IDC市场宏观战略研究.ppt

保持在中国IDC市场上的领航地位中国研究公司Preparedfor21ViaNet(China),Inc.April2001,关于中国研究公司,自1992年成立以来，中国研究公司以其中立，客观和公正的角度为信息技术和电信行业的客户提供的营销策略咨询服务和培训备受业界瞩目。作为客户的“市场战略伙伴”，中国研究公司帮助客户深入了解迅速发展的中国高科技市场，并协助客户制定相应市场策略，以帮助客户在日趋激烈的市场竞争中先于其竞争对手更好地掌握市场机会。中国研究公司以其深入细致的市场调研为前提，结合其系统、科学及更适用于中国市场和客户的咨询和策略开发模式，及时准确地为用户提供高质量的市场调研数据、分析和咨询服务。对于正在生机勃勃发展的中国高科技市场，中国研究公司无时无刻不在贴近它，其目的就是帮助客户快速准确地了解市场变化和需求，及时开发出相应的市场策略，最后实现商业成功,如何保持领先地位：变革管理,客户关系管理的核心是从“市场占有率”到“客户占有率”的转变,用户占有率研究最终用户的购买行为识别主要的成功要素策略的要点是占领大量的新兴市场并建立相对于竞争对手的核心竞争优势,市场份额（同主要的竞争对手相比较）,公司商务模式的优势-商务策略导向的市场研究,产品策略,定价策略,促销策略,渠道策略,品牌策略,市场定位策略,报告和评估,项目设计,受众确认,问卷设计,二手信息研究,一手信息研究,数据分析,策略假想提出,咨询顾问与客户之间良好的沟通,一手资料研究-最终用户调查(共350个用户采访和50个高端访谈),二手资料研究,有关各种渠道对IDC市场的信息搜集，包括互联网，大众媒体，专业媒体，杂志，专家分析等，CNNIC报告和STIC(电信情报研究所提供的相关数据和报告）以及相关的IDC和ASP研讨大会。中国研究公司的内部信息数据资源。,关于本项目的研究方法,演示提纲,中国IDC市场概述市场细分客户需求研究互联网公司对IDC服务的需求传统行业客户对IDC服务的需求客户满意度分析机会分析客户购买行为分析互联网公司的购买行为分析传统行业客户的购买行为分析对世纪互联的建议,中国IDC市场将在未来的四年中保持持续增长，CAGR：72%在2005年，市场总额将达到9亿美元,互联网的发展企业新的营销运做模式对客户信息管理方面的新的要求客户更加专注在自有核心业务客户对外包趋势的理解和认知技术发展带来的技术复杂化客户在网络维护成本上的压力网络安全性资费水平竞争参与者技术水平政府政策,中国IDC市场的主要影响因素,2000年，IDC服务提供商的市场份额,2000年，IDC厂商市场占有率显示，在非电信类IDC服务提供商中，世纪互联的主要竞争对手是首都在线和上海热线,2000年，IDC服务提供商在服务器托管市场的市场份额,2000年，IDC厂商的服务器托管市场占有率显示，世纪互联是电信类IDC服务提供商之外的该细分市场上的领先者,演示提纲,中国IDC市场总体概述市场细分客户需求研究互联网公司对IDC服务的需求传统行业客户对IDC服务的需求客户满意度分析机会分析客户购买行为分析互联网公司的购买行为分析传统行业客户的购买行为分析对世纪互联的建议,IDC市场细分（按照服务类型）,2000年，中国IDC市场按照服务类型细分为：服务器托管：71%；虚拟主机：28%；其他服务：1%,ChinaIDCMarketSharebyServiceTypesin19992005,按照服务类型细分：中国研究公司预测，虚拟主机、服务器托管服务将呈现逐年降低的趋势；而其他的增值服务将会有较大的增长,市场细分：按照行业细分（传统企业/互联网公司）1999-2005,中国IDC市场细分：99-05，传统企业和互联网公司对IDC服务的需求持续增长，其中传统企业增长幅度相对较大,市场地理细分(From1999-2005),中国IDC市场细分-地理细分：99-05，北京、上海和广州三大城市持续保持60%以上的对IDC的需求,MarketSegmentationbyGeographyin2000,中国IDC市场细分-地理细分：2000年对IDC市场调查的结果显示，北京地区的需求最大,中国IDC市场细分-按照用户规模细分：2000年，中型企业的需求最大,MarketSegmentationbyUserSizein2000,MarketSegmentationbyUserSize(From1999-2005),中国IDC市场细分-按照用户规模细分：小型企业对IDC的需求递减；中型企业稳步增长，大型企业的增长较快,MarketSegmentationbyIndustryin2000forTraditionalEnterprise,中国IDC市场细分-传统行业：2000年，传统企业对IDC需求的分布显示，制造业、IT电信、金融服务、服务业对IDC的需求较大,演示提纲,中国IDC市场总体概述市场细分客户需求研究互联网公司对IDC服务的需求传统行业客户对IDC服务的需求客户满意度分析机会分析客户购买行为分析互联网公司的购买行为分析传统行业客户的购买行为分析对世纪互联的建议,中国IDC市场客户需求周期分析：互联网公司对IDC的需求处于早期大众阶段，而传统企业的需求处于试新者阶段,LifeCycleAnalysisofIDCServicesbyInternetEnterpriseandTraditionalEnterprise,Marketplace,Marketplace,中国IDC市场需求-不同地区互联网公司对IDC服务的需求显示目前需求处在快速增长期,不同地区对IDC服务的需求周期,中国IDC市场需求-不同规模互联网公司对IDC服务的需求,TimeRentingIDCServicesbyCompanySize,战场,中国IDC市场需求-不同IT投资规模的互联网公司对IDC服务的需求趋势分析,不同企业规模对IDC服务的需求周期（按IT投资规模）,战场,中国IDC市场需求-传统企业对IDC服务的认知度,传统企业在近期不购买IDC服务的主要原因,中国IDC市场需求-传统企业在近期不购买IDC服务的主要原因,中国IDC市场需求-各个IDC服务提供商在传统企业中的客户占有率,不同地区对IDC服务的需求周期,中国IDC市场需求-不同地区的传统企业对IDC服务的需求周期,机会,不同行业对IDC服务的需求周期,中国IDC市场需求-不同行业和传统企业对IDC服务的需求周期,不同规模的传统公司对IDC服务的需求周期,中国IDC市场需求-不同规模的传统企业对IDC服务的需求周期,不同的IT投资规模的传统企业对IDC服务的需求周期分析,中国IDC市场需求-不同IT投资规模的传统企业对IDC服务的需求周期分析,现有IDC用户和潜在IDC用户对IDC服务的需求,ThegrowthrateofpotentialIDCusersrentingdifferentservicesishuge.MostcurrentIDCusersareusingsharedserverhostingserviceanddedicatedaccessservice.AlmostallthepotentialIDCuserswilladoptco-locationservice.,中国IDC市场需求-现有和潜在的传统企业对IDC服务的需求,中国IDC市场需求-对增值服务的需求-大部分互联网企业都希望得到更多的增值服务,目前和潜在用户对增值服务的需求,Thetopfourvalue-addedIDCservicesthatusersexpectareNetworkingSecurity,Back-up,MonitorandLoadBalance.ForanycurrentIDCusersandpotentialIDCusers,theexpectedvalue-addedservicesareNetworkingSecurity,Back-up,Monitor,LoadBalanceandASP.,中国IDC市场需求-现有和潜在用户对IDC增值服务种类的需求,演示提纲,中国IDC市场总体概述市场细分客户需求研究互联网公司对IDC服务的需求传统行业客户对IDC服务的需求客户满意度分析机会分析客户购买行为分析互联网公司的购买行为分析传统行业客户的购买行为分析对世纪互联的建议,对IDC提供商的评价：总体评价较为满意，其中对价格的不满意程度相对较高，上海地区用户对安全性和价格均不太满意，中小企业对价格较为敏感，而大企业对价格、网络安全性、服务种类和响应时间均不太满意,客户满意度分析-互联网公司对IDC厂商服务的评价,TheperformanceofIDCsisgenerallyfine.ServiceQuality,TechnologyLevelandReliabilityallreceivedgoodmarks,butpricesettingisnotwellreceivedbyusers.,客户满意度分析-传统行业客户对IDC服务的评价,Satisfied,70%,Notsatisfied,30%,ValidCases:50,客户满意度分析-70%的客户对价格基本满意，30%的客户不满意。,传统行业用户对IDC服务的不满意的原因,SpeedisthefirstreasonthatcanmakecurrentIDCusersdissatisfiedwithIDCservices.ThesecondandthethirdreasonsarePriceandQuality.,客户满意度分析-不同规模的传统企业对IDC服务不满意的原因,用户对价格的满意程度,Justover50%ofcurrentIDCusersandpotentialIDCusersaresatisfiedwiththepriceofIDCserviceswhilenearly50%aredissatisfied.,客户满意度分析-用户对价格的满意程度,演示提纲,中国IDC市场总体概述市场细分客户需求研究互联网公司对IDC服务的需求传统行业客户对IDC服务的需求客户满意度分析机会分析客户购买行为分析互联网公司的购买行为分析传统行业客户的购买行为分析对世纪互联的建议,中国IDC市场机会分析,IDCrelatedservices,中国IDC市场机会分析-带宽资源分布,MarketOpportunityforTelecomCarriers-CapacityofInternationalLinesDistributedbyOperatorsbytheendofJanuary2001,中国IDC市场机会分析-硬件厂商市场机遇分析,MarketOpportunityforHardwareVendors,中国IDC市场机会分析-软件厂商,MarketOpportunityforSoftwareVendors,演示提纲,中国IDC市场总体概述市场细分客户需求研究互联网公司对IDC服务的需求传统行业客户对IDC服务的需求客户满意度分析机会分析客户购买行为分析互联网公司的购买行为分析传统行业客户的购买行为分析对世纪互联的建议,客户购买行为分析-互联网公司-影响客户购买IDC服务的三个影响因素为成本、可靠性和安全性,购买IDC服务的影响因素,期望的价格（付费）模式,MostofcurrentIDCusersandpotentialusersexpectthepricemodeltobeunlimitedbytraffic.,客户购买行为分析-传统企业期望的付费模式,客户购买行为分析-60%的客户期望包月制的价格模式,不同地区的客户对IDC服务的价格弹性分析,客户购买行为分析-不同地区的互联网客户针对IDC服务价格弹性分析,不同企业规模的客户对IDC服务的价格弹性分析（公司员工数）,客户购买行为分析-不同企业规模的互联网客户对IDC服务价格弹性分析,不同企业规模的客户对IDC服务的价格弹性分析（IT投额数）,客户购买行为分析-不同IT投资额的互联网客户针对IDC服务价格弹性分析,传统行业用户采用IDC服务的主要影响因素,客户购买行为分析-传统行业用户采用IDC服务的主要影响因素,传统企业对IDC服务的价格弹性分析,客户购买行为分析-传统企业对IDC服务的价格弹性分析,不同地区的传统企业用户对IDC业务的需求,客户购买行为分析-不同地区的传统企业对IDC服务的价格需求弹性分析,客户购买行为分析-不同行业的传统企业对IDC服务的价格需求弹性分析,不同规模的传统企业对IDC服务价格的需求,客户购买行为分析-不同规模的传统企业对IDC服务的价格需求弹性分析,IT投资的规模不同对IDC服务价格的需求,客户购买行为分析-不同IT投资规模的传统企业对IDC服务的价格需求弹性分析,Price&DemandElasticityAnalysis,26000,客户购买行为分析-中国IDC市场服务器托管价格需求弹性分析,演示提纲,中国IDC市场总体概述市场细分客户需求研究互联网公司对IDC服务的需求传统行业客户对IDC服务的需求客户满意度分析机会分析客户购买行为分析互联网公司的购买行为分析传统行业客户的购买行为分析对世纪互联的建议,服务/市场组合策略,基础接入服务/新客户进入障碍分析主要的成功因素市场渗透策略建议,基本接入服务,.互联网公司,传统行业客户,增值服务,基础接入服务/现有客户市场容量客户购买行为客户需求周期分析市场份额客户满意度分析服务策略要点,增值服务/新客户进入障碍分析主要的成功因素分析市场渗透策略建议,增值业务/现有客户市场容量客户购买行为客户需求周期分析市场份额客户满意度分析服务策略要点,1,2,3,我们对知识营销的理解营销层面的改变,比竞争对手更好的了解及贴近用户:了解他们的需求懂得他们的商务模型知道他们的业务问题了解他们的行业环境清楚他们的成本结构知道他们行业的发展方向懂得他们的盈利模型及新的利润点提交给他们的是高回报率及回报期的华为的“运营商盈利商务解决方案”,“点对点”的营销,销售层,我们对知识营销的理解在中国市场特定的市场环境下，成功的营销是以下诸多因素的有机组合,世纪互联,企业用户,关系,配合,收入,价格,可靠性,相关性,联系性,认知,知识占有,指出一小时以后的危机,明天的市场位置,世纪互联的解决方案,品牌,公司内部,公司外部,感情占有,市场职能将成为公司营销运做、策略开发的核心环节,深入研究客户的购买行为和识别客户明显的购买周期和阶段确保客户关系管理的前端职能与客户购买流程协调一致,从服务客户的角度看，市场、销售和服务在功能上有明显的重叠通过实施客户关系管理系统可以实现客户前端职能信息共享，工作有序,客户关系管理的实施需要后端职能的有效支持后端职能的实施通过ERP及MIS系统来体现,客户关系管理市场核心要素,客户关系管理市场核心要素家-客户感知,细分用户按行业细分按照用户规模细分按照其它标准细分,效用目前的效用替代品的效用,产品种类客户感知,服务种类客户感知,购买形式何时购买在哪里购买购买的紧急程度,表现power客户的感知水平客户对你的产品和服务最重要的感知,服务、价值与价格效用价格比,市场定位客户的观点组织、品牌、产品以及服务为什么,购买周期产品和服务本身的属性,关系优势关系是如何形成的，在哪一个层面上如何维持和加强关系客户离失率、享受我们服务的时间选择竞争对手的原因,客户感知,客户关系管理市场核心要素家-市场环境,客户关系管理市场核心要素家-竞争,客户关系管理市场核心要素家-客户分析,客户关系管理分析模型,StrategyDevelopmentA:Thepositionofthevendorperformanceisfullyfollowedwiththeidealcurve,orlocatedintheacceptablearea,“Keepon”strategy.B:ThehighpriorityKSFwithpoorvendorperformancecomparingwithitsmaincompetitors,“Improveitsperformance”strategy.C:ThelowpriorityKSFwiththegreatvendorperformancecomparingwithitsmaincompetitors,strategyshouldbefocuson(1)Isitpossibletoeducatethecustomertochangetheirperceptionsregardingtheprioritiesand(2)Cutdowntheresourcesandcapacityinputand“backtotheacceptablearea”Strategy.,LowPerformanceofVendorHigh,LowPriorityoftheKSFofCRMHigh,CRMTarget,Idealcurve,AcceptableArea,A,A,A,B,B,客户关系管理分析模型,StrategyDevelopmentThe20:80principleprovedthatthemainrevenuegeneratedbytop20%customers,duetolimitedresourceandcapacity,vendorsshouldprovideproperservicestodifferentcustomers.A:Thepositionoftheserviceresourceandcapacityofthevendorisfullyfollowedwiththeidealcurve,orlocatedintheCRMarea,“Keepon”strategy.B:Thehighprioritycustomerwiththethepoorvendorservicescomparingwithmaincustomers,Needtoimproveitsperformancetosatisfyitscustomers.C:Thelowprioritycustomerwiththegreatvendorservicescomparingwithitsmaincompetitors,thestrategyshouldbefocusoncuttingdowntheresourceandcapacityinputandbacktoCRMarea.,LowServiceresource&capacityHigh,LowPriorityofcustomersHigh,CRMIdealcurv