（应用心理学专业论文）动机性信息加工取向的谈判心理模型机制.pdf

浙江大学博士学位论文摘要 摘要。 如何达成高联合收益( 双赢) 是谈判研究中的一个核心课题，社会动机和求 知动机是影响谈判整合性结果的两个重要因素，谈判心理模型又是理解谈判情境 的关键变量，共享心理模型的研究为我们提供了揭示双赢奥秘的新工具。研究融 合了谈判的“动机性信息加工模型”和“共享心理模型”理论，主要采用实验室 模拟谈判的方法，探讨了基于动机性信息加工取向的谈判心理模型的适应性转换 机制。 研究一借用脚本分析法，考察了谈判心理模型的内容。结果表明，谈判心理 模型的内容可分为三个因素：合作性成分、竞争性成分、关系性成分。其中，合 作性成分包括信任、灵活性、双赢、利益相同、权衡议题、交换信息；竞争性成 分包括权力、控制、占据上风、妥协、平分、放弃；关系性成分以一个单词来涵 盖：和谐。关系性成分是具有中国文化背景色彩的一个因素。 研究二采用双边多议题买卖谈判，验证了共享心理模型相关变量之间的关 系。证明共享心理模型在谈判过程中发挥着重要作用，初始心理模型的相似性和 沟通质量是影响共享心理模型相似性的两个决定性变量，共享心理模型的相似性 影响整合性收益和谈判主观价值感。个体判断准确性影响个体经济收益，小组判 断准确性影响联合经济收益。 研究三采用经典的塔形集市任务为谈判材料，通过实验室模拟谈判，分别 在小组水平和个体水平上，探讨了动机性信息加工取向下，谈判心理模型的形成 与转换。结果证明，社会动机的异同影响初始心理模型的相似性，社会动机相同 的谈判组，其初始心理模型的相似性高于社会动机不同的谈判组；求知动机影响 沟通质量和判断准确性，高求知动机组的沟通质量和判断准确性都高于低求知动 机组；分析了谈判前后心理模型的转换幅度，谈判后心理模型成分的中心性以及 谈判前后概念成分的适应性转换，结果发现，混合社会动机组需要比相同社会动 机组做更多的转换才可能实现高联合收益，而且高求知动机在心理模型的适应性 转换中发挥着关键作用。小组水平和个体水平上的分析都发现，如果要实现高联 国家自然科学基金项目( 7 0 6 7 1 0 9 0 ) 浙江大学博七学位论文 摘要 合收益，总体上说，在谈判过程中，心理模型中的合作性成分需要得到更多的关 注，并且根据双方的社会动机取向，有选择地增加或降低竞争性成分的中心性。 另外，在不同条件下，“和谐”成分在谈判前后都没有发生显著变化，且总是处 于重要的中心性地位。 最后，研究者进行了总体讨论，并初步提出了一个基于动机性信息加工取向 的谈判心理模型的适应性转换理论，丰富了谈判心理学的理论，为谈判实践提供 了新的理论依据。 关键词：谈判社会动机求知动机心理模型共享心理模型 i i 浙江大学博士学位论文 a b s t r a c t a b s t r a c t o n eo ft h em o s ti m p o r t a n tt o p i c si nn e g o t i a t i o nr e s e a r c hi sh o wt or e a c hh i g hj o i n t b e n e f i t s s o c i a lm o t i v a t i o na n d e p i s t e m i cm o t i v a t i o na r et w ov i t a lf a c t o r st oi n f l u e n c e t h ei n t e g r a t i v eo u t c o m e s m e n t a lm o d e li nn e g o t i a t i o ni sac r i t i c a lv a r i a b l ea n ds h a r e d m e n t a lm o d e l sg i v eu san e wa p p r o a c ht or e v e a lt h eu n d e r l y i n gm e c h a n i s mo f b o t h - w i n b a s e do nt h em o t i v a t e di n f o r m a t i o n - p r o c e s s i n gm o d e la n dt h e o r yo fs h a r e d m e n t a lm o d e l s ，a d o p t i n gt h em e t h o do fl a b o r a t o r ys i m u l a t i o n ，t h i sr e s e a r c he x p l o r e d t h ea d a p t i v et r a n s f o r m a t i o no fm e n t a lm o d e l si nn e g o t i a t i o n t h ee l e m e n t so fm e n t a lm o d e l sw e r ef o u n dw i t hs c r i p t a n a l y s i si nt h ef i r s t r e s e a r c h t h er e s u l t ss h o w e dt h a tt h e r ew e r et h r e ef a c t o r s ：c o o p e r a t i o n ，c o m p e t i t i o n ， a n dr e l a t i o n s h i p t h ec o m p o n e n t so fc o o p e r a t i o nc o n s i s t e do ft r u s t ，f l e x i b i l i t y , b o t h w i n ，s a m ei n t e r e s t ，t r a d e o f f ；a n dc o m p e t i t i o nc o n s i s t e do fp o w e r , c o n t r o l ，w i n ， c o m p r o m i s e ，s p li t - e v e n ，g i v eu p r e l a t i o n s h i pw a ss u m m e du pt oo n ew o r d h a r m o n y , w h i c hw a sas p e c i a lf a c t o ri nt h ec o n t e x to fc h i n e s ec u l t u r e t h es e c o n dr e s e a r c hw i t hb i l a t e r a lb u y i n ga n ds e l l i n gm u l t i p l ei s s u e sn e g o t i a t i o n t e s t e dt h er e l a t i o n sa m o n gv a r i a b l e sr e l a t e dt os h a r e dm e n t a lm o d e l s t h er e s u l t s s h o w e dt h a t ，s h a r e dm e n t a lm o d e l sp l a y e dac r i t i c a lr o l ed u r i n gn e g o t i a t i o n ，t h ei n i t i a l s i m i l a r i t y o fm e n t a lm o d e l sa n dt h eq u a l i t yo fc o m m u n i c a t i o n p r o c e s sw e r e d e t e r m i n a n t so fs h a r e dm e n t a l m o d e l s s i m i l a r i t y , a n d s h a r e dm e n t a lm o d e l s s i m i l a r i t i e si n f l u e n c e d i n t e g r a t i v eb e n e f i t s a n ds u b j e c t i v ev a l u eo fn e g o t i a t i o n b e s i d e s ，i n d i v i d u a lj u d g m e n ta c c u r a c yi n f l u e n c e di n d i v i d u a lb e n e f i t ，a n dd y a d s j u d g m e n ta c c u r a c yi n f l u e n c e dj o i n tb e n e f i t s t h et h i r dr e s e a r c hw i t ht o w e rm a r k e tt a s k se x p l o r e dt h ef o r ma n dt r a n s f o r m a t i o n o fm e n t a lm o d e l si nd y a d - l e v e la n di n d i v i d u a l l e v e lr e s p e c t i v e l yb a s e do nm o t i v a t e d i n f o r m a t i o n p r o c e s s i n g t h er e s u l t sp r o v e dt h a tt h es i m i l a r i t yo fi n i t i a lm e n t a lm o d e l s u n d e rt h es a m es o c i a lm o t i v a t i o nw a sh i g h e rt h a nt h a to ft h ed i f f e r e n ts o c i a l m o t i v a t i o n ；t h eq u a l i t yo fc o m m u n i c a t i o np r o c e s s e sa n dj u d g m e n ta c c u r a c yo fh i g h e p i s t e m i cm o t i v a t i o nw e r eh i g h e rt h a nt h a to ft h el o we p i s t e m i cm o t i v a t i o n t h e i i i 浙江大学博士学位论文 a b s t r a c t t r a n s f o r m a t i o no fm e n t a lm o d e l sw a sa n a l y z e d ，a n dt h er e s u l t ss h o w e dt h a tm u c h m o r et r a n s f o r m a t i o nw a sn e e d e dt or e a c hh i g hj o i n tb e n e f i t so ft h ed i f f e r e n ts o c i a l m o t i v a t i o nd y a d st h a nt h a to ft h es a m es o c i a lm o t i v a t i o nd y a d s ，w h i l eh i g he p i s t e m i c m o t i v a t i o np l a y e dac r i t i c a lr o l ei nt h ep r o c e s so ft r a n s f o r m a t i o n a saw h o l e ，i no r d e r t or e a c hh i g hj o i n tb e n e f i t s ，t h ec o o p e r a t i v ec o m p o n e n t ss h o u l db em o r ef o c u s e do n t h a nt h eo t h e rf a c t o r s d u r i n gn e g o t i a t i o n ，w h i l et h ec e n t r a l i t yo fc o m p e t i t i v e c o m p o n e n t ss h o u l db ei n c r e a s e do rd e c r e a s e da c c o r d i n gt ot h es o c i a lm o t i v a t i o no f t h ed y a d s i na d d i t i o n ，t h ec o m p o n e n to fh a r m o n yd i d n tt r a n s f o r ms i g n i f i c a n t l yi na l l s i t u a t i o n s ，b u ti ta l w a y so c c u p i e da ni m p o r t a n tp o s i t i o ni nt h em e n t a lm o d e l s f i n a l l y , ap r e l i m i n a r yt h e o r yo fa d a p t i v et r a n s f o r m a t i o no fm e n t a lm o d e l si n n e g o t i a t i o nb a s e do nm o t i v a t e di n f o r m a t i o np r o c e s s i n gw a sp r o p o s e da f t e rg e n e r a l d i s c u s s i o n ，w h i c he n r i c h e dp s y c h o l o g i c a lt h e o r yo fn e g o t i a t i o na n dp r o v i d e dan e w d i r e c t i o nf o rp r a c t i c e k e yw o r d s ：n e g o t i a t i o n ，s o c i a lm o t i v a t i o n ；e p i d e m i cm o t i v a t i o n ，m e n t a lm o d e l s ， s h a r e dm e n t a lm o d e l s i v 浙江大学研究生学位论文独创性声明 本人声明所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研究工作及取得的 研究成果。除了文中特别加以标注和致谢的地方外，论文中不包含其他人已经发 表或撰写过的研究成果，也不包含为获得逝姿盘鲎或其他教育机构的学位或 证书而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文 中作了明确的说明并表示谢意。 学位论文作者签名：馘4 球面签字日期：枷哆年多月工一日 学位论文版权使用授权书 本学位论文作者完全了解堑至三态鲎有权保留并向国家有关部门或机 构送交本论文的复印件和磁盘，允许论文被查阅和借阅。本人授权逝姿盘堂 可以将学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索和传播，可以采用影 印、缩印或扫描等复制手段保存、汇编学位论文。 ( 保密的学位论文在解密后适用本授权书) 学位论文作者签名：创计木厕 签字日期：弘彳年6 月f 日 锄始形宅 签字魄巧年厂月歹日 致谢 宝石山下，西子湖畔，三年博士生涯，将是我珍藏一生的财富。 师恩似海，衷心感谢我的导师郑全全教授和师母潘菱韵老师。如果说之前我 只是在心理学的门廊玩耍，那么是郑老师将我引入心理科学的殿堂，三年的学术 洗礼，仿若重生。郑老师渊博的学识、高屋建瓴的指导、严谨的治学态度、虚怀 若谷的人格品质，早已融入了我的血液，促我自新、催我奋进。老师和师母在生 活上无微不至的关心，更让我体味到家的温暖。 在完成毕业论文的过程中，何贵兵老师、吴明证老师给予了热情的指导与帮 助，詹莜梅老师帮我订阅资料，给了我许多鼓励，非常感谢! 感谢3 0 3 实验室的同窗好友，你们勤奋，乐观、朝气蓬勃、团结向上。感谢 毛良斌、王颜芳、耿晓伟韦庆旺、王国猛，陈恒盼、陈华娇等已经毕业的同学 曾经给予的支持与帮助，感谢谢天、李文静、周静无私地分享资料，感谢张锦、 王燕、赵立、苏倩倩、杜晓晓、马洁、叶君惠、谭洁、王亚楠等同学在我论文写 作与预实验过程中给予的关心、支持和鼓励。 感谢我的室友李小娟同学，她给了我论文排版方面的很多帮助。 感谢青岛大学师范学院的领导和老师在我实验过程中提供的方便，感谢青岛 大学心理协会的陈丕杰等同学帮我联系实验参与者，感谢孙晓晨、韩睿、李程程、 刘春晓、王前、张露、胡瑞娴、于新在整个实验过程中夜以继e t 地忘我付出。 感谢我至爱的亲人们。父母家人的厚爱与期望一直鼓励着我不断进取。爱人 陈福选更是我博士生涯的坚强后盾，无论是在精神与物质上、软件的应用、程序 的编写、还是在论文的写作过程中，他都给予了我最大的支持和帮助。 最后，衷心祝愿大家身体健康，工作愉快，生活幸福! 胡琳丽 2 0 0 9 年6 月于浙大西溪 浙江大学博士学位论文绪论 1 绪论 当今世界，随着社会变革的不断深入，多元文化的冲突与整合，优胜劣汰的 游戏规则已根植于人们的职业生涯与商务活动中。为了取得生存- 9 发展的资源并 赢得最后的成功，大多数人往往不得不被动地接受谈判，只有少数人主动出击， 积极寻求谈判优势因此，谈判的结果对大多数人来说总是不够理想，而少数具 有谈判意识、掌握谈判理论和技巧的人则能够占尽先机。高质量的谈判协议能够 满足谈判各方的需要，构建秩序和稳定，塑造社会和谐，提高自我效能感，降低 未来冲突的可能性。而低质量的协议或谈判失败，使得谈判方产生挫败感和烦恼， 带来冲突和不和谐。因此，谈判理论的研究与普及对于提高人们的生存质量具有 重要意义。 谈判心理学研究的中心议题是：谈判过程如何影响谈判结果。学者从几个领 域来研究这一难题- 个体差异、情境特征( 如社会文化背景) 、谈判者的认知等。 谈判者的心理模型( m e n t a lm o d e l ) 是认知研究中一个方面。b a z e r m a n 等( 2 0 0 0 ) j 认为，有关心理模型的研究，将谈判的结构与谈判方的认知联结起来，丰富了 我们对谈判的认识。谈判者如何定义和知觉谈判，其本身会以一种基本的风格影 响他们的行为、策略和结果。当我们在“理性”选择的背景下考虑个体的行为时， 个体心理模型的结构尤其具有预测性。在过去的2 0 多年间，动机取向和认知取 向被作为谈判与冲突管理研究中的两个主要取向，社会动机和求知动机是其中的 两个核心概念。动机性信息加工模型是近几年出现的一个集动机取向和认知取向 于一身的谈判心理学理论，该理论可以在一定程度上预测谈判过程和结果，但是 却没有考察谈判者内在的心理模型。 2 0 世纪8 0 年代以来，团队作为组织执行任务的基本单位已经得到越来越广 泛的应用。共享心理模型( s h a r e d m e n t a lm o d e l s ) 是新近受到关注的一个概念。它 能够解释不同团队的绩效为什么会存在差异并且能促进团队绩效的提高【2 1 。谈判 各方，无论是否来自同一个组织，实质上也可以看做一个临时团队，因为他们具 有“达成一致协议”的共同目标但是已有文献中，谈判共享心理模型的研究尚 很少见。 浙江大学博士学位论文 绪论 谈判共享心理模型是在谈判过程中形成的，它的前因变量与结果变量分别是 什么? 如果说谈判共享心理模型影响谈判绩效，那么不同的谈判绩效将对应不同 的谈判心理模型，谈判者的心理模型如何转换，才能够实现高质量的共享心理模 型，并带来良好的谈判绩效? 这都是本论文的关键。 本论文将谈判的动机性信息加工模型与共享心理模型结合起来，提出动机性 信患加工取向的谈判心理模型，开辟了一条谈判心理学研究的新思路。在文献分 析的基础上，深入考察在谈判双方实现心理模型共享并达成协议的过程中，社会 动机和求知动机对共享心理模型的前因变量的影响，以及它们对心理模型概念成 分的适应性转换的影响，并创造性地提出谈判心理模型的适应性转换理论。论文 同时考察了心理模型的准确性对谈判结果的贡献。本研究对于深入理解谈判者心 智，洞悉谈判认知过程，具有重要的理论意义；在此基础上，谈判者可以更好地 分析和把握谈判过程，调节自己的认知与行为，并有效地影响对方，减少谈判过 程中的不良损耗，因而，对于谈判实践具有重要的现实意义。 2 浙江大学博士学位论文 文献综述 2 文献综述 谈判，无论在理论上，还是在实践中，都是一个古老的话题，但是现代谈判 心理学却很年轻。从谈判心理学研究的趋势来看，人们越来越关注谈判的整合性、 联合收益和长远关系的建立与维持。研究者从不同角度来揭示整合性结果达成的 机制，并取得了比较丰富的成果。 2 1 谈判的基本概念 首先给出谈判的涵义，然后介绍谈判的合作性与竞争性，谈判的整合性与分 配性。 2 1 1 谈判的涵义 有关谈判的定义有许多不同的表述，比如：谈判( n e g o t i a t i o n ) 是“两个或 多个复杂的社会单位之间进行的深思熟虑的互动，试图界定或重新界定他们之间 的相互依赖关系”【3 1 。谈判是知觉到不同利益的双方( 或多方) 为了就稀缺资源 的分配，工作程序、事实的解释，或某些共同持有的看法或信念等达成协议所做 的沟通【4 】。b r e t t 认为，谈判是双方或多方试图实现不可调和的目标的过程，当双 方的目标不一致时，人们不想诉诸武力但又没有现成的规则或程序可以解决，就 通过谈判来达成协议【5 】 上述概念的表述虽然不尽相同，但是都揭示了谈判的基本特征：谈判各方是 相互依赖又彼此冲突的，若要达成有效的一致性协议一一即满足谈判各方的需 求，需要进行良好的沟通和互动。 谈判的基本成分包括：谈判各方、各方的利益、谈判的过程和结果6 1 谈判 一方是指某个人或有着共同利益的一组人。当谈判只由两方构成时，便是双边谈 判。谈判者的利益是指每个人对资源分配的偏好或者效用。谈判过程是指结果未 达成之前谈判各方所受的影响，包括谈判者之间的交流及实现谈判策略的行为。 谈判结果是指谈判情境的产物：达成协议( a g r e e m e n t ) 或者僵局( i m p a s s e ) ( 未 能达成互相认可的协议) 。 浙江大学博士学位论文 文献综述 2 1 2 谈判中的合作与竞争 谈判过程既具有合作性特点，又具有竞争性特点，这是由谈判的本质决定的。 首先，谈判的过程就是参与各方为了满足各自的需要而寻求合作对象，彼此进行 协商的过程，因此必然具有合作性特点。其次，谈判的目的是要通过与对方的合 作使自己的需要得到满足，为此就得互相交换条件在交换条件的过程中，参与 各方都希望以最小的代价换取最大的收获。因而，谈判不可避免地具有竞争性特 点。 合作与竞争的观念和行为贯穿于每一次谈判，没有合作或没有竞争也就没有 所谓的谈判可言。竞争是为自己争取更多的利益需求，合作是为了争取发展空间 的拓展而采取的以局部、暂时利益换取全局、长远利益的战略行为。可以说，合 作的最终目的就是为了促进竞争，让己方有更大的收获。竞争需要合作，合作促 进竞争，二者相辅相成，缺一不可。 2 1 3 分配式谈判与整合式谈判 按照谈判中涉及的资源总和来划分，谈判可以分为两种，即分配式谈判 ( d i s t r i b u t i v en e g o t i a t i o n ) 和整合式谈判( i n t e g r a t i v en e g o t i a t i o n ) 【5 1 在分配式谈 判中，可分配资源的总额是固定的，一方利益的获得必然要以另一方利益的损失 为代价。在整合式谈判中，可分配资源的总额是可变的，谈判的议题超过一个， 各方在这些议题上有着不同程度的重要性和优先性，因此可以对议题所涉及的利 益进行交换，也就是说，谈判者在对自己不重要的议题上让步，换得对方在对自 己重要的议题上让步，从而达到双赢。分配式谈判也叫“赢一输”谈判，整合式 谈判也叫“赢一赢”谈判，即双赢谈判【3 9 】 虽然双赢谈判的理念已深入人心，但是人们在实际谈判中往往难以做到“最 大双赢”那么，究竟有哪些因素影响了整合式协议的达成? 这一直是整合式谈 判领域的核心问题。研究者认为，影响整合式谈判的因素可划分为“情境因素” ( c o n t e x t u a lv a r i a b l e ) 和“过程因素”( p r o c e s sv a r i a b l e ) 两大类。其中， q 隋境因 素”是指正式谈判开始时就已经存在的因素，主要包括谈判者的文化价值观、社 会动机、情绪等，他们可以直接作用于整合式谈判，或者通过影响谈判策略间接 地影响整合式谈判；“过程因素”主要包括各种策略的使用频次、次序以及每个 4 浙江大学博士学位论文文献综述 谈判阶段的策略使用情况【7 ，8 ，3 9 1 但是到目前为止，尚没有看到对有关整合式谈 判的心理模型机制的比较系统的研究。 本研究关注的是整合式谈判，而谈判者往往会表现出分配式倾向，并不能达 成完全整合性协议。为了表述方便，后文我们在相关讨论中，用谈判的整合性与 分配性来表示 2 2 心理模型与团队共享心理模型 2 2 1 心理模型 1 9 4 3 年苏格兰心理学家c r a i k 首先提出心理模型( m e n t a lm o d e l s ) 这一概念， 认为人们能将外部事件转化成为内部模型来对事件进行预测、推论和解释。从二 十世纪七十年代末到八十年代，对心理模型的研究逐渐增多，但人们对心理模型 有不同的看法，由此产生了两条明显不同的研究思路【7 1 ：一条思路以 j o n s o n - l a i r d 为代表，旨在寻找对人类思维的一般解释，其核心观点是，人们通 过心理模型来表征与之交互的外部世界；另一条思路以g e n m e r 等人为代表，把 心理模型看作长时记忆中的知识表征，并以此作为解释、推论和预测的基础【引。 很多研究都发现，个人知识的组织对其绩效具有影响，在不同领域中，对个体的 知识结构的测量可以有效地预测其作业绩效【9 1 。 b o v e n 等( 2 0 0 3 ) 1 1 0 】将心理模型划分为两类：问题解决中的心理模型和社会 情境中的心理模型，这两种类型可以分别归入心理模型研究的两条研究思路中。 在问题解决中，心理模型是系统内部因果关系的认知表征，有助于人们理解、预 测和解决系统内部的问题【8 ，1 1 ，12 1 心理模型的准确性常常与问题解决的质量有 关。在社会情境中，心理模型是社会互动过程中，人们对社会信息的知觉与回忆 的知识系统【1 1 ，1 2 】比如，管理者拥有竞争的心理模型，企业家拥有工业心理模 型，教师拥有学生学习的心理模型。这些心理模型指引着人们在社会情境中的社 会行为和知觉心理模型建立在人们的经验和期望的基础之上，可以在不同情境 之中引导行为，组织思想、影响信息的解释。 心理模型是众多表达个体知识结构的名词之一与其相类似的概念有：认知 地图( c o g n i t i v em a p s ) 、脚本( s c r i p t ) ，图式( s c h e m a ) 、信念( b e l i e f ) 或知 识结构( 1 ( n o w l e d g es t m c t u r e ) 等。这些概念都与个体对情境信息的分类能力有 浙江大学博士学位论文文献综述 关。认知地图是心理模型的图像化表征。脚本关注线性时间顺序的事件序列。知 识结构强调组织、关联和维持记忆信息的框架【1 3 】。作为知识表征的一般性概念， “图式”在社会心理学的研究中具有重要地位，也给我们研究心理模型提供了启 发。我们的知识既以图式为基础，也以原始材料为基础，这是由输入和对输入的 表征的相对强度共同决定的【l4 1 。图式是比心理模型更一般的概念。换言之，心 理模型比图式更具有特异性和情境依存性。心理模型因其明确了因果关系而与图 式不同。上述这些概念的涵义与“心理模型”有相似之处，在本质上与心理模型 相通，可以作为广义的心理模型研究虽然心理模型在团队研究中是一个热门话 题，但是谈判文献中明确地以“心理模型”为主题的研究很少，所以在本研究中， 与这些概念有关的研究也将被作为我们的参照。 2 2 2 团队共享心理模型 心理模型不仅可以在个体水平上产生，也可以在团队水平上产生。团队水平 上的心理模型称为团队共享心理模型，目前有关团队共享心理模型的研究内容主 要包括：共享心理模型的定义、类型、测量方法、影响因素、对团队绩效的影响， 及其演化机制等。 共享心理模型的概念首先来自于工业与组织心理学的团队研究，最早由 c a n n o n b o w e r s 和s a l a s ( 1 9 9 0 ) 【1 5 ，1 6 1 提出，共享心理模型是指团队成员共同拥 有的对情境和现象的相似的认知表征。用来说明在成功团队中观察到的流畅的、 内隐的交互特征，他们假设团队绩效是团队成员拥有对于任务和成员之间相似 的、有组织的预期程度的函数。 社会建构主义提供了共享心理模型研究的理论基石。社会建构主义者认为， 理解人们行为的最佳方式是“关注对话的模式”，即我们与他人沟通中创造的意 义系统【1 7 1 在不否认客观实在的情况下，社会建构主义者相信，社会行动者共 同建构了意义，社会的建立依赖于其成员互动的方式。组织理论家和社会心理学 家公认通过社会生活中的沟通来共享心理模型的重要性。 团队通过整合个体的任务技能、进行有效沟通和合作以及有效领导来达成团 队目标，团队共享心理模型的结构为我们提供了一种解释团队运行机制的有效途 径。研究者们认为，共享心理模型提高了团队绩效，因为它能促使团队对任务形 6 浙江大学博士学位论文文献综述 成准确的预测，团队成员使用共同的语言，使团队成员相互协调，相互适应以满 足任务的需要，并促进信息的加工【1 8 】。 那么，什么是共享心理模型的“共享”? 有些研究者对“共享”一词的定义 做出了尝试。如c o l e ( 1 9 9 1 ) 认为，共享意味着“共同”，比如团队成员对设 备的使用拥有共同的知识【旧1 ；共享也意味着“分配”，比如团队成员共同承担 工作负荷【2 0 1 。c a n n o n b o w e r s 和s a l a s ( 2 0 0 1 ) 【2 l 】在对以往研究总结的基础上， 提出关于“共享”涵义的四种分类，它们是：共享或重叠( s h a r e do ro v e r l a p p i n g ) ， 相似或认同( s i m i l a ro ri d e n t i c a l ) ，相容或互补( c o m p a t i b l eo rc o m p l e m e n t a r y ) ， 以及分布( d i s t r i b u t e d ) 共享或重叠，指的是团队成员之间需要拥有一些共同 的知识；相似或认同，指团队成员之间拥有相似或一致的知识；相容或互补，指 团队成员所掌握的知识必须使其可以形成对绩效的相同期望；分布，指的是虽然 团队成员拥有不同知识，但这些知识是适当地分布在团队之中的。 团队共享心理模型分为三类：团队成员模型、团队任务模型、团队过程模型。 团队成员模型是指成员对自己和其他成员的角色、责任、能力、知识所形成的表 征；任务模型是指团队形成的关于团队任务知识的共享心理模型，涉及完成任务 所需的知识概念、规则、策略等内容；团队过程模型是关于团队如何开展工作的 一些程序性知识，即团队工作的步骤、交流方式等。虽然在正式谈判中知己知彼 相当重要，但是对对方背景来历等的了解基本在谈判准备阶段便已经完成了，否 则谈判过程将很可能陷入被动。至于谈判过程的步骤与交流媒介等的确定，不是 本论文的研究范围。本研究中，我们只关注谈判中的任务模型。 何贵兵( 2 0 0 6 ) 【2 2 1 在以往研究的基础上，认为共享心理模型具有三个重要 测量维度：相似性、准确性、分布性相似性是指团队各成员的心理模型之间的 相似性程度。准确性是指团队所形成的共享心理模型能正确表征团队工作所需知 识的程度。分布性是指知识在团队中的分布状态。在专长分布式团队中，各成员 拥有不同的知识、角色和分工，这时，知识的分布方式就更可能影响团队绩效。 已有文献通常从相似性和准确性两个角度来评价共享心理模型的质量标准。 团队成员间共享心理模型的相似性一直以来都是心理模型研究的重要指标， m a t h i e u ( 2 0 0 0 ) 【l 钏通过测量团队共享心理模型的相似性，可以很好地预测团队 的绩效成绩。l i m ( 2 0 0 6 ) 2 3 1 在此基础上通过现场研究发现：在动态任务情况下， 浙江大学博上学位论文文献综述 高绩效团队的共享心理模型的相似性会随绩效的提高而提高。但也有研究表明， 相似性并不总能预测团队绩效，甚至有时可能出现负相关【2 4 1 ，比如虽然成员达 成了心理模型共享，但是却不是正确的心理表征。还有学者发现，共享心理模型 对团队绩效的影响会受到某些中介变量的调节。比如，m a t h i e u 等人【1 6 1 通过实验 室研究发现，共享心理模型与沟通、协调等团队过程变量以及团队绩效均呈成正 相关关系。s t o u t 等人f 2 5 1 研究发现，团队任务模型的共享性通过团队过程影响绩 效，而团队模型的共享性对团队过程和团队绩效的影响是受到其模型的准确性调 节的。 共享心理模型的准确性，往往是以专家模型或最优化模型为参照的，有较好 的相似性并不等于准确、高质量。m a r k s ( 2 0 0 0 ) 1 2 6 1 发现共享心理模型的准确性 与团队绩效有着正相关，但是m a t h e i u ( 2 0 0 5 ) 【2 7 】在其研究中通过与专家模型比 较得出的准确性，却与团队绩效没有显著相关。所以说，共享心理模型的准确性 的涵义与测量方法尚须探讨和改进。 目前大部分研究仅仅聚焦于相似性指标，这是因为：( 1 ) 成员心理模型的 相似性是团队有效沟通互动进而获得高水平团队绩效的最为重要的过程性指标； ( 2 ) 评价共享心理模型的准确性则需要进行团队共享心理模型与所谓的“正确 的心理模型”的比较。但研究者发现，一个团队任务通常会具有多种正确的解决 方案，因此评判共享心理模型的准确性往往难以如愿2 引。由于前人研究缺乏界 定，并且在准确性判断指标评价上存在诸多问题，因此出现了不一致乃至互相矛 盾的结论。相对于团队共享心理模型，谈判共享心理模型的研究更加不成熟。所 以在后文中，我们依据谈判理论，将谈判心理模型的准确性和相似性以不同的方 法来评价。 回溯过去十几年的相关领域研究，理论界大都聚焦于共享心理模型的概念内 涵特征，或者是聚焦于共享心理模型的效能，对于共享心理模型究竟在什么情况 下容易形成却缺乏充分的理论进展2 9 1 。k r a i g e r 和w e n z e l l 9 1 率先系统地提出了共 享心理模型的四个水平前因变量：环境水平、组织水平、团队水平以及个体水平 因素在此基础上，理论界开展了一系列的前因变量研究国内谢小云等人【2 9 1 考察了群体合成特征对共享心理模型的影响，研究发现，社会价值取向相同的群 体，比价值取向不同的群体的共享心理模型的相似性更高；初始心理模型相似性 浙江大学博七学位论文文献综述 高的群体，比初始心理模型相似性低的群体的共享心理模型的相似性更高。他们 的研究为我们理论模型的提出提供了理论与实证依据。 2 3 谈判中的，心理模型与共享心理模型 2 3 1 谈判中的心理模型 在谈判情境中，同样存在着心理模型。b r a n d e n b u r g e r 和n a l e b u f f ( 1 9 9 6 ) 1 3 0 】 改交了博弈论的关注点，认为竞争者如何定义情境比他们在情境中的行为更重 要。b a z e r m a n 等1 1 根据心理学原理，提出谈判方如何理解谈判情境是决定他们如 何实施的关键。谈判者的心理模型对于理解谈判情境具有核心作用t s 】，理解谈判 者在情境定义上有何不同，有利于更好的理解谈判方为何不能达到应有的良好协 议。进一步讲，为了给出理性的谈判建议，我们需要理解谈判者实际的偏好和心 理模型。 b a z e r m a n ( 2 0 0 0 ) t i 】将心理模型定义为对谈判的认知表征，包括对自我的理 解、谈判者关系、对他人归因、对交易结构和过程的知觉和知识。心理模型可以 作为一种个体拥有的认知概念，或者通过互动发展的共享概念。 根据b a z e r m 粕等的定义，谈判中相关因素之间是复杂而联锁( i n t e r l o c k i n g ) 的关系。c a r l e y 和p a l m q u i s t ( 1 9 9 2 ) 【3 1 1 提出“网络”视角，认为心理模型就是 “概念网络”( c o n c e p t sn e t w o r k ) ，概念的意义来自于它与其他概念的关系。结合 b o v e n 等( 2 0 0 3 ) 【1 0 】的社会情境取向的心理模型的提法，我们提出“社会情境的 网络视角”( n e t w o r k p e r s p e c t i v e o f s o c i a lc o n t e x t ) ，将谈判心理模型看做是谈判 情境中核心概念的关系网络。 根据b o v e n 等( 2 0 0 3 ) t l o ) 1 1 ；- 题解决取向心理模型的提法，每个谈判者的心 理模型都位于纯粹固定馅饼到纯粹整合性心理模型的连续体上，这恰好与谈判的 分配性和整合性相对应。固定馅饼心理模型( f i x e d p i em e n t a lm o d e l s ) 表示谈判 是一种资源索取任务( r e s o u r c e c l a i m i n gt a s k ) ，一方的收益同时便是另一方的损 失；整合性心理模型( i n t e g r a t i v em e n t a lm o d e l s ) 表示，谈判是一种资源创造任 务( r e s o u r c e c r e a t i n gt a s k ) ，谈判者通过交换信息，最大化联合收益，可以创造 出额外的价值。当我们把谈判作为一项问题解决任务时，对于谈判情境的判断准 确性便可以用固定馅饼知觉( f i x e d p i ep e r c e p t i o n ) 来测量，固定馅饼偏差越大， 9 浙江大学博士学位论文文献综述 判断准确性越低；反之，则判断准确性越高。对谈判情境的判断越准确，越能够 发现最优解决方案。 综上所述，本研究中，我们分别从“问题解决”和“社会情境的网络视角” 两个角度来界定谈判心理模型。一方面，将谈判作为一项问题解决任务，心理模 型处在从固定馅饼到整合性的连续体上，关注心理模型的准确性；另一方面，将 心理模型看作对谈判中自我、对方、及谈判情境和过程的知觉和知识，是一种内 部的认知表征，包括对谈判信念、关系和行为的认知表征，表现为核心概念的关 系网络，关注心理模型的相似性与模型成分的中心性。 2 3 2 谈判中的共享心理模型 与团队类似，心理模型不仅存在于个体水平，也存在于谈判中的双方或多方 的群体水平。在一个具体的谈判中，双方都拥有自己的心理模型，而彼此的心理 模型却可能是互相对立的。但是这种不对称性不会贯穿谈判始终，因为谈判者迅 速对情境、谈判方、可接受行为的规则等发展了共同理解( c o m m o nu n d e r s t a n d i n g ) 【3 2 】，这种共同理解，便是谈判中的共享心理模型。高水平的共享心理模型，是 谈判获得良好经济与心理收益的保障。 共享心理模型，指谈判者个体心理模型之间的相似程度 1 , 3 3 1 。s w a b b ( 2 0 0 2 ) 3 4 1 将共享心理模型定义为，不同谈判者对他们面对的问题或任务及其可能解决 方案所拥有的知识的重叠量。根据c a r l e y 等( 1 9 9 2 ) 1 3 1 1 提出的“网络视角”， 心理模型被定义为谈判情境知识的网络，所以网络之间的关系相似性指的是核心 因素的相似性和网络结构的相似性。不同定义虽然具体表述有所不同，但是其共 同的涵义都是指心理模型的共通性或相似性。 谈判共享心理模型的研究具有重要的理论与实际意义。由于谈判具有互动性 质，知晓个体谈判者的心智过程尚不足以把握谈判的社会与动态过程。b r o d t 和 d i e t z ( 1 9 9 9 ) 3 5 1 建议，在谈判中，确立“对情境的共同理解”最为重要，而资源 分配、问题解决，甚至协议的达成都处于次要地位。f o r t g a n g ，l a x 和s e b e n i u s ( 2 0 0 3 ) 也建议谈判者应该争取“发展对交易精神的共享理解”1 3 6 1 。 个体心理模型是共享心理模型的构建材料，但是共享心理模型并非个体心理 模型的简单相加，其中还需要包括个体之间的沟通过程所产生的协作效应( c o 1 0 浙江大学博士学位论文文献综述 a c t i n ge f f e c t ) ，可以说，沟通过程是共享心理模型形成的催化剂。谈判的沟通过 程同时也是一个谈判各方达成共识，形成共享心理模型的过程。 有关共享心理模型的多数研究都持有一个基本假设，即这些模型是动态的。 一方的信念会改变双方的行为。类似的现象在文献中有许多界定，如自我实现预 言、期望效应等。简言之，人际信念引导着社会互动，创造出与行动者预期相匹 配的社会世界。同样，在谈判中，谈判方通过自己的信念系统，进行互动和创造 结果。对此，沟通中的冲突研究早有共识，即谈判脚本是共享的，动态的 已有研究发现，共享心理模型对谈判结果具有积极影响。如果谈判各方没有 达成互动中的共享心理模型，谈判便会陷入僵局本研究中，沿用已有研究中对 共享心理模型的界定，即谈判各