《异议处理馨方》PPT课件.ppt_第1页
《异议处理馨方》PPT课件.ppt_第2页
《异议处理馨方》PPT课件.ppt_第3页
《异议处理馨方》PPT课件.ppt_第4页
《异议处理馨方》PPT课件.ppt_第5页
已阅读5页,还剩18页未读 继续免费阅读

下载本文档

版权说明:本文档由用户提供并上传,收益归属内容提供方,若内容存在侵权,请进行举报或认领

文档简介

异议处理,课程大纲,客户异议本质异议产生原因异议处理原则异议处理技巧异议处理金语,4,异议产生于销售的每一个环节,什么时候会有异议?,嫌货才是买货人!,客户异议本质,拒绝是人之本性,明确客户问题是拒绝还是异议,80以上问题不需要直接处理,绝大多数问题是我们自己制造,问题背后的本质是需要再了解,异议产生原因-研讨五分钟,不信任,通常占比高达70以上不需要不合适以后买其他因素,异议产生的真正原因是销售者你还没有认同我客户你还没有说服我,6,异议处理原则,先处理心情,再处理异议,异议处理原则,熟记异议处理金语,把握本质,用心对待赞美认同客户的观点,进而将局限在特定的范围内问题处理完毕后立即以反问方式回到成交上带过问题,找出问题的本质,处理问题背后的真相强化购买点,去除疑惑点避免批评,避免争论,1、直接法:2、缓和反问法:3、转移法:4、预防法:,拒绝处理的方法,9,异议处理技巧以柔克刚,会听会问会促成,异议处理的技巧“太极拳”,标准话术:肯定语+赞美+我方观点,异议处理万能金语,那很好!那没关系!你说得很有道理!这个问题你问得很好!你的意思我明白!你的想法我理解!,对方的心情对方相反的想法与观点对方的问题对方的要求对方的立场注意:认同并不代表同意,认同只是为平衡自己心情!,认同金语:,认同的核心:,异议处理万能金语,赞美金语:你考虑的真周到!我最欣赏你这种人了!我最佩服你这种人了!,反问金语:你觉得如何?你认为如何?你知道为什么吗?不知道?,赞美和反问金语应用的目的在于拉近距离,引起注意,重新获得主动权!,直接法-保险啊,我不需要!,转移法-每年都要存,太麻烦了!,缓和反问法-收益到底能有多高?,预防法-我只是了解一下,现在不急?,要1万才可以起买啊,太多了?,10年,太长了?,10年后1000块钱说不定还不够吃顿饭?-研讨十分钟,一、信心:自信赢得客户信任二、耐心:化解客户疑虑三、爱心:打开客户心灵四、

温馨提示

  • 1. 本站所有资源如无特殊说明,都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
  • 2. 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等,如果需要附件,请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
  • 3. 本站RAR压缩包中若带图纸,网页内容里面会有图纸预览,若没有图纸预览就没有图纸。
  • 4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
  • 5. 人人文库网仅提供信息存储空间,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑,并不能对任何下载内容负责。
  • 6. 下载文件中如有侵权或不适当内容,请与我们联系,我们立即纠正。
  • 7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。

评论

0/150

提交评论