范的、容易被定义的，对它的细节描述可以为广大供 应商所理解。这一点非常重要。因为同一类产品往往在质量上有优劣之分，外 形看来一模一样，价格却可以相差悬殊。对产品的细节描述是保证供应商做出 正确报价的前提和保证，否则必然导致竞价过程中的混乱，造成拍卖的失败以 及事后大量纠纷的产生。 2 ) 客体存在竞争性市场，即有很多的供应商可以提供同类产品。反向拍卖 的独特之处在于提供同等竞争的环境，通过卖方竟价的方式压低产品报价。如 果没有足够供应商参与进来形成竞争的报价氛围，反向拍卖便无法发挥出其自 身优势。进一步说，如果生产这种产品需要采用垄断性原料或专有的技术、生 产工序、相关设备等，那么这种产品也不适用于反向拍卖的方式采购。否则， 只会大大伤害供应商的积极性，同时反向拍卖也就成了形式主义。 3 ) 客体的主控因素是价格，同时客体有足够的降价空间。只有这样才能够 以价格为基准衡量客体的优劣，并且通