（工商管理专业论文）外资寿险公司在沪发展及其启示.pdf

论文独创性声明 本论文是我个人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。论文中除 了特别加以标注和致谢的地方外，不包含其他人或其它机构已经发表或撰写过的 研究成果。其他同志对本研究的启发和所做的贡献均己在论文中作了明确的声明 并表示了谢意。 作者签名 鼬k a 觊j 刚啦 论文使用授权声明 本人完全了解复旦大学有关保留、使用学位论文的规定，即：学校有权保留 送交论文的复印件允许论文被查阅和借阅；学校可以公布论文的全部或部分内 容，可以采用影印、缩印或其它复制手段保存论文。保密的论文在解密后遵守此 规定。 作者签名：秀l 胁导师签名已甄；b 硼f 口 0 4 2 0 2 5 2 9 5 张徽外资寿险公司在沪发展及其启示 摘要 随着我国国民经济持续、快速、健康地发展，居民的金融服务需求也同益增 强，而保险业特别是寿险业作为金融领域重要的组成部分，其经济地位也显得越 发重要，自1 9 9 2 年起我国开始开放寿险行业，外资寿险就一直引人注目并且在 中国寿险市场上取得了显著的成绩，随着我国加入w t o 并逐步全面向外资寿险开 放，国内寿险市场的竞争势必白热化，而上海作为中国经济最发达的城市和对外 开放的桥头堡，更是各寿险公司的兵家必争之地，如何从外资寿险公司在沪发展 的历程中吸取经验，取人所长以更好的推动国内寿险市场和中资寿险公司的发 展，是本文研究的内容。 本文通过s w o t 法对外资寿险公司在上海发展的优劣势以及机遇和挑战作了 分析，提出了中国保险业需要从外资寿险公司学习提高竞争力的要求。此外，本 文还采用p e s t 分析法，从政府、社会、企业、个人、产品、技术等不同层面对 外资寿险公司进行较为全面的分析，结合分析情况提出了自己的建议和对策，以 期对中国保险业的发展有所启示。 本文由四部分组成： 第一部分，对中国寿险行业现状及其发展趋势进行了简述，介绍了中国寿险 业及中外资寿险公司的发展情况。 第二部分，重点介绍在沪外资寿险发展及竞争念势，并对现状作了评价。 第三部分，具体分析了在沪外资寿险公司的发展战略，并对其发展战略的选 择进行了评述。 第四部分，着重分析了在沪外资寿险公司的经营策略，并就中国保险业的发 展提出一定建议。 0 4 2 0 2 5 2 9 5 张徽 外资寿险公司在沪发展及其启示 a b s t r a c t w i t ht h ec o n t i n u o u s ，r a p i da n ds o u n dd e v e l o p m e n to fc h i n a se c o n o m y ，t h e r e s i d e n t sh a v ei m p r o v e dt h ea w a r e n e s so ft h ef i n a n c i a ls e r v i c e s a sp a r to ff i n a n c e ， i n s u r a n c ew i l lp l a yi m p o r t a n tr o l ei nc h i n ae c o n o m y s h a n g h a ii st h em o s td e v e l o p e d c i t yi nc h i n a , s om a n yi n s u r a n c ec o m p a n yi n c l u d i n go v e r1 0f b r e i 髓i n s u r a n c e c o m p a n ys e tu pi ns h a n g h a ic i t y t h e nh o wt h o s ef o r e i g nc o m p a n yd i da ts h a n g h a i m a r k e t ，w h e t h e rc h i n ai n s u r a n c ec o m p a n ys h o u l dd e v e l o pt h em a r k e t ，a n dh o wt o d e v e l o p ，t h e s ea r ea l lt h et h i n g sw ew a n tt od i s c u s s t h r o u g hs w o tm e t h o d ，w ea n a l y z et h es t r e n g t h s 、w e a k n e s s e s 、o p p o r t u n i t i e sa n d t h r e a t so ff o r e i g ni n s u r a n c ec o m p a n ya ts h a n g h a im a r k e t a n dd i s c u s si to nh o wt o d e v e l o pc h i n e s ei n s u r a n c em a r k e t t h e nu s i n gp e s tm e t h o df r o mg o v e r n m e n t 、 s o c i a l 、p e r s o n 、p r o d u c t 、t e c h n i c a la s p e c t s ，w ea n a l y z et h ep r o s p e c ta n df u t u r eo f c h i n e s ei n s u r a n c em a r k e t t h e r ea r ef o u rp a r t si nt h i st h e s i s ： t h ef i r s tp a r ti sag e n e r a li n t r o d u c t i o no fc h i n e s ei n s u r a n c em a r k e t , t h ec u r r e n t s t a t u so f d o m e s t i ca n df 0 r e i 印i n s u r a n c ec o m p a n y t h es e c o n dp a r tr e v i e w sd e v e l o p m e n tp r o c e s so ff o r e i g ni n s u r a n c ec o m p a n yw h i c h s e tu pi ns h a n g h a ic i t y ，a n dc o m m e n to ni t t h et l l i r d p a r ta n a l y z et h ed e v e l o ps t r a t e g yo ff o r e i g ni n s u r a n c ec o m p a n yi n s h a n g h a ib yp e s tm o d e la n dp o r t e r s5f o r c em o d e l t h ef o u r t hp a r ts u m m a r i z e st h es t r e n g t h 、w e a k n e s s 、o p p o r t u n i t y 、t h r e a to ff o r e i g n i n s u r a n c ec o m p a n ya ts h a n g h a im a r k e t a l s ow ea n a l y z et h ep r o s p e c ta n df u t u r eo f c h i n e s ei n s u r a n c em a r k e t 2 0 4 2 0 2 5 2 9 5 张徽 外资寿险公司在沪发展及其启示 引言 一、本文研究背景与研究目的 加入w t 0 后，中国保险业正日益融入国际化金融竞争之中，就目前中国保险 市场的现状而言：中国的保险市场是一个发展历史很短，但具有许多有利发展条 件的市场：是一个发展速度很快，但与潜在的市场需求相比，市场的有效供给规模 还非常小的市场：是一个有了一定的竞争，但垄断程度还很高，竞争处于低级层次 的市场：是一个有了基本的法律制度，但相关的配套制度还很不健全的市场。加入 w to 对我国保险业既会产生积极影响，也会有一些不利因素。但总的来看，机遇 要大于挑战。因此，当前民族保险业如何把外来压力变为动力，民族保险业如何 尽快的提高自己的竞争能力，抓住机遇，迎接挑战，是中国保险市场加入wto 的 当务之急。 二、研究思路和写作框架 本文的研究思路是先以外资寿险公司在上海发展的历程，分析了近年来外资 寿险业在国内发展的现状，通过s w o t 法分析了外资寿险公司经营的优劣势及挑 战及机遇，并从宏观和微观等角度分析了外资寿险公司的经营策略，并提出了一 些发展对策，以供国内寿险行业参考。 本文尝试以外资寿险公司在上海的经营状况为主线，首先介绍中国寿险业的 基本情况；在介绍了外资寿险公司在上海的发展现状后，就外资寿险公司的优劣 势比较、市场环境和制约因素等方面作了分析，然后，本文为我国寿险行业更好 地提高竞争力提供了对策建议。 文章的基本框架如下： 第一部分，对中国寿险行业现状及其发展趋势进行了简述，介绍了中国寿险 业及中外资寿险公司的发展情况。 第二部分，重点介绍在沪外资寿险发展及竞争态势，并对现状作了评价。 第三部分，具体分析了在沪外资寿险公司的发展战略，并对其发展战略的选 择进行了评述。 第四部分，着重分析了在沪外资寿险公司的经营策略，并就中国保险业的发 展提出一定建议。 本文以“外资寿险公司”这一载体，对我国民族保险业的发展进行深思，进 而加强我国寿险公司的危机感和紧迫感，为日后我国寿险业务的发展、全力打造 中国保险业的核心竞争优势提出了自己的观点。 3 0 4 2 0 2 5 2 9 5 张徽 外资寿险公司在沪发展及其启示 1 中国寿险行业现状及其发展趋势 近年来，随着国民经济的发展，中国保险业特别是寿险业取得了长足的发展， 中国加入w t o 以后，保险业也逐步对外资保险全面开放，这势必对国内保险业产 生深远影响，本章首先简要概述中国寿险业现状及其发展趋势 1 1 国内寿险业简介 中国的金融格局包括银行、证券、保险和信托四大支柱。但由于历史的原因， 银行在中国的金融版图中一直是“一枝独秀”。据统计，截至2 0 0 5 年9 月，银 行业资产总额达到3 6 万亿。而到2 0 0 5 年底，我国保险业资产总额为1 5 2 万亿， 由此可见，中国保险业在中国金融格局的实际的地位与其应有的份额并不相称， 但也正是如此，中国保险业的发展也因此具有极大的潜力。根据中国保监会的规 划，到“十一五”结束，保险业管理的资产规模在金融行业总资产规模的比例将 达到9 。这意味着在未来几年，中国的保险行业将处于一个很有利的发展环境 之中。在保险行业所属的寿险、财险和再保险三个细分市场中，又以寿险的发展 最快。我国自1 9 8 2 年恢复人身保险业务以来，人寿保险业取得了令人瞩目的发 展。数据显示，1 9 9 0 2 0 0 0 年的十年间，寿险保费收入以每年3 5 1 5 复合增长率 高速发展。1 9 9 7 年，寿险保费收入首次超过财险。此后，寿险业就一直占据超 过半数的市场份额，寿险已成为保险的重要部分。2 0 0 5 年，寿险业保费收入占 当年中国保险业总保费收入的7 5 i1 。中国的寿险行业虽然经历了多年的高速 发展，但却仍处于行业发展的初期。不管是从横向比较，还是从纵向进行比较， 体现保险行业发展程度的两个指标保险深度( 保费收入占g d p 比率) 和保险 密度( 人均保费收入) 在当前的中国仍然很低。这意味中国的寿险在未来仍有 很大的发展空间 2 0 0 5 年末全国共有保险法人机构9 3 家，其中保险集团公司6 家，保险公司 8 2 家，其中包括4 0 家外资保险公司，保险资产管理公司5 家。全国保费收入达 到4 9 2 7 3 4 亿元( 其中外资保费收入3 4 1 亿元，占6 9 ) ，同比增长1 3 9 5 ，是 2 0 0 0 年末的3 0 9 倍，五年平均增幅高达2 5 2 9 。 4 0 4 2 0 2 5 2 9 5 张徽 外资寿险公司在沪发展及其启示 表i - i 全国保费收入一览表 2 0 0 5 年末，我国保险业总资产达到1 5 2 2 5 9 4 亿元，同比增长2 7 0 3 ：保险 业资本金总量超过i 0 0 0 亿元，是2 0 0 2 年的3 倍，显示整体承保能力和抗风险能 力大大增强。2 0 0 5 年末，保险资金运用余额1 4 1 3 5 8 4 亿元，同比增长3 1 1 5 ， 是2 0 0 0 年的5 5 3 倍。其中，保险公司持有国债3 5 8 8 3 亿元、金融债1 7 8 5 i 亿 元、企业债1 0 7 6 亿元，分别占其发行余额的1 2 6 、1 3 4 和6 7 。目前全国保 险从业人员达1 8 1 5 万人，从业人数占金融业的4 0 以上。2 0 0 5 年一年，全国新 增保险法人机构1 4 家，其中保险公司1 3 家、保险资产管理公司l 家。 表i - 2 保险业总资产规模 0 4 2 0 2 5 2 9 5 张徽外资寿险公司在沪发展及其启示 1 2 中资寿险公司发展现状 作为中国金融市场的重要组成部分，在中国加入w t o 以前，中国保监会对于 外资保险的开放有着严格的限制，这给中资寿险公司的发展壮大难得的机会，在 中国寿险市场，占据绝大部分市场份额的仍然是中资寿险公司，截止2 0 0 5 年， 中国人寿保费规模为1 2 9 2 7 5 亿元，占寿险市场4 4 以上份额，平安人寿寿险保 费规模为5 8 8 4 9 亿元，市场份额为1 6 1 4 ，太平洋寿险保费规模为3 6 2 0 5 亿 元，市场份额为9 9 3 ，加上泰康人寿、新华人寿等较大规模的中资寿险公司， 中国寿险市场的9 0 以上的份额仍然有中资寿险公司所占据，中国的寿险市场目 前还是有三大寿险公司所引领的垄断型市场，由于历史发展的原因，目前的中国 寿险市场只有中国人寿等几家少数中资寿险公司已经在全国范围建立了销售网 络，这在未来它们与外资寿险公司竞争中打下了坚实的基础，而截止2 0 0 7 年3 月，中国人寿和平安保险相继上市，并且取得不错的业绩，未来部分极具实力的 中资寿险公司上市，这都将极大的壮大中资寿险公司的实力。另一方面，由于中 国寿险市场本身的发展水平较低，即使是市场排名第一的中国人寿，其资产总量 与国际保险业巨头相比，差距是相当明显的，同时，由于中国寿险市场起步较晚， 国内寿险方面的专业人员极其缺乏，中资寿险公司在产品开发、资金运营以及公 司管理方面的能力相比外资寿险公司仍然落后很多，这也意味着面对保险业开放 后咄咄逼人的外资寿险公司，目前中资寿险公司在国内市场上保持所具有的优势 还有很多路要走。 i 3 外资寿险公司发展现状 外资寿险公司进入中国市场的时间并不是很长，但对中国寿险业的发展产生 了重大影响，1 9 9 2 年9 月，友邦保险成为第一家获准进入中国的外资寿险公司， 其采用的保险销售营销员制度很快便被各中资寿险公司所采纳，直接导致了国内 寿险业的重大变革，随着国内寿险业的开放，越来越多的外资寿险进入中国寿险 市场，基于对市场的考虑，大多数外资寿险采用了合资的方式，通过与在中国具 有相当影响力的大型公司企业合资的方式建立在中国境内的独立公司，利用中方 合资企业的影响力在中国市场站稳脚跟。对于那些与本地伙伴组建合资企业的公 6 0 4 2 0 2 5 2 9 5 张簸外资寿险公司在沪发展及其启示 司，其战略通常是注重最有吸引力的客户和市场，采取有控制的方式谋求业务增 长。这一点十分明显，只要看一下有多少企业活跃在沿海城市和主要经济中心就 明白了。他们的重点一直是建立一支强有力的销售团队和基础设施，希望有朝一 日能将这支队伍用到全国的大战场上。比如美国友邦保险( h i h ) ，它已经是上 海第四大保险公司，2 0 0 2 年中期市场份额达到了8 友邦保险还在整个中国市场 获得了1 1 的份额。 目前，中国的保险产业已经吸引了1 5 0 亿人民币的外国资本：大约5 0 亿元 的直接、合资公司投资，和大约1 0 0 亿元的本地保险公司股份。具体案例包括， 汇丰银行买入平安保险股份以及富通国际股份有限公司( f o r t i s ) 购入太平人寿 股份。国外资本对该产业的注入有望持续稳定增长。 由于受中国保险市场开放的限制，外资寿险公司主要在北京、上海、广卅i 等 一批率先开放的大型城市开展业务，总体业务量有限，截止2 0 0 5 年，全部在中 国境内经营寿险业务的外资公司所占市场份额总和不到1 0 ，尚未对中国人寿等 大型中资寿险公司产生根本性威胁，但其发展势头十分迅速，随着保险市场的全 面开放，目前外资寿险公司也开始加快扩张脚步，积极向全国范围扩展，依靠其 外方母公司的雄厚实力，以及在产品开发、公司运营方面相对中资公司的各项优 势，未来外资寿险公司的竞争实力相当巨大。 1 4 国内寿险业未来发展趋势 中国的寿险业是中国未来发展的空间是巨大的，这是因为： ( 一) 庞大的人口基数及人口结构的变化是未来寿险高速发展的基础 人口因素将从两个方面影响寿险市场的发展。首先，人口总量是形成寿险需 求的基础，众多的人口数量标志着潜在的保险市场巨大。其次，人口结构决定了 寿险的有效需求及差异。现代社会人口的老龄化、家庭结构趋小及多样化的趋势， 将带给商业寿险较大的发展空间。 根据联合国人口署的预测，中国的人口总量将于2 0 3 2 年达到顶峰1 4 5 亿人， 此后开始下降。不断增长的人口基数意味着中国可能发展成为全球最大的寿险市 7 0 4 2 0 2 5 2 9 5 张徽 外资寿险公司在沪发展及其启示 场。而人口结构中的老龄化趋势也将增加对寿险的需求。因为，在社会保险和企 业年金保险一定的相对比例时，随着老年人口所占比例上升，对寿险产品的需求 也将上升。另外，寿命延长所造成的人口结构老龄化也是一种风险，寿命的延长 意味着一个人年老退休后生存的时间更长了，需要更多的养老费用，那么，老年 人不得不更多地依靠自己年轻时的个人储蓄性商业养老保险以对付活得太久的 风险。 ( 二) 经济增长有效带动寿险需求 寿险需求作为一种经济意义上的需求，是建立在一定支付能力基础之上的寿 险购买欲望。因此，收入对寿险需求有着重要影响。改革开放以来，中国的经济 一直保持着快速增长的势头。经济强劲增长带来居民收入的快速积累，有效刺激 了居民对寿险产品的需求。国内外实证研究的结果表明：人均g d p 在1 0 0 0 美元 - 3 0 0 0 美元这一区间内寿险需求的收入弹性最大，大约在3 0 左右：人均g d p 小 于1 0 0 0 美元时寿险需求的收入弹性次之，大约在2 5 3 0 之间；人均g d p 超过 3 0 0 0 美元之后，寿险需求仍会保持高速增长，在整个3 0 0 0 - - - 1 0 0 0 0 美元之间， 寿险需求的收入弹性在1 0 附近，即寿险需求基本上与g d p 保持同步增长。目前， 中国的人均g d p 正处于由1 0 0 0 美元向3 0 0 0 美元过渡的阶段。根据国家“十一 五”规划，“十一五”期间中国g d p 年均增长7 5 ，这预示着寿险需求在未来 相当长时期内仍会保持2 0 左右的快速增加势头。 ( 三) 社会保障制度改革孕育商业寿险的巨大机会 从保障功能角度看，社会保险和商业寿险存在相互替代关系。社会保险所提 供的保障，可以减少人们对个人风险的担忧，从而减小在商业寿险方面的需求。 另外，在社会总资源一定，用于社会保险增多，用于商业寿险的资源就必然减少。 但对于像我国这样一个处于从计划经济向市场经济转变的国家，原先由政府部门 和国有企业提供的“从摇篮到坟墓”的社会保障正逐步过渡到由政府、企业和个 人共同承担的社会保障方式。中国将逐步建立并完善由基本养老保险、企业补充 养老保险和个人商业保险组成的多层次社会保障体系。在这一体系中，寿险公司 将成为提供商业化养老保险和健康保险产品与服务的重要主体。 0 4 2 0 2 5 2 9 5 张徽 外资寿险公司在沪发展及其启示 ( 四) 个人可支配收入的增加。 实现寿险购买有两个最根本的条件，一是有保险需求必要性，二是有保 费支付能力这使必要性成为可能。 经过二十多年的不断努力，中国的国民经济得到了迅速发展，社会物质财富 不断丰富，人民生活水平e t 益提高，人们确确实实感到手中的钞票要比以前厚了、 多了，可供自由支配的收入渐渐增加。于是在解决了生存与温饱问题之后、人们 开始追求高质量的生活，注重安全与健康投资，购买商业保险的倾向越来越明显 了。 ( 五) 作为一种新型理财手段，寿险将日益受到人们的青睐。 另外，寿险功能的演变史表明，寿险发展的最高阶段是进入高附加值期，也 就是说，除了保障功能外，寿险还作为一种理财手段主要表现为节税功能而 存在。在遗产税中，保险公司给付的保险金是免税项目，而据最新消息，遗产税 已列入我国全国人大常委会的立法规划，并已开始由国家税务总局负责起草遗 产税的开征已指日可待。相信在不久的将来，作为一种新型的投资理财工具，寿 险将成为投资的热点。这将有力推动中国寿险市场的发展。 从上述5 点可以得出，中国寿险市场未来的发展具有无限的潜力，但另一方 面我们也要看到在高速发展的同时，中国寿险市场也有一些其本身特点所带束的 一些阻碍，主要表现在： ( 一) 从需求角度分析，由于对大众的保险宣传教育不力，保险有效需求不足。 上海的一项调查表明，上海市民对于个人的风险意识有所增加，那种生老病 死一切依赖国家的观念已经改变，但市民的保险意识相对滞后于风险意识。调查 发现，愿意用多余的钱买保险的不到1 1 0 ，而以收入节余的2 一3 用来买保 险都不愿意，认为还是存银行好的竞高达4 2 0 5 。很多人把保险拒之门外，其 原因是市民对保险的保障功能缺乏充分认识。调查显示，认为“保险不是储蓄， 其主要功能是保障”的只有4 0 3 ；把保障功能与储蓄功能相等同，认为“保 险既有储蓄功能又有保障功能”的高达5 0 2 5 。另一著名市场调查公司( 慧聪 国际咨询公司) 对全国九大城市市民的商业保险意识进行了调查。在被调查者中， 对“商业保险的优点”、“商业保险的缺点”、“商业保险的费用”、“商业保 险是否可靠”以及“理赔速度的快慢”等问题的回答中，回答“不清楚”的比例 9 0 4 2 0 2 5 2 9 5 张徽外资寿险公司在沪发展及其启示 分别为4 5 、4 9 、4 3 、6 1 和5 8 。如此众多的“不清楚”，使相当多的 人对保险处于似懂非懂之间。既然多数人认为保险是一种投资行为，那么自然地， 在没有弄明白之前，老百姓宁肯把钱存入银行也不肯购买保险。 ( - - ) 从供给角度分析，险种结构单一，寿险经营缺乏特色。 我国幅员辽阔，自然条件迥异，经济发展水平差别较大，文化传统亦各不相 同，这就存在着保险需求的区域差异。就是同一地区，不同行业、不同单位和不 同的岗位其收入水平也不尽相同，这导致保险需求的个体差异。多层次、丰富的 险种需求要求市场供给五彩缤纷的产品。但遗憾的是，目前中国的寿险市场，险 种结构单一，保障范围无甚区别，缺乏创新，多样的需求面对单一的供给，消费 者选择的余地较小，从而使投保行为处于被动状态。 险种结构简单，保障范围雷同，不仅未能满足民众的多元化需求，而且会严 重阻碍寿险公司品牌特色的塑造，而特色经营又是影响投保率的一项关键因素。 尽管借最近的一次险种调整机会，中国人寿推出了五项附加客户服务功能( 保费 自动挚缴、减额缴清、保单借款、可转换权益、保额增加权等) ，极大地方便了 客户，很好地维护了客户的利益，几近成为中国人寿区别于其他寿险公司的鲜明 标记：平安公司似乎也为品牌的塑造作了一下努力推出了全新的联结保险并 在市场上引起了不小的轰动，但这并不是品牌特色的全部，距离真正完全意义的 品牌特色尚有不小的差距。品牌的塑造，任重而道远。 ( 三) 从中介代理人角度分析，代理人素质亟待提高。 寿险公司通过代理人实现的保费收入已占其总保费收入的8 5 以上，因此、 代理人素质的高低是决定寿险业务成败的关键。在上海的调查表明，代理人素质 的现状却令人忧虑。调查显示，代理人的专业知识未能给人深刻的印象，一些表 象、直接的因素形成了人们对寿险代理人的总体看法。另外，代理人是否“真正 关心人”给人感受不深，只有2 3 3 的被调查者认为代理人是“真正关心人” 的。调查还显示在1 9 9 8 年，代理人的不规范行为不但没有减少反而呈上升趋 势，尤其“通过贬低别人而突出自己公司产品”的行为比上年增加了2 2 3 4 个百 分点，达到4 2 4 4 。代理人不规范的明显的趋利行为，不利于寿险市场的健康 发展。 i o 0 4 2 0 2 5 2 9 5 张教 外资寿险公司在沪发展及其启示 这些不利因素的存在，使得中国寿险未来的发展在某些方面具有不确定性因 素，当然这是中国寿险业发展所必然要面对的问题，而本文也希望通过分析外资 寿险在上海市场的发展历程对其做出有益的探讨。 0 4 2 0 2 5 2 9 5 张教外资寿险公司在沪发展及其启示 2 在沪外资寿险发展及竞争态势分析 2 1 外资寿险公司进入上海的形式及发展历程 上海是中国最早对外资开放的城市，1 9 9 2 年，美国友邦保险在上海设立分公 司，成为第一家获准进入中国经营寿险业务的外资保险公司，随后中国人民银行 颁布上海外资保险机构暂行管理办法，指导引进外资保险公司的试点工作。 外资保险公司进入中国保险市场必须具备如下的条件：1 、至少具有3 0 年以上的 连续经营历史；2 、在中国设立代表处3 年以上( 后改为2 年) ；3 、在递交申请 的前一年该公司的总资产不少于5 0 亿美圆。对于向外资开放的上海市场，这些 条件就是要限制外资公司的数量和资产，保持外资和中资的合理比重。 进入上海寿险市场的外资寿险公司基本以如下三种形式：一外资公司中国境 内分公司，如友邦保险上海分公司；二合资寿险公司，这是大多外资寿险公司所 采用的进入形式，原因在于，这类合资公司有东道国的资本参与，并共同经营， 有助于外资利用内资公司的本土优势，方便尽快进入国内保险市场，而且相当比 例的外资寿险选择了与中国非保险机构为合作伙伴，且多为希望实现产业扩张的 中国大型企业集团，如海尔纽约人寿的中方合姿伙伴是家电巨头青岛海尔，中宏 人寿中方合资伙伴是中国化工进出口总公司等；三独资寿险公司，与中国境内分 公司的区别在于它是作为中国的法人而独立存在，如中德安联保险公司等。 2 2 上海寿险业的竞争格局与特点 上海目前是中国寿险业争夺最激烈的战场，作为中国经济最发达和最国际化 的城市，大多数跨国商业巨头包括寿险业都将其作为进军中国市场的桥头堡，上 海相对密集的金融机构和良好的金融环境，使得大量中外资企业落户上海，这其 中就孕育了对保险的巨大需求，另外上海明显的地理优势及1 7 0 0 万人口巨大的 消费潜力，使得上海寿险市场成为中外保险公司兵家必争之地。多家寿险公司竞 争的格局成为上海寿险市场最显著的特点。在友邦进入上海寿险市场时，上海的 寿险公司仅有2 家，而截止2 0 0 6 年，在上海建立总部或分支机构的寿险公司已 经超过2 5 家，其中外资寿险公司接近半数，市场竞争主体的增加，特别是外资 寿险公司的进入，促进上海寿险市场的急剧扩张。由于竞争的激烈，相对全国其 1 2 0 4 2 0 2 5 2 9 5 张徽 外资寿险公司在沪发展及其启示 他城市和全国总体情况，外资寿险在上海寿险市场的份额明显高于全国平均水 平，而且其所占份额增长十分迅速，对中资寿险公司的威胁远远超过全国其他城 市。中国寿险市场总体格局为三大寿险公司处于第一梯队，占据绝大部分市场份 额，其他全国性中资寿险公司处于第二梯队，而地域性中资寿险公司和外资寿险 公司处于第三梯队。但在上海，包括友邦保险，中宏人寿、太平洋安泰等数家外 资寿险公司已经进入第二梯队，合计所占市场份额超过了2 0 ，成为仅次于中国 人寿和平安人寿的第三大寿险力量，虽然中资寿险公司仍然占据绝大部分寿险市 场份额，但这种领先并不是中资寿险公司的市场占有能力强，而是之前外资寿险 公司在市场准入和经营范围上受到了严格限制，随着w t o 后的保护期结束，中外 资寿险的竞争将更加激烈，而中资寿险公司受到的冲击将更加严重，从上海近几 年市场份额的变化就可以看出端倪。激烈的竞争同时又促进了上海保险企业集群 的形成，由于金融服务业具有很强的产业关联效应和经营上的集聚效应，这在不 同的金融行业部门中衍生出巨大的外部经济，作为上海金融服务业的重要组成部 分的保险业也由此获得了强有力的发展依托，随着中国金融业经营模式逐步想混 业方向转换，上海保险业的这种发展优势将变得更加明显 1 3 0 4 2 0 2 5 2 9 5 张徽外资寿险公司在沪发展及其启示 单位：万元 表2 - 1 上海寿险业务市场份额表 上海市寿险业务保费收入及其市场份额累计表( 2 0 0 6 年卜1 2 月) 市场 同比 市场总计份额 公司名称 份额 ( ) ( ) 个人业务 ( ) 中国人寿2 6 8 ，8 4 2 9 4 2 0 7 87 8 0 1 5 1 4 42 6 1 81 1 2 8 9 太平洋人 寿3 7 ，9 3 1 0 0 2 9 3 2 8 3 7 5 30 0 9 5 21 5 8 9 平安人寿5 6 6 ，0 7 1 9 5 4 3 7 5 7 6 8 ，0 4 59 5 2 5 7 71 1 3 7 2 泰康5 。7 0 5 9 0 0 4 411 6 2 6 7 9 03 91 3 5 弱 新华9 ，9 2 9 9 0 0 7 71 8 4 3 1 7 5 06 1 91 2 0 3 9 太平人寿6 ，0 7 8 7 3 0 4 71 2 3 2 3 3 1 84 1 41 2 9 1 9 友邦2 0 1 8 5 5 8 1 1 5 62 2 6 7 8 7 9 57 6 11 0 6 2 1 中宏7 3 9 6 2 4 9 5 7 2 7 4 4 2 4 7 4 2 51 1 4 6 8 金盛 1 5 5 8 2 0 01 2 3 0 ，3 7 7 4 8 1 0 21 4 7 4 太半洋安 素5 7 4 6 68 0 4 4 4 5 9 ，3 1 4 6 6 1 9 9 8 9 3 9 恒康灭安6 7 9 1 8 1 0 5 21 9 6 4 0 5 106 61 2 5 1 2 中德安联 1 1 9 3 48 30 9 26 9 9 9 7 2 12 3 53 1 5 8 5 中保康联4 。2 0 57 2 0 3 32 8 6 4 73 50 9 6 1 3 03 5 海尔纽约6 ，2 8 5 5 2 0 4 91 2 7 3 5 4 60 4 3 8 2 9 4 海康 2 9 2 7 9 60 2 31 8 6 2 89 8 0 6 31 0 7 0 4 广电丌生1 。5 9 9 8 1 0 1 2 7 ，3 7 1 5 7 0 2 52 9 0 5 8 生命人寿4 ，7 4 25 5 0 3 7 5 0 ，7 8 6 0 4 1 7 9 0 3 4 民生人寿 6 2 7 2 30 0 5 7 ，7 4 3 3 8 0 2 61 3 3 7 5 国泰人寿 1 0 9 9 9 20 0 93 1 0 6 4 1 2 1 0 41 7 56 5 含众人寿 9 9 8 4 20 0 83 6 8 2 5 1 21 2 42 5 1 6 2 信诚人寿 6 8 6 3 7 70 5 38 2 4 9 1 80 2 8 3 4 0 6 4 联泰丈都 1 8 5 89 9 0 1 4 1 8 ，7 9 0 8 3 0 ，6 31 0 4 1 4 1 人保健康 5 3 7 50 0 41 0 0 0 4 3 00 3 4无同比 中意人寿 001 2 9 1 2 8 30 4 38 1 0 0 8 9 7 合计1 。2 9 3 9 0 1 5 5 1 0 0 2 ，9 8 0 ，0 7 0 6 8 1 0 01 2 2 2 2 0 4 2 0 2 5 2 9 5 张徽外资寿险公司在沪发展及其启示 2 3 外资寿险对上海保险市场的影响 外资寿险进入上海市场，对上海寿险市场乃至全国寿险市场都产生了深远的 影响，主要体现在以下方面： ( 一) 推广了寿险代理人营销机制 上海保险市场对外开放最为成功和明显的成果，莫过于友邦保险进入所带入 的寿险代理人的营销机制，在此之前，中资寿险公司一直采用公司职员展业的方 式，而寿险代理人则是根据保险公司的委托，向保险公司收取代理手续费，即俗 称的佣金，并在保险公司的授权范围内，代理销售寿险业务的个人。寿险代理人 营销机制的引入，对活跃上海保险市场，提高市民保险意识、拓展保险业务起到 了积极作用，对中国代理人制度的建立起了促进作用。之后，大部分中资寿险公 司均开始采用此项销售制度。 ( 二) 外资寿险的进入加快了上海市场保险产品和服务的更新 外资寿险的进入，促进了产品的更新，自1 9 9 2 年起，短短十几年，上海寿险 市场就完成了从传统寿险到分红寿险到投资连接保险的发展历程。特别是2 0 0 0 年以后，分红寿险、万能寿险等新型寿险产品的推出，极大的丰富了保险产品的 内涵，拓展了寿险业经营的空间。中宏人寿于2 0 0 0 年首先在上海市场将分红保 险的理念引入，经过多年发展，其分红产品已经形成了比较完整的系列，能够适 应不同客户群体的需要，使得每位客户都能够制定适合家庭规划的理财方案。 外资寿险公司还为上海寿险市场带来了较为先进的保险产品设计技术，精算 制度、电脑化管理和其他先进的管理方法。1 9 9 7 年l o 月，中国人民银行下调金 融机构的存贷款利率，由于当时中资寿险公司绝大部分长期寿险产品的预定利率 大大高于调整后的银行利率，各寿险公司只好停办高利率险种，而当时的外资寿 险公司却没有出现同样的情况，原因在于他们设计保单时就已经考虑到了利率变 化的情况。而后来中资保险公司也从中吸取了外资寿险公司的经验，使得中资公 司在以后的数次利率调整中能够有效的应对。 ( 三) 外资寿险公司的竞争对上海的中资寿险公司产生了积极的效应 外资寿险公司的进入给我国保险业带来了先进的保险技术、丰富的管理经验 和营销手段，中资寿险公司则通过学习效应逐渐会强化自身的后发优势，从而缩 小与外资寿险公司在竞争力上的差距；由于外资寿险公司进入后给中资寿险公司 0 4 2 0 2 5 2 9 5 张徽外资寿险公司在沪发展及其启示 构成了强大的竞争威胁，这种威胁甚至危及到了中资寿险公司的生存，这必然促 使中资寿险公司变压力为动力，积极迎接竞争和挑战，在竞争中不断完善和发展 壮大自己。在与外资寿险公司竞争中，中资寿险公司普遍意识到自身存在的差距， 体现在外资的用工、分配、财务制度比较灵活，以及外资的资金实力，专业水准、 业务经验和保险观念较强，通过人才的流动，不少中资公司也开始在公关活动， 企业文化建设以及产品设计、运营管理上取得了长足的进步。另外，一些有经验 和实力的外资寿险公司在尚未开发的保险服务领域开垦拓荒，也将刺激其它中资 寿险公司向这些方面的拓展，从而丰富保险产品消费的多样化。 ( 四) 外资寿险公司使得上海寿险市场的竞争日趋激烈，甚至出现恶性竞争 目前进入上海寿险市场的外资公司都有着上百年的经营历史，凭借其雄厚的 资本势力、先进的承保技术以及娴熟的保险市场运做经验，与中资寿险的竞争中 往往处于优势地位，即使在政策的保护下，外资寿险在上海市场还是取得了不可 小视的业绩，随着政策的放开，以及外资寿险公司在上海市场多年发展所获得的 经验，外资寿险公司在产品设计上特别是保险费率降低上具有很大的优势，而中 资寿险公司相对高的保险费将严重削弱国内寿险企业的竞争力，在广东地区一度 成为严重问题的黑保单事件就给国内的寿险企业敲响了警钟。由此可见在外资寿 险低费率的冲击下，一些中资寿险公司在与国内外同业竞争中处于生存的需要， 容易采取价格竞争手段，从而导致恶性竞争，这是需要严重关注的。 综上所述，外资寿险公司进入上海市场以来，总体影响是积极的，外资的进 入打破了上海保险市场的垄断局面，市场主体之间的竞争给上海保险市场带来了 活力，众多外资寿险公司的进入，经过多年的经营，上海保险市场已经初步形成 一个多形式、多类型、多层次和多元化的保险体系，这种多元化的体系，使市场 呈现出激烈竞争的格局，而正是这种激烈竞争的格局，在上海经济持续、快速、 健康发展的基础上，带来了上海保险业务的繁荣兴旺，在竞争中，外资保险公司 凭借较为先进的技术和国际市场经验以及灵活的管理体制，先声夺人，一度在保 险市场占据有利的地位，1 9 9 5 年，在上海各家寿险公司新销售的7 7 万张个人寿 险保单中，仅友邦保险公司就售出7 0 万张，占有率9 1 ，但在1 9 9 6 年情况就发 生了变化，在上海市场上根基深厚的中资寿险公司迅速调整了策略，当年友邦保 险在个人寿险市场的新单占有率下降到3 8 。值得注意的是，外资寿险在上海市 1 6 0 4 2 0 2 5 2 9 5 张傲外资寿险公司在沪发展及其启示 场的影响是相当巨大的，虽然从比例上看2 0 的市场占有率还不多，但是在发达 国家，一般外资保险公司所占市场份额不超过1 ，即使在发展中国家，这个比 例一般也不超过1 0 ，而在我国保险业相对发达的上海，外资寿险所占份额已经 远远超过这一比例，并且还有继续扩大的迹象。 2 4 对上海保险市场引入外资的评价 首先，外资寿险的进入，唤醒了国民的现代保险意识，使广大消费者受益， 外资寿险进入上海后，以其植根于市场经济的保险理念和营销方式冲击了国民依 赖国家的传统观念，宣传了商业保险、补充保险的知识和观念，外资寿险提供了 丰富多样的寿险产品，使得消费者可以有更多的选择，同时在产品的质量、服务 的专业性，以及价格上也有更多的受益，外资寿险向消费者引入了一种理念，即 保险卖的不仅仅是保单，更多的是希望通过产品提供给客户更多的服务。而现在 这种理念也已经成为中资保险公司所秉承的经营理念。其次，外资寿险的进入催 化了保险市场竞争机制的形成，促进了上海保险市场的成熟。外资的进入并没有 使上海的保险市场被外资垄断，而是迅速成长，把“蛋糕”共同做大，社会保障 水平全面提高，形成了中外保险和消费者三赢的局面，外资寿险公司进入上海市 场是中资寿险公司转变经营机制的契机。最后，外资进入上海保险市场对民族保 险也的冲击力是有限的，适度的外资进入对中国保险市场能够起到促进作用，虽 然上海寿险市场外资占有率偏高，但却未对中资公司的发展构成现实的阻碍，中 资公司对适当向外资进一步开放也有较强的承受能力，事实证明，外资寿险公司 在上海的业务拓展，不仅不会侵削中资公司的业务，反而在营销理念、营销技术、 营销管理等方面直接或间接地促进上海寿险同行的的业务发展，这种发展最明显 的表现为保费收入的大幅度增长，1 9 9 2 年友邦进入上海以前，上海的保费收入 仅有1 1 1 亿元人民币，而截止2 0 0 3 年上海保费收入达到了2 8 9 9 亿元人民币， 增长了2 6 倍。 当然，负面的影响也是同时存在的，对于外资寿险公司，一方面活动受到限 制，但另一方面，他们也享有一系列的优惠待遇，包括较低的赋税以及灵活的用 工分配和财务制度等，而中资公司普遍税负高于外资公司，在保险资金的投资方 面受到的限制较多，这对中资公司都造成了不利的影响。另外由于外资加大了市 1 7 0 4 2 0 2 5 2 9 5 张教外资寿险公司在沪发展及其启示 场竞争的激烈程度，可能会使短期内出现恶性竞争，出现无序化的趋势，这对监 管力度也提出了更大的挑战。 0 4 2 0 2 5 2 9 5 张敷外资寿险公司在沪发展及其启示 3 在沪外资寿险公司的发展战略探析 3 1 在沪外资寿险公司的外部环境 在研究在沪外资寿险公司发展战略的第一步，首先是要分析它们所处的外 部环境，从而其选择发展战略的方向，本文从以下方面进行分析： ( 一) 宏观环境的分析 1 政治法律环境 可以说，现在外资寿险公司正处于自它们进入上海市场以来最好的政治法律 环境，自中国加入w t o 以后到现在，诸多对于外资寿险公司的限制均以逐步放开， 开放的承诺主要包括；第一，中国入世后5 年，允许外资寿险公司设立全资外资 子公司；第二，中国入世后3 年内，取消地域限制，可在中国全部城市设立分支 机构；第三，中国入世后3 年内，允许外资寿险公司向中国公民和外国公民提供 健康险、团体险和养老年金险服务，即全面放开各项保险业务。同时，中国保监 会也在积极清理和世界贸易组织规则和中国政府承诺不符的保险法律法规，研究 制定相应管理规定，深化保险体制改革，完善保险监管机制，可以说中国政府在 保险服务贸易领域是做出了许多突破性的承诺，这无疑是加快了中国保险市场国 际化的进程，对于众多已经落户上海的外资寿险公司，这也是他们所希望得到的。 2 经济环境 上海毫无疑问是中国经济最发达，投资环境最优良的城市，多年的开放使得 上海的市场化经济建设走在中国城市的最前列，g d p 的高速增长所揭示的就是一 个巨大的潜在市场，经济的高速增长也使得城市居民的收入迅速增加，2 0 0 6 年 上海市居民人均可支配收入2 0 6 6 8 元，创记录的超过2 万元大关，而依据权威部 门的调查，上海市民的保险意识在全国各大城市中位居前列，加上1 7 0 0 万的人 口基数，这个庞大的市场诱惑对于任何保险公司都是不能够抵制的。 3 社会文化环境 目前上海城市的老龄化趋势已经相当明显，上海6 0 岁以上常住人口已经达到 总人口的2 0 。而这个比例还将继续增加，老龄化的趋势必然加重对于社会养老 金体系的负担，商业保险自然将在其中发挥出其应有的重要作用，另一方面由于 1 9 0 4 2 0 2 5 2 9 5 张徽外资寿险公司在沪发展及其启示 城市化程度的不断提高，家庭规模也趋向与小型化，以往中家庭所负担的医疗养 老功能将逐步减弱，这也需要商业人寿保险作为其中的补充。最后，现阶段，我 国的社会保障体系正在经历