（工商管理专业论文）中国汽车行业供应商关系价值管理案例分析.pdf

r e l a t i o n a la d d e dv a l u em a n a g e m e n ti nc h i n e s ea u t o m o t i v eb u s i n e s s m i b e 0 8y a n x i aw a n g 摘要 本文主要是通过案例分析来探讨中国汽车零部件供应商产生的关系价值驱动因素。通过 b e n s a o u 供应商管理模型和m t i l l e r t o r r e n i s n 所提出的关系价值评估指标来分析中国供应 商关系的特性，并指出关系价值产生能力对供应商与采购方关系成功与否起着关键性的作 用。从相关人员对案例中供应商的关系价值产生的原因的评价，得出了从管理结构，人员 管理，共同的企业目标，相关设备的指标，以此出发判断潜在供应商产生关系价值的能力。 这些判断指标也可以用于在某种关系种类下为供应商如何改善关系附加值提供参考。从中 国特有的市场角度出发，提出除了m 5 1 1 e r t & r e n s n 提供的关系价值指标之外，组织结构 相似程度，供应商对于价格的承诺，以及创造关系价值之后的奖励系统对关系价值产生有 着重要影响。由于在中国越来越多的生产厂家将非核心价值外包，供应商关系的质量对于 生产厂家的竞争力也越来越重要，尤其是在汽车行业这样一个供应链非常复杂的行业。当 中国汽车零部件供应商越来越难于进行直接价值竞争，附加价值的作用也就明显化了。中 国企业非常注重关系价值，但是由于缺乏经验，在国际竞争环境下其关系价值产生能力缺 少有效的途径去提供。本文中的案例提供了一个通过对于关系价值产生能力的投资成功的 从一个小型新兴企业稳定成长成国际o e m 供应商的经验。 关键词：供应商关系管理，关系价值，中国，汽车行业 l r e l a t i o n a la d d e dv a l u em a n a g e m e n ti nc h i n e s ea u t o m o t i v eb u s i n e s s m i b e 0 8y a n x i aw a n g a b s t r ac t m o r ea t t e n t i o n sh a v eb e e np u to nt h er e l a t i o n a lv a l u ei nt h ev a l u ec h a i nc r e a t i o n ，b u tt h e e m p i r i c a ls t u d yu n d e rt h ec h i n e s ec o n t e x ti sl i t t l e ，a n dn oi n d i c a t o r sa r ep r o v i d e dt oc h e c kt h e r e l a t i o n a lc a p a b i l i t yo fap o t e n t i a ls u p p l i e r t h ep a p e ra n a l y z e st h es p e c i f i cc h a r a c t e r i s t i c so f c h i n aa u t o m o t i v es u p p l i e ri nr e l a t i o n a lv a l u ec r e a t i o nt h r o u g hac a s es t u d yb a s e do nb e n s o a u s s u p p l i e rp r o f i l em a n a g e m e n ta n dm 6 1 1 e r & t o r r e n o n sv a l u ec r e a t i o ni n d i c a t o r s t h er e l a t i o n a lv a l u ec r e a t i o nc a p a b i l i t yo fac h i n e s es u p p l i e rh a sg r e a ti m p a c to nt h e s u c c e s so ft h eb u s i n e s sr e l a t i o n s h i p i ti si m p o r t a n tt om a n a g et h es u p p l i e rp r o f i l ew i t ht h e r e l a t i o n a lv a l u ep r o v i d i n gc a p a b i l i t y c h i n e s es u p p l i e ri sm o r el i k e l yt oi n v e s ti nr e l a t i o n a lv a l u e c r e a t i o n ，b e c a u s eq u i c kd e v e l o p m e n t so ft h em a r k e ti n v o l v i n gm o l eu n c e r t a i n t y , b e c a u s eo f l i m i t a t i o ni nc a p i t a la n dt e c h n i q u e ，a n da l s ob e c a u s em o s to ft h e ma r eu n a w a r e n e s so fo b s t a c l e s i n 陀l a t i o n a lv a l u ec r e a t i o n i n t e r v i e w sw e r eu s e dt og i v eac o m p l e t e dp i c t u r eo ft h er e l a t i o n s h i pa n dt h er e a s o n sb e h i n d f r o md i f f e r e n ts i d e sa n dd i f f e r e n tf u n c t i o np e r s o n n e l f i n a l l y , t h ep a p e rp r o p o s e st h ep o t e n t i a li n d i c a t o r sf o rp u r c h a s i n gm a n a g e r t oi d e n t i f yt h e r e l a t i o n a la d d e d v a l u ec a p a b i l i t yo fap o t e n t i a ls u p p l i e ri nc h i n ab e f o r er e l a t i o n s h i ps t a r t s a n d t h e ya l s oc a nb eu s e da sa r e f e r e n c ef o rc h i n e s ea u t o m o t i v es u p p l i e r st oi m p r o v et h e i rr e l a t i o n a l v a l u e f i n d i n g s ：1 ) s t r o n gc o m m i t m e n to nt h ep r i c ec o u l db ea na d d i t i o n a lr e l a t i o n a lv a l u eo f c h i n e s es u p p l i e r st o w a r d st h eb u y e r s ，b e s i d e st h ev a l u ec r e a t o r sm e n t i o n e db ym 6 1 1 e ra n d t 6 r r e n 6 n 2 ) m o r eo r g a n i z a t i o n a ls i m i l a r i t i e sb e t w e e nt w op a r t i e sl e a dt oh i g h e rr e l a t i o n a lv a l u e t h a tc o u l db ed e v e l o p e d 3 ) f o rf u r t h e rd e v e l o p m e n to ft h ee x p o r t i n ga s c e n d e n c y , t h e r e l a t i o n o r i e n t e do r g a n i z a t i o na n dr e w a r d i n gs y s t e ma l ei m p o r t a n tt ot h er e l a t i o n a l v a l u e c r c a t i o n k e y w o r d s ：s u p p l i e rr e l a t i o n s h i pm a n a g e m e n t , r e l a t i o n a lv a l u ea d d e dc r e a t i o n ，f o r d g l o b a ls o u r c i n g 2 r e l a t i o n a ia d d e dv a l u em a n a g e m e n ti nc h i n e s ea u t o m o t i v eb u s i n e s s m i b e 0 8y a n x i aw a n g t a b l eo ff i g u r e sa n dt a b l e s f i g 1c h i n e s ea u t o m o b i l ep r o d u c t i o nv o l u m e s1 1 9 8 9 - 2 0 0 6 ) ( 1 0 ks e t ) 7 f i g 2e x p o r t i n gv o l u m ef o rb o t hc o m p o n e n ta n dv e h i c l ep l u sc o m p o n e n t so fc h i n a 8 f i g 3e x p o r t i n gv o l u m ef o rb o t hc o m p o n e n ta n dv e h i c l ep l u sc o m p o n e n t so fc h i n a 8 f i g 4e n g e l ，sc o e f f i c i e n to fu r b a nc i t i z e n si ) 9 f i g 5b e n s a o us u p p l i e rp r o f d em a n a g e m e n tm o d e l ( b e n s a o u1 9 9 9 ) 1 4 f i g 6c a p a b i l i t yb a s ea n dv a l u ep r o d u c t i o nm o i l e r , a n dt o r r o n e n ( 2 0 0 3 ) # 2 1 6 f i g 7h o n g t e os a l e sh i s t o r i cd a t a 。2 2 f i g 8h o n g t e oc u s t o m e r sd i v e r s i f i c a t i o n 2 2 f i g 9f o r dc s os o u r c i n gp r o c e d u r e ( s u p p l i e rr e l a t e d ) 2 6 f i g 1 0e x a m p l ef o rr e l a t i o n a lv a l u ea d d e di n d i c a t o r s 4 3 t a b l e1s u m m a r yo fc a s es e l e c t i o n 1 8 t a b l e2o r g a n i z a t i o nc h a r to fh o n g t c o 2 3 t a b l e3s u m m a r yo fb e n s a o u ss u p p l i e rp r o f i l em o d e l 2 7 t a b l e4q u e s t i o n n a i r ee v a l u a t i o nd e s c r i p t i o n 。3 2 t a b l e5s u m m a r yo fs u p p l i e rr e l a t i o n a la d d e d v a l u ec a p a b i l i t y 4 0 t a b l e6i n d i c a t o r so ft h es u p p l i e r sr e l a t i o n a lv a l u e p r o d u c t i o nc a p a b i l i t y 4 1 r e l a t i o n a la d d e dv a l u em a n a g e m e n ti nc h i n e s ea u t o m o t i v eb u s i n e s s m i b e 0 8y a n x i aw a n g 1 i n t r o d u c t i o n i n2 0 0 4 ，ap r i v a t ea u t o m o t i v el i g h tc o m p a n yl o c a t e di nc h o n g q i n gg o tt h ec o n t r a c to f2 e x t e r i o rl a m p sr e l o c a t i o np r o j e c t sf r o mf o r du s b u t 3m o n t h sl a t e lt h ep u r c h a s i n gd i r e c t o ro f f 0 r di ns h a n g h a ih a dt of l i g h tt oc h o n g q i n ga n dt r i e dt og e tr i do ft h i sc o n t r a c t t h ef u s ew a sa b i gm i s t a k ei nt o o l i n gt r a n s f e r , b u tt h ed i s t r u s tc l i m a t ea n df r e q u e n tm e m b e rr e p l a c i n gh a s a l r e a d yb e e ni nt h e r e d i s a g r e e m e n to ns o m ec o n t e n t si nq u o t a t i o nh a sb e e nr a i s e ds e v e r a lt i m e s t h er e s p o n s ew a ss l o w t h es u p p l i e rw a sa l w a y sk e e p i n gs i l e n c ei nt h ec o n f e r e n c ec a l l ，a n dr a i s e q u e s t i o n sa f t e rt h a t s om a n yr e l a t i o n a lp r o b l e m sh a p p e n e dd u r i n gt h ep r o j e c t b a c kt ot h e o n - s i t ei n i t i a la s s e s s m e n tr e s u l t ，w ef o u n di t sq u a l i f i c a t i o nw a sa sg o o da sm a n yj o i n tv e n t u r e c o m p a n i e si ne q u i p m e n t ，t e c h n o l o g ya n dp r o c e s s f o r db e l i e v e di ni t sg r e a tp o t e n t i a la sal o c a l p a r t n e ri ns m a l ll i g h t i n gp r o v i s i o na n ds e n ti t ss u p p l i e ra s s i s t a n tt e a mt ot h es u p p l i e ra n dt r i e dt o d e v e l o pt h e m h o w e v e r , f b r de n g i n e e r sc a nh e l pa l o ti np r o c e s s p r o d u c t si n f o r m a t i o na n do t h e r e x t e r i o ri s s u e s ，b u ti ti sd i f f i c u l tt oh e l pi nt h ei n t e r n a lr e l a t i o n a lv a l u ec r e a t i o nm e c h a n i s mo ft h e s u p p l i e r i ti st h em i s s i n gu n d e r s t a n d i n gi nh o wt h er e l a t i o n a lv a l u ef r o mb o t l lp a r t i e sc a na f f e c tt h e r e s u l to ft h ec o o p e r a t i o nt h a tc a u s e dt h ef a i l u r eo ft h eo p e r a t i o n t h er e l a t i o n a lv a l u ec r e a t i o ni sa j o i n tp r o c e s s ，a n da f f e c t st h et r u s ta n de f f e c t i v e n e s sa n de f f i c i e n c yo ft h ep r o d u c tp r o v i d i n g ，s u c h a sq u a l i t y , c o s ta n dv o l u m e b u tb e c a u s et h ee f f e c t so fl a c ko fr e l a t i o n a lc a p a b i l i t ya l eo n l y e x p o s e di nl o n gt e r m ，a n di ti sd i f f i c u l tt oa d dt h er e l a t i o n a lc o n t e n ti nt h ec o n t r a c t , i ti s e x t r e m e l ye a s yt ob ei g n o r e d a f t e ry o ur e a l i z et h ep r o b l e m ，i tw o u l db ec o s t l yf o ry o ut om a k e c h a n g e s m o r e o v e r , t h ei n i t i a la s s e s s m e n ti sl a c ko fs o m ei n d i c a t o r st oh e l pt h eb u y e re v a l u a t et h e r e l a t i o n a lv a l u ep r o v i d i n gc a p a b i l i t yo fap o t e n t i a ls u p p l i e ra tt h eb e g i n n i n g t h ei n i t i a l a s s e s s m e n tf o c u s e so nt h eq u a l i f i c a t i o no fe q u i p m e n t ，p r o c e s sc o n t r o l ，f i n a n c i a ls t a t u s ，p r o d u c t d e v e l o p m e n tc a p a b i l i t y , a n di t sp a s te x p e r i e n c e a l t h o u g ht h ep a s te x p e r i e n c es h o w ss o m e r e l a t i o n a lv a l u ec r e a t i o nc a p a b i l i t yi n d i r e c t l y , i ti s i n c o m p l e t ea n dm a yb ed i f f e r e n ti nt h e d i f f e r e n tc o n t e x t 王 r e l a t i o n a la d d e dv a l u em a n a g e m e n ti nc h i n e s ea u t o m o t i v eb u s i n e s s m i b e 0 8y a n x i aw a n g t ot h ec h i n e s es u p p l i e r , t h ei m p o r t a n c eo ft h er e l a t i o n a lv a l u ei sw e l lu n d e r s t o o d ，b u tt h e c h a n n e l st or e a l i z et h er e l a t i o n a lv a l u ea r el i m i t e dt og o o da t t i t u d e st o w a r d st h ec u s t o m e r s o b v i o u s l yg o o da t t i t u d e sa r en o te n o u g hi nr e l a t i o n a lv a l u ec r e a t i o n t h e yn e e dt ok n o wh o w a r e l a t i o n a li n v e s t m e n ta f f e c t st h ec o n s e q u e n c eo fb u s i n e s sr e l a t i o n s h i p l e s sa n dl e s sv e r t i c a li n t e g r a t i o ni ns u p p l yc h a i nh a sb e e no b s e r v e di nt h ea u t o m o b i l e i n d u s t r y m o s to fb u s i n e s sf i r m sa r cc o n c e n t r a t i n go nt h ec o l ec o m p e t e n c et h e yh a v e ，a n dt r yt o o u t - s o u r c em a n yo t h e ri m p o r t a n tf u n c t i o n s ，s u c ha sl o g i s t i c ，m a n u f a c t u r i n go fc o m p o n e n t s ，a n d r & d d e c r e a s i n gl e v e lo fi n t e g r a t i o ni sav e r yp o p u l a rw a yt oi n c r e a s et h e i rc o m p e t i t i v e n e s s t h e r e f o r e ，t h er e l a t i o n a la d d e d v a l u em a n a g e m e n ti sm u c hm o r ei m p o r t a n tt h a nb e f o r et o i n c r e a s ee f f i c i e n c ya n de f f e c t i v e n e s so ft h eb u s i n e s so p e r a t i o n al o to fs t u d i e si nc h i n ah a v eb e e nd o n eo nh o wt oi n c r e a s et h ec o m p e t i t i v e n e s sf r o mt h e m a n a g e m e n to fc o m p o n e n t s ，l o g i s t i co rs u p p l i e rc h a i n t h e r ei s l e s su n d e r s t a n d i n go nt h e p a r t n e r s h i pm a n a g e m e n tt h r o u g hj o i n tr e l a t i o n a lv a l u ec r e a t i o np r o c e s s ，a n di t sm a n a g e r i a l i m p l i c a t i o n ( 娟2 0 0 7 ) t a o ss t u d ys h o w st h a tt h et i g h tc o n t r o lm e c h a n i s mo far e t a i l e ro v e ra s u p p l i e ri sh a r m f u lt og a i nr e l a t i o n a lv a l u ef r o mt h eb u s i n e s sr e l a t i o n s h i pi nc h i n a , a n dr e l a t i o n a l g o v e r n a n c ew o u l dc o m p e n s a t et h i sd e f e c t i v e ( 陶蕾，刘益e ta 1 2 0 0 8 ) m 6 1 1 e ra n dt 6 r r e n 6 n p r o v i d es o m ei n d i c a t o r st oe v a l u a t et h es u p p l i e rr e l a t i o n a lv a l u ec r e a t i o nc a p a b i l i t y w a l t e r b e l i e v e st h a tt h en e t w o r kf u n c t i o n sh a v eg r e a ti m p a c to nt h et r u s tb u i l d i n ga n dr e l a t i o n s h i p s a t i s f a c t i o n s ，a n dt h en e t w o r kv a l u ei sa si m p o r t a n ta sp u r c h a s i n gv a l u e b u tt h ei n d i c a t o r st h e y u s e da r en o ta l lr e l e v a n tt ot h ec u r r e n tc h i n e s ea u t o m o t i v em a r k e t , a n dt h e ya l en o tu s e dt o e v a l u a t ep o t e n t i a ls u p p l i e r sb u tt of i n do u tt h er e l a t i o n a lv a l u ep r o v i d e db yc u r r e n ts u p p l i e r , w h i c hi sl e s se m p i r i c a l b e n s a o up r o v i d e sas u p p l i e rp r o f i l em a n a g e m e n tm o d e lb ye m p h a s i z i n go nt h em a t c ho f r e l a t i o n a li n v e s t m e n ta n dt h er e l a t i o n a ln e e d s h eb e l i e v e st h a tt h es u p p l i e rr e l a t i o n s h i ps h o u l d b ei d e n t i f i e du n d e rt h ed i f f e r e n tp r o d u c tc h a r a c t e r i s t i c s ，s u p p l i e rc h a r a c t e r i s t i c sa n dm a r k e t c h a r a c t e r i s t i c s ，s i n c ee a c hc h a r a c t e r i s t i cw o u l di m p a c tt h en e e d sf o rt h er e l a t i o n a lv a l u ec r e a t i o n e f f o r tf r o mb o t hb u y e ra n ds u p p l i e r a c c o r d i n gt ot h en e e d s ，t h eb u y e ra n ds u p p l i e rs h o u l d d e v e l o pt h e i rr e l a t i o n a li n v e s t m e n ts t r a t e g i e s 4 r e l a t i o n a ia d d e dv a l u em a n a g e m e n ti nc h i n e s ea u t o m o t i v eb u s i n e s s m i b e 0 8y a n x i aw a n g t h ep a p e rt r i e st oa n s w e rt h et h r e eq u e s t i o n s ：1 ) h o wd o e st h eg l o b a lo e m m a n a g ei t s s u p p l i e rr e l a t i o n s h i pi nc h i n ai np e r s p e c t i v eo fr e l a t i o n a lv a l u ec r e a t i o n ? 2 ) h o wc o u l da s u p p l i e rp r o v i d ei t sr e l a t i o n a lv a l u et oi n c r e a s et h ec u s t o m e rs a t i s f a c t i o n ? 3 ) h o wt oi d e n t i f yt h e r e l a t i o n a lv a l u ec r e a t i o nc a p a b i l i t yo fa p o t e n t i a ls u p p l i e ri na d v a n c e ? t oa n s w e rt h ea b o v eq u e s t i o n s ，ac a s ew o u l db es t u d i e db a s e do nb e n s a o u ss u p p l i e r p r o f i l e m a n a g e m e n tm o d e l ，a n dm 6 1 1 e ra n dt 6 r r e n o n sr e l a t i o n a lv a l u ec r e a t i o ni n d i c a t o r s t h ed a t a w o u l db ec o l l e c t e db yi n t e r v i e w i n gt h es t a k e h o l d e r si nt h et a r g e t r e l a t i o n s h i p ，s u c ha st h e p u r c h a s i n gm a n a g e r , p r o j e c tm a n a g e r , s t a ，b u y e r , p d t h r o u g hb e n s a o u sm o d e l ，t h ep a p e ri l l u s t r a t e sh o was u p p l i e r - b u y e rr e l a t i o n s h i pc o u l db e i d e n t i f i e dt h r o u g hm a r k e te n v i r o n m e n t ，p r o d u c tc h a r a c t e r i s t i c sa n ds u p p l i e ri n f o r m a t i o n t h e n a c c o r d i n gt ot h ei d e n t i f i e dr e l a t i o n s h i p ，h o wg l o b a lo e mm a n a g et h er e s o u r c e st om e e tt h e r e l a t i o n a lv a l u en e e d s ，a n dh o wa s u p p l i e ri n v e s tr e l a t i o n a lv a l u ei nt h eb u s i n e s sr e l a t i o n s h i pt o g a i nt h ec o m p e t i t i v e n e s sa l ei l l u s t r a t e d t h ep a p e rw o u l da l s ou s et h ei n d i c a t o r sp r o v i d e db ym 6 1 1 e ra n dt o r r e n o nt oi d e n t i f yt h e s u p p l i e r sc a p a b i l i t y i nr e l a t i o n a lv a l u e c r e a t i o n b ya n a l y z i n gt h er e a s o n sb e h i n dt h e p h e n o m e n o n ，al i s to fp o t e n t i a li n d i c a t o r sw o u l db ep r o p o s e dt ot h eb u y e r st o i d e n t i f yt h e r e l a t i o n a lv a l u ec r e a t i o np o t e n t i a la tt h eb e g i n n i n gs t a g eo ft h er e l a t i o n s h i p t h es t u d yh a san u m b e ro fi m p l i c a t i o n sf o rm a n a g e r s f r o mac u s t o m e rp e r s p e c t i v e ，o u r f i n d i n g sa l l o wt h e mt oa s s e s sh o wac h i n e s ea u t o m o t i v es u p p l i e ra d d sr e l a t i o n mv a l u ei na r e l a t i o n s h i p ，a n dh o wam a n a g e rc o u l db e n c h m a r kap o t e n t i a ls u p p l i e ra g a i n s ta na l t e r n a t i v e s u p p l i e ri nt h er e l a t i o n a lv a l u ec r e a t i o np o t e n t i a l t h ec o n c l u s i o nc o u l db et h a tb o t hs u p p l i e r sa r e d i f f e r e n ti nr e l a t i o n a lv a l u ec r e a t i o nc a p a b i l i t y i td e p e n d so nt h er e l a t i o n a ln e e d st h et y p eo f r e l a t i o n s h i pr e q u i r e s t h es t u d ya l s oo f f e r s i n s i g h t sf o rs u p p l i e r s t of a c et h ei n c r e a s i n gc o m p e t i t i o nf r o mb o t h d o m e s t i cm a r k e ta n da b r o a d ，t h es u p p l i e r sm a y n e e dt of i n dw a yt od i f f e r e n t i a t et h e m s e l v e sf r o m o t h e rc o m p e t i t o r s i tc o u l db eg o o df o rt h e mt op o s i t i o nt h e m s e l v e si nt h ew a y st op r o v i d em o r e r e l a t i o n a lv a l u e t h ep a p e rc o n t e n t ss i xp a r t se x c e p ti n t r o d u c t i o n s r e l a t i o n a la d d e dv a l u em a n a g e m e n ti nc h i n e s ea u t o m o t i v eb u s i n e s s m i b e 0 8y a n x i aw a n g 1 ) b a c k g r o u n di n f o r m a t i o n t h eo v e r a l lc h i n e s ea u t o m o t i v em a r k e ta n di t sb u s i n e s sc h a r a c t e r i s t i c sa r ep r o v i d e df o r b e t t e ru n d e r s t a n d i n gt h ec h i n e s ec o n t e x t 2 ) l i t e r a t u r er e v i e w t h i ss e c t o rt r i e st oe x p l a i nw h yt h er e l a t i o n a lv a l u ec r e a t i o nc a p a b i l i t yi si m p o r t a n tf r o m l i t e r a t u r ep o i n to fv i e w ，a n dd e s c r i