《如何进行商务谈判》PPT课件.ppt

顾大胜,如何进行商务谈判,主要内容：,1.影响篇2.条件篇3.心理篇4.疑虑篇5.应对篇6.技巧篇7.测验篇,1.影响篇,未掌握商务谈判要领时的影响:,不知守价或抵抗时:,1.利润空间缩减,削弱公司竞争力,2.付款条件苛刻,大家疲于奔命,3.包案方式,流血输出,痛苦深渊,4.罚则条款,望而却步,提心吊胆,1.影响篇,未掌握商务谈判要领时的影响:,太过强硬,不知退让或变通时:,1.辛苦成果,拱手让人,2.陷入僵局,悬而未决,3.勉强接受,百般刁难,4.反正不急,一拖半年,2.条件篇,符合甚么条件,才算进入谈判阶段:,.拜访过ERP负责人或老板或高层主管,.了解关键信息及关键评估项,.完成公司介绍,交流及软件展示,.完成报价动作,老板看过报价单,.已排除重大客户疑虑,.承办人完成选型报告,老板已批示,.选型具体结论,我方雀屏中选(通常有第二场厮杀),.我方合同草本送进客户法律部门很久,2.条件篇,取得潜在客户名单,NO*表须经主管核准,NO表示禁止,OK表示允许,3.心理篇,进行商务谈判前的心理建设:,.供给需求,买卖平等,相互尊重,.赚钱天经地义,杀价自古皆然,.杀价有理,抵抗无罪,.带侠气,做演员,.价钱一次让光,后面过不了关,.IT项目,非零件采购,.IT项目,非一般买卖,是合作案,.竞争者的产品及服务是次级品,.我方的产品及服务是物超所值,4.疑虑篇,价格付款条件,上线辅导1天要RMB2000元,真是天价!,你一定在开玩笑,出货以后70%就要全部收完,我们公司上次计算机化保留了50%的尾款,你们安装满7天就要收钱!?我们公司给厂商的都是收货后三个月才付钱!,教育培训1天要RMB2000元,赚得太凶了!,4.疑虑篇,包案及保证,你这48天的实施及培训是怎么估出来的?是包到作好吧!?,我们公司花了这么多钱来请你们帮我们进行信息化,我希望只能成功不能失败,所以在合同上我要求注明“保证成功”,否则退钱“,你报了100小时的程序修改是怎么估出来的?是包到作好吧!?,5.应对篇,价格付款条件,客户认为实施辅导单价太高,软件部份安装完成就要收完货款,但对方认为他还没有享受到任何效益,认为软件部份安装完成满7天就要收钱,与其进行原料采购付款方式差异甚大,5.应对篇,价格付款条件,5.应对篇,合约条款,客户想在同一台服务器环境中购买user数不同的模块,客户误以为将购买模块数乘上使用者数,即得到该公司并发使用者数,5.应对篇,系统安装整合,集成费?你们卖软件不是该免费安装测试吗?,软硬件都打算跟你买了,你还要向我收集成费!?,5.应对篇,包案及保证,你这48天的实施及培训是怎么估出来的?是包到作好吧!?,我们公司花了这么多钱来请你们帮我们进行计算机化,只能成功不许失败,所以在合同上要注明“保证成功,否则退钱”.,你报了100小时的程序修改是怎么估出来的?是包到作好吧!?,5.应对篇,包案及保证,客户询问我们是如何估算出上线实施及教育培训,或程序开发的时间,5.应对篇,包案及保证,客户要求我方以包案方式承接其上线实施的工作或在合同上保证成功,5.应对篇,包案及保证,客户要求我方以统包方式承接其上线实施的工作或在合同上保证成功,客户信息化有关人员不流动客户信息化有关人员必须投入充分时间参与信息化相关工作客户信息化有关人员在进行培训,讨论时必须准时参加,不迟到早退,全神灌注,工作按照要求的时间完成,质量不可瑕疵客户信息化有关人员参加培训后测验时,成绩必须合格我方要求客户收集的信息或提供的数据,流程等,客户必须遵循,时间不可拖延,质量不可瑕疵双方谈妥的实施时间表未经对方同意不得更改客户老板必须亲自全程参加信息化检讨会议客户老板要对信息化过程中发生的部门间争议或重大的未决定事项迅速作出决定我方列举出客户工作上的瑕疵时,客户应该迅速予以修正,以免影响信息化实施工作的进度与质量.,5.应对篇,包案及保证,客户要求我方以统包方式承接其上线实施的工作或在合同上保证成功,6.技巧篇,.了解客户预算,判断竞争优劣设定务实的目标及底线(例),.预算不足,缩减范围(模块或用户数),.编好剧本,事先演练(例),.付款条件优先于价格,价格及付款条件部份,事前准备,.备好案例(例),配好双簧,设定议价目标及底线的范例()内为底线,6.技巧篇,价格及付款条件部份,6.技巧篇,价格及付款条件部份,设定让价剧本的范例,6.技巧篇,价格及付款条件部份,准备谈价案例的范例,上次卖给大学同学时,我只不过给了8%折扣,上次那家客户整个合约金额有RMB300万,只不过是90%成交,去年公司软件及服务的平均折扣率是91%,软件公司没有你想的这么好赚,软件公司三年的存活率不到5%软件公司是种高毛利,低利润,高风险的行业负责任的软件公司,许多成本的投入客户看不到软件公司是种劳力密集的行业,研发靠人,销售靠人,实施培训靠人,维护服务靠人,无法自动化,.价钱越让越少,时间越让越长,脸色渐渐凝重,.金额大时,让金额不要让百分比,.软件服务硬件,予以清楚区分,.确认对方角色-阎王好见,小鬼难缠,控制情绪,.先谈付款,再谈价钱,.男士要哀嚎,女士要撒娇,6.技巧篇,价格及付款条件部份,临场要镇静,.让步的同时记得要东西回来,.称赞对方杀价能力,要对方手下留情要对方刀下留人,要对方放你一马,6.技巧篇,文字条款部份,.尊重公司授权,.不可语意不清,.拒绝无限责任,上线?验收?,保证!包案!,不逾越权限,6.技巧篇,最好当场拿合同及订金,拿了合同及订金,检查无误,头也不回快走,7.测验篇,合格标准:每题25分,总分75分合格,测验方式:题库共七题,让学员逐一单独进入试场后,随机抽四题进行答题,由最少两位人员进行评分,测验方式:内容正确性40%流畅30%肢体及表情20%音量10%,题库,7.测验篇,案例1,只剩下最后两家公司参与竞争,其中包含我方,但是客户说他们觉得这两家公司各方面的条件都差不多.我方目前报价的折扣是:ERP软件与集成费用92%上线实施100%硬件及外购软件92%经过打听,对手目前报价的折扣是:ERP软件与集成费用70%上线实施80%硬件及外购软件要客户自己准备因为时间已经很紧张了,客户通知你将进行一次谈判以决定签约对象,身为销售人员,请说明自己还该收集哪些信息并设定你的议价目标及底线,让价剧本及进行谈判时的诉求重点,题库,7.测验篇,案例2,在没有竞争对手的情况下,某个项目已进入了谈判的阶段,目前我方目前报价的折扣是:ERP软件与集成费用95%上线实施100%硬件及外购软件95%客户的MIS主管打电话告诉你,他们公司的老板希望所有的东西都以六折成交,并约你与他(MIS主管)见面谈一次价钱;身为销售人员,请说明自己还该收集哪些信息并设定你的议价目标及底线,让价剧本及进行谈判时的诉求重点,题库,7.测验篇,案例3,承接案例2,经过你与MIS主管的谈判,目前的折扣是:ERP软件与集成费用85%上线实施90%硬件及外购软件90%谈判结束后,你前脚刚离开,客户的MIS主管就打手机告诉你,他们公司的老板非常不满你表现的诚意,要亲自与你见面再谈一次价钱,而且他原来设定的六折目标不变,并告诉你说他非常忙碌,因此只给你一次机会;身为销售人员,请说明自己还该收集哪些信息并设定你的议价目标及底线,让价剧本及进行谈判时的诉求重点,题库,7.测验篇,案例4,在没有竞争对手的情况下,某个项目已进入了谈判的阶段,目前我方目前报价的折扣是:ERP软件与集成费用95%上线实施100%硬件及外购软件95%客户的MIS主管进入这家公司刚满三个月,虽然在客户公司的时间不长,但是表现得非常尽职负责,他打电话告诉你,他们公司的老板指派他来议价;身为销售人员,请说明自己还该收集哪些信息并设定你的议价目标及底线,让价剧本及进行谈判时的诉求重点又,见面后他希望你能全力配合他,将价钱让到底线,否则如果你在后面又让折扣给别人,就代表他谈判失职,身为销售人员,请说明你该如何应对,题库,7.测验篇,案例5,只剩下最后两家公司参与竞争,其中包含我方,客户认为我方各方面的条件都比对手强,但是对手的价钱只有我们的三分之一,而且软件的功能看起来也非常适合他们公司使用,因此告诉你虽然我方强过对手,他们仍然可能会选择对手,但是因为我方为这个客户已经做了许多工作,因此客户的老板仍然愿意给我们一个机会,但是客户并没有具体说明他们的要求是甚么我方目前报价的折扣是:ERP软件与集成费用92%上线实施100%硬件及外购软件92%身为销售人员,请说明自己在前往谈判前还该收集哪些信息并设定你的议价目标及底线,让价剧本及进行谈判时的诉求重点,题库,7.测验篇,案例6,只剩下最后两家公司参与竞争,其中包含我方,客户认为对手(是ORACLE)大部份的条件都比我方强,但是我方确实也有可取之处,而且软件的功能看起来也非常适合他们公司使用,因此告诉你虽然对手强过我方,他们仍然不排除选择我方,但是又说我们的价钱太高,希望我们为了争取他们而大幅度的降低价格我方目前报价的折扣是:ERP软件与集成费用88%上线实施90%硬件及外购软件92%身为销售人员,请说明自己在前往谈判前还该收集哪些信息并设定你的议价目标及底线,让价剧本及进行谈判时的诉求重点,题库,7.测验篇,案例7,只剩下最后两家公司参与竞