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ABC法则ABCTechnique,1,何谓A-B-C法则?,利用借力,使力,不费力的原理,让那些有能力的人,事,物,时,来协助我们发展事业,以四两拨千斤的方式加速成交的效率.,2,A,B与C到底代表什么?,3,A,DVISOR,顾问,专家,上级,成功者,旁线,公司,资料,物品,书籍,活动,歌曲,CD/卡带,4,B,RIDGE,桥梁,媒介,自己,需要协助的人,5,C,USTOMER,新朋友,很熟的朋友,出现问题的下级,6,为什么要活用ABC法则?,因为太熟悉导致不信任,因为惯性思考所以拒绝的机率很高,7,什么情况之下要用ABC法则,推荐(Sponsoring),销售(Sales),实力,经验不足时,实力与经验足够,不过C的角色很特别对方的收入比自己高对方外面工作的职业比自己高非常要好的朋友,培养与指导下级的时候,8,ABC法则进行前的心态：,1.A：不能有心理负担，非成功不可。2.B：不能有心理期许(一定会加入)。3.三不谈：人不对不谈、时间不对不谈、地点不对不谈。,9,什么时候扮演什么角色,通常要扮演的两种角色,-A角色与B角色,组织越大,做A角色的机会越高组织越小,做B角色的机会越大,在营销行业,有80%的时候都是在扮演B角色,A角色只占了50%成功机率,另外50%的重点应该注重在B角是否能扮演好桥梁,10,B角色运作前的准备功夫,1)告诉A有关C的资料如:,个人特质家庭状况经济状况工作事业的情形喜好与兴趣,个人需求如:生意认同感,车事业,孩子,钱满足感,家庭,健康名誉,老公/老婆,11,B角色运作前的准备功夫,2)预先知道与了解有关A的资料,必须找出A的优点卖点如果是公司,那么就要找出公司的卖点销售产品就是要能说出产品的优点及特色,12,B角色运作前的准备功夫,3)准备必需用到的工具,OPP夹页册公司简介夹页产品目录（STARProducts纸，VCDs，CDs，书籍产品合同如果是做推荐就要有入职资料,13,B角色运作前的准备功夫,4)最后运作前的确认,打电话跟C确认时间地点后在与A确认一遍服装仪容检视成功心态养成-兴奋!面对面时开场的话题与重点,14,1)B介绍C给A认识,资深,职位高的人先介绍,再介绍低位者,2),有几个重点:背景目前的成就成功的过程具体的改变个人的风格,15,1)座位分配：,C背着门或入口处，否则会分心。A与C避免对立坐(C在A的左边),2),有几个重点:背景目前的成就成功的过程具体的改变个人的风格,16,1)B介绍C给A认识,资深,职位高的人先介绍,再介绍低位者,2),有几个重点:背景目前的成就成功的过程具体的改变个人的风格,17,18,“今天刚好他在这里,坦白说很难得有机会听他分享,尤其是他带的每个成员都很成功,我曾经跟他提起你,他也想见见你,能够听到成功者的分享,真的很难得,如果有问题就尽量问他好了?”,19,千万不要用以下词语:他挺不错他还算好蛮成功,介绍的越自然越好!,20,3)B适当的引言,千万不要丢给A后什么都不管,千万不要做太长的引言,B必须为A搭起一道桥梁,适当的引言,聊C熟悉的话题,21,4)B的标准动作(一),点头微笑赞同A的说法录音做笔记保持坐姿,学习A的谈法建立C对A的权威以身作则的复制,目的:,22,B的标准动作(二)-观察者,保持高度警觉,适时给予协助,这会使A更快速的适应B,23,4)B的标准动作(三)-全程陪同,不要在过程中不见不要东张西望不要跟别人打招呼不要打电话不要发简讯不要开玩笑不过可以小便,24,4)B的标准动作(四)-适时回馈,加强C的信心,提供一些自己及别人的见证,总之在A的谈话过程给予支持与肯定,B的标准动作(五)供A差使:例如叫水,25,4)B的标准动作(六)-B帮C提问题,例如没时间,不喜欢,没兴趣等等不然不只解决不到问题,而且会离题,26,5)座位的安排,避免听觉干扰避免视觉干扰避免中途干扰避免动作干扰B与C靠一起坐决定权的人必须离A比较近避免C与A坐对角,27,6)B角色的避讳,避免提负面问题避免直接挑战A的专业否决A的论点,太过长舌取代A的主导权,28,7)A角色的扮演,乐意分享态度随和与真诚适当的关怀与赞美感觉亲切产生好感温馨收场应对得体保持好学的态度见好就收,见不好也要收千万不要有自大的表现或是产生争论或冲突,29,1.若未能促成，要做好跟进(成交的关键90%在B)。2.真心感谢A的协助，无论是否成交。3.若有消费，各自付款。4.A与B检讨优缺点，并改进之。,ABC运作后.,30,ABC运作后.,检讨个案,B提供的讯息是否正确?A是否已经找到对方的问题与需求?如果已经找到需求,为什么对方没有行动?我们再放大对方的问题,强化对方的需求的强度是否足够?对方是否相信我们的说法?对方会产生什么疑问?,31,ABC运作后.,b)跟进与回报,大多数B会犯的错误就是自以为比上级了解C的现况与处理的程度,有时自己是当局者,判断不一定正确,不断的回报才能使上级适时支援,