（工商管理专业论文）中行广东分行应对外资银行国际结算业务竞争的策略研究.pdf

题目：中行广东分行应对外资银行国际结算业务竞争的策 略研究 专业：工商管理 学员姓名：杨飚 导师姓名：陈希敏 摘要 中国加入w t 0 的五年保护期已经结束，中国银行业全面开放，外资银行与 国内商业银行在地域、客户、业务和人才等各领域展开激烈的竞争，而竞争最激 烈的当属外币业务而非人民币业务。面对新的更加严峻的金融市场竞争态势，以 外币业务为主打的中行广东分行将如何应对，是一个重大问题。 外资银行的进入无疑会带来更多的发展机遇，如先进的技术和管理理念，服 务创新与产品创新的方法带给中行广东分行更多的发展思路，提升竞争能力。同 时，外资银行丰富的管理经验，高科技的网络和高素质的人才配备又带给中行广 东分行很大的压力。本文就是要研究在这种新的竞争形式下，面对国际结算业务 方式：外资银行的竞争优势究竟有那些? 有何发展策略? 中行广东分行相对于外 资银行有何优势? 有何劣势? 劣势的成因在哪里? 采取什么策略改进? 本文在结构上分为八部分： 第一、导论部分，介绍本文的选题背景与意义、研究内容与方法、研究思路 与框架、主要贡献； 第二、对商业银行竞争理论和国际结算的基本理论进行概述； 第三、分析了外资银行在中国国际结算业务的发展状况和发展策略； 第四、分析中行广东分行国际结算业务现状、问题及问题的成因： 第五、对中行广东分行国际结算业务的竞争环境从外部和内部两方面进行分 析； 第六、根据竞争环境分析提出相应的竞争策略； 第七、策略的实施和风险防范； 第八、结论，这些策略的实施必能使中行广东分行的国际结算业务水有一个 质的提高，并且带动本外币业务的全面进步。 敏 必砷， g 叩衢 名名签签员师学导 本文从作者自身在中国银行和美国银行从事国际结算业务的实际工作经验 和体会出发，对比分析了中国银行与外资银行在国际结算业务方面的竞争状况， 希望在这个特殊的时期，加深中国银行对外资银行在国际结算业务管理上的了 解，对于外资银行激烈竞争采取相应的策略。相信具有很强的现实意义和参考价 值。 【关键词】策略国际结算外资银行竞争 【研究类型】应用研究 i i t i t l e ：s t r a t e g ys t u d yf o rg u a n g d o n gb r a n c ho fb a n ko f c h i n at or e s p o n dt ot h ei n t e r n a t i o n a ls e t t l e m e n t s c o m p e t i t i o no ff o i e i g nb a n b s p e c i a l t y ：b u s i n e s s a d m i n i s t r a t i o n n a m e ：y a n gy a n g 1 、l t o r ：c h e nx i m i n a b s t r a c t s i g n a t u r e ： s i g n a t u r e ： s i n c ec h i n a sa c c e s s i o nt ot h ew t o ，t h e 如e y e a rp r o t e c t i o np e r i o df o r c h i n a sb a n l 【i n gi n d u s t 巧h a se n d e d w i t ht h ef u l ll i b e r a l i z a t i o no fc h i n a s b a n k i n gs e c t o r ，f o r e i g nb a n k sa n dc h i n a sd o m e s t i cc o m m e r c i a lb a n k s w i uh a v ef i e r c ec o m p e t i t i o no na r e n a ， c u s t o m e r s ，b u s i n e s s ， h u m a n r e s o u r c e sa n do t h e rv a r i o u sf i e l d s ，a n do fc o u r s et h em o s tc o m p e t i t i v e b u s i n e s si sf o c u s e do nf o r e i g n c u r r e n c ys e r v i c er a t h e rt h a nr m bs e i c e t h e r e f o r e ，h o wt or e s p o n dt ot h en e wa n dm o r es e v e r ec o m p e t i t i o ni i l c h i n a sf i n a n c i a lm a r k e ti saf a t a lq u e s t i o nf o rg u a n g d o n gb r a n c ho f b a i l l 【o f c h i n a ， w h ot a k e s f o r e i g n - c u r r e n c y s e r v i c ea si t sc o r e c o m p e t e n c e f o r e i g nb a n kw 订lb r i n gm o r ed e v e l o p m e n to p p o r t u n i t i e s ， s u c ha s a d v a n c e d t e c h n o l o g y ，m a n a g e m e n tc o n c e p t ， s e r v i c ei n n o v a t i o na n d p r o d u c ti n n o v a t i o n ，w h i c h w i l lh e l pg u a n g d o n gb r a n c ho fb a n ko fc h i n a t o i m p r o v ec o m p e t i t i o n s m e a n w h i l e ， f o r e i g n b a n k s m a n a g e m e n t e x p e “e n c e ，h i g h t e c hn e t w o r kw i l lg i v et h e mm o r ep r e s s u r e b a s e do n i n t e m a t i o n a ls e t t l e m e n tb u s i n e s s ，w ew i l lt a l ka b o u tu n d e rn e w c o m p e t i t i o n ，w h a t st h ea d v a n t a g eo ff o r e i g nb a n k ? w h a t sd e v e l o p m e n t s t r a t e g y ? f o rg u a n g d o n gb r a n c ho fb a n ko fc h i n a ，w h a t sa d v a n t a g e ? w h a t sd i s a d v a n t a g e ? w h a t st h er e a s o n ? h o wt oi m p r o v et h e m ? t h em a i ns t m c t u r eo ft h ep a p e ri sd i v i d e di n t oe i g h tp a r t s ： f i r s t ，i n t r o d u c t i o n ，d i s c u s st h eb a c k g r o u n da n dt h es i g n i f i c a n c e so ft h e l t o p i ci nt h ep a p e r ，t h ec o n t e n ta n dm e t h o do fs t u d y ；r e s e a r c hi d e a r sa n d f r a m e w o r k ，t h em a i nc o n t r i b u t i o n ； s e c o n d ，ib r i e f l yo u t l i n e dt h ec o n c e p to ft h er e l a t e db a n k sc o m p e t i t i o n a n di n t e m a t i o n a ls e t t l e m e n t st h e o r y ； t h i r d ， if b c u so nt h ec u r r e n ts t a t u so f f b r e i g nb a n k sa n dt h e i r d e v e l o p m e n ts t r a t e g i e s ； f o u r t h ，t h r o u g ht h ea n a l y s i so ft h es t a t u so fg u a n g d o n gb r a n c ho f b a n ko fc h i n ai nt h ei n t e m a t i o n a ls e t t l e m e n tb u s i n e s s ，it r ) ，t o f i g u r eo u t s o m ee x i s t i n gp r o b l e m sa n dt h ec a u s e sd u r i n gi t sd e v e l o p m e n t ； f i f t h ，a n a l y z eo p p o r t u n i t i e sa n dt h r e a t sf t o mt h ee x t e r n a le n v i r o n m e n t s ， a sw e l la st h ea d v a n t a g e sa n dd i s a d v a n t a g e si nt h e i ri n t e r n a lr e s o u r c e s ； s i x t h ，id i s c u s si nd e t a 订s o m es u g g e s t i o n sa n ds t r a t e g i e s ； s e v e n t h ，h o wt ou s et h e s es t r a t e g i e si n t op r a c t i c ea n da v o i dr i s k si n p r o c e s s ； e i g h t h ，c o n c l u s i o n s ，t h e s es t f a t e g i e sw i ni m p r o v eg u a n g d o n gb r a n c h o fb a n ko fc h i n ap e r f o r m a n c ea n dh e l pt od e v e l o pt h er m bb u s i n e s s 。 t h i sp a p e ro r i g i n a t e sf r o ma u t h o r so w np r a c t i c a lw o r k i n g e x p e r i e n c e s o fi n t e m a t i o n a ls e t t l e m e n t si nb a n ko fc h i n aa n db a n ko fa n l e r i c a a n d c o n l p a r e st h es t a t eo fc o m p e t i t i o no fb a n ko fc h i n aa n df b r e i g nb a n k si n t h ei n t e m a t i o n a ls e t t l e m e n tf i e l d ih o p et h a ti nt h i ss p e c i a lp e r i o d ，t h e p a p e rc a nh e l pc h i n a sd o m e s t i cc o m m e r c i a lb a n k st of u n h e ru n d e r s t a n d t h em a n a g e m e n to ff o r e i g nb a n k si nt h ei n t e m a t i o n a ls e t t l e m e n t sa n dt a k e t h ec o r r e s p o n d i n gs t r a t e g i e st of a c et h e i rf i e r c ec o m p e t i t i o n ib e l i e v ei t w i l lb eo fg r e a tp r a c t i c a ls i g n i f i c a n c ea n dr e f e r e n c ev a l u e i l 【k e yw o r d s 】s t 瑚t e g i e si n t e m a t i o n a l t 豫d es e t t i e m e n tf o r i g nb a n l s c o m p e t i t i v e 【r e s e a r c h 耐p e 】a p p h e dr e s e a r c h 西北大学学位论文知识产权声明书 本人完全了解学校有关保护知识产权的规定，即：研究生在校攻 读学位期间论文工作的知识产权单位属于西北大学。学校有权保留并 向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版。本人允许论文被 查阅和借阅。学校可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据 库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学 位论文。同时，本人保证，毕业后结合学位论文研究课题再撰写的文 章一律注明作者单位为西北大学。 保密论文待解密后适用本声明。 学位论文作者签名：圭墨! 兰指导教师签名 z 一8 年易月f 口日 西北大学学位论文独创性声明 本人声明：所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研究工 作及取得的研究成果。据我所知，除了文中特别加以标注和致谢的地 方外，本论文不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含 为获得西北大学或其它教育机构的学位或证书而使用过的材料。与我 一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的 说明并表示谢意。 学位论文作者签名：孝砷 2 细8 年6 月矿日 1 导论 银行是国家金融业稳定，社会安定的重要因素，处于金融业中的核心地位。 虽然其它金融业务在8 0 年代中后期起发展迅猛，但是大部分非银行金融业务是 以银行为依托和主体的，因此银行业改革与发展是金融改革与发展的重中之重。 同时，金融业务交叉发展的资金来源大多依靠银行注入，非银行金融机构的业务 范围甚至其业务基础都与银行业务紧密相关。所以，研究中国商业银行如何应对 外资银行的进入，如何在相同的监管环境和市场准入规则上处于竞争优势，如何 选择合适的策略来发挥我国商业银行的核心竞争力是摆在我们面前的一个重大 的课题。 1 1 选题背景与意义 加入w t o 后，中国为最终向外资开放全部金融业务划定了一个五年过渡期： 最先开放面向中国居民的外汇业务，其次是面向中国企业的人民币业务，最终开 放面向中国居民的人民币业务。外资银行也只能按照w t o 的规定，亦步亦趋，在 层层限制之下进行自己有限的扩张。2 0 0 6 年1 2 月1 1 日是中国签订w t 0 协议 后的5 年保护期的截止时间，我国的国有商业银行在这5 年的保护期内，四大 国有商业银行中中国银行、中国建设银行、中国工商银行纷纷改组上市，中国农 业银行尚在寻找战略合作伙伴。股份制商业银行、城市商业银行也将面临着巨大 的冲击。外资银行熟悉金融业务、公司治理结构完善、监管体制健全、管理先进， 面临巨大的冲击，中资银行如何在市场化的条件下保持竞争优势，是摆在我们面 前的一个重大的问题。现在大门终于打开了，2 0 0 7 年4 月2 日，花旗银行、汇 丰银行、渣打银行和东亚银行4 家外资银行在中国2 0 多个省( 市) 的网点同时开 门迎客，享受国民待遇。随着外资银行的进入和股份制商业银行的兴起，中国银 行业的竞争态势呈现出多元化的发展格局。 外资银行享受国民待遇后，势必以自身的优势业务先举进入国内金融市场， 尤其是国际结算业务。这对于股份制改革刚刚完成、国际结算业务占市场主导份 额的中国银行广东分行会带来显而易见的影响，一方面，外资银行国际结算业务 的进入，使其有机会向外资银行学习更好的技术、业务处理方式、客户服务方式 和金融创新；另一方面，外资银行的国际结算业务发展比较成熟，已有上百年的 历史，他们对于国际惯例、国际市场、国际金融法律有很强的操作经验。全球范 围的服务网络和雄厚的资金实力，丰富的管理经验和营销策略已经初显锋芒，重 点的客户和人才开始流失，这无疑对中国银行广东分行的国际结算业务产生很强 的影响。 银行是国家金融业稳定，社会安定的重要因素，处于金融业中的核心地位。 银行的发展对我国经济可持续发展至关重要。作者在中国银行从事国际结算业务 四年，随后又在美国银行国际结算部工作一年，对国际结算业务的现状较为熟悉， 对中国银行与外资银行在国际结算业务管理上的差异深为了解，希望在这样的背 景下，探讨外资银行进入对中行广东分行国际结算业务的影响，帮助其应对外资 银行带来的挑战，这对国家经济安全、政治稳定、社会安定具有重要的现实意义。 1 2 研究的内容与方法 中国加入w t 0 后，外资银行与中国商业银行竞争的重点是以国际结算为核心 的外汇业务，而非人民币业务。随着越演越烈的竞争态势，国有商业银行的国际 结算业务大量流失，本文就以国际结算业务为研究对象，分析这一现象并找到应 对的策略。首先总体上采用对比分析的方法分析了外资银行在我国的发展状况， 外资银行在我国国际结算业务市场所采取的策略。同时，分析了中行广东分行国 际结算业务的发展现状、发展中存在的问题以及问题背后的原因。此外，本次研 究还采用了经典的内外部环境分析匹配法确定中行广东分行国际结算业务的发 展策略。通过对中行广东分行国际结算业务内外部条件的各方面内容进行归纳和 概括，进而分析它的优劣势、面临的机会和威胁，找到在目标、外部环境和内部 条件三者之间取得动态平衡的决策。帮助中行广东分行国际结算业务了解竞争环 境，提高竞争能力，对于外资银行同类业务的竞争采取有效的策略。 1 3 研究的思路与框架 本文在结构上分为八部分： 第一、导论部分，介绍本文的选题背景与意义及研究的内容与方法等；第二、 对商业银行竞争理论及其国际结算的理论进行概述：第三、分析了外资银行在中 国国际结算业务的发展状况、发展策略；第四、分析中行广东分行国际结算业务 现状，存在的问题以及问题背后的原因；第五、论述了中行广东分行国际结算业 务的竞争环境，主要分析中行广东分行国际结算业务外部竞争环境的机会与威 胁，竞争对手外资银行的竞争优势与劣势以及内部竞争环境的优势与劣势。第六， 2 在分析竞争环境优劣势的基础上，本部分提出相应的竞争策略。第七、竞争策略 的实施和风险防范。第八、结论，对本文进行总结。 图卜卜3 论文框架图 1 4 本文的主要贡献 根据自己在中国银行和美国银行国际结算部工作的实践，对研究对象进行了 深入的分析和研究，并结合所学的书本知识提出了中行广东分行国际结算业务的 问题、成因以及竞争策略。特别对外资银行在业务产品创新、服务创新、营销创 新等的方法，在本文详细介绍和引入，是很难得的机会和一手材料。区别于以往 理论层面的研究，本文通过对比分析等方法，运用图表等形式，客观现实地人实 务角度分析外资银行国际结算业务的发展情况，目的是拓宽视野和思路，真正全 面和真实的了解竞争对手外资银行的业务发展，提高创新的意识和增强创新的方 法来提高自身的竞争能力，使业务发展的思路和策略更加科学和有效，目标更加 清晰。 3 2 相关理论概述 对外资银行的进入从不同的角度研究，有不同的理论。从外资银行对外扩张 的角度来说，涉及跨国银行的投资和经营理论；从外资银行进入不同的国家和地 区来说，涉及金融全球化和金融竞争理论。本文主要研究外资银行的进入对东道 国金融产生的影响及其应对，因此金融竞争理论是本文的主要理论基础。 2 1 商业银行的竞争理论和主要竞争策略 竞争不仅使一家商业银行久经市场磨练而强身，而且能够在与竞争对手的较 量中构建自己的竞争优势。显然，缺乏竞争意识、没有竞争策略的银行是不能持 久的。 2 1 1 商业银行的竞争理论 银行竞争战略的基础是市场竞争模型：在存在价格( 利率等) 接受行为的竞 争性市场上，具有一定理性的追求利润最大化的m 个顾客之间的相互交易关系。 布鲁斯亨得森指出n 1 ，战略竞争是一个完整的动态系统，并由竞争对手、客户、 资金、人力、资源的互动工程构成。迈克尔e 波特认为“，竞争战略就是在 一个产业里寻找一个有利的持之恒久的竞争地位。它由四个因素构成，即本产业 或行业的机遇与威胁、本公司的优势与劣势、决策者和主要执行者的个人价值观 及其需要与激励、环境中的社会期待( 政府政策、社会关注、社会风气等) 。银 行发展战略与营销战略的重点是具有战略综合性的竞争战略，即如何整合与银行 有关的各种资源、创造以核心竞争力为主体的合力来对付竞争和赢得持续性竞争 优势。 基本竞争战略系统指商业银行在业务层面的竞争战略。希特、汤姆森根据波 特的三种基本战略再分为五种d ，他们是( 1 ) 低成本领先战略一通过设计一整 套行动，以相对于竞争对手更低的总成本提供顾客愿意接受并满意的产品和服 务，从而吸引广大顾客。注意三点：成功地执行该战略要求持续地把成本降低于 竞争对手的水平；单纯的削减成本不等于执行成本领先战略；存在三种竞争风险 一技术与设备因竞争对手的创新而过时、因强调消减成本导致忽视顾客需要、竞 争对手成功地效仿。( 2 ) 差别化战略一通过设计一整套行动，努力需求针对竞争 对手产品与服务的差别化，提供顾客认为很重要而又与众不同的产品与服务，进 而吸引更多的顾客。其重点是不断地投资和开发顾客认为重要的产品与服务的差 4 异化特征，而能够为顾客创造更高的价值( 如质量更好) 是关键( 3 ) 集中成本 领先基于低成本的集中化战略一以某个狭窄的客户群为营销焦点，通过为这个 小客户群提供比竞争对手成本更低的产品与服务战胜竞争对手。( 4 ) 集中差异性 基于差别化的集中化战略一以某个狭窄的客户群为营销目标，通过为这个顾客 群提供比竞争对手更能够满足顾客需要的定制式、个性化产品与服务来战胜竞争 对手。实际上，集中化战略也可以称为专一化战略，包括，产品专一化集中 力量为不同细分市场提供一种产品与服务；地域专一化为一个较狭窄的地域 市场提供一系列产品与服务；顾客专一化为一个特定的顾客群提供许多不同 的相关产品与服务；市场产品专一化为一个细分市场提供一种产品与服务， 又叫利基战略。( 3 ) 、( 4 ) 作为集中化战略，要通过设计一整套行动，为某一特 定的竞争性细分市场提供能够满足其需求的产品与服务。如美国洛杉矶的投资银 行g r i e fa n dc o m p a n y 就把自己定位为：创业家的投资银行。3 2 1 该战略存在三 种风险：竞争对手可能集中于更加狭小的细分市场上；行业内所有竞争者都向该 细分市场上集中；该细分市场上的顾客需求与一般顾客需求趋同。( 5 ) 成本领先 与差异化整合最优成本供应商战略通过综合低成本和差异化为顾客所支付 的价格提供更多的价值，使本公司产品与服务相对于竞争对手的产品与服务拥有 最好的成本和价格。该战略的好处是：成本领先意味着低成本，而差异化则可把 价格定得更高。该战略要求也更高：具有核心能力；能够适应环境变化；保持灵 活机动。此外，还有市场定位战略，就是根据市场需求及其变化，以专门化、专 业化、特色化、唯一化为导向，集中力量、预测未来，识别、选择、开发本银行 的产品和服务，确定本行在市场中的独特地位，通过正确的沟通，使目标客户在 心中确切地感知到本银行的产品和服务比竞争对手的产品和服务更好、更有特 色、更符合需要的差异性优越的活动过程。市场开拓和创新战略包括市场广度、 深度、容量的开拓、现实性和未来性的潜在市场开拓、相关市场开拓、顾客创新、 需求创新等，并学会与竞争对手合作进入市场。拓展或进入新市场，要识别各家 金融机构竞争最激烈的焦点市场和市场空白。 2 1 2 商业银行的主要竞争策略 每个企业都要依据自己的目标、资源和环境，以及目标市场上的地位，来 制定竞争策略。即使在同一企业中，不同的业务、不同的产品也有不同要求，不 5 可强求一律。因此，企业应当先确定自己在目标市场上的竞争地位，然后根据自 己的市场定位选择适当的策略。根据竞争者在目标市场上所处的竞争地位不同， 可以将其分为以下四种类型“1 ：市场领导者、市场挑战者、市场追随者和市场利 基者。下面我们分析不同类型的竞争者所应采取的主要策略。 所谓市场领导者，是指在相关产品的市场上市场占有率最高的企业，一般 来说，处于市场领导者地位的商业银行在行业内产品市场上被公认为市场领袖。 它一般在行业中处于第一的位置，处于主导地位。它是市场竞争的导向者，也是 其他银行挑战、效仿或回避的对象。这些市场领导者的地位是在竞争中自然形成 的，但不是固定不变的。如果它没有获得法定的特许权，必然会面临着竞争者无 情的挑战。因此，市场领导者为了维护自己的优势，保持自己的领导地位，通常 可采取以下三种策略：“1 第一，扩大市场需求总量。一般来说，当一种产品的市场需求总量扩大时， 收益最大的是处于市场领导地位的企业。因此，市场领导者应努力扩大市场需求， 一般采取以下策略：( 1 ) 开拓新市场。市场领导者在现有市场外开拓新的市场， 发掘新的客户，从而扩大需求总量。( 2 ) 提高市场占有率。一般来说，市场占有 率与投资收益率有着密切的关系，处于市场领导者地位的商业银行可通过调整营 销组合策略、提高金融服务质量、加大促销的强度和密度、适度调整价格等方式， 吸引潜在客户，扩大原有市场的占有率。 第二，保护现有竞争者地位。处于市场领导地位的银行，在努力扩大整个 市场规模时，必须注意保护自己现有的业务，防备竞争者的攻击，商业银行可采 取下面的方式来巩固其市场领导者地位。( 1 ) 阵地防御即在现有自己的市场周围 建立防线的静态防御方式。( 2 ) 侧翼防御即是指市场领导者除保卫自己的阵地外， 还应建立某些辅助性的基地作为防御阵地，或必要是作为反攻基地。( 3 ) 先发防 御，这种更积极的防御策略是在敌方对自己发动进攻之前，先发制人抢先攻击。 ( 4 ) 反攻防御，当市场领导者遇到对手降价或促销攻势，或改进产品、市场渗 透等进攻时，不能只是被动应战，而应发挥自己的长处，主动反攻入侵者的主要 市场阵地或弱点。( 5 ) 运动防御，要求领导者不但要积极防守现有阵地，还要扩 展到可作为未来防御和进攻中心的新阵地，它可以使企业在战略上有较多的回旋 余地。( 6 ) 收缩防御，即放弃某些盈利较低或无前途的市场，把力量集中用于优 6 势的市场阵地中。 第三，综合性竞争。( 1 ) 合作或联合，当竞争对双方都带来一定的不利影 响，有可能两败俱伤时，可以同竞争企业谋求合作，或达成一直的协议。( 2 ) 并 购，对一些小企业和有市场潜力的小细分市场的经营者实行善意并购。( 3 ) 战略 联盟，市场领导者可以通过与自己在某一方面有共同利益的企业建立战略联盟， 通过加强彼此之间的合作而发挥整体优势。 所谓市场挑战者是指在行业中仅次于市场领导者，位居第二、第三及随后 位次的企业。市场挑战者为达到提高市场份额的目标，往往对其他企业发起攻击。 在确定了战略目标和进攻对象之后，市场挑战者要考虑进攻的策略问题，其原则 是集中优势兵力于关键的时刻和地方。总的来说，挑战者可选择以下五中方式： “1 ( 1 ) 正面进攻就是集中兵力向对手的主要市场阵地发动攻击，打击的目标是 敌人的强项而不是弱点。( 2 ) 侧翼进攻，就是集中优势力量攻击对手的弱点，有 时也可正面佯攻，实际攻击侧翼或后面。( 3 ) 围堵进攻，是一种全方位、大规模 的进攻策略，在几个战线全面发动攻击，迫使对手全面防御。( 4 ) 迂回进攻，是 一种最间接的进攻策略，它避开了对手的现有阵地，攻击较容易进入的市场。( 5 ) 游击进攻，主要适用于规模小、力量较弱的企业，目的在于通过向对方不同地区 发动小规模的、间断性的攻击来骚扰对方。从以上可以看出，市场挑战者的进攻 策略是多样的。一个挑战者不可能同时运用所有的这些策略，但也很难单靠某一 策略取得成功。通常是设计出一套策略组合，通过整体策略来改善自己的市场地 位。但是，并非所有居于次要地位的企业都可以充当挑战者，如果没有充分把握 不应贸然进攻领先者，最好是跟随而不是挑战。 所谓市场追随者。顾名思义，市场追随者与挑战者不同，它不是向市场领导 者发动进攻，而是跟随在领导者之后自觉维持共处局面。大多数仅次于市场领导 者的企业喜欢追随而不是向市场领导者挑战。但是，这不等于说市场追随者无策 略而言。具体来说，追随策略可分为以下三类7 1 ：( 1 ) 紧密跟随，指跟随着尽可 能地在各个细分市场仿效领导者。( 2 ) 有距离跟随，这是指跟随着在目标市场、 产品创新、价格水平等方面都追随领导者，单仍与领导者保持若干差异。( 3 ) 有 选择的跟随，指跟随着在某些方面紧随领导者，而在另一些方面又加以改进或改 变，发展自己的独创性，同时避免直接竞争。 7 所谓市场利基者，就是占据被大企业忽略的某些细分市场，在这些小市场上 通过专业化经营来获取最大限度的收益。对于市场利基者来说，这些小市场必须 有足够的市场潜力和购买力，利润有增长潜力，对主要竞争者不具有吸引力，同 时企业还要具备有效地为这一市场服务所必需的资源和能力，企业已在顾客中建 立起良好的信誉，足以对抗竞争者。市场利基者的主要策略是专业化，企业必须 在市场、顾客、产品、渠道等方面实行专业化。8 1 2 2 国际结算的基本理论 国际结算根植于国际贸易的进行，国际贸易的飞速发展也就带动了世界各国 银行的国际结算业务的飞速增长。国际结算理论是系统科学的专业理论。 2 2 1 国际结算业务的概念 国际结算( i n t e r n a t i o n a ls e t t l e m e n t ) 作为一门学科的名称，在国际上并不 具有通用性，只在我们国家是这样称呼的。国外以及港、澳、台地区并不这样， 例如，在英国一般称为“国际贸易的资金融通 或“融资实务；而在香港、台 湾等地却称之为“押汇”或“单证实务”。笼统地说，国际结算就是对发生于国 际间的货币收付的清算。阳1 这里的货币收付可能是由于两个国家进行贸易而引起 的，也可能是因为资本移动、劳务的提供和偿付、旅游、利润的汇回、侨民汇款 以及租赁等非贸易而产生的。我们把凡是国际间因贸易而产生的货币收付或债权 债务的清算称之为国际贸易结算；由其他经济活动和政治、文化交流所引起的货 币收付的结算称之为非贸易结算。但本文主要研究的是贸易结算不是非贸易结 算。 2 2 2 国际结算业务的特点 但随着世界经济的发展及全球经济一体化进程的加快，国与国之间发生的货 币收付行为越来越多，在国际贸易中，买卖双方远隔重洋，互不了解，缺乏信任， 货物从发货到收货需要经较长的运输时间，买卖双方由于各自的主观原因或客观 原因而常常出现合约未完成的风险。风险主要包括：第一，履约风险，卖方没有 如期交货。第二，运输风险，货物没有如期抵达。第三，支付风险，卖方或其他 有关方没有付款或拒绝承兑或资信有问题。第四，不可抗力，一些超出人力所能 控制的事件，如政治、战争、地震、各种自然灾害等。第五，外汇风险，没有外 汇或本次交易同该国的外汇政策有冲突等。银行的国际结算业务，即为上述贸易 8 双方提供了结算便利，又将银行信用引入国际商业活动中，起到了资金融通与保 证作用。m 1 从地域角度划分，结算活动分为国际结算和国内结算两部分。从发展过程和 逻辑关系看，国际贸易是国内贸易跨越国界的结果，因而，国际贸易结算与国内 贸易结算是息息相关互相独立的，它们共同构成外汇银行的两大中间业务。国际 贸易是国内贸易在国际范围的延伸，国际结算是国际贸易对结算提出了新的要 求，从而赋予了国际结算新的内涵，两者之间具有内在的统性和相互的独立性。 国际结算和国内结算的主要区别在于：一是货币资金活动的范围不同，使用的货 币不同。国内结算是在一定范围内办理，收付双方使用同一种货币；而国际结算 则是在国与国之间进行，使用不同的货币。在国际贸易结算中，如果买方国家的 货币计价支付，卖方就要把外国货币兑换成本国货币以收进货款；如果卖方国家 的货币计价支付，买方就要用本国货币兑换成外国货币以支付货款；如果用第三 国货币计价支付，也同样有一个货币兑换的问题。二是所遵循的法律不同。在国 内贸易结算中，有关方面遵循的是同一法律，它对国内一切法人和自然人都有同 样的约束力；而在国际贸易结算中，如果发生了法律有关的问题，就不能简单地 由交易双方任何一方按其本国法律规定解决，而须根据国际惯例或根据事先由双 方共同协商议定的采用双方任何一国或第三国的仲裁法进行裁决。此外，国际结 算与国内结算在支付工具上、贸易及外汇管制引起的业务处理方法等结算制度方 面也存在差异。1 1 1 2 2 3 国际结算的基本流程 不管是中国银行还是外资银行，鉴于国际结算的业务特点，在业务处理上都 必须根据国际惯例遵循同一流程，这也是国际结算业务不同与银行其他业务的特 质。在部门设置上均采取职能制设置，分为出口部和进口部两部分。出口部下设 通知，出口单据处理，结汇入账。进口部下设开立，收到单据处理，对外付款。 虽然在流程上各银行都遵循国际惯例，具有同一性，但在管理和竞争力上却差别 很大。正因为如此，来分析比较外资银行与中行广东分行在国际结算上的差异性。 从管理的角度出发，帮助中行广东分行寻求应对外资银行竞争的策略以提高国际 结算业务的竞争力。 9 1 0 出口商 ( 收益人) ( 债权人) 匪豳五圈 臣圃匪画函 亟豆圃 一匝夏亘圈 国际结算的基本流程 图2 2 3 网 么 一一垫付付款一il 一& 交 单一i 工 一心嗵啪瞻旧陆一li 3 外资银行在中国国际结算业务的分析 外资银行的进入，使金融机构增多，业务经营好坏就有了对比，能产生相互 促进作用，银行选择企业，企业选择银行，既有利于银行服务水平的提高，又便 利了企业对外贸易的顺利进行。广义的外资银行或外国银行机构是相对于一国的 当地银行而言的，即站在东道国的角度，对在该国境内设立的、由外国资本组建 或参与的银行机构的一种通称，主要包括外国银行分行、外国银行子公司以及合 资银行等形式。狭义的外资银行仅指总行在该国境内的外国资本的银行。n 2 1 本文 的外资银行概念，系泛指。 3 1 外资银行的发展状况 历史地看，受中国改革开放进程和政策影响，并为了适应当时的市场条件变 化，外资银行的进入及其市场策略明显地带有阶段性。 3 1 1 外资银行的发展阶段 具体说，可以划分为以下几个阶段：n 3 1 一是起步阶段，这个阶段从改革开放开始到上世纪8 0 年代末。1 9 8 2 年，中 国政府允许外资金融机构在四个经济特区设立营业性金融机构，从此开始了中国 金融业实质性的开放，这一时期外资银行更大程度上对中国市场持摸索和观望态 度。 二是扩张阶段，从1 9 9 1 年到1 9 9 7 年的这段时期。每年新开业的外资银行分 支机构都有十几家以上，并且这些分支机构中营业性的分行占了很大比重。除了 政策因素外，上世纪9 0 年代初也正是我国历史上对外贸易和吸收外商直接投资 增长最快的时期，外资企业旺盛的融资需求也为外资银行得以迅速发展创造了良 好的外部环境。 三是业务收缩阶段，从1 9 9 7 年开始，外资银行在华业务经历了三年的收缩 时期。其在华总资产额出现了负增长，从1 9 9 7 年的3 7 9 2 亿美元下降到了1 9 9 9 年的3 1 7 9 亿美元。1 9 9 7 年东南亚金融危机爆发，使东南亚国家不同程度发生 货币贬值，出口竞争力大幅提升，由于我国同东南亚国家的贸易产品之间存在较 大程度的替代性，导致我国对外贸易在1 9 9 8 年首次出现负增长。加上日本、韩 国等中国主要的贸易伙伴国内经济损失严重，关闭了部分在华办事处和营业机 构，所以在华外资银行的市场空间受到了不小的挤压。d 们 四是入世后，外资银行在我国的新发展。2 0 0 2 年，人民银行先后颁布了中 华人民共和国外资金融机构管理条例实施细则和外资金融机构驻华代表机构 管理办法，外资金融机构有了明确的管理条例和法规，外资银行也进入了新的 发展时期。我国认真履行各项承诺，有序地推进银行的对外开放。根据中国金 融年鉴2 0 0 6 ，外资银行机构数量和资产规模稳步增长，业务经营与品种不断多 元化。 3 1 2 外资银行的发展特点 经历了十几年的摸索期，外资银行对中国市场已经有了较深刻的认识，也逐 渐形成了清晰完整的经营战略。尽管外资金融机构很少宣扬其经营战略上的变化 和特点，我们仍可从近年来市场上渐渐发生的各种变化中认识了解其经营战略的 调整和未来的发展趋势。n 4 一是从机构地域布局转向追求利润。同上世纪9 0 年代的外资银行大举抢滩 中国比起来，这几年外资银行新增的分支机构不仅数量较少，而且大部分都是非 营业性质的代表处。国际著名银行在华设立的分支机构的战略意图是着眼中国经 济增长中的财富积聚最快的地区，强调设置机构的效益。 表3 1 2 外资银行在华分行城市分布情况( 2 0 0 5 年) 1 2 序号城市分布数量 1上海5 5 2 北京 2 5 3 深圳( 含蛇口1 家) 2 2 4 广州 1 8 5 天津 1 4 6 厦门 9 7大连 8 8青岛5 9 珠海 4 1 0 汕头 4 1 1南京3 1 2 福州 4 1 3武汉2 1 4成都5 1 5 苏州 3 1 6 重庆 4 1 7 海口1 1 8 昆明 1 1 9 两安 1 2 0 沈刚 2 2 1 杭州 2 合计 1 9 2 二是从强调竞争转向强调同中资银行的战略合作以弥补其劣势。外资银行同 中资银行进行市场竞争时，主要劣势在于难于参与零售业务和没有可靠的人民币 资金来源。外资银行正在把完成转型后的业务战略理念和技术引入到中国市场上 的争夺上来。但是就目前看来，这种争夺主要是通过同中资银行在具体业务上的 合作、参股、设立中外合资银行等形式来实现的，其目的是为了弥补其自身的劣 势。 三是充分发挥先进的技术和管理水平以巩固领先优势。从目前的情况看，外 资银行已成功度过“试水 期，走向良性发展道路，基本适应了中国国内市场。 外资银行今后将会凭借技术和管理优势，不断研究中国消费者的需求，开发和推 出适应市场需求的新业务品种，在竞争中掌握主动。 四是经营风格和策略的多样性。与其经营风格相适应，不同的外资银行在中 国市场上表现出了不同的竞争策略。经营风格不同最典型的莫过于，市场导向金 融体系下的英美银行区别于银行导向金融体系下的日韩银行的表现。 五是固守自身的企业文化和经营特点以确保稳健发展。外资银行经营上的灵 活性是在长期经营中形成的各自独特的企业文化和精神的实际外延。在华的外资 银行普遍不任意追求业务创新，而是力图保持固有的经营风格，特别强调把企业 文化深深植根于每个员工心中。d 钉 3 2 外资银行在中国国际结算业务的发展策略 外资银行进入后，为了最大限度地快速渗透产品及服务，一方面结合中资银 行熟悉本地市场环境，外资银行具备较强的业务创新能力的优势，开展技术合作， 互补资源，实现协同效应。另一方面表现为资本的合作，外资金融机构通过参股 中资金融机构，迅速实现本土化，找准切入点，借助于中资金融机构的资源优势、 网络优势以及客户的渊源关系，迅速扩大业务和产品范围，占领市场。总的来说， 一般采取以下几种策略：“6 1 1 3 3 2 1 吸引高素质人才 网罗一批熟悉中国市场和熟悉中国文化的本地银行人才，实行“本土化”， 是外资银行在华发展国际结算业务的首要之举，外资银行在国际声誉、薪酬待遇、 激励制度、培训计划等方面比中资银行有较大的优势。外资银行利用高新聘用、 委以重任、出国培训等优厚条件，以及科学的管理方法来挖掘大量的高素质的国 内人才。他们争夺的对象主要包括：现供职于中国商业银行的业务骨干，他们往 往既有业务经验，又有良好的客户关系和社会关系，特别是与原供职机构有着良 好的关系；中国商业银行的外派归国人员；受过良好教育的大学毕业生和研究生。 3 2 2 开发新市场 外资银行进军国内国际结算业务市场，首先准确地对国内市场进行细分，以 便把握业务重点。从地理上考虑，首选市场需求量较大的沿海城市，次选具有潜 力的内陆城市，在保证市场占有率的同时把握市场潜力。从客户类型上考虑，即 以争夺企业客户尤其是效益信誉好的“优质客户 为主，包括外商的独资企业、 合资企业、中国的外向型企业、大型集团公司和高薪技术产业。从业务种类上， 主要发展国际结算收益高，风险小的信用证结算业务和进出口的贸易融资业务。 由此可见，外资银行实施了“集中营销一差异营销一无差异营销的市场覆盖演变 策略，以适应中国市场形势变化的要求。 3 。2 。3 密切政府部门关系 在中国这样一个处于转轨时期的国家，有时与政府的良好关系是出奇制胜的 重要砝码。外资银行积极建立与中国的金融机构、银行、部委、管理和监管部门 的密切关系。比如通过大量举办研讨会及技术帮助等公关活动，为进入中国市场 创造环境和技术条件，与此同时，通过与有关部门的合作培养一批人才，初步建 立本地人才库，以满足日后对既精通业务又了解中国市场的人才的需求。 3 2 4 加强风险防范 国际结算业务风险的存在和扩大会严重制约国际结算业务的快速发展，因 此，外资银行对风险的产生加强防范措施。在出口贸易结算中，审核国外开证行 的资信，尤其是对那些政治、经济局势不稳、外