奥铃油罐车产品介绍.ppt

奥铃油罐车产品介绍,福田汽车奥铃销售分公司2011年3月,扫地机,Contents目录,.,第一部分：油罐车行业发展现状第二部分：油罐车车产品分类与功能第三部分：油罐车市场分析销售技巧第四部分：奥铃油罐车产品资源,一、轻型油罐车目标市场总体运行情况,从车管所挂牌数据看，2010年轻型油罐车市场同比增长46.6%；市场容量达到12480辆。从近几年市场发展趋势看，市场呈现持续增长的趋势，2010年增速有所放缓。,二、区域销售结构,年销量在400台以上的区域有河北、辽宁、安徽、湖北、湖南、河南、江西、山东、浙江，共有23个区域销量在100台以上,主销车型主要为：3360轴距60-100Kw,罐体容积在3-6立方米3800轴距80-100Kw,罐体容积在7-9立方米4700轴距80-100Kw,罐体容积在10立方米以上,三、主销车型,Contents目录,.,第一部分：油罐车行业发展现状第二部分：油罐车车产品分类与功能第三部分：油罐车市场分析及销售技巧第四部分：奥铃油罐车产品资源,油罐车（oiltanktruck：又称流动加油车、电脑税控加油车、引油槽车、装油车、运油车、拉油车、石油运输车、食用油运输车，用于运输轻质燃油、重油、润滑油、植物油等的罐式汽车。,1、定义,加油车：加油车装备有泵油系统，工作仪表和操纵装置等，用于油库、汽车或机械设备等加注油料的罐式汽车。,油罐车,运油汽车：运油汽车一般指装备有消电、灭火等安全装置，用于运输轻质燃油、重油、润滑油、植物油等的罐式汽车，也可作贮存油料用。,2、产品分类,主要用作石油的衍生品(汽油、柴油、原油、润滑油及煤焦油等油品)的运输和储藏；轻型加油车主要用于从加油站到用户环节的油品的配送、零售，适用于工地、矿山等施工工程车辆油品的零售与加油，也常用于像公交公司、物流公司、等车辆较多的公司内部车辆人加油，还常用于燃油锅炉等需油单位油品的配送。,3、用途,4.适用范围,适用于石油行业、化工行业等，主要用户以危险品运输公司为主。,油罐车功能,多种油分装,贮存,泵油,5、功能,轻质燃油油罐车主要装置有：二类底盘、罐体、人孔盖、管箱、中后梯、加油管路、管路箱、轮罩、侧护栏、后防护装置、静电消除装置、灭火器、排气管及消声器和动力输出装置。,6、结构,7、配置,整车斜视图,整车侧视图,机构及配置示意图,上装斜视图,总装侧视图,罐体透视图,注:本图拆去隔仓板,分仓板,注:用于分隔前后仓油品,隔仓板,人孔,卸油系统,油罐车泵送系统,自流管路实景图,油罐车尾部消防装置,8、产品特征,主要运装介质为轻质燃油、重油、硫酸、盐酸、硝酸、双氧水、酒精、苯类、沥青、食用油等；罐体材质分别有碳钢、不锈钢、铝合金、纯铝罐、内衬橡胶、滚塑、塑料罐、玻璃钢罐；罐型有方圆形、椭圆形、圆形；油泵分别有自吸泵、齿轮泵、化工泵、不锈钢泵、真空泵；油表有单计数、双计数、税控加油机；其功能是可独立分仓，可分装不同的油品、化工品、食品；可用岩棉、聚安脂发泡保温，可用发动机尾汽、蒸汽、柴油煤油喷灯、烧煤等加热。,Contents目录,.,第一部分：油罐车行业发展现状第二部分：油罐车车产品分类与功能第三部分：油罐车市场分析及销售技巧第四部分：奥铃油罐车产品资源,随着汽车工业的发展与燃油需求量的增加油罐车也迎来的突飞猛进的发展,品种和产量都得到较大提高，在汽车运输中发挥了重要作用,60年代已初具规模,我国罐式汽车生产始于50年代,一、油罐行业发展历程,二、巨大的发展空间,2010年中国原油产量可达1.89亿吨，年均增长2.04%，位居世界第五位。改革开放30年来，中国累计新增探明石油地质储量207亿吨，为改革开放前29年累计探明石油地质储量的3倍；中国的石油表观消费量已达到3.68亿吨，是30年前的3.5倍；原油加工能力已达到3.8亿吨，是30年前的4.6倍；石油产品进口总量已突破2亿吨，超过国内生产量；汽、柴、煤、润四大类油品表观消费量已达到1.92亿吨，是30年前的5.7倍；总之，巨大的、逐年激增油品需求量与运输市场，为油罐车提供的广阔的市场需求与运输利润。,总销量8512辆同比增长311.2%,总销量12480辆同比增长311.2%,2009,2010,2011,三、2011年目标市场预测,预计2011年总销量17400辆同比增长40%,原油被加工成成品油，经历了五个节点、四个阶段；目前，我国石油销售企业经营成品油的方式主要是采用自有自营的加油站连锁经营模式，统一品牌，统一经营，统一管理，统一调配油品。成品油从炼油厂经过一次配送到达油库，然后从油库经过二次配送批发给客户或配送到加油站，再由加油站零售给客户，整个流转过程涉及的环节较多。其中，从炼油厂配送到油库涉及进、运、收三个环节，从油库配送到加油站然后销售给客户涉及进、运、收、发四个环节,四、油罐车行业物流特征,五、油罐行业物流五节点、四阶段的特点,用户,石油需用量达到4亿吨运输阶段：油田-炼油厂货物：原油运输方式：输油管道（50%）、火车（35%）、重型车辆（15%）,运输阶段：炼油厂油库货物：成品油运输方式：火车（50%）、重型车辆（35%）、中型车辆（15%）,运输阶段：油库加油站货物：成品油运输方式：重型车辆（35%）、中型车辆（45%）、轻型车辆（20%）,货物：成品油运输阶段：加油站用户运输方式：重型车辆（10%）、中型车辆（30%）、轻型车辆（60%）,个体,用油企业,加油站,化工企业,1、以低端产品为主2、对重、中、轻型油罐车均有需求3、对价格较为敏感4、有超载需求5、需求量占25%6、一般为现款采购,石油企业,六、用户群分布及特点,1、以中端产品为主2、对中、轻型油罐车均有需求3、对价格有一定敏感4、有超载需求5、需求量占10%6、一般为现款采购如：公交公司、物流公司、拥有用油设备的企业,1、以高端产品为主2、对重、中、轻型油罐车均有需求3、对价格较不敏感，对售后服务、质量要求高4、无超载需求5、需求量占25%6、采用招标形式采购,1、以中端产品为主2、对中、轻型油罐车均有需求3、对价格有一定敏感4、有超载需求5、需求量占25%6、一般为现款采购,1、以高端产品为主2、对重、中、轻型油罐车均有需求3、对价格较不敏感，对售后服务、质量要求高4、无超载需求5、需求量占25%6、采用招标形式采购,七、相关政策,油罐车罐体属常压危险品容器汽油、柴油被国家列入9大危险品品中的第3类易燃液体,目前，我国运油行业总体特征为成品油（汽油，柴油）运输居多，运输距离短，加油网点覆盖率日趋完善，自国家施行费改税政策以后，上游的批发环节和销售终端的价格差额大，加（运）油车的市场保有量不断上升，而轻型车的机动灵活，道路通过率高，性价比等优势明显，一系列因素导致近几年来这个细分市场的市场容积变大；轻型流动加油车占轻型油车主体的80%左右，而这类车的油品销售主要表现在为大型工地的工程机械和工程车辆配送油，还包括一些机械制造企业、宾馆、物流车队等。,八、油罐车行业市场细分特点,轻型流动加油车其消费主体大多数为个体户，但一些加油站为了方便客户，也会采购；国内轻型车市场日益壮大，价格及质量方面优势明显，可谓价廉物美，是用户重点关注点；客户购车成本不高，回本周期短，往往也是客户重点关注的方面；在车辆采购方面，油品行业销售点集中，车主之间沟通便利，只要产品口碑好，一台车的广告能带来一圈生意，到经销商门店购买和到厂家直接订购是最普遍的方式，轻型车的载重有局限，一般以个体采购为主，大批量采购不多见；当然客户的选择也是不尽相同的，品牌影响力，市场知名度，售后服务的便利性都是影响客户选择的主要因素。,九、油罐车用户关注点及采购特点,掌握客户心理；洞查用户的重点关注点；满足客户的合理要求；结合客户的实际需要，为客户推荐最适合的车辆，提供安全可靠的产品；提高产品质量，作好售后服，减少车辆运行过程中可能出现的问题，提高车辆出勤率，让客户利益最大化。,十、与用户沟通技巧,十一、销售业务操作流程,1、六大阶段：,第二阶段,第三阶段,第一阶段,客户分析,建立信任,挖掘需求,回收帐款,第四阶段,呈现价值,第五阶段,赢取承诺,2、每个阶段的目标：,第二阶段,第三阶段,第一阶段,客户分析,建立信任,挖掘需求,回收帐款,发现明显、近在眼前的并且有价价值的销售机会,与客户建立信赖产系,得到明确的客户需求,依照合同，回收全部帐款,第四阶段,呈现价值,客户露出购买信号，并开始谈判,第五阶段,赢取承诺,达成协议，签订合同,3、22个步骤,建立信任,挖掘需求,客户分析,1,发展与培植向导,阶段,节点,步骤名称,呈现价值,赢取承诺,2,收集四类客户资料,3,进行组织机构分析,4,判断销售机会,5,识别客户的沟通分格,6,推进客户关系发展,7,让用户提出采购申请,8,使客户确定采购计划,8,将自己产品特点列入采购方案中,10,得到完整全面的客户需求,11,通过差异化分析找到优势与劣势,12,制定并实施行动计划,13,制作以客户需求为导向的建议书,14,呈现销