《专业推销流程》PPT课件.ppt

专业化推销流程,杨茹HelenYang23-Feb-2012,课程大纲,主动销售流程的特点被动销售流程的特点流程概述主顾开拓黄金缘故,被动销售流程的特点,最初的兴趣来自于客户客户的需求程度不同：“我想了解一些关于产品的信息.”“我想买”客户主动进行联系客户一般知道他们想要支付的保费这样的销售一般只卖单一的产品，也许不足以满足顾客的特殊需求在这种被动销售模式下，销售人员只起到支持作用,客户驱动,主动销售流程的特点,最初由销售人员或者他们的公司主动与客户联系客户对产品兴趣程度开始会比较低价格不一定很重要，但确实是一个因素可能需要更多的时间完成销售，但是.销售人员在销售过程中应有较高的顾问能力客户可能会把公司、产品转介绍给其他潜在客户,顾问驱动,顾问驱动,消费者驱动,被动的销售流程,主动的销售流程,建立并保持长久的客户关系,产品基本满足客户需求,产品最大限度满足客户需求,明确客户需求,自我分析规划未来提高投资收益养老储蓄教育储蓄婚嫁储蓄意外/医疗保障家庭保障,健康储蓄教育计划家庭保障养老计划遗产意外/医疗花费,明确客户需求,没有建立长久的客户关系,金融服务市场的发展,THEDEVELOPMENT,OFTHEMARKET,WEALTHMANAGEMENT财富管理,PERSONALFINANCIALPLANNING个人财务规划,NEEDSBASEDSELLING以需求为导向的销售,PRODUCTSELLING产品销售,THEABILITYOFTHESALESCONSULTANT,市场的发展,销售顾问的能力,需求导向销售的优势,帮助销售顾问与客户建立更加紧密的关系通常会实现更高的保费收入在一定的时间内,可以向同一客户进行多次销售可以长时间的保持与客户的业务关系提供更多的转介绍机会使顾问在竞争中脱颖而出帮助HASL建立高质量的品牌效应,TakingInsurancetoANewLevel将保险业带入一个新的阶段,需求导向销售的劣势,需要不止一次的面谈来促成销售在正式为客户提供服务之前，需要接受高质量和高层次的培训在不成熟的保险市场推行需求导向销售模式有一定困难,Difficult,butbynomeansimpossible困难，但是并非不可能,需求导向销售流程,P1主顾开拓,一、主顾开拓,FRIENDS,F家人和朋友R亲戚I团体机构E雇主/雇员N邻居D医生/牙医/专业人士S社交/运动俱乐部,（1）计划与活动,一、主顾开拓,养成推销职业习惯,良好的习惯是成就事业的坚实基础坚持每日有效6访坚持每天记录工作日记坚持每月制定目标和拜访计划坚持每月填写计划100，保持每月拥有100个以上的准保户数量。,准客户应有的条件,1、有经济能力谁是能赚到钱的人？2、有决定权力谁是家中或企业里的掌权者？3、有寿险需求谁是最需要保险的人？4、身心健康谁可能通得过核保？5、容易接近谁是容易接近和拜访的人？6、有爱心和责任感谁更有爱心和责任感？7、保险意识比较好-谁更容易接受保险观念？,主顾开拓的方法,缘故法陌生拜访转介绍信函/问卷名片发展你去拜访的客户他周围的五个人客户联谊会现有客户维护,一、主顾开拓接触前的准备,重要性,P2电话约访,打电话的目的,“是为了得到与准客户见面的机会，找出他们的需求，并解释你提供的产品、服务将会为他们带来什么样的帮助”,你需要准备什么？,Attention注意力Interest兴趣Desire渴望Action行动,3V,我们怎样才能做到？,事前计划(准备)事中实行(按照流程)事后回顾总结(改进),计划-给准客户打电话,你将在什么时候给准客户打电话？有良好的精神状态。在给准客户打电话之前就有明确的目标。准备就绪,不急不躁,开始行动。设计你将要说的内容。,计划-给准客户打电话,你将在什么时候给准客户打电话？有良好的精神状态。在给准客户打电话之前就有明确的目标。准备就绪,不急不躁,开始行动。设计你将要说的内容。,电话约访的流程,轻松友好的开始掌控谈话过程、引起兴趣建立同理心、减轻压力以给客户2个时间段的方法，要求准客户给予见面的机会结束通话前再次确认约访的细节,P3初次面谈,一、初次面谈的目的,建立良好的第一印象,并逐步建立信任确定需求的优先顺序,开放式问题WH关联式问题探查式问题（TED）结果推理式问题PEGY封闭式问题,提问技巧：,成功的理财顾问会听会问会说,两人尽量成90度角而坐双手不环抱胸前身体微微前倾双眼注视对方放松自己的情绪点头、微笑适度开口回应沉默、笔记要点脸部表情随对方情绪而变化,聆听技巧：,初次面谈流程,1、见面2、寒暄赞美3、说明来意4、公司介绍与保险话题（介绍展业夹）5、得到客户的承诺(需求排序）,整理财务规划人生FinancialPlanning,P4探索需求/设计方案/呈现方案/促成/,（1）接触,二、面谈签约,接触的目的1、收集准客户的资料2、寻找购买点3、为促成做铺垫,接触的步骤,寒喧赞美,寻找购买点,切入保险话题,介绍保险事业,寒喧与赞美的作用,让彼此第一次接触的紧张放松下来消除客户的戒备心建立信任关系,掌握好程序：问、听、说注意事项：微笑打先锋，赞美价连城倾听第一招，人品做后盾避免：话太多，心太急，太实在，做事太直,（1）保持微笑（2）找准赞美点（3）请教也是一种赞美（4）用心去说，切忌虚情假意，不要太修饰（5）赞美客户的缺点中好的一面（个性美）（6）赞美别人赞美不到的地方内心优点,购买点分析,1、何谓购买点客户购买保险的理由2、如何寻找购买点、原则：努力挖掘客户需求、方法：a.分析客户需求种类b.根据分析结果切入保险主题,寻找客户需求A.为什么投保B.适合保什么C.能保多少D.何时投保,切入保险主题,提出保障方案,让客户认同方案,如何切入保险主题,从共性需求出发从客户的利益出发从保险功用与意义出发,说明的方法,三种方式：口述；笔算；利用资料展示说明（含保险建议书等）五种方法：类比法，举例法，比喻法，展示法，比较法。不拘一格，创意行销,说明的技巧,1、最佳位置（L型右侧位）2、用笔指点3、正视对方，目光诚恳，注意运用肢体语言4、谈费用时，化大为小，暗示便宜；谈保额时，暗示身价高贵。5、让数字有感情、有意义6、谈话掌握主动权，注意理性引导，注意掌控时间7、让客户参与进来8、把商品特色转化成客户的利益9、在说明过程中适时导入促成,（3）促成,二、面谈签约,促成的时机,客户的行为、态度、表情、语言、情绪有所改变时：、客户的表情态度信号、客户的动作信号、客户的语言信号,1、激将法2、默认法（推定承诺法，行动法）3、二择一法4、风险暗示法（利益比较法）5、解决问题成交法6、说故事卖保险（情感引导法）,1、适时递上投保书和协议书2、对照条款，再次明确讲解保险责任和除外责任。3、计算并确定保额，保费，交费方式。4、请客户出示身份证5、协助客户在投保书上填写，请客户确定受益人，让客户亲笔签名，让客户亲自填写健康告知书。,用你的坚定、自信和热情，帮助客户下决心投保。,感性,坚定的信念100%的热情熟练的技巧保持平常心,促成的关键,售后服务,1、什么是售后服务2、寿险行业服务的特点：商品无形服务始终,售后服务的意义（对营销员）,合同续保，收入稳定保户加保，财富增加介绍新户，成功率高随时服务，乐趣无穷,售后服务的基本内容,1、保全服务（如亲自递交保单，协助办理体检，办理变更，领取，续期交费，加保，退保等业务）2、咨询服务（保持经常联系，及时解决客户的问题）3、协助理赔,售后服务的方法,上门拜访节假日问候电话或传真或网络馈赠礼品客户提示卡书信关怀提供最新寿险商品信息关心客户工作进展情况关心客户子女教育问题关心客户健康状况,转介绍的方法,问渠哪得清如许，唯有源头活水来,四、拒绝处理,1、客户拒绝的常见原因不信任，占55%不需要，占20%不适合，占10%不急，占10%其它，占5%2、拒绝的本质拒绝只是客户习惯性的反射动作（自我保护）推销从拒绝开始，通过拒绝可了解客户的真正想法对拒绝问题的处理是导入促成的最好时机,拒绝处理的原则,先处理心情，再处理拒绝诚实恳切充满自信用心倾听尊重客户避免争论机智灵活,拒绝处理的方法,正面答复法：是的所以间接否认法