金字塔写作原则介绍与体会(ppt 47页)

金字塔写作原则介绍与体会投影片,本资料为中国平安保险股份有限公司版权所有，并供“栖息谷”家人研究参考用，任何单位或个人不得使用、引用、复制,1,主要内容,“金字塔写作原则”实践交流我的体会,2,为什么学习这门课程,如何高效地进行沟通,提高沟通的效能：沟通是为了解决问题，要有明确和有价值的思想,提高沟通的效率：沟通要让对方准确快速地理解你的意思，掌握关键点,商业语言MBA语言,3,WritingBackwards-ThePyramid从后面说起TheGoverningThought(TOPS)中心思想LogicalArguments逻辑论证LogicalGroupings逻辑组合NoGaps,NoOverlaps(MECE)不遗漏、不重叠(不多不少),AGENDA课程,4,EVOLUTIONOFSTRATEGICWRITING策略性写作方式的演变,Writingsentences造句,Writingstories写故事,Writingbackwards从后面(结论)写起,I,II,III,5,雪莉吾友：我俩是多年老朋友了，共渡过许多好时光但一个月前你说了些令人难受的话上两星期你又没来参加我办的宴会后来,看了半天，不知要说明什么问题,6,主题突出中心思想明确，体现了金字塔原则因为一个月前说了不高兴的话没来参加我办的宴会后来,雪莉吾友：我恨你！因为,7,DearShirley.雪莉吾友,Ihateyou我恨你,Reason#1第一个理由,Reason#2第二个理由,Reason#3第三个理由,WRITINGBACKWARDS(PYRAMIDPRINCIPLE)从后面说起(金字塔写作原则),8,SOLVINGTHEPROBLEM解决问题,Facts事实,Analyses分析,Conclusions结论,Recommen-dations建议方案,COMMUNICATINGTHESOLUTION沟通解决问题的办法,Recommendations建议方案,Actions/steps/reasons行动/步骤/理由,Facts/analyses事实/分析,Whatshouldbedone?该做什麽？,Howorwhyshoulditbedone?为什麽该做这些？如何做？,Howdoyouknowtherecommendationsaresound?怎麽知道这建议方案是完善的？,9,中心思想,利润下滑,成本上升，竞争激烈导致价格下降,本地纸，不用进口,从96-97年下滑多少点,96年下滑多少点97年下滑多少点,96-97年成本分析,整个市场价格趋势,本地低价格本地低质量,进口低价格进口低质量,支撑思想的主要理由,支撑理由,支撑理由,DEVELOPINGASTRUCTUREFOR“WRITINGBACKWARDS”如何建构从后面说起的作品,10,WritingBackwards-ThePyramid从后面说起TheGoverningThought(TOPS)中心思想LogicalArguments逻辑论证LogicalGroupings逻辑组合NoGaps,NoOverlaps(MECE)不遗漏、不重叠(不多不少),AGENDA课程,11,IFYOUWERETOBOILYOURBOOKDOWNTOAFEWWORDS,WHATWOULDBEITSMESSAGE?您能用一句话介绍您的这本大作吗？,12,GOVERNINGTHOUGHT中心思想的要诀,TOPS,Targetedtoouraudience瞄准听众,Over-arching周延完整,Powerful掷地有声,Supportable言之有据,13,检验中心思想是否合乎标准？,本公司在甲、乙、丙三个市场具备发展潜力,本公司应积极打入新兴起的市场区隔之中，以及早占有优势竞争地位,14,WritingBackwards-ThePyramid从后面说起TheGoverningThought(TOPS)中心思想LogicalArguments逻辑论证LogicalGroupings逻辑组合NoGaps,NoOverlaps(MECE)不遗漏、不重叠(不多不少),AGENDA课程,15,小学优秀,中学优秀,大学优秀,品德优秀,工作成绩突出,非常聪明,ARGUMENT论证式,GROUPING组合式,Keylinesupport主要理由,16,举例,动物园近来人数下降,因此，每月安排新的主题活动和其它园联合搞宣传“吸引”,因为没有新的活动，而且附近又开了三家新的游乐园,动物园增加人数,17,ARGUMENTSTRUCTURE(DEDUCTIVEREASONING)逻辑论证式架构(演绎推论),Keylinesupport主要理由,Governingthought中心思想,Non-controversialstatementaboutsituation以无可争议的说法来陈述情况,Commentonsituation对情况的评论,Implicationofsituationandcomment(thereforepoint)情况所代表的涵义及评论(因此),18,LOGICALARGUMENT-EXAMPLE逻辑论证举例,Toimprovesales,DynamoshouldtakeimmediatestepstodevelopandexecuteamoretargetedmarketingplanfortheLX20贵公司必须立即采取行动，研拟并实行对象明确的营销计划以改善LX20产品的销售,Asyoususpected,somemanufacturingflawshavehurtsalesofDynamo抯newsystemLX20正如你所料想的，生产过程的瑕疵影响了新产品LX20的销售,However,majorcauseofdisappointingsalesisDynamo抯unfocusedmarketingeffort然而，真正使得销售不振的主要原因则在于贵公司市场营销的重点不集中,Therefore,Dynamoshouldtakeimmediatestepstodevelopandexecuteamoretargetedmarketingplan因此，贵公司应立即研拟一份更明确强调重点对象的营销计划并开始实行,19,SOMEARGUMENTPATTERNS部分逻辑论证模式,SuccessrequiresX需有X才能成功,SuccessrequiresX需要X才能成功,YouarepursuingX你正朝X发展,YouthoughtXwasaproblem你认为X是问题,Performanceisnotasexpected绩效不如预期,YouarenotequippedtodoX你无法作到,YouarenotfocusingonX你的重心不在X,Ywouldbebetter但Y比较有利,FurtherinvestigationshowsitY但调查显示Y才是问题,UnderlyingcauseisX问题出在X,Therefore,developcapabilityforX因此，建立作X的能力,Therefore,shiftfocustoX因此，转移重心到X,Therefore,changedirectiontoY因此，转向Y前进,Therefore,shiftfocustoY因此，转移重心到Y,Therefore,takestepstofixX因此，设法解决X,20,PROSANDCONSOFARGUMENTS逻辑论证的利弊,Keyline主要理由,Governingthought中心思想,Noncontroversialstatementaboutsituation以无可争议的说法来陈述情况,Commentonsituation对情况的评论意见,Implicationofsituationandcomment(thereforepoint)情况所代表的涵义及评论(因此),Pros利Cons弊,Demonstratesthatnootheravenuewillwork证明内容的必然走向(没有第二条路可走)Canbeparticularlyeffectivewithresistantaudiences对有拒绝心理的听众尤为有效Ifaudiencedisagreeswithsituationorcomment,argumentwillfailtopersuade如听众对情况或意见有异议，该论证即失去了说服力Requiresaudiencetoremembermuchinformationbeforegettingtosowhat听众在听到最后的所以结论时，先要记忆大量信息,21,WritingBackwards-ThePyramid从后面说起TheGoverningThought(TOPS)中心思想LogicalArguments逻辑论证LogicalGroupings逻辑组合NoGaps,NoOverlaps(MECE)不遗漏、不重叠(不多不少),AGENDA课程,22,中心思想,主要理由,客户价格弹性高购买新机器,新的竞争者加入压低价格使用本地材料,目前公司成本结构不合理加强研发替代材料,同类想法：,原因例子行动,GROUPINGSTRUCTURE(INDUCTIVEREASONING)逻辑组合式架构(归纳结论),23,LOGICALGROUPING-EXAMPLE逻辑组合举例,Toimprovesales,DynamoshouldtakeimmediatestepstodevelopandexecuteamoretargetedmarketingplanfortheLX20贵公司必须立即采取行动，研拟并实行对象明确的营销计划以改善LX20产品的销售,Explicitlyidentifyhigh-prioritysegmentsandtheirneeds确实找出高优先性的客户群及其需求,Developtailoredpromotionsandsalesaids发展针对目标客户设计的促销活动及工具,Establishappropriatecustomercontactandfollow-upguidelines建立合宜的客户联系及追踪制度,24,PROSANDCONSOFGROUPINGS逻辑组合的利弊,Keyline主要理由,Governingthought中心思想,Pros利Cons弊,Majorpointseasytoremember便于记住要点Veryeffectiveforaction-orientedaudiences对注重具体措施的听众极为有效Ifonepointrejected,remainingpointsmaystillpersuade一点被否定，其余各点仍具说服力Couldbetooforcefulforsomeaudiences对一些听众可能有勉强之嫌,25,Asyoususpected,somemanufacturingflawshavehurtsalesofDynamo抯newsystemLX20正如你所料想的，生产过程的瑕疵对新产品LX20的销售造成损害,However,majorcauseofdisappointingsalesisDynamo抯unfocusedmarketingeffort然而，真正使得销售不振的主要原因则在於贵公司市场营销的重点不集中,Therefore,Dynamoshouldtakeimmediatestepstodevelopandexecuteamoretargetedmarketingplan因此，贵公司应立即研拟一份更明确强调重点对象的营销计划并开始实行,Explicitlyidentifyhigh-prioritysegmentsandtheirneeds确实找出高优先性的客户群及其需求,Developtailoredpromotionsandsalesaids发展针对目标客户设计的促销活动及工具,Establishappropriatecustomercontactandfollow-upguidelines建立合宜的客户联系及追踪制度,DynamoshouldtakeimmediatestepstodevelopandexecuteamoretargetedmarketingplanfortheLX20贵公司必须立即采取行动，研拟并实行明确对象的营销计划以改善LX20产品的销售,DynamoshouldtakeimmediatestepstodevelopandexecuteamoretargetedmarketingplanfortheLX20贵公司必须立即采取行动，研拟并实行明确对象的营销计划以改善LX20产品的销售,ARGUMENT论证式,GROUPING组合式,Needforaction需要行动的理由,vs.相对于,Actions行动的内容,26,WritingBackwards-ThePyramid从后面说起TheGoverningThought(TOPS)中心思想LogicalArguments逻辑论证LogicalGroupings逻辑组合NoGaps,NoOverlaps(MECE)不遗漏、不重叠(不多不少),AGENDA课程,27,MutuallyExclusive/CollectivelyExhaustive(Nooverlaps)(Nogaps)相互之间具有排他性/整体而言毫无遗漏,MECE,不多不少,(不重叠),(不遗漏),28,问题一,问题二,问题一,问题二,全部问题,问题一,问题二,问题一,问题二,下面哪张图符合MECE原则？,29,ISITMECE?这是否不多不少？,Weshouldsellourhouse我们应把房子出售Weneedmoreroom我们需要更大的地方Thehouseisold,andneedsexpensivebasicrepairs房子已很旧，需进行花费很高的基本维修Thekitchenistoosmall厨房太小Thefurnaceisbroken炉子坏了Thereistoomuchtrafficonourstreet我们这条街交通太繁忙了,30,BUILDINGOURPYRAMID建立我们的金字塔,Whatisourmainmessage(governingthought)?IsitTOPS?我们主要传达的信息(中心思想)是什麽？是否合乎TOPS的标准？Shouldweuseanargumentoragrouping?应采用论证式还是组合式？Doesourfinalstructurepasstherelevantlogictest?最后的架构是否通过有关的逻辑测试呢？Forgroupings,arethepointslogicallythesame(e.g.,allsteps,allproblems,allbenefits)andinthelogicalorder?如采用逻辑组合方式，各要点在逻辑上是否相同(如：都是步骤、问题或利益？)并按照逻辑顺序排列？Forarguments,doesthesecondpointcommentonthefirstpointinawaythatleadstothethirdpointandonlythethirdpoint?如采用逻辑论证方式，第二点是否是针对第一点的评论意见，并一定会引申到第三点而不致引申到其他地方？DobothargumentsandgroupingssupporttheirsummaryinaMECEway?用论证式或组合式的论点是否可不多不少地支持结论呢？Mutuallyexclusive(ME):Iseachpointusedonlyonceandinthebestplace?相互之间具有排他性：每一个论点是否只用一次并用在最适当的位置？Collectivelyexhaustive(CE):Dowehaveallthepointsweneedtosupportordefendthesummaryidea?整体而言毫无遗漏：我们是否提出了支持或辩护结论中心思想所需的全部论点呢？,31,主要内容,温故“金字塔写作原理”实践交流我的体会,32,从后面说起,33,SOLVINGTHEPROBLEM解决问题,Facts事实,Analyses分析,Conclusions结论,Recommen-dations建议方案,COMMUNICATINGTHESOLUTION沟通解决问题的办法,Recommendations建议方案,Actions/steps/reasons行动/步骤/理由,Facts/analyses事实/分析,Whatshouldbedone?该做什麽？,Howorwhyshoulditbedone?为什麽该做这些？如何做？,Howdoyouknowtherecommendationsaresound?怎麽知道这建议方案是完善的？,34,报告本身不是目的，成功沟通才是报告的写作目的,个人体会,从前面说起，是福尔摩思的思考过程；从结论说起，是“汇报成绩”的最佳方式,不要认为听/看报告的人有足够的耐心和注意力；商业计划-电梯间的艺术,最好强迫自己至少要在两个层面（总的结论，主要支撑理由）上先说结论,35,用最少的词句清楚地表述你的最终结论,个人体会,TOPS,银行代理战略规划和组织管控模式调整,2000年9月25日,本资料为中国平安保险股份有限公司版权所有，未经平安公司书面同意，任何单位或个人不得使用、引用、复制,举例用最少的词句清楚地表述你的最终结论,本报告主要观点,基于对中国银行代理保险业务未来巨大市场潜力的共识和公司高层领导的高瞻远瞩，平安已经在银行保险领域较其它寿险公司提前走出了一步，在银行代理产品开发和与几大国有商业银行的接触沟通方面有了实质性的进展。当前平安寿险要想在银行代理业务方面进一步取得突破性进展并确立长期竞争优势，必须尽快厘清平安银行代理的长期发展战略，以及尽快构建一个全新的银行代理组织管控模式，以配合战略的实施和达成。现对平安的银行代理长期发展战略以及当前亟待完成的银行代理组织管控模式调整提出以下建议：平安的银行代理应以“充分挖掘银行代理渠道的低成本优势，高效、快捷地向银行的广大个人客户提供特定的、弥补其个人综合理财需要的寿险产品，成为区别于营销、团险的第三个新的独立销售渠道和利润中心，并为平安寿险的基础忠实客户资源积累作出最大的贡献”为自身的战略使命上述战略使命的达成将有赖于平安在银行代理的产品战略、销售战略、IT战略和服务战略方面的全新实践为配合银行代理长期战略的实施、执行和达成，平安应尽快在最有潜力的前10-15个城市将银行代理业务系列调整为独立于营销和团险的渠道销售中心和利润中心。同时考虑到面向客户的共同特性以及个人客户资料的充分共享，其后援部门应与营销共享（费用合理分摊），为此我们的电脑系统也必须尽快将银行代理系统从GBS转移到LBS上来。对平安与银行合作模式的思考（附）：平安应选择率先与银行建立利益共同体关系，以长期掌握渠道,本资料为中国平安保险股份有限公司版权所有，未经平安公司书面同意，任何单位或个人不得使用、引用、复制,举例用最少的词句清楚地表述你的最终结论,本报告主要观点,尽快在最有潜力的前10-15个城市将银行代理业务系列调整为独立于营销和团险的渠道销售中心和利润中心，以个人客户业务为主，带动银行团体客户的保险销售业务在总部寿险代理部建立银行渠道经理与职能室交叉的矩阵式管理架构，以同时加强核心技能的建立及对专向银行渠道的拓展力度在分支机构，代理部由机构负责人直接分管，以加强公司对银行渠道的直接掌握能力及开拓能力，机构代理部仅负责对银行渠道的培训及销售推动工作，以加强该渠道运作效率的提升将银行代理业务的后援体系与营销后援体系进行整合，实现后台及客户管理共享（费用合理分摊），银行代理的电脑系统必须尽快从GBS转移到LBS上来在与银行建立以长期、合理的利益分享关系的基础之上，充分开发银行团体客户的保险资源，为团体事业部代理交叉销售团体寿险产品,本资料为中国平安保险股份有限公司版权所有，未经平安公司书面同意，任何单位或个人不得使用、引用、复制,举例用最少的词句清楚地表述你的最终结论,3