（工商管理专业论文）天津盐业市场研究.pdf

中文摘要 盐业是关系国计民生的基础性产业，长期以来由我国政府垄断并且实行专营 的政策。在经济体制转轨时期，盐业在实现市场机制和宏观调控的有机结合上， 同样面临着实行两个根本性的转变的任务。 本文以天津市盐业市场为研究对象，部析“专营垄断”为主体的盐业企业， 在政府以宏观调控这一“看得见的手”规范市场行为的同时，如何面对市场化进 程不断加快的宏观环境，充分重视市场机制这一“看不见的手”在资源配置方面 的基础性作用，确立“市场为本”的营销理念，立足于多元化的竞争，加强对盐 业市场的研究开发，不断优化企业的市场行为，实施市场营销的有机组合，以实 现资源的有效配置。 本文综合利用现代经济学、市场学和管理经济学中的市场经济理论、产业发 展理论和现代市场营销理论，从盐业市场的现状出发，分别对天津盐业市场环境、 市场需求和预测等方面进行了分析论述，对天津盐业市场的开发，着重从“6 p ” 营销组合上进行了探索研究，提出了巩固和提高市场占有率的战略措施。对所研 究的问题加以经济学的经验实证分析，力求做到宏观分析与微观分析相结合，定 量分析与定性分析相结合。 关键词：天津盐业市场预测营销 a b s t r a c t s a l ti n d u s t r yi sd i r e c t l yr e l a t e dt oan a t i o n se c o n o m ya n d p e a p l e sl i v e l i h o o d i n c h i n a , f o ral o n gt i m ei nt h ep a s t , t h ep r o d u c t i o na n ds a l eo fs a l th a das t a t u so f m o n o p o l ys p e c i a l l yg r a n t e db yt h eg o v e r n m e n t h o w e v e r , a tat i m eo fr e f o r mo f e c o n o m i cs y s t e m s c h i n a ss a l ti n d u s t r yi sa l s oc o n f r o n t e dw i t ht h et a s kt or e a l i z et w o f u n d a m e n t a lt r a n s f o r m a t i o n ss ot h a ti tw i l lb ep o s s i b l et oi n t r o d u c em a r k e tm e c h a n i s m w h i l em a c r o - e c o n o m i ce o n t r o lc a ns t i l lb ee x e r c i s e d b a s e do nr e s e a r c h e so ft i a n j i n ss a l tm a r k e t , t h ep r e s e n tp a p e rr e v e a l sh o w c h i n a ss a l ti n d u s t r y , w h i l em a i n l yr e g u l a t e db yt h e v i s i b l eh a n d o fg o v e r n m e n t c o n t r o l ，c o n f r o n t san e we n v i r o n m e n tc h a r a c t e r i z e db ym a r k e te c o n o m y p a y i n gf u l l a t t e n t i o nt ot h e “i n v i s i b l eh a n d ”o fm a r k e tm e c h a n i s m ，t h e i n d u s t r yh a sb e e n e n d e a v o r i n g t om a k ei t s e l fm o r ec o m p e t i t i v eb yi n t r o d u c i n gam a r k e t - o r i e n t e ds a l e s s t r a t e g y , s t r e n g t h e n i n gr e s e a r c h e sa n dd e v e l o p m e n to fs a l tm a r k e t , p r o v i d i n gg o o d s e r v i c e ，a n do p t i m i z i n gd i s t r i b u t i o no fr e s o u r c e s p r o c e e d i n gf r o mr e a l i t i e so fc h i n a ss a l tm a r k e t ，t h i sp a p e ra p p l i e st h e o r i e so f m a r k e te c o n o m yi nm o d e m e c o n o m i c s ，m a r k e t i n g ，a n dm a n a g e m e n te c o n o m i c st oi t s a n a l y s i so ft h em a r k e te n v i r o n m e n t , m a r k e tn e e d s ，o ft i a n j i n ss a l ti n d u s t r y w i t h r e g a r dt ot h ed e v e l o p m e n to ft i a n j i n ss a l tm a r k e t , t h ep a p e rm a k e sa ne f f o r tt o p r e s e n tam a r k e t i n gm i xb a s e do ns i xp sa sw e l la ss t r a t e g i e st om a i n t a i na n de x p a n d t h ep r e s e n tm a r k e ts h a r e i ni t sd i s c u s s i o na n d a n a l y s i so f v a r i o u s ，t h ep a p e re n d e a v o r s t oc o m b i n et h e o r i e sp r a c t i c e ，m a c r oa n a l y s i sw i t hm i c r oa n a l y s i s ，a n dq u a n t i t a t i v e a n a l y s i sw i t hq u a l i t a t i v ea n a l y s i s k e y w o r d s ：t i a n j i n s a l tm a r k e t f o r e c a s t i n gm a r k e t i n g 独创性声明 本人声明所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研究工作和取得的 研究成果，除了文中特别加以标注和致谢之处外，论文中不包含其他人已经发表 或撰写过的研究成果。也不包含为获得苤盗基鲎或其他教育机构的学位或证 书而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中 作了明确的说明并表示了谢意。 学位论文储签名次忍亏签字日期炒二年扩月r 弓日 学位论文版权使用授权书 本学位论文作者完全了解盘洼盘鲎有关保留、使用学位论文的规定。 特授权苤鲞盘茎可以将学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检 索，并采用影印、缩印或扫描等复制手段保存、汇编以供查阅和借阅。同意学校 向国家有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘。 ( 保密的学位论文在解密后适用本授权说明) 学位论文作者躲勘磊 签字日期：矽。6 年孑月i 日 导师签考! ；j 敝， 签字日期：年月日 第一章绪论 第一章绪论 盐在我国一直是一种特殊的商品，作为人民生活必需品和重要的工业原料， 长期以来始终在中央政府的专控之下。盐业在我国历史上都是由中央政府特许垄 断，从开发盐资源开办制盐企业到生产、销售都是政府统一计划管理，至今仍对 食盐实行专营。在当前经济体制转轨时期作为政府授权的盐业专营企业，如何面 对市场化进程不断加快的宏观环境，优化企业的市场行为，重视盐业市场的研究 和开发，实施市场营销的有机组合，以实现资源的有效配置，巩固和扩大市场占 有率是盐业企业谋求生存、发展的一个十分重要的问题。随着我国社会主义市场 经济体制的逐步建立，资源配置，价格变动以及产品交换均由市场做出决定。但 在国民经济各部门中，部分基础性产业、公共产品的生产、国防工业等具有资源垄 断性或对国计民生有重大影响的行业，在国家加强宏观调控、实行特殊管理的前提 下，企业如何加以运作，我们在理论上研究得甚少，实践中也缺乏成熟的经验。 1 1 盐业市场的特殊性 盐是人类生活的必需品，又是化学工业的基本原料，在农业和其他工业中也 有广泛的用途，在国民经济中占有十分重要的地位。盐税且是国家财政收入的重 要来源，其特性之所在，历来受到中央政府严格的市场管制，把盐作为专营专卖 产品。随着社会主义市场经济的深入发展，经济结构的变化，国家经济运行机制 的转变，盐业的生产格局发生了很大变化，盐的市场管制也逐步发生着变化。 1 i 1 盐的特性 盐自古以来就是上关国计下系民生，有其不同于一般商品的独异特性： l 、生产的限制性 盐的生产受资源、气候条件和地理环境等多种因素的制约。海盐生产受气候 影响很大，属季节性生产，由于气象条件不均衡每年的产量丰欠不定；井矿盐、 湖盐限于有资源开采条件的部分省区的局部地区开采。 2 、需求的广泛性 食盐，人人必需，人体缺盐，轻则乏力，重则成疾；工业盐，是两碱化工的 重要原料；交通、冶金、医药卫生、日用轻工、食品加工、农、牧、渔业f | l 都需 第一章绪论 要盐。 3 、供应的均衡性 人之食盐，天天用之，一日不可或缺，人类对食盐的消费量是刚性的；化学 工业和其他工业是社会化大生产，其用盐量亦需要连续不断。需求体现明显的均 衡性。 4 、产品的不可替代性 无论是食用，或是工业用作原料，其特定的成份迄今无其他产品可以替代之。 s 、极小的消费弹性 盐为人吃用，摄入量有限，不可多吃，亦不能缺少，食盐的市场消费量是人 均消费量与人口的乘积，食盐消费的增长是十分缓慢的，它的弹性曲线变化是很 小的。 6 良好的载体性 盐是保健、治病微量元素的极好载体。世界上普遍采用食盐加碘措施，消除 碘缺乏病。我国是碘缺乏病严重的国家，病区人口达4 2 5 亿，国家立法规定， 以食盐全面加碘为主要防治措施，实现中国2 0 1 0 年消除碘缺乏病的总体目标， 以提高中华民族的人口素质。 7 、税源的稳定性 盐的需求的广泛性，产品的不可替代性，极小的消费弹性构成了国家税源的 稳定性。盐税自古以来是国家收入的主要来源，“天下之赋，盐利居半”。在古代， 盐税仅次于田赋，在近代，盐税仅次于关税，居国家财政收入第二位。中华人民 共和国成立以后，仍保持特有的盐税税种，1 9 9 4 年税制改革以后盐税改为资源 税和增值税，税改后的税负高于税改前的盐税。表卜l 为1 9 8 0 年一1 9 8 8 年长芦 区盐税上交表。 表1 11 9 8 0 年一i 螂年长芦区盐税上交表单位：万元 年份 长芦区天津市河北省 】9 8 01 4 9 8 2 15 4 7 8 79 5 0 3 4 1 9 8 l1 4 2 9 6 35 0 2 9 99 5 6 6 4 1 9 8 21 4 3 3 1 ，84 1 1 0 41 0 2 2 1 4 1 9 8 31 3 6 9 5 94 5 2 4 4 9 1 7 1 5 1 9 8 47 3 2 7 76 2 9 94 1 0 2 8 3 1 9 8 51 8 0 3 8 47 0 9 9 41 0 9 3 9 3 1 9 8 62 0 8 7 1 47 4 3 9 21 3 4 3 2 2 1 9 8 71 4 3 0 1 14 9 2 7 39 3 7 3 8 1 9 8 81 7 2 6 1 55 4 7 6 2 1 1 7 8 5 3 2 第一章绪论 1 1 2 盐业的官营体制 由于盐这一商品的上述基本特性，我国历朝历代的统治者都给盐赋予了十分 神圣的政治和经济使命，汉代盐铁论的诞生，更是将盐的重要性推到了无以 复加的地步。因此，政府对盐业实行严格的管制，长期由政府垄断和实行专卖专 营。历史上一直把盐称作“官盐”。 1 、盐业专卖的历史 盐业市场的垄断管制之始。可追溯到春秋战国的齐恒公时代( 公元前6 8 5 年 公元前6 4 3 年) ，“春秋管仲，谨正盐英，创官海之策，行国营之制”，汉武帝时， 视盐、铁为国家政治经济命脉，更依管子盐法，实行完全的官专卖制，官制、官 运、官销，禁私盐用肉刑重典。中国古代官府对盐的专卖制度主要有三种形式： 第一种形式：是由官府占有全部或主要的制盐资料，并直接组织或经营其生产活 动，第二种形式：是官府不占有全部或主要的制盐资料而是以征购或征收方式获 得盐业产品的支配权，第三种形式：是官府即不占制盐资料也不直接收购盐民的 产品而是派人监督盐民的生产，并控制其产品流通。专卖的直接目的就是垄断盐 利，官府将盐民的生产和销售活动严格地置于其控制之下。从春秋到明清，及至 国民政府统治时期，在长达二千六百多年的时间里，或官卖，或商卖，或行赋税 制，虽几多变迁，甚或有自由贸易的奋起争论，但一体化的垄断专卖和多样化的 专卖专营，却是盐业市场管制的主要形式并占据统治地位。 2 、建国后的盐业市场管理 建国以后，我国在长期实行计划经济体制，国家对盐业更是实行以中央政府 直接管制下的计划管理。盐的生产、包装、分配、运销、盐价、盐税等等，都由 国家指令性计划安排，生产企业按计划的产量、品种组织生产，运销( 批发) 企 业，按计划在指定的范围内统购统销。五十多年来，中央和地方的盐业管理机构， 曾经过撤销、恢复，收上、放下的多次反复，t r 计划管理盐业产、销的运行机制 没有实质的变化，只不过影响了管理强度的轻重而已。改革开放以来，重要的工 业原材料、粮食和其他公共产品的生产逐步放开进入市场后，随着市场经济的深 入发展，国家对工业盐才开始了逐步放开的做法。但是对食盐仍然实行了专营的 政策。一是由于盐在人民日常生活中的重要性，食盐肩负着政治商品的作用；二 是由于消除碘缺乏病的需要，盐作为加碘的最好载体，在我国强制普及加碘食盐， 保证人民群众的身体健康。又赋予了食盐重要的社会效益；三是我国的市场经济 发育尚不成熟，还未形成法制的市场经济秩序，盐业生产和流通尚朱形成规范、 有序的运行机制，还不具备食盐放开的条件。从1 9 9 0 年以来，国家先后发布三 第一章绪论 部盐业法规，强化食盐专营体制，充分体现了我国政府对盐业这一特殊行业所采 取的特殊管制。这种高度集中的行政、计划管理体制，在一定的经济条件下，对 于促进生产，平衡产销，维护市场交易秩序，保证市场有效供给，积累国家财政 收入起到了积极的作用，但也存在一些弊病。 3 、改革进程中的“双轨制”运行 近年来，盐业生产呈现快速发展的势头，特别是井矿盐生产规模和能力上的 很快，全国盐产量大幅度提高，盐产品市场由短缺走向饱合，连续呈现产大于销 的局面，盐的市场需求结构亦发生显著变化，工业盐的市场销量上升到占总销量 的三分之二，这些变化，为盐业市场管理体制改革提供了内在的物质条件。适应 建立社会主义市场经济的需要，并根据食盐加碘消除碘缺乏病的国策，国家对盐 业市场的管理也着手进行改革。一方面，强化食盐市场的宏观调控，确立“食盐 专营”的法定地位；另一方面，引入市场机制，对两碱化工用盐，改变传统的完 全由计划配置资源的办法，两碱工业盐放开进入市场竞争，两碱以外的其他工业 用盐仍由盐业公司组织供应，而食盐仍执行国家的指令计划实行专营管理。这样， 我国盐业市场进入“双轨制”运行。食盐专营主要体现在三个方面：一是计划性， 由国家发展与改革委员会每年给全国各省市下达食盐调拨分配计划：二是由国家 控制食盐的价格，即食盐的出( 场) 价和产区批发价由国家发改委制定，而食盐 的零售价由各省市物价部门制定；三是特许经营，由盐业主管部门根据市场的需 要，合理布局分配零售网点，颁发零售许可证，以控制市场的销售。同时对食盐 的生产、调拨、加工、包装、批发、配送、零售等各环节进行管理，实现生产许 可证、批发许可证、准运证和零售许可证的四证管理制度。工业盐则进入市场， 实行产需双方的合同订货制度，工业盐的价格执行市场浮动价格的运行机制。 1 2 盐业市场的发展 新中国成立以来，我国盐业得到快速发展和长足的进步，生产技术水平逐渐 向国际先进水平看齐，生产规模快速扩大，市场销量大幅上升。为化学工业和其 他工业以及农、牧、副、渔业的飞速发展提供了源源不断的资源。在十几年来食 盐专营的政策下，各级盐业公司作为食盐专营的主体，通过主渠道的销售网络， 为市场配送了源源不断的合格加碘食盐。盐业市场近十几年来在两碱工业盐放开 的市场经济中和食盐专营的计划经济中发展、壮大。但发展中也存在由于专营体 制与市场经济的撞击带来的产销不平衡的矛盾，由于专营政策的保护带来的盐业 4 第一章绪论 销售和批发企业缺乏现代营销理念，市场竞争观念不强，信息封闭、思想保守， 造成企业开发市场积极性不高，品种单调、规格不高、领域狭窄不能满足不同层 次消费者的不同需求。 1 2 1 产和销的发展 1 、销售总量直线上升，其间出现起落 我国盐业历来是国民经济中的重要行业。直至鸦片战争前，在进入长途贸易 的工农业产品中，食盐始终居于首位，其价值不仅高于丝、茶和煤、铁，亦高于 粮食和棉布。但是由于整体经济水平的低下，直到1 9 4 9 年前，积累形成盐的生 产能力只有3 0 0 万吨左右，盐业生产总体水平还是手工作坊式的生产，边远山区 仍存在淡食之苦。 新中国成立后，遵循发展经济，保障供给的方针，特别是适应化学工业的快 步发展，盐的市场销售量从总体上看是直线上升。2 0 0 5 年，全国盐的总销售量 达到3 7 5 0 9 2 万吨，为1 9 5 0 年销量2 4 4 万吨的1 5 3 7 倍，其中食盐销售7 9 6 9 6 万吨，为1 9 5 0 年2 1 7 4 万吨的3 6 倍；工业盐销售2 8 8 8 2 4 万吨，为1 9 5 0 年1 5 2 3 万吨的1 8 9 6 4 倍，农牧渔业盐销售4 9 9 万吨。出口盐1 9 5 0 年只有5 万吨，1 9 6 7 年曾经达到1 3 1 万吨，其中对日出口就达1 0 0 万吨，对日本市场的销售几起几落， 从1 9 8 8 年基本退出日本市场，致使出口量锐减。2 0 0 5 年几经努力，完成出口盐 7 3 2 6 万吨。综观我国五十六年来盐的市场销售状况，在总体水平持续增长的过 程中，工业盐比重上升，食盐比重下降的趋势，其间于1 9 5 8 1 9 6 3 年，1 9 8 6 年 1 9 8 9 年出现两次明显的大起落，均同国民经济的“跃进”和“调整”密切相关。第一 次1 9 5 8 年1 9 6 3 年，先是工业盐因“大跃进”而迅猛增长，接着食盐也大幅度 增销，1 9 6 0 年总销量达到9 6 1 万吨，比1 9 5 7 年的6 7 8 万吨增长4 2 ，紧接着国 民经济进行调整，1 9 6 3 年的分配销售总量减到6 5 9 万吨，比1 9 5 7 年的水平还低。 第二次1 9 8 6 年1 9 8 9 年，国民经济快速增长，工业盐销售在】9 8 5 年7 8 8 万吨 的基础上，1 9 8 9 年增加为1 2 0 5 万吨，同期食盐销售亦由7 8 8 万吨增为11 7 9 万 吨，1 9 8 9 年分配销售总量达到2 4 3 5 5 万吨，创历史最好水平。1 9 8 9 年以后，全 国盐的实际销售水，f 趋于平稳。2 0 0 4 年下半年盐的销售总量又呈现大幅上升的 趋势。1 9 9 9 ，2 0 0 4 年产需状况见图i - 1 。 第一章绪论 图l - 11 9 9 9 - 2 0 0 4 年中国盐业产需情况 2 、产销不平衡的突出矛盾 盐业生产销售在市场经济的冲击下，也出现了结构性的矛盾。由于工业盐实 行的是市场经济，而食盐执行的是计划经济。生产食盐的( 场) 厂家同时都在生 产工业盐，这是盐业生产特点所决定，而且市场上工业盐需求量大，食盐相对需 求量小，没有单独生产食盐的盐( 场) 厂，因此产销矛盾日益突出。近二十年来， 我国盐业产销形势经历了曲折演变过程：1 9 8 3 年到1 9 8 9 年，产不敷销：1 9 9 0 年 到2 0 0 3 年上半年，严重的产大于销；2 0 0 3 年下半年刭2 0 0 5 年上半年，产销基 本平衡；2 0 0 5 年下半年以来，出现了新一轮的产大于销。1 9 8 7 年到1 9 8 9 年由于 气候影响造成海盐的大幅度减产，出现了产不敷销的形势，造成了盐业市场紧缺 状况，被当时的媒体称为“白色冲击”。为了缓解全国盐市场的短缺局面，国家 在“八五”和“九五”规划期间，上马了十四个大的盐业项目；同时，各省市的 平锅盐、小真空盐、村办乡办等小规模盐( 场) 厂遍地开花，盐的产能从1 9 8 7 年的1 8 0 0 万吨猛增到2 0 0 0 年的4 0 0 0 万吨。从1 9 9 0 年到2 0 0 3 年，盐产量大于 市场需求将近1 0 0 0 万吨，这一期间盐行业始终处于产大于销的被动局面：十多 年来化工和其他用盐企业不断压低盐价、拖欠盐款、以物抵款；盐场也被迫降价 倾销，致使盐的价格一降再降。比如，工业盐( 海盐) 由1 9 9 6 年国家制定的出 场保护价每吨2 2 8 元降到2 0 0 3 年上半年每吨百元以下，一吨盐的价格不如一吨 沙子，导致制盐企业长期陷入经济低谷，负债经营，连年亏损生产设旋严重失修， 技术改造没有资金投入，生产经营极为困难，产业基础非常脆弱，无力抵御自然 灾害的侵袭。2 0 0 3 年下半年和2 0 0 4 上半年由于北方海盐区连遭暴雨、风暴潮等 灾害性天气，盐产量大幅度下降；加之两碱工业用盐迅猛增长，致使2 0 0 3 年下 6 第一章绪论 半年开始到2 0 0 5 年上半年，全国盐业市场出现了供求相当紧张的局面，价格也 急速的上涨。制盐企业的效益增加，多年的困境得到了初步的缓解。但是这种产 销基本平衡、适度紧张的状况仅仅持续了一年多的时间。有些省市和一些制盐企 业错误地判断产销形势，受到盐价增长的诱惑和局部利益的驱动，争相上马新建、 扩建制盐项目，盲目投资、扩大产能，违规建设的现象十分突出。据目前掌握的 情况统计，在建和拟建的制盐生产能力2 0 0 6 年底将达到6 3 0 0 万吨，到2 0 1 0 年 盐的生产能力将超过市场需求近1 0 0 0 万吨。现在产大于销的严重后果已经暴露， 2 0 0 5 年1 1 月份以来，工业盐的市场价格大幅跌落，两吨抵不上吨的价格。制 盐企业生产的盐多了，效益反而下降，引起了制盐企业的普遍担心和忧虑。表 1 1 为1 9 9 9 年- - 2 0 0 4 年产销差对比表。 表1 - 11 9 9 9 年- - 2 0 0 4 年产销差对比表单位：万吨 年份1 9 9 9 年2 0 0 0 盔2 0 0 1 年 2 0 0 2 年 2 0 0 3 盆 2 0 0 4 焦 产能 3 9 7 43 8 9 53 9 9 24 0 6 94 3 9 04 7 4 0 产盐3 1 1 73 5 1 83 4 5 53 9 5 93 6 5 44 2 0 0 耗盐 2 8 9 13 1 5 43 4 1 03 7 0 04 0 6 44 5 1 5 产耗差 + 2 2 6+ 3 6 4+ 4 5+ 2 5 94 1 0一3 1 5 增盐量 + 1 7 8+ 2 6 3+ 2 5 6+ 2 9 0+ 3 6 4+ 4 5 l 同比 3 4 79 1 08 1 28 5 09 ，8 41 1 1 0 3 、食盐计划与销售的矛盾 根据历史数据以及现阶段人民消费水平的实际进行分析，我国人均年食用盐 的数量约在7 公斤左右，1 9 9 0 年分配全国食盐销量8 6 5 万吨，应是比较客观的 计划指标。但从1 9 9 1 年以来，全国汇总销量及国家每年分配的数额，却是逐年 递减，2 0 0 5 年，全国食盐总销量只有7 2 5 9 2 万吨，较正常食盐销量差近1 4 0 万 吨，也就是说，全国食盐市场销量的百分之十六不见了。其原因，一方面是各销 区在1 9 9 0 年以来盐业持续产大于销的局面下，从多争计划指标发展到少争计划 指标，在计划上留有一点缺口以“灵活”处之；另一方面，也是较严重的一面， 就是在盐业产大于销，且全国经济的市场成份加重的情况下，“私盐”大举冲销， 抢占国营盐业批发市场，致使“国家专营”这一块市场逐步萎缩，冲销严重的个 别省市专营市场被“吃”掉3 0 5 0 。 第一章绪论 1 2 2 多品种盐的发展 1 、世界市场品种发展呈现多样化 据世界上统计，迄今盐的消费用途已发展到1 4 万多种，涉及诸多领域，从 绝对量消耗来看，其主要用途是食用、化工和道路化雪。按全世界范围计算，食 用盐占世界盐总销量的1 9 0 6 ，化工用盐约占6 0 ，大部分用于生产氯、烧碱和 合成纯碱。氯和烧碱所消费的盐占全世界盐销量的3 8 ，合成纯碱所消耗的盐占 2 0 。从发达国家看，美国4 0 0 0 多万吨的盐产品。按工艺和产品形态类型分： 液体盐占5 1 ，未经加工精制的岩盐占3 0 ，真空盐占1 1 ，海盐占8 。其产 品品种涵盖公路化雪、化工、食用、食品加工、工业和民用水处理、畜牧及日化 工业用盐。从市场销售看，食用盐占总销量的5 5 ，氯碱工业用盐占4 2 6 2 ， 一般工业用盐占1 1 7 8 ，除化工用盐外，公路化雪用盐达1 9 0 0 多万吨，水处理 用盐3 0 0 万吨，畜牧用盐1 6 0 万吨。产销量大，品种多样，市场宽广。日本食用 盐总消费量的1 4 9 ，制碱工业用盐占8 0 6 6 ，一般工业用盐占1 9 5 。而经济 不发达的国家如非洲，盐的消费结构仍以食用盐为主。 值得注意的是，近些年，一些发达国家和地区重视盐的深度加工，使其品种 呈现多样化，大大提高了盐的附加值。如日本2 0 0 4 年有特殊用盐生产厂2 4 8 家， 围绕香辛调味及食品加工用盐，推出近1 0 0 0 种产品，在家庭传统用盐减少的情 况下，特殊用盐和生活用盐却急速增长，占到年食盐总销量1 3 8 万吨的1 0 。又 如台湾省台盐公司，致力于服务消费，不断研究开发推出诸如健康低钠盐、沐浴 盐、藻精饮料、斯马鲁拿饮料、碱性牙膏、盐皂、泡舒蔬菜洗涤盐等系列化新的 生活用盐产品，深受消费者喜爱。世界上许多国家都在致力于多品种盐的研究与 开发，而且市场潜力也是非常之大。 2 、我国市场晶种有所增加，但开发程度较低 从盐的相对消耗量来看，我国工业用盐的比重逐步递增，食盐比重逐步下降。 1 9 8 5 年，食盐和工业盐消费量持平，都是7 8 8 万吨，从1 9 8 8 年起，工业盐比重 开始超过食盐，并逐年提升。食用盐基本实现了精细化，形成了精细盐、保健盐、 调味盐三大系列4 0 多个品种。一些城市市场中多品种花色盐的销量有所进，如 近几年天津市部分超市真销几个品种的花色盐，就达到6 0 0 吨。然而从总体发展 水平看。我固盐的深加工，品种开发是很不够的，特别是市场的开发更是落后。 前两年北京轻工博览会上，四川盐业企业推出几只调味保健盐产品，受到首都消 费者的喜爱，争抢一空，消费者问，为什么市场上没有卖的? 相对于全国盐业产 大于销的趋势，以及人民生活费收入的提高，我们的产品开发能力，市场营销渠 第一章绪论 道，市场促销措施都必须改进、增强，以不断满足市场的消费需求。 近几年我国虽然开发了八大类不足百种盐产品，但是绝大多数仍局限在食盐 中的保健盐、调味盐系列，年产量不过l o 万吨；公路化雪、畜牧、水处理、洗 浴用盐、高纯度工业盐等高附加值产品的开发，从数量、品种、质量等各方面还 没有拓展和满足市场需求。尤其是液体盐的开发利用仍处于较低水平，折盐产量 仅占井矿盐产量的1 2 。卤水化工的深加工系列产品，如钾镁肥、阻燃剂、农 药、医药中间体等还没有形成规模化和产业化。 1 3 盐业市场研究的必要性 国家经济运行机制由计划管理向市场经济转轨的导向，大多数商品放开进入 市场的大潮之中，盐业市场管理实行“双轨制”运行的磨擦，盐业管理体制不顺 畅，致使当前的盐业市场充满了种种矛盾和问题。集中表现是：思想认识不统一， 流通秩序较乱，私盐冲击碘盐市场较为严重，国有盐业批发企业的主体地位逐步 下降，市场占有率逐渐降低。放开后的工业盐市场出现的无序竞争给有序的食盐 市场带来了巨大的冲击，产销之间的矛盾造成了市场发展的不平衡。其具体成因， 有计划经济体制积淀的问题，有改革中市场发育不成熟的问题，有盐行业内外论 争中造成的歧义，更有盐业批发企业自身素质严重不适应市场交化的问题。盐业 市场中的问题已引起高层决策领导的关注。盐业市场如何规范，盐业市场如何发 展，盐业批发企业如何运作，迫切地需要开展深入、广泛的研究。 1 3 1 盐业市场存在的问题 l 、高度计划管制的弊端和积淀的问题 ( 1 ) 依靠行政手段管理企业，企业成为行政主管部门的附属物，已不适合 当前市场经济环境中按照现代企业制度规范运作的企业。企业的“收”与“放”， 只是改变隶属关系，只是中央和地方行政管理权限的划分，未涉及企业经营自主 权的扩大，企业只是按指令行事，企业的行为与市场隔绝，缺乏研究市场的积极 性、主动性。而且目前全国各省市各级盐业公司、海、湖、井矿盐的大大小小的 盐场隶属关系、所有制性质都不相同，存在着千差万别，已不可能靠行政手段去 管理。目前盐业的管理模式与企业的市场经营行为常常发生撞击、摩擦。 ( 2 ) 对盐的生产、分配、调运、销售、价格强调集中统一，由国家指令性 计划规定，排斥宏观调控下的竞争机制，甚至沿用一些保护落后的政策措施，盐 第一章绪论 业产、销的指令性计划，没有体现扶优汰劣，致使企业结构、产品结构不能适应 市场的发展，在条块分割的市场体制中，小盐厂冲击大盐厂，劣质盐挤占优质盐 市场的情况日益严重。几十年来伴随着盐业发展的产销矛盾一直没有能够很好的 解决，就是由于产业结构不合理、产业布局不合理，单纯强调集中，忽视了用市 场经济发展规律解决市场的问题。 ( 3 ) 市场信息机制不灵，指令性计划的科学性差，市场配置资源的基础作 用被排斥，计划没有反映真正的市场需求。在盲目追求高速度的思想指导下，地 方和企业争投资，争上项目，争扩规模，没有任何约束机制，亦不承担任何经济 风险，甚至低水平的重复建设，在出现失误后，宏观调控和行业管理的力度又不 足，造成生产规模超需求膨胀，出现持续多年产大于销的尖锐矛盾。 ( 4 ) 盐业产销的指令性计划，以实物分配、运转为中心，考虑的是使用价 值，没有考虑价值的补偿和增益。而盐价的管辖权长期高度集中在中央，特别是 食盐国家定价管理过严，地方和企业没有定价权。盐价背离价值，不反映供求关 系，商品比价也不合理，致使盐业市场优质不能优价、包装几十年无明显改进， 品种开发迟缓。 2 、发育不成熟的市场中存在的问题 ( 1 ) 盐业流通网络主体多元化，导致交易关系不稳定。至改革开放以前， 食盐流通网络是由国有盐业批发企业与城市商业和农村供销社形成稳定的一、二 级批发和批零关系；随着商品经济的发展，流通体制的改革，各行各业，各种经 济成份的商业、供销机构应运而生，取得合法转批发资格和零售食盐的单位陡然 增多，形成流通网络主体的多元化，而这些“新生力量”的经营思想较少受计划 经济管制的束缚，法规意识亦相对淡薄，常为一已一时之利，而违章进货，造成 交易关系不稳，市场无序。 ( 2 ) 经济利益机制导致交易关系紊乱。随着企业自主权的逐步扩大，受承 包经营短期化行为的影响，一些生产用盐企业，追求自身眼前的经济利益，既不 顾盐业管理规定，也不顾在计划体制下业已形成的合理的供销关系和长期利益的 协作关系，谁的盐有利就买谁的，造成正常的交易关系不稳定和混乱。 ( 3 ) 工业盐市场主体鱼龙混杂造成r 苻场流通混乱。随着盐业市场结构变化， 工业盐占整个市场需求的比例超过食盐，国家改革工业盐的指令性计划管理，曾 实行1 0 0 0 万吨保护价，5 0 0 万吨进入市场的供销办法，由于盐多年产大于销一 直得不到执行，形同虚设。一些单位和个人打着经营_ 【业盐的幌子，转手倒卖， 甚至进行私盐交易，冲销加碘食盐市场，造成市场流通秩序混乱。 3 、盐行业内外论争中造成的歧义 近几年，围绕着盐业市场管理体制是“管紧”还是“放开”，盐业内外展开 l o 第一章绪论 了激烈的争论，主要观点有： ( 1 ) 全面放开的观点。持这种观点的人列举高度计划管理的弊端，以流通 体制要多渠道、少环节为理论依据，粮油等重要商品已放开为类比，主张让盐放 开进入市场，自由竞争。 ( 2 ) 严格管理的观点。持这种观点的人，以盐的特殊性需要加强政府宏观 管理为理论依据，列举古往今来国内外政府严格管理盐业为例证，以部分重要产 品放开后出现的混乱为类比，强调特殊行业要强化管理，不能放开。 历时几年的论争，促成了盐业“双轨制”的实行。但两种对立观点的争论， 造成的片面性的负面影响却不可低估：一是盐业批发环节是市场经济中多余的羁 绊，迟早要被砍掉的错误认识，造成无视盐业法规，私盐冲销我行我素的局面： 二是食盐批发企业取得专营地位，对专营条件下要不要现代营销理念和手段，要 不要优化市场行为和怎样优化市场行为认识不深、压力不大、紧迫感不强。 4 、盐业专营批发企业自身存在的问题 ( 1 ) 市场观念极为淡薄。盐业批发企业长期置身于高度计划经济的控制之 下，至今仍处于食盐专营地位，其经营活动都是严格按照国家计划分配的货源、 数量、质量、价格来进行，盐业批发企业对市场是“一统天下”，因此，企业不 需要，也没必要去研究市场，而当市场经济的浪潮冲击到盐业市场时，盐业批发 企业的市场营销观念及至市场营销措施几乎还是一片空白，处于被动应付状态。 ( 2 ) 企业素质远不能适应市场经济的要求，盐业批发企业是按照计划经营 的要求组织的，长期生活在计划经济中，而由计划经济向市场经济转轨的过程中， 企业所具有的素质远不适应市场经济的要求： 企业的组织体系，带着浓重的行政管理色彩，注重与上级行政管理部门对 口，沿袭行政级别职务；机构设置没有体现市场营销功能的需要，更谈不上全员 营销的组织体系； 队伍庞大，整体素质还不太高。盐业批发企业普遍存在冗员过多，年龄老 化，文化偏低的状况，懂管理、善经营、有市场开发能力的高级经营管理人才奇 缺； 现代化管理水平不高，特别是经营管理的技术手段落后。 1 3 2 对盐业市场研究的必要性 盐业的重要特性决定其绝不能走自由放任的市场经济的路子，盐业引进市场 机制还必须有国家的计划调节和政府的宏观调控；盐业专营批发食业的存在，具 第一章绪论 有规模经营，节省社会流通费用；规范市场秩序，保障全社会市场的有效供应， 促进安定团结；实现政府政治责任，防治碘缺乏病等方面的价值。盐业批发企业 应理直气壮地落实专营，承担起自己的社会职能。 我国社会主义市场经济体制的建立和发展，将使企业在更高的程度上和更大 的范围内置身于市场的约束之中，而盐业企业的行业环境亦正在发生急剧变化， 盐业批发企业在运用专营法规这一“看得见的手”的同时，更要重视市场机制这 一“看不见的手”的作用，作为经营性质的企业，必须确立以市场为本，以专营 法规调节干预为辅的经营指导思想，不断优化企业的市场行为，这就需要下大气 力开展市场的研究。 1 盐业企业行为环境的重大改变，必然研究市场 市场经济的逐步发展，盐业企业所处的政治、经济、社会、行业环境都在发 生变化，特别是盐业批发企业面对的已是一个买方市场，专营企业，毕竟也是企 业，也是自主经营、自负盈亏的经济实体，也必须转换企业经营机制，端正经营 思想，面向市场，通过市场营销活动获取利润，不能老是当官商、坐商，端着“计 划碗”，“等、靠、要”。这就需要研究市场，分析市场营销环境的现状，经常监 视和正确预测市场营销环境的变化，善于识别和评价环境变化对企业市场营销造 成的机会和威胁，从而为企业经营决策提供科学依据。 2 要使国家计划包容企业计划，必须研究市场 当前食盐专营，仍实行国家计划管理，特别是加碘食盐的资源配置实行计 划定点分配。而盐业批发专营企业已处于买方市场环境中，为了满足市场的需求， 也为了企业自身的利益，企业必须制订相应的市场销售计划。国家计划与企业计 划有时会有矛盾，企业必须服从执行国家计划，但企业的计划也可反作用于国家 计划，只要工作做得及时得当，就能使国家计划包容企业计划，反映市场的实际 需要。而其关键就是企业深入研究市场，比较准确地掌握市场盐的需求量和需求 结构的变化，提出科学性强，准确度高的企业市场销售计划，并及时反馈给盐业 计划主管部门。 3 巩固、扩大市场占有率，有赖于市场研究 盐业专营企业，无论足出自于自身的经济利益，还是履行保证合格碘盐上市， 消除碘缺乏病的社会责任，都必须要尽最大的努力，巩固和扩大市场占有率。除 了运用盐政执法手段外，必须要研究市场，分析企业所面对的市场环境中、长期 的需求与预测。同时既要研究分析企业自身的有利和不利条件，也要研究竞争对 手的情况，还要研究顾客的思想、需求，分析潜在市场转化为现实市场的可能性， 并学习运用市场营销的科学理论，确定目标市场，通过适当的市场营销组合去满 第一章绪论 足目标市场的需要，以实现企业的目标。 4 提高企业经济效益，依赖市场研究 企业经营，谋求的是用尽可能少的劳动消耗和占用，取得尽可能多的经济收 益。盐业批发企业通过市场研究，掌握市场资源及市场需求的行情及其变化趋势， 捕捉机会，就能在进货的组织，运输路线、运输工具的选择，库存的控制，价格 的确定，分销渠道的选择，促销措施的采用，货款回笼等方面进行优化，既保证 市场供应，满足市场需求，又节约费用，加快资金周转，降低经营成本，从而获 取更好的经济效益。 1 4 本文研究的对象与思路 1 4 1 本文研究的对象 本文研究的对象是以天津长芦盐业总公司为主体的天津盐业市场。历史上长 芦盐区曾是我国著名的海盐产区，历史悠久，所产之盐由于色白质好，被誉为“芦 台玉砂”作为历朝历代的御品上贡朝廷。天津长芦盐区自公元9 2 5 年置芦台场( 今 汉沽盐场前身) ，公元1 2 6 5 年置丰财场( 今塘沽盐场前身) ，至今已有千余年历 史。至明代中叶由于产量大，以京杭大运河为主要漕运通道，长芦盐源源不断运 往南方各省。盐业的兴盛，盐商的活跃，促进了运河两岸的经济发展，促进了天 津漕运的兴旺、商业的发展。作为九河下梢的天津由于漕运的发展带动了南北贸 易的大流通，繁荣了天津的经济，也确立了天津作为北方重要商埠的地位。 建国以后，长芦盐区迅猛发展，生产的工业原盐和食用盐供应全国二十多个 省市，市场覆盖东北、华北、西北、中原、华东、华南等大部分地区。1 9 8 9 年 长芦盐区体制改革前，所辖盐区北起辽宁，南到山东，有塘沽、汉沽、大清河、 黄骅、南堡等直属盐场及唐山、沧州地方盐场3 7 个，年产原盐5 0 0 多万吨，占 当时全国盐产量的三分之一。1 9 8 9 年体制变化后，长芦盐区仍产原盐2 2 0 万吨 左右。1 9 9 5 年工业盐放开后，长芦盐区的食盐仍供八个省市，工业盐以两碱化 工为主。我市由国家核定食盐定点生产能力2 3 万吨，2 0 0 5 年国家下达食盐调拨 计划1 3 7 5 万吨，另外供应北京、河北、山西、黑龙江、吉林、上海、广东、甘 肃等八个省市l o 多万吨，出口计划1 4 7 万吨。食用盐和其他工业用盐由各级盐 业公司( 运销批发企业) 统一批发经营。本文研究的天津盐业市场就是天津长芦 盐业总公司经营的各种食用盐和多品种盐以及其他工业用盐，而对两碱工业用盐 第一章绪论 市场只作需求分析和预测，不作深入的研究。 随着国民经济的发展，各种工业用盐急剧增加，食盐和工业盐的比例发生了 很大变化。2 0 0 5 年全国销售的食盐和工业盐的比例为l ：3 6 2 ，由于天津是中国 两碱工业的重要基地之一，化学工业的用盐的比重更大。仅天津碱厂、大沽化工 厂、天化三个化工厂2 0 0 5 年就使用2 3 0 - - 2 4 0 万吨工业盐，其中使用长芦盐区生 产的工业盐1 8 2 8 7 万吨，其余不足部分从国外进口和外省市调入。再加上食盐 和其他工业盐的用量，天津盐业市场的短缺已成定局。天津长芦盐业总公司2 0 0 5 年的市场销盐量2 3 万吨，仅占整个天津市盐业市场需求总量的1 1 5 。国有盐 业公司所销售的盐产品虽占市场总需求的比重不算大，但由于食用盐和其他工业 用盐的市场具有消费的广泛性，交易的复杂性，特别是承担着国家实现消除碘缺 乏病的社会责任，这个市场在整个盐业市场体系中的地位却非常重要。国有盐业 企业既要尽到社会责任，又要搞好市场营销，解决好流通领域中的矛盾和困难， 不仅关系到盐业企业的自身发展，也关系到中国盐行业的发展。 1 4 2 本文研究的思路 本文综合运用现代经济学、市场营销学和产品分析与战略管理等专业课程中 的现代市场经济理论、产业发展理论和现代市场营销理论，对盐行业现存的专营 下管理体制运行状况、专营下的市场营销行为，盐业市场的发展趋势等问题进行 分析，以求探索盐业公司如何在国家专营政策的垄断经营保证下，如何以现代化 的营销理念开拓市场，营造市场、培育市场，不断优化市场行为，实现资源的优 化配置，把“专营当做放开干”以适应一旦专营放开后的企业能够持续发展；探 索企业自主创新，调整结构、加快发展的企业战略思路。 通过深入细致的调查研究，笔者在搜集了大量的第一手原始资料。查询了大 量的记录和表格数据的基础上，通过系统的分析盐行业和天津长芦盐区发展状况 以及存在的问题，对天津盐业进行优、劣势分析，在此基础上提出了天津盐业发 展战略。 本文采用递进式结构，紧密结合盐业市场实际，对天津盐业市场环境，从机 会和挑战两个方面进行客观分