商贸谈判第一章ppt课件.ppt

INTERNATIONALBUSINESSNEGOTIATION,NAME:SHENGSANHUATELFFICEADD：G1523,Page1,1,specificationofthecourse,1.Contentofstudying(1)Englishlanguageskillsinbusinessnegotiation自学，并翻译部分内容(2)Internationalbusinessnegotiationtheoryandcases课堂学习2.teachingmaterial(教材)1Baiyuan,InternationalBusinessNegotiationTheoryCasesSimunation，20052DingHongqi,EnglishforBusinessNegotiation,2005,Page2,2,Chapter1NegotiationMotivesandKeyTerminology,1.1WhatisNegotiation？1.1.1Whynegotiationhappenedgeneralreason（case11）Essentialreason1.1.2negotiationsinyourlife1.1.3ConceptionofNegotiation1.1.4StructureofNegotiation1.1.5essenceofNegotiation,Page3,3,Chapter1NegotiationMotivesandKeyTerminology,1.2SomeTerminologys1.2.1conflicts（冲突）dispute,disagreementorargumentbetweendifferentpartiespartiesinconflictsareinterdependentdifferentandcommoninterestsallpartiesmakeefforttogainmore,Page4,4,Chapter1NegotiationMotivesandKeyTerminology,1.2.1conflicts（冲突）Whateffectsdoconflictshave?（discuss）1.2.2Stakes(利益)Hereis:gainsinnegotiation(notonlyineconomics),Page5,5,Chapter1NegotiationMotivesandKeyTerminology,1.2.2Stakes(利益)isthegoaltoeachpartyengagesinnegotiationnofreelunchinnegotiationbanancecurrentinterestsandlongterminterestsdistinguishtheindividualinterestsandorganizationinterests（case12）,Page6,6,Chapter1NegotiationMotivesandKeyTerminology,1.3casestudy（Matsushitaelectriccorporation）,Page7,7,casestudy,Time:1950sContent:technicaltransfer(inclodingtechnicalassistance)Payments:valueofsales(7%)+55dollors(feefortheexploitationofthepatent),8,Chapter1NegotiationMotivesandKeyTerminology,Question:1.WhydidPhiliptransfertechnical？2.HowdidMatsushitathinkabout？3.Whoattainedmore？,Page8,9,case11,1967年，以色列在以埃6日战争中占领了埃及的西奈半岛（尽管西奈半岛只是一大片沙漠，但对以色列至关重要，使得处于阿拉伯国家包围之中的以色列有了一块缓冲之地），此后，埃及人天天想着报仇雪恨，收复失地；而以色列则视西奈半岛为其生命屏障。双方的军事对抗与紧张关系一直持续到1978年。1978年，在美国的调停下，双方为了缓解紧张局面，就这一问题展开谈判。开始时，双方的立场就完全对立：以色列坚持据有西奈半岛的某些地区；埃及则坚持西奈半岛完全归还埃及。双方的谈判代表也根本不敢松口：埃及谈判代表松口退让就会成为“卖国贼”，以色列谈判代表妥协则无法向作出重大牺牲的军方交代。于是，谈判陷于僵局。,Page9,10,问题：,（1）双方各自看重或争取的利益是什么？是否真的完全对立？（2）如果你是美国代表，能否提出一个新的谈判方案，使谈判继续下去？,Page10,11,case12,甲乙两个公司的代表就大米的批量采购进行谈判，甲方代表按公司授意为了取得与乙方长期的合作关系，报价3000元/吨，比市场价低20，这个价格接近甲方的成本价，所以对甲方代表说这是一口价。乙方代表进行了几番艰苦的还价未果，陷于了两难困境：对乙方公司来说，同意甲方报价，达成协议的确是个不错的结果，但是就乙方代表而言却意味着一次失败的谈判1分钱的价格也没能砍下来，回去可能挨批评，前景受损；如果拒绝甲方报价，则谈判失败，花费大量人力、财力不说，还使公司失去一次合作的好机会，回去也不会有好果子吃。问题：甲方的谈判策略是不是存在问题，应如何改正？,Pag