（工商管理专业论文）广西保险代理公司发展措施研究.pdf

广西大学学位论文原创性声明和使用授权i y 1 7 3 8 4 2 4 叭1 1 l l 蛐 原创性声明 本人声明：所呈交的学位论文是在导师指导下完成的，研究工作所取得的成果和相 关知识产权属广西大学所有，本人保证不以其它单位为第一署名单位发表或使用本论文 的研究内容：除已注明部分外，论文中不包含其他人已经发表过的研究成果，也不包含 本人为获得其它学位而使用过的内容。对本文的研究工作提供过重要帮助的个人和集 体，均已在论文中明确说明并致谢。 论文作者签名： 少口f 口年石月c 詹日 学位论文使用授权说明 本人完全了解广西大学关于收集、保存、使用学位论文的规定，即： 按照学校要求提交学位论文的印刷本和电子版本： 学校有权保存学位论文的印刷本和电子版，并提供目录检索与阅览服务； 学校可以采用影印、缩印、数字化或其它复制手段保存论文； 在不以赢利为目的的前提下，学校可以公布论文的部分或全部内容。 一 。 请选择发布时间： 目即时发布口解密后发布 ( 保密论文需注明，并在解密后遵守此规定) 论文作者签名即翮虢燃圳哞万月蜘 广西保险代理公司发展措施研究 摘要 保险代理公司是伴随着保险业的发展而产生的，保险代理人制度也已经成为各国普 遍实行的一种保险中介制度，保险代理公司作为从事保险营销的专业机构，它不仅可以 加快保险公司规模的快速增长，而且对完善保险市场，提高保险业的经营效率，维护保 险市场各主体的合法权益，促进保险业快速稳定的发展都有着十分重要的意义。特别是 随着我国加入w t o 后，保险业的竞争更加激烈，保险代理公司在保险市场中所起的作用 将更加明显。然而从保险代理公司在国内成立到现在，虽然在开始的初期也得到了快速 发展，但各保险代理公司的当前状况，可以说是举步维艰，处境尴尬。如何促进保险代 理公司的良性发展，使中国保险业市场跟上国际保险行业发展的步伐，是保险业市场迅 速发展需要突破的一个瓶颈。 本文通过对相关文献的查阅研究，结合对广西保险代理市场的调查研究，然后根据 广西保险代理公司的现状和主要问题，通过对广西保险代理公司内外环境的分析，利 用s w o t 分析工具得出了发展广西保险代理公司的战略选择，在结合国外发达国家先进 的保险行业发展经验的基础上，从保险代理公司在外部营造良好的发展环境，规范市 场，内部以诚信为基础建立品牌形象、控制成本、合理配置资源、建立专业化的服务、 构建营销人才队伍以及公司营销管理制度、创新服务意识等方面都提出了切实可行的 措施建议，另外也根据保险代理公司与保险公司合作出现的根本问题给予了发展建议， 从而达到快速发展广西保险代理公司的目的。 关键词：保险代理市场营销保险营销渠道s w o t 分析 as t u d yo nt h ed e v e l o p m e n t m e a s u r e so ft h e i n s u r a n c ea g e n tc o m p a n yi ng u a n g x i a b s t r a c t w i t ht h ed e v e l o p m e n to ft h ei n s u r a n c ea g e n tc o m p a n y , t h ei n s u r a n c ea g e n tc o m p a n y a r i s e s t h es y s t e mo ft h ei n s u r a n c ea g e n tc o m p a n yh a sb e c o m ea ni n t e r m e d i a r ys y s t e mo f i n s u r a n c e ，w h i c hi sc o m m o n l yc a r r i e do u tb ye v e r yc o u n t r y a sap r o f e s s i o n a lo r g a n i z a t i o no f i n s u r a n c em a r k e t i n g ，t h ei n s u r a n c ea g e n tc o m p a n yc a nn o to n l ys p e e du pt h es c a l eo ft h e i n s u r a n c ec o m p a n y , b u ta l s oh a v eg r e a ts i g n i f i c a n c ef o ri m p r o v i n gt h ei n s u r a n c em a r k e t ， p r o m o t i n gt h eo p e r a t i n ge f f i c i e n c yo ft h ei n s u r a n c ei n d u s t r y , p r o t e c t i n gt h e l e g a lr i g h t so fa l l k i n d so fm a r k e ts u b j e c t sa n dm o t i v a t i n gt h ef a s ta n ds t a b l ed e v e l o p m e n to ft h ei n s u r a n c e i n d u s t r y t h ec o m p e t i t i o no f t h ei n s u r a n c ei n d u s t r yb e c o m e sf i e r c e ra sc h i n aj o i n st h ew t o t h er o l eo f h ei n s u r a n c ea g e n tc o m p a n yi nt h ei n s u r a n c em a r k e tw i l lb e c o m em o r ea p p a r e n t h o w e v e r - 也ec u r r e n ts t a t u so ft h ei n s u r a n c ea g e n tc o m p a n yi sd i f f i c u l ta n de v e ni na n a w k w a r dp o s i t i o nt h o u g hi th a sar a p i dd e v e l o p m e n ti nt h ee a r l yp e r i o d i ti s ab o t t l e n e c kt o o v e r c o m ef o rt h eq u i c kd e v e l o p m e n to ft h ei n s u r a n c em a r k e tt oh o wt op r o m o t et h es o u n d d e v e l o p m e n to ft h ei n s u r a n c ea g e n tc o m p a n yt om a k ec h i n a si n s u r a n c em a r k e t t ok e e pu p 、7 l ，i mt h ep a c eo ft h ei n t e r n a t i o n a li n s u r a n c ei n d u s t r y b a s e do n l ei n s p e c t i o no fr e l e v a n td o c u m e n t s ，t h i sp a p e rc o m b i n e sw i t ht h er e s e a r c ho f t h ei n s u r a n c ea g e n tm a r k e ti ng u a n g x i t h e n , a c c o r d i n gt ot h ec u r r e n ts i t u a t i o na n dt h em a i n p r o b l e m so fg u a n a x ia n d t h ea n a l y s i so fi n t e m ma n de x t e r n a le n v i r o n m e n t , u s i n gt h ea n a l y s i s t 0 0 1o fs w o t , i to b t a i n st h es t r a t e g i cc h o i c eo fd e v e l o p i n gg u a n g x i st h ei n s u r a n c ea g e n t c o m p a n y o nt h eb a s i so f t h ec o m b i n a t i o nw i t ht h ee x p e r i e n c eo fa d v a n c e di n s u r a n c ei n d u s t r y i nd e v e l o p e dc o u n t r i e s ，t h i sp a p e ra l s op u tf o r w a r ds o m ep r a c t i c a lp r o p o s a l si nt e r m so f t h e i n n o v a t i o no fc r e a t i n gag o o de n v i r o n m e n ti nt h ei n s u r a n c ea g e n tc o m p a n ya n ds t a n d a r d i z i n g t h em a r k e to u t s i d et h ea g e n c y , e s t a b l i s h i n gt h ef a i t h b a s e db r a n di m a g e ，c o n t r o l l i n gt h ec o s t s ， a l l o c a t i n gt h e r e s o u r c e sr e a s o n a b l y , e s t a b l i s h i n gp r o f e s s i o n a ls e r v i c e s ，c o n s t r u c t i n gm a r k e t i n g 缸狮sa n dm a r k e t i n gm a n a g e m e n ts y s t e ma n ds e n s eo fs e r v i c ei n s i d et h ea g e n c y b e s i d e s ，t h e p a p e rg i v e ss o m ed e v e l o p m e n tp r o p o s a l si nt e r m so ft h ef u n d a m e n t a l i s s u e so e u r d n gi nt h e c o o p e r a t i o nw i t ht h ei n s u r a n c ec o m p a n i e st oa c h i e v et h er a p i dd e v e l o p m e n to f g u a n g x i k e y w o r d s ：i n s u r a n c ea g e n c y ；m a r k e t i n g ；i n s u r a n c e ；m a r k e t i n gc h a n n e l s ； a n a l y s i so fs w o t n 目录 摘要i a b s t i 认c t i i 第一章绪论：j 1 1 1 选题背景1 1 2 选题意义j 1 1 3 文献综述2 1 3 1 保险代理的营销渠道理论基础2 1 3 2 保险代理入的经济学理论基础分析5 1 3 3 国内外文献综述6 1 4 本文的研究思路和方法9 第二章发展保险代理公司的必要性1 1 2 1 保险公司主要营销渠道的利弊分析1 1 2 1 1 直接营销渠道利弊分析l l 2 1 2 间接营销渠道利弊分析1 2 2 2 发展保险代理公司的必要性1 6 2 2 1 有利于优化保险资源配置1 6 一 一一 一 2 2 2 有利于降低交易成本，提高服务质量1 7 2 2 3 有利于保险市场可持续发展j 1 7 2 2 4 有利于促进保险企业经营模式转变1 7 2 2 5 有利于培育和完善保险市场，加快与国际市场接轨1 8 第三章广西保险代理公司发展现状及存在的主要问题1 9 3 1 广西保险代理公司发展现状1 9 3 2 广西保险代理公司发展存在的主要问题1 9 3 2 1 规模较小，发展速度减缓1 9 3 2 2 市场占比小，生存艰难2 0 3 2 3 各地区发展不平衡：2 1 3 2 4 业务范围窄，合作单一：2 l m 3 2 5 信誉不高，缺乏市场认可度2 2 3 2 6 人才匮乏，专业化程度不高2 2 第四章广西的保险代理公司发展环境分析2 3 4 1 外部环境分析2 3 4 1 1 广西保险代理公司的机遇分析( o p p o r t u n i t i e s ) 2 3 4 1 2 广西保险代理公司的挑战分析( t h r e a t s ) 2 5 4 2 内部环境分析2 8 4 2 1 广西保险代理公司的优势分析( s t r e n g t h s ) 2 8 4 2 2 广西保险代理公司的劣势分析( w e a k n e s s e s ) 3 0 第五章发达国家保险代理制度的比较分析3 6 5 1 发达国家保险代理制度简介3 6 5 1 1 美国的保险代理制度3 6 5 1 2 英国的保险代理制度3 8 5 1 3 日本的保险代理制度3 8 5 2 主要发达国家保险代理制度的比较。3 9 5 2 1 经营模式比较3 9 5 2 2 监管模式比较4 0 5 2 3 市场模式比较4 0 一 5 3 发达国家保险代理制度对广西保险代理公司发展的启示一一4 0 5 3 1 建立适合地方特点保险代理制度4 0 5 3 2 建立健全保险代理法律法规体系4 l 5 3 3 高度重视行业自律作用4 2 5 3 4 健全保险代理公司的内控制度4 2 第六章发展广西保险代理公司的措施建议4 3 6 1 营造适宜保险代理公司健康发展的良好环境4 3 6 1 1 加快地方经济发展4 3 6 1 2 完善保险代理法律、法规体系4 3 6 1 3 强化保险代理市场监管4 4 6 1 4 推进人才成长环境建设4 5 6 2 加强保险代理公司内部经营管理4 6 6 2 1 诚信建设，维护品牌良好形象4 6 6 2 2 转变观念，制定长期发展战略4 7 6 2 3 精兵简政，控制经营成本支出4 7 6 2 4 发挥优势，向专业化方向发展4 8 6 2 5 宁缺勿滥，实施精英人才战略4 9 6 2 6 改革创新，走可持续发展之路4 9 6 3 加强与保险公司的合作，实现共赢5 1 结束语5 3 参考文献5 5 致谢5 7 攻读学位期间发表学术论文目录5 8 v 广西大掌工商雀；理硕士掌位论文广西保险代理公司发展措施研究 1 1 选题背景 第一章绪论 在最近的2 0 年来，保险业已随着我国经济的发展而得到了快速增长，保险专业代 理机构自从1 9 9 9 年引入我国保险市场，2 0 0 2 年实行市场化准入制度后得到迅速发展，目 前已经成为专业保险中介机构中数量最为庞大的一个群体，但与机构数量不相称的是， 专业保险代理机构所获市场份额仅为2 7 6 ，与数量仅为其五分之一左右的保险经纪机 构总体相当。保险代理行业总体处于亏损的状况。同时与专业代理机构数量快速增长相 对应的现象，则是每年都有一些机构由于经营困难而退出市场，而且违规问题层出不穷， 甚至有的铤而走险涉入非法集资与传销领域。在保监会2 0 0 9 年4 月公布的( ( 2 0 0 9 年一 季度中介市场发展报告显示，2 0 0 9 年一季度，保险代理公司退出市场4 3 家，其中2 4 家是因为经营不善原因主动退出。而作为我国总体经济水平比较落后的广西，虽然保险 中介市场在2 0 0 2 年4 月创立了首家保险代理公司以来，近几年来也得到了快速发展， 到2 0 0 9 年6 月份，总共有保险代理公司2 4 家，分支机构2 4 家，从业人员8 4 7 人，随 着广西保险业的发展，广西保险中介市场也呈现较快的发展势头，中介主体数量不断增 加，业务规模也不断扩大，效益也逐年提升。人们也对保险中介重要性的认识也进一步 提高，但由于广西保险中介起步晚、基础弱，发展程度、质量和水平与广西保险业改革 发展的要求仍不相适应。因此，大力发展作为保险产品重要销售渠道、保险产业链重要 环节和繁荣保险业重要力量的保险代理市场，加强保险代理市场的培育和建设，对于扩 大保险覆盖面，满足全社会的保险需求和推动广西保险业又好又快发展，有着十分重要 的意义。 1 2 选题意义 进入2 1 世纪以来，随着我国经济的快速发展，我国的保险业也得到了飞速的发展， 保险中介也在我国扎根发芽，作为保险代理公司是保险中介的重要组成部分，它的发展 也影响着我国保险业的发展，近年来我国各大保险公司的改制已经基本结束，保险公司 的经营模式也发生了很大变化，保险公司的运营模式也由以前的全部包揽市场，产品从 产品开发到最后的理赔服务全部一条龙做完的工作中慢慢开始剥离出来，现在更加注重 专业化服务，由于保险公司的专业化服务和日益精细的分工，使得保险公司从原来繁重 广西大掌工商管理硕士掌位论文广西保险代理公司发展措施研究 的市场销售承保、理赔的工作中解放出来，专心做产品的研发，从而也为保险代理公司 的发展奠定了良好的基础。 在国外，保险业市场已经非常规范，保险代理公司的桥梁和纽带作用发挥得淋漓尽 致，但是自从保险中介在1 9 9 9 年在我国成立以来，一直都是走得不尽人意，这个与我 国保险业发展的程度有很大关系，而作为中国的广西，经济还不发达，保险业虽然在近 来几年也得到快速发展，但无论从效益还是从规模上与其他发达省份相比，仍有很大距 离，保险代理公司整体都存在着，人员素质比较低，规模小，分布不均，生存艰难的问 题，在国内整个经济高速发展的良好机会下，作为广西保险代理公司应该如何来面对现 在强大的对手，在有利的发展机遇下，缩小与发达国家保险代理公司的差距，跟上国际 的步伐，这些都是我国保险业也是广西保险业都要面临和解决的问题。因此，本文具有 很强的理论指导意义。 1 3 文献综述 1 3 1 保险代理的营销渠道理论基础 1 、有关营销渠道的定义、功能理论 营销渠道又称分销渠道或贸易渠道，有时又称其为通路。在传统的市场营销4 p 组合 中，营销渠道的决策是企业面临的最重要的决策，将直接影响其他营销决策。根据路易 斯斯特恩( l o u i sw s t e r n ) 的定义，n 1 “营销渠道是使产品或服务能够被使用或消费 的一系列相互依存的组织。 路易斯斯特恩对营销渠道的定义已经为包括菲利普科 特勒在内的众多市场营销学权威所认同，从该定义中可以看出，营销渠道的作用是使产 品或服务能够被使用或消费，它包括一系列的组织，这些组织之间并非孤立存在，而是 存在着某种相互依存的关系，是一个网络系统。营销渠道不仅包括产品或服务的生产商、 中间机构，还包括使用和消费该产品或服务的最终用户。各种各样的中间机构可分为批 发商、零售商和专业服务机构，批发商将产品或服务出售给其他的分销商或商业顾客， 中间机构包括生产商直接从事批发业务的销售部门、批发经销商以及代理商和经纪人， 零售商将产品或服务出售给用于个人消费的最终顾客，在形式上包括百货商店、专业店、 超级市场、便利店、折扣店、超级商店、网上零售店等各种业态，生产商有时也直接从 事零售业务；专业服务机构，有时又称为辅助机构或服务提供商，她们不从事产品或服 务的直接销售业务，但为产品或服务能够顺利的为最终顾客所使用和消费提供便利，包 2 广西大学工商管理硕士学位论文广西保险代理公司发展措施研究 括运输公司、广告公司、保险公司、信用卡公司、独立仓库等。由此可见，在主流学者 的定义中，营销渠道是一个非常广泛的范畴，包括了在市场营销活动中涉及的绝大部分 参与者。 在早期的学者中，沃尔安德森( w r o ea l d e r s o n ) 从以下几个方面来分析了营销售 渠道的功能。圆 营销渠道方便了搜寻过程。由于搜寻过程包含着不确定因素，如果没有中间机构， 消费者往往不清楚在哪里可以购买到自己需要的产品，以及难以识别产品的各项品质。 同样，生产商也往往不清楚其顾客在哪里，以及如何将产品出售给他们。而营销渠道的 存在则降低了各种不确定性，从而为双方的搜寻过程提供了便利。 营销渠道提供了产品的归类服务。由于单个生产商往往提供的是数量巨大、品 种较少的产品，而消费者却需要多种不同种类的产品，并且对每一类产品的需求量比较 小，这就造成了生产商和消费者之间的缺口。营销渠道通过将不同类别的产品进行分类、 从不同的生产商中选择同类产品、把同类大宗的产品分成数量上越来越小的份额、把相 关种类的产品配备在一起等一系列的活动来弥补了生产商和消费者之间的这种缺口。 营销渠道使交易规范化。交易行为包括订货、定价及支付等环节，如果每次交易 过程中买方和卖方都必须就产品的数量、型号、付款时间等进行协商以达成一致，那么 销售费用将大大增加，随之而来的是效率的降低。营销渠道可以通过对预先的检查使产 品和服务标准化，同时使交货的数量、频率及付款等标准化，从而使交易活动规范，提 一高销售活动的效率。 一 减少了交易的次数。在生产专业化越来越高的时代，生产商和消费者直接进行交 易的分散系统中，交易的次数将远远大于有中间机构存在的集中化交易系统中的交易次 数，而每次交易必然会发生相应的交易成本，在假定两种交易系统中每次交易的成本相 等的前提下，交易次数的减少将大大提高交易的效率。对营销渠道功能阐述最为全面的 是路易斯斯特恩( l o u i sw s t e r n ) ，安妮t 科兰( a n n et c o u g h l a n ) ，艾琳安 德森( e r i na n d e r s o n ) 口1 等人。他们认为营销渠道的功能即是执行一系列的流程，包 括实物、所有权、促销、谈判、融资、风险、订货及支付等八大流程。其中实物流程与 产品实物储存相关的流程，还包括它们在渠道成员之间的运输过程；所有权流程是指产 品所有权在渠道成员之间的转移；促销流的功能为提高产品的知晓度、教育潜在顾客以 及刺激潜在顾客做出购买行为，促销流程的形式包括销售人员的推销、媒体广告、销售 促进及公关活动；谈判流程与渠道成员间就销售条件及渠道关系进行交流以达成一致等 3 广西大掌工商管理硕士学位论文广西保险代理公司劣j 民措施研究 相关流程；融资流程渠道成员之间的融通资金活动流程，包括前向融资和后向融资；风 险流程是指渠道成员之间分担和转移风险的流程，渠道风险与产品损坏、过时、维修、 处理过多的存货等有关；订货流程是指渠道成员向上游发出订单的流程；支付流程指产 品款项在渠遣成员间转移的流程。根据不同的商业活动的性质，任何营销渠道的功能即 为执行以上八类流程中的几种或全部，这些流程在更大的意义上是一个过程，由各渠道 成员在不同的时间和地点来完成，通常其中实物流程、所有权流程和促销流程为前向流 程，订货流程和支付流程为后向流程，而谈判流程、融资流程和风险流程则为双向流程。 路易斯斯特恩等人认为除了以上通常的八类流程外，营销渠道还执行一类特殊的流程， 因为其重要地位，作者将其单独列了出来，即信息流，该流程渗透在所有的其他渠道流 程中，每一个环节无不包含着信息的流动。路易斯斯特思等人对营销渠道功能的解释 被公认为到目前为止学术界在这一领域中最权威和最全面的论述。 2 、有关营销渠道策略理论 伯特罗森布罗姆博士认为营销渠道是与公司外部关联的，达到公司分销目的的经 营组织。营销渠道是一项关键性的外部资源，通常需要许多年时间才能建立起来，而且 不易改变。在重要性上它和重要的内部资源如制造、研究、工程和外勤销售人员及设施 可以并驾齐驱。在企业发展过程中，渠道建设是企业必须首先考虑的环节。在竞争性的 市场上，掌握渠道，就扼住了商品流通的咽喉；谁握有渠道，谁就拥有致胜的武器。 营销渠道策略是企业为实现其在目标市场上的分销目标而采取的主要原则。近年来 由于市场的快速发展与壮大，惨烈的竞争使公司想通过以前简单的产品、价格、促销来 获取竞争的优势已经变得越来越困难。就市场营销的“4 p 理论来看，与其它“3 p 营 销策略相比渠道策略具有三个典型的特征：渠道战略是长期的；渠道战略需要一个组织 结构：渠道战略是基于人和的。嘲正是由于这三个特征的存在决定了渠道策略在短期内 难以简单的复制。就获取竞争优势而言，它更能为企业提供潜在的力量。 3 、科特勒关于营销渠道理论 科特勒认为营销渠道是一个价值网络，即是一个公司为创造资源、扩展和交付货物 而建立的合伙人和联盟合作系统。营销渠道决策是企业管理层面临的最重要决策。科特 勒认为一个营销渠道的设计包括四个部分：分析客户需要；建立渠道目标；识别主要的 渠道选择方案；评价主要渠道。嘲一个公司必须决策在分销产品时采用哪一种策略，是 专业性的、选择性的还是密集性的。营销渠道理论作为“4 p 营销理论的重要组成之一， 是非常成熟的指导实践的理论工具。在今天产品同质化的竞争中，具有极其重要的作用。 4 广西大掌工商管理硕士掌位论文广西保险代理公司发展措施研究 因为营销渠道在短期内的有着较强的不可复制性。将营销渠道看作是一个价值网络，对 于我们重新看待渠道系统，尝试营销渠道增值能力的建设有着重要的指向作用。尽管有 “4 c 、“4 r ”、整合营销、深度分销等理论不断涌现，但丝毫不能取代营销“4 p ”的基 础理论地位。其依然是我们研究市场，解决市场问题最重要的武器。 1 3 2 保险代理人的经济学理论基础分析 l 、交易费用理论 交易费用理论是整个现代产权理论大厦的基础。1 9 3 7 年，著名经济学家罗纳德科斯 ( r o n a l dc o s a s ) 在企业的性质一文中首次提出交易费用理论，该理论认为：企业和 市场是两种可以相互替代的资源配置机制，由于存在有限理性、机会主义、不确定性与 小数目条件使得市场交易费用高昂，为节约交易费用，企业作为代替市场的新型交易形 式应运而生。交易费用决定了企业的存在，企业采取不同的组织方式最终目的也是为了 节约交易费用。 他指出：市场和企业都是两种不同的组织劳动分工的方式( 即两种不同的“交易 方式) ，企业产生的原因是企业组织劳动分工的交易费用低于市场组织劳动分工的费用。 一方面，企业作为一种交易形式，可以把若干个生产要素的所有者和产品的所有者组成 一个单位参加市场交易，从而减少了交易者的数目和交易中摩擦，因而降低了交易成本； 另一方面，在企业之内，市场交易被取消，伴随着市场交易的复杂结构被企业家所替代， 企业家指挥生产，因此，企业替代了市场。由此可见，无论是企业内部交易，还是市 场交易，都存在着不同的交易费用；而企业替代市场，是因为通过企业交易而形成的交 易费用比通过市场交易而形成的交易费用低。m 所谓交易费用是指企业用于寻找交易对象、订立合同、执行交易、洽谈交易、监督 交易等方面的费用与支出，主要由搜索成本、谈判成本、签约成本与监督成本构成。企 业运用收购、兼并、重组等资本运营方式，可以将市场内部化，消除由于市场的不确定 性所带来的风险，从而降低交易费用。 ， 2 、委托代理理论 委托代理关系起源于“专业化”( s p e c i a l i z a t i o n ) 的存在。当存在“专业化 时， 就可能出现一种关系。当资本完成了原始积累，企业从个体业主制向公司制转变时就出 现了委托代理关系。在这种关系中，代理人由于相对优势而代表委托人行动( h a r ta n d h o l m s t r o m ，1 9 8 7 ) 。现代意义的委托代理关系的概念最早是由罗斯( 1 9 7 3 ) 提出的：“如 s 广西大掌工商管理司旺e 掌位论文广西保险代理公司发展措施研究 果当事人双方，其中代理人一方代表委托人一方的利益行使某些决策权，则代理关系就 随之产生了。”委托代理关系和企业所有权与经营权的分离相伴而生，也因此形成独立 的职业经理阶层( 继而带来经理人才市场) ，同时催生了现代企业。詹森和麦克林( 1 9 76 ) 将委托代理关系定义为“一个人或一些人( 委托人) 委托其他人( 代理人) 根据委托人 利益从事某些活动，并相应地授予代理入某些决策权的契约关系”。在这一契约关系中， 主动设计契约形式的当事人称为委托人，被动地接受或拒绝契约形式中的当事人称为代 理人。委托代理关系产生的前提条件有三个方面：生产社会化程度的提高、资本的高度 聚集和经营职能的高度专业化。而社会生产力的发展、企业生产规模的不断扩大、投资 主体的多元化加速了资本所有权与企业经营权的分离，直接推动了委托代理关系向深度 和广度的发展。嘲 1 3 3 国内外文献综述 1 、国外保险经纪人文献综述 由于保险代理人国外的保险市场发展已经比较成熟，保险中介市场结构己经相对完 善，因此有关保险代理人方面的研究相对较少。国外学者对保险代理人的研究主要集中 在保险代理人的代理功能上，分析佣金对保险费的影响，由此探讨佣金安排对消费者福 利的影响。美国的保险中介行业是高度集中的，但尽管集中度很高，保险代理人的绝对 数量仍然很大，竞争也比较充分。 2 、国内保险代理人文献综述 一 我国保险法第1 2 5 条规定：“保险代理人是根据保险人的委托，向保险人收取 代理手续费，并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的单位或者个人。 阳1 它具有 协助保险人代理保险业务的职能，它与保险公司的关系通过代理合同来约定。保险代理 人有专业代理人、兼业代理人和个人代理人之分。专业代理人主要是专门从事保险代理 业务的公司，是法人机构，兼业代理人指从事自身业务时指定专人为保险公司代办保险 业务的单位，如邮局、商业银行等；与各家保险公司以个人名义签订代理合同的营销员、 业务代表和业务员等属于个人代理。专业代理公司将是我国保险代理人发展的主要方 向，因为，一是专业代理公司具有独立的法律地位，与保险人之间只存在委托代理关系， 可以同时接受多家保险公司的委托。【l 们随着我国保险市场的不断完善，采用这种形式更 有利于保险业的良性发展，二是由于专业代理公司的员工，业务素质高，技术力量强， 机构和制度健全，易于主管部门的监管，便于明确经济责任归属，同时也有利于保险代 6 广西大掌工商管理硕士学位论文广西保险代理公司发民措施研究 理公司加强内部管理。作为保险代理人，不仅进行保险营销，而且参与保险合同的订立、 履行、损失的评估和索赔或理赔，他们的行为对保险合同当事人的权利义务有着极为重 要的影响。因此，在目前如何规范我国保险代理人的行为显得尤为必要，我国制定了相 关的法律、规章、制度。如民法通则、保险法、海商法、民用航空法、保险 代理人管理规定( 试行) 等相关法律法规对保险代理人的行为进行规范调整。2 0 0 6 年7 月1 日，保监会颁布的保险营销员管理规定正式实施。保险专业代理机构监管规 定也于2 0 0 9 年9 月1 8 日中国保险监督管理委员会主席办公会审议通过，2 0 0 9 年1 0 月1 日起开始施行。因为保险人代理制度在我国的实行时间还比较短，保险市场也没有 像国外那样成熟，相关的法律、法规还不是很健全，可以说现在还处在摸索发展阶段， 因此学界也有很多针对保险代理人制度而进行研究，其中代表性的论文有王绪瑾的论 保险代理人的定位、哈斯的论保险代理人的法律地位、王清寰的论述保险代理人 的法律地位、肖海军的论保险代理行为的效力与责任归属等。代表性的著作例如 张念的保险代理、马鸣家的保险代理人基础知识、唐运祥的保险中介概论、 中国台湾地区刘政明、吕慧芬的我国( 台湾) 保险中介制度之研究等。这些论文和著 作之研究涉及到保险代理制度，或者是从经济学的角度来分析保险代理制度的产生原 因、特征、构成保险代理关系的基本条件、保险代理的问题与成本等理论，或者是从法 学的角度来分析保险代理人的法律地位、市场定位、保险代理的特征、保险代理法律关 系、保险代理人对保险人与投保人的法律责任、保险中介组织的监管，主要保险发达国 家的保险代理模式等理论与实践问题。这些学者都对保险代理的一些理论问题作了较深 入的研究，其研究成果也对我国保险代理制度的完善起了十分重要的作用，除此之外， 我国还有很多学者对保险代理的研究集中在当前保险代理人所处的中介市场的现状和 对策上。 卓嗣善( 2 0 0 5 ) 在我国保险代理工作的问题的与规范中说到，保险代理公司是 专门从事保险产品销售的中介机构，是联系投保人和保险人的桥梁和纽带，是成熟、完 善的保险市场的重要组成部分。我国保险市场经过2 0 多年的快速发展，已经初步形成了 保险代理人、保险经纪人和保险公估人三个主体共同发展的保险中介市场格局，其中， 保险代理人的快速发展，对完善保险市场机制、提高运作效率、改善服务质量、扩大保 险业务规模发挥了积极作用。同时，由于国内保险代理制度形成时期较短，代理从业人 员素质不高，管理培训手段相对滞后等，使得保险代理工作中存在大量违规行为 方荣军( 2 0 0 5 ) 在论我国保险中介机构的发展中说到，保险中介市场秩序混乱、 7 广西大掌工商管理硕士掌位论丈 广西保险代理公司发展措施研究 违规行为突出。主要表现为中介机构类型数量激增后出现的无秩序竞争和不正当竞争， 如兼业代理与专业代理的竞争问题，专业代理、保险经纪公司与保险公司问的手续费佣 金支付问题，此外新设中介机构自身的规范约束软化，兼职中介机构和个人代理者的短 期操作行为，使得骗取保费、擅自扩大承保范围、任意降低费率、变相回扣、暗箱操作、 违规支付代理手续费等现象仍然层出不穷。 李光文( 2 0 0 6 ) 在论保险代理公司的现状和发展方向认为，保险代理公司是随 着保险市场的发展和日益成熟而产生的，是规范的保险市场中不可或缺的要素之一。保 险代理公司的发展，丰富了保险主体的内容，改善了保险市场结构，进一步增强了保险 行业的整体水平，加速保险代理公司向市场化、规范化、职业化、国际化方向发展。这 是保险代理公司发展的目标，同时也是市场化的必然要求。 姚壬元( 2 0 0 7 ) 在日本保险中介市场发展分析及经验借鉴说，保险中介市场是 保险市场的重要组成部分，其健康发展对保险业的发展起到了重要的推动作用。尽管近 年来我国保险中介迅速发展，已初步形成了包括保险代理人、保险经纪人和保险公估人 在内的较为完整的中介市场体系，但保险中介市场结构不平衡、保险中介人素质不高、 服务水平有限等问题仍然存在。 唐金成( 2 0 0 9 ) 提出加快保险中介产业的规范、健康发展，惟有加强创新，不断提 高专业化水平才是其科学发展的必由之路。保险中介机构只有不断创新、才能适应不断 变化的市场环境，才能保证我国保险业的资源得到充分有效、公平合理的配置，才能确 - 保中介行业生存并不断发展壮大。在创新的基础上，还应坚持走专业化发展道路，为客 户提供优质高效的专业服务，树立保险中介良好的行业形象，打造一个全新的保险中介 市场。在全球金融危机的冲击下，保险中介行业得以从高速发展的跑道驶入修炼内功的 轨道上来。越是危机时刻，越是考验智慧的转折时期。中介行业如何以“专业和创新 的内功提升行业形象，提高自己的核心竞争力，是当前中介企业都必须面对和解决的问 题。m 3 张梦芮( 2 0 0 9 ) 在对我国保险中介市场的问题分析提到，保险中介市场是保险 业中一个重要环节，它与保险公司相互协作。保险中介市场的成熟与否，是保险业发达 程度的一个标志。因此，面对我国保险中介市场暴露出来的问题，应通过完善法律法规， 加强行业自律，转变保险业发展理念，提高从业人员素质以及建立保险中介信息平台等， 来克服保险中介市场的问题，维持保险中介市场的秩序，使我国保险中介市场向着健康 积极的方向发展。 8 广西大学工商管理硕士掌位论文广西保险f 渥公司发展措施研究 杨敏( 2 0 0 9 ) 在我国保险代理市场发展路径选择分析说，我国保险代理市场尚 处在发展的初始阶段，沿袭了粗放型的发展方式。为顺应保险产业化发展，我国保险代理 市场应建立以专业代理机构为主体的多层次市场体系：改革代理手续费和佣金制度；建 设保险代理市场诚信体系；与保险公司共同构建保险产业链，走市场化、规范化、职业 化、国际化的可持续发展道路。 1 4 本文的研究思路和方法 1 、基于本文的研究目的，为了实现对广西保险代理公司的现状、问题等做出准确 地分析和判断，能够更好地提出广西保险代理公司健康发展的措施建议，本文的研究将 按照以下思路进行： 全文由六部分构成，第一部分为绪论，介绍选题的背景和选题的意义和研究的思路。 第二部分，通过介绍保险公司营销渠道来阐述发展保险代理的必要性。第三部分详细分 析了广西保险代理公司现状及主要问题。第四部分通过分析广西保险代理公司内外环 境，然后使用s w o t 分析法得出发展广西保险代理公司的战略选择。第五章主要分析美国、 英国、日本等3 个主要发达国家的保险代理制度，旨在为发展广西保险代理公司提供可 借鉴的经验。第五部分是本文的重点，笔者在前文分析比较的基础上，对发展广西保险 代理公司提出建设性的措施建议。 2 、本文研究的技术路线( 见图1 - 1 ) 。 一 9 广西大掌工商管理硕士掌位论文 广西保险代理公司发展措施研究 圈圈 图1 - 1技术路线图 3 、本文的创新点：保险代理公司自从在中国成立开始，就得到了理论界和实务界 的广泛关注，本文主要采用了归纳总结、文献研究、比较分析、调查研究和s w o t 分析的 方法对当前广西保险代理公司进行了详细的分析并给出了切实可行的措施和建议： ( 1 ) 本文系统收集了保险公司各营销渠道的利弊，并进行了分析，同时根据笔者的调 查研究列出了当前广西保险代理公司的现状和主要问题，同时给出了国外发达国家保险 代理行业的经验，以期给广西保险代理公司的发展启示。 ( 2 ) 本文根据笔者多年的从业经验和对保险代理公司的研究，针对广西保险代理公 司的现状和主要问题提出了在外部环境和保险代理公司内部经营管理上以及保险代理 公司和保险公司的合作上的措施建议，为广西保险代理公司的可持续性发展从理论的角 度奠定了良好的基础。 1 0 广西大掌工商管理硕士掌位论文 广西保险代理公司发展措施研究 第二章发展保险代理公司的必要性 保险代理公司是保险公司的重要营销渠道之一。保险营销渠道是指保险商品从保险 公司向保户转移的过程中所经过的途径。对于保险公司来说，如果不能使保险消费者在 想买的时间和地点买到自己需要的保险商品，就不能达到最终的营销目标。因此，保险 营销渠道的选择直接制约和影响着其他营销策略的制定和执行效果。选择适当的营销渠 道，不仅会减少保险公司经营费用的支出，而且还会迅速增加保险商品的销售。 保险营销渠道按照有无中间商参与的标准，可将保险营销渠道划分为直接营销渠道 和间接营销渠道。 2 1 保险公司主要营销渠道的利弊分析 保险公司销售保险产品主要采用两种营销渠道：一种是直接营销渠道，也就是通过 保险公司内部员工直接销售保险产品的渠道。另外一种是间接营销渠道，也叫中介渠道。 间接营销渠道主要有经纪人和代理人两种方式。代理人又根据其组织形式分为：个人代 理人、保险代理公司( 专业代理机构) 、兼业代理机构三种形式，具体的分类关系参看 图2 - 1 所示，兼业代理机构主要有银行、邮政、旅行社和车行等。各种营销渠道的详细 情况及其利弊分析在以下章节叙述。 2 1 1 直接营销渠道利弊分析 直接营销渠道，亦称直销制，是指保险公司利用支付薪金的业务人员对保险消费者 直接提供各种保险商品的销售和服务。n 2