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文档简介
异议处理,课程大纲,客户异议本质异议产生原因异议处理原则异议处理技巧异议处理金语,4,异议产生于销售的每一个环节,什么时候会有异议？,嫌货才是买货人！,客户异议本质,拒绝是人之本性,明确客户问题是拒绝还是异议,80以上问题不需要直接处理,绝大多数问题是我们自己制造,问题背后的本质是需要再了解,异议产生原因-研讨五分钟,不信任，通常占比高达70以上不需要不合适以后买其他因素,异议产生的真正原因是销售者你还没有认同我客户你还没有说服我,6,异议处理原则,先处理心情，再处理异议,异议处理原则,熟记异议处理金语，把握本质，用心对待赞美认同客户的观点，进而将局限在特定的范围内问题处理完毕后立即以反问方式回到成交上带过问题,找出问题的本质，处理问题背后的真相强化购买点，去除疑惑点避免批评，避免争论,1、直接法：2、缓和反问法：3、转移法：4、预防法：,拒绝处理的方法,9,异议处理技巧以柔克刚,会听会问会促成,异议处理的技巧“太极拳”,标准话术：肯定语+赞美+我方观点,异议处理万能金语,那很好！那没关系！你说得很有道理！这个问题你问得很好！你的意思我明白！你的想法我理解！,对方的心情对方相反的想法与观点对方的问题对方的要求对方的立场注意：认同并不代表同意,认同只是为平衡自己心情！,认同金语：,认同的核心：,异议处理万能金语,赞美金语：你考虑的真周到！我最欣赏你这种人了！我最佩服你这种人了！,反问金语：你觉得如何？你认为如何？你知道为什么吗？不知道？,赞美和反问金语应用的目的在于拉近距离，引起注意，重新获得主动权！,直接法-保险啊，我不需要！,转移法-每年都要存，太麻烦了！,缓和反问法-收益到底能有多高？,预防法-我只是了解一下，现在不急？,要1万才可以起买啊，太多了？,10年，太长了？,10年后1000块钱说不定还不够吃顿饭？-研讨十分钟,一、信心：自信赢得客户信任二、耐心：化解客户疑虑三、爱心：打开客户心灵四、
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