如何制定服装店的货品计划

如何制定单店货品计划,制定货品需求计划的总体思路,销售分析,销售预测,总体货品需求计划,库存分析,采购计划,需求分解,历史数据分析,市场动态分析,单店销售预测,销售分摊到每月,确定月库存,分成三批进货,估计退货,计算年进货量,区域市场计划,专卖商意见,确定年初库存,确定订货策略,与专卖商讨论,开始订货,单店分析过程,销售分析,历史销售数据的查询进行横向与纵向的对比分析销售影响因素分析竞争分析各大类销售比例（西服与附件）西服销售特征分析（正装与休闲、价格分布、款式分布、版型、颜色、面料等）其它大类销售特征,西服与附件销售比例分析,销售数量比销售金额比,西服销售特征分析,正装与休闲款式、版型码号价格颜色,销售分析小结,各大类销售比例西服销售特征,销售预测,定性方法（一般预测、市场调研、小组共识、历史类比、德尔菲法）时间序列分析（简单移动平均、加权移动平均、回归分析、季节因子）因果分析模拟,销售影响因素,货品,店址,广告投放,店面数量,店铺形象,竞争对手,地方宏观经济,个人因素,其他,销售影响因素,专卖店经营什么最重要?,顾客是否购买,企业销售增长模型,在所有因素中,专卖商个人是最主要的因素,专卖商经营思路分析,不懂营销：不懂定位理论、不愿投入广告、对媒体没有研究、不懂宣传、不懂顾客关系维护（短视）不懂品牌：不重视店堂形象、对橱窗没有概念、货品陈列一塌糊涂、私做货柜、不原更换货柜、不愿扩大店面为人“很抠”：舍不得花钱维持公共关系、税务老查、店员工资低管理混乱：货品思路不清、盲目经营、不知道市场上需要什么、帐务不清库存盘点不准、赏罚不分、任人唯亲；喜欢抱怨：自以为是、总是埋怨公司货品、服务、市场对公司不打折策略没有信心、喜欢做批发，私自开店、私自批发,专卖店老板业务熟悉程度诊断,老板/店长是否清楚专卖店的进销存。指标：最畅销的货品是什么？货品结构如何？（套装西服与休闲西服、衬衣、茄克）能否报出畅销货品的货号？是否熟悉公司各部门负责人，是否经常打电话沟通?每年来公司几次,有无知道附近专卖店的销售状况?目前哪些货品已经出现断码？没断码估计还能坚持多少天？上个月西服销售多少套？与去年同期相比有多大变化？多店的专卖商：哪个店销售多少？同期相比为什么会出现这些变化？现有专卖店的顾客构成情况有什么变化：购买原因结婚的、送礼的、换季的顾客年龄构成上：年轻人、中年人、老年人,专卖店老板的社会关系,专卖店老板是否知道他的顾客有多少是政府官员或社会上层人士专卖店是否经常与当地“上层”有碰面“饭局”等专卖店有无自制的现金卡（为送礼的提货卡）专卖店有无作成职业服订单老板有无商场专厅，是否与商场经理有良好关系专卖商是否了解竞争对手的销售情况和经营者详情专卖店重复购买行为的比重是否较大。,督导员目测专卖店经营管理,专卖店业绩诊断,营业额=网点*客数*单价客数=进店客流*购买率每客单价=每人平均购物数量*货品单价,销售分析,专卖店销售是否增长？增长多少？广告投入是否增加？媒体是否变化？历史的广告投入与销售额之比如何？专卖店面积如何？形象如何？商圈是否是最佳位置？在专厅内是否是最好的？货品配送是否到位？量体定制的衣服是否较多？有无订货？订货的产销率如何？本年度是否网点有拓展（新开专卖店、新进商场等）当地的宏观经济是否下滑？是否有新的竞争对手进入？老竞争对手最近是否采取什么策略？,重视数据分析,缺乏认真的心态:凡事”大概可能或许”善用20/80法则如何比较数据,芜湖专卖店的进销存数据分析,销售预测,网点有无拓展广告投入有无增加和媒体针对性提高店龄增加自然增长形象（装修、店面、店址）改善能否刺激销售竞争状况是否日趋激烈其他影响销售的因素人口统计环境,城市分三类：超级时尚城市、一般省会城市/重点地级城市、其他城市开店分两类：在同一城市开店/在另外一个城市开店已有一个店，新开一个店销售增长40%已有两个店：新开一个店销售增长25%已有三个店：新开一个店销售增加15%已有四个店，新开一个店销售增加10%已有五个店：新开一个店销售增加10%,新开店数量,新开店数量与销售的关系是什么?,单店与多店：该城市高档服装的市场容量、竞争格局、商圈结构可以容许多少门店单城市与多城市：该城市与周边城市的关系、地方经济如何发达、消费本地化程度（克拉玛依与独山子、天津与下属县级市等）形象店与利润：哪个店是跑销售的，哪些店是竞争的、哪些店做形象经济分析：每增加一个点需要多少资金投入、能带来多少销售增加、如果投入会有什么损失或被动局面。专卖商资金是否足够,市场拓展,广告投入,找出新开店广告投入与第一年销售的关系如果已经是老店，可对该店进行回归分析，找出广告与销售之间的线形关系找出广告投入与销售增长率的关系如果以前没有路牌投入，今年投入路牌，假设增长率前些年的广告/销售之比大约是多少该城市总体广告/总体进货额之比是多少竞争对手投入多少广告？是什么媒体？效果如何？,店龄与销售增长的关系,考虑该店在当地是否已经是第一品牌：如果已经是第一且城市不大，则增长幅度不大考虑近年来的销售增长趋势；今年来一直呈稳定的增长趋势，则今年不会太大波动该店于2004年才新开，且销售不错，可以预计2005年有较大幅度增长,装修对销售的影响,如果专卖店目前的店面非常陈旧过时，而城市消费水平较高，装修将拉高销售店面形象虽然老化，但城市经济不太发达，服装消费欠时尚感，则装修对销售的影响可能不大店面陈旧、形象灰暗，城市比较时尚，不装修将严重影响销售竞争对手装修一新，而法派专卖店店面与之相比相差很多，严重影响销售旺季装修严重影响销售,店铺店址及面积对销售的影响,店址的改变将大大影响销售：从较偏处移至繁华路段从繁华路段移至较偏处从繁华处移至繁华处商圈有变化：从非专卖店区到专卖店区、从休闲区到正装区原店面低于50平米，店面加大一般会明显增加销售店面在60100平米，增加店面不到20平米，销量增加可能不明显如果店面扩大一倍至150平米，销售会大大上升,竞争加剧对销售的影响,本来就是竞争对手密布，增加一家新的竞争对手销售下降不明显品牌较少的市场，品牌已是第一，不用太担心虽然是第一品牌的二级区域市场，但竞争对手跟得很紧而且不断地有新品牌进入，专卖商要密切注视敌人的动向竞争对手货品比较对路，形象突出，且法派在该市场上排名不在第一，销售可能进一步下滑竞争品牌的专卖商精明强干，在当地关系到位，销售可能下滑当地消费者对“假洋牌”识别度不高，可能失去一部分老顾客2003年该市场有竞争品牌关闭，销售可能回升,资金是否足够？,专卖店已经做了几年的生意，是否已经开始赚钱了？询问专管员在旺季发货时是否老是“挤牙膏”、或老是欠款发货？专卖商是否经营其他产业、其他产业是否赢利或潜在风险专卖店是否是合伙经营？合伙经营者是否和睦相处、相互信任？是否开始经营其他品牌，将资金分散导致的货品资金紧张资金不足将严重影响销售资金不足如何办：融资、退出其他产业经营、合伙、收缩战线,其他因素,气候因素：在旺季的平均温度、是否多雨、是否沙尘暴、春节后气温回升较快是否暖冬、是否水灾地方经济：倒闭企业增加（下岗现象增多）、地方官员经济头脑灵活（找商引资）扶持企业、出现上市公司（或大型企业）、出口贸易增加、专卖商个人因素：天灾人祸（离婚、车祸、火灾、洪水等）、专卖商个人将资金转投其他领域、经销商经营业务增多、资金周转问题、股东更迭（散伙）、优秀店长/店员流失是否订货：专卖商积极参与订货,销售影响汇总,销售预测,定性方法（一般预测、市场调研、小组共识、历史类比、德尔菲法）时间序列分析（简单移动平均、加权移动平均、季节因子）因果分析模拟,移动平均,当产品需求既不快速增长，也不快速下降，且不存在季节因素时，移动平均法能有效地消除预测中的随机波动。这个对于作年度预测有作用简单移动平均,加权移动平均,简单移动平均的各元素的权重都相等，而加权移动平均的权重可以不同，其权重之和必须等于1，一般而言，最近期的数据最能预示未来的情况，因其权重应大些。加权移动平均Book4,季节因子的确定,按月平均法Book5移动平均趋势剔除法Book6,需求分解,按时间进行分解按价格进行分解按版型、款式进行分解按颜色进行分解按面料进行分解按平纹/条纹/格子进行分解,分解之后的修正：A分析讨论,计划员、专管员、区域经理组成一个团队请专卖商到公司由一名团队成员介绍并分析该专卖商去年的经营数据，包括销售数据、经营成本广告投放、装修、气候、市场状况、网点开拓等专卖商介绍今年的经营思路团队讨论该思路，并提出建议对专卖店的方案达成共识,分解之后的修正：B细化数据,分析历史数据：款式、版型、颜色、型号、价位、休闲与正装比率查阅销售日志：总结去年货品配送中存在的问题，研究专卖商当时的抱怨将月度进货计划连同月初库存考虑：最后确定；款式比率、版型、颜色、型号、价位,2001年货品进货计划大约是：总计4500711月122月36月46%30%24%207013501080,40%公司灵活调配,60%由专卖商自己选定：专卖商可在季前前选定1240套,将进货量细化到三个批次,可以根据专卖商订货能力的成熟程度而规定不同的比率,确定采购计划,分解往年数据,新老库存比率,预测销售,考虑影响销售的几个因素：历史销售趋势宏观经济货源组织/货品结构竞争状况变化广告投放新开/关闭老店装修整改气候因素人员培训,确定销售增长/下降幅度,预测本年度的销售、量化,细化到各月：考虑季节、气候、促销、活动、节日,计算各月库存